降低成本采購系統(tǒng)與談判技巧

融合中西管理智慧盡領咨詢領域先鋒降低成本采購系統(tǒng)與談判技巧講師：張仲豪1?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？2消費采購與商務采購的比較商務采購消費購買采購需求的聯(lián)帶性專業(yè)性的要求可供選擇的范圍買賣雙方的強弱勢對比買賣雙方依賴性價格的彈性度采購的非價格要素要求3采購績效管理的瓶頸在哪里？公司共同目標按照相應目標和KPI對部門、員工進行期末考核上司與員工達成目標一致員工的薪酬、晉升、培訓、淘汰等設立崗位KPI指標績效的持續(xù)改進采購績效管理的根本流程4工作質量工作成本工作時間工作數量紀律性積極性責任性協(xié)調性專業(yè)知識水平身體條件工作經驗業(yè)務能力和技巧采購績效管理的三大方面5采購管理的六大績效目標確保并不斷提高質量KPI：訂單質量完成率＝本錢不斷降低KPI：采購本錢率＝防止斷“料“KPI：訂單數量完成率＝降低庫存本錢KPI：庫存周轉率＝按時并縮短供給期KPI：訂單準時率＝獲取利潤KPI：投資回報率ROI＝6采購管理的四大類別_______________〔MRP性采購〕運作性采購__________〔Maintenance,Repair,Operating〕。HR性采購營銷性采購行政、后勤性采購工程性采購_______________定購型自銷型7各種采購管理的目標差異客戶對采購要求生產性采購商貿性采購（自銷型）項目性采購確保并不斷提高質量成本不斷降低避免斷“料“降低庫存成本縮短供應期獲取利潤8七大部門的采購管理協(xié)調對采購的影響或訴求是什么？采購部門設計部門品管部門計劃部門使用部門財務部門倉管部門9如何與其他部門協(xié)調好彼此參與新供應商：采購部提議，品管部評審現(xiàn)行供應商：共同承擔責任不同材料的分類管理采購管供應商，使用部門管訂單倉管部門加強溝通加強溝通相關部門如何協(xié)調10企業(yè)性質的不同采購管理的核心特點外資企業(yè)（上市性企業(yè)）民營企業(yè)（家族性企業(yè)）國營企業(yè)11采購物品所屬成品的開展階段采購的第一訴求上市階段成長階段成熟階段12采購節(jié)約對利潤的奉獻？

改進前改進后絕對％銷售收入的相對增長率直接原料53%采購成本降低5%

直接人工12%

12%

制造費用11%

11%

管理費用16%

16%

利潤收入8%

合計100%

100%

就美國和日本的制造業(yè)而言，采購支出占銷售收入的平均百分比為53%，當采購支出〔直接原料〕降低5%時，其銷售收入會增加多少？13對采購人員的六大能力要求采購人員的業(yè)務知識－與銷售人員比較________________管理協(xié)調能力_______________________________________采購人員的職業(yè)操守____________14某外資企業(yè)采購人員績效考核評估表

〔附件1〕15采購本錢管理的方法有哪些？準確編制并跟進采購本錢預算_______________恰當設計產品工藝和要求運用期貨原理來躲避漲價通過招投標進行有效的“砍價〞通過采購談判進行有效的“砍價〞______________________降低采購訂單本錢16?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？17采購物品一定要先分類嗎取決于采購品項的多寡分類的目的－分清輕重緩急_____________________分類的作用－確定相應的采購戰(zhàn)略和策略采購管理的難度宏觀理論上都明白面對具體某一品項就很難把握準18如何對采購物品進行分類？

