金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略

金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略2023/12/28金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略環(huán)境對象理論戰(zhàn)略第三章金融營銷環(huán)境分析第一章金融市場概述第二章金融服務(wù)營銷第四章個(gè)人金融行為分析第五章機(jī)構(gòu)金融行為分析第六章目標(biāo)市場營銷策略基本內(nèi)容2金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略4P策略3P策略第七章金融產(chǎn)品策略第八章金融產(chǎn)品定價(jià)策略第九章金融網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)傳遞策略第十章金融產(chǎn)品促銷策略第十一章金融服務(wù)人員策略第十二章金融服務(wù)過程策略第十三章金融服務(wù)有形展示策略基本內(nèi)容3金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略第九章金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略4金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略學(xué)習(xí)目標(biāo)了解分銷渠道的概念與作用，理解分銷渠道策略如何應(yīng)用于金融業(yè)務(wù)了解金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的基本原理、代理銷售機(jī)構(gòu)的作用掌握金融產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售對于的特征與作用5金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略主要內(nèi)容第一節(jié)分銷渠道概述第二節(jié)銀行供應(yīng)鏈融資第三節(jié)金融機(jī)構(gòu)的渠道策略第四節(jié)金融分支機(jī)構(gòu)的選址策略第五節(jié)新型金融營銷渠道6金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略第一節(jié)分銷渠道概述分銷渠道的概念與意義渠道的一般特征及作用渠道層次渠道的基本業(yè)務(wù)流程7金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略一、分銷渠道的概念與意義營銷渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過的整個(gè)通道。營銷渠道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。渠道成員各自發(fā)揮職能，通力合作，有效地滿足市場需求。良好的渠道不僅滿足需求，而且可以刺激需求。8金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略渠道如何提高流通效率9金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略二、渠道的一般特征及作用渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者渠道是由各中間商組成：批發(fā)商、零售商代理商和經(jīng)紀(jì)人渠道中有五種物質(zhì)或非物質(zhì)流：商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流渠道成員工作性質(zhì)和組織形式各不相同，有共同利益，有合作協(xié)調(diào)關(guān)系10金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略渠道的作用聯(lián)系融資信息風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)促銷調(diào)整談判實(shí)體分銷將這些職能作用交給能最有效的、令顧客滿意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)目標(biāo)顧客的渠道成員去完成11金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略三、渠道層次零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道

制造商

消費(fèi)者零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商批發(fā)商零售商渠道層次是指在把產(chǎn)品和其所有權(quán)逐步轉(zhuǎn)移給最終購買者的過程中，承擔(dān)若干工作的每一層營銷渠道。

12金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、資金流4、信息流5、促銷流五、渠道的五大業(yè)務(wù)流程13金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略第二節(jié)銀行供應(yīng)鏈融資供應(yīng)鏈概念：是企業(yè)擴(kuò)大的物流概念，將企業(yè)上有原料、設(shè)備供應(yīng)商納入物流管理系統(tǒng)銀行供應(yīng)鏈融資：把上下游生產(chǎn)企業(yè)和銷售商作為一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的整體，圍繞核心企業(yè)構(gòu)成的鏈接關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)設(shè)定融資方案，將資金諸如相對弱勢的中小企業(yè)，并為核心地位的大型企業(yè)提供資金理財(cái)方案，解決供應(yīng)鏈中資金分配不平衡問題，提升物流周轉(zhuǎn)效率，進(jìn)而提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭力。14金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略一、發(fā)展動(dòng)力及業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、動(dòng)力宏觀商貿(mào)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展供應(yīng)鏈競爭成為新模式中小企業(yè)融資難需要突破銀行要維系目標(biāo)客戶企業(yè)的目光由內(nèi)轉(zhuǎn)向外部合作多贏策略借貸雙方的信貸關(guān)系發(fā)展有賴于第三方信貸特點(diǎn)15金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略一、發(fā)展動(dòng)力及業(yè)務(wù)特點(diǎn)2、特點(diǎn)“核心+光環(huán)”的信用關(guān)系以真實(shí)貿(mào)易為基礎(chǔ)通過支持核心客戶成為產(chǎn)業(yè)鏈上的核心銀行16金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略二、融資模式及主要產(chǎn)品供應(yīng)鏈融資的主要模式主要融資產(chǎn)品及其特征倉單質(zhì)押融資產(chǎn)品保兌倉融資產(chǎn)品買方信貸融資產(chǎn)品授信貸款融資產(chǎn)品保理融資產(chǎn)品17金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略三、銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)要求專業(yè)交叉的復(fù)合型營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)物流、資金流、信息流的協(xié)同運(yùn)行客戶滿意度具有群體性創(chuàng)新是競爭發(fā)展的原動(dòng)力觀念與模式創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新流程和手段創(chuàng)新對特定風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與防范質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)合同風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)18金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略第三節(jié)金融機(jī)構(gòu)的渠道策略金融機(jī)構(gòu)渠道種類

