房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)4

28十二月2023房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)4一、明確與判斷通過(guò)資料與信息收集，明確——項(xiàng)目營(yíng)銷所處的環(huán)境房地產(chǎn)營(yíng)銷所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)房地產(chǎn)營(yíng)銷所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力自身的資源能力條件判斷未來(lái)的影響和發(fā)展環(huán)境的變化目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買行為和購(gòu)買決策方式的變化競(jìng)爭(zhēng)者行為的變化和影響力的變化項(xiàng)目自身的變化2005年2月2楊德慧二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容因?yàn)樗械囊蛩囟继幵陧?xiàng)目的營(yíng)銷環(huán)境之中，所以，在理論上，項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)環(huán)境的調(diào)研，而環(huán)境可以按照影響程度的不同，分為宏觀環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。宏觀環(huán)境更多地影響到投資決策，而區(qū)域環(huán)境則更偏向于對(duì)項(xiàng)目的具體運(yùn)作產(chǎn)生影響。宏觀環(huán)境-投資預(yù)決策——項(xiàng)目前研究和項(xiàng)目可行性研究區(qū)域環(huán)境-項(xiàng)目營(yíng)銷——項(xiàng)目定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、銷售策略的設(shè)計(jì)2005年2月3楊德慧（一）宏觀環(huán)境的調(diào)研1、國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與就業(yè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期社會(huì)就業(yè)狀況2、稅收政策所得稅財(cái)產(chǎn)稅（我國(guó)尚未開征，但預(yù)計(jì)將開征）遺產(chǎn)稅房地產(chǎn)持有稅（我國(guó)將開征）3、居民家庭收入居民平均收入水平收入差距預(yù)期收入與預(yù)期支出2005年2月4楊德慧（一）宏觀環(huán)境的調(diào)研（續(xù)）4、城市人口狀況人口增長(zhǎng)人口遷徙5、自然與文化環(huán)境地理與氣候投資與居住的態(tài)度和觀念6、供求狀況居民人均住房面積房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)的變化多數(shù)居民愿意接受的價(jià)格水平熱銷房地產(chǎn)的類型可銷售面積銷售狀況（銷售率）新開工面積新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、新材料的運(yùn)用2005年2月5楊德慧（二）區(qū)域環(huán)境調(diào)研1、區(qū)域軟環(huán)境歷史積淀區(qū)域基本特征衛(wèi)生、治安、環(huán)境保護(hù)2、硬環(huán)境（公共生活設(shè)施）交通狀況與便利性學(xué)校、商店、醫(yī)院、銀行、郵政等市政配套規(guī)劃前景3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)區(qū)域供求總體狀況區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品近、遠(yuǎn)期的組合供應(yīng)量各類型房地產(chǎn)中單位配比區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)格及其變化房地產(chǎn)銷售情況（銷售率、主力銷售房地產(chǎn)類型、銷售順序）租賃情況（出租率、租賃類型、租金水平及其變化）空置狀況（空置率、空置面積、空置類型、空置原因）2005年2月6楊德慧三、市場(chǎng)調(diào)研的程序與方法1、程序——確定問(wèn)題與調(diào)研目的——初步調(diào)研——調(diào)研計(jì)劃——實(shí)施調(diào)研——整理分析——形成報(bào)告問(wèn)題初步調(diào)研計(jì)劃實(shí)施分析整理形成報(bào)告2005年2月7楊德慧三、市場(chǎng)調(diào)研的程序與方法（續(xù)）2、方法：

考量與分析考量——身體力行的實(shí)地考察與相關(guān)數(shù)據(jù)和事實(shí)的掌握。

探測(cè)性調(diào)查描述性調(diào)查因果性調(diào)查預(yù)測(cè)性調(diào)查2005年2月8楊德慧所謂考量？1、實(shí)地的觀察與訪問(wèn)1）實(shí)地的觀察——項(xiàng)目所在的環(huán)境：自然（地形、地貌、水質(zhì)、氣候、物產(chǎn)）與人文（交通、社區(qū)、市政配套、經(jīng)濟(jì)水平與就業(yè)等）；——項(xiàng)目基本情況（項(xiàng)目建設(shè)面積、容積率、綠地率、施工進(jìn)程、施工場(chǎng)地管理、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓中心管理與銷售情況、人員狀況等）；2）直接的訪問(wèn)——對(duì)項(xiàng)目有關(guān)人員的直接訪問(wèn)，了解項(xiàng)目規(guī)劃、建設(shè)、管理、銷售的基本情況；——對(duì)項(xiàng)目周邊社區(qū)人員的直接訪問(wèn)，了解項(xiàng)目周邊規(guī)劃的歷史和現(xiàn)狀、項(xiàng)目動(dòng)遷、施工等方面的情況；——對(duì)有關(guān)管理部門人員的訪問(wèn)，了解城市規(guī)劃、土地批租、開發(fā)、建設(shè)、銷售、空置等方面的基本情況；——對(duì)專