某地產(chǎn)項(xiàng)目前期開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

[美]規(guī)劃專家*景觀建筑師A.波特菲爾德

城市使人迷失了親切感和尺度感，這就是人們從當(dāng)初的地方遷走的原因——關(guān)于新市鎮(zhèn)——新市鎮(zhèn)，顧名思義指的是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。從1973年推行新市鎮(zhèn)方案以來，香港在30年間先后興建了9個(gè)新市鎮(zhèn)：荃灣、沙田、屯門、元朗、粉嶺/上水、大埔、將軍澳、天水圍和東涌。漫步于新市鎮(zhèn)，那“成群結(jié)隊(duì)〞的四五十層的居民大廈，那布局合理的商業(yè)、醫(yī)療、教育、文化娛樂設(shè)施，令人不禁發(fā)出驚嘆。入夜，憑海臨風(fēng)的萬家燈火，更是讓人忍不住去追溯新市鎮(zhèn)的成功之道。要知道，30年前，這些地方，有的是舊式的集鎮(zhèn)、村落，有的是支離破碎的稻田，有的是灌木叢生的荒坡，有的是隨潮隱現(xiàn)的灘淤，如今卻變成了數(shù)百萬香港人生活、工作的樂園；30年前，新市鎮(zhèn)起步之初，香港的總?cè)丝谑?00多萬，如今是670萬左右，30年間香港新增了260萬人口，而新市鎮(zhèn)所在地區(qū)的居民由30年前的50萬增加到現(xiàn)在的300多萬，差不多也增加了260萬，兩個(gè)幾乎相同的數(shù)字，無疑說明一個(gè)事實(shí)：30年間香港的新增人口，并沒有增加原有市區(qū)的稠密度，而全都被不斷興建的新市鎮(zhèn)“消化〞掉了。居住郊區(qū)化？郊區(qū)城市化？拋開這個(gè)問題我們冷靜的來審視第五園：布吉衛(wèi)星城的定位、與四季花城萬科城甚至以后更大規(guī)模、更多類型的開展空間和街區(qū)價(jià)值……我們完全有理由相信，萬科在建造一個(gè)社區(qū)的同時(shí)，更是從一種歷史的高度和意義上來營(yíng)造一個(gè)真正的生活街區(qū)。我們不敢說，第五園能否為萬科在坂田區(qū)域?qū)崿F(xiàn)“新市鎮(zhèn)〞方案實(shí)現(xiàn)跨越式的飛躍，但最少我們知道，第五園的成功必將為萬科郊區(qū)化開發(fā)續(xù)寫里程碑式的一筆，

因?yàn)椤f科

不僅僅是在打造一座城，

更應(yīng)該是打造一片江山！讓我們開啟這一場(chǎng)江山的征戰(zhàn)……萬科·第五園～骨子里的中國(guó)情結(jié)萬科·第五園之征戰(zhàn)江山胸懷江山，大隱人家！——追溯中式宅院閑雅生活第一回合：市場(chǎng)研判第二回合：定位延展第三回合：專案推廣第一回合

市場(chǎng)研判?孫子兵法?：“名君賢將，所以動(dòng)而制人，成功出于眾者，先知也〞。先知先覺是領(lǐng)導(dǎo)者，后知后覺是追隨者，不知不覺是淘汰者。故此，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗，首要條件要清醒地知道形勢(shì)發(fā)生了什么變化，問題在哪里，危機(jī)在哪里。了解了敵軍之內(nèi)幕，方能攻其不備，出奇制勝！片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)分析工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)分析工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示片區(qū)房地產(chǎn)開展形勢(shì)一片大好，在國(guó)家宏觀調(diào)控逐步標(biāo)準(zhǔn)地產(chǎn)市場(chǎng)開展的背景下，深圳地產(chǎn)持續(xù)健康、平穩(wěn)開展，銷售量、銷售面積穩(wěn)步上升。市場(chǎng)供需兩旺，成交量較2024年增長(zhǎng)了超過36％。本工程開發(fā)時(shí)正處于片區(qū)市場(chǎng)的開展提速期，市場(chǎng)整體開發(fā)量激增，市場(chǎng)開展將更加趨于成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力凸現(xiàn)；隨著片區(qū)整體城市化水平的提高，整體住宅市場(chǎng)的蓬勃開展勢(shì)頭將會(huì)得到延續(xù)與提升。片區(qū)將成為深圳地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要“戰(zhàn)場(chǎng)〞！一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示片區(qū)未來的開展規(guī)劃方向?qū)楸镜貐^(qū)中高檔次的房地產(chǎn)開展提供充足的客戶源保障以及較大的開展空間；逐步完善的城市化配套還將大大提高片區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，并由此吸引更多的關(guān)內(nèi)置業(yè)群；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示就本項(xiàng)開發(fā)時(shí)機(jī)分析，工程入市時(shí)，片區(qū)整體面貌將不會(huì)有徹底的改觀，相關(guān)配套尤其是交通、教育配套的開展仍然顯示出滯后的特點(diǎn)；在本工程的開展中，針對(duì)交通、教育的配套問題還需引起開展商的格外重視。一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)分析工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示1、總體供求一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示2、片區(qū)戶型銷售比例2024-2024年，片區(qū)住宅物業(yè)價(jià)格大幅上漲10.20％，遠(yuǎn)高于深圳市整體價(jià)格漲幅水平。一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示3、片區(qū)銷售價(jià)格區(qū)域開展的日益成熟，增強(qiáng)了片區(qū)的吸引力，開掘了片區(qū)的物業(yè)價(jià)值；大盤的銷售拉升了整體片區(qū)整體價(jià)格水平；隨著市區(qū)土地的日漸稀有，本片區(qū)承接了市區(qū)地產(chǎn)開展的功能與任務(wù)，成為了市區(qū)客戶置業(yè)的矚目焦點(diǎn)；市場(chǎng)低估了本片區(qū)物業(yè)的真實(shí)價(jià)值，低估了置業(yè)者的真正購(gòu)置能力；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示4、價(jià)格上漲分析整體市場(chǎng)供銷兩旺；

市場(chǎng)銷售以中檔物業(yè)為主；高檔物業(yè)逐步為市場(chǎng)接受；

銷售的物業(yè)類型主要以小高層、多層為主；銷售狀況普遍較為理想；

暢銷戶型面積浮動(dòng)范圍較大；中大戶型的銷售狀況呈現(xiàn)兩級(jí)分化；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本工程的啟示5、銷售特征分析片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)前瞻工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析坂田片區(qū)總體供給量：共統(tǒng)計(jì)工程近20個(gè)，已出讓土地建筑面積到達(dá)300萬平方米，已知將要于明年入市約為90萬平方米左右，預(yù)測(cè)價(jià)格將在4300-6000元/平方米之間。市場(chǎng)特征：供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀況因市區(qū)供給量的減少以及地產(chǎn)熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)移而得到持續(xù)，市區(qū)客戶對(duì)高檔物業(yè)的需求將持續(xù)上升。：二、未來坂田片區(qū)市場(chǎng)開展前瞻龍華片區(qū)總體供給量：共統(tǒng)計(jì)工程近20個(gè)已出讓土地建筑面積接近300萬平方米。其中明確開發(fā)的約為93.6萬平方米，且多為明年入市工程。預(yù)測(cè)價(jià)格將在4200—5500元/M2之間。市場(chǎng)特征：片區(qū)開展特色與坂田片區(qū)接近，將成為深圳地產(chǎn)開展的熱點(diǎn)。大有南山數(shù)年前在深圳崛起之勢(shì)。二、未來龍華片區(qū)市場(chǎng)開展前瞻三、本工程未來競(jìng)爭(zhēng)分析從對(duì)本工程所在坂田片區(qū)以及臨近的龍華片區(qū)地產(chǎn)開展形式的研究，我們認(rèn)為：無論是在坂田片區(qū)還是龍華片區(qū)，與萬科工程形成競(jìng)爭(zhēng)的工程以及開展商都還未形成，換言之：第五園工程的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在這兩個(gè)片區(qū)內(nèi)，而是在片區(qū)外。關(guān)于工程未來競(jìng)爭(zhēng)分析的內(nèi)容，我們將在后期進(jìn)行專題的研究與分析?？偨Y(jié)未來1－2年內(nèi)，本工程所在的坂田片區(qū)以及臨近的龍華片區(qū)都將迎來區(qū)域開展以來最大規(guī)模的地產(chǎn)開展熱潮，成為深圳地產(chǎn)的焦點(diǎn)區(qū)域；區(qū)域面貌逐步改善，開展日趨成熟，但在近1－2年內(nèi)，片區(qū)仍然需要面對(duì)交通、教育兩個(gè)對(duì)于地產(chǎn)開展至關(guān)重要的開展瓶頸；片區(qū)中的中高檔置業(yè)客戶量將得以保持與進(jìn)一步增加，這也為本工程的開展提供了堅(jiān)實(shí)的根底；片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)分析工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析片區(qū)置業(yè)客戶構(gòu)成