渠道的拓展

19金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略一、金融渠道種類

銀行產(chǎn)品的無形性以及高風(fēng)險(xiǎn)性等特點(diǎn)，難以廣泛利用中間商的銷售途徑，通常是直銷方式，即廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)，并盡量利用現(xiàn)代信息技術(shù)設(shè)備、培訓(xùn)高素質(zhì)客戶經(jīng)理，對遠(yuǎn)離經(jīng)營中心或現(xiàn)場的遠(yuǎn)程客戶傳送服務(wù)。傳統(tǒng)的金融渠道主要是物理網(wǎng)點(diǎn)20金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略金融渠道的種類21金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的七種渠道銀行計(jì)算機(jī)上顧客帳號(hào)22金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略二、渠道的拓展

自設(shè)渠道

擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)代理渠道兼并收購

聯(lián)盟23金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略1、自設(shè)渠道建立分支機(jī)構(gòu)、ATM等有形網(wǎng)絡(luò)，以及電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等虛擬銀行網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大直銷范圍和增加人員推銷。適用于市場空間大、資金實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)。在我國，資本充足率是獲準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)的條件之一，商業(yè)銀行要求達(dá)到接近巴塞爾協(xié)議的8%。這是傳統(tǒng)渠道主要的擴(kuò)張方式24金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略2、擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)代理渠道金融機(jī)構(gòu)發(fā)展代理渠道，推銷規(guī)格化產(chǎn)品保險(xiǎn)公司招募經(jīng)紀(jì)人銷售保單證券經(jīng)紀(jì)營業(yè)部為擁有客戶資源的理財(cái)專業(yè)人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加銀行為爭奪客戶，也比照券商經(jīng)紀(jì)人代理的做法，將信貸員制變?yōu)榭蛻艚?jīng)理制，由固定工資的內(nèi)部關(guān)系變?yōu)樘崛蚪鸬拇黻P(guān)系信用卡公司拓展更多的特約商戶擴(kuò)大刷卡消費(fèi)覆蓋面信用卡的發(fā)行有一部分通過尋找代理人網(wǎng)點(diǎn)，代理人按發(fā)卡數(shù)量提成25金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略3、兼并收購按目標(biāo)和行業(yè)性分為三種類型并購各種代理機(jī)構(gòu)，如花旗集團(tuán)以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。銀行之間、保險(xiǎn)公司之間、證券公司之間的并購，如券商與信托公司、銀行與外資金融機(jī)構(gòu)。銀行、保險(xiǎn)、證券公司之間的并購，目前主要發(fā)生在允許金融混業(yè)的歐美國家。是企業(yè)快速擴(kuò)張的主要途徑26金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略4、聯(lián)盟拓展策略優(yōu)越性

金融機(jī)構(gòu)各自根據(jù)自己的優(yōu)勢，相互提供服務(wù)，以增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)拓展能力。

不必投入大量人力物力，通過租借用方式拓展渠道

靈活性和選擇余地大，避免并購不當(dāng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

有時(shí)可以用來突破政策限制，開展跨地區(qū)和跨國業(yè)務(wù)

27金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略外資匯兌機(jī)構(gòu)渠道通過

渠道拓展聯(lián)盟布局國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)28金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略第四節(jié)金融分支機(jī)構(gòu)選址策略選點(diǎn)模式地點(diǎn)選擇29金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略一、地點(diǎn)選擇選址考慮因素地理需求評估打破常規(guī)邏輯30金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略1、渠道選址考慮因素31金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略地理位置

平面位置可以概括一個(gè)具有無限擴(kuò)展性的空間里，分支機(jī)構(gòu)可以位于平面上的任一地方。網(wǎng)絡(luò)位置特征是所有位置用網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)來表示，它可以確切地表示地理上獨(dú)一無二的東西32金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略設(shè)施數(shù)量

單獨(dú)分支機(jī)構(gòu)的選址比較簡單，可以用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行處理。但分支機(jī)構(gòu)數(shù)量增多時(shí)，尋找每個(gè)位置的最優(yōu)組合是相當(dāng)復(fù)雜的，尤其是當(dāng)每個(gè)位置上的服務(wù)能力不同時(shí)，就更為復(fù)雜。

33金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)設(shè)施主要優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)最大限度的利用，使前來分支機(jī)構(gòu)接受服務(wù)的人數(shù)最大化每區(qū)距離最小化，即每個(gè)人到最近分支機(jī)構(gòu)的平均距離最小化每次距離最小化，即平均每次到最近的分支機(jī)構(gòu)的距離最小化優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)選擇會(huì)影響服務(wù)設(shè)施位置選擇34金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略綜合考慮因素