－采購供給的定位模型－供給風險費用支出低高高19采購供給風險分析清單風險要點分析結果（1－10分）需求的穩(wěn)定性高低供應市場的特點采購實物與采購服務一次性或重復性本企業(yè)的應急管理水平出問題的影響大小平均值20需求的穩(wěn)定性－供給鏈的四種類型____________(MaketoStock－MTS)____________(MaketoOrder－MTO)_____________(MaketoPurchase－MTP)____________________(MaketoDesign－MTD)21四種供給鏈類型對采購的挑戰(zhàn)？供應鏈類型優(yōu)點不足對采購的挑戰(zhàn)按庫存生產按訂單生產按訂單采購并生產按訂單設計、采購并生產22不同供給市場的采購風險分析采購風險的大小壟斷型材料競爭型材料壟斷競爭型材料指定型材料23某外資餅干公司的原材料分類餅干生產的部分原材料分類面粉(70%左右)起酥油(20%-30%)添加劑鹽或糖24本企業(yè)的案例分類代表性物品關鍵物品杠桿（主流）物品瓶頸物品日常用品25采購物品的管理戰(zhàn)略集中與分散采購與供應商的關系降低采購成本的策略關鍵物品杠桿物品瓶頸物品日常物品26一、什么是“集中〞與“分散〞采購同一物品的供給商的單一與多家？不同物品由一家供給還是各供給各？_________________________27同一物品的單一與多家戰(zhàn)略單一與多家采購關鍵物品杠桿物品瓶頸物品XXX日常物品XXX單一采購的目的是什么？單一采購的缺點是什么？28不同物品由一家供給還是各供給各？供給者為經銷商或代理商一家供或各供各關鍵物品XXX杠桿物品XXX瓶頸物品日常物品29哪類物品應由集團集中采購？集中與分散采購關鍵物品杠桿物品瓶頸物品日常物品由集團集中采購后，效率是提高了還是降低了？30二、買賣關系按照交易方式的分類交易型供給商____________________。合作型供給商無論沖突如何，______________________。31如何面對交易型供給商?重復性的交易供應商一次性的交易供應商主要挑戰(zhàn)關系特點1、信息需要時才提高。2、只按各自認定的從事3、只關心自己需求4、不在乎對方5、不太信任1、保留信息，只在需要時提供2、雙方關系只到協(xié)議3、只關心自己需求，但希望對方隨時可用4、尊重對方5、相信對方協(xié)議32如何面對合作型供給商?采購性合作供應商外包性合作供應商主要挑戰(zhàn)1、______________2、外包的目標能否達成？3、供應商是否有長期的興趣？關系特點1、關系比交易重要2、共同投入時間和資源3、協(xié)同一致4、在關系中持續(xù)改進5、共同管理風險6、相信對方1、降低成本2、優(yōu)質服務3、關注過程4、技術和能力的卓越5、未來保證33買賣關系確實定與供應商的關系關鍵物品杠桿物品瓶頸物品日常物品34三、如何降低采購本錢？____________降低采購運作本錢降低庫存本錢/缺貨本錢35如何降低采購本錢降低采購成本的策略庫存策略關鍵物品杠桿物品瓶頸物品日常物品36?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？37買賣雙方的利益之差賣方的關注點價格與利潤__________________________________買方的關注點價格與本錢供貨的保障能力隨時性能力質量保障能力降低庫存本錢及資金需求客戶就是上帝38什么是供給商的關系營銷?客戶的終身價值＝××交易營銷關系營銷39供給商的客戶分類低業(yè)務價值高高吸引力水平低40供給商為何會報不同的價？某供給商的某產品的單位固定本錢分攤為7元。其單位變動本錢為2元。該供給商給四家客戶的分別報價甲：25元乙：15元丙：10元?。?元請問這四家客戶在該供給商中的定位如何？41什么是買賣之間的門當戶對?有沒有可能供給商是你的A級供給商,而你是該供給商的C類客戶?如何是?后果是什么?我們不一定要選最〞“的,而應該選最〞“的.42?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？43第四講：如何分析供給商的報價？第一節(jié)：供給商們是如何定價？第二節(jié)：如何分析供給商的報價？44商品定價的三大類別商品定價的行業(yè)屬性是由該行業(yè)主流買賣雙方們的約定俗成，單獨企業(yè)很難改變行業(yè)定價的類別_________________________________________45什么是行情定價法?市場行情定價法以______________________為依據來定價行情定價法的定價機制46價值定價法價值定價法是________________________________________來定價的。47供給商定價三步曲第一步：____________第二步：____________第三步：____________48供給商的四種供給鏈類型_____________(MaketoStock－MTS)_______________(MaketoOrder－MTO)_______________(MaketoPurchase－MTP)______________________(MaketoDesign－MTD)49前置期與訂單響應時間訂單響應時間(Leadtime)從收到客戶訂單到將產品送到客戶處所需要的時間前置期(Circletime)從下最初采購訂單到最終成品送到客戶處的時間50四種供給鏈類型的挑戰(zhàn)？供應鏈類型優(yōu)點弱點挑戰(zhàn)按庫存生產按訂單生產按訂單采購并生產按訂單設計、采購并生產51供給商定價原那么供應商的供應鏈類型供應商定價原則庫存導向型訂單導向型（標準件型）正推法（成本分攤）倒推法（中興）目標收益定價法（中大型設備）訂單導向型（定制型）價值定價法經銷商52邊際本錢定價法(案例〕假設：某企業(yè)銷售10,000只產品固定本錢200,000元單位固定本錢20元變動本錢150,000元單位可變本錢15元總本錢350,000元單位總本錢35元53邊際本錢定價法(案例〕銷量1銷量2銷量3銷售總量10,00020,00030,000固定成本200,000200,000200,000單位產品的固定成本分攤