比較內(nèi)容客戶分類購(gòu)買目的價(jià)格承受能力面積/戶型需求關(guān)注因素備注高新科技企業(yè)的中高級(jí)職員居住較高3房及以上發(fā)展商品牌、戶型、配套華為、新天下、富士康等高新科技園的普通職員居住一般2、3房?jī)r(jià)格、戶型、配套——關(guān)內(nèi)首次置業(yè)者居住一般2房、3房?jī)r(jià)格、戶型、配套福田、羅湖、南山關(guān)內(nèi)的二次置業(yè)者居住很高3房以上小區(qū)、戶型、管理、配套、——首次置業(yè)的本地居民居住一般2房、3房小區(qū)、戶型、價(jià)格——二次或多次置業(yè)的本地居民居住、投資較高3房以上小區(qū)、發(fā)展商品牌、管理、戶型——當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員居住、投資較高3房子或以上小區(qū)、戶型、配套管理——片區(qū)置業(yè)客戶特征〔根底〕片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)分析工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析75.60％的客戶來源于福田、龍崗，福田客戶比例較高。認(rèn)籌客戶來源分析超過80％的潛在購(gòu)置客戶年齡介于26-42歲之間認(rèn)籌客戶年齡結(jié)構(gòu)分析認(rèn)籌客戶購(gòu)置物業(yè)類型分析認(rèn)籌客戶購(gòu)置物業(yè)戶型分析認(rèn)籌客戶購(gòu)房目的分析78.59％的客戶購(gòu)房目的為自住認(rèn)籌客戶可接受單價(jià)分析認(rèn)籌客戶可接受總價(jià)分析工程認(rèn)籌客戶的價(jià)格承受能力明顯高于片區(qū)其它工程認(rèn)籌客戶購(gòu)房配套需求分析交通、教育、商業(yè)是潛在購(gòu)房客戶最為關(guān)心的配套。第五園認(rèn)籌客戶的詳細(xì)分析〔主線〕選取了中原現(xiàn)場(chǎng)接待，并認(rèn)籌的487批客戶；對(duì)不同的物業(yè)類型的認(rèn)籌客戶分別進(jìn)行分析；客戶分析涉及客戶區(qū)域、職業(yè)、年齡、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)、私家車狀況、購(gòu)置用途、價(jià)格期望、認(rèn)籌原因、關(guān)注問題等10余個(gè)方面，詳盡的對(duì)前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行了綜合的分析與判斷?！苍斠姷谖鍒@市場(chǎng)分析報(bào)告〕多層、小高層客戶寬景house客戶Townhouse客戶片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來1-2年市場(chǎng)分析工程客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外根底主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶工程認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析其它城市中式住宅購(gòu)置客戶〔補(bǔ)充〕客戶分類客戶簡(jiǎn)析設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高級(jí)管理人員客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對(duì)中式文化與住宅有一定的情結(jié)。歸國(guó)華僑客戶長(zhǎng)年在國(guó)外生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化以及中式建筑有較強(qiáng)的親切感與歸屬感。外籍企業(yè)的高級(jí)管理人員（外籍人士）這部分客戶收入很高，中國(guó)文化對(duì)他們吸引力很強(qiáng)，他們喜愛中國(guó)傳統(tǒng)的文化與建筑形式，在選擇住宅時(shí)，四合院等中式住宅通常成為他們的首選，并以租住形式為主。投資客戶專業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場(chǎng)。第五園目標(biāo)客戶定位與建議綜合以上三個(gè)方面的客戶分析結(jié)論，我們對(duì)第五園的目標(biāo)客戶定位提出以下的見解：萬科第五園目標(biāo)客戶定位分析與建議〔詳見第五園市場(chǎng)分析報(bào)告〕本工程所處市場(chǎng)處于開展上升期，物業(yè)銷售情況良好，物業(yè)類型豐富，但檔次較為單一，市場(chǎng)高檔物業(yè)較為缺乏，中低檔物業(yè)仍然是市場(chǎng)的主流，此類型產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈。交通、教育仍然是片區(qū)開展的一個(gè)瓶頸。從片區(qū)內(nèi)中高檔物業(yè)的銷售情況來看，均取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，說明市場(chǎng)對(duì)高檔物業(yè)認(rèn)可度逐漸加。片區(qū)市場(chǎng)開展特征從片區(qū)中高檔物業(yè)的價(jià)格水平來看，處于深圳最暢銷的6000元價(jià)格區(qū)間內(nèi)，具有較大的市場(chǎng)空間；從片區(qū)地產(chǎn)開展的特征分析，1－2年內(nèi)片區(qū)內(nèi)高檔物業(yè)的供給量增長(zhǎng)較為緩慢；萬科在坂田片區(qū)的統(tǒng)治地位還將得以保持與延續(xù)。片區(qū)市場(chǎng)開展特征地產(chǎn)市場(chǎng)的杠桿作用使得市區(qū)客戶置業(yè)關(guān)外成為大勢(shì)所趨，這局部客戶經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，對(duì)高品質(zhì)物業(yè)的需求較強(qiáng)；片區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開展以及片區(qū)知名度的提升將為片區(qū)物業(yè)帶來源源不斷的高素質(zhì)、高消費(fèi)群體；如果工程能夠有效解決交通、教育這兩個(gè)片區(qū)開展較為普遍的瓶頸問題，將使工程取得更加理想回報(bào)成為可能！4、從目前萬科在坂田片區(qū)中的影響力分析，無論是坂田片區(qū)還是龍華片區(qū)都還沒有形成與萬科相競(jìng)爭(zhēng)的力量，萬科仍是區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者。本工程的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)超出了片區(qū)內(nèi)的范疇。本次市場(chǎng)調(diào)研對(duì)本工程啟示：第一回合：市場(chǎng)研判第二回合：定位延展第三回合：專案推廣第二回合

定位延伸第二回合定位延展以下所述僅表達(dá)中原對(duì)本案定位的理解，并為本案的主題推廣進(jìn)行系列梳理第二回合定位延展壹——文化的溯根貳——意識(shí)的復(fù)興叁——城市的烙印肆——精神的反思一、溯根溯根是一種文化態(tài)度，是一場(chǎng)文化運(yùn)動(dòng)，更是一種對(duì)文化的追溯！“正這么想著，眼前出現(xiàn)了一堵長(zhǎng)長(zhǎng)的舊墻，圍住了很多灰褐色的老式房舍，這是什么地方？……但走著走著，我似乎被一種神奇的力量控制住了，腳步慢了下來，不再害怕。這兒沒有任何裝點(diǎn)，為什么會(huì)給我一種莫名的莊嚴(yán)？這兒我沒有來過，為什么處處透露出似曾相識(shí)的親切？這些房子和庭院可以用作各種用途，但它的本原用途是什么呢？……這個(gè)庭院，不知怎么撞到了我心靈深處連自己也不大知道的某個(gè)層面。這個(gè)層面好似并不是在我的有生之年培植起來的，而要早得多。如果真有前世，那我一定來過這里，住過很久。我隱隱約約找到自己了。自己是什么？是一個(gè)神秘的庭院。哪一天你不小心一腳踏入后再也不愿意出來了，覺得比你出生的房屋和現(xiàn)在的住舍還要親切，那就是你自己。〞——摘自余秋雨?千年庭院?疑問？余秋雨先生的文字寫的就是“骨子里的中國(guó)情結(jié)〞。文字令我們不禁思考：當(dāng)生硬的外廓線和龐大的建筑怪物充塞著城市，誰能夠不覺得恍惚無措？當(dāng)生活從不同的院落移植進(jìn)了千篇一律的高樓大廈，誰還能看得清自己的面孔？于是人們忙于為自己的城市尋找新的象征，廣場(chǎng)、鐵塔、摩天大廈……然而這些只是外在的城市符號(hào)，既不屬于生活，也不屬于人文，為什么我們無法看到城市里人的狀態(tài)，無法感覺到這個(gè)城市里人的心情……這些恐怕就是引導(dǎo)我們溯根的因素吧。：觀點(diǎn)中式住宅的突起，所帶來的不是一陣“中國(guó)風(fēng)〞，而是引導(dǎo)我們?nèi)プ穼の幕?、建筑的“中?guó)根〞；而文化是一個(gè)很豐富的概念，文化的缺失會(huì)導(dǎo)致社會(huì)生活的內(nèi)涵缺失。在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，很多工程直接是國(guó)外原抄的東西，是文化交流還是文化侵略？！建筑是世上最為冰冷沉重的物體，然而文化卻能賦予它生命力，不過，第五園的現(xiàn)代中式建筑文化的生命力是建立在傳統(tǒng)文化民族風(fēng)俗根底上的。隨著全球化進(jìn)程的推進(jìn)，各民族各地方的文化越來越強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特之處?！霸绞敲褡宓奈幕驮绞鞘澜绲奈幕〃暥⒁环N意識(shí)復(fù)興著觀唐的開發(fā)商——清華紫光北京房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)呂大龍說：“１０年前，如果我要做一個(gè)中式別墅，大家肯定會(huì)說你比較土，產(chǎn)品再好，大家也是把它當(dāng)作一種古董來看，獵奇的方式來對(duì)待。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速開展，中國(guó)人民自信心的提高，中華民族自信心的提高，這種文化價(jià)值和居住理念逐步地復(fù)興及回歸，并開始出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的建筑當(dāng)中，這樣，推出中式住宅的時(shí)機(jī)才成熟了。〞疑問？十五世紀(jì)歐洲發(fā)起文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)，從而帶動(dòng)了歐洲科技的蓬勃開展，二十一世紀(jì)的中國(guó)房地產(chǎn)，是否到了該復(fù)興的時(shí)候了？當(dāng)江澤民穿上了唐裝，唐裝從此風(fēng)行世界。紅紅的中國(guó)結(jié)，成了中國(guó)的LOGO，讓眾多的華人情有所系。久違的中式建筑是否也需要領(lǐng)袖，也需要復(fù)興？：觀點(diǎn)中國(guó)的外鄉(xiāng)建設(shè)近年來開始出現(xiàn)一股理性回歸大潮，從追根溯源中逐漸恢復(fù)了自信，學(xué)會(huì)了揚(yáng)棄，在尋找中國(guó)傳統(tǒng)文化精髓的同時(shí)，吸納了西方現(xiàn)代學(xué)的精髓，創(chuàng)造了真正屬于中國(guó)人的中式庭院生活。我們?cè)僭斓牟粌H僅是院落，而是一種歷史、人文和文化。萬科所要做的，不僅僅是復(fù)興現(xiàn)代院落，更是賦予現(xiàn)代院落以生命，使其融入現(xiàn)代生活，成為我們的城市，我們的生活的一局部。：觀點(diǎn)中國(guó)這幾年的房地產(chǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)的開展，這種自信就增加了。文化的歸隊(duì)必然帶來居住的歸隊(duì)。所以從上海APEC會(huì)議穿唐裝，包括用中國(guó)結(jié)，這些不單是回歸，更是復(fù)興。這樣住宅才能夠復(fù)興，就是把一個(gè)中式的住宅不當(dāng)做古董來收藏，而是當(dāng)做居住來使用。

讓中式文化特色

變?yōu)轱@性的城市元素！三、無法磨滅的烙印【楚辭】：“高堂邃寧，欄層軒些。層臺(tái)累榭，臨高山些。冬有突廈，夏室寒些。川古徑復(fù)，流潺緩些。坐堂伏檻，臨曲池些。〞白居易也曾經(jīng)這樣描繪他的宅院：「滄浪峽水子凌灘，路遠(yuǎn)江深欲去難，何如家池通小院，臥房階下插魚竿」。和現(xiàn)在流行的層高、平臺(tái)、水景等多么類似，這是兩千年前的描述。當(dāng)今一個(gè)很流行在網(wǎng)上一個(gè)受到廣泛認(rèn)同的概括中國(guó)人居理想的帖子寫道：“短短橫墻，矮矮疏窗，綠蔭兒小小池塘，上下疊嶂，綠水旁邊，也有些風(fēng)，有些月，有些涼。懶散無拘，此等何如，倚欄桿臨水觀魚，風(fēng)花雪月，盈得工夫，好聽絲竹，說些話，讀些書。〞無論從古到近，人們對(duì)人居理想的憧憬就像一個(gè)無法磨滅的烙印深深的印在心里，以前是這樣，今天也是這樣。疑問？胡同、四合院、飛檐、琉璃瓦、旗袍、馬褂、貨郎、糖葫蘆，這一切都已變成發(fā)黃的老照片，除了在不經(jīng)意翻起時(shí)會(huì)讓麻木的神經(jīng)抽搐一下外，根本上消失在國(guó)人的生活視線。越壘越高的鋼筋水泥盒子，讓人們抱怨接不著地氣，雖然三餐里都會(huì)有面包和牛奶，接不著地氣的人卻活得日益蒼白，心慌氣短。疑問？開發(fā)異國(guó)風(fēng)情住宅，在深圳市場(chǎng)可謂不鮮見，賺得缽滿盤滿的也為數(shù)不少，而且復(fù)制、克隆歐美風(fēng)格，甚至照搬歐美園林，局部復(fù)制歐陸風(fēng)情的樓盤已成為一條不成文的住宅開發(fā)“穩(wěn)健之道〞，按常規(guī)的理解，從中選優(yōu)，就能“站在巨人的肩上〞，賺錢只是個(gè)時(shí)間問題，為什么萬科偏偏要做市場(chǎng)上極少的中式住宅？：觀點(diǎn)新民居建筑不是簡(jiǎn)單的模仿建筑符號(hào)，而是要突出建筑深層次的文化內(nèi)涵和歷史底蘊(yùn)，好的中式住宅應(yīng)該是“神〞的效仿。建筑是需要時(shí)間考驗(yàn)的，不過，“任何一個(gè)國(guó)家、地方的建筑都會(huì)經(jīng)歷首先是外鄉(xiāng)建筑，慢慢又變成現(xiàn)代建筑，最后在現(xiàn)代建筑審度航線上找到外鄉(xiāng)文化標(biāo)識(shí)，這三個(gè)階段都是必須經(jīng)歷的〞，依據(jù)這條建筑文化的開展規(guī)律，我們還是可以對(duì)中式建筑的未來作出樂觀的判斷。：觀點(diǎn)萬科的信念旨在推銷一種新的生活方式。萬科開發(fā)房地產(chǎn)，不以贏利為唯一目標(biāo)，也不只是單純?yōu)榭蛻籼峁┚铀?，而是從滿足現(xiàn)代人追求舒適、便利、完美的生活方式出發(fā)，自始至終為客戶的各種合理需求而提供盡善盡美的效勞,即便暫時(shí)犧牲局部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也在所不惜……要有創(chuàng)造城市文化的責(zé)任感，對(duì)城市負(fù)責(zé)，對(duì)后代負(fù)責(zé)?！叭缃袷嗄赀^去，萬科的產(chǎn)品歷經(jīng)多年考驗(yàn)，已形成它特有的不同表現(xiàn)風(fēng)格……〞

