房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷創(chuàng)新16計(jì)

房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷創(chuàng)新16計(jì)成全機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)全忠2024-05誰是2024年的贏家？排名公司名稱銷售金額(億元)1萬科集團(tuán)12102恒大集團(tuán)8083綠地集團(tuán)7764保利地產(chǎn)7325中海地產(chǎn)7206萬達(dá)集團(tuán)5607碧桂園4308龍湖集團(tuán)3819華潤(rùn)置地36610世茂房地產(chǎn)31511雅居樂31012綠城中國(guó)30013金地集團(tuán)29014富力地產(chǎn)28715遠(yuǎn)洋地產(chǎn)26516中信地產(chǎn)25517招商地產(chǎn)21018融創(chuàng)中國(guó)19319融僑集團(tuán)18520華僑城180排名公司名稱銷售面積（萬平方米）1恒大地產(chǎn)12202萬科地產(chǎn)10603綠地集團(tuán)8084碧桂園6845保利地產(chǎn)6476中海地產(chǎn)5667萬達(dá)集團(tuán)3928龍湖地產(chǎn)3399雅居樂30110華潤(rùn)置地30011世茂房地產(chǎn)24412佳兆業(yè)22213保利香港21814富力地產(chǎn)21214金地集團(tuán)21216榮盛發(fā)展21017遠(yuǎn)洋地產(chǎn)20318中信地產(chǎn)19619金科集團(tuán)18120新城控股166贏家們贏在何處？1.集中度：企業(yè)業(yè)績(jī)及市場(chǎng)規(guī)模雙擴(kuò)容，集中度逐步趨穩(wěn)在三輪政策重壓之下，2024年的全國(guó)市場(chǎng)銷售卻仍然保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而上榜企業(yè)上漲速度更超出了平均水平，表現(xiàn)為企業(yè)集中度繼續(xù)提升；但上升幅度已經(jīng)明顯減緩，呈現(xiàn)趨穩(wěn)態(tài)勢(shì)。2.門檻：銷售金額TOP20門檻提升明顯，增幅達(dá)33%從企業(yè)入榜門檻來看，2024年TOP20門檻提升最明顯，分別到達(dá)180億元和166萬方；且比照2024年，TOP20企業(yè)銷售金額入榜門檻增幅更達(dá)45億元。TOP50門檻來看，銷售金額和銷售面積門檻也分別到達(dá)了78億元和63萬方，均較去年分別上升了50%和37%。3.格局：群雄爭(zhēng)霸，四分天下，陣營(yíng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇500億元以上的超大型房地產(chǎn)企業(yè)個(gè)數(shù)十分穩(wěn)定，依然保持在6家，且以801億元的均值穩(wěn)居第一梯隊(duì)，其中萬科以1210億元依然遙遙領(lǐng)先。4.模式：周轉(zhuǎn)速度型VS品質(zhì)利潤(rùn)型在今年信貸緊張，資金本錢很高的特定環(huán)境下，高周轉(zhuǎn)顯然已成為眾房企的追求目標(biāo)，“快進(jìn)快出〞提高效率使這一模式有了更大的生存空間。今年金額榜前八位均為高周轉(zhuǎn)企業(yè)。而從第九到第十八位的根本都是一些較多為追求周轉(zhuǎn)較慢、追求產(chǎn)品品質(zhì)的企業(yè)。贏家們贏在何處？5.黑馬：北融創(chuàng)、南佳業(yè)，雙黑馬閃亮全年2024年，融創(chuàng)尚未登上金額榜TOP30，而2024年即以193億的銷售金額排在18位，銷售金額同比增幅到達(dá)147%；銷售面積119萬平方米，增幅到達(dá)51%，遠(yuǎn)超過TOP50金額19%和面積22%的平均水平。佳兆業(yè)集團(tuán)選擇了適應(yīng)市場(chǎng)變化的高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，2024年銷售面積222萬平方米，較去年增長(zhǎng)了152.27%，排行榜位次也提升了17位，由2024年的29名上升為今年的12位；并以147億元的銷售額高居排行榜23位。6.趨勢(shì)：五大趨勢(shì)引領(lǐng)企業(yè)開展方向〔1〕行業(yè)集中度將繼續(xù)提升。2024年集中度將進(jìn)一步上升，TOP30企業(yè)預(yù)計(jì)有望超過18%?！?〕企業(yè)梯隊(duì)將明顯拉開。2024年銷售額達(dá)千億以上的企業(yè)很有可能會(huì)到達(dá)5家左右。〔3〕投資拿地節(jié)奏將適當(dāng)放緩。僅靠土地升值攫取巨額利潤(rùn)的時(shí)代將逐步終結(jié)?！?〕財(cái)務(wù)杠桿將進(jìn)一步降低。單純依靠財(cái)務(wù)杠桿來撬動(dòng)資本收益已經(jīng)不合事宜?！?〕企業(yè)將致力于提升內(nèi)功。企業(yè)需要在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上力爭(zhēng)突破，而產(chǎn)品庫(kù)建立和產(chǎn)品線戰(zhàn)略將是企業(yè)的首要目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的需求來整理自身資源，建立更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品庫(kù)，在產(chǎn)品線的選擇上中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品比例為不低于8：2。企業(yè)還需要營(yíng)銷創(chuàng)新和實(shí)現(xiàn)扁平化組織架構(gòu)以控制本錢。央企國(guó)企地產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)排名公司名稱銷售金額（億元）3綠地集團(tuán)7764保利地產(chǎn)7325中海地產(chǎn)7209華潤(rùn)置地36615遠(yuǎn)洋地產(chǎn)26516中信地產(chǎn)25517招商地產(chǎn)21020華僑城18021保利香港16822首開股份16433中國(guó)中鐵12137中糧集團(tuán)11440方興地產(chǎn)11045中建地產(chǎn)86一那么微博引發(fā)的討論今天跟某開發(fā)商討論下月入市的新工程價(jià)格策略，發(fā)現(xiàn)即使按照本錢價(jià)去推，銷售形勢(shì)仍不樂觀，再調(diào)低價(jià)格就面臨虧損了，但不調(diào)低價(jià)格可能又賣不了幾套。糾結(jié)、肉疼。過去定價(jià)原那么是本錢利潤(rùn)法、競(jìng)品比較法等，現(xiàn)在的定價(jià)原那么是現(xiàn)金流需求倒逼法、競(jìng)品降價(jià)幅度參照法、客戶心理預(yù)期照應(yīng)法。轉(zhuǎn)發(fā)(916)|收藏|評(píng)論(195)11月24日11:44來自新浪微博開小虎的TT：現(xiàn)在的市場(chǎng)是非理性市場(chǎng)，定價(jià)法自然不能循規(guī)導(dǎo)距，生存是第一法那么，只要能活下去，任何方法都是合理的，可理解的。不是房地產(chǎn)不能接受虧損，誰做生意想做虧本買賣呢？哪行哪業(yè)都如此！回復(fù)(11月24日23:48)董冠軍：轉(zhuǎn)發(fā)此微博:趨勢(shì)向下，現(xiàn)金為王，虧點(diǎn)兒也要跑，只有不死，才能有賺回來的時(shí)機(jī)。(11月24日23:15)海上戰(zhàn)士V：現(xiàn)在這市場(chǎng)，除非把價(jià)格降到象韭菜一樣吸引多些人，否那么銷量還是很小。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都根本上被限購(gòu)給擋住了，有錢也沒法買。(11月24日20:03)楊紅旭：全國(guó)房?jī)r(jià)，大勢(shì)向下，底部未明。但有一點(diǎn)，購(gòu)房者應(yīng)當(dāng)欣慰：改革開放以來，第一次出現(xiàn)較大范圍的，開發(fā)商超低利潤(rùn)、零利潤(rùn)、割肉賠本賣房的現(xiàn)象！一定要珍惜這樣的歷史性時(shí)機(jī)。當(dāng)然，即便零利潤(rùn)，局部樓盤房?jī)r(jià)仍偏高，這與開發(fā)商無關(guān)，只能怪2024-2024年地價(jià)太高，地方政府肥過。(11月24日18:15)又一那么微博代表的方向首個(gè)價(jià)格筑底營(yíng)銷案例，會(huì)成為今后的主流營(yíng)銷模式。收益復(fù)原法、保值回購(gòu)法、人氣營(yíng)造法，再次造成局部市場(chǎng)供小于求。決定價(jià)格及銷售速度的供求關(guān)系、客戶預(yù)期發(fā)生逆轉(zhuǎn)。用周轉(zhuǎn)率思維取代利潤(rùn)率思維，考慮到土地增值稅、融資本錢，以時(shí)間換空間，值得關(guān)注。天下武功，唯快不破。世間商道，貨如輪轉(zhuǎn)。12月3日11:34來自iPhone客戶端@房地內(nèi)參：【30年深圳首見“保值回購(gòu)〞：綠景香頌今鐵底開盤！】首個(gè)“保值回購(gòu)〞樓盤——香頌今日大中華酒店鐵底開盤，早上九點(diǎn)即超三千人進(jìn)場(chǎng)，據(jù)銷售人員透露，為保證今日開盤萬無一失，所有銷售精英通宵彩排。綠景香頌10初亮相，距今開盤不過短短兩月，卻成為歲末最熱樓盤?！耙簧淮艘惶歙暎”±麜r(shí)代的到來12月的第一個(gè)周六，各樓盤的搶收時(shí)間窗口。當(dāng)大局部樓盤都開始筑底營(yíng)銷時(shí)，底部的形成或可提前形成。地產(chǎn)營(yíng)銷界的百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面正在形成?！