高考加油站培訓(xùn)公司創(chuàng)業(yè)計劃書及格子店申請策劃書

廣東××職業(yè)技術(shù)學(xué)院仟色閣申請策劃書第56頁共65頁第57頁共65頁一、執(zhí)行總結(jié)：1.1公司概述高考加油站是一個提議中的公司，它倡導(dǎo)學(xué)生在高中時期就要做好人生職業(yè)規(guī)劃的第一步，以高中生選擇文理科，選擇大學(xué)和選擇專業(yè)為核心的培訓(xùn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，反對傳統(tǒng)的“成績不好就讀文科”或“一定要上名校”而不管專業(yè)的做法，以“正確引導(dǎo)高中生做出適合自己的選擇”為宗旨。高中是人生當(dāng)中非常重要的時期，在這個時期內(nèi)他們需要做出許多對人生有重大影響的選擇例如：選擇文理科，選擇大學(xué)，選擇專業(yè)。他們本應(yīng)該通過綜合考慮自己的興趣愛好，學(xué)習(xí)成績，每所大學(xué)的優(yōu)劣勢，所在城市的消費(fèi)水平，某一專業(yè)的就業(yè)情況等因素來做出選擇。然而現(xiàn)階段高中生學(xué)習(xí)緊張根本沒有時間來考慮這些問題，于是許多高中生便盲目地做出選擇，做出根本不適合自己發(fā)展的決定，便導(dǎo)致了在大學(xué)期間他們根本沒有動力在自己所選擇的專業(yè)上鉆研，竟而出現(xiàn)了很多大學(xué)生沉迷網(wǎng)絡(luò)，殆誤學(xué)業(yè)的情況。此外在學(xué)習(xí)緊張的情況下高中生的壓力很大，不能及時得到發(fā)泄，于是很多人出現(xiàn)了厭學(xué)的情緒，甚至患有抑郁癥。我們能夠通過提供心理輔導(dǎo)和引導(dǎo)高中生做出適合自己的選擇，使他們在高中階段學(xué)習(xí)目標(biāo)更加明確，讓他們產(chǎn)生一股強(qiáng)大的學(xué)習(xí)動力，使他們從“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變成“我要學(xué)”。1.2市場機(jī)會和競爭優(yōu)勢本公司所提供的服務(wù)主要是面向那些對選擇文理科，選擇大學(xué)，選擇專業(yè)這些方面認(rèn)識不足的高中生，他們希望有人能夠引導(dǎo)他們做出正確的合理的選擇。隨著人們生活水平的提高，社會就業(yè)形勢的日益嚴(yán)峻，家長對子女教育的投資將有增無減，他們愿意支付一定的金錢去為孩子提供這種服務(wù)。據(jù)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湘潭還沒有一家為高中生提供此類服務(wù)的培訓(xùn)公司，本公司的出現(xiàn)可以填補(bǔ)這一空白，并盡早占領(lǐng)市場。公司本身整體較高的文化素質(zhì)是我公司所提供的服務(wù)能夠在市場競爭中占有一定優(yōu)勢的保障。1.3公司前景隨著國民經(jīng)濟(jì)水平和國民素質(zhì)的提高，人們對人生職業(yè)規(guī)劃的觀念日益接受，越來越多的家長也會更加重視子女在高中時代所面臨的三大選擇，所以我們公司將會擁有良好的市場前景。1.4投資與財務(wù)公司注冊資本：70萬元。公司成立初期共需資金80萬元，其中風(fēng)險投資45萬元，創(chuàng)業(yè)小組自籌10萬元，銀行貸款25萬元。其中固定資產(chǎn)投資1萬元，流動資金79萬元。預(yù)計公司前五年每年收入分別約為72萬元，98.4萬元，134.81萬元，256.69萬元，355.09萬元。每年稅后凈利潤分別為3萬元，17.8萬元,40.47萬元，88.44萬元，175.64萬元。（詳見會計報表）預(yù)計公司每年給予風(fēng)險投資商回報分別為：5.12萬元，13.5萬元，22萬元，32.4萬元，40萬元。前五年風(fēng)險投資商投資回報率為251％。預(yù)計公司資金回收期為3.23年。為了降低投資商的投資風(fēng)險以及讓風(fēng)險投資商的利益得到最大化，創(chuàng)業(yè)小組成員建議風(fēng)險投資商在第5～6年退出，采用創(chuàng)業(yè)小組及公司員工集資購買風(fēng)險資本所占股本的方式較為適合本公司。1.5團(tuán)隊概述創(chuàng)業(yè)小組的成員將參與公司財務(wù)、營銷、推廣、人力資源管理以及具體的培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理工作，他們具有專業(yè)的管理和營銷知識，可以有效控制人力成本，提高公司的運(yùn)營效率。同時公司聘請湖南師范大學(xué)心理系閻平副教授和我國大學(xué)評價和排名領(lǐng)域知名專家武書連為顧問，不但能滿足學(xué)生的特殊需求，更能增加消費(fèi)者對我們公司的信任程度。顧問簡介武書連，我國大學(xué)評價和排名領(lǐng)域知名專家，《中國大學(xué)評價》課題組組長，中國管理科學(xué)研究院科學(xué)學(xué)研究所研究員；其在核心期刊發(fā)表的有關(guān)大學(xué)評價的論文數(shù)量居國內(nèi)同行第一名，其有關(guān)大學(xué)評價的論文被引用次數(shù)居國內(nèi)同行第一名，其研究成果被其他學(xué)者在學(xué)術(shù)期刊專題評論的次數(shù)居國內(nèi)同行第一名。武書連也是國內(nèi)第一個將中國大學(xué)排名的歷史和現(xiàn)狀系統(tǒng)整理出來介紹給公眾的專家。閻平副教授多年來擔(dān)任湖南省心理學(xué)會秘書長，長期堅持對全省大、中、小學(xué)心理健康的普及工作，經(jīng)常組織心理學(xué)專家到大中小學(xué)開展科普講座和面對面的心理咨詢。尤其是近五年來隨著社會對心理學(xué)認(rèn)同度的不斷提高，需求更加迫切，心理健康教育活動的次數(shù)不斷增多。特別是近年來對高考升學(xué)考試的考前心理輔導(dǎo)已經(jīng)成為本課程組的一項(xiàng)重要任務(wù)。每年都約有10場左右的高考輔導(dǎo)講座。二、公司戰(zhàn)略2.1公司理念2.1.1價值觀：穩(wěn)健發(fā)展，誠信經(jīng)營，多贏式合作，人性化做事，務(wù)實(shí)的態(tài)度，靈活應(yīng)對變化。2.1.2管理理念夠用原則：管理不是越復(fù)雜越好、越先進(jìn)越好，而是根據(jù)當(dāng)時那個階段的人員和企業(yè)狀況，本著夠用原則，采取相應(yīng)力度和水平的管理。需求決定供給原則：管理的深度和范圍來源于企業(yè)對管理的需求，不做畫蛇添足的事情。管理也要講投入產(chǎn)出比，盡可能少投入多產(chǎn)出，不做不劃算的事。2.2總體戰(zhàn)略5～6年內(nèi)公司將發(fā)展成為一個提供高中生關(guān)于怎樣正確選擇文理科、專業(yè)和學(xué)校的培訓(xùn)；對學(xué)生進(jìn)行心理健康輔導(dǎo)；對家長進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提供家長經(jīng)驗(yàn)交流的平臺——家長俱樂部；開設(shè)網(wǎng)站提供顧客教育信息，為學(xué)生提供在線教育；開展“大學(xué)游”等激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的旅游業(yè)務(wù)以及出版相應(yīng)的培訓(xùn)書籍（關(guān)于各大學(xué)，各專業(yè)的介紹和常見的高中生的心理問題及其解決方法等）的綜合性服務(wù)公司。2.2.1公司使命讓高中生正確地選擇，開心地學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)當(dāng)前高中生教育的缺陷，推動我國教育事業(yè)的健康發(fā)展。2.2.2公司宗旨關(guān)注現(xiàn)階段高中生教育的缺陷，倡導(dǎo)高中生要進(jìn)行正確、合理、全面的選擇，滿足他們對培訓(xùn)服務(wù)不同層次的需求。2.3公司發(fā)展戰(zhàn)略2.3.1市場進(jìn)入期（第1－3年）消費(fèi)者對該類型服務(wù)缺乏了解，公司通過各種渠道宣傳公司服務(wù)，建立要全面、正確、合理選擇文理，選擇專業(yè)，選擇大學(xué)的理念。主要服務(wù)：高一：選擇文理，培訓(xùn)內(nèi)容是：通過測試初步了解學(xué)生的文理偏好，然后讓他們再了解一些各種專業(yè)的內(nèi)容，再為每個人設(shè)計。高二、高三：選擇學(xué)校：首先概括性的了解重點(diǎn)本科，一般本科，?？频炔煌瑢W(xué)校的分類，學(xué)校的排名等等然后對他們的成績，再進(jìn)一步了解那種學(xué)校適合。選擇專業(yè)：讓他們了解熱門專業(yè)，冷門專業(yè)，還有讓他們了解什么專業(yè)適合什么樣的性格，那些學(xué)校的那個專業(yè)是品牌專業(yè)、那個專業(yè)資力比較弱等等競爭對手:相關(guān)的書籍、網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)的信息。合作伙伴：學(xué)校，湘潭市教育局，媒體第1～2年：發(fā)小報，開展免費(fèi)講座，長期在校內(nèi)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行咨詢，宣傳高中生正確、全面、合理進(jìn)行選擇文理、學(xué)校專業(yè)的重要性。提出“正確選擇文理科，正確選擇大學(xué)，正確選擇專業(yè)”的新理念，擴(kuò)大公司知名度。