骨子里的中國(guó)情結(jié)！四、我們需要反思當(dāng)經(jīng)歷了太多所謂純粹歐風(fēng)美雨的洗禮之后，人們開始追溯根的根源，在現(xiàn)代物質(zhì)經(jīng)濟(jì)高度興旺的時(shí)代，精神的匱乏與之形成了鮮血淋淋的對(duì)照。如同中國(guó)藝術(shù)進(jìn)入了后革命一代，在民間中國(guó)尋找已失去的民間文化、民間時(shí)尚。當(dāng)猶如中國(guó)印般的奧運(yùn)會(huì)徽深入人心，“新中式〞已經(jīng)成為一種符號(hào)被復(fù)制到各個(gè)領(lǐng)域中，但并不是中國(guó)民歌穿上牛仔褲和超短裙就可以稱之為現(xiàn)代民歌，女子十二樂坊、新天地酒吧街等的成功給人們奠定了最好“新中式〞的詮釋。而現(xiàn)在，在當(dāng)代建筑蓬勃開展的今天，萬科第五園的出現(xiàn)將重現(xiàn)人們心底失落已久的中國(guó)記憶，喚醒現(xiàn)代中國(guó)人最真摯的那一段宅院情結(jié)……疑問？在狹隘的自戀、虛偽的保守與矜持的開放相混合的市場(chǎng)環(huán)境中，中國(guó)建筑師以及對(duì)中式住宅深懷眷戀者，只能迷茫而艱難的生存著，并向往著。中式建筑的聲音一度顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，中國(guó)的建筑師一度集體失語。歐陸風(fēng)情、洋派設(shè)計(jì)挑戲著成吉思汗的精神圖騰，世界對(duì)于中國(guó)建筑的印象，只不過是張藝謀畫面中的大紅燈籠。疑問？中式住宅的無組織性群體蘇醒，被市場(chǎng)人士解讀為逆潮流而動(dòng)，并被建筑界專家被評(píng)價(jià)為矯枉過正。持此種觀點(diǎn)，不是無端的自卑，更絕非盲目的自戀。歐陸風(fēng)應(yīng)該批判，北美風(fēng)應(yīng)該批判，但從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端顯然也不可取，中國(guó)風(fēng)，不能僅僅理解為某種風(fēng)潮和運(yùn)動(dòng)，也不僅僅停留在建筑風(fēng)格。：觀點(diǎn)“穿旗袍戴禮帽〞是市場(chǎng)對(duì)這種另類行徑的調(diào)侃，也恰恰反映出它對(duì)主流產(chǎn)品的蔑視與挑戰(zhàn)。盡管這種復(fù)出的中國(guó)情結(jié)還缺乏為市場(chǎng)的開展提供足夠的建議和支撐，但在以西服領(lǐng)帶作為主打的城市表情中，旗袍的風(fēng)情以及它對(duì)于人們心靈窗口的誘惑，都是致命的，即使它永遠(yuǎn)不能代替、也無須代替街頭短打，但有那么一兩道風(fēng)景晃動(dòng)在人們的視線里，已經(jīng)足矣。不容否認(rèn)，中國(guó)結(jié)深埋在中國(guó)建筑師的心中，在博物館，在研究院，在建筑界的小圈子中。但在更廣泛的人群中，這種情結(jié)也未褪色，尤其是那些手中握著訂單的住宅終端用戶。中國(guó)建筑正在對(duì)世界說“不〞！中國(guó)住宅正在對(duì)歐陸、北美風(fēng)說“不〞！萬科第五園，我們理解他不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的地產(chǎn)工程，而是中式建筑、文化復(fù)興的代表。表達(dá)著中國(guó)建筑久違的自信與驕傲，展現(xiàn)了中國(guó)文化的博大與包容。第一回合：市場(chǎng)研判第二回合：定位延展第三回合：專案推廣

總體銷售策略炒做獨(dú)特包裝活動(dòng)行銷方式通路擴(kuò)展客戶細(xì)分推售安排收、解籌客戶維系????????2024，萬科中國(guó)年專題分析兩條推廣主線主線一——2024，萬科中國(guó)年！萬科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2024.01-05)品味中國(guó)(2024.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2024.06-10)拾遺……閱讀中國(guó)形式執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容備注一、文化炒做2005.01--05與鳳凰衛(wèi)視合作，制作“尋找中國(guó)民居”系列節(jié)目節(jié)目形式類似“尋找絲綢之路”的旅游＋學(xué)識(shí)性節(jié)目二、事件炒做2005.04--06立體電影的制作制作一部四個(gè)系列的介紹中國(guó)民居歷史系列立體電影短片，并在影院播放下附詳細(xì)說明……一、文化炒做〔領(lǐng)悟中國(guó)民居文化〕背景：根據(jù)我司對(duì)全國(guó)中式住宅的調(diào)研所得，購(gòu)置中式住宅的客戶，對(duì)中式文化都具有一定的情結(jié)，而這其中的一類就是具有一定文化專長(zhǎng)的藝術(shù)界人士，中式住宅所營(yíng)造的文化氣氛非常迎合他們的口味，會(huì)讓他們產(chǎn)生一種“相見恨晚〞的情結(jié)；閱讀中國(guó)方式：可以考慮與鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合，制作類似“絲綢之路〞的“文化尋根〞追溯中國(guó)民居路線的旅游＋文化節(jié)目，主題就是“追溯中國(guó)民居歷史，探究中國(guó)民居文化〞或者是“骨子里的中國(guó)情結(jié)〞，并可邀請(qǐng)中國(guó)民居的研究機(jī)構(gòu)及著名文人參與此探詢路線，并言路講解各種中式民居的文化及歷史，一方面配合工程“追溯中式宅院閑雅生活〞的形象，另一方面又可以使工程用充滿文化韻味的獨(dú)特方式入市；閱讀中國(guó)方式：可以考慮和鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合，與相關(guān)的學(xué)院、教育團(tuán)體等學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，進(jìn)行類似“當(dāng)現(xiàn)代遭遇中式〞等的研討會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)訪談節(jié)目，并邀請(qǐng)一些教授、文人學(xué)士參與話題，引發(fā)市場(chǎng)討論；閱讀中國(guó)目的和作用：一方面，鳳凰一直致力于挖掘及發(fā)揚(yáng)中國(guó)文化，利用他們的平臺(tái)宣傳本工程，可增加市場(chǎng)影響力及可信度；另外相關(guān)文化機(jī)構(gòu)的工作人員本身就是具有較高學(xué)歷的知識(shí)分子，他們就是本工程目標(biāo)客戶群之一，與他們舉辦相關(guān)的講座或者聯(lián)合他們參與鳳凰衛(wèi)視的節(jié)目錄制，較容易打動(dòng)他們“骨子里的中國(guó)情結(jié)〞；閱讀中國(guó)二、事件炒做方式：拍攝一部講述或評(píng)述中國(guó)民居歷史〔溯根、復(fù)興、烙印、反思〕，并有一定故事情節(jié)的系列立體電影短片，在工程認(rèn)籌期在深圳各大電影院播放。并可把門票設(shè)計(jì)成銀票形式，收集完整四張電影票的客戶可在工程開盤時(shí)獲得額外折扣優(yōu)惠。閱讀中國(guó)主題二：閱讀中國(guó)民居文化目的：讓客戶在工程開售前對(duì)中式住宅的歷史、文化有深刻的印象，更有利于目標(biāo)客戶確實(shí)立；作用：此銷售策略一來可以引發(fā)市場(chǎng)新式銷售模式的討論熱潮，另一方面也可能帶來一場(chǎng)電影票的互相炒賣熱潮；閱讀中國(guó)萬科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2024.01-05)品味中國(guó)(2024.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2024.06-10)拾遺……品味中國(guó)主題執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式一、銷售通路的擴(kuò)展2005.03開始主要開拓外籍人士、文化藝術(shù)界人士及香港客戶的銷售通路聯(lián)合外籍社團(tuán)、文化機(jī)構(gòu)及現(xiàn)代中式服裝品牌及利用知名人士效應(yīng)。二、現(xiàn)場(chǎng)包裝2005.04起用獨(dú)特的包裝方法布置售樓處洗腦式的現(xiàn)場(chǎng)包裝三、行銷炒做2005.05選出10套TH，拍賣，開展事件營(yíng)銷炒做。投石問路，提高第五園的整體價(jià)值。一、銷售通路的擴(kuò)展〔1〕鎖定在深外籍人士原因：根據(jù)我司對(duì)全國(guó)中式住宅的調(diào)研所得，中式住宅特別是別墅類工程，其購(gòu)置的客戶群中，外籍人士或海歸一族占了很大的一局部，他們選擇中式住宅的原因跟他們來華工作一樣，他們大多鐘情于中國(guó)博大精深的文化內(nèi)涵，認(rèn)為一定要住在有中式味道的住宅里才算真正的生活在中國(guó)；品味中國(guó)方式：可以聯(lián)系一些類似“明華會(huì)〞或外企聯(lián)合會(huì)等的外籍人士組織，在他們內(nèi)部開展小眾宣傳，以他們?yōu)楹诵陌压こ痰闹葦U(kuò)展開去，一傳十，十傳百?？梢月?lián)系華僑協(xié)會(huì)，通過他們與已經(jīng)歸國(guó)或者準(zhǔn)備歸國(guó)的華僑聯(lián)系，舉辦相應(yīng)的活動(dòng)或講座，激發(fā)他們“骨子里的中國(guó)情結(jié)〞；目的和作用：通過對(duì)客戶定位，針對(duì)性的做目標(biāo)客戶宣傳，就像十七英里的小眾傳播一樣，會(huì)到達(dá)事半功倍的效果；品味中國(guó)〔2〕外銷—借助香港市場(chǎng)開掘客戶方式A：針對(duì)香港的外籍人士或者對(duì)中國(guó)文化情有獨(dú)鐘的人士：與在香港知名的高檔中式服裝品牌“上海灘〞合作，用舉辦時(shí)裝發(fā)布會(huì)或者為工程的業(yè)主度身定做中式服裝等方式，一方面開拓了此品牌香港的客戶群，另一方面也為工程開拓香港市場(chǎng)找到了一個(gè)很好的突破口；品味中國(guó)目的和作用：據(jù)我司調(diào)查資料顯示，“上海灘〞最有名的是改進(jìn)式現(xiàn)代旗袍、唐裝、馬褂，為上個(gè)世紀(jì)的東方風(fēng)情，添上現(xiàn)代元素。在東風(fēng)西漸的今天，“東風(fēng)〞開始時(shí)髦起來，打著“東方遇見西方〞設(shè)計(jì)主題的“上海灘〞，為中國(guó)時(shí)尚披上了名牌的外衣，設(shè)計(jì)與包裝別有特色，得到市場(chǎng)的認(rèn)可。“上海灘〞的客戶都是一些鐘情中式文化的香港中高層管理人員、外籍人士或明星，他們中的很大局部人士在香港都具有一定的身份及地位，與“上海灘〞品牌舉行的相關(guān)活動(dòng)，可以讓本案針對(duì)性的拓展目標(biāo)客戶群，擴(kuò)大工程在香港的影響力；品味中國(guó)方式B：開掘香港投資市場(chǎng)針對(duì)香港的投資客戶：地產(chǎn)名人的示范作用；中原集團(tuán)的董事長(zhǎng)施永青先生名下設(shè)立了一個(gè)有2億港幣的私人基金，用于投資全國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用施先生在香港的影響力，讓其投資本工程，為工程開拓香港的投資市場(chǎng)起到了一個(gè)很好的橋梁作用；品味中國(guó)〔2〕外銷——開掘香港投資市場(chǎng)目的和作用：據(jù)我司的調(diào)查資料顯示，香港的高級(jí)投資客戶具有羊群效應(yīng)，通常都會(huì)跟從一些在市場(chǎng)上有影響力人士的投資行為，而中原集團(tuán)的施先生正是具有這種資格的人士，他名下的私人基金也是用于房地產(chǎn)投資行為，他的投資行為即可用作炒作話題，更可以帶來一群非常有目的的高級(jí)投資客戶；品味中國(guó)二、現(xiàn)場(chǎng)包裝

