醫(yī)療器械銷售心得體會(huì)

醫(yī)療器械銷售心得體會(huì)年關(guān)將至，每一年也許這個(gè)時(shí)候，銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨規(guī)劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷商、銷售人員才能開(kāi)心的過(guò)一個(gè)好年。

每到春節(jié)將至，往經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要;二來(lái)也是市場(chǎng)需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存。固然，壓貨并不是春節(jié)期間才能的，對(duì)很多銷售人員來(lái)說(shuō)，壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底根本都要這么干一回。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi)，將是壓貨的頂峰期，個(gè)中緣由不想贅述了，想必銷售人員心里都很清晰。

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營(yíng)銷人遺忘了經(jīng)銷商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí)，任何事情都不能矯枉過(guò)正，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么進(jìn)展，經(jīng)銷商、渠道都不會(huì)消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣，都不是簡(jiǎn)潔的線上或者線下，都會(huì)走向深度的融合。

在本文中，重點(diǎn)不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷商治理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。

第一句話：壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)

你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見(jiàn)面成天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(許多時(shí)候，除了生意，還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“特別”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī)，面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候，比方，29號(hào)晚上給他一個(gè)電話，30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?固然不是，這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和敬重，甚至敬畏。

假如一個(gè)銷售人員到了月底，幾通電話還對(duì)完成當(dāng)月銷量束手無(wú)策，我可以確定他沒(méi)能得到客戶的認(rèn)可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不行能有什么“客情”關(guān)系可言。

“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值，也就是說(shuō)，你要對(duì)他的生意有幫忙，最直接的表達(dá)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷售、生意、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有幫忙。

不要讓經(jīng)銷商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的，許多時(shí)候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永久的朋友，只有永久的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里肯定是感謝你的，至少客觀上如此。

感謝要怎么表達(dá)，就是在你有困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過(guò)壓貨，一測(cè)便知。

其次句話：市場(chǎng)是搶來(lái)的

市場(chǎng)不是買來(lái)的，也不是漸漸培育起來(lái)的!當(dāng)時(shí)，剛出來(lái)做銷售的時(shí)候，一些老銷售人員常常跟我說(shuō)：市場(chǎng)是漸漸培育起來(lái)的，漸漸做起來(lái)的。后來(lái)，我發(fā)覺(jué)這是鬼話，千萬(wàn)不要信。在經(jīng)受了多年歷練之后，我突然醒悟：其實(shí)，市場(chǎng)的搶來(lái)的。

為什么這么說(shuō)呢?市場(chǎng)上的產(chǎn)品，并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并勝利的，固然，我們不排解推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研，也不知道怎么就勝利了，但這種勝利也是迎合了消費(fèi)者的需求的勝利。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，兩個(gè)方面很重要，一個(gè)是顧客，我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對(duì)手在哪里?許多時(shí)候，我們不是在找顧客，由于我們不行能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的，只有一個(gè)方面：對(duì)手!對(duì)手在哪里?我們的顧客就在哪里，我們?cè)撛趺崔k?

現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了，就是要從他們身上搶市場(chǎng)!自己身先士卒，帶著團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起，把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。

假如經(jīng)銷商不情愿、不同意，不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”，這樣的經(jīng)銷商肯定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，肯定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!

第三句話：“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商

假如你看到上面這個(gè)標(biāo)題，皺起眉頭搖頭說(shuō)：看看，你就這點(diǎn)本事了，心胸狹隘······那我可以說(shuō)，你還真的太嫩了。

經(jīng)銷商假如不聽(tīng)你的、執(zhí)行打折扣、做市場(chǎng)講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場(chǎng)，更不能使市場(chǎng)長(zhǎng)期安康快速的進(jìn)展。“聽(tīng)話”并不是對(duì)銷售人員言聽(tīng)計(jì)從，而是根據(jù)廠家，辦事處對(duì)市場(chǎng)的推斷、市場(chǎng)規(guī)劃和銷售工作的全面協(xié)作進(jìn)展推動(dòng)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)協(xié)作營(yíng)銷工作。

要經(jīng)銷商“聽(tīng)話”難度也不大，兩個(gè)字：利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益，首先是站在市場(chǎng)的角度，比經(jīng)銷商更熟識(shí)市場(chǎng)、更專業(yè);其次，把事情做好，積極主動(dòng)出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最終，也是最重要的一點(diǎn)，讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升，渠道掌握力更強(qiáng)，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛······長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期的安康進(jìn)展，影響力和形象提升。

從市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和安康進(jìn)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽(tīng)話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商，要盡快換掉。