服務(wù)和產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高公司的知曉度，樹立品牌形象。湘潭地區(qū)市場占有率為12.17％。第3年：服務(wù)項(xiàng)目基本成熟。更深層次挖掘消費(fèi)者的服務(wù)需求，開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品，拓展市場。擴(kuò)大服務(wù)范圍，實(shí)行網(wǎng)上培訓(xùn)和在線咨詢，為更多的學(xué)生和家長提高服務(wù)。湘潭地區(qū)培訓(xùn)市場占有率達(dá)到30％。2.3.2市場發(fā)展期（第4－5年）公司生源成逐漸直線上升趨勢。我們將培訓(xùn)市場擴(kuò)展到株洲市，積極開拓株洲市業(yè)務(wù)，在穩(wěn)住湘潭發(fā)展的同時在株洲采取保守發(fā)展策略。利用本公司的服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，拓展市場空間擴(kuò)大市場占有率，成為長株潭此類培訓(xùn)服務(wù)業(yè)的領(lǐng)先者，帶動周邊地區(qū)這里服務(wù)業(yè)的發(fā)展。公司業(yè)績占湘潭培訓(xùn)市場占有率達(dá)到58％。2.3.3市場成熟期（第6－10年）湘潭市場趨于飽和，發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到株洲以及其他地區(qū)的開發(fā)上，確立在湘潭及周邊地區(qū)的穩(wěn)定地位之后，逐步向其他地區(qū)輻射發(fā)展，主要面向一些中小城市發(fā)展，避開于一線城市諸如新東方，新航道這些大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的直接競爭。在湘潭等業(yè)務(wù)、市場發(fā)展穩(wěn)定的地區(qū)，可擴(kuò)展服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)行“一個平臺多種服務(wù)的戰(zhàn)略”，通過訂購、參股、控股、開設(shè)分公司和子公司等方式，豐富公司的服務(wù)項(xiàng)目，將公司發(fā)展成為一個多角化經(jīng)營的集團(tuán)公司。2.4公司營利方式前期公司的盈利全部來源于：在高中設(shè)點(diǎn)對學(xué)生進(jìn)行關(guān)于怎樣選擇文理科、怎樣選擇大學(xué)、怎樣選擇專業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)。后期公司的盈利還包括：通過與旅行社進(jìn)行合作，開展“大學(xué)游”這個旅游項(xiàng)目，并向旅行社收取一定的傭金。通過出版與公司培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)的書籍、音像制品等函授教程來獲取一定的收入。通過開設(shè)與公司培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)站，一方面可以推出付費(fèi)的在線培訓(xùn)，另一方面當(dāng)網(wǎng)站流量達(dá)到一定程度的時候，公司可以通過接收廣告等形式，獲取一定的收入。三、市場調(diào)查和分析3.1概述目前湘潭市的培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展很快,但現(xiàn)行服務(wù)項(xiàng)目并不完善,06年全市高中生在校人數(shù)已接近7萬,為69413人,06年居民的人均可支配收入為10944.90元,超過全國平均水平,家庭教育支出也在逐年增長,到2006年已超過1500元。湘潭市近年居民人均可支配收入表單位：元時間2003200420052006收入7670.518601.729685.3710944.9圖示湘潭近年家庭教育支出表單位：元時間2000200120022003200420052006支出824.46924.81072.081160.051259.841380.151515.36年增長率—12.17%15.93%8.21%8.60%9.55%9.79%圖示目前，高中生對大學(xué)只有膚淺的認(rèn)識，沒有進(jìn)行深入地了解，同時對大學(xué)的各個專業(yè)也認(rèn)識得不夠全面，一味的去追求所謂的熱門專業(yè)。這些都不僅會導(dǎo)致他們在高二的時候盲從地選擇文理科而且還會導(dǎo)致他們在高考填報志愿的時候，選擇了一個自己根本不適合自己的專業(yè)和學(xué)校。而且在當(dāng)今就業(yè)困難的形勢下，選擇一個適合自己的專業(yè)是每一個高中畢業(yè)生必須明確的問題。我們對湘潭市在校高中生進(jìn)行了一項(xiàng)問卷調(diào)查。通過此次調(diào)查高中生當(dāng)中有90％以上的學(xué)生在對文理科，大學(xué)和專業(yè)方面認(rèn)識不足，并希望有人能夠?qū)λ麄冞M(jìn)行指導(dǎo)，有大約79.04％的學(xué)生認(rèn)為能夠接受200元的價格。（問卷見附1）調(diào)查結(jié)果也證明了他們需要一個像我們這樣的公司對他們頭腦中這塊空白的區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)的填補(bǔ)，使他們對選擇大學(xué)和選擇專業(yè)有一個全面的認(rèn)識和了解。其次，一直高居不下家庭教育投資比重，已經(jīng)證明教育市場大有可為，教育仍是利潤較高的行業(yè)。但同時激烈的競爭不可避免，競爭的結(jié)果是只留下卓有價值的教育產(chǎn)品和服務(wù)。隨著我國入世以及在國際化全球化發(fā)展的加速我們國家越來越重視教育的發(fā)展。很多企業(yè)都圍繞學(xué)生推出了一系列的培訓(xùn)課程，像新東方英語培訓(xùn)學(xué)校是一個很好的模式。但是經(jīng)過我們對湖南，湖北等省的一級，二級城市的調(diào)查，目前沒有任何一個公司對學(xué)生在選擇文理科、認(rèn)識各個專業(yè)和各個大學(xué)這些方面進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，所以這還是個新興的行業(yè)。3.2：SWOT分析報告3.2.1優(yōu)勢公司的服務(wù)為學(xué)生有需求的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，抓住潛在的培訓(xùn)需求，靈敏度好。與學(xué)校建立合作伙伴關(guān)系，采取在學(xué)校設(shè)點(diǎn)培訓(xùn)的方式，可以獲得比較穩(wěn)定的生源。公司提供系列服務(wù)吸引不同層次的顧客有利于占領(lǐng)市場份額。公司擁有大學(xué)評價和排名領(lǐng)域知名專家武書連和教育心理學(xué)的專家閻平副教授作為顧問。公司員工文化層次高，以大學(xué)生為主，成員都為青年人，有創(chuàng)新精神，開拓性強(qiáng)，容易于學(xué)生進(jìn)行溝通和交流，也比較了解學(xué)生的心理狀況。本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調(diào)頭靈活，調(diào)節(jié)性強(qiáng)。湘潭的地理優(yōu)勢：湘潭東北與長沙以湘江為界，東與株洲水陸相連。東南隔湘江與衡東相對。南與衡山接壤。西南與雙峰相鄰。西與湘鄉(xiāng)市接界。西北與韶山市毗連。北與寧鄉(xiāng)、望城為鄰。并且現(xiàn)在兩會有發(fā)展中部,讓中部崛起的意向，發(fā)展前景很大，便于我們業(yè)務(wù)的地理擴(kuò)張。3.2.2劣勢公司規(guī)模較小，資金有限抗風(fēng)險能力弱員工多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經(jīng)驗(yàn)公司為服務(wù)行業(yè)，容易被模仿3.2.3機(jī)會社會文化：