單位產品的變動成本151515保本定價線邊際貢獻

毛利總額問題1：定價為17元時，企業(yè)有無可能照樣獲利?問題2：此案例的產品定價底限是多少？54本錢的類型固定本錢〔通常也稱企業(yè)一般管理費〕是不隨生產或銷售收入的變化而變化的本錢。變動本錢〔邊際本錢〕是隨著生產水平的變化而直接發(fā)生變化的。55本錢定價法－邊際本錢定價法價格=邊際奉獻＝某產品的銷售收入－該產品的變動本錢利潤＝邊際奉獻X銷售量－固定本錢56本錢分攤法產品價格＝57中興公司的定價倒推法〔附件2〕58本錢定價法－目標收益定價法建設某電視機廠總投資額為800萬元，投資回收期為5年，固定本錢為400萬元，每臺彩色電視機的變動本錢為1,500元。當企業(yè)產品銷售量為(每年〕2,000臺時，按目標收益定價法制定價格。每臺彩色電視機的價格應為：目標收益率=1÷5×100％=單位產品的目標利潤額=8000000×20％÷2000=單位產品的價格=4000000÷〔5x2000)＋1500＋800＝59各生命周期的定價策略生命周期階段定價策略引入期成長期沒有必要降價爭取漲價成熟期直接降價變相降價衰退期撈最后一把不是降價而是退市60目標毛利如何確定？目標毛利＝61商貿企業(yè)商品采購的五大分類_______________________________________“黑馬〞性商品本錢分攤性商品62商貿型供給商的定價戰(zhàn)略毛利如何確定拉動客流量的商品招牌性商品利潤性商品“黑馬”性商品成本分攤性商品63第四講：如何分析供給商的報價？第一節(jié)：供給商們是如何定價？第二節(jié)：如何分析供給商的報價？64如何做好價格的分析？總價比較法______________消耗性采購資產性采購65項目計算方法備注直接工程費直接費人工費∑（人工工日概預算定額量×日工資單價×實物工程量）材料費∑（材料概預算定額量×材料預算價格×實物工程量）施工機械使用費∑（機械概預算定額量×機械臺班預算單價×實物工程量）其他直接費（人工費＋材料費＋機械使用費）×費率現(xiàn)場經費間接費企業(yè)管理費直接工程費×費率財務費用其他費用計劃利潤（直接工程費＋間接費）×計劃利潤率稅金（直接工程費＋間接費＋計劃利潤）×計劃利潤率我國市政工程造價計算參考標準66市政工程間接費費率工程類別取費基礎間接費費率（％）其中企業(yè)管理費財務費其他費用一類二類三類四類直接工程費0.400.400.400.400.300.220.160.0967市政工程差異利潤率工程類別取費基礎差別利潤率（％）一類二類三類四類直接工程費+間接費+貸款利息68供給商本錢分析表(損益表)根本摸式供應商填表日期物品名稱

