促銷活動(dòng)執(zhí)行方案培訓(xùn)資料

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促銷活動(dòng)執(zhí)行方案培訓(xùn)資料促銷活動(dòng)的意義；促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的八大技巧；促銷金點(diǎn)子及活動(dòng)方案；促銷活動(dòng)有效實(shí)施的流程；促銷活動(dòng)的意義可以吸引目標(biāo)人群或社會(huì)的關(guān)注；可以提升本店及所售品牌的知名度；可以短時(shí)間里提升品牌在終端市場的占有率，可以狙擊競爭對手；可以在短線目標(biāo)內(nèi)提高產(chǎn)品的銷量；可以與目標(biāo)人群保持長線的“親密關(guān)系”；可以提高硬性廣告的傳播質(zhì)量；可以展示團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力為合作者奠定信心?？偨Y(jié)：促銷是變相進(jìn)行產(chǎn)品附加值和推廣的有效手段。促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則1、促銷活動(dòng)實(shí)施的目的2、主推銷售品類的確定3、促銷活動(dòng)時(shí)間的確定4、促銷活動(dòng)場地的確定與申請5、促銷對象的分析6、促銷活動(dòng)實(shí)施人員分工7、促銷活動(dòng)形式的確立8、促銷活動(dòng)費(fèi)用投入與產(chǎn)出的規(guī)劃明確促銷活動(dòng)實(shí)施的目的促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則一促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)該以提升銷量與增加利潤為主，重點(diǎn)宣傳專營店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化妝品專營店給予她們在節(jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益；在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專營店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營中的化妝品品牌，從而拓展專營店客源。專營店要以這一目的去策劃促銷活動(dòng)方案。分析化妝品專營店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價(jià)格帶、購買頻率、品牌購買動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷模式、贈(zèng)品構(gòu)成。主打銷售品類的確定促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則二促銷活動(dòng)時(shí)間的確定促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則三促銷活動(dòng)場地的確定與申請促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則四結(jié)合促銷活動(dòng)的類型來確定場地，在什么地方舉行？店內(nèi)？小區(qū)？某廣場？酒店？或者是他場所？選擇場地的原則是：1、離主流動(dòng)客流近；2、便于活動(dòng)的內(nèi)外場的聯(lián)系；3、品牌形象傳播與產(chǎn)品形象及人員形象相互呼應(yīng)。促銷對象的分析促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則五在不同商圈里，化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價(jià)，名品打折，有些人喜歡買贈(zèng)，有些人喜歡抽獎(jiǎng)，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費(fèi)群體。所以要充分的了解促銷對象的消費(fèi)習(xí)性，結(jié)合其切實(shí)的喜好和需求來制定促銷方案，特別是主打優(yōu)惠方式；

促銷活動(dòng)實(shí)施人員分工促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則六促銷活動(dòng)形式的確立促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則七促銷活動(dòng)費(fèi)用投入與產(chǎn)出的規(guī)劃促銷活動(dòng)策劃實(shí)施的8大原則原則八促銷金點(diǎn)子什么是促銷？

促銷簡稱為銷售促進(jìn)，就是為了激發(fā)顧客的購買欲望、影響他們的消費(fèi)行為、擴(kuò)大市場而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)道、說服等促進(jìn)銷售的工作。促銷金點(diǎn)子促銷活動(dòng)帶來的主要影響促銷活動(dòng)品牌影響力增加產(chǎn)品銷量提高促銷金點(diǎn)子促銷的目的新品上市，吸引消費(fèi)者打擊對手，提升產(chǎn)品優(yōu)勢爭奪消費(fèi)者，拓展市場讓利消費(fèi)者，增加銷量創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值促銷金點(diǎn)子價(jià)格---永遠(yuǎn)的促銷利器錯(cuò)覺折價(jià)階梯打折降價(jià)加打折賬款歸整拍賣促銷一刻千金現(xiàn)金返還促銷金點(diǎn)子獎(jiǎng)品吸引百分百中獎(jiǎng)價(jià)格由你定抽獎(jiǎng)促銷現(xiàn)金一把抓“印花”兌換