半p百〞方針之上，是買方市場(chǎng)，是薄利時(shí)代，是房地產(chǎn)行業(yè)制造業(yè)化。八十年代買彩電要票，今天，TCL生產(chǎn)一臺(tái)彩電的凈利潤(rùn)只有5元人民幣。12月3日11:45來自新浪微博@尹香武_半求：今天周六〔12月3日〕，同事們?cè)?個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)奔波了解行情市道：1.綠景香頌10點(diǎn)大中華開盤；2.招商果嶺二期10點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)開盤；3.方直瓏湖灣洋房現(xiàn)場(chǎng)開盤；4.萬科金色領(lǐng)域3期1.2萬/平起公開出售；5.萬科翡麗郡樣板房開放；6.熙園山院客戶活動(dòng)；7.漢京確悅現(xiàn)場(chǎng)相親活動(dòng)。辛苦了，期待你們來自一線的情報(bào)！12月3日10:35Classic地產(chǎn)品：“所謂筑底，無非是讓消費(fèi)者相信這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底部。筑底的方法有降價(jià)補(bǔ)償法，如星河灣；降價(jià)回購(gòu)法，如綠景香頌；還有就是定價(jià)策略上的租金復(fù)原法和投資復(fù)原法等等。消費(fèi)者現(xiàn)在更多的是一種抄底心態(tài)，誰能滿足抄底心理，誰就可以賣得快。〞17期全忠專欄?想探底先筑底?@全忠/zOKngQg轉(zhuǎn)發(fā)(44)|收藏|評(píng)論(9〕陽光求求：一是學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，典范的力量是無窮的。二是拉大時(shí)間坐標(biāo)軸，將一城一池的得失放到整個(gè)戰(zhàn)役的勝負(fù)中看待。兩個(gè)方法結(jié)合上面提出的通過三個(gè)維度研究降價(jià)問題，收獲很大噢。感謝全忠老師。(今天21:04)@王波tzh:其實(shí)，底線在心中在于生存的壓力?，F(xiàn)金流的渴望和報(bào)表的壓力，是決策的關(guān)鍵因素。//@陳耀華Paul:失去比得到更讓人敏感，故開發(fā)商更難抉擇。筑底需要很大的決斷力！//@全忠:說服開發(fā)商比說服消費(fèi)者更難。漲跌千古事，得失寸心知。落牙和血吞，孤注如何擲。想探底，先筑底吃肉、喝湯、啃骨、吃草1、年初想發(fā)債、配股，到了八月份時(shí)投資人比實(shí)體市場(chǎng)的人更敏感。從香港路演到歐洲再到美國(guó)，投資人的悲觀指數(shù)呈放大效應(yīng)。路演時(shí)，投資人提問，說利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率只能二選一。這個(gè)問題本身就代表著一種判斷。美國(guó)的一家基金嚴(yán)厲的提出來，不要夢(mèng)想。能降負(fù)債率就降負(fù)債率，能保存現(xiàn)金就保存現(xiàn)金。這家美國(guó)基金的另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)評(píng)：如果今天還有怕錯(cuò)過的思維，就是牛市思維。認(rèn)為我們對(duì)于銷售回款放慢的速度沒有足夠的預(yù)期。2、今年八月底，龍湖決定所有的投資都暫緩。上海龍湖的降價(jià)動(dòng)作是因?yàn)辇埡幸粋€(gè)客戶購(gòu)房信心的監(jiān)測(cè)平臺(tái)，這個(gè)監(jiān)測(cè)7月份的數(shù)據(jù)顯示，客戶增持現(xiàn)金的愿望在增強(qiáng)，悲觀情緒的人的比例在上升，與樂觀者幾乎各占一半了。龍湖認(rèn)為一共有四個(gè)時(shí)間窗口，第一輪是吃肉，第二輪是喝湯，第三輪是啃骨，第四輪是吃草。所以，龍湖抓住了第一個(gè)時(shí)間窗口。3、龍湖最近做的客戶焦點(diǎn)訪談結(jié)果顯示，現(xiàn)在的客戶手里有錢，對(duì)收入前景有顧慮的人非常少。京滬客戶中兩代人、三代人住在80到100平方米的房子里的客戶愿意一次性支付來置業(yè)，說明這些剛需客戶手里的財(cái)富并未流失，因?yàn)闃O少數(shù)客戶會(huì)去投資股票、黃金等。但因?yàn)樽罱袌?chǎng)上的一致性降價(jià)行為，導(dǎo)致了客戶愿意在現(xiàn)階段出手的很少。韋華寧202411302024年房市會(huì)慘過2024年萬科采用全國(guó)14城市的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象。這其中包括京滬廣深一線城市，也包括成都杭州等二線城市，以及無錫佛山等三線城市。都是有5年以上網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為歷史參照的。這些城市今年1—11月份住宅銷售面積8111萬平方米，住宅銷售額9305億，同比都在下降。9—11月三個(gè)月住宅銷售面積同比下降42%、49%、47%。下降幅度超過2024年同期。14城市批售比(銷售面積/批準(zhǔn)銷售面積)0.45，接近2024年最低0.44的水平。三季度批準(zhǔn)銷售面積3579萬平方米，創(chuàng)下歷年單季度最高水平。批售比類似于去化率，大于1說明銷售順暢，現(xiàn)在說明這一半供給沒賣出去。14城市批售比從8月份的0.7陡然降到0.45，說明當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)突然下降，持幣觀望情緒觀點(diǎn)到達(dá)頂點(diǎn)，新增供給量持續(xù)超過成交量。最后5分鐘懊悔比例大幅提升，排隊(duì)交錢時(shí)說上洗手間突然溜走一去不回。而截至11月末，14城市存貨規(guī)模突破1億平方米，庫(kù)存消化接近15個(gè)月。接近08年12月底的歷史最低水平，當(dāng)時(shí)14城市存貨1億1500萬平方米，庫(kù)存消化需要17.2個(gè)月。春節(jié)房市低谷馬上到來，明年上半年庫(kù)存將很快突破08年歷史水平。萬科集團(tuán)董秘譚華杰20241215星河灣打破豪宅不降價(jià)神話2024年12月16日，星河灣集團(tuán)董事長(zhǎng)黃文仔宣布旗下上海星河灣和浦東星河灣兩個(gè)工程下調(diào)售價(jià)，上述兩工程折后直降7000-15000元/平方米不等，降幅達(dá)15%-20%。下調(diào)售價(jià)后，折后直降7000—15000元/平方米不等，降價(jià)后上海星河灣的均價(jià)調(diào)整至35000元/平方米，浦東星河灣的均價(jià)調(diào)整至56000元/平方米。豪宅被視為房?jī)r(jià)最后的“堡壘〞。星河灣掀開高端樓盤降價(jià)高潮序幕，其意義還在于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系的沖擊和重構(gòu)。?！澳壳罢麄€(gè)房地產(chǎn)行業(yè)已遭遇寒冬，這是一個(gè)存在的事實(shí)。不降價(jià)，賣不出去；降價(jià)了，對(duì)忠誠(chéng)的老業(yè)主是一種打擊。每個(gè)企業(yè)對(duì)此的應(yīng)對(duì)方式不一樣，在星河灣看來，更多是考慮業(yè)主的利益，其他的對(duì)我們而言，都不重要。〞星河灣的降價(jià)行為無疑帶有較強(qiáng)的標(biāo)志性意義，打破了之前豪宅不可降價(jià)的神話，正式標(biāo)志著降價(jià)已經(jīng)由普通住宅涉及到了需求最頂端的豪宅市場(chǎng)。這一現(xiàn)象與之前發(fā)生的一二線城市降價(jià)向三四線傳遞，郊區(qū)降價(jià)向市場(chǎng)中心傳遞，共同構(gòu)成了當(dāng)前樓市價(jià)格變化的三大趨勢(shì)，而在這三大趨勢(shì)的背后，實(shí)質(zhì)是樓市價(jià)格體系的重新確立。2024年12月22日21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道淡市營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵詞慈冰CAIJING：龍湖執(zhí)行董事秦力洪說，上個(gè)周末龍湖成交10億元。上一次出現(xiàn)10億周末還是在2024年9月。龍湖從大年初四便開始銷售，希望能抓住調(diào)控下短暫的窗口期。全忠：價(jià)格、姿態(tài)、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)，淡市營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵詞。//@秦力洪:＂十億周末＂是從牙縫中摳出來的，不容易。價(jià)格合理回歸，姿態(tài)積極到位，機(jī)制靈活高效，團(tuán)隊(duì)擅抓時(shí)機(jī)。淡市營(yíng)銷唯有如此了。前兩天與一高人@陳嘯天探討，也如此說；知音啊。(3月1日12:38)何謂營(yíng)銷&創(chuàng)新？何謂營(yíng)銷創(chuàng)新？彼得·德魯克早在30多年前就說過：“一家企業(yè)只有兩個(gè)根本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷。〞營(yíng)銷創(chuàng)新的定義：營(yíng)銷創(chuàng)新(MarketingInnovation)就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。創(chuàng)新源于或等于：學(xué)習(xí)、借鑒、模仿。找準(zhǔn)問題，就是正確應(yīng)對(duì)的開始營(yíng)銷創(chuàng)新，需要從“問題〞突破壹正面問題與分解以開發(fā)商的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大正面問題問題1：來人量如何增加？問題3：價(jià)格表如何制定？問題2：成交率如何提高？問題4：營(yíng)銷費(fèi)如何使用？問題5：品牌力如何增強(qiáng)？