現(xiàn)場(chǎng)包裝的效果將直接影響到客戶的購(gòu)置意向與工程所傳輸?shù)木衽c文化，所以，在第五園的現(xiàn)場(chǎng)包裝中，我們強(qiáng)調(diào)“突破常規(guī)〞，以使現(xiàn)場(chǎng)包裝在工程運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮最大的成效?；诖?，我們?cè)诘谖鍒@的現(xiàn)場(chǎng)包裝中，根據(jù)工程的建筑特點(diǎn)與文化理念，首次提出了“時(shí)空隧道〞的概念想法。品味中國(guó)二、現(xiàn)場(chǎng)包裝1、形式：在進(jìn)入工程售樓處前營(yíng)造一條時(shí)光隧道，讓客戶入內(nèi)后利用多媒體的設(shè)施，通過電影宣傳片所帶來的強(qiáng)烈的視覺效果和音響效果，分三到四個(gè)廳按照“從過去、到現(xiàn)在、去未來〞的順序分別講解中國(guó)民居的歷史、中國(guó)民居的現(xiàn)在以及坂田片區(qū)的未來規(guī)劃，讓客戶了解中國(guó)民居的演變歷史和坂雪崗未來開展的情景，并可把時(shí)光隧道連通到局部樣板房，增強(qiáng)視覺刺激。以下是改想法的示意圖：品味中國(guó)入口第一廳，回到中國(guó)舊時(shí)院落民居的生活場(chǎng)景，喚醒客戶記憶第二廳，講述現(xiàn)代民居的興起及演變，及附屬民居的文化內(nèi)涵第三廳，講述第五園產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套等第四道門進(jìn)去，講述坂田片區(qū)的未來規(guī)劃和開展前景通向正式接待中心品味中國(guó)圖示目的和作用：由于中式住宅是具有很深文化底蘊(yùn)的建筑，如果不深入的了解其文化內(nèi)涵便很難對(duì)工程產(chǎn)生認(rèn)同。讓客戶進(jìn)入售樓處后進(jìn)行洗腦式的教育，對(duì)中式住宅產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感；另外，用此類新穎的方式來向客戶展現(xiàn)區(qū)規(guī)未來的規(guī)劃前景，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)該區(qū)域未來開展的直觀印象，加深記憶。此銷售策略是一種現(xiàn)代化的銷售模式，不需要消耗業(yè)務(wù)員過多的講解及樓書的灌輸，讓客戶很直觀的感受到中式住宅的魅力及工程區(qū)位的未來開展；品味中國(guó)三、行銷炒做寫在前面的話：“哈根達(dá)斯試驗(yàn)〞，這個(gè)曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)典試驗(yàn)，說的是消費(fèi)者在面對(duì)著大小兩杯冰淇淋的選擇時(shí)，10盎司的杯里裝的是8盎司冰淇淋，而5盎司的杯里裝的是6盎司冰淇淋，就因?yàn)橄M(fèi)者看到的是一個(gè)沒裝滿，而另一個(gè)漫了出來，他的選擇就會(huì)傾向于“小杯〞的，甚至還往往會(huì)為這杯少的付出高價(jià)！這個(gè)“多與少〞的全球范圍的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者并不會(huì)以實(shí)際情況來衡量來付出的普遍規(guī)律。算下來中國(guó)地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。不管前后是一種什么樣的走法，大家根本上都是沿著模仿和突破之路前行。到今天我們看到，很多的論壇和會(huì)議，都在開始自問這樣一些問題，從開發(fā)、設(shè)計(jì)到營(yíng)銷，下一步究竟如何走？品味中國(guó)思考點(diǎn)：房地產(chǎn)的營(yíng)銷問題，總是全行業(yè)的熱點(diǎn)話題。大家都深明其重要性，那么在地產(chǎn)商的利潤(rùn)豐厚階段，對(duì)尤其初期的營(yíng)銷需求快速增長(zhǎng)時(shí)，那么傳統(tǒng)的三段式或三部曲，即廣告、樣板房、展銷會(huì)等，當(dāng)然能起到有效作用。但當(dāng)開發(fā)商的利潤(rùn)又到了理性回歸階段時(shí)，當(dāng)個(gè)盤競(jìng)爭(zhēng)又處于白熱化時(shí)，我們又是怎么看待營(yíng)銷上的浪費(fèi)問題呢？也是那個(gè)哈根達(dá)斯試驗(yàn)中大杯的“大而無當(dāng)〞問題。品味中國(guó)方式：2024年2月-4月中，選擇第一批單位中10套最正確的TOWNHOUSE單位，斥巨資邀請(qǐng)國(guó)際10家知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司對(duì)其進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)；并對(duì)此事進(jìn)行新聞炒做；2024年4月底前，于工程解籌前一個(gè)月左右，宣布10套單位采用荷蘭式拍賣法拍賣，邀請(qǐng)VIP客戶參與；再次引起市場(chǎng)關(guān)注；2024年5月左右，于工程現(xiàn)場(chǎng)或某酒店舉行拍賣儀式；品味中國(guó)目的：阿基米德說過：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以翹起整個(gè)地球！〞，中原人說：“如果第五園是一個(gè)地球，我們要做的就是尋找撬動(dòng)它的支點(diǎn)！〞而本次的拍賣活動(dòng)可以說就是一個(gè)很好的支點(diǎn)，或許它會(huì)花費(fèi)不成比例的營(yíng)銷費(fèi)用，但它所帶來的利潤(rùn)是不可估量的。這也是前面所提及的“哈根達(dá)斯理論〞中多與少的現(xiàn)象就是這個(gè)含義。品味中國(guó)作用：此銷售策略的作用利用斥巨資邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)10套TOWNHOUSE單位的事件營(yíng)造轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)。再通過10套TH的拍賣活動(dòng)使得這一效應(yīng)得以延續(xù)與提升。我們相信，此舉對(duì)整個(gè)第五園工程都是一種“價(jià)值重塑〞與“價(jià)值提升〞。更甚之，第五園的營(yíng)銷費(fèi)用或許僅需花費(fèi)于此。品味中國(guó)萬科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2024.01-05)品味中國(guó)(2024.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2024.06-10)拾遺……挑戰(zhàn)中國(guó)主題事件執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng)2005.05在售樓處采用創(chuàng)新銷售模式證券式銷售模式二、事件營(yíng)銷2005.07開始在全國(guó)范圍內(nèi)提出“挑戰(zhàn)中式住宅”的活動(dòng)在全國(guó)幾大重點(diǎn)城市巡展一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng)——證券式銷售模式方式：在售樓處安裝三塊類似證券大廳的電子顯示屏，分別顯示工程別墅類、TH類、小高層類的全部單位；在工程開售時(shí)，讓客戶用遙控器選擇單位，如已銷控的用紅色顯示，讓客戶增加購(gòu)置的緊迫感；挑戰(zhàn)中國(guó)目的和作用：由于慣常的開盤銷售模式已經(jīng)讓絕大局部的客戶感覺厭倦，甚至產(chǎn)生厭惡的感覺，采用新的銷售手法，可以讓客戶感覺新鮮之余更容易營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；在中式的樓盤里采用科技式的銷售手法，讓客戶更真切的感受到現(xiàn)代與傳統(tǒng)的完美結(jié)合；以往的工程熱潮只是集中在開盤當(dāng)天，如采用證券式的銷售，那么可以令售樓處每天洋溢著開盤的氣氛；挑戰(zhàn)中國(guó)二、事件營(yíng)銷——挑戰(zhàn)中國(guó)所有中式住宅方式：以全國(guó)重點(diǎn)城市巡展為形式，利用萬科或中原在全國(guó)各地分行的資源，在全國(guó)范圍內(nèi)開展“挑戰(zhàn)中式住宅〞的活動(dòng)，結(jié)合當(dāng)?shù)胤中袑?duì)此話題進(jìn)行劇烈的炒作，并可邀請(qǐng)各地開展商到現(xiàn)場(chǎng)參觀，引發(fā)市場(chǎng)話題；在巡展期間，可聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿窬友芯繖C(jī)構(gòu)及有開發(fā)過中式住宅的開展商在當(dāng)?shù)亻_展研討會(huì)；挑戰(zhàn)中國(guó)目的和作用：全國(guó)巡展的意義不在與能成功銷售多少套房子，重點(diǎn)在于工程形象的打造，為工程后期的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)根底；全國(guó)幾大城市均出現(xiàn)過中式住宅，但從建筑的形態(tài)到建筑蘊(yùn)涵的文化深度來看，他們與萬科第五園仍將有一定的差距；此外，在以上的物業(yè)中，是單純的別墅以及townhouse物業(yè)，享有人群較為稀有；而第五園是以上物業(yè)與小高層、多層住宅混合的居住社區(qū)，在文化宣傳廣度上較其他社區(qū)有較強(qiáng)的特色。第五園的開發(fā)將是現(xiàn)代中式住宅開展的新里程碑。因此在全國(guó)舉行巡展及研討會(huì)，將最大限度的展現(xiàn)萬科“一統(tǒng)江山〞的霸氣，在更廣范圍及更深深度上提高工程及企業(yè)的品牌知名度。挑戰(zhàn)中國(guó)萬科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2024.01-05)品味中國(guó)(2024.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2024.06-10)拾遺……拾遺一：銷售方案一(兩期統(tǒng)一推向市場(chǎng)〕推售套數(shù)百分比推售組合推售原則推售原因第一批101％TH2005.06，在項(xiàng)目預(yù)計(jì)解籌前2個(gè)月利用拍賣形式開展此推售計(jì)劃。利用此活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升第五園的整體價(jià)值。為第五園開盤造勢(shì)，并以此分析購(gòu)買客戶群的心態(tài)等市場(chǎng)資料。第二批600套63％TH＋寬景＋小高層2005.08，項(xiàng)目正式解籌，考慮到項(xiàng)目包含三種建筑產(chǎn)品，建議每次推售中都包含這三種類型，以互補(bǔ)各自的客戶群及價(jià)格。通過第一批單位的策略安排，項(xiàng)目將在市場(chǎng)上得到最大限度的關(guān)注，借助這股市場(chǎng)熱潮推出60％左右的單位，引發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買熱潮。第三批300余套36％TH＋寬景＋小高層在第二批單位銷售到80％的時(shí)候推出通過上批單位的推售，使產(chǎn)品積累一定的準(zhǔn)業(yè)主。在第二批單位銷售80％時(shí)推出這批單位，以來可以補(bǔ)充市場(chǎng)供應(yīng)，另外也為項(xiàng)目下一期的推售延續(xù)市場(chǎng)關(guān)注度。注：分批推售方案表是按照預(yù)計(jì)1、2期共推售約900余套單位計(jì)算。開盤銷售定于2024年8月份。拾遺一：配合銷售方案一的推廣思路階段安排推廣方式推售目標(biāo)備注形象導(dǎo)入期第一階段：認(rèn)籌客戶的梳理認(rèn)籌中由于要考慮與萬科城2期之間的相互關(guān)系。結(jié)合萬科城2期預(yù)計(jì)在05年3-4月份開售的情況，建議本項(xiàng)目的推售與萬科城略微錯(cuò)開2-3個(gè)月，即從2005年8月開始，計(jì)劃用5個(gè)月的銷售周期來完成100％銷售。第二階段：活動(dòng)造勢(shì)第三階段：活動(dòng)造勢(shì)及事件炒作開盤期銷售通路的擴(kuò)展＋事件營(yíng)銷70％強(qiáng)銷期特殊客戶群的的營(yíng)銷活動(dòng)25％尾盤期話題再炒作，活動(dòng)造勢(shì)5％項(xiàng)目第三批單位推售拾遺二：推售方案二〔兩期分開推向市場(chǎng)〕推售套數(shù)百分比推售組合推售原則推售原因第一批101％TH在項(xiàng)目預(yù)計(jì)解籌前1個(gè)月進(jìn)行拍賣。利用此活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升第五園的整體價(jià)值。為第五園開盤造勢(shì)，并以此分析購(gòu)買客戶群的心態(tài)等市場(chǎng)資料。第二批340套36％第一期全部單位2005.06，項(xiàng)目第一期正式解籌，通過第一批單位的策略安排，項(xiàng)目將在市場(chǎng)上得到最大限度的關(guān)注，借助這股市場(chǎng)熱潮推出第一批全部的單位，引發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買熱潮。第三批600余套63％第二期全部單位2005.08，在第一批單位銷售到80％的時(shí)候推出通過上批單位的推售，使產(chǎn)品積累一定的準(zhǔn)業(yè)主。在第三批單位具備銷售條件的前提下推出第三批單位。注：此方案是按照2024年6月開盤，首先推出第一期的形式進(jìn)行方案。拾遺二：配合銷售方案二的推廣思路階段安排推廣方式推售目標(biāo)備注形象導(dǎo)入期第一階段：認(rèn)籌客戶的梳理認(rèn)籌中如果不能達(dá)到兩期同時(shí)面市銷售；則建議第一期單位可以在2005年6月推向市場(chǎng)；第二期單位在2005年8月推向市場(chǎng)。預(yù)計(jì)將在極短時(shí)間內(nèi)銷售完畢。第二階段：活動(dòng)造勢(shì)第三階段：活動(dòng)造勢(shì)及事件炒作銷售預(yù)熱確定第一批單位的選房客戶，解籌方式，并進(jìn)行意向選房——正式銷售公開選房100％主線二——專題分析第五園專題分析第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析……第五園市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類比工程對(duì)第五園的借鑒意義專題中式住宅專題分析第五園競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析一、新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式借鑒新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式新市鎮(zhèn)是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。香港人口猛增與土地資源的緊缺的矛盾迫使香港城市開展走向市區(qū)外，通過新市鎮(zhèn)的建設(shè)解決這種矛盾。而新市鎮(zhèn)的規(guī)劃開展需要得到實(shí)力雄厚的開展商的支持，新鴻基地產(chǎn)就是最早支持與實(shí)施者。新鴻基地產(chǎn)的這種不斷成熟的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式，使其迅速成長(zhǎng)為香港最具實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商，也成為香港盈利能力最強(qiáng)的開展商之一。背景：新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式通過大規(guī)模的拿地，降低土地本錢，然后形成規(guī)模開發(fā)，降低開發(fā)本錢，在獲得住宅物業(yè)的開發(fā)利潤(rùn)的同時(shí)，注重各種生活所需的等物業(yè)的建設(shè)，形成功能齊全的新城市區(qū)，在新市鎮(zhèn)成形時(shí)，通過商業(yè)、娛樂等高贏利性、高收益性物業(yè)的持有來實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，這就是新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式。這種新市鎮(zhèn)開發(fā)模式具有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：規(guī)?；_發(fā)，降低開發(fā)本錢，具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；集約化開展，住宅與配套并重的開發(fā)理念使區(qū)域內(nèi)人氣急速提升，物業(yè)價(jià)值也一路高歌；局部高收益性物業(yè)的長(zhǎng)期持有，使開展商獲得長(zhǎng)期增長(zhǎng)的收益，同時(shí)物業(yè)不斷增值新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式從開發(fā)模式上，新鴻基的開展從一開始就建立在新市鎮(zhèn)開發(fā)的高度進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃；由于開發(fā)的新市鎮(zhèn)都是建立在距離市中心較遠(yuǎn)的位置，故新鴻基在開發(fā)片區(qū)〔如沙田〕物業(yè)時(shí)首要考慮的是聯(lián)合政府改善交通問題；在解決交通問題之后，繼而開展集中式商業(yè)等新市鎮(zhèn)生活配套，讓其形成濃厚的商業(yè)氣氛與生活氣氛，最后當(dāng)片區(qū)形成固定消費(fèi)場(chǎng)所后再開發(fā)其住宅市場(chǎng)，這種循序漸進(jìn)的開發(fā)模式使得新鴻基在香港多個(gè)新市鎮(zhèn)方案都得以成功，并成為許多同行抄襲、模仿的范本；新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式新鴻基在同區(qū)域開發(fā)多個(gè)工程時(shí)，按照客戶群層次的區(qū)分，其市場(chǎng)訴求點(diǎn)迥然不同，有的訴求年輕的YOHO生活、有的訴求六星級(jí)的酒店式住宅、有的訴求頂級(jí)豪宅概念，通過主題定位的不同，區(qū)分不同類別的客戶群；新鴻基在其同片區(qū)同期開發(fā)多個(gè)工程時(shí)，還要一個(gè)重要的成功之道——非常注重現(xiàn)場(chǎng)包裝；根據(jù)對(duì)新鴻基地產(chǎn)的了解，80％的工程營(yíng)銷費(fèi)用都是用于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，讓客戶在進(jìn)入其工程售樓展示中心就像進(jìn)入一道設(shè)定好的購(gòu)房程序，引領(lǐng)客戶思想，削弱客戶對(duì)銷售人員的戒心，讓客戶在“感覺〞中當(dāng)場(chǎng)成交。對(duì)萬科地產(chǎn)的借鑒作用1.新市鎮(zhèn)開發(fā)模式的借鑒對(duì)于萬科地產(chǎn)來說，經(jīng)過數(shù)年間的大規(guī)模開發(fā)及對(duì)未來開展的戰(zhàn)略規(guī)劃，不但在區(qū)域內(nèi)建造了超大規(guī)模的居住社區(qū)，還將在未來使得坂田成為萬科在深圳開發(fā)“新市鎮(zhèn)〞的典范。比新鴻基地產(chǎn)先完善交通體系，再開發(fā)配套，最后開發(fā)住宅的模式。萬科在片區(qū)內(nèi)的開展也是獨(dú)具特色，而且預(yù)期在片區(qū)具有一定知名度后，著手進(jìn)行整個(gè)區(qū)域包括交通、商業(yè)、娛樂等方向的改造，可以對(duì)區(qū)域的價(jià)值起到更大的提升作用；萬科通過近年來對(duì)坂田片區(qū)科學(xué)的研究以及綜合性的分析，積累了珍貴的經(jīng)驗(yàn)與資源，對(duì)未來在片區(qū)的更大規(guī)模的戰(zhàn)略規(guī)劃提供了參考與方向，我們可以預(yù)計(jì)，在不久的將來，萬科在坂田的開展必將形成更大的規(guī)模與影響力。對(duì)萬科地產(chǎn)的借鑒作用2.同片區(qū)開發(fā)工程的目標(biāo)客戶與市場(chǎng)形象定位差異借鑒在工程的市場(chǎng)差異化定位方面，萬科對(duì)于萬科城與第五園已經(jīng)有了較為充分的考慮。接下來，我們需要做的就是首先在工程的市場(chǎng)形象訴求上要突出第五園與萬科城、四季花城等工程的區(qū)別：萬科城訴求的是深圳的未來生活，第五園訴求那么是圍繞現(xiàn)代中式文化家園；而整個(gè)坂田板塊萬科工程的市場(chǎng)形象訴求那么是一座未來的新市鎮(zhèn)。其次，在客戶群定位方面，根據(jù)建筑形式及文化特色的的差異性，吸引不同類型的客戶群。對(duì)萬科地產(chǎn)的借鑒作用3.現(xiàn)場(chǎng)銷售手段與氣氛營(yíng)造的借鑒借鑒新鴻基的YOHOTOWN等工程的現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造的手段，在萬科第五園工程推廣中，中原建議現(xiàn)場(chǎng)采用“洗腦式的現(xiàn)場(chǎng)包裝及營(yíng)銷手法〞〔詳細(xì)內(nèi)容見工程推廣局部的現(xiàn)場(chǎng)包裝局部〕，通過理念與現(xiàn)場(chǎng)的氣氛將到場(chǎng)客戶“溫柔截殺〞。二、同片區(qū)同一開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)工程借鑒帶著這個(gè)問題，我們?cè)趯?duì)香港新鴻基地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析后，又對(duì)深圳片區(qū)內(nèi)具有同樣情況的一些地產(chǎn)工程及地產(chǎn)公司進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并總結(jié)了這局部地產(chǎn)工程在這種局面中所遇到的種種問題以及其相應(yīng)的解決方案，以期對(duì)本工程提供一些有利的參考。