促銷金點(diǎn)子以人為本的促銷藝術(shù)英雄救美主動(dòng)挑錯(cuò)“壽星”效應(yīng)心心相印公益促銷男人做FACIAL征婚啟事促銷金點(diǎn)子變相吸引賒帳促銷以舊換新促銷身份促銷限量促銷加錢增購空瓶抵現(xiàn)專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對比度會(huì)清晰，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對產(chǎn)品了解不深，是沒有太大吸引力度的。促銷活動(dòng)方案1、特價(jià)：面對大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤率本來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售，將消費(fèi)者的購買方向引至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上。促銷活動(dòng)方案2、品牌折扣：消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：原則是：1、同類產(chǎn)品贈(zèng)舒心，2、組合贈(zèng)予是新品、3、要想回頭贈(zèng)代金，4、不買也要送愛心。促銷活動(dòng)方案3、買贈(zèng)：加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。（如買滿化妝品100元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。）（換購產(chǎn)品用到實(shí)處）促銷活動(dòng)方案4、換購：限時(shí)搶購，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。限時(shí)搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流。促銷活動(dòng)方案5、限時(shí)搶購：這一促銷方法在“三節(jié)”時(shí)可以運(yùn)用，消費(fèi)者在秋季時(shí)所購買的化妝品已經(jīng)使用得差不多了，已經(jīng)開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。要注意抵現(xiàn)時(shí)購買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。促銷活動(dòng)方案6、空瓶抵現(xiàn)：會(huì)員在被邀請日回店就有精美禮品相送，帶新朋友來店更加大禮，如會(huì)員加朋友同時(shí)購買產(chǎn)品還可享受優(yōu)惠，活動(dòng)當(dāng)日免費(fèi)辦理會(huì)員卡，VIP貴賓會(huì)員可以零距離與我品牌全國知名美容講師接觸，探究美麗秘訣總之讓會(huì)員明顯區(qū)別于普通顧客，

突出會(huì)員優(yōu)勢，以便刺激入會(huì)人數(shù)；促銷活動(dòng)方案7、會(huì)員返店：促銷活動(dòng)操作分析表：店面名稱：地址：電話現(xiàn)狀營業(yè)員___名顧客人數(shù)有___（現(xiàn)有）（分出A、B、C類）上月銷售額___其中歐詩漫________上次促銷時(shí)間____天銷量___元?；顒?dòng)的時(shí)間安排是____本次促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容本次活動(dòng)內(nèi)容：計(jì)劃投入：我公司___店內(nèi)____計(jì)劃銷售____投入產(chǎn)出比___本店現(xiàn)狀：所適合促銷內(nèi)容：促銷活動(dòng)有效實(shí)施的流程1、活動(dòng)前的準(zhǔn)備2、活動(dòng)中的流程與控制3、活動(dòng)后的總結(jié)和跟進(jìn)大物料：器材類、品牌類、陳列類器材類：1、演出隊(duì)（歌手、舞蹈、雜技、等）對主持人的要求。2、舞臺(tái)（背景架、地毯等）3、專業(yè)音響（話筒、調(diào)音臺(tái)1個(gè)、大音響2個(gè)、音響師、功放機(jī)、碟片、接線板）小物料的準(zhǔn)備:1、活動(dòng)前的準(zhǔn)備:店方的準(zhǔn)備：品牌類：1、X展架、吊旗、2、各類宣傳單及產(chǎn)品說明、3、展示用產(chǎn)品、贈(zèng)品、游戲用贈(zèng)品試用產(chǎn)品、獎(jiǎng)品4、現(xiàn)場銷售的特價(jià)產(chǎn)品5、品牌的塑料袋6、POP小物料的準(zhǔn)備7、人員的配備。