來人：地段、廣告、活動(dòng)成交：競(jìng)品、渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具價(jià)格：競(jìng)品、推盤費(fèi)用：渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具、活動(dòng)品牌：產(chǎn)品、物業(yè)管理、客戶分析、客戶會(huì)、運(yùn)營(yíng)管理正面問題分解貳逆向問題與分解以消費(fèi)者的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大逆向問題地段、價(jià)格、產(chǎn)品<產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌>、現(xiàn)場(chǎng)、效勞地段：坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)價(jià)格：競(jìng)品、時(shí)機(jī)產(chǎn)品：區(qū)域坐標(biāo)、品牌現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包裝效勞：物業(yè)管理、客戶會(huì)逆向問題分解成交價(jià)格費(fèi)用品牌價(jià)格效勞現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品地段來人問題匯總正面逆向傳統(tǒng)營(yíng)銷理論4Ps、4C的營(yíng)養(yǎng)杰羅姆·麥卡錫于1960年在其?根底營(yíng)銷?〔BasicMarketing〕一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)根本策略的組合，即著名的“4P’s〞理論：產(chǎn)品〔Product〕、價(jià)格〔Price〕、渠道〔Place〕、促銷〔Promotion〕。由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)，所以簡(jiǎn)稱為“4P’s〞。1986年，菲利普·科特勒在?哈佛商業(yè)評(píng)論?發(fā)表了?論大市場(chǎng)營(yíng)銷?。他提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷〞概念，即在原來的4P組合的根底上，增加兩個(gè)P：“政治力量〞(PoliticalPower)、“公共關(guān)系〞(PublicRelations)。隨即，菲利普·科特勒又提出戰(zhàn)略上的“4P’s〞：探查(Probing)、細(xì)分(partitioning)、優(yōu)先(Prioritizing〕、定位(Positioning〕。勞特朗1990年在?廣告時(shí)代?上面，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)：“營(yíng)銷的4C。〞它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)置本錢，產(chǎn)品和效勞在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)置力，然后要充分注意到顧客購(gòu)置過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。“4C〞是指：客戶價(jià)值(CustomerValue)、客戶本錢(CustomerCost)、客戶便利〔CustomerConvenience〕、客戶溝通〔CustomerCommunication〕。房地產(chǎn)營(yíng)銷“邏輯樹〞地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品推廣展示價(jià)格銷售硬件軟件前期定位后期擴(kuò)展轟炸滲透定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)推售策略叁解決手法取雙向問題的共同因素中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新16計(jì)定位篇NO.1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.3樹標(biāo)桿推廣篇NO4.渠道NO5.道具NO6.廣告NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動(dòng)體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場(chǎng)管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場(chǎng)管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識(shí)管理定位篇NO.1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.3樹標(biāo)桿第1計(jì)：建坐標(biāo)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞坐標(biāo)的“雙重〞原那么重建工程的業(yè)界坐標(biāo)重設(shè)工程的區(qū)域坐標(biāo)坐標(biāo)系一旦改變，價(jià)值自然閃現(xiàn)案例1：萬科17英里建立業(yè)界坐標(biāo)：同行參觀的必選工程。建立區(qū)域坐標(biāo)：將物理距離轉(zhuǎn)化為心理距離，將交通劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的階層心理優(yōu)勢(shì)。案例2：金地未未來外高橋保稅區(qū)五角場(chǎng)浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)金橋加工區(qū)陸家嘴重新建立坐標(biāo)系坐標(biāo)原點(diǎn)：未未來人民廣場(chǎng)未未來案例2：金地未未來做工程，要學(xué)會(huì)畫地圖！五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀(jì)公園站陸家嘴站張江高科站6號(hào)線2號(hào)線