這里是湖湘文化的發(fā)祥地。湖湘歷來有重視教育的優(yōu)良傳統(tǒng)，在不同的歷史時期都涌現(xiàn)出對全國有較大影響的先進(jìn)典型，為中華民族的歷史譜寫過絢麗多彩的篇章。這里人杰地靈，尤其是近百年來，涌現(xiàn)出一大批早期革命者和以毛澤東、劉少奇為代表的開國元勛，他們?yōu)橥炀戎腥A民族的命運(yùn)和推進(jìn)中華民族的巨變做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。現(xiàn)在湘潭市市政府領(lǐng)導(dǎo)更是高度重視教育、不斷加大教育投入，切實(shí)把教育擺在優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略地位。競爭：極少數(shù)學(xué)校內(nèi)部設(shè)有咨詢機(jī)構(gòu)：劣勢：雖然學(xué)校設(shè)有這方面的咨詢機(jī)構(gòu)，但學(xué)校宣傳少，學(xué)生比較被動，而且學(xué)校這方面的研究也不具有系統(tǒng)性，對學(xué)校激勵較少。優(yōu)勢：對于學(xué)生來說比較方便，而且是免費(fèi)的。學(xué)生可能上網(wǎng)查詢：劣勢：由于學(xué)生空余時間有限，在短時間內(nèi)獲得信息速度比較慢，而且因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致獲得的信息比較雜亂，有時候還可能誤導(dǎo)學(xué)生。據(jù)調(diào)查顯示很多人在查詢自己所需要的資料的時候很容易被一些其他廣告所吸引最后導(dǎo)致花了很多時間用在瀏覽無聊的廣告網(wǎng)頁上了，而恰恰青少年在這個人群中的比例最大。優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)信息更新速度快，資料豐富。有關(guān)的書本：劣勢：沒有激勵的作用，死板，信息復(fù)雜，繁冗，不靈活。而且近年來，此類書籍品種繁多，信息的質(zhì)量和權(quán)威性參差不齊。優(yōu)勢：購買方便，而且價格比較低廉。名牌大學(xué)老師在中學(xué)進(jìn)行座談：劣勢：宣傳性的座談利益性強(qiáng)，一般是針對自己的學(xué)校，有時候內(nèi)容不客觀，能獲得的信息比較少。優(yōu)勢：“明星”作用大，讓學(xué)生有盲從心理。經(jīng)濟(jì)湘潭市06年人均可支配收入已超過一萬元，在全國處于中等以上水平，并且人們在教育方面的支出也年年增加，到06年已達(dá)到1500以上，年增長率在8％以上。隨著人們生活水平的提高，人們對人生規(guī)劃了解越來越多，也更能體會到人生職業(yè)規(guī)劃的重要性；另外，隨著收入的增加，他們對教育支出也會日益增加；兩方面的原因?qū)?dǎo)致越來越多的高中生來參加我們的培訓(xùn)。3.2.4威脅二三線城市居民對新事物的接受程度不如一線城市，對新事物易產(chǎn)生抵觸心緒。一些大型培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)可能開展此類業(yè)務(wù)，并有可能逐步向二線城市滲透。3.3市場容量預(yù)測湘潭05年～07年的高考人數(shù)2005年2006年2007年總計20521人21937人24856人67314人湖南05年～07年高考人數(shù)2005年2006年2007年總計47萬48萬52萬147萬市場總潛量分析湘潭市市區(qū)的在校高中生人數(shù)約為湘潭市市區(qū)的在校高中生人數(shù)約為70000人，假設(shè)一名學(xué)生參加培訓(xùn)的花費(fèi)平均為200元：市場總潛量：Q＝a*n*q*p其中：a＝估計預(yù)測系數(shù)（學(xué)生對這種培訓(xùn)的接受程度即：有培訓(xùn)需求的比例×愿意接受培訓(xùn)的比例為0.15×0.85＝0.12）n=購買者數(shù)量（湘潭市高中生人數(shù)）q＝一個購買者平均購買量p＝每一平均單位價格（平均一名學(xué)生在培訓(xùn)上的支持）Q＝0.15×0.85×70000×1×200＝1785000市場總潛量為約178.5萬元。據(jù)教育部門的統(tǒng)計近幾年高中生高考人數(shù)以3％～5％的增長率增長，預(yù)計2008年為高考人數(shù)的高峰期，此后每年以2％的比率下降，但是到2012年，高考人數(shù)仍比2006年高5％。二八定律的運(yùn)用二八定律也叫20/80法則，有些地方也譯為“帕累托定律”，即在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。在管理學(xué)范疇里，它是說，通常一個企業(yè)80%的利潤來自它20%的項(xiàng)目；這個80/20定律被一再推而廣之，經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，20%的人手里掌握著80%的財富。在我們對湘潭近50所中學(xué)進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)查后，通過全面綜合的分析，最終決定把我們的最大注意力放在以下十所中學(xué)，并在這些學(xué)校設(shè)點(diǎn)：湘潭市第一中學(xué)、湘潭市第二中學(xué)、湘潭市第三中學(xué)、湘潭電機(jī)廠子弟中學(xué)、湘潭鋼鐵公司第一子弟中學(xué)、湘潭縣第一中學(xué)、湘鄉(xiāng)市第一中學(xué)、湘鄉(xiāng)市東山學(xué)校、韶山學(xué)校，湘潭鳳凰中學(xué)。選擇原因：這類學(xué)校分別屬于省重點(diǎn)，市重點(diǎn)學(xué)校，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度這類學(xué)校學(xué)生成績好，家里條件普遍較好這類學(xué)校注重人才的培養(yǎng)，師資力量雄厚，生源廣這類學(xué)校學(xué)生家長對學(xué)生的期望高，也比較容易接受新的事物這類學(xué)校的學(xué)生對選擇一個好的大學(xué)、好的專業(yè)的期望程度比其他學(xué)校相對要高一些十所學(xué)校的市場總潛量分析據(jù)我們調(diào)查，這十所學(xué)?？?cè)藬?shù)約為據(jù)我們調(diào)查，這十所學(xué)?？?cè)藬?shù)約為24000人，假設(shè)一名學(xué)生參加培訓(xùn)的花費(fèi)平均為200元：市場總潛量：Q＝a*n*q*p其中：a＝估計預(yù)測系數(shù)（學(xué)生對這種培訓(xùn)的接受程度即：有培訓(xùn)需求的比例×愿意接受培訓(xùn)的比例為0.35×0.85＝0.2975）n=購買者數(shù)量（湘潭市高中生人數(shù)）q＝一個購買者平均購買量p＝每一平均單位價格（平均一名學(xué)生在培訓(xùn)上的支持）Q＝0.35×0.85×24000×1×200＝1428000市場總潛量為約142.8萬元。142.8/178.5＝80％這十所學(xué)校的市場總潛量占整個湘潭市場總潛量的80%。四、營銷策略4.1目標(biāo)市場消費(fèi)者市場主要為家庭收入為中等水平，父母受過初中以上教育，有較高的學(xué)習(xí)熱情，對選擇文理、選擇大學(xué)、選擇專業(yè)比較盲目的高中生。區(qū)域市場導(dǎo)入期：湘潭市收入：家庭年可支配收入大于15000元。市場成長期、成熟期：以湘潭為依托向株洲等二線城市輻射發(fā)展。4.2產(chǎn)品服務(wù)介紹學(xué)生——最需要什么，在學(xué)習(xí)的過程中又需要什么樣的環(huán)境，我們公司要創(chuàng)造什么樣的附加價值能夠很好地贏得顧客滿意和顧客忠誠。針對高中生對擇文理科，選擇大學(xué)，選擇專業(yè)這些方面的乏力和無助，我們創(chuàng)業(yè)小組經(jīng)過一段時間摸索出一種有效的應(yīng)試教育方法，為他們解決“麻煩”。同時，摸索他們的喜好，通過有個性的講師以調(diào)侃的講課方式創(chuàng)造一個輕松、愉快的學(xué)習(xí)氛圍，傳遞培訓(xùn)之外的附加價值，從而使學(xué)員獲得愉快的體驗(yàn)。這樣我們公司不僅要獲得了顧客滿意，同時還要讓我們的學(xué)員進(jìn)行人際傳播，以獲得好的口碑及更大的價值。4.2.1核心產(chǎn)品描述針對高一的學(xué)生對于高一的學(xué)生來說，他們存在一個很大的問題，那就是怎樣通過對自己的性格，興趣，愛好等因素進(jìn)行整體地把握來確定是選擇文科還是理科。我們要通過對他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們意識到選擇文理科的重要性，讓他們更清楚地了解文理科的區(qū)別。通過這種方式來避免讓他們遭受“成績不好就讀文科”的錯誤觀念的影響以及因?yàn)橹車蠖鄶?shù)同學(xué)都選擇理科而自己跟風(fēng)也選擇理科的錯誤做法，以正確引導(dǎo)高中生做出適合自己的選擇，走好人生職業(yè)規(guī)劃的第一步。培訓(xùn)內(nèi)容：通過音像資料，讓他們感受以文科為主的大學(xué)和以理科為主的大學(xué)的區(qū)別，（例如北大和清華，湖南師大和中南大學(xué)）讓他們清楚哪些專業(yè)只招文理生，哪些專業(yè)只招理科生，哪些專業(yè)文理兼招。針對高二高三學(xué)生高二高三的學(xué)生在進(jìn)行了文理分科之后，除了學(xué)習(xí)之外，他們有必要更多地去了解各種大學(xué)和各種專業(yè)，以便更好地確立學(xué)習(xí)目標(biāo)，讓自己忐忑的心安定下來，更好地投入到緊張的學(xué)習(xí)當(dāng)中去同時也可以為自己高考填報志愿助一臂之力。培訓(xùn)內(nèi)容：通過對一類、二類、三類學(xué)校中的幾個典型進(jìn)行分析，讓他們深刻地認(rèn)識到三種大學(xué)之間的差異。還要讓他們知道評價一個大學(xué)實(shí)力的幾個重要因素，以及清楚地認(rèn)識專業(yè)與職業(yè)的關(guān)系。針對家長跟學(xué)生相比，家長更具備去了解文理科，了解大學(xué)，了解專業(yè)的能力和時間，他們比學(xué)生更具有遠(yuǎn)見性。在家長對自己的孩子進(jìn)行了徹底了解的前提下，我們可以正確的指導(dǎo)家長對孩子的將來進(jìn)行一個初步的計劃。通過我們創(chuàng)業(yè)小組的調(diào)查，現(xiàn)在很多家長對造成當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)困難現(xiàn)象的原因認(rèn)識的不夠深刻。