第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略2023/12/27第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略一、國(guó)際分銷(xiāo)的概念

國(guó)際分銷(xiāo)是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)企業(yè)向國(guó)外消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程。

分銷(xiāo)過(guò)程包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、配送、所有權(quán)的轉(zhuǎn)移以及制造商、中間商和顧客之間的買(mǎi)賣(mài)洽談。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略【引申】分銷(xiāo)與物流、商流的關(guān)系。商流：指商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間不斷轉(zhuǎn)賣(mài)的價(jià)值形態(tài)轉(zhuǎn)化過(guò)程，即由若干次買(mǎi)賣(mài)所組成的序列而言，這是商品所有權(quán)在不同的所有者之間轉(zhuǎn)移的過(guò)程。物流：指由商流所帶動(dòng)的商品實(shí)體從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移過(guò)程，即流通領(lǐng)域的物質(zhì)運(yùn)動(dòng)。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略二、國(guó)際中間商（一）中間商中間商---是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門(mén)從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（二）國(guó)際中間商類(lèi)型1、國(guó)內(nèi)中間商

根據(jù)其是否擁有出口商品的所有權(quán)可以分為出口商——對(duì)出口商品擁有所有權(quán)。出口代理商——接受委托，以委托人的名義買(mǎi)賣(mài)貨物，收取傭金，不擁有商品所有權(quán)的。（1）常見(jiàn)的出口商

出口行、采購(gòu)/訂貨行（2）常見(jiàn)的出口代理商

綜合出口經(jīng)理商、制造商出口代理商、出口經(jīng)營(yíng)公司、出口經(jīng)紀(jì)人等第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略2、制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu)國(guó)外銷(xiāo)售辦事處國(guó)外銷(xiāo)售分公司3、進(jìn)口中間商進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商（進(jìn)口商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商）進(jìn)口代理商

（經(jīng)紀(jì)人、融資經(jīng)紀(jì)商、制造商代理人、經(jīng)營(yíng)代理商）第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（三）國(guó)際零售業(yè)態(tài)專賣(mài)店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、方便店、雜貨店、百貨店、折扣店第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略三、國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)（一）國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的組成當(dāng)采取不同的戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)面臨不同的分銷(xiāo)決策。當(dāng)企業(yè)選擇不同的分銷(xiāo)策略時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會(huì)經(jīng)過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)，從而形成不同類(lèi)型的國(guó)際分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)是由營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)以及生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)所執(zhí)行的功能不同，可分為經(jīng)銷(xiāo)中間商、代理中間商和營(yíng)銷(xiāo)輔助機(jī)構(gòu)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)所處的國(guó)境的差異，國(guó)際分銷(xiāo)渠道機(jī)構(gòu)還可分為國(guó)內(nèi)中介機(jī)構(gòu)和國(guó)外中介機(jī)構(gòu)。

第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

當(dāng)企業(yè)以出口方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品不僅要經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)渠道，而且要經(jīng)過(guò)進(jìn)口國(guó)的分銷(xiāo)渠道，才能最終到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的消費(fèi)者和用戶手中。在這種情況下，一次分銷(xiāo)的完成必須經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)：

本國(guó)國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)渠道由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)口國(guó)的分銷(xiāo)渠道

第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)圖第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在國(guó)外設(shè)廠生產(chǎn)、就地銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)的分銷(xiāo)所經(jīng)過(guò)的過(guò)程和環(huán)節(jié)，與出口的方式相比則可能要簡(jiǎn)單一些，最明顯的就是在國(guó)外生產(chǎn)時(shí)不需要經(jīng)過(guò)母公司所在國(guó)的國(guó)內(nèi)中間商。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略國(guó)外生產(chǎn)的分銷(xiāo)渠道第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在國(guó)外設(shè)廠生產(chǎn)、就地銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)的分銷(xiāo)所經(jīng)過(guò)的過(guò)程和環(huán)節(jié)，與出口的方式相比則可能要簡(jiǎn)單一些，最明顯的就是在國(guó)外生產(chǎn)時(shí)不需要經(jīng)過(guò)母公司所在國(guó)的國(guó)內(nèi)中間商。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有多種分銷(xiāo)渠道模式可供選擇，這依賴于企業(yè)已確定的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。不僅如此，還必須充分地考慮：