物品規(guī)格

A：材料費材料名稱材料規(guī)格材料進廠價合格率使用數量成本

B:加工費流程名稱數量/批次費用

C:附加費內容數量/批次費用

D:管理費內容單位價格數量費用合計

E：稅費稅種收費標準數量費用合計

F：利潤基數利潤率金額

G：總價A：材料費B:加工費C:附加費D:管理費E：稅費F：利潤合計69餐盒供給商本錢報價表(附件3)請問哪家供給商更有降價的空間?哪家供給商管理的較好?70如何分析資產性采購總本錢?甲商乙商丙商供應商報價100,000160,000120,000購后使用成本人工備用零件之耗用其他、作業(yè)成本存貨管理訓練費用故障停工損失41,3005001503,24007001008001,1504002002300600100100031,00020015022,350500100700總成本請問您會購置哪一家?為什么?71資產型采購的三種形式直接購置___________________72租賃的目的減少企業(yè)固定資本支出。減輕資金使用壓力減少通貨膨脹給企業(yè)造成的損失。為企業(yè)提供融資的便利。降低企業(yè)的融資本錢。_______________________73外包的目的目的物流外包食堂外包用工外包降低成本降低供應風險減少工作量74租賃的分類以租賃的目的和投資回收方式為標準劃分為:_______________經營性租賃以租賃中出資者的出資比例為標準劃分為:單一投資租賃_____________根據租賃業(yè)務的具體方法劃分為:直接租賃、轉租賃、_________________節(jié)稅租賃和非節(jié)稅〔銷售式〕租賃75融資性租賃是指租賃的當事人約定，由出租人根據承租人的決定，向承租人選定的第三者購置承租人選定的設備，以承租人支付租金為條件，將該物件的使用權轉讓給承租人，并在一個不間斷的長期租賃期間內，通過收取租金的方式，收回全部或大局部投資。融資租賃的特點：它一般涉及三方當事人。簽定兩個或兩個以上的合同。租賃物件和供貨人是由承租人內選定的。出租人可在一次租期內完全收回投資并盈利。融資租賃的標的物是特定設備，承租人也是特定的，因此租賃合同一般情況下不得中途解約。租賃期滿后，承租人一般對設備有留購、續(xù)租和退租三種選擇。76經營性租賃它是指出租人向承租人短期出租設備，并提供設備保養(yǎng)維修效勞，租賃合同可中途解約，出租人需向不同承租人反復出租才可收回對租賃設備的投資。經營性租賃的特點：租賃關系簡單。租賃目的主要是為短期使用設備。租賃的支付具有不完全支付性。承租人是不特定的復數。租賃物件一般是通用設備，或技術含量高、更新速度較快的設備。租賃物件的選擇是由出租人決定的。租賃物件的使用有一定的限制條件。租賃期限比較短。77單一投資租賃是一種傳統(tǒng)的租賃交易方式。在這種租賃交易中，出租人負責承擔購置租賃設備的全部投資。78杠桿租賃它是一種融資性租賃。在杠桿租賃交易中，出租人一般只需提供全部設備金額的20—40%的投資，就可獲得設備的所有權，享受百分之百的設備投資的稅收優(yōu)惠，設備本錢中的大局部資金那么以出租的設備為抵押，從銀行和金融機構貸款取得。貸款人提供貸款時對出租人無追索權，其還款保證在于設備本身和租賃費，同時需要出租人以設備第一抵押權，租賃合同及收取租金的受讓權作為該貸款的擔保。杠桿租賃主要用于資本密集型設備的長期租賃業(yè)務，例如飛機、輸油管道、工廠、石油鉆井平臺、衛(wèi)星系統(tǒng)等的租賃。79直接租賃、轉租賃、售后租賃________________：是由出租人用從金融市場籌措的資金向供貨廠商購置設備，然后直接租給承租人，設備所付款項是由出租人自行籌措的。轉租賃：是由出租人先從別的租賃公司租金設備，然后再租給承租人。回租〔售后租賃〕：指設備物主將自己擁有的資產賣給租賃公司，然后再從該公司租回使用。80節(jié)稅租賃和非節(jié)稅〔銷售式〕租賃是從征稅的角度對租賃種類的劃分?？梢韵硎芏愂諆?yōu)惠的租賃為節(jié)稅租賃，不能享受稅收優(yōu)惠的租賃為銷售式租賃。這是歐美國家實行的租賃分類方法。81如何做好租賃供給？_________________________________________________82不同租賃方式的比較租賃形式特點適宜對象融資性租賃出租者有錢經營性租賃出租者較專業(yè)杠桿租賃銀行愿意放貸回租對方出資，我運作83可租賃的領域_________________辦公設備〔復印機等〕IT設備〔電腦、效勞器等〕測試儀器汽車租賃倉儲設備房屋租賃會展設備84各種運輸方式的本錢比較業(yè)務量次數/月（15噸/次）單位量51515(返程有貨）自購車30萬元，分3年折舊/月83338333司機，維修等/月60006000油費，路橋費/次220011000合計

