寫字樓招商工作總結(jié)專題文檔資料

寫字樓招商工作總結(jié)專題1編輯ppt寫字樓招商前期準備工作1、我們的客戶是誰？在哪兒？2、我們的樓能租多少？3、租控怎么做？4、工程的價值點在哪兒？寫字樓招商前期需要以解決這些問題為核心展開準備工作：思考2編輯ppt租賃型寫字樓是短期投入較小，提高企業(yè)生產(chǎn)力的一種方式；銷售型寫字樓是短信投入較大，提高企業(yè)或資金的生產(chǎn)力的一種方式?？蛻舳ㄎ环椒ㄗ赓U型寫字樓PK銷售型寫字樓同寫字樓銷售客戶相比，租賃客戶是時效性的，也就是說，客戶的需求具有一定的周期規(guī)律，長期對市場監(jiān)測的功夫是必需功課。3編輯ppt生產(chǎn)工具——提高生產(chǎn)力經(jīng)營效率——這個區(qū)域是否能提升企業(yè)經(jīng)營的效率〔例如離上游企業(yè)更近、離相關(guān)部門更近、離交通節(jié)點〔機場、高速公路、地鐵站等〕更近〕？形象〔面子〕——這個寫字樓是否比公司原來的或其他的寫字樓更適合公司的形象要求〔表達怎樣的企業(yè)精神和檔次如何〕？經(jīng)營本錢——這個寫字樓是否有助于節(jié)省企業(yè)運營的本錢？租賃客戶普遍關(guān)注什么？客戶定位方法4編輯ppt客戶定位方法確定目標客戶：明確目標客戶需要考量產(chǎn)品性質(zhì)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)、市場趨勢的影響5編輯ppt租金判定方法定價原那么：以可類比工程租金、所處區(qū)域租金及工程本身情況為作為參考依據(jù)本工程自身情況：工程所在區(qū)域環(huán)境及自身配置及亮點。123其他區(qū)域可類比工程的租金；工程所處區(qū)域的租金；6編輯ppt比較標的*********權(quán)重*元/平米·月*元/平米·月*元/平米·月20％20％60％依據(jù)房地產(chǎn)價格估價理論和方法，本工程評估后寫字樓可實現(xiàn)的理論實收均價為：∑比較標的物評估價格＝∑〔各比較物業(yè)修正價格×比較權(quán)重〕≈*元/平方米·月核心均價推導劃定各區(qū)域權(quán)重，結(jié)合修正價格，得到推導工程初步理論租金根據(jù)工程硬件軟件配置、影響力、產(chǎn)品特征，為工程設定權(quán)重，權(quán)重設定要以客觀事實為依據(jù)。7編輯ppt1.權(quán)重分配說明租賃本工程影響因素的關(guān)注程度依次排序為：朝向>景觀>采光>視野>噪音；各指標評分標準：所有參考因素均以100分為總分值，最低分為0分；整體系數(shù)打分公式為：戶型得分＝朝向得分×權(quán)重+……噪音得分×權(quán)重；因素權(quán)重說明朝向40%寫字樓客戶與住宅客戶對風水的關(guān)注點類似，朝向以正南、東南為佳。景觀30%項目擁有內(nèi)園林、香港米埔不可復制的永久性景觀資源，結(jié)合寫字樓對景觀資源敏感性，是項目最大價值點之一。采光15%項目各單位均有采光面，以三面采光無遮擋為最佳，依次遞減。視野10%各單位都受到不同程度的遮擋，遮擋程度越嚴重，視野越差。噪音5%項目臨街單位受灰塵、噪音污染重，以朝向內(nèi)園林的單位為佳。制定工程租金在核心均價根底上，制定工程分戶租金價格8編輯ppt2、水平價格體系針對可看園林單位及雙面采光單位為平層最優(yōu)單位；針對特殊風水、面積、結(jié)構(gòu)、贈送、昭示性進行單位調(diào)差；中間大面積單位適當下調(diào)價格；3．