高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場(chǎng)浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)金橋加工區(qū)陸家嘴競(jìng)品的“雙跟〞原那么競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的全面跟蹤賣點(diǎn)、買點(diǎn)、比較買點(diǎn)第2計(jì)：觀競(jìng)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析方法同區(qū)域或同價(jià)位或同類型樓盤實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。主要考量指標(biāo)不少于：工程進(jìn)度，重點(diǎn)是售樓處，示范區(qū)，樣板間，外立面，交房等。推廣進(jìn)度，重點(diǎn)是主廣告語，現(xiàn)場(chǎng)包裝，營(yíng)銷活動(dòng)與媒體策略。銷售進(jìn)度，重點(diǎn)是推售產(chǎn)品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。廣告表現(xiàn)，重點(diǎn)是戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，報(bào)紙雜志電臺(tái)等媒體。第2計(jì)：觀競(jìng)品根底數(shù)據(jù)比照本案圖表實(shí)景照片廣告圖片個(gè)案匯總來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞案例：億城西山華府VS唐寧ONE軟肋1入住時(shí)間晚西山華府：〔準(zhǔn)〕現(xiàn)房軟肋2得房率低西山華府：同樣戶型多十幾個(gè)平米軟肋3不送地下室西山華府：瓏園戶戶送地下室軟肋4物業(yè)費(fèi)高西山華府：分類收費(fèi)時(shí)機(jī)1：住華府，得雙學(xué)籍〔小學(xué)＋附中〕！時(shí)機(jī)4：純居住VS居住與投資混雜！時(shí)機(jī)2：華府情結(jié)！〔業(yè)主口碑〕時(shí)機(jī)3：170㎡戶型大PK！唐寧ONE的5個(gè)軟肋軟肋5容積率高西山華府：別墅級(jí)1.5西山華府的四個(gè)時(shí)機(jī)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞工程標(biāo)桿的“雙學(xué)〞原那么學(xué)習(xí)先進(jìn)樓盤學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)大企業(yè)，多從學(xué)習(xí)開始。萬科學(xué)習(xí)新鴻基，龍湖學(xué)習(xí)萬科……第3計(jì)：樹標(biāo)桿來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞城市中心地脈人文建筑風(fēng)格產(chǎn)品類別地標(biāo)屬性開發(fā)商背景城市級(jí)別工程體量社區(qū)配套工程標(biāo)桿確實(shí)定將受哪些因素影響？戶型第3計(jì)：樹標(biāo)桿來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞推廣篇NO4.渠道NO5.廣告NO6.道具NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8.活動(dòng)第4計(jì)：渠道來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞傳統(tǒng)的渠道是否還有效？新的精準(zhǔn)渠道在哪里？傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)造性使用精準(zhǔn)渠道的創(chuàng)新性發(fā)現(xiàn)渠道的“雙創(chuàng)〞原那么傳統(tǒng)的積客方式效果式微流行和使用了十幾年的通過廣告、活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)等方式來進(jìn)行蓄水積客，然后通過派籌、認(rèn)籌、洗籌、解籌等方式來對(duì)客戶進(jìn)行甄別以及價(jià)格測(cè)試、產(chǎn)品落位的積客方式的效果開始式微?！皠?dòng)之以情〞需要變成“誘之以利〞。渠道營(yíng)銷成為積客的必殺技。拓客、call客、圈客成為客戶積累的規(guī)定動(dòng)作?？蛻糍Y料的購(gòu)置、call客團(tuán)隊(duì)的組建、圈客資源的整合，是渠道營(yíng)銷的主要方式。其中，大客戶的定向拓展、團(tuán)購(gòu)客戶的特殊價(jià)格策略也可以進(jìn)行嘗試。同時(shí)，通過與二手房中介機(jī)構(gòu)的合作、聯(lián)合代理方式的采用，也是常用手段。與中共成功建政的“三大法寶〞〔統(tǒng)一戰(zhàn)線、黨的建設(shè)、武裝斗爭(zhēng)〕相一致的營(yíng)銷“三大法寶〞是：整合一切有價(jià)值的營(yíng)銷和客戶資源，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和外部市場(chǎng)培育，使用不同層面的營(yíng)銷手段和技術(shù)。中共取得勝利的“三大作風(fēng)〞〔理論聯(lián)系實(shí)際、密切聯(lián)系群眾、批評(píng)與自我批評(píng)〕在房地產(chǎn)營(yíng)銷中也可以運(yùn)用。即：深入研究營(yíng)銷理論的經(jīng)典表述，用理論指導(dǎo)實(shí)際工作；增加客戶視角，從客戶中來，到客戶中去；了解客戶意見和同行評(píng)價(jià)，改善產(chǎn)品和效勞。傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新使用來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞案例：北京億城西山華府1、內(nèi)部員工渠道。內(nèi)部政策對(duì)外化、降價(jià)手段隱蔽化。2、合作單位渠道。以房抵款變相銷售、變相融資化。3、成交業(yè)主渠道。發(fā)現(xiàn)種子客戶、讓老客戶有面子得里子。4、中介代理渠道。甲乙聯(lián)合、乙乙聯(lián)合、帶客給錢。5、跨界合作渠道。與擁有高端客戶資源的機(jī)構(gòu)做客戶資源共享。6、意見領(lǐng)袖渠道?？蛻舨幌嘈砰_發(fā)商，但仍然相信專家意見。7、企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道。用合理的價(jià)格讓大客戶動(dòng)心。8、飯局營(yíng)銷渠道。革命就是請(qǐng)客吃飯，飯局就是生產(chǎn)力。開發(fā)商成立渠道部，設(shè)立專項(xiàng)的渠道拓展預(yù)算、招聘和調(diào)任專職人員。第5計(jì)：廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞

銷售有效性品牌傳播性廣告“雙性〞原那么廣告載體包括：戶外，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視，雜志，播送，短信，直投……訴求策略組合策略投放策略炒作策略廣告策略+++案例1：南京碧桂園鳳凰城廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞碧桂園區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)鐘芳勇：碧桂園南京鳳凰城廣告，企業(yè)以什么形象進(jìn)入市場(chǎng)決定企業(yè)開展。第一印象很重要，此廣告樸實(shí)，自信，大氣。企業(yè)立意在于社會(huì)責(zé)任，而非利潤(rùn)和其它眩的東西。特別在目前的市場(chǎng)調(diào)控政策面，各類企業(yè)，明星道德散失的社會(huì)層，它展示了碧桂園集團(tuán)的責(zé)任感。讓消費(fèi)者充滿感動(dòng)，并期待。陳勁松價(jià)值點(diǎn)清晰，客戶是抓得來的！(5月24日07:07)全忠硬廣軟做，軟到極致便是硬。(5月24日10:44)李文杰市場(chǎng)游戲規(guī)那么改變令創(chuàng)意改變。王曉坤從客戶消費(fèi)心理出發(fā)的“幸福〞訴求~好洞察。408小隊(duì)長(zhǎng)落入思維陷阱：感動(dòng)的群體不是你的目標(biāo)客戶。商業(yè)需要的是沖擊力，這是腦白金廣告挨罵但是管用的原因。這是一個(gè)瘋狂到北京一天賣一輛勞斯萊斯的時(shí)代，調(diào)性，這個(gè)時(shí)代能有效的廣告調(diào)性，也許很庸俗但很符合人性。方軼2024年前后，?廣州日?qǐng)?bào)?隨處可見這樣的廣告，創(chuàng)意復(fù)古，因?yàn)椴痪皻庵貋怼０咐?：杭州龍湖香醍溪岸廣告來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞杭州龍湖香醍溪岸的開盤前一天的廣告。讓廣告人自己覺得很沒有調(diào)性的創(chuàng)意，但卻是帶來售罄效果的廣告。2024-12-1110:41林曉華_問道：好象是萬科促銷的標(biāo)準(zhǔn)格式吧；昨在萬科棠樾看到“399萬起會(huì)員價(jià)購(gòu)別墅〞，好大一條幅。。。銷售公司也變合富加中原的聯(lián)合銷售了。年底沖刺呀。(2024-12-1110:44)龍湖李亮：全總：謝謝您對(duì)溪岸的關(guān)注。作為操盤者，我認(rèn)為之所以售罄，不僅僅是一個(gè)報(bào)版或釋放一個(gè)價(jià)格所能達(dá)成的。我把售罄的原因總結(jié)為兩點(diǎn)：一是節(jié)奏把控；二是營(yíng)銷執(zhí)行。另外，個(gè)人認(rèn)為，下行巿場(chǎng)最有調(diào)性的事就是清盤，好好活著才是王道！(2024-12-1111:23)案例3：沈陽中糧隆璽壹號(hào)、重慶招商江灣城來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞第6計(jì)：道具來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞道具“雙點(diǎn)〞原那么記憶點(diǎn)，傳播點(diǎn)精神讀本客戶通訊實(shí)景畫冊(cè)銷售裝備增值道具鎮(zhèn)館三寶——記憶點(diǎn)與傳播點(diǎn)的營(yíng)造來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞翠玉白菜由一塊一半灰白、一半翠綠的玉雕刻而成，工匠把綠色的部位雕成菜葉，灰白的部位雕成菜幫，上面還爬著兩只紅色的蟈蟈。