包月車元/月1300013000油費，路橋費/次220011000合計

包次車單程次320016000返程次2200

合計

全部外包元/噸220廣州－汕頭85?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？86采購價格的三種砍價方法__________________________________87招投標范圍的分類公開招標〔____________________〕 以招標公告的方式邀請不特定的法人或者組織投標。所有符合條件的供給商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中擇優(yōu)選擇中標者的招標方式。邀請招標〔____________________〕 以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標，，是一種由招標人選擇假設干供給商或承包商，向其發(fā)出投標邀請，由被邀請的供給商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。88各種報價模式的策略公開招標法邀請招標法議價法價值定價法成本定價法行情定價法89齊二藥假藥何以中標廣東集中采購〔附件4〕有多少病人病倒？大理藥業(yè)為什么落標？齊二藥是哪年中標的？公開招標的問題在哪里？二甘醇是什么？90公開招標與邀請招標的比較優(yōu)點缺點適用對象公開招標范圍大只比價格傷害供應商邀請招標價格與質量等兼顧范圍小91邀請招標的五步驟首先,按照公司的質量要求,入選供給商,建立入圍供給商名單每次有采購業(yè)務時,邀請2-3家同類供給商進行比價招標招標結果分123名次第1名業(yè)務量占大局部入圍供給商全年多少都有一些業(yè)務來做,以保持對供給商的吸引力92招投標方式的分類_____________不公開標底。任意投標。投標結果不公開______________不公開標底。任意投標。投標結果公開______________公開標底，限定最高報價和最低本錢價，投標結果不公開。_______________

