車用潤滑油市場推廣方案(貴州)

車用潤滑油市場推廣方案(貴州).ppt貴州車用潤滑油市場概況車用潤滑油銷售鏈經銷商布局經銷商環(huán)節(jié)重點工作零售商環(huán)節(jié)重點工作終端消費者環(huán)節(jié)重點工作貴州省地處云貴高原，山高路陡，鐵路運輸不發(fā)達，汽運承擔了近80%客貨運輸量。其支柱產業(yè)以煤礦、旅游為主，汽車保有量中大功率的煤礦運輸車輛、40座左右的豪華旅游大巴占據了較大的比例，具備了良好的高端柴機油市場基礎。由于農業(yè)欠發(fā)達，貴州省是比較典型的打工經濟，貧富嚴重兩極分化。5萬到12萬左右的轎車組成比例高，SG、SJ級別汽機油的銷量占據了較大的市場份額。

貴州市場主銷品牌殼牌借助于門頭、禮品促銷等有效的推廣方式，在貴州省的汽機油和柴機油中高端市場都獲取了不錯的銷售業(yè)績；嘉實多通過有效的修理廠室內宣傳、維修工具贈送等方式，在貴州省汽機油市場一直占據著很穩(wěn)定的銷售份額，同時其“耐磨寶”柴機油產品也占據了較高的市場份額（由于串貨等因素的影響，下滑較為嚴重）。道達爾在貴州的情況我不妄自評論，根據了解的信息，建議前期定位在“渠道品牌”，多保護渠道利益；汽機油競爭品牌主要是殼牌和嘉實多，柴機油產品競爭品牌主要是殼牌、嘉實多、埃爾夫。車用潤滑油銷售鏈分析下圖是車用潤滑油的主要銷售渠道鏈（工礦企業(yè)、集團用戶等占的比例較小，沒羅列進來），我們的目的就是要疏通其中各個環(huán)節(jié)，保證我們的產品能進入到最終使用者手中。生產廠家經銷商二級商零售商使用者使用者使用者零售商使用者貴州省由貴陽市、六盤水市、畢節(jié)地區(qū)、安順市、黔西南州、黔南州、黔東南州、遵義市、銅仁地區(qū)組成，根據人口、經濟、汽車保有量、物流條件等情況，建議在貴陽市、六盤水市、黔西南州、遵義市、銅仁地區(qū)、畢節(jié)地區(qū)設立經銷商。

經銷商布局經銷商環(huán)節(jié)重點工作我們經常談論經銷商管理，嚴格來說同經銷商是一種合作關系，廠家代表做好了以下幾項工作，經銷商賺到錢了，發(fā)展了，自然會聽取廠家的引導。經銷商團隊建設、管理庫存管理渠道管理促銷方案策劃實施品牌、產品宣傳區(qū)域銷售人員人數貴陽市（覆蓋安順市、黔南州）5人六盤水地區(qū)2人黔西南州3人畢節(jié)地區(qū)3人遵義市4人黔東南州3人經銷商環(huán)節(jié)重點工作------經銷商團隊建設、管理經銷商團隊建設、管理一、銷售人員崗位設定及人員招聘（一）崗位設定：結合區(qū)域市場銷售目標、批發(fā)毛利潤、當地工資水平、交通條件、零售商數量、拜訪頻率要求等因素（建議按100萬～130萬/人），確定各市場經銷商銷售人員崗位人數。