在這里，我們選取了佳兆業(yè)地產(chǎn)在布吉片區(qū)的桂芳園及可園兩個(gè)工程進(jìn)行了詳細(xì)的分析佳兆業(yè)地產(chǎn)的借鑒意義：桂芳園VS可園桂芳園與可園的工程情況一覽項(xiàng)目占地面積建筑面積市場(chǎng)形象定位物業(yè)類型備注桂芳園18萬50萬北歐風(fēng)情生活小鎮(zhèn)多層、小高層、高層桂芳園六、七期與可園一、二、三期同步開發(fā)可園19萬58萬理想的摩卡鎮(zhèn)生活街區(qū)小高層、高層桂芳園與佳兆業(yè)·可園為佳兆業(yè)地產(chǎn)在同一區(qū)域同時(shí)開發(fā)的兩個(gè)工程，這兩個(gè)工程無論從規(guī)模、檔次、物業(yè)類型甚至是建筑風(fēng)格、目標(biāo)客戶等方面都有非常大的相似性，而兩個(gè)工程的均價(jià)也非常的接近，兩個(gè)同質(zhì)化程度高的工程在同一區(qū)域形成競(jìng)爭(zhēng)，而根據(jù)目前的銷售情況來看，兩個(gè)工程的銷售均獲得很好的業(yè)績(jī)，這兩個(gè)工程的成功案例對(duì)第五園與萬科城工程的開發(fā)有一定的借鑒意義。佳兆業(yè)·可園與桂芳園同期開發(fā)的不利因素