通暢性可視性競爭對手位置交通便利經(jīng)濟(jì)因素35金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略2、地理需求評估首先，定義目標(biāo)人群，明確目標(biāo)市場的特征其次，選擇地區(qū)，為了確保精確，地理單元應(yīng)盡可能小第三，評估地理需求，對于街區(qū)群居的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)利用數(shù)學(xué)方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。對地理需求的精確評估步驟36金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略3、打破常規(guī)邏輯加入競爭群落。客戶進(jìn)行購買時(shí)，總喜歡進(jìn)行比較，為了便利，他們更樂意在眾多競爭者集中的地方進(jìn)行搜尋。飽和營銷策略。在城市和其他交通流動(dòng)大的地區(qū)集中設(shè)置許多相同的分支機(jī)構(gòu)，讓客戶在進(jìn)行購買時(shí)無可避免地要購買。推行電子商務(wù)。個(gè)人來說只有在初次和周期性業(yè)務(wù)更新時(shí)才需要面對面的交談。網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、手機(jī)銀行可以進(jìn)行延續(xù)交談。37金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略二、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選點(diǎn)模式空間模型雙變量方法多元回歸技術(shù)模型38金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略選擇靠近最大潛在客戶地；是否有不利于服務(wù)的天然障礙；選點(diǎn)與周圍社區(qū)距離和人口密度1、空間模型分析該點(diǎn)業(yè)務(wù)潛力計(jì)算設(shè)立分支機(jī)構(gòu)設(shè)立后投資收益設(shè)點(diǎn)決策

39金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略2、雙變量方法與競爭對手的比較分析40金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略3、多元回歸技術(shù)模型假設(shè)Y=a+b1x1+b2x2+……bnxm，其中，Y是因變量，如新營業(yè)點(diǎn)每年增加的業(yè)務(wù)量；x是自變量（如營業(yè)點(diǎn)的建設(shè)面積、人均收入、潛在顧客的年齡等）。由于自變量因素復(fù)雜，這種方法使選址標(biāo)準(zhǔn)變得復(fù)雜化。例如不同業(yè)務(wù)的收益率受外部經(jīng)濟(jì)因素如利率水平的限制。如果自變量與營業(yè)點(diǎn)設(shè)計(jì)或營業(yè)程序的選擇（遠(yuǎn)程柜臺(tái)、開戶銀行、特定賬戶和營業(yè)時(shí)間）互相影響時(shí)，自變量更為復(fù)雜。41金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略第五節(jié)銀行新型營銷渠道網(wǎng)上銀行渠道電話銀行渠道手機(jī)銀行渠道42金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略一、網(wǎng)上銀行渠道狹義網(wǎng)上銀行：沒有分支銀行或自動(dòng)柜員機(jī)（ATM），并提供網(wǎng)上支票賬戶、網(wǎng)上支票異地結(jié)算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)和網(wǎng)上個(gè)人信貸五種服務(wù)中至少一種，僅利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)

廣義網(wǎng)上銀行：包括純網(wǎng)上銀行、電子分行和遠(yuǎn)程銀行。電子分行是指在同時(shí)擁有“實(shí)體”分支機(jī)構(gòu)的銀行中僅從事網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)程銀行是指同時(shí)擁有ATM、電話、專有的家用計(jì)算機(jī)軟件和純網(wǎng)上銀行的金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上銀行概念：至少提供以下五種業(yè)務(wù)中的一種才可以稱為網(wǎng)上銀行：網(wǎng)上支票賬戶、網(wǎng)上支票異地結(jié)算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)和網(wǎng)上個(gè)人信貸。

43金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略網(wǎng)上銀行的功能及特征訪問功能

展示功能

綜合功能

超越地域限制功能

沒有分支機(jī)構(gòu)

成本低回報(bào)高“三A”服務(wù)

44金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略網(wǎng)絡(luò)銀行的金融服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)銀行提供的金融服務(wù)一覽表

基礎(chǔ)服務(wù)電子化金融服務(wù)

銀行零售業(yè)務(wù)電子化銀行批發(fā)業(yè)務(wù)電子化

銀行同業(yè)清算轉(zhuǎn)賬電子化

網(wǎng)上支付系統(tǒng)

增值服務(wù)在線多元化

各類信息在線交易新型服務(wù)品牌化

45金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略二、電話銀行渠道

超時(shí)空的3A服務(wù)。電話銀行不受時(shí)間、空間的限制，電話銀行充分利用發(fā)達(dá)的現(xiàn)代通訊技術(shù)，為顧客提供了簡單便捷消費(fèi)服務(wù)方式。方便快捷的一站式服務(wù)。顧客可通過電話銀行自助辦理個(gè)人、公司、證券、資產(chǎn)、國際等業(yè)務(wù)；也可通過電話銀行向銀行提出問題、進(jìn)行投訴、提出建議等，享受銀行為顧客提供的一站式服務(wù)。費(fèi)用低廉的服務(wù)方式。本地顧客只需要支付普通市話費(fèi)用，即可獲得銀行提供的全方位的金融服務(wù)。

46金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略招商銀行電話銀行功能一覽表147金融營銷009金融網(wǎng)點(diǎn)與渠道策略招商銀行電話銀