醫(yī)療器械銷售心得體會(huì)3篇醫(yī)療器械銷售心得體會(huì)2

暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延長(zhǎng)，也是培育我們的社會(huì)實(shí)踐力量的一種有效手段。7月下旬，我在炎熱中迎來(lái)了我作為大學(xué)生的第一個(gè)暑假，一方面是要完成學(xué)校布置的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)要求，另一方面是為使得自己的暑假能過(guò)得充實(shí)，盼望自己在暑假中能夠通過(guò)一些實(shí)踐活動(dòng)積存社會(huì)工作閱歷，更好地與人相處，提高實(shí)踐力量，所以放假?zèng)]過(guò)多久，我就滿懷激-情地投入到了暑期社會(huì)實(shí)踐中。此次我實(shí)踐的地方是一家私營(yíng)企業(yè)---__醫(yī)療器械有限公司。該公司成立于1984年，始終致力研發(fā)、生產(chǎn)防褥瘡床墊、血壓計(jì)、聽(tīng)診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術(shù)反光燈、氧氣吸入器、擔(dān)架等十余個(gè)品種各種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。公司有著悠久的生產(chǎn)歷史和牢靠的質(zhì)量與信譽(yù)，曾屢次在世行、紅十字會(huì)評(píng)為榮譽(yù)單位，被推舉為全國(guó)醫(yī)療器械專業(yè)技術(shù)委員會(huì)理事單位。在去這個(gè)公司實(shí)習(xí)之前，我自己在網(wǎng)上查閱了大量的醫(yī)療器械生產(chǎn)方面的資料，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品及其市場(chǎng)需求和銷售市場(chǎng)做了初步了解，為自己去公司順當(dāng)完成實(shí)習(xí)奠定根底。

在為期15天的實(shí)踐中，起初的兩天時(shí)間我在公司有關(guān)人員的帶著下對(duì)整個(gè)公司進(jìn)展了參觀，通過(guò)他們的介紹對(duì)公司的生產(chǎn)狀況以及經(jīng)營(yíng)狀況有了初步的了解。同時(shí)，我通過(guò)在生產(chǎn)車間的觀看以及學(xué)習(xí)，初步把握其生產(chǎn)流程，有時(shí)候還會(huì)動(dòng)手操作一下，做一些簡(jiǎn)潔的操作。公司的員工都很熱忱，在我有懷疑的時(shí)候都很親切地為我解釋，讓我學(xué)到了不少東西。

在對(duì)公司的生產(chǎn)有了肯定了解之后，接下來(lái)的3天，我還親自投入到了生產(chǎn)中。但是由于對(duì)醫(yī)療器械的專業(yè)學(xué)問(wèn)還是不了解的，所以只能做一些簡(jiǎn)潔、技術(shù)含量低的工作。起初是幫助做些檢驗(yàn)工作，這是一項(xiàng)對(duì)細(xì)心和急躁要求都很高的工作，剛開(kāi)頭做起來(lái)的時(shí)候特別不習(xí)慣，經(jīng)常是沒(méi)做多久就堅(jiān)持不住，長(zhǎng)時(shí)間不停地檢查一樣?xùn)|西讓我覺(jué)得很無(wú)趣，可是慢慢地，看看其他一些員工始終一絲不茍地仔細(xì)工作，讓我覺(jué)得很慚愧，然后自己漸漸也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗(yàn)工作之后我還實(shí)踐了一天的產(chǎn)品包裝工作。由于公司是生產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品的，所以對(duì)衛(wèi)生要求特別高，任何東西都需要消毒，保證肯定無(wú)塵。當(dāng)我穿好工作服，帶上手套、口罩等東西走進(jìn)車間幫忙包裝時(shí)心里有些小小的緊急，不過(guò)在其他員工的幫忙下，我還是順當(dāng)?shù)赝瓿闪艘惶斓漠a(chǎn)品包裝工作，這3天的車間工作實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了許多東西。

接下來(lái)的10天時(shí)間我在該公司的營(yíng)銷部工作，成為了該公司營(yíng)銷部的一名實(shí)習(xí)營(yíng)銷員。營(yíng)銷部的工作看似輕松，實(shí)則比在生產(chǎn)間做事更加不簡(jiǎn)單，加之我對(duì)營(yíng)銷方面的學(xué)問(wèn)比擬缺乏，所以公司安排給我的任務(wù)主要是聯(lián)絡(luò)方面的工作。固然做好這些工作也是不簡(jiǎn)單的。首先我要熟識(shí)把握營(yíng)銷部整個(gè)工作環(huán)節(jié)各項(xiàng)工作內(nèi)容，為與其他部門(mén)順當(dāng)溝通做好橋梁，尤其是對(duì)運(yùn)行部的各項(xiàng)操作環(huán)節(jié)的了解特別重要，尋常這是兩個(gè)聯(lián)系比擬嚴(yán)密的部門(mén)。我的另一方面的主要工作就是負(fù)責(zé)網(wǎng)上外貿(mào)訂單，這相對(duì)來(lái)說(shuō)是一份壓力比擬大的工作，剛上手時(shí)特別生疏，甚至出過(guò)差，但是我并沒(méi)有灰心，我不斷向其他優(yōu)秀的營(yíng)銷員學(xué)習(xí)請(qǐng)教，他們教給我一些技巧和方法，并且自己努力熟記公司各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)之后，工作慢慢上手。這些外貿(mào)訂單的工作的整個(gè)過(guò)程是要求自己全權(quán)負(fù)責(zé)的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都有可能丟掉整個(gè)訂單，因此整個(gè)過(guò)程我都特別地當(dāng)心。除此之外，我還做了一些客戶后期滿足度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，簡(jiǎn)言之訂單完成后致電客戶詢問(wèn)