陳列類：1、柜組的產(chǎn)品陳列（多點(diǎn)陳列）2、場外桌子（陳列產(chǎn)品贈(zèng)品獎(jiǎng)品）3、抽獎(jiǎng)箱（抽獎(jiǎng)券）4、促銷海報(bào) 5、皮膚測試儀和顯示器6、促銷條幅（將活動(dòng)的主要政策宣傳出來）小物料：a、文具類b、證明類文具類：1、簽到本(姓名、電話、預(yù)約時(shí)間、到店時(shí)間、購買產(chǎn)品、金額、轉(zhuǎn)介紹)2、圓珠筆3、POP紙4、POP麥克筆5、尼龍繩6、塑料繩7、會(huì)員登記本8、會(huì)員積分冊證明類：1、城管批條2、物業(yè)批條3、行政管理部門的批條公司準(zhǔn)備：1、臺(tái)詞卡（演出活動(dòng)的流程與活動(dòng)的政策宣傳詞）2、工服3、碟片準(zhǔn)備（企業(yè)文化宣傳、產(chǎn)品賣點(diǎn)使用技巧、知名廣告、活動(dòng)播音、氣氛音樂等）4、汽拱門5、帳篷卡通人等6、宣傳海報(bào)、促銷海報(bào)7、有關(guān)產(chǎn)品的雜志、報(bào)刊等------有效分工政策組（把控全局，對促銷政策的推廣）流程組織與控制組（主持整個(gè)流程）后勤組（活動(dòng)開始之前確保雙方物料全部到位，后勤保障員）促銷前的準(zhǔn)備陳列與布置組：（氛圍的構(gòu)造，場地的擺設(shè)陳列，物料的布置）派單組：（在人流較多，女性居多的位置）銷售組：（人員組合搭配合理，銷售激勵(lì)）表演組：（配合主持人，負(fù)責(zé)節(jié)目的演出與產(chǎn)品展示）收銀組：（負(fù)責(zé)收取貨款，保證快速）接待組：促銷前的培訓(xùn)與激勵(lì)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)（成分、技術(shù)、與同類產(chǎn)品對比的優(yōu)勢）銷售技巧活動(dòng)目的、內(nèi)容、注意事項(xiàng)贈(zèng)品、促銷物料的控制派單話術(shù)場地布置人員的分工與配合報(bào)表填寫銷售額分解、獎(jiǎng)罰措施考核邀約顧客的方法及話術(shù)顧客邀約的方法：a、電話預(yù)約b、邀請函c、短信通知d、會(huì)員帶顧客電話a、注意人員的安排和調(diào)整b、注意員工的銷售技巧和情緒c、突發(fā)事情的解決2、活動(dòng)中執(zhí)行與控制活動(dòng)后的總結(jié)：讓員工自我尋找活動(dòng)中存在的問題，對問題進(jìn)行總結(jié)分析，做好記錄，以備后期參考。同時(shí)對本次活動(dòng)中成功之處加以鼓勵(lì)并當(dāng)場發(fā)獎(jiǎng)，夸獎(jiǎng)所有活動(dòng)參與者，重點(diǎn)表揚(yáng)優(yōu)秀員工，為下次活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。3、活動(dòng)后的總結(jié)與跟進(jìn)2008年6月6日，石家莊市最知名的日化專營店之一：《正定婦用名品》為了擴(kuò)大某一代理品牌的顧客群體，同時(shí)該品牌的河北代理商，也想在夏季定貨會(huì)前夕在該市零售商中樹立榜樣，做到淡季不淡，為定貨會(huì)奠定良好基礎(chǔ)而推出了被稱之為“放衛(wèi)星”活動(dòng)的大型夏季促銷活動(dòng)，周六與周日兩天銷量達(dá)到49000元，在當(dāng)?shù)匾鹆藦?qiáng)烈反響，使得好多同類別品牌都為之震撼，天氣炎熱，在這個(gè)被化妝品行業(yè)約定俗成的淡季竟然有如此高的銷量，可見該活動(dòng)的成功之處頗多。經(jīng)與該店經(jīng)理王賓分析與溝通，我總結(jié)該品牌此次大型活動(dòng)有以下幾點(diǎn)做的很到位。案例分析：客戶選擇組織周密形象到位培訓(xùn)先行邀約有方適時(shí)激勵(lì)敢于亮劍促銷細(xì)策劃活動(dòng)大豐收化妝品專營店管理之——貨品庫存管理做好庫存管理的意義如何做好庫存管理做好庫存管理的意義減少運(yùn)輸成本增加銷售機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤最大化減少貨品滯銷及資金壓力如何做好庫存管理商品分類商品計(jì)劃庫存與補(bǔ)貨庫存管理目標(biāo)——豐富而有彈性