兩個(gè)工程的物業(yè)檔次、品質(zhì)、價(jià)格以及產(chǎn)品定位近似將會(huì)導(dǎo)致工程間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；工程形象定位近似會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)工程難以樹立鮮明的特點(diǎn)，不利于工程形象的宣傳與記憶，進(jìn)而削弱工程的影響力；會(huì)造成投資客戶觀望，增長(zhǎng)這局部客戶的成交時(shí)間；價(jià)格；佳兆業(yè)·可園與桂芳園同期開發(fā)的優(yōu)勢(shì)同一開發(fā)商開發(fā)的兩個(gè)物業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅使工程的知名度擴(kuò)大，同時(shí)增強(qiáng)開發(fā)商的品牌影響力以及在該區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；兩個(gè)工程同時(shí)開發(fā)時(shí)，推廣工作可以進(jìn)行有效聯(lián)動(dòng)，形成資源共享，如報(bào)版廣告、展銷會(huì)甚至是促銷活動(dòng)等，減少推廣本錢；兩個(gè)工程的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作用與客戶資源共享，如：有局部客戶因?yàn)榭蓤@的社區(qū)生活配套或戶型而選擇了可園，局部客戶卻因?yàn)楣鸱紙@成熟的生活氣氛于環(huán)境而選擇了桂芳園；相互間形成相輔相成的良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；兩個(gè)工程同期開發(fā)的優(yōu)勢(shì)這種競(jìng)爭(zhēng)帶來的結(jié)果是，增強(qiáng)了開發(fā)商在該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)能力；工程〔產(chǎn)品〕的非單一性開發(fā)，從整體〔對(duì)開發(fā)商〕而言降低了客戶的流失，增大了市場(chǎng)份額〔類似保潔公司的分品牌競(jìng)爭(zhēng)策略〕；由于兩個(gè)工程所處的區(qū)域及市場(chǎng)情況根本一致，有利于開發(fā)商根據(jù)各個(gè)工程的銷售情況調(diào)整各個(gè)工程的銷售策略，銷售價(jià)格；協(xié)調(diào)工程之間的銷售速度；

目前桂芳園與可園工程已成為片區(qū)市場(chǎng)上的翹楚，可園工程在開盤銷售時(shí)即到達(dá)了超過50％的銷售率、2個(gè)月內(nèi)90％以上的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)桂芳園6期也根本售罄，從這一案例也說明在同一區(qū)域開發(fā)多個(gè)工程時(shí)，對(duì)于開發(fā)商來說利大于弊?？蓤@與桂芳園的解決途徑可園一期的產(chǎn)品定位較高，無論從社區(qū)規(guī)劃，戶型設(shè)計(jì)還是社區(qū)配套登方面都已超過了桂芳園。由于可園為新開發(fā)的工程，暫時(shí)沒有建立成熟的市場(chǎng)形象，缺乏市場(chǎng)知名度，因此，可園在一期定價(jià)上，采取了低開高走的定價(jià)策略，首先讓客戶與市場(chǎng)關(guān)注工程，在市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可工程后在二期迅速提升工程的價(jià)格。從而使可園在二期出售時(shí)均價(jià)超過了桂芳園同期物業(yè)的均價(jià)。價(jià)格策略可園與桂芳園的解決途徑桂芳園6期在開發(fā)時(shí)間上比可園早，且為分期推售，后期的推售時(shí)間與可園一期的重疊。在銷售時(shí)間的安排上，可園的正式推售時(shí)間安排與桂芳園6期的全面銷售時(shí)間錯(cuò)開，在可園開盤時(shí)，桂芳園6期的整體銷售率已經(jīng)超過60％，一定程度地防止了兩個(gè)同質(zhì)化很高的工程的同時(shí)正面競(jìng)爭(zhēng)。而目前在桂芳園6期售罄，7期即將推出市場(chǎng)之時(shí)，可園一期已經(jīng)到達(dá)75％的銷售率；另一方面，由于認(rèn)識(shí)到所在片區(qū)的需求較為旺盛，在整體的營(yíng)銷過程中較為自信，雖然在可園工程出售時(shí)，雖對(duì)桂芳園6期有一定的影響，但在兩個(gè)工程都進(jìn)入正常銷售期后，兩個(gè)工程的銷售都較為平穩(wěn)。2.推售時(shí)間安排桂芳園工程在片區(qū)已經(jīng)積累廣闊的客戶群體，可園工程在銷售時(shí)充分利用了桂芳園工程所積累的客戶：在可園正式銷售前，開發(fā)商對(duì)之前桂芳園未成交的數(shù)千個(gè)客戶進(jìn)行針對(duì)性推廣；同時(shí)，在任籌階段就開始使用“老帶新獎(jiǎng)勵(lì)〞的政策，充分調(diào)動(dòng)了開發(fā)商現(xiàn)在的各個(gè)工程的客戶資源，并形成客戶資源共享。在實(shí)際的過程中，這種方法也取得了非常顯著的效果，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，可園工程有超過30％的客戶是通過這種類型的客戶資源共享來達(dá)成交易的?？蓤@與桂芳園的解決途徑3.客戶資源共享4.市場(chǎng)形象策略在市場(chǎng)形象上，可園根據(jù)工程本身的建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施等實(shí)際情況，針對(duì)目標(biāo)客戶群樹立一種年輕、活力同時(shí)親和力強(qiáng)的國(guó)際風(fēng)范社區(qū)形象。與桂芳園成熟生活的歐洲小鎮(zhèn)形象形成一定的差異，滿足區(qū)域市場(chǎng)上兩種品味和喜好的客戶的需求，因此兩個(gè)工程在客戶的引導(dǎo)上也有所側(cè)重，一定程度地防止了工程的客戶競(jìng)爭(zhēng)。另外一方面，由于桂芳園工程的整體開發(fā)時(shí)間早，佳兆業(yè)可園可以充分借鑒桂芳園的銷售推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工程的提供最為重要準(zhǔn)確的參考。例如：針對(duì)桂芳園熱銷及滯銷的戶型，在可園工程中對(duì)類同戶型除了價(jià)格策略外，在銷售推廣上也有所側(cè)重，并取得了較好的效果。可園與桂芳園的解決途徑對(duì)第五園的借鑒意義一.定價(jià)策略上的借鑒由于萬科城在前期拿地時(shí)已全城皆知，具有非常高的市場(chǎng)知名度，同時(shí)產(chǎn)品的規(guī)劃為片區(qū)之首，均價(jià)也到達(dá)了片區(qū)的最高。而第五園暫時(shí)沒有萬科城在市場(chǎng)上的知名度，兩者最大的區(qū)別主要在建筑風(fēng)格方面，因此，可借鑒可園與桂芳園的案例，在第五園入市時(shí)，可針對(duì)其普通住宅物業(yè)采取低開高走的定價(jià)策略，使工程短時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，利用一期的物業(yè)銷售業(yè)績(jī)迅速翻開市場(chǎng)，從而根據(jù)市場(chǎng)的承受能力針對(duì)性地提升工程的價(jià)格，使工程的均價(jià)一路走高。二.推售安排的借鑒從目前坂田片區(qū)的市場(chǎng)情況來看，市場(chǎng)供不應(yīng)求。此外，第五園與萬科城工程所面向的目標(biāo)客戶群體分布區(qū)域較廣，兩個(gè)工程的同時(shí)期開發(fā)在客戶源上不會(huì)產(chǎn)生匱乏的局面；萬科城的2期正式銷售時(shí)間預(yù)計(jì)在2024年的4月左右，而根據(jù)目前第五園的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)2024年6月左右方可具備正式銷售的條件。借鑒可園與桂芳園的銷售經(jīng)驗(yàn)，建議第五園與萬科城2期實(shí)行“錯(cuò)峰銷售〞，在萬科城2期到達(dá)90％以上時(shí)再開始銷售，即2024年6月左右正式開始銷售，與萬科城2期的銷售時(shí)間錯(cuò)開2個(gè)月的時(shí)間，根據(jù)對(duì)萬科城2期的銷售預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)這一措施的實(shí)施可能將會(huì)較大。對(duì)第五園的借鑒意義充分利用萬科在坂田片區(qū)積累的客戶資源，形成資源共享對(duì)第五園以及萬科城工程的成功運(yùn)作有重要意義。萬科四季花城大成功開發(fā)，不僅為萬科地產(chǎn)樹立了品牌，而且積累廣闊的客戶資源；另外，萬科城的開發(fā)更使萬科在此區(qū)域的客戶資源優(yōu)勢(shì)更為明顯，“萬客會(huì)〞也已經(jīng)成為深圳地產(chǎn)界的一面旗幟。目前萬科城與第五園都處于客戶積累階段，我們可以充分利用這兩個(gè)工程積累的客戶，根據(jù)各個(gè)工程不同的推售時(shí)間，通過對(duì)客戶群的梳理，高質(zhì)、高效地協(xié)調(diào)這局部客戶的分流?！苍敿?xì)的方案見推廣局部的客戶管理專題〕對(duì)第五園的借鑒意義三.客戶資源共享的借鑒對(duì)第五園的借鑒意義四.差異化市場(chǎng)形象策略的借鑒目前，由于產(chǎn)品的根本差異，面對(duì)的目標(biāo)客戶群也各有側(cè)重。根據(jù)工程的建筑形態(tài)以及工程的核心價(jià)值訴求點(diǎn)的差異，在第五園導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)已與萬科城樹立的截然不同市場(chǎng)形象，這也有利于客戶的疏導(dǎo)，從而很大程度地防止了客戶競(jìng)爭(zhēng)。另外一方面，萬科城的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可以為第五園的工作提供一定的參考。使得萬科第五園在解籌方式、價(jià)格定位以及銷售策略等方面得到較多珍貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)第五園的借鑒意義總結(jié)以上，通過幾個(gè)方面的分析與探討，總結(jié)了一些對(duì)第五園及萬科城2期同期開發(fā)所面臨問題的一些解決經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)萬科這兩個(gè)工程的開發(fā)提供一定的參考。第五園專題分析第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析……第五園市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類比工程對(duì)第五園的借鑒意義專題中式住宅專題分析第五園競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析……中式住宅專題分析引言：由于第五園工程是以中式建筑風(fēng)格為主的地產(chǎn)工程，而這種建筑類型的產(chǎn)品在深圳是絕無僅有的。為了對(duì)這種產(chǎn)品的前景市場(chǎng)有一個(gè)較為直觀的認(rèn)識(shí)，我們借助中原〔中國(guó)〕的地產(chǎn)咨詢網(wǎng)絡(luò)，利用中原在北京、廣州的網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)這兩個(gè)城市內(nèi)中式住宅的客戶群體特征，價(jià)格特征，銷售特征以及物業(yè)的影響力等問題進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)研分析。也希望分析結(jié)果能對(duì)第五園的工程運(yùn)營(yíng)起到一定的參考?！惺阶≌瑢ｎ}分析一、北京中式別墅、TOWNHOUSE的客戶群體分析