紅燒肉，或稱肉型石，乃清代巧雕,原以為天然而成，其實(shí)有很多加工。這塊石頭，看上去沒有一點(diǎn)石頭的影子，而是一塊連皮帶肉、肥瘦相間的紅燒肉。

毛公鼎，臺(tái)北故宮鎮(zhèn)館之寶，高53.8厘米，口徑47.9厘米，內(nèi)壁刻有500字的銘文，為周宣王的叔公毛公所鑄。鎮(zhèn)館三寶——記憶點(diǎn)與傳播點(diǎn)的營(yíng)造來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞鎮(zhèn)館三寶——成都鷺島國(guó)際社區(qū)售樓處的案例來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞原創(chuàng)雕塑作品：?飄?頂級(jí)音響頂級(jí)沙發(fā)有效鎖定客戶的利刃客戶無限投訴的兵刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“雙刃〞現(xiàn)象第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，工程官網(wǎng)；博客：工程官方博客；明星業(yè)主博客；售樓小姐博客；微博：工程微博；明星業(yè)主微博；售樓小姐微博；論壇：工程業(yè)主論壇潛伏方案；專題：客戶效勞專題；文化節(jié)專題；聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。網(wǎng)絡(luò)媒體組合第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞第8計(jì)：活動(dòng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞促銷活動(dòng)要系列化促銷方式要多樣化促銷活動(dòng)的“雙化〞原那么客戶需要“面對(duì)面〞，銷售需要“人帶人〞。節(jié)日活動(dòng)高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)?？蛻艟S系名人代言第8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典類別：PR+SP來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞情景體驗(yàn)……吸引力曉之以理動(dòng)之以情操作力傳播力動(dòng)之以利可信度關(guān)聯(lián)度第8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的“五大方針〞和“十六字訣〞來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞攻之以心體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO10.現(xiàn)場(chǎng)第9計(jì)：產(chǎn)品來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞產(chǎn)品的“雙感〞原那么品質(zhì)感>品質(zhì)價(jià)值感>價(jià)值如何營(yíng)造品質(zhì)感和價(jià)值感？客戶的敏感點(diǎn)在哪里？“中國(guó)造房子比較好的，目前可能就我們?nèi)摇簿G城、星河灣、龍湖〕。〞——綠城集團(tuán)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平案例1：綠城杭州春江花月長(zhǎng)沙桂花城杭州綠城留莊青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線之外案例2：星河灣來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞大手筆的周邊環(huán)境改造對(duì)沿街建筑進(jìn)行粉刷，種植了近百棵大葉法國(guó)梧桐樹把13公頃綠化代征地，先期投入形成北京星河灣生態(tài)公園完成青年溝改造完成四周圍墻、道路的改造和綠植道路改造第10計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞客戶體驗(yàn)管理做到位了嗎？樣板區(qū)、樣板房的沖擊力何在？現(xiàn)場(chǎng)不能有遺憾細(xì)節(jié)不可無震撼現(xiàn)場(chǎng)的“雙han〞原那么案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷龍湖集團(tuán)董事長(zhǎng)：吳亞軍來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞站在消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新設(shè)計(jì)和定義營(yíng)銷的方式和與營(yíng)銷理念。

案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞龍湖的三大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略最正確體驗(yàn)：圍繞客戶的最正確體驗(yàn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和效勞以達(dá)成溢價(jià)效率提升：圍繞快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品模塊與效勞和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氣氛營(yíng)造來提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞業(yè)務(wù)戰(zhàn)略1：最正確體驗(yàn)核心能力：解讀特定目標(biāo)人群需求的能力未能滿足的需求潛在需求時(shí)代精神和消費(fèi)潮流的把握能力增加非實(shí)物投入溢價(jià)、精神層面附加值增加品牌影響力和為未來開展鋪平道路〔政府準(zhǔn)入、公眾美譽(yù)度〕價(jià)值分析能力〔準(zhǔn)〕圍繞客戶敏感點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新、研發(fā)圍繞本錢感敏點(diǎn)進(jìn)行控制產(chǎn)品組合能力挖掘特定地塊的最大商業(yè)價(jià)值通過業(yè)態(tài)組合增加各自業(yè)態(tài)價(jià)值案例：龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞業(yè)務(wù)戰(zhàn)略1：最正確體驗(yàn)戰(zhàn)略舉措：關(guān)鍵點(diǎn)I：將樣板區(qū)和樣板房做成客戶體驗(yàn)中心和實(shí)驗(yàn)室，由此測(cè)試研究客戶對(duì)景觀、建筑空間、室內(nèi)功能和裝飾、設(shè)備、建材的反響。目標(biāo)：a.消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)入?yún)^(qū)域的感受：震撼、驚艷。b.每一次開放的樣板區(qū)和示范環(huán)境均有亮點(diǎn)和突破。c.每個(gè)地區(qū)公司至少每年有一次樣板房開放引起全城或業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。關(guān)鍵點(diǎn)II：研發(fā)中心：優(yōu)秀的研發(fā)人員應(yīng)在營(yíng)銷的銷售、客服、樣板房、市調(diào)、造價(jià)等環(huán)節(jié)輪崗，至少經(jīng)歷一個(gè)崗位。設(shè)計(jì)管理中心：有工程或造價(jià)經(jīng)驗(yàn)的占50%，有設(shè)計(jì)院施工圖經(jīng)驗(yàn)的占50%，著重與工程造價(jià)部門進(jìn)行輪崗，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的本錢意識(shí)和客戶視角、甲方能力和方案管理能力，對(duì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的精通和施工圖標(biāo)準(zhǔn)的熟悉。研發(fā)人員和設(shè)計(jì)管理人員人數(shù)適當(dāng)放松，增加輪崗時(shí)機(jī)。關(guān)鍵點(diǎn)III：強(qiáng)化客戶關(guān)系的管理：a.將客戶與公司的所有接觸點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理；b.圍繞家庭的全生命周期進(jìn)行產(chǎn)品和效勞設(shè)計(jì)；c.對(duì)不同層次和階段的客戶價(jià)值進(jìn)行挖掘和管理。關(guān)鍵點(diǎn)IV：加強(qiáng)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品關(guān)鍵品質(zhì)和本錢特征的根底研究，分析和歸納一定容積率下不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合的方式及其對(duì)收益率的影響。會(huì)所售樓處樣板房標(biāo)識(shí)牌現(xiàn)場(chǎng)圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞現(xiàn)場(chǎng)無遺憾的8處重要細(xì)節(jié)管理篇NO11.客戶研究NO12.客戶管理NO13.銷售管理NO14.案場(chǎng)管理NO15.物業(yè)管理NO16.知識(shí)管理客戶“雙復(fù)〞原那么已成交客戶的資料復(fù)習(xí)未成交客戶的原因復(fù)盤我們對(duì)客戶的研究往往深入不下去，喜新不能厭舊。來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞第11計(jì)：客戶研究客戶導(dǎo)向：客戶體驗(yàn)－客戶期望＝客戶滿意根本思路變化：以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向，現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向拓展：萬科客戶研究新流程新舊模型比照客戶導(dǎo)向，重視客戶的作用社會(huì)標(biāo)志品味表達(dá)社交娛樂照顧老人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住簡(jiǎn)單細(xì)分：以表層特征為根底，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周期房屋價(jià)值低 中高