公開標底，限定最高報價和最低本錢價，投標結果公開。93暗標與明標的比較優(yōu)點缺點適用對象暗標法明標法94招標的兩種形式面對面招標___________________95什么是串通投標罪？特征有哪些？?刑法?第223條的規(guī)定,串通投標罪是指投標人相互串通投標報價，損害招標人或者其他投標人利益，或者投標人與招標人串通投標，損害國家、集體、公民的合法利益，情節(jié)嚴重的行為投標人之間相互約定,__________________；投標人之間約定，在類似工程中輪流以高價位或低價位中標；投標人之間相互串通,約定給沒有中標或者棄標的其他投標人以“棄標補償費〞。96如何處理過低價格__________________________供給商惡意搶單供給商的保本價格策略97評標的方法最低評標價法〔單項評標法〕綜合評標法〔打分法〕98某建筑公司的評標案例〔附件5〕99綜合評標法商務標：價格技術標：價格以外的所有要求技術標內容應在招標文件中事先規(guī)定。評委應當獨立地對每個有效標進行評價和打分，綜合評分法＝技術標得分×權重＋商務標得分×權重貨物價格30-60%效勞價格15-30%100供給商評估的指標篩選關鍵物品供應商杠桿物品供應商瓶頸物品供應商日常物品供應商供貨期成本水平產品質量狀況核心業(yè)務供應商的客戶ABC分類政策生產能力研發(fā)及技術力量產品檢驗的測試手段和能力供應商管理體系質量保障能力訂單管理制度及流程庫存管理策略101如何分析調研結果？供給商的表現(xiàn)__________________某一指標的權重是指該指標在本評價體系中的相對重要程度。一個評價系統(tǒng)內各項指標的權重之和是100％.102評估指標的權重分析指標權重理由財務狀況成本供應商的客戶ABC分類政策技術力量管理制度及流程合計103如何分析調研結果？指標權重A供應商B供應商C供應商評分乘積評分乘積評分乘積財務狀況5964成本40579供應商的客戶ABC分類政策30479技術力量10654管理制度及流程15852合計100104?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？105采購談判與銷售談判的區(qū)別？銷售談判采購談判談判主體銷售員采購員掌握信息的程度知道價格底限心理上表面上多為弱勢表面上多為強勢談判技巧重點在防守106您不認可以下哪些觀點？_____________談判要雙贏采購談判就是立場的談判談判要公平談判無法平等談判要誠信談判要彼此尊重107何為雙贏?談判雙方的目標可能一樣，但是目的卻各不相同“__________________________〞談判目標的獲得都是在一定的外部環(huán)境和談判當時的條件下而確定的。108何為〞公平〞有一家庭弟兄倆(6-8歲),非常斤斤計較.有一次,家里只剩下一個蘋果兩人分,該蘋果非常不規(guī)那么.兄弟倆為誰來分蘋果爭執(zhí)不下.因為被分蘋果的那一位怕吃虧.怎么辦?109采購談判的四大核心通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而使對方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機取巧〞的博奕過程_____________應該“公平〞_____________________應該是“雙贏〞110采購談判的根本流程確定采購需求談判對象的調研實施談判111談判能力的測試(附件6〕112?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？113即興性談判與方案性談判優(yōu)點缺點適宜對象即興性談判簡單計劃性談判降低個人風險114制定談判方案的六大步驟第一步：_________________第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：達成談判目標的各種方法和途徑第六步：談判方式確實定115第一步：雙方意向的明確________________讓供給商根據該合同提交初步方案116第二步：雙方差異的分析雙方差異理想目標對手目標計算機購置工程合同草案〔附件7〕117第三步：各項分歧的重要性排序需要談判的主要問題你的重要性對手的重要性價格交貨期預付款質量標準保修期運輸費用付款期違約責任118第四步：設定各項分歧的談判目標需要談判的主要問題理想目標底限價格交貨期預付款質量標準及驗收保修期運輸費用付款期違約責任119第五步：達成談判目標的各種方法和途徑需要談判的主要問題可供讓步的其他條款（A類－不能讓；B類－可讓）價格交貨期預付款質量標準保修期運輸費用付款期違約責任120第六步：談判方式確實定____________〔先全面后細節(jié)〕縱向式談判〔重點式〕迂回式談判〔先易后難〕分組談判121?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？122性格測試〔附件8〕123談判人員的四種性格