他們只知道大學(xué)畢業(yè)生人數(shù)的連年增加導(dǎo)致了大學(xué)生就業(yè)困難卻忽視了另外一個重要的原因：學(xué)生在高中的時候沒有進(jìn)行合理的初步人生職業(yè)規(guī)劃，缺乏對文理科、各大學(xué)和各專業(yè)的全面了解，導(dǎo)致錯誤地選擇了文理科，錯誤地選擇了大學(xué)，錯誤地選擇了專業(yè)，于是沒有把自己培養(yǎng)成某一領(lǐng)域的專業(yè)精英人才，自然他們在激烈的人才市場競爭中處于劣勢，找工作困難也就不足為奇了。針對所有學(xué)生長期提供心理健康咨詢服務(wù)，幫助高中生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，及時緩解心理壓力，以更加飽滿的熱情投入到學(xué)習(xí)和生活中。4.2.2形式產(chǎn)品我們公司將向每位學(xué)員提供印有我們公司LOGO和公司名稱的一套齊全學(xué)習(xí)工具：筆和筆記本。要求學(xué)習(xí)工具時尚、美觀、優(yōu)質(zhì)，能代表公司年輕、活力的形象。公司將為講師統(tǒng)一訂購上班制服，制服要求簡潔、優(yōu)質(zhì)、符合新一代學(xué)生審美標(biāo)準(zhǔn)，在制服后面印有我們公司可愛的LOGO形象。4.2.3期望產(chǎn)品我們對講師要求十分嚴(yán)格，要求口齒伶俐，表達(dá)能力強(qiáng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)；具備現(xiàn)代思想，具有創(chuàng)新意識，富有朝氣和活力；具有較強(qiáng)的幽默感，上課生動活潑；具備較強(qiáng)的人生理念和豐富的知識，上課時能旁征博引；善于調(diào)動課堂氣氛，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情；有敬業(yè)精神，能夠經(jīng)受最挑剔最具批判意識的學(xué)員無情的課堂檢驗(yàn)4.2.4延伸產(chǎn)品內(nèi)部培訓(xùn)資料書籍：我們將為我們的學(xué)員提供專業(yè)的培訓(xùn)資料。培訓(xùn)資料搜集方式：通過網(wǎng)絡(luò)、書籍、實(shí)地考察和咨詢有關(guān)專家。產(chǎn)品制作流程圖資料收集資料收集設(shè)計編輯信息處理復(fù)印成書其中資料收集部分由創(chuàng)業(yè)小組自己負(fù)責(zé),將信息處理、設(shè)計編輯和復(fù)印成書三個部分的業(yè)務(wù)外包，交給代理商負(fù)責(zé)。（本資料為公司內(nèi)部的培訓(xùn)資料，不涉及出版問題）講座：為了減少顧客的不信任感和不確定性，我們公司會邀請名校的老師和學(xué)生進(jìn)行講座，以此來提高公司的信用程度同時也給學(xué)生與高資力的老師、有經(jīng)驗(yàn)的師兄師姐更多的交流機(jī)會家長俱樂部：我們可以提供一個家長交流經(jīng)驗(yàn)的平臺。來自不同職業(yè)和行業(yè)的家長有著培養(yǎng)孩子的不同方法和經(jīng)驗(yàn)，她們可以聚集在一起交流，交流怎樣才能更好的為孩子提供一個學(xué)習(xí)環(huán)境，交流各自的看法和建議，同是也能得到我們專業(yè)指導(dǎo)講師的培訓(xùn)。報紙、雜志：在公司后期，我們會出版免費(fèi)的公司報刊和雜志，里面有在我們個公司學(xué)習(xí)的學(xué)生的心得、日志和一些有價值的學(xué)習(xí)資料。4.2.5潛在產(chǎn)品：大學(xué)游：我們可以在學(xué)校倡導(dǎo)“大學(xué)游”來激勵學(xué)生，讓他們從幻想中的大學(xué)走進(jìn)現(xiàn)實(shí)中的大學(xué)，讓他們真正親自感受到大學(xué)的氛圍，讓他們清楚名牌大學(xué)與一般大學(xué)的區(qū)別，一般大學(xué)和職業(yè)學(xué)校的區(qū)別，讓那些不愿意上大學(xué)的同學(xué)變成一個夢想在大學(xué)中生活的學(xué)生，那些還不夠努力的學(xué)生為進(jìn)入一所名牌大學(xué)而發(fā)奮學(xué)習(xí)。函授：我們可以制作自己公司的音像制品和書籍進(jìn)行出售。網(wǎng)站：我們可以在網(wǎng)上建立一個以教育新聞和學(xué)生論壇為主體教育平臺，提供學(xué)生和老師之間的交流，可以免費(fèi)體驗(yàn)我們公司的網(wǎng)絡(luò)教程。4.3價格眾多市場實(shí)力證明，價格競爭比其他競爭手段都來得更快更及時，見效更明顯，因此本公司將結(jié)合滲透價格策略和組合定價策略來推廣自身的服務(wù)產(chǎn)品。4.3.1滲透價格策略此類定價策略的特征為以低價格迅速的占領(lǐng)市場，同時防止競爭者進(jìn)入，這種戰(zhàn)略是比較適合創(chuàng)業(yè)型公司的。目前培訓(xùn)服務(wù)業(yè)在指導(dǎo)高中生怎樣正確選擇文理、選擇大學(xué)、選擇專業(yè)等方面的尚屬空白而市場對此方面的需求有上升的趨勢，同時這類服務(wù)的成本十分低廉，占據(jù)一定的市場份額是較容易的。公司提供的服務(wù)最低價格僅為128元。這是任何一個湘潭家庭都可以承受的價格。4.3.2組合定價策略（1）選擇文理科培訓(xùn)128元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（2）選擇大學(xué)，選擇專業(yè)168元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（1）選擇文理科培訓(xùn)128元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（2）選擇大學(xué)，選擇專業(yè)168元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（3）心理輔導(dǎo)88元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（1）＋（2）268元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（1）＋（3）208元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（2）＋（3）228元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）（1）＋（2）＋（3）328元（培訓(xùn)資料免費(fèi)）4.3.3產(chǎn)品價格單（一套內(nèi)部資料四本）《文理科選擇輔導(dǎo)》8元《中國大學(xué)錄》12元《大學(xué)專業(yè)介紹》12元《高中生常見心理問題輔導(dǎo)》10元一整套35元4.4分銷渠道我們把咨詢點(diǎn)、培訓(xùn)基地設(shè)在學(xué)校里面，學(xué)生對自己學(xué)校熟悉，更容易在這個環(huán)境中輕松的接受我們的知識，而且方便學(xué)生就近接受培訓(xùn)。渠道建立方式：主要與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，教育部門保持良好的聯(lián)系，以方便我們在學(xué)校進(jìn)行宣傳、咨詢和培訓(xùn)。4.5促銷1．進(jìn)入每個學(xué)校的時間為學(xué)校開家長會的時候，保證人手一份宣傳單，在宣傳單的同時與家長和學(xué)生進(jìn)行關(guān)于我們培訓(xùn)項(xiàng)目和內(nèi)容的面對面交流，這樣可以宣傳到位，起到一箭雙雕的效果。2．然后在學(xué)生上晚自習(xí)的時候，在每個班進(jìn)行十分鐘演講，演講要求語速快、內(nèi)容幽默、切中主題，對學(xué)生激勵性強(qiáng)，使我們公司在學(xué)生心目中建立很好的形象。3．在學(xué)校設(shè)立一個咨詢點(diǎn)，便于學(xué)生咨詢。4．在校區(qū)貼海報，海報要求能讓家長對我們的公司產(chǎn)生興趣主動聯(lián)系我們，咨詢我們，讓家長處于主動地位而不是被動地位。5．免費(fèi)試聽一節(jié)課，消除那些擔(dān)心我們培訓(xùn)質(zhì)量不好的學(xué)生的疑慮，讓他們放心的選擇我們的培訓(xùn)，用心投入到我們的培訓(xùn)當(dāng)中，成為我們大家庭中的一員。6．免費(fèi)講座：后期我們可以邀請我們的顧問教授和一些名校的學(xué)生來我們的培訓(xùn)中心進(jìn)行免費(fèi)的講座，以此來激勵他們的學(xué)習(xí)，讓他們放正心態(tài)，把名校當(dāng)作自己的目標(biāo)，把學(xué)習(xí)當(dāng)作一種樂趣。7．大學(xué)游：我們可以在宣傳初期從已經(jīng)參加過我們培訓(xùn)的學(xué)員中選擇學(xué)習(xí)進(jìn)步最快的三名學(xué)生免費(fèi)游大學(xué)，以此來進(jìn)行促銷，擴(kuò)大宣傳效果。4.6公共關(guān)系策略一與教育主管部門合作，由我們公司出資制作公益性廣告，在各個學(xué)校進(jìn)行學(xué)校進(jìn)行宣傳。既可以提高公司知名度，又可以加強(qiáng)與教育主管部門之間的聯(lián)系。此外，平常多與教育主管部門溝通，認(rèn)真落實(shí)其制定的政策，與教育主管部門保持良好的關(guān)系。策略二通過人員推銷的方式，加強(qiáng)與各學(xué)校負(fù)責(zé)人之間的聯(lián)系，注重與學(xué)校之間的合作關(guān)系，保持業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，爭取在各學(xué)校設(shè)立業(yè)務(wù)，配以推銷人員與學(xué)生進(jìn)行面對面的直接交流，等到學(xué)生的直接反饋，開拓業(yè)務(wù)面，建立長期關(guān)系。