企業(yè)自身的資源

所在行業(yè)的特點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)者的渠道策略

目標(biāo)市場(chǎng)特征

目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的法律環(huán)境

消費(fèi)者的生活方式和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

渠道的效率和對(duì)渠道的控制

第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

//國(guó)美在全國(guó)賣(mài)場(chǎng)清理格力格力總經(jīng)理反擊：還沒(méi)有考慮與國(guó)美合作//

“格力現(xiàn)在還沒(méi)有考慮如何跟國(guó)美合作?！泵鎸?duì)家電銷(xiāo)售連鎖商國(guó)美對(duì)格力空調(diào)的一紙“清場(chǎng)令”，2004年3月11日空調(diào)業(yè)老大格力空調(diào)做出回應(yīng)。2004年3月9日，國(guó)內(nèi)家電連鎖老大國(guó)美向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。格力總部則反擊說(shuō)：“如果國(guó)美不按照格力的游戲規(guī)則處事，格力將把國(guó)美清除出自己的銷(xiāo)售體系?！笨照{(diào)大佬格力和家電銷(xiāo)售大佬國(guó)美的矛盾一觸即發(fā)。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，國(guó)美的“封殺令”緣于格力和國(guó)美不同的渠道理念：格力一直選擇通過(guò)代理商供貨的方式賣(mài)空調(diào)，在價(jià)格上不肯對(duì)國(guó)美做讓步；而國(guó)美則堅(jiān)持以直接供貨方式進(jìn)入，把中間商的利潤(rùn)空間打下來(lái)。案例：格力和國(guó)美的矛盾一觸即發(fā)第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略對(duì)此，國(guó)美總部銷(xiāo)售中心副總何陽(yáng)青說(shuō)，3月是空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)期，別的空調(diào)商都向國(guó)美直接供貨，但格力空調(diào)仍通過(guò)代理商走貨，價(jià)格上不肯讓步，這與國(guó)美的經(jīng)營(yíng)思路是沖突的。格力總經(jīng)理董明珠則持行棋不悔的態(tài)度：“至于未來(lái)格力和國(guó)美之間將是一種怎樣的關(guān)系，我現(xiàn)在還沒(méi)有考慮。但很清楚的是，格力品牌已經(jīng)連續(xù)九年全國(guó)銷(xiāo)售第一?！薄拔艺J(rèn)為雙方合作的原則只有三個(gè)：公平、公正、真誠(chéng)，否則一切免談!”目前，國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)在發(fā)達(dá)城市壟斷了50%以上的家電銷(xiāo)售市場(chǎng)份額。格力說(shuō)，他們目前有1萬(wàn)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，作為經(jīng)銷(xiāo)商之一的國(guó)美所占的銷(xiāo)售份額微乎其微，以北京為例．國(guó)美的銷(xiāo)售僅占格力空調(diào)總額的5%。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（二）營(yíng)銷(xiāo)輔助機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)輔助機(jī)構(gòu)是那些不參與商品交換，但對(duì)商品交換的實(shí)現(xiàn)提供支持的各種機(jī)構(gòu)，如管理顧問(wèn)公司、商業(yè)銀行、運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、保險(xiǎn)公司等。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（三）國(guó)際分銷(xiāo)經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)國(guó)際分銷(xiāo)過(guò)程可經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國(guó)國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷(xiāo)渠道；第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國(guó)的分銷(xiāo)渠道。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略四、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）直接渠道和間接渠道—兩者區(qū)別就是企業(yè)在其分銷(xiāo)渠道中是否通過(guò)中間商的問(wèn)題。直接渠道就是指企業(yè)在其分銷(xiāo)活動(dòng)中不通過(guò)任何中間商，而直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的分銷(xiāo)渠道。

間接渠道則是指企業(yè)通過(guò)一個(gè)以上的中間商向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（二）長(zhǎng)渠道和短渠道根據(jù)中間商介入的層次，將分銷(xiāo)渠道按級(jí)數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分，如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商中間商零售商中間商批發(fā)商零售商直銷(xiāo)二級(jí)分銷(xiāo)渠道三級(jí)分銷(xiāo)渠道一級(jí)分銷(xiāo)渠道第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略一般而言，渠道越長(zhǎng)，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展可能性就越大，但企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差；相反，渠道越短，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制能力和信息反饋的清晰度就越好，但是市場(chǎng)的擴(kuò)展能力則會(huì)相應(yīng)下降。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（三）寬渠道和窄渠道從橫向來(lái)分析，根據(jù)企業(yè)在同一層次上并列使用的同類(lèi)中間商的多少，企業(yè)的分銷(xiāo)渠道又可以分為寬渠道和窄渠道。使用的同類(lèi)中間商越多，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面就越廣，故稱之為寬渠道。而使用的同類(lèi)中間商越少，分銷(xiāo)渠道就越窄。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略寬窄分銷(xiāo)策略：廣泛分銷(xiāo)策略—指生產(chǎn)者在同一地區(qū)選擇盡可能多的中間商銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的策略。選擇分銷(xiāo)策略—指生產(chǎn)者在同一地區(qū)僅選擇部分中間商銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的策略。獨(dú)家經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)策略—指生產(chǎn)者在一定時(shí)間內(nèi)一定地區(qū)內(nèi)指選擇一個(gè)中間商銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的策略。