感性理性率直優(yōu)柔124激情型的特點即感性又率直.富有激情－比較外向樂觀情緒化____________________記憶具有選擇性比較在意周圍的看法與反響________________缺乏耐心不善獨處，不耐寂寞125控制型的特點理性且率直－比較果敢________________敢于承擔風險－敢于擔當積極主動〔壓迫感〕_____________________喜歡挑戰(zhàn)－愛折騰比較自負〔傲慢〕－比較有主見126分析型的特點_____________________________要想清楚了才會做〔不善冒險〕記性好較為悲觀－比較謹慎或疑心較重_____________比較內向127和諧型的特點隨和_________________不善對抗不愿出頭_________128性格的四種組合

和諧型

分析型

激情型控制型感性理性率直優(yōu)柔129性格的匹配性激情型控制型分析型和諧型上司下級同事家人130您最容易和最不容易相處的談判對手激情型控制型分析型和諧型最易相處的談判對手的性格最不易相處的談判對手的性格131如何面對激情型？最受用最不受用作用不大拍馬屁針鋒相對最大授權說絕話檔箭牌磨時間聲東擊西試探計激將法步步為營等價交換奉送選擇權132如何面對控制型？最受用最不受用作用不大拍馬屁針鋒相對最大授權說絕話檔箭牌磨時間聲東擊西試探計激將法步步為營等價交換奉送選擇權133如何面對分析型？最受用最不受用作用不大拍馬屁針鋒相對最大授權說絕話檔箭牌磨時間聲東擊西試探計激將法步步為營等價交換奉送選擇權134如何面對和諧型？最受用最不受用作用不大拍馬屁針鋒相對最大授權說絕話檔箭牌磨時間聲東擊西試探計激將法步步為營等價交換奉送選擇權135我為弱勢怎么談？某物料只有A、B兩家供給商提供。并且都已分別合作過A供給商每件為8,000元，質量等條款符合公司要求。B供給商每件為6,000元，每次供給都會有問題。公司高層決定選用A供給商，但希望能按照B供給商價格成交。最高不能超過7,200元A供給商已經知道采購方的傾向。每件6,000元為A供給商的保本價。136怎么談？談判技巧采用的順序感情籠絡（給面子）遠景規(guī)劃請示策略更換級別人最后“通牒”成本明晰及分析137?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？138為什么要對采購進行VA/VE管理？產品本錢的(__________)％是由產品的開發(fā)設計階段決定的。產品一經定型并投入批量生產，再要大幅度地降低本錢是比較困難的，據統(tǒng)計，在新產品設計中，開展價值工程活動那么可降低本錢_________左右。據統(tǒng)計，產品更新中，開展價值工程活動可以降低本錢_______________。139價格與主要合同條款的關系合同條款與價格的關系當事人標的物數量質量標準及驗收方法付款條件及方式供貨期供貨地點和方式違約責任解決爭議的辦法140質量與價格的關系_________________,質量規(guī)格的上下與價格直接相關_________________,質量與價格不應該有關系141采購要求的類別________________(Havetohave)________________(Nicetohave)有沒有都無所謂型指標142什么是采購管理的VA/VE法？VE－新產品的開發(fā)設計〔ValueEngineering〕VA－老產品的改造〔ValueAnalysis〕美國通用電氣公司自1947年首創(chuàng)價值工程客戶價值V＝143價值工程的四種情況四種情況策略功能增加、價值也增加且大于成本增加功能增加、價值也增加但小于成本增加功能增加、成本增加但價值沒有增加功能增加，但對價值和成本沒有影響144采購要求的分類剔除類剔除類有了更好必須要有高本錢有沒有無所謂低本錢尚不存在采購方對指標分類供給商對指標分類145經濟型酒店業(yè)的價值工程分析‘產品’的指標價值工程策略地段(地處交通干線)大堂檔次購物區(qū)娛樂設施餐飲條件房間空間室內裝潢家俱陳設床上用品質量盥洗室質量通訊設施146如家快捷酒店的價值創(chuàng)新(附件9〕有所為有所不為有所多為有所少為147?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？148面對漲價的供給商三種做法什么情況下不漲就停盡量爭取自己消化149價格現(xiàn)要上漲怎么辦？充分調研，確認價格上漲的真實性與現(xiàn)行供給商協(xié)商_____________________________________________________不同的供給商對其本錢上漲的承受能力是不同的150如何面對未來價格的變化將要上漲將要下跌有漲有跌庫存策略及風險合同定價策略及風險期貨策略151期貨交易與現(xiàn)貨交易的比較交易風險買賣雙方自己承擔交易所承擔現(xiàn)貨交易期貨交易交易對象實物期貨合約目的獲得實物交易方式品種不限全額交易一對一交易期貨交易所公開交易交易所限定品種必需在交易所內交易用保證金交易必須每天無負債交易程序先有實物，后賣出不一定152套期保值現(xiàn)貨商為回避現(xiàn)貨市場的價格風險而在期貨市場上做與現(xiàn)貨市場相反操作的行為。______________在期貨市場上先買后賣的套期保值________________在期貨市場上先賣后買的套期保值153