策略三樹立公司健康形象，利用有關(guān)媒體關(guān)于對本公司所提供的新型服務(wù)項(xiàng)目的報道，提高公司的可信度，開發(fā)潛在客戶群，從而建立公司的知名度和美譽(yù)度，讓廣大消費(fèi)者對我們的服務(wù)有更近一步的了解，讓消費(fèi)者得到一種心理上的保障。五、管理體系5.1公司性質(zhì)有限責(zé)任公司5.2組織形式前期，公司將工作重心重點(diǎn)放在湘潭地區(qū)的十所?。ㄊ校┘壷攸c(diǎn)中學(xué)，我們公司的組織結(jié)構(gòu)如下：執(zhí)行主管財務(wù)部培訓(xùn)部人力部市場部湘潭市一中湘潭市二中電機(jī)廠子弟中湘潭市三中湘鋼子弟中湘潭縣一中湘鄉(xiāng)市一中湘鄉(xiāng)市東山中韶山學(xué)校湘潭鳳凰中學(xué)員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工執(zhí)行主管財務(wù)部培訓(xùn)部人力部市場部湘潭市一中湘潭市二中電機(jī)廠子弟中湘潭市三中湘鋼子弟中湘潭縣一中湘鄉(xiāng)市一中湘鄉(xiāng)市東山中韶山學(xué)校湘潭鳳凰中學(xué)員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工后期,我們將業(yè)務(wù)擴(kuò)張到湖南其它二線城市，公司規(guī)模有所擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化，如下圖所示：執(zhí)行主管財務(wù)部培訓(xùn)部人力部市場部湘潭地區(qū)株洲地區(qū)婁底地區(qū)衡陽地區(qū)邵陽地區(qū)岳陽地區(qū)常德地區(qū)懷化地區(qū)吉首地區(qū)郴州地區(qū)員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工執(zhí)行主管財務(wù)部培訓(xùn)部人力部市場部湘潭地區(qū)株洲地區(qū)婁底地區(qū)衡陽地區(qū)邵陽地區(qū)岳陽地區(qū)常德地區(qū)懷化地區(qū)吉首地區(qū)郴州地區(qū)員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工5.3部門職能公司設(shè)立財務(wù)部、培訓(xùn)部、市場推廣部和人力資源部并設(shè)有顧問。財務(wù)部：負(fù)責(zé)對公司財務(wù)的管理、分析和預(yù)測。培訓(xùn)部：負(fù)責(zé)對學(xué)生的具體培訓(xùn)工作以及對講師的招聘。市場推廣部:對該行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)。宣傳公司的培訓(xùn)內(nèi)容和品牌形象，與顧客和學(xué)校建立聯(lián)系，拓展客戶群。人力資源部:主要責(zé)任是負(fù)責(zé)整個公司的內(nèi)部運(yùn)作，同時擔(dān)負(fù)公司人員（除講師以外）的聘任和調(diào)配。專業(yè)知識顧問：由我國大學(xué)評價和排名領(lǐng)域的知名專家武書連和湖南師范大學(xué)心理系閻平副教授擔(dān)任，為公司提供寶貴的專業(yè)知識支持。5.4管理理念及公司文化一個有競爭力的公司應(yīng)該有高瞻遠(yuǎn)矚的發(fā)展戰(zhàn)略。公司將全面滿意作為公司的文化宗旨。公司文化是一個公司所特有的主導(dǎo)意識及其表現(xiàn)形態(tài)，是長期以來形成的價值觀、行為習(xí)慣和思維方式，是一個公司精神風(fēng)貌和群體人格的象征。我們所從事的事業(yè)就是向全社會宣揚(yáng)一個正確、全面、合理的選擇文理、選擇大學(xué)、選擇專業(yè)的理念，所以我們一致認(rèn)為公司的文化素質(zhì)和文化實(shí)力，與資金、人才、知識等要素一樣，同樣是參與市場競爭的重要砝碼。我們相信健康向上的公司文化可以激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)公司的凝聚力。我們公司在塑造公司文化的時候，鼓勵員工，特別是各部門管理人員，面對激烈的市場競爭，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識和危機(jī)意識，要有一種與企業(yè)同甘共苦的使命感，層層把關(guān)，形成合力，為顧客提高最全面的服務(wù)，共同撐起公司一片天。一個公司要在激烈的市場競爭中脫穎而出、站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該在服務(wù)質(zhì)量上精益求精，正是抱著這種理念，所以在提供服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都要層層把關(guān)，始終堅持顧客的要求至上。我們的培訓(xùn)人員要做到及時與顧客保持溝通交流，使顧客對服務(wù)全面滿意。作為一個自行創(chuàng)業(yè)、力爭迅速占領(lǐng)市場的公司必須有團(tuán)隊精神。我們公司屬于小組創(chuàng)業(yè)形式，小組由志同道合、合作默契的5位同學(xué)組成，因此大家在工作中求同存異、步調(diào)一致。對于公司員工我們要求他們同樣具備團(tuán)隊精神的三要素，即“自主性、思考性、合作性”。所以員工就必須具備以下服務(wù)素質(zhì)：真誠待人、說道做到，雷厲風(fēng)行、服務(wù)到位，態(tài)度和藹、細(xì)致周到。講究藝術(shù)、原則不變，及時交流、全面滿意。作為一個力爭在激烈的市場競爭中立于不敗之地，取得長足發(fā)展的公司，我們還必須注重人力資源的開發(fā)。人力資源是公司最有價值的資源，人力資源管理是服務(wù)行業(yè)的核心工作，提供公司各部門管理水平的根本途徑就是加強(qiáng)人力資源管理。在知識更新日新月異的今天，人力資本的折舊速度也在不斷加快，我們公司積極建立學(xué)習(xí)型組織。樹立員工為自己未來投資的理念，提高員工學(xué)習(xí)的自覺性。5.5團(tuán)隊成員職務(wù)及責(zé)任5.5.1公司主要人員介紹范軍先生：現(xiàn)年22歲,中共預(yù)備黨員，武漢工程大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院04級工商管理專業(yè)學(xué)生，流芳校區(qū)學(xué)生會主席，組織過許多大型學(xué)生活動，有豐富的組織經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的管理組織能力和敏銳的洞察力，擔(dān)任本公司執(zhí)行主管。李楊瓊小姐：現(xiàn)年22歲，中共預(yù)備黨員，武漢工程大學(xué)04級市場營銷專業(yè)學(xué)生，穩(wěn)重，責(zé)任心強(qiáng)，現(xiàn)擔(dān)任班長職務(wù)，對組織內(nèi)部管理運(yùn)作有豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任本公司人力資源主管。羅闐姝小姐：現(xiàn)年22歲，中共黨員，武漢工程大學(xué)04級市場營銷專業(yè)學(xué)生，專業(yè)知識功底深厚，對市場有敏銳的洞察力和獨(dú)到的見解，具備一定的宣傳社交能力，擔(dān)任本公司市場推廣部主管。魯露小姐：現(xiàn)年22歲，中共預(yù)備黨員，武漢工程大學(xué)04級會計專業(yè)學(xué)生,具備扎實(shí)的財務(wù)管理知識，對待工作細(xì)致認(rèn)真，擔(dān)任本公司財務(wù)部主管。徐勇先生：現(xiàn)年22歲,武漢工程大學(xué)04級市場營銷專業(yè)學(xué)生，三年來一直擔(dān)任宇創(chuàng)咨詢有限公司IT培訓(xùn)部武漢工程大學(xué)總代理,現(xiàn)兼任該公司南京分公司副經(jīng)理,對培訓(xùn)事業(yè)非常熟悉，擔(dān)任本公司培訓(xùn)部主管。這5位成員自加入公司之日起，將至少為公司服務(wù)6年，如果任何一位將來離開本公司，那么從離開之日起6年內(nèi)不得從事與本公司形成競爭的業(yè)務(wù)，事實(shí)上5為成員對創(chuàng)辦本公司投入了大量的人力和資金，我們將會致力于創(chuàng)辦一個成功的培訓(xùn)咨詢服務(wù)公司。5.5.2經(jīng)理人員的責(zé)任執(zhí)行主管：他是整個公司的核心，主要責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)公司的經(jīng)理人員同時還擔(dān)負(fù)指導(dǎo)公司主要人員的責(zé)任。人力資源部主管：主要責(zé)任是負(fù)責(zé)整個公司的內(nèi)部運(yùn)作，同時負(fù)責(zé)公司人員的聘用和調(diào)配。市場推廣部主管：她將對該行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客的需求進(jìn)行持續(xù)的分析，制定出符合市場需求的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品種類以及負(fù)責(zé)公司的宣傳工作、業(yè)務(wù)聯(lián)系和市場推廣。財務(wù)部主管：管理公司日常財務(wù)，制定成本目標(biāo)，并進(jìn)行財務(wù)預(yù)測。