第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略【案例】江蘇好孩子集團(tuán)

通過(guò)獨(dú)家代理開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)江蘇好孩子集團(tuán)在美國(guó)和Cosco卡斯科公司合作推出“Cosco-Geoby”品牌童車(chē)，獲得空前成功。在合作過(guò)程中，“好孩子”以高度的契約意識(shí)來(lái)約束自己，以坦誠(chéng)待人，求互利發(fā)展。面對(duì)“Cosco-Geoby”日益擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，另一些美國(guó)公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競(jìng)爭(zhēng)者的尊重。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略案例：Nike的渠道策略Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：

1.體育用品專賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。

2.大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。

3.百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。

4.大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。

5.耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。

6.工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略請(qǐng)大家選擇一種熟悉的商品描述一下它的分銷(xiāo)渠道。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略五、影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素1.成本cost2.資金capital3.控制control4.覆蓋coverage5.特性character6.連續(xù)性continuity【一己之見(jiàn)】同質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，渠道忠誠(chéng)度比顧客忠誠(chéng)度重要的多。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素——產(chǎn)品因素出口廠商在選擇通過(guò)國(guó)外中間商進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品時(shí)，必須考慮其產(chǎn)品是否適合中介機(jī)構(gòu)，這是由產(chǎn)品本身的特性決定的。產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的重量和體積產(chǎn)品的自然屬性產(chǎn)品的是樣式時(shí)尚產(chǎn)品的技術(shù)性和售后服務(wù)定制品或標(biāo)準(zhǔn)制品新產(chǎn)品第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素——市場(chǎng)因素國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)狀況影響渠道選擇的因素很多，主要有以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)的分布顧客的特性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素——企業(yè)本身開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)本身也將限制和營(yíng)銷(xiāo)其分銷(xiāo)渠道的決策。企業(yè)必須考慮以下幾個(gè)方面：企業(yè)規(guī)模和聲譽(yù)資金能力企業(yè)銷(xiāo)售能力與經(jīng)驗(yàn)企業(yè)控制銷(xiāo)售渠道的欲望企業(yè)可能提供的服務(wù)第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道選擇的因素——其他因素

商品銷(xiāo)售渠道的選擇除了受上述因素影響外，還受其他一些因素的影響，而這些因素往往都是不可控的，企業(yè)必須充分掌握其動(dòng)態(tài)，以不斷調(diào)整企業(yè)的分銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)環(huán)境國(guó)別差異零售系統(tǒng)的國(guó)別差異分銷(xiāo)渠道的國(guó)別差異第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略六、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的管理一、制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商尋找中間商的來(lái)源確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)中間商的篩選雙方簽訂協(xié)議三、控制國(guó)際分銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估激勵(lì)及時(shí)調(diào)整四、改變國(guó)際分銷(xiāo)渠道第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略史蒂文·漢森（StevenHanson）是美國(guó)起搏器生產(chǎn)部門(mén)的經(jīng)理，隨著美國(guó)貿(mào)易代表團(tuán)去日本尋找經(jīng)銷(xiāo)商。該公司擁有200萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額和植入心臟的成套裝置，但在日本卻沒(méi)有得到有效的推廣。漢森想找一位經(jīng)銷(xiāo)商，它比較了解日本醫(yī)藥用品市場(chǎng)的規(guī)模以及能夠提供良好的售后服務(wù)。售后服務(wù)是起搏器銷(xiāo)售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和因素，經(jīng)銷(xiāo)商在這方面的能力強(qiáng)弱對(duì)自己在日本市場(chǎng)的成敗具有重要影響。在日本考察期間，他發(fā)現(xiàn)起搏器在日本市場(chǎng)的售價(jià)高達(dá)4000美元。這比美國(guó)市場(chǎng)的2100美元要高出近一倍。經(jīng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)日本市場(chǎng)存在著多層批發(fā)機(jī)構(gòu)，這種多層批發(fā)商的存在導(dǎo)致了市場(chǎng)促銷(xiāo)的多頭化和銷(xiāo)售成本的上升。案例：同樣的產(chǎn)品在日本為什么價(jià)格要比美國(guó)高出近一倍？第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略在他與35位經(jīng)銷(xiāo)商接觸和溝通之后，漢森將被選者的范圍縮小到6個(gè)專門(mén)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療設(shè)備的較小的貿(mào)易公司。漢森做出這一選擇的原因并不是可供選擇的經(jīng)銷(xiāo)商中沒(méi)有規(guī)模較大的公司，而是因?yàn)樵谀切┹^大的公司中起搏器只不過(guò)是一個(gè)極不起眼的產(chǎn)品，該產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品項(xiàng)目中也只不過(guò)是數(shù)千分之一。這種狀況決定了，第一，這類(lèi)大公司不可能將該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)放在一個(gè)重要的位置上來(lái)看待；第二，由于漢森所在公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響有限，在今后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，漢森的討價(jià)還價(jià)能力必然會(huì)受到限制；第三，起搏器的售后服務(wù)的專門(mén)化要求與大公司對(duì)該產(chǎn)品可能持有的不夠積極的態(tài)度之間存在的偏差等，在一定程度上說(shuō)明了這類(lèi)公司不會(huì)是一個(gè)很好的經(jīng)銷(xiāo)代理。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略【案例1】關(guān)于如何樹(shù)立分銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的建議1.建立完善的客戶關(guān)系檔案，維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、和諧的客戶關(guān)系。（1）繼續(xù)完善客戶檔案卡。（2）定期對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪、實(shí)地走訪。（3）注意搞好與客戶的私人關(guān)系。2.公司對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)做整體性安排。（1）折扣。價(jià)格、數(shù)量折扣，但要體現(xiàn)階段性。在折扣期過(guò)后，產(chǎn)品迅速恢復(fù)原價(jià)，且讓顧客立即知曉。折扣期間可選擇公司年慶、新品上市促銷(xiāo)等。（2）抽獎(jiǎng)。（3）贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷(xiāo)也要體現(xiàn)階段性。贈(zèng)品可由公司過(guò)時(shí)產(chǎn)品充當(dāng)。（4）代做廣告。（5）代為設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方案。（6）代為培訓(xùn)推銷(xiāo)人員。（7）提供技術(shù)指導(dǎo)。3.公司同分銷(xiāo)商聯(lián)合推出產(chǎn)品。共用品牌、宣傳對(duì)方、接受定制（摘自EFFON2007營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略同仁堂的出口經(jīng)營(yíng)策略第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