各區(qū)域市場銷售人員崗位配置表（二）人員招聘：在確定人員崗位后，通過當地人才市場、人才招聘網等渠道進行人員招聘上表僅供參考，精準配置必須結合銷售發(fā)展目標、當前銷量等進行精準計算。經銷商環(huán)節(jié)重點工作------經銷商團隊建設、管理二、銷售人員管理銷售人員管理重在通過行為管理，幫助能力提升，激勵斗志，以達成銷售目標，具體管理工作主要有：培訓、日常工作執(zhí)行管理、行為和結果考核、公司文化建設。1、培訓：培訓內容：潤滑油基礎知識、銷售技巧、談判技巧等培訓方式：周會、月會、一對一實戰(zhàn)指導2、日常工作執(zhí)行管理：主要日常工作：新客戶開發(fā)、老客戶日常拜訪維護、市場調查、客戶檔案建立、終端客戶產品陳列、宣促品張貼更新等。3、行為和結果考核：建設、健全行為和結果考核制度，摒棄“我只要結果，不管過程”的管理理念4、公司文化建設在這浮躁的社會，優(yōu)秀的公司文化很為重要，一定要在經銷商的公司培養(yǎng)形成一種學習、進取、團結、拼搏的企業(yè)文化氛圍。經銷商環(huán)節(jié)重點工作庫存管理要求每個經銷商必須安裝財務軟件，實行“紅線庫存管理”，嚴格執(zhí)行“先進先出”的出庫原則，按月盤點庫存，及時制定促銷方案清理積壓滯銷產品。渠道管理建設、健全客戶檔案并及時更新，摒棄經驗管理，對渠道客戶實施銷售數據分析管理促銷方案策劃實施會議營銷（零售商訂貨會、終端消費者交流會議），現場協(xié)銷活動，終端消費者禮品、積分促銷，終端年度合作合同品牌、產品宣傳重點抓好門頭，終端商室內外寫真、噴繪宣傳品張貼更新，終端商產品陳列工作，并納入日常行為考核零售商環(huán)節(jié)重點工作一、零售商主要類別及特點4S店、大型汽車修理廠：崗位分工明確，材料室主管有一定的話語權，所修車型多為中高端汽車，修理工推薦作用明顯路邊快修店：采購權集中在老板或老板娘手中，同終端消費者客情關系較融洽，有良好的信任基礎汽配店：價格敏感，多以價格吸引消費者油品店：大多為二級批發(fā)商，有一定的批發(fā)網絡，對價格較為敏感二、零售商環(huán)節(jié)重點工作1、產品渠道定位客戶類型快馳QUARTZINEOECS快馳QUARTZRACING快馳QUARTZ9000快馳QUARTZ7000快馳QUARTZ5000快馳QUARTZ4000快馳QUARTZ3000動馳TOTALMotorOil4S店/大型修理廠√√√√√√√√路邊快修店××××√√√√油品店×××√√√√√汽配店×××××√√√某外資品牌汽機油產品渠道定位表零售商環(huán)節(jié)重點工作某外資品牌柴機油產品渠道定位表客戶類型紅運RUBIATIR9200FE5W-30紅運RUBIATIR7400RUBIATIR6600紅運RUBIAXT紅運RUBIAX紅運RUBIAD紅運RUBIAC服務站/大型修理廠√√√√√√√路邊快修店×√√√√√√油品店××√√√√√汽配店×××√√√√2、渠道新客戶開發(fā)工作區(qū)域市場調查目標客戶確定及開發(fā)計劃制定新客戶開發(fā)獎勵政策制定實施建議：1、零售商網點進行合理布局，充分保護銷售渠道的利潤；

2、煤礦運輸車隊、旅游車隊、客運集團、郵政運輸車隊作為高端柴機油產品推廣客戶，重點

跟進；

3、充分利用其同標準、雪鐵龍、上海通用汽車的合作關系，前期重點推進標準、雪鐵

龍、通用4S店3、產品銷售推進工作4S店/服務站/大型修理廠：維修工具贈送合同、修理工培訓交流會議、修理工小禮品贈送、庫管人員小禮品贈送路邊快修店：年度合作合同、累計銷售禮品贈送合作油品店：年度合作合同、二級經銷合作合同汽配店：返利銷售合作合同零售商環(huán)節(jié)重點工作4、品牌、產品宣傳工作門頭廣告室內寫真、噴繪（涵蓋產品、品牌的宣傳）產品陳列：4S店、服務站、大型修理廠車間用空桶/瓶配合產品宣傳畫進行產品陳列展示，庫房產品的陳列務必搶占最顯眼的貨架位置和方便提取的貨架位置，汽配店、油品店做好堆頭陳列和貨架陳列。門頭安裝前后效果對比油品店堆頭零售商環(huán)節(jié)重點工作一、終端消費者特點1、高端汽機油產品用戶：其汽車維護主要在4S店，對產品價格不是很敏感，大部分屬于甩手掌柜，油品選擇的決策權多在維修工2、中、低端汽機油產品用戶：其汽車維護多在大型汽修廠或路邊快修店，具備簡單的油品常識，對價格較為敏感，低端汽機油產品用戶對價格頗敏感3、高端柴機油產品用戶：脫保后多選擇自己熟悉的維修廠維修，對維修廠老板比較信任，較大部分購買者和車主并非同一人，對實用禮品比較感興趣4、中低端柴機油產品用戶：購買者和車主多為同一人，對油品常識有簡單的了解，朋友之間溝通維修、配件等事情較多，常跟風選購產品，有同產