培訓(xùn)部主管：主要負(fù)責(zé)講師的聘用和對其進(jìn)行培訓(xùn)，以及對培訓(xùn)過程進(jìn)行監(jiān)督和管理。5.5.3培訓(xùn)部講師的聘用每年聘請從事高等教育研究和學(xué)生心理研究的大學(xué)教師作為特聘講師。在重點(diǎn)高校招聘教育學(xué)、心理學(xué)以及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，對他們進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)后進(jìn)行篩選，合格者聘請為講師。講師應(yīng)具備的基本條件：教育學(xué)、心理學(xué)以及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；口齒伶俐，表達(dá)能力強(qiáng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)；具備現(xiàn)代思想，具有創(chuàng)新意識，富有朝氣和活力；熱愛教育事業(yè)，熱愛高考加油站；具有較強(qiáng)的幽默感，上課生動活潑；具備較強(qiáng)的人生理念和豐富的知識，上課時能旁征博引；善于調(diào)動課堂氣氛，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情；有敬業(yè)精神，能夠經(jīng)受最挑剔最具批判意識的學(xué)員無情的課堂檢驗(yàn)；具有團(tuán)隊合作精神和組織協(xié)調(diào)能力；認(rèn)可高考加油站的文化與精神。六、投資分析6.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本70萬。 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資創(chuàng)業(yè)小組技術(shù)入股 資金入股金額45萬10萬15萬比例64.28％14.29％21.43％圖表股本結(jié)構(gòu)中創(chuàng)業(yè)小組投入個股本占總股本的35.72％，擬吸引風(fēng)險投資45萬元占總股本的64.28％，考慮到本服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場容量，風(fēng)險投資比重不宜過大。這也為今后風(fēng)險資本退出留有余地。6.2資金來源風(fēng)險投資商創(chuàng)業(yè)小組自籌銀行貸款45萬15萬20萬七、財務(wù)分析7.1編制依據(jù)（1）以下數(shù)據(jù)均不考慮貨幣的時間價值，以2007年的貨幣價值為參照標(biāo)準(zhǔn)。（2）因?yàn)槭窍雀犊詈筇峁┓?wù)，所以不產(chǎn)生應(yīng)收賬款。（3）長期借款的利率按照6.75％計算。（4）人員第一年工作按2000元每月計算。7.2公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)的初期盈利模式我們通過科學(xué)的調(diào)查挑選出最適合我們攻破的十所中學(xué)，這十所中學(xué)共將近24000人，根據(jù)上面市場容量估算公式，得出M＝0.35×0.85×24000＝7140人。假設(shè)平均每個學(xué)校2400人，高一學(xué)生800人，高二、高三學(xué)生共1600人。高一消費(fèi)者為：800×0.2975＝238人高二、高三消費(fèi)者為：1600×0.2975＝476人我們設(shè)置每30人為一個班，238/30＝7.93即在每年每個學(xué)校高一可以開設(shè)約8個班，高二、高三可以開設(shè)16個班。公司主營業(yè)務(wù)收入計算：我們假設(shè)每個培訓(xùn)班人數(shù)為30人，每個中學(xué)平均2400個學(xué)生，則每年可以開設(shè)2400×0.2975＝714，714/30＝23.8（24個班）因?yàn)榈谝荒赀M(jìn)入，學(xué)生有排斥、不信任等思想以及師資力量有限，所以我們保守估計這10個中學(xué)每個學(xué)校招收10個培訓(xùn)班。則我們第一年在這10所中學(xué)的收益為：10×10×30×200＝600，000寒暑假我們在市中心開設(shè)一個培訓(xùn)點(diǎn)對其他學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，估計每個假期開設(shè)10個班。則我們在其他學(xué)校的收益為：10×30×200×2=120,000則第一年總收入為：600，000＋120，000＝720，000根據(jù)上面每個學(xué)校容量顯示，我們可以學(xué)校開班數(shù)以40％增加，即第二年在這十所中學(xué)開設(shè)14個班，對其他中學(xué)每個假期開設(shè)12個班。則第二年收益為：10×14×30×200＝840，00012×30×200×2＝144，000第二年總收入為：840，000＋144，000＝984，000第二年的增長率為：（984，000－720，000）/720，000＝37％（從第二年到第四年以37％的增長率增長。因?yàn)閷W(xué)校容量的局限性第四年起不再增長，也就是從第四年起，保持每年開設(shè)大約24個培訓(xùn)班（即學(xué)生在校期間每月平均開設(shè)2～3個班）第三年總收入為：984，000×1.37＝1，348，080第四年起我們公司開始以湘潭為中心向周邊株洲擴(kuò)張。第四年湘潭收益為：1，348，080×1.37＝1，846，869.6（即以后每年湘潭收益在1，846，869.6上下浮動）第四年起其他城市以湘潭同樣的模式進(jìn)行推廣，則第一年大約收益為720，000。第四年總收入為1，846，869.6＋720，000＝2，566，869.6第五年總收入為2，566，869.6＋984，000＝3，550，869.6以后以湘潭，株洲向周邊二線城市擴(kuò)張，相信我們會做得很好。前五年主營業(yè)務(wù)收入表第一年第二年第三年第四年第五年720，000984,0001，348，0802,566,869.603,550,869.607.3預(yù)計費(fèi)用表年份費(fèi)用項(xiàng)第一年第二年第三年第四年第五年學(xué)校培訓(xùn)場地費(fèi)60,00084,000117,600224,640248,640寒暑假培訓(xùn)場地租賃費(fèi)20,00024,00028,00052,00056,000公關(guān)費(fèi)144，000124，00090,000260,000180,000廣告費(fèi)120,000110,00090,000210,000190,000辦公場所租賃費(fèi)用8,0008,0008,00018,00018,000添置辦公設(shè)備費(fèi)用15,0005,0005,00020,00010,000工資100,000112，000150,000200,000260,000風(fēng)險投資商回報50,000100,000150,000200,000250,000聘請顧問的費(fèi)用200,000200,000200,000200,000200,000財務(wù)費(fèi)用（利率6.75％）63,50063,50063,50063,50063,500其他費(fèi)用（差旅費(fèi)）3,0003,0003,00010,00012,0007.4會計報表以及附表資產(chǎn)負(fù)責(zé)表：見附表一利潤表：見附表二八、機(jī)遇與風(fēng)險8.1機(jī)遇本市培訓(xùn)服務(wù)無法滿足消費(fèi)者潛在的心理需求。國家給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策使創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險相對減少。8.2外部風(fēng)險現(xiàn)在競爭者的加入。銀行貸款風(fēng)險。中介商支持的不確定性與倒戈的風(fēng)險。消費(fèi)者觀念不能及時改變。8.3內(nèi)部風(fēng)險價格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平市場的營銷策略。新產(chǎn)品和新服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)不能及時跟上市場需求。競爭者和中介商的策略改變，應(yīng)對策略不確定。8.4解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)。深入學(xué)校內(nèi)部推廣企業(yè)文化，建立方便、及時的反饋網(wǎng)絡(luò)并與學(xué)校建立長期的合作伙伴關(guān)系。與該行業(yè)資深的學(xué)者和專家保持聯(lián)系，便于掌握行業(yè)動態(tài)。九、風(fēng)險資本的退出9.1退出方式鼓勵員工參股，以稀釋風(fēng)險資本在總股本中所占比例，直至該比例降到10％以下從第二年起，從未分配利潤中提出較大比例資金進(jìn)行分紅創(chuàng)業(yè)小組分期集資購買風(fēng)險資本在公司所占份額9.2撤出時間通過公司盈利能力分析、分紅估計及資產(chǎn)增長率分析，提出以下撤出時間表第一年年初：風(fēng)險資本在總股本中占64.28％。