現(xiàn)貨市場期貨市場5月份17000元/噸買17100元/噸9月份買17100元/噸賣17200元/噸結果—100元/噸100元/噸買入套期保值5月份，某銅加工廠在9月份需要50噸銅作原材料，5月份銅現(xiàn)貨價格17000元/噸，擔憂價格上漲，買進9月份交割的期貨銅50噸。每噸價格為17100元/噸。到了9月份，現(xiàn)貨價格漲到17100元/噸，期貨價格為17200元/噸154賣出套期保值春耕時，某糧食企業(yè)與農民簽訂了當年收割時收購玉米10，000噸的合同，價格確定為1080元/噸該企業(yè)擔憂到收割時玉米價格會下跌，因此，在期貨市場上以1080元／噸的價格賣出10，000噸合約進行套期保值。

到收割時，玉米價格果然下跌到950元／噸，該企業(yè)以此價格將現(xiàn)貨玉米出售給飼料廠。同時，期貨價格也同樣下跌，跌至950元／噸，該企業(yè)就以此價格買回10，000噸期貨合約，來對沖平倉。155賣出套期保值案例

現(xiàn)貨市場期貨市場春耕買1080元/噸賣1080元/噸收獲賣950元/噸買950元/噸結果—130元/噸130元/噸156?降低本錢采購系統(tǒng)及談判技巧?第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購本錢管理？第三講：如何選對供給商？第四講：如何分析供給商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價〞？第六講：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？第七講：如何制定談判的方案？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何防止不必要的采購本錢？第十講：如何有效躲避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？157第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？第二節(jié)：如何準確訂貨以降低庫存？第三節(jié)：如何運用VMI管理？158防止缺貨庫存效勞水平〔％〕＝取得規(guī)模經濟效益采購方面生產方面最大限度地減少庫存本錢________________庫存管理的難度在哪里？159庫存管理衡量指標？數量法〔單品法〕物品周轉率StockCircle=平均保管天數StockCoverage=庫存占出庫數量的百分比=金額法存貨周轉率StockCircle=出貨總本錢/平均存貨金額存貨周轉天數StockCoverage=３６５/存貨周轉率庫存占出庫金額的百分比=平均庫存/平均出庫金額庫存占資產的百分比＝庫存資產/總資產160庫存周轉率例如：甲公司2024年度產品銷售本錢為200萬元，期初存貨為50萬元，期末存貨為30萬元，該公司存貨周轉率為：存貨周轉率=200/[〔50+30〕/2]=存貨周轉天數=365/5=161庫存的七種成分投機庫存季節(jié)性庫存呆滯庫存安全庫存損耗庫存庫存數量庫存日期162主要挑戰(zhàn)？庫存成分主要挑戰(zhàn)？流動性庫存在途庫存投機庫存季節(jié)性庫存呆滯庫存安全庫存損耗庫存163第十一講：如何降低采購物品的庫存本錢？第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？第二節(jié)：如何準確訂貨以降低庫存？第三節(jié)：如何運用VMI管理？164庫存導向型的訂貨挑戰(zhàn)？庫存量