老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭丁克家庭單身支付能力(家庭收入)傳統(tǒng)客戶細(xì)分萬科客戶細(xì)分拓展：萬科客戶研究萬科中長(zhǎng)期開展規(guī)劃——客戶細(xì)分拓展：萬科客戶研究萬科客戶細(xì)分成果初步意義

購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯

購(gòu)房考慮因素差異明顯

購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯形成清晰的、有差異的客戶群形象認(rèn)知，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)拓展：萬科客戶研究業(yè)主“雙動(dòng)〞原那么老帶新利益驅(qū)動(dòng)資源重識(shí)和籌劃老客戶的推薦購(gòu)置率和重復(fù)購(gòu)置率是企業(yè)的重要指標(biāo)。龍湖：老業(yè)主重復(fù)購(gòu)置率到達(dá)38%，推薦購(gòu)置率超過50%萬科：老業(yè)主重復(fù)購(gòu)置率到達(dá)64%，推薦購(gòu)置率到達(dá)74%〔2024年〕第12計(jì)：客戶管理來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞老客戶每成功推薦一名新客戶享受1000分業(yè)主權(quán)益積分，累計(jì)推薦2套以上，那么2套以后之推薦房源每套皆享受2000分業(yè)主權(quán)益積分〔1分=1元人民幣〕，交房時(shí)抵扣房?jī)r(jià)新客戶享受除銷售案場(chǎng)之常規(guī)優(yōu)惠以外，額外享受所購(gòu)房源總價(jià)減免壹仟元〔1000元〕之優(yōu)惠老業(yè)主推薦新客戶購(gòu)房，可享受減免6個(gè)月的物業(yè)費(fèi)新客戶按認(rèn)購(gòu)書約定期限簽約，購(gòu)房時(shí)可享受老業(yè)主推薦的優(yōu)惠17173，可在總價(jià)款中減免5000元老客戶根據(jù)所推薦新客戶購(gòu)置房產(chǎn)總價(jià)款獲得3000元到12000元不等的車位購(gòu)置優(yōu)惠券新客戶均獲得800元超市購(gòu)物卡北京萬科四季花城常州水晶城無錫紫金英郡案例：老帶新客戶會(huì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入客戶營(yíng)銷時(shí)代！1996年初，新鴻基地產(chǎn)在中國(guó)香港率先成立了“新地會(huì)〞，1998年，萬科在中國(guó)大陸率先引入會(huì)員模式，成立了“萬客會(huì)〞。隨后，“復(fù)地會(huì)〞、“綠地會(huì)〞、“中海會(huì)〞、“招商會(huì)〞、“龍湖會(huì)〞、“家天下〞……萬科會(huì)刊金地會(huì)刊陽光100會(huì)刊來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞龍湖會(huì)：一種被延伸了的物業(yè)效勞參加龍湖會(huì)，不只是每?jī)蓚€(gè)月就能收到一份會(huì)刊，享受到聯(lián)盟商家的折扣，買龍湖的房子享受到優(yōu)惠這樣簡(jiǎn)單。在龍湖人眼里，龍湖會(huì)所做的事非常簡(jiǎn)單：為業(yè)主提供包括家庭、社會(huì)生活全方位的一體化差異化效勞，延伸客戶效勞的內(nèi)在價(jià)值。案例：龍湖會(huì)龍湖會(huì)聯(lián)名商家第13計(jì)：銷售管理來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞理想的銷售原那么三線合一工程進(jìn)度線+推廣進(jìn)度線+銷售進(jìn)度線花園洋房第一次開盤〔銷售均價(jià)16000元/㎡〕高層IOWNHOUSE預(yù)約高層TOWNHOUSE第一次開盤〔銷售均價(jià)13000-16000元/㎡〕空中院館第一次開盤〔銷售均價(jià)12000-14000元/㎡〕07.2608.2306.08導(dǎo)入期/花園洋房推廣期〔2024.11-2024.6〕高層TOWNHOUSE推廣期〔2024.06.09-2024.07.26〕高層TOWNHOUSE&空中院館推廣期〔2024.07.27-2024.08.23〕空中院館推廣期/名校簽約推廣期〔2024.08.24-2024.02.14〕工程進(jìn)度與活動(dòng)推廣推量與銷售信息2024年6月8日拿到220套洋房，77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證。1、6月17日推出170套洋房，不搖號(hào)賣16500元/平米。2、7月6日拿到100套洋房，77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證。同時(shí)金地浦東雙城記，南有灣流域，北有未未來，聯(lián)袂開盤，78套洋房開售16000元/平米。3、7月18日拿到30套洋房77套高層TOWNHOUSE預(yù)售許可證。1、08年9月13日，3號(hào)樓高湯開賣，比1號(hào)樓高500元/平米，裝修加1500元/平米。2、11月15日全新89平米觀景2+1房全面上市。