北京同仁堂是中國(guó)中藥行業(yè)的老字號(hào)企業(yè)，自創(chuàng)業(yè)至今已有300多年的歷史。其產(chǎn)品素以“配方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著”馳名中外。1993年，出口自營(yíng)權(quán)的取得為同仁堂的國(guó)際化發(fā)展創(chuàng)造了更為有利的條件。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個(gè)春天。到目前為止，同仁堂產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，貿(mào)易額由1993年的186萬(wàn)美元增加到2000年的1000多萬(wàn)美元。從同仁堂的發(fā)展史中可以看到，該公司的國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是沿著一條由間接出口到直接出口，再由直接出口走向?qū)ν馔顿Y的漸進(jìn)方式展開(kāi)的。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

在傳統(tǒng)貿(mào)易體制下，同仁堂產(chǎn)品的出口主要通過(guò)專業(yè)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)的。1993年，自營(yíng)出口權(quán)的取得為同仁堂的國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了條件。為了進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)，同仁堂先后在香港開(kāi)設(shè)了三家分店、澳大利亞和英國(guó)各一家。在經(jīng)營(yíng)方式上，同仁堂根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)采取了不同的經(jīng)營(yíng)策略。在香港，她以坐堂醫(yī)生咨詢服務(wù)和零售為主。馬來(lái)西亞則以批發(fā)為主，以解決新產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和向東南亞國(guó)家和地區(qū)輻射的問(wèn)題。在澳大利亞則以當(dāng)?shù)卦稀谷卒N(xiāo)售為主，逐步擴(kuò)大中成藥的銷(xiāo)售。在韓國(guó)、印度尼西亞、泰國(guó)等采取經(jīng)銷(xiāo)商模式進(jìn)行市場(chǎng)滲透等等。

第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略

為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制，同仁堂采取了以下措施：第一，以品牌作為無(wú)形資產(chǎn)投入，在投資總額中占25%以上的股份，并且只負(fù)盈利，不負(fù)虧損。第二，經(jīng)營(yíng)服務(wù)人員均由同仁堂公司選派，以保證同仁堂的特色和服務(wù)水平；第三，只從事商務(wù)活動(dòng)，不從事成藥生產(chǎn)與制作，以保證同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術(shù)秘訣不外傳，維護(hù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略七、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)（一）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化（二）渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化（三）管理手段的現(xiàn)代化（四）經(jīng)營(yíng)方式的多樣化第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（一）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化全球經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)推動(dòng)了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的全球化趨勢(shì)。第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道策略（二）渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道是垂直的：制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者?；ハ嗒?dú)立?？赡芤?yàn)樽陨砝嬗绊懛咒N(xiāo)