垂直價格體系根據(jù)工程樓層景觀差距，價格隨樓層增加遞增；一-二層單位〔舉例說明〕為特殊業(yè)態(tài)，具有商業(yè)功能，故價格在三層單位根底上浮租金價格；4、特殊調(diào)差對個別單位存在特殊影響的因素在水平根底上進行特殊調(diào)差，如面積、結(jié)構(gòu)、贈送、昭示性、遮擋程度、開間寬敞狹窄、人流動線、轉(zhuǎn)角商鋪制定工程租金9編輯ppt工程自身物業(yè)特點及價值分析控租劃分原那么1工程控租主要結(jié)合以下五個點要素：2各展示型客戶的面積需求、樓層要求、租金承受力3一般商業(yè)業(yè)態(tài)的分布特點現(xiàn)階段積累客戶的行業(yè)、所需面積4確定租控：堅持五個要素，作控租劃分的依據(jù)相關(guān)聯(lián)行業(yè)聚集安排510編輯ppt“我們?nèi)ブ行膮^(qū)、火車站、機場要多久？〞“電梯的設計等待時間是多少秒？〞“自裝空調(diào)比照中央空調(diào)費用是否劃算？〞“6米層高寫字樓裝修擴展可多得多少面積？〞“在你這兒辦公，一年下來可節(jié)約到多少錢？〞“你們這兒都有什么企業(yè)入駐，是否有我公司業(yè)務相關(guān)聯(lián)企業(yè)？〞“物業(yè)管理是否能保證平安？〞價值點梳理方法現(xiàn)在我能得到什么梳理工程價值體系：價值點源于客戶根本需求，而租賃型寫字樓客戶需要的是現(xiàn)在，而不是未來11編輯ppt形象〔面子〕——產(chǎn)品是否比公司原來的或其他的寫字樓更適合公司的形象要求？必備指標：廣場——立面——大堂〔含物業(yè)管理公司〕——電梯間——電梯品牌——公共走道——洗手間可選指標：室內(nèi)層高、豪華視頻會議室、俱樂部、商務會所……價值點梳理方法租賃客戶現(xiàn)在關(guān)注點——形象12編輯ppt經(jīng)營本錢——產(chǎn)品是否有助于提升效率、節(jié)省企業(yè)運營的本錢？必備指標：空調(diào)品牌與運行方式、電梯速度與運行方式、網(wǎng)絡速度、高使用率、物業(yè)的可拼合性可選指標：網(wǎng)絡地板、空中花園、生態(tài)辦公等價值點梳理方法租賃客戶現(xiàn)在關(guān)注點——經(jīng)營本錢13編輯ppt招商手冊〔包括工程簡介及各工程內(nèi)部結(jié)構(gòu)及功能圖〕招商細那么〔商戶準入標準、條件及其他規(guī)那么〕招商合同〔租賃意向書、委托管理合同、登記表、相關(guān)協(xié)議等〕招商流程商業(yè)管理守那么招商前工作物料準備：招商手冊，招商合同，招商流程14編輯ppt招商前工作招商團隊組建:為方便工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶效勞管理工作的統(tǒng)一性，成立工程招商小組福年廣場項目經(jīng)理策劃師招商經(jīng)理招商主任招商主管團隊安排：團隊人數(shù)10人，由一名招商經(jīng)理、三名招商主管、六名招商員組成招商主體構(gòu)架：15編輯ppt招商籌備、預熱階段工作目標1、招商隊伍組建及培訓2、招商物料準備3、評估招商模式的可行性4、優(yōu)化業(yè)態(tài)定位5、明確招商對象6、客戶資源積累登記宣傳內(nèi)容形象塑造、招商信息發(fā)布，樓體條幅的懸掛宣傳方式通過報紙廣告進行輔助形象宣傳商戶深度訪談包裝策略招商處、現(xiàn)場導示系統(tǒng)等實現(xiàn)目標根據(jù)市場的反饋情況，評估招商模式的可行性，及時調(diào)整各階段的招商策略招商初期小結(jié)16編輯ppt寫字樓進入招商階段，需考慮準備其營銷推廣渠道。