成交客戶分類客戶特征與心理狀態(tài)設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高級(jí)管理人員客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對(duì)中式文化與住宅有一定的情結(jié)。歸國(guó)華僑客戶長(zhǎng)年在國(guó)外生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化以及中式建筑有較強(qiáng)的親切感與歸屬感。外籍企業(yè)的高級(jí)管理人員（外籍人士）這部分客戶收入很高，中國(guó)文化對(duì)他們吸引力很強(qiáng)，他們喜愛中國(guó)傳統(tǒng)的文化與建筑形式，在選擇住宅時(shí)，四合院等中式住宅通常成為他們的首選，并以租住形式為主。投資客戶專業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場(chǎng)。藍(lán)色字體客戶群建議第五園除了常規(guī)客戶群外額外需要關(guān)注的客戶群?！惺阶≌瑢ｎ}分析中式住宅的客戶群種類較非中式住宅客戶群種類更加豐富；特殊客戶群，比方藝術(shù)家、歸國(guó)華僑以及外籍企業(yè)的外籍高級(jí)管理人員在中式住宅工程中的比例均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非中式住宅；中式住宅的投資客戶比例高于同檔次的非中式住宅；中式住宅的客戶文化素養(yǎng)較高，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為喜愛。一、客戶群體分析結(jié)論

……中式住宅專題分析根據(jù)北京中原提供的價(jià)格數(shù)據(jù)說明，北京市場(chǎng)中式住宅例如觀唐、運(yùn)河上的院子等工程的售價(jià)較同片區(qū)內(nèi)非中式住宅售價(jià)高出3400-5000元/平方米。從廣州中原提供的價(jià)格數(shù)據(jù)說明，市場(chǎng)上中式住宅例如清華坊tonwhouse的售價(jià)較臨近的碧桂園同等物業(yè)價(jià)格差異達(dá)1300元/平方米。從以上兩個(gè)城市中中式住宅的價(jià)格分析可以看出，中式住宅做為近幾年來在地產(chǎn)界復(fù)興的一種傳統(tǒng)居住產(chǎn)品，具有獨(dú)具魅力的產(chǎn)品風(fēng)格與文化內(nèi)涵，其稀有性也使得中式住宅市場(chǎng)價(jià)格承受能力較其它同檔次的非中式產(chǎn)品高出25％-45％左右。二、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格特征……中式住宅專題分析從廣州中原調(diào)研的信息說明，清華坊在成都上市時(shí)，開售當(dāng)天就已經(jīng)成交70％左右的單位，售價(jià)也從原定的5000元/平方米升至7000元/平方米；廣州清華坊同樣也取得了驕人的銷售成績(jī)，自2024年5月推出市場(chǎng)后，一周內(nèi)銷售率即到達(dá)了65％左右；從以上的數(shù)據(jù)說明，中式住宅做為近年來市場(chǎng)的一個(gè)全新產(chǎn)品，受到市場(chǎng)的熱烈追捧，銷售狀況在幾個(gè)工程中都表現(xiàn)的十分火爆。三、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的銷售特征……中式住宅專題分析因?yàn)槭袌?chǎng)中式住宅的缺乏，中式住宅一經(jīng)面市，極易成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，其蘊(yùn)涵的傳統(tǒng)文化還具有極強(qiáng)的無形廣告價(jià)值；中式產(chǎn)品同時(shí)也可以折射出開發(fā)商所具備的深厚文化底蘊(yùn)及獨(dú)特的市場(chǎng)判斷力及開發(fā)魄力，對(duì)企業(yè)形象也可以到達(dá)宣傳與提升的作用；中式住宅做為一種獨(dú)特的建筑形式，一定程度上可以視作藝術(shù)品看待，具有很高的欣賞價(jià)值與研究?jī)r(jià)值，同時(shí)做為城市中的一個(gè)文化標(biāo)簽，將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)城市保持一種影響力。四、中式產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力

……中式住宅專題分析第五園目標(biāo)客戶群定位，除了常規(guī)的客戶構(gòu)成外，還可以考慮增加文化藝術(shù)界人士、外籍人士、香港客戶等特色客戶類別，對(duì)于拓展客戶層面，增大工程的影響力與宣傳力都有一定的意義；第五園的現(xiàn)代中式建筑〔尤其是Townhouse及寬景house〕做為深圳市場(chǎng)的一種高端產(chǎn)品，定價(jià)時(shí)要充分認(rèn)識(shí)到其珍貴性與稀缺性這兩個(gè)因素，與片區(qū)同檔次非中式住宅的價(jià)差拉開一定的差距；第五園較片區(qū)同檔次非中式物業(yè)具有較大的投資吸引性，預(yù)計(jì)工程成交客戶中投資客戶的比例將會(huì)較高；五、對(duì)萬科第五園的借鑒意義

第五園專題分析第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析……第五園市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類比工程對(duì)第五園的借鑒意義專題中式住宅專題分析第五園競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析以上，我們對(duì)第五園所處的市場(chǎng)環(huán)境、定位理解以及整體推廣思路進(jìn)行較為詳細(xì)的分析。以下，我們將對(duì)第五園認(rèn)籌客戶的管理方案進(jìn)行詳盡的介紹，由于與后期的解籌安排結(jié)合較為緊密，也對(duì)第五園的解籌方式進(jìn)行了專題的分析與探討，希望能對(duì)本工程提供有價(jià)值的參考。第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析豐富的客戶資源對(duì)工程的重要性，就像彈藥在戰(zhàn)場(chǎng)上的地位一般。但是，能否對(duì)客戶資源進(jìn)行有效認(rèn)識(shí)、把握與利用就像能否有一個(gè)好的戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)一般。通常，前者只是一個(gè)成功的根底，后者才是決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。對(duì)于第五園的客戶資源，我們應(yīng)該怎么辦？？？一點(diǎn)思考首先，建議第五園的收籌工作持續(xù)，以便吸引更多的客戶關(guān)注，為第五園的后續(xù)幾期積累有效客戶；此外，利用數(shù)量驚人的客戶資源可以進(jìn)行一定的新聞炒做，提升第五園的潛在價(jià)值；