時(shí)期金地未未來“銷售推廣〞節(jié)奏圖8月23日拿到600套空中院館預(yù)售許可證?？罩性吼^花園洋房推廣期&尾盤期〔2024.02.14-2024.07.31〕空中院館花園洋房尾盤期〔銷售均價(jià)空中院館18000元/㎡花園洋房26000元/㎡〕1、2024年2月14日，推案為6、7、36、37、47、48號(hào)樓，推案量21118平米，推案套數(shù)260套。02.141、2024年6月20日45名未來域老業(yè)主親臨未未來參觀交流。2、2024年6月28，未未來第二類產(chǎn)品〔高層TOWNHOUSE〕樣板區(qū)開始開放。1、2024年8月9日，未未來第三類產(chǎn)品〔高花〕樣板區(qū)開始開放。2、2024.8.16，未未來舉辦“奧運(yùn)助威夜〞活動(dòng)，并正式公布了第三個(gè)產(chǎn)品——空中院館。3、2024.8.20，金地未未來高層townhouse戶型設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品pk賽。1、2024年9月12日“我們一家人〞中秋聯(lián)歡晚會(huì)。2、2024年11月15日，以“文化新社區(qū)、夢(mèng)想新未來〞定名的2大名校正式簽約落戶高行暨捐贈(zèng)儀式在金地·未未來新落成的公共活動(dòng)中心隆重舉行。3、老帶新優(yōu)惠活動(dòng)。4、2024年1月17日，未未來將進(jìn)行業(yè)主酬賓活動(dòng)，慶祝未未來樓盤2024年雙冠王。1、2024年8月17日未未來發(fā)送電影宣傳冊(cè)給業(yè)主，可以免費(fèi)看電影。每天放3部大片，分別在9：30，13：00，15：00點(diǎn)，要電話預(yù)約。1、2024.11.19，浦東新區(qū)新市鎮(zhèn)成就展，“未未來〞作為外高橋新市鎮(zhèn)建設(shè)的重要展示窗口之一參展。2、2024.1.25，未未來售樓處開始接待。3、2024年4月25日花園洋房樣板房公開。4、2024年5月1日參加春季房展會(huì)。案例：金地未未來第14計(jì)：案場(chǎng)管理特色效勞+系統(tǒng)管理最終實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞案場(chǎng)管理細(xì)節(jié)保安接待停車禮儀小姐引導(dǎo)管理層待人接物保安的舉止大堂經(jīng)理效勞置業(yè)參謀接待工程區(qū)位小區(qū)規(guī)劃建筑風(fēng)格

景觀特色

戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施建材展示物業(yè)管理設(shè)計(jì)接待動(dòng)線標(biāo)準(zhǔn)講解流程重視細(xì)節(jié)把握表達(dá)工程品牌獨(dú)特性來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞根底培訓(xùn)，如：電話接聽與拜訪技巧、客戶拜訪技巧、營(yíng)銷心理學(xué)客戶溝通及拓展技巧等商務(wù)禮儀、奢侈品培訓(xùn)〔汽車、手表、包包、鉆石、珠寶、會(huì)所、酒店、紅酒、雪茄〕金融根底知識(shí)培訓(xùn)、投資產(chǎn)品培訓(xùn)〔股票、期貨、債券〕高端客戶溝通技巧等高端培訓(xùn)談話中的發(fā)音技巧、音樂鑒賞〔古典音樂〕、演講與辯論技巧、形體禮儀、社交舞〔國(guó)標(biāo)〕培訓(xùn)最引人矚目的獨(dú)有課程——在高爾夫球場(chǎng)中的客戶接觸和溝通分享以及高爾夫體驗(yàn)堪稱業(yè)界最高端的銷售培訓(xùn)課程案例：星河灣首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美初期報(bào)價(jià)的“制約〞戰(zhàn)術(shù)講解過程中的FAB話術(shù)：FAB〔Feature屬性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefits利益〕看房過程的控制話術(shù)：人際關(guān)系控制話術(shù)、郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)交談過程的主導(dǎo)話術(shù)：數(shù)字誘惑、絕對(duì)結(jié)論、激發(fā)想象處理異議的防止對(duì)抗話術(shù)：競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)：跟單過程的控制話術(shù)：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)、應(yīng)對(duì)常見問題、要求承諾價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)：高于預(yù)期的價(jià)格、不接受首次報(bào)價(jià)、感到意外、防止對(duì)抗性、不情愿的買家和賣家、對(duì)滾雪球策略的還擊銷售的重點(diǎn)是溝通，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，即“話術(shù)〞。重點(diǎn)：銷售的九大制勝話術(shù)第15計(jì)：物業(yè)管理效勞要講細(xì)節(jié)傳播會(huì)講故事品牌的建立往往從物管開始，品牌的傳播往往從故事開始物業(yè)管理也是是銷售展示階段的重要組成局部和支撐因素物管“雙講〞原那么來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞很多開發(fā)商都會(huì)講出關(guān)于小區(qū)的某棵樹、某個(gè)景觀等的故事，但是龍湖的“小故事〞更多地集中在物業(yè)員工之間，員工和業(yè)主的關(guān)系中。“2024年重慶大旱酷熱，我和兒子出門游泳時(shí)忘記了鎖門，小區(qū)保安在門口整整等了她4個(gè)小時(shí)。〞“有一次小區(qū)突然停電，我從9層樓沒有去過的消防通道走下來時(shí)，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒有沾一點(diǎn)灰塵，這讓我驚嘆不已。原來是龍湖物業(yè)的保潔員一年365天都在清掃擦洗。〞會(huì)講故事的龍湖物業(yè)

案例：龍湖物業(yè)來人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)效勞第16計(jì)：知識(shí)管理建立標(biāo)桿企業(yè)資料庫(kù)健全工程操作方法論龍湖知識(shí)管理節(jié)選萬科產(chǎn)品庫(kù)節(jié)選