福年廣場報紙廣告戶外雜志廣告直郵call……掃樓圈層活動客戶客戶客戶客戶招商期工作寫字樓推廣講究針對性突破目標客戶，實現(xiàn)精準營銷。17編輯ppt信息來源所占比例樓體廣告60%報紙廣告9%圈層活動7%戶外廣告7%掃樓、刷網(wǎng)6%寫字樓框架廣告3%DM、短信3%專業(yè)雜志廣告2%電話call客2%網(wǎng)絡1%樓體廣告〔條幅〕是營銷媒體中最主要的媒體，同時也是最具性價比的媒體；報紙媒體、圈層營銷、短信、戶外廣告組成的第二媒體梯隊是本工程擴大影響的關(guān)鍵；掃樓、call、專業(yè)雜志廣告、樓宇框架廣告、DM是精準營銷最好的載體。常用招商渠道各渠道營銷特點及營銷效果評估18編輯ppt集中簽約儀式活動時間：2021年6月26日〔星期三〕上午活動內(nèi)容：邀約前期意向知名企業(yè)，組織正式簽約儀式，為工程造勢，營造熱租氣氛配合媒體：軟文炒作，搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)等地產(chǎn)門戶網(wǎng)站新聞炒作、微信、微博宣傳活動類集中簽約活動，增強客戶信心，以線下圈層活動為主19編輯ppt活動類客戶拓展，配合節(jié)點，安排專場推介會，精準營銷目標客戶專場推介會活動內(nèi)容：通過中小企業(yè)開展協(xié)會等組織，進行招商引資推介；針對各資源機構(gòu)客戶進行工程推介20編輯ppt戶外類高端大牌樹立形象，精準戶外媒體選取截流客戶選址建議一：新洲路原因：目標客戶群重點來源區(qū)域，重復沖擊受眾視覺選址建議二：機場原因：商務人士出行較多21編輯ppt現(xiàn)場包裝類樓體條幅、圍擋、路旗等導視系統(tǒng)打造出工程整體形象，吸引目標客戶。圍擋廣告樓體條幅路旗22編輯ppt推廣類報紙——重要節(jié)點使用頻率：選擇?南方都市報?、?特區(qū)報?，重要節(jié)點每周一版，非節(jié)點二-四周一版形式：硬廣、軟文電臺——開盤或認籌階段使用交通頻率2或者3選擇時段：準點報時、上下班頂峰期分眾框架——開盤或認籌階段使用范圍：選擇各寫字樓電梯間數(shù)碼海報或轎廂框架廣告短信/DM直郵——持續(xù)發(fā)送選擇目標客戶群體發(fā)送，釋放直效信息，吸引大量進線巡展——3-5周，在高端寫字樓設立展點選擇目標客戶群體所處寫字樓設立陌拜——主動上門出擊選擇目標客戶群體所處寫字樓執(zhí)行寫字樓營銷必選渠道23編輯ppt推廣類創(chuàng)新營銷渠道：微信、微博營銷，增加工程曝光度開通微博、微信：背景圖片使用主題色，并在背景圖片上顯示工程的地址、、工程圖片以及推廣語制造熱點話題：保稅區(qū)產(chǎn)業(yè)升級、財經(jīng)名人論壇、樣板房設計征集熱點事件，宣傳本工程全程直播：直播名人論壇、樣板間設計作品征集等開展轉(zhuǎn)發(fā)微博、回復微信送IPAD有獎活動，通過與微博、微信用戶的互動，促使微博、微信用戶大量轉(zhuǎn)發(fā)信息，以此增加工程曝光度。發(fā)布最新產(chǎn)品信息：樣板間、園林、配套等照片24編輯ppt推廣類創(chuàng)新營銷渠道：案例借鑒，京基100微博營銷形式：2021京基100大廈正式對外開放，為爭取客戶上門進線量及口碑。配合各種送票以及抽獎活動，鼓勵客戶說出對京基100的體驗感，獲取更多獎品。效果：為期三個半月活動，500多萬用戶在活動中創(chuàng)造、轉(zhuǎn)發(fā)了1000多萬條相關(guān)微博，擁有超過12萬個粉絲，京基100大廈體驗口口相傳，使其營銷影響力變得空前。