第三年年初：創(chuàng)業(yè)小組利用分紅所得資金及員工參股籌資所得資金，稀釋風(fēng)險資本在股本中所占比例至40％。第四年年初：創(chuàng)業(yè)小組利用分紅所得資金及員工參股籌資所得資金，稀釋風(fēng)險資本在股本中所占比例至30％。第五年年初：創(chuàng)業(yè)小組利用分紅所得資金及員工參股籌資所得資金，稀釋風(fēng)險資本在股本中所占比例至10％。第六年年初：創(chuàng)業(yè)小組利用分紅所得資金及員工參股籌資所得資金，購買風(fēng)險資本所占的10％的股份。各年度利潤表總覽年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務(wù)收入720,000984,0001,348,0802,566,869.603,550,869.60減：主營業(yè)務(wù)成本24,00036,00050,00080,000100,000主營業(yè)務(wù)稅金及附加049,20067,404128,343.48177,543.48二、主營業(yè)務(wù)利潤696,000898,8001,230,6762,358,526.123,273,326.12加：其他業(yè)務(wù)利潤00000減：營業(yè)費(fèi)用420,000418,000425,600866,640534,640管理費(fèi)用212,500213,000213,500215,000216,000財務(wù)費(fèi)用13,50013,50013,50013,50013,500三、營業(yè)利潤30,000254,300578,0761,263,386.122,509,186.12四、利潤總額30,000254,300578,0761,263,386.132,509,186.13減：所得稅076,290173,422.80379,015.84752,755.84五、凈利潤30,000178,010404,653.20884,370.281,756,430.28說明:1.假定所得稅率為30%2.固定資產(chǎn)按平均年限法計提折舊,假定預(yù)計可使用10年3.按國家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策,教育文化事業(yè)經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn),免證所得稅及營業(yè)稅一年4.員工工資涉及個人所得稅繳納部門暫未考慮第1年度資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）貨幣資金916500應(yīng)交稅金0流動資產(chǎn)合計916500應(yīng)付股利50000固定資產(chǎn)15000長期借款200000減：累計折舊1500負(fù)債合計250000固定資產(chǎn)凈值13500股本700000未分配利潤-20000資產(chǎn)總計930000負(fù)債及所有者權(quán)益總計930000第2年度資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）貨幣資金1117800應(yīng)交稅金76290流動資產(chǎn)合計1117800應(yīng)付股利100000固定資產(chǎn)20000長期借款200000減：累計折舊3500負(fù)債合計376290固定資產(chǎn)凈值16500股本700000未分配利潤58010資產(chǎn)總計1134300負(fù)債及所有者權(quán)益總計1134300第3年度資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）貨幣資金1517086應(yīng)交稅金173422.80流動資產(chǎn)合計1517086應(yīng)付股利150000固定資產(chǎn)25000長期借款200000減：累計折舊6000負(fù)債合計523422.80固定資產(chǎn)凈值19000股本700000未分配利潤312663.2資產(chǎn)總計1536086負(fù)債及所有者權(quán)益總計1536086第4年度資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）貨幣資金2441049.32應(yīng)交稅金379015.84流動資產(chǎn)合計2441049.32應(yīng)付股利200000固定資產(chǎn)45000長期借款200000減：累計折舊10000負(fù)債合計779015.84固定資產(chǎn)凈值35000股本700000未分配利潤997033.48資產(chǎn)總計2476049.32負(fù)債及所有者權(quán)益總計2476049.32第5年度資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）貨幣資金4366219.6應(yīng)交稅金752755.84流動資產(chǎn)合計4366219.6應(yīng)付股利250000固定資產(chǎn)55000長期借款200000減：累計折舊1500負(fù)債合計1202755.84固定資產(chǎn)凈值40000股本700000未分配利潤1756430.28資產(chǎn)總計4406219.6負(fù)債及所有者權(quán)益總計4406219.6編制說明：假定:(1)公司每年以銀行存款支付長期借款的利息，借款利息為6.75%；(2)公司每年第一季度發(fā)放上年已計提的應(yīng)付股利；(3)固定資產(chǎn)按平均年限法計提折舊，并假定固定資產(chǎn)預(yù)計可使用年限均為10年，凈殘值為零；(4)按照國家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策及教育文化事業(yè)經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，企業(yè)可免稅一年；(5)員工工資涉及個人所得稅部門為簡化計算暫未考慮。調(diào)查問卷親愛的同學(xué)：我是武漢工程大學(xué)的在校大學(xué)生，目前我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)高中生對高考選擇學(xué)校和選擇專業(yè)方面情況的調(diào)查，請你協(xié)助我們做好這次調(diào)查。該問卷不記名，回答無對錯之分，務(wù)請你照實(shí)回答。下面我們列出一些問題，請在符合你情況的項(xiàng)目旁“□“內(nèi)打“√”，謝謝。你是＿＿文科生□請接著回答第2題理科生□請?zhí)降?題你為什么選擇文科？學(xué)不好數(shù)理化□以后想從事文科方面的工作□請?zhí)降?題周圍的大多數(shù)同學(xué)都選擇了文科□家人和朋友的建議□你為什么選擇理科？學(xué)不好政史地□以后想從事理科方面的工作□請?zhí)降?題周圍的大多數(shù)同學(xué)都選擇了理科□家人和朋友的建議□你覺得下列大學(xué)開設(shè)的專業(yè)中只招理科生的是哪些？圖書館學(xué)□勞動與社會保障□工程管理□工商管理□廣播電視新聞學(xué)□動畫□你是否明確了自己以后想從事的工作？是□否□6.你聽說過“211”是□否□7.你覺得你的學(xué)習(xí)缺乏一種持續(xù)的動力嗎？是□否□8.你想過要親自游覽你所夢想的學(xué)校嗎？是□否□9.你覺得游覽名校是否能激勵自己學(xué)習(xí)？是□否□10.你覺得你需要了解關(guān)于選擇大學(xué)和選擇專業(yè)方面的知識嗎？是□否□11.你覺得高二就要開始了解大學(xué)和專業(yè)嗎？是□否□12.你是否希望有專業(yè)人士知道你高考選擇大學(xué)和專業(yè)？是□否□13.你所在學(xué)校是否有專門機(jī)構(gòu)為你提供這方面的指導(dǎo)？是□否□14.如果沒有，你是否愿意花費(fèi)一定的金錢來購買這種服務(wù)？是□否□15.你認(rèn)為好大學(xué)一定所有的專業(yè)都好嗎？是□否□你更愿意選擇哪一個？好大學(xué)□好專業(yè)□16.你有主動了解過大學(xué)和專業(yè)嗎？有□沒有□如果沒有，你的原因是：沒時間去了解□覺得現(xiàn)在太早了□有想過，但不知從哪里著手□個人背景資料年齡：性別：所在年級：所在學(xué)校：編制人：應(yīng)用外語系市場部編制時間：目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一部分：概要 3第二部分：基本情況 31、項(xiàng)目名稱 32、預(yù)計成立時間 33、注冊資本 34、主要股東 35、主營業(yè)務(wù) 36、聯(lián)系人電話 3第三部分：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊信息 41、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 42、團(tuán)隊信息 4第四部分：店鋪的產(chǎn)品和服務(wù) 51、本店鋪以出租格子，提供銷售服務(wù)為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)平臺為主要業(yè)務(wù)。 