一、商品分類a、寬度和深度b、主商品、副商品、補(bǔ)充商品c、編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品d、普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品商品分類的執(zhí)行方法深度

廣度

甲乙丙丁戊己庚廣度：種類深度：數(shù)量A店：商品廣度寬，深度淺型深度廣度

甲乙丙丁廣度：種類深度：數(shù)量B店：商品廣度窄，深度深型深度會(huì)讓人覺得很充足、產(chǎn)品熱銷的感覺；寬度會(huì)讓人覺得選擇眾多，享受選擇的樂趣；熱賣的商品可以加強(qiáng)深度；主商品是銷售額的主要部分，在最顯眼處；副商品圍繞主商品展開；補(bǔ)充商品結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)需求；編號(hào)商品：正規(guī)常態(tài)長年銷售的商品，盡量位置不要亂換；替換商品：看銷售額可做替換，試賣，滿足新鮮感，嘗試多開發(fā)新的主力商品；季節(jié)以及特賣商品：醒目的地方，POP強(qiáng)化視覺，達(dá)到特賣的效果；普通商品：銷售快，主銷售業(yè)績來源；觀賞商品：新商品、高價(jià)商品、話題商品；利潤商品：純利大商品，公司自身品牌；并列商品：其它商品，飲料；產(chǎn)品補(bǔ)貨有順序?qū)嶋H：補(bǔ)貨→庫存→銷售思考：銷售→補(bǔ)貨→庫存商品計(jì)劃：整→個(gè)不要憑感覺二、商品計(jì)劃商品系列商品系列構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個(gè)別品目決定個(gè)別品目決定個(gè)別品目決定商品計(jì)劃整→個(gè)類別占比,分類占比,品牌占比A級(jí)管理價(jià)值最高嚴(yán)格控制管理70％B級(jí)管理價(jià)值其次一般控制管理20％C級(jí)管理價(jià)值最低不需特別控管10％ABC分析銷售戰(zhàn)略分類商品生命周期A等級(jí)商品群主力商品群現(xiàn)在主力商品成熟期中成長后期B等級(jí)商品群補(bǔ)助商品群有將來性商品成長前期衰退前期C等級(jí)商品群附屬商品群凍結(jié)囤積商品導(dǎo)入期中衰退后期如何做好A、B、C商品管理選擇重點(diǎn)商品檢核各商品的貢獻(xiàn)度控制商品存貨成本評(píng)價(jià)往來廠商的重要性商品的基本組成相乘比的計(jì)算步驟如何提高總和毛利率特例？2、如何提升毛利率毛利率低，銷路快毛利率高，銷路慢毛利率低，銷售穩(wěn)定此為平衡的生態(tài)互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷售快補(bǔ)銷售慢商品的基本組成算出各個(gè)商品的毛利率與銷售構(gòu)成比之積；合計(jì)各商品之相成比，成為總和毛利率；提高高毛利率的構(gòu)成比，總和毛利率即往上升，反之則降；相乘比的計(jì)算步驟項(xiàng)目部門毛利率A銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計(jì)

100%20.0%相乘比計(jì)算表一項(xiàng)目部門

毛利率A銷售構(gòu)成比B

相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計(jì)

100%21.6%相乘比計(jì)算表二項(xiàng)目部門

毛利率A

銷售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計(jì)

100%19.9%相乘比計(jì)算表三提高高毛利率的構(gòu)成比降低低毛利率的構(gòu)成比提升高銷售構(gòu)成比的毛利率若有構(gòu)成比相同的品牌應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品如何提高總和毛利率有哪一些實(shí)際的方法可以做到？時(shí)間：3分鐘；討論：毛利率高，但屬季節(jié)性的商品毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷毛利率雖高，但損耗多的商品特例生意人少賺等于虧提早發(fā)現(xiàn)提早動(dòng)作將追加定貨以及補(bǔ)貨的工作做好三、庫存與補(bǔ)貨月銷量：指商品平均每月的銷量最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉(zhuǎn)的最高庫存量。平均日銷售量×最高庫存天數(shù)＋安全庫存量安全存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最底庫存量。補(bǔ)貨周期：前后兩次補(bǔ)貨間隔的時(shí)間（天數(shù)）。補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品的可銷量到了某存量水平時(shí)，（大于安全存量，小于最大庫存量），即進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)的存量點(diǎn)為補(bǔ)貨點(diǎn)。補(bǔ)貨量：最大庫存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期緊急補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品可銷量等于或小于安全存量為緊急補(bǔ)貨點(diǎn)緊急補(bǔ)貨量：最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期商品庫存、補(bǔ)貨的有關(guān)名詞定義若庫存量確定不正確，會(huì)造成斷、缺貨,或造成庫存過大，商品周轉(zhuǎn)慢；補(bǔ)貨方法不正確，或造成大量商品積壓,占用資金，大量退貨及效期商品報(bào)廢，深深影響經(jīng)濟(jì)效益；或造成經(jīng)常斷、缺貨,影響營業(yè)收入，同樣影響經(jīng)濟(jì)效益。1、合理確定庫存量及正確補(bǔ)貨意義安全存量=日均銷量×緊急補(bǔ)貨所需的時(shí)間最高存量=日均銷量×（正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間＋補(bǔ)貨周期）＋安全存量補(bǔ)貨點(diǎn)=日均銷量×正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間＋安全存量補(bǔ)貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間緊急補(bǔ)貨點(diǎn)=安全存量=平均日銷量x最低庫存天數(shù)（緊急補(bǔ)貨天數(shù)）緊急補(bǔ)貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量2、定庫存量、補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量的方法庫存量時(shí)間安全存量補(bǔ)貨點(diǎn)最大存量緊急補(bǔ)貨所需時(shí)間正常補(bǔ)貨所需時(shí)間補(bǔ)貨周期緊急補(bǔ)貨點(diǎn)

某商品的日均銷量為20個(gè)/日，補(bǔ)貨周期為7天，正常補(bǔ)貨所需時(shí)間為5天，緊急補(bǔ)貨時(shí)間為3天，請計(jì)算