25編輯ppt推廣類刷網(wǎng)——利用網(wǎng)絡平臺，可控、無需廣告設計、有效的渠道推廣屬性內(nèi)容投放網(wǎng)站搜房網(wǎng)、趕集網(wǎng)、深圳百姓網(wǎng)、86寫字樓網(wǎng)、深圳本地寶注意事項每個網(wǎng)站都有各自篩選面積區(qū)間，操作人員自行根據(jù)所負責網(wǎng)站情況，將每個區(qū)間都覆蓋到。26編輯ppt正式招商期工作目標1、完成階段性招商目標2、針對客戶的拜訪3、信息宣傳的全方位4、舉辦活動，來塑造項目形象5、大客戶的簽約宣傳內(nèi)容項目的價值點，和政府合作宣傳方式通過拜訪客戶，推介會活動，派單，短信定向招商期小結(jié)27編輯ppt招商后期工作階段執(zhí)行：營造進駐氣氛，以客帶客優(yōu)惠，持續(xù)派單、公關(guān)工作要點：企業(yè)入駐的配合工作對前期租賃客戶帶過來的客戶可予優(yōu)惠持續(xù)掃樓工作持續(xù)公關(guān)工作活動方案：對企業(yè)進駐裝修以及做好工程開業(yè)的前期準備工作對后期客戶的推出優(yōu)惠的招商活動，來吸引一些其他客戶的進駐對周邊區(qū)域安排人員進行派單活動發(fā)布工程的入伙信息，制造影響力以客帶客優(yōu)惠，持續(xù)掃樓派單，持續(xù)公關(guān)28編輯ppt招商后期階段工作目標1、以客帶客2、持續(xù)的掃樓、公關(guān)3、協(xié)助商家進場，做好項目開業(yè)前的準備宣傳內(nèi)容1、以客帶客優(yōu)惠政策2、大多數(shù)企業(yè)入駐裝修宣傳方式1、報紙軟硬性廣告2、宣傳海報4、短信招商后期小結(jié)29編輯ppt第一策略：渠道事件招商策略第二策略：行業(yè)平臺借勢策略第三策略：各方資源整合策略第四策略：階段優(yōu)惠調(diào)整策略第五策略：點式專攻招商策略招商五大策略1234530編輯ppt與市商務委和開發(fā)商舉行三方合作簽約儀式，塑造政府支持價值點。與中國奢侈品協(xié)會舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議，強化工程高端進口中心形象，并主動突破客戶。以高端形象亮相市場，通過政府支持、協(xié)會合作效應，塑造工程價值點，引領(lǐng)視野聚焦。渠道事件招商與政府、管委會和知名協(xié)會合作，造勢宣傳，塑造工程價值點，這樣的工程必須整合政府資源31編輯ppt吸引相關(guān)行業(yè)參加某寫字樓工程產(chǎn)品推介會參加展覽會產(chǎn)品體驗活動參與協(xié)會活動借助事件營造的市場關(guān)注點，通過產(chǎn)品推薦會、工程體驗活動等方式尋找客戶突破點。行業(yè)渠道借勢開展或參與高尚正面的活動，廣泛的接觸商戶，整合商家資源，推開工程招商32編輯ppt優(yōu)惠促租措施為了促進各企業(yè)的盡快簽約，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商根本利潤的根底上，作減免部份租金的優(yōu)惠。例如以客帶客，已承租的企業(yè)介紹新企業(yè)入駐工程，給予增加一定期限內(nèi)租金優(yōu)惠。1大客戶優(yōu)惠政策大客戶的進入是整個工程的整體形象及對企業(yè)寫字樓租戶吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保大客戶的進入，可適當對大客戶提供相對優(yōu)厚招商政策。2知名企業(yè)優(yōu)惠政