52、主要服務(wù)產(chǎn)品 53、售后服務(wù) 5第五部分：市場分析 51、行業(yè)歷史及前景 52、市場環(huán)境分析 63、SWOT分析 74、潛在消費(fèi)者分析 85、市場優(yōu)勢 96、市場定位 9第六部分：營銷策略 101、營銷計劃 102、銷售策略 10第七部分：管理體系與運(yùn)作機(jī)制 121、機(jī)構(gòu)設(shè)置 122、人事計劃 12第八部分：財務(wù)分析 131、成本分析 132、盈利分析 13第九部分：宣傳 141、各個廣輕論壇和Q群 142、各班班長的傳達(dá) 143、派發(fā)傳單 144、貼海報 14第十部分：風(fēng)險分析 141、經(jīng)營模式 142、質(zhì)量風(fēng)險 14第十一部分：附錄15第一部分：概要格子鋪，又名格仔鋪，這一種新的零售模式，正好可以解決現(xiàn)在經(jīng)營租貴、人員成本的困難和經(jīng)營風(fēng)險、還耗時耗力的各種難題?；?0～200元可以輕松做老板，一圓自己的創(chuàng)業(yè)夢甚至一展自己的設(shè)計天份，可以說是一種很多人接受的新式售賣模式，同時亦為某些創(chuàng)業(yè)者提供測試市場的平臺，日后通過全國各重點(diǎn)商業(yè)市的連鎖分店，您就可以簡簡單單、輕輕松松在不同的城市開分店，做個瀟灑的連鎖店主，安坐家中，賺取豐厚的回報。同時也堅信格子鋪在中國的發(fā)展?jié)摿ο喈?dāng)巨大。因此我們想把原來的美爆爆飾品店重新裝修成田園風(fēng)格的格子店。以此打造有特色，更能吸引人的格子店。第二部分：基本情況1、項(xiàng)目名稱：仟色閣申請策劃書2、預(yù)計成立時間：3、注冊資本:4、主要股東：應(yīng)用外語系市場部、學(xué)校5、主營業(yè)務(wù)：出租店內(nèi)格子、出售各類商品6、聯(lián)系人電話：第三部分：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊信息1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人信息姓名性別年齡籍貫系別應(yīng)用外語系應(yīng)用外語系班級日語111德語111聯(lián)系方式2、團(tuán)隊信息（1）總體介紹我們的團(tuán)隊成員由外語系市場部的成員組成，我們有差不多一年的共同管理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊配合默契，我相信在往后的時間里，我們可以將格子店經(jīng)營的更好。（2）團(tuán)隊成員介紹部長副部長助理助理干事第四部分：店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)1、本店鋪以出租格子，提供銷售服務(wù)為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)平臺為主要業(yè)務(wù)。2、主要服務(wù)產(chǎn)品：（1）格主自己制作的手工藝品（2）新、奇、特小百貨等裝飾品（3）各式小型科技產(chǎn)品3、售后服務(wù)：（1）所有銷售商品在1天內(nèi)免費(fèi)退貨、7天內(nèi)商品由于產(chǎn)品質(zhì)量問題的可以調(diào)換相同商品。（2）提供精美的禮品包裝，并有專人負(fù)責(zé)包裝。（3）商品若有質(zhì)量問題，格主以100％退換貨給顧客，期間產(chǎn)生的問題，格主付全部負(fù)責(zé)。如為本店造成的損失或問題由我們承擔(dān)。第五部分：市場分析1、行業(yè)歷史與前景（1）歷史：“格子店”，起源于日本的“格子店”的經(jīng)營模式今年迅速在香港和澳門興起。所謂“格子鋪”，是一種寄售模式的出租屋。不少人都有自己做老板的想法，但開設(shè)一家實(shí)體店，門面、租金、人手、投資風(fēng)險……一大堆問題令人頭痛，許多人就此作罷。所謂格子鋪，顧名思義，就是把店鋪設(shè)計成若干個“格子柜”，在幾十平方米的小店里，擺滿貨柜，每個貨柜分成許多大大小小尺寸不一的柜子，依據(jù)每個柜子的位置和大小不同收取不同的租金出租，只要租下其中一到兩個柜子，就可以把商品寄售在這里，“格子鋪”會代你經(jīng)營看管、招呼客人，格主盡可以當(dāng)“甩手掌柜”。（2）前景：作為一種全新的創(chuàng)業(yè)途徑和購物模式，格子鋪潛力巨大，很有可能走紅國內(nèi)。世界上一些發(fā)達(dá)國家，都有類似的店鋪，通過分擔(dān)成本，降低了開店的風(fēng)險，受到許多小本創(chuàng)業(yè)者青睞。格子鋪的興起，將為許多初次“下?！钡娜?，特別是打工一族，提供新的創(chuàng)業(yè)途徑。2、市場環(huán)境分析（1）宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析文化背景：格子鋪是一種新興的經(jīng)營模式，投資少，如果做的成功見效會很快，大學(xué)生容易接受新生的事物，與大學(xué)生自身的文化背景相符合，敢于嘗試新事物，勇于嘗試新生事物。（2）微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析①顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的態(tài)度以及實(shí)際的購買行為：大學(xué)生對格子鋪的態(tài)度還是積極的，這就為我們創(chuàng)業(yè)提供了起碼的積極性，加上很多格主的東西很受歡迎，這就決定了很多購買行為的產(chǎn)生。②競爭者的情況：學(xué)校周邊很多的禮品店、精品店。（3）市場概況①市場的現(xiàn)狀描述：在現(xiàn)在的大學(xué)校園內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了跳蚤市場的形式，是同學(xué)們把所謂的不用的東西拿出來來賣，現(xiàn)在只是把這種形式更加延伸化，做成鋪?zhàn)?，加上大學(xué)生自身的特點(diǎn)是這種形式的發(fā)展成為可能，而且學(xué)校周邊并沒有這種店鋪的出現(xiàn)，沒有現(xiàn)實(shí)的競爭里，同時還可以給在校大學(xué)生就業(yè)機(jī)會，為他們以后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。②市場構(gòu)成的特性：市場無季節(jié)性，無暫時性，新穎，獨(dú)特。3、SWOT分析（1）優(yōu)勢：大學(xué)生在校大學(xué)生有闖勁，點(diǎn)子多，思維活躍，人力資源也相對豐富。這種特點(diǎn)決定了大學(xué)生自己的創(chuàng)業(yè)的可能性，格子鋪?zhàn)畲蟮暮锰幘褪峭顿Y少，省去商鋪?zhàn)饨?、裝修、雇工等大頭花費(fèi)，為缺乏資本而又想創(chuàng)業(yè)的人提供了便利，為想賣與想買的人之間提供了一個平臺。（2）劣勢：大學(xué)生的持續(xù)性，恒久性有待考驗(yàn)，從商經(jīng)驗(yàn)缺乏，作為一個新的品牌，知名度不高。在各方面還得與學(xué)校有關(guān)校規(guī)進(jìn)行磨合。個人的性格等很多方面需要考慮，同時也有害怕失敗的心理。（3）機(jī)會：一在校的青年大學(xué)生很多人都是潮流與時尚的追求者，他們只是為了體驗(yàn)這樣的一種生活方式，也會選擇來租用格子，來選用這樣子的事情來體驗(yàn)一把。二在校的很多學(xué)生都有自力更生的愿望，這樣可以投入極少可以獲取這樣的機(jī)會，來自食其力。（4）威脅：很多人害怕失敗的心理，學(xué)校周邊很多的禮品店、精品店，人們對新事物的排斥性等4、潛在消費(fèi)者分析我們拿格子鋪?zhàn)鳛橐粋€品牌，在一個品牌的背后都有一個沒有充分開發(fā)的潛在消費(fèi)者群體，他們具有以下的特性：(1)年齡：在這里主要是針對大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)計劃，主要的消費(fèi)群體定位在在校的大學(xué)生，一般在20歲左右。（2）職業(yè)與收入：在校的大學(xué)生，大學(xué)生本身沒有經(jīng)濟(jì)能力，但是有一定的經(jīng)濟(jì)收入，因?yàn)楦褡愉伒耐度胼^少。（3）受教育程度：教育程度的要求不高，這跟你所要買的東西有一定的聯(lián)系。（4）潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性：新生的事物，大學(xué)生點(diǎn)子多，思維活躍，人力資源也相對豐富。這種特點(diǎn)決定了大學(xué)生自己的創(chuàng)業(yè)的可能性。5、市場優(yōu)勢（1）目前店鋪?zhàn)饨鸶甙?，無法讓小本經(jīng)營或供應(yīng)產(chǎn)品較少的老板承受。現(xiàn)在只需要每個月付40~80元租金即可，讓任何人都能成為老板。（2）適合無經(jīng)營管理時間或經(jīng)驗(yàn)大學(xué)生經(jīng)營。（3）節(jié)省物流費(fèi)，與網(wǎng)絡(luò)商店結(jié)合的模式，結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售模式與實(shí)體店真正結(jié)合，由品牌打造合作的網(wǎng)絡(luò)商家及買家誠信。（4）由于是“店中店”，大家分?jǐn)偭说曜夤?jié)省了成本，所以價格更加實(shí)惠，方便銷售。6、市場定位（1）年輕時尚追求新、奇、特的終端消費(fèi)者（2）格主：①喜歡自己做一些手工制品的商家②想嘗嘗做老板滋味又沒有時間自己打理的人③本來就在網(wǎng)上開有網(wǎng)店的人，可以租一格，把貨寄賣在“格仔鋪”里，作為網(wǎng)店的補(bǔ)充形式。第六部分：營銷策略