但是，面對(duì)眾多客戶，我們需要清醒與冷靜，需要對(duì)認(rèn)籌客戶進(jìn)行梳理分類以提高客戶管理的質(zhì)量與效果。

客戶管理整體思路解析客戶忠誠(chéng)度多層、小高層townhouse寬景house較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3利用多種咨詢手段的組合，對(duì)前期在第五園認(rèn)籌的所有客戶按照客戶對(duì)第五園的忠誠(chéng)度進(jìn)行分類，篩選出誠(chéng)意度較高的潛在客戶，為工程后期有的放矢的制定推廣方向、確定重點(diǎn)維系的客戶、制定解籌方案提供重要的依據(jù)。第五園認(rèn)籌客戶分類原那么一、2024年1-2月調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶二、2024年2-3月按誠(chéng)意度對(duì)客戶進(jìn)行分類三、2024年3月發(fā)放第五園首批單位白金卡。確定有權(quán)購(gòu)置第一批單位的客戶名單。發(fā)放白金卡同時(shí)，確定第一批單位的購(gòu)買采用抽簽形式進(jìn)行。四、2024年5月邀請(qǐng)具有首批單位購(gòu)置權(quán)的客戶進(jìn)行意向選房，并同時(shí)開始發(fā)放第二批單位的選房白金卡。五、2024年6月首批客戶進(jìn)行公開選房?？偨Y(jié)，并開始著手第二批單位的推售安排工作。第五園客戶管理工程五部曲一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶1、客戶調(diào)查時(shí)間：2024年1月－2月2、客戶調(diào)查目的：按客戶對(duì)第五園及萬科的誠(chéng)意度對(duì)客戶進(jìn)行劃分；3、客戶調(diào)查內(nèi)容：〔1〕客戶認(rèn)籌第五園的原因、需求；〔2〕客戶認(rèn)籌第五園時(shí)間、途徑；〔3〕客戶對(duì)第五園信息敏感度；〔4〕客戶對(duì)第五園信息關(guān)心程度；〔5〕客戶實(shí)際具有的購(gòu)置能力；一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶(續(xù))4、客戶調(diào)查手段：成立萬科第五園VIP客戶效勞部，專門針對(duì)前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行效勞，人數(shù)約15-20人；由VIP客戶效勞部負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行電話訪問，初步確定客戶的誠(chéng)意度；在網(wǎng)上建立類似信用卡的萬科第五園VIP客戶效勞網(wǎng)絡(luò)，通過填寫問卷抽取第五園構(gòu)房?jī)?yōu)惠券的活動(dòng)形式獲取客戶信息；按照客戶認(rèn)籌的時(shí)間及途徑篩選出誠(chéng)意度不高的客戶；方案一：成立第五園VIP客戶效勞部，并進(jìn)行電話訪問2024年1月：成立第五園VIP客戶效勞部，組織15-20名客戶效勞專員，進(jìn)行為期1周的關(guān)于了解客戶需求的加強(qiáng)培訓(xùn)。同步，春節(jié)前向所有第五園前期認(rèn)籌客戶發(fā)送新年賀卡恭賀新春，并在賀卡中插入為該客戶效勞的專人資料〔包含照片、電話、個(gè)人簡(jiǎn)介、效勞宗旨、內(nèi)容等〕；春節(jié)前，由效勞專員對(duì)其效勞的每一位客戶進(jìn)行電話拜年，同時(shí)針對(duì)客戶認(rèn)購(gòu)第五園的原因、需求等問題進(jìn)行詳盡的溝通。目的：成立專門的效勞機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶一對(duì)一效勞，給客戶予尊貴感；借春節(jié)拜年之際聯(lián)系，防止給客戶唐突感；通過電話溝通，初步探詢客戶的忠誠(chéng)度。一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶〔續(xù)〕方案二：成立類似銀行信用卡一樣的VIP客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)VIP客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)依托于第五園形象網(wǎng)站；只有憑第五園認(rèn)籌號(hào)碼以及客戶私屬的密碼才可進(jìn)入每個(gè)客戶的私人界面；進(jìn)入界面后，客戶可以瀏覽第五園最詳細(xì)的介紹、最新的消息、并可咨詢有關(guān)第五園的相關(guān)問題；在網(wǎng)站上，客戶可以通過填寫調(diào)查問卷的形式成為第五園首批單位的準(zhǔn)選房客戶，并可參加抽取購(gòu)置第五園現(xiàn)金卡的活動(dòng)，客戶還可及時(shí)準(zhǔn)確的獲得第五園相關(guān)選房信息。一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶(續(xù))方案二：成立類似銀行信用卡一樣的VIP客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)網(wǎng)站制作調(diào)試：2024年1月—2024年2月；網(wǎng)站投入使用：2024年2月底客戶通知工作：以信函的形式通知客戶成立VIP網(wǎng)上查詢系統(tǒng)成立消息以及客戶登陸查詢系統(tǒng)的密碼，以及參與問卷調(diào)查可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)的信息。一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶(續(xù))二、按前期的調(diào)查對(duì)客戶進(jìn)行分類客戶忠誠(chéng)度多層、小高層townhouse寬景house較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3A1、A2、A3客戶是第五園的最忠誠(chéng)客戶，是我們需要重點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)的客戶，也最有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檎娇蛻?；B1、B2、B3客戶是對(duì)第五園較忠誠(chéng)的客戶，需要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)并在產(chǎn)品、價(jià)格等方面進(jìn)行引導(dǎo)；C1、C2、C3客戶是對(duì)萬科城誠(chéng)意度較低的客戶，按照客戶的不同情況考慮減少維護(hù)本錢或?qū)⑵滢D(zhuǎn)給萬科城進(jìn)行跟進(jìn)；三、開始限量發(fā)放第五園VIP選房白金卡時(shí)間：2024年3月初—3月底〔安排在萬科城解籌1個(gè)月前完成〕認(rèn)購(gòu)資格：在第五園已經(jīng)認(rèn)籌的客戶金卡優(yōu)惠：持有金卡客戶自動(dòng)成為第一批優(yōu)先選房客戶參與抽簽選房，并可以獲得額外6％優(yōu)惠〔提高優(yōu)惠額度，吸引客戶購(gòu)置〕，白金卡即取代VIP卡；認(rèn)購(gòu)方法：持VIP認(rèn)購(gòu)書在指定時(shí)間內(nèi)到萬科第五園現(xiàn)場(chǎng)按選擇的不同物業(yè)按照如下標(biāo)準(zhǔn)辦理：多層物業(yè)：2萬元/張；寬景洋房：4萬元/張；Townhouse：6萬元/張；金卡數(shù)量：按照第一批推出340套單位的3倍計(jì)算，本次共推出金卡1020張；〔1020個(gè)客戶也是第一批限定的選房客戶量〕三、開始限量認(rèn)購(gòu)第五園VIP選房白金卡(續(xù))6、管理方法：金卡數(shù)量到達(dá)1020個(gè)，停止第五園第一批單位的金卡辦理全部的1020個(gè)客戶自動(dòng)成為第五園第一批單位的選房客戶；如果再約定時(shí)間內(nèi)金卡認(rèn)購(gòu)數(shù)量沒有到達(dá)1020個(gè)，按照VIP認(rèn)籌順序再選擇其余未認(rèn)籌一定量的客戶補(bǔ)充至1020個(gè)；客戶憑金卡可以優(yōu)先擁有第一批單位的選房權(quán)，如果未能在當(dāng)天成交，可以選擇自動(dòng)轉(zhuǎn)為第二批單位的金卡客戶或者退還定金。不同物業(yè)類型發(fā)放的金卡數(shù)量按照該戶型第一批的數(shù)量而定。潛在購(gòu)置客戶通過發(fā)行白金卡而逐步浮出水面客戶忠誠(chéng)度多層、小高層townhouse寬景house較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3通過以上對(duì)客戶分類工作的梳理以及認(rèn)購(gòu)金卡策略推出后的調(diào)整，我們對(duì)第五園A類客戶的判斷已經(jīng)較為準(zhǔn)確了。這局部客戶至少應(yīng)該具有以下特征：1、對(duì)第五園產(chǎn)品類型十分喜好并認(rèn)可的；2、對(duì)第五園保持較高關(guān)注度的；3、認(rèn)購(gòu)了第一批金卡的客戶〔或未能認(rèn)購(gòu)到而要求認(rèn)購(gòu)第二批白金卡〕。第五園客戶維系工程與客戶管理、篩選同期進(jìn)行的另外一個(gè)重要工作就是對(duì)前期的客戶進(jìn)行維系，增進(jìn)與業(yè)主之間的溝通，灌輸?shù)谖鍒@的相關(guān)文化。按照這樣的思想，我們?cè)?024年1月開始，到2024年6月第五園開售，針對(duì)不同范圍的客戶群，采用不同的方式與手段，分3個(gè)階段開展第五園的客戶維系工程。前言第一階段客戶維系工程時(shí)間：2024年1月—2024年3月對(duì)象：第五園全部認(rèn)籌客戶原那么：在未篩選出誠(chéng)意客戶前，通過全面的客戶維系工作對(duì)所有客戶進(jìn)行本錢較低的維護(hù)工作；方式：節(jié)日維系信息維系節(jié)日維系：在元旦、春節(jié)、元宵等重要的中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日前，通過各種方式，例如電話、電子郵件、郵寄賀卡等形式向老業(yè)主祝福，進(jìn)行感情維系與交流。信息維護(hù)向前期認(rèn)籌客戶不定期郵寄相關(guān)第五園或中式住宅的相關(guān)資料，保持客戶對(duì)第五園的持續(xù)印象，了解更多的相關(guān)咨詢；還可借用此時(shí)機(jī)利用有獎(jiǎng)問卷的形式對(duì)前期客戶進(jìn)行梳理與分類。第一階段客戶維系工程(續(xù))第二階段客戶維系工程時(shí)間：2024年3月對(duì)象：第五園全部認(rèn)籌客戶目的：利用推出首批單位金卡的策略讓潛在的誠(chéng)意客戶逐漸“浮出水面〞！減少客戶選房的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是對(duì)客戶進(jìn)行維系的一個(gè)重要手段；第三階段客戶維系工程時(shí)間：2024年4月—5月對(duì)象：第五園的A類客戶〔第一批單位的金卡客戶以及第二批單位的金卡客戶，尤其是第一批的金卡客戶〕方式活動(dòng)維系：在4－5月份舉辦例如萬科中國(guó)年開幕式、萬科中國(guó)年?骨子里的中國(guó)情結(jié)?簽名售書儀式，萬科中國(guó)年民居風(fēng)情圖片展、萬科中國(guó)年國(guó)畫展，第五園廣東四大名園自駕游，第五園townhouse拍賣等系列活動(dòng)。一方面可以利用以上活動(dòng)突出第五園中式建筑的特色；另一方面，也可以通過系列的活動(dòng)增進(jìn)與客戶的溝通。信息維護(hù)：郵寄資料、相關(guān)市場(chǎng)信息的及時(shí)溝通第三階段客戶維系工程(續(xù))成立萬科中國(guó)會(huì)：會(huì)員資格：初期會(huì)員僅接收第五園VIP客戶；信息發(fā)布：萬科通過郵寄第五園資料或者第五園效勞專員電話通知的形式發(fā)布此消息；會(huì)員權(quán)利：可以優(yōu)先被邀請(qǐng)參加“2024年萬科中國(guó)年〞的所有相關(guān)活動(dòng)；并可定期獲取相關(guān)中國(guó)傳統(tǒng)文化、傳統(tǒng)民居建筑以及第五園最新進(jìn)展等相關(guān)信息。成立中國(guó)會(huì)，凸現(xiàn)第五園客戶的尊貴感，并可以利用本協(xié)會(huì)定期舉辦相關(guān)的活動(dòng)，提高第五園的知名度，加強(qiáng)與VIP業(yè)主的戶動(dòng)交流與聯(lián)系。四、邀請(qǐng)第一批金卡客戶進(jìn)行意向選房時(shí)間：2024年5月〔可以考慮在公開出售前2-3周內(nèi)開始〕目的：通過邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，交談?wù)莆湛蛻粼敿?xì)的需求狀況、并對(duì)推售單位的價(jià)格進(jìn)行局部調(diào)整。邀請(qǐng)對(duì)象：持有第一批單位的金卡客戶，按預(yù)約的時(shí)間進(jìn)行參觀；工作：詳細(xì)記錄客戶的意向選房單位，并對(duì)客戶的選房進(jìn)行一定的引導(dǎo)，防止同一單位過多客戶爭(zhēng)搶導(dǎo)致成交率降低的問題；同期工作：開始發(fā)放第二批單位的選房金卡，認(rèn)購(gòu)方法與第一批一樣，數(shù)量暫不限定；〔穩(wěn)定剩余的客戶〕通過以上的客戶管理、客戶篩選以及客戶維系工作，第五園無論在客戶質(zhì)量還是形象上都已經(jīng)較為成熟了，公開出售勢(shì)在必得！五、第五園第一批單位公開出售時(shí)間：2024年6月左右〔按第五園工程進(jìn)度預(yù)估時(shí)間〕推售單位：第一批全部340套單位；選房方法：提前將參與購(gòu)置第一批單位的客戶〔持有第一批單位白金卡的客戶〕資料輸入電腦，在公開出售當(dāng)天，利用電腦抽簽的形式?jīng)Q定最終的購(gòu)置順序，并在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一個(gè)大型的電子顯示屏，用以顯示電腦抽簽的結(jié)果。流程：按假設(shè)干人一批的形式依次帶著客戶進(jìn)入售樓處進(jìn)行選房、出示白金卡、補(bǔ)足定金、選房成功并辦理相關(guān)手續(xù)。其他：在第一批中未能選到單位客戶的白金卡自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)置第二批的白金卡，客戶還可選擇退還訂金?？偨Y(jié)根據(jù)對(duì)第一批推出的單位數(shù)量以及認(rèn)籌客戶數(shù)量進(jìn)行分析，預(yù)計(jì)第五園第一批單位將在極短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢。我們將根據(jù)第一批單位的銷售情況在最快時(shí)間內(nèi)做出詳盡的分析結(jié)果，并開始對(duì)第二期推廣工作著手展開，建議第二期可以考慮在7-8月左右開始銷售。第五園與萬科城——另一個(gè)重要話題結(jié)合第五園以及萬科城2期的情況，兩個(gè)工程在收籌期就已經(jīng)在一定程度上存在了相互的競(jìng)爭(zhēng)，還出現(xiàn)了客戶在兩個(gè)工程同時(shí)認(rèn)購(gòu)的情況。由于萬科的品牌知名度較高，號(hào)召力量極強(qiáng)，甚至乎有一群萬科的忠實(shí)客戶始終跟隨著萬科的腳步。另一個(gè)方面，近年來市區(qū)供給量減少，價(jià)格走高，而坂田片區(qū)的市場(chǎng)熱度不斷升級(jí)，片區(qū)外的大量高素質(zhì)客戶不斷充實(shí)到片區(qū)中來，片區(qū)客戶源十分充足。在這樣的宏觀市場(chǎng)條件下，兩個(gè)工程雖有競(jìng)爭(zhēng)，但還未面臨客戶源匱乏問題。從另外的一個(gè)角度分析，兩個(gè)工程其實(shí)是萬科在片區(qū)地產(chǎn)開發(fā)中兩種不同建筑文化的對(duì)話與交流。競(jìng)爭(zhēng)最終形成的應(yīng)該是第五園、萬科城、萬科三者“三贏〞的局面，是對(duì)萬科影響力的提升與升華。根據(jù)以上的思路，在兩個(gè)工程運(yùn)做方面，我們提出了：第五園與萬科城先保萬科城策略策略緣起：萬科在同一片區(qū)內(nèi)同期開發(fā)銷售兩個(gè)地產(chǎn)工程，外表上看工程間存在一定的相互競(jìng)爭(zhēng)，但從深層次分析，多個(gè)工程的同時(shí)開發(fā)也進(jìn)一步穩(wěn)固了萬科在坂田片區(qū)的龍頭地位，并吸引了更多的客戶關(guān)注本片區(qū)，為工程間有效的客戶互動(dòng)提供了時(shí)機(jī)。策略實(shí)質(zhì)：“集中火力，逐個(gè)擊破〞，“先保萬科城〞，利用第五園的局部客戶資源〔B類、C類〕以及萬科的企業(yè)資源集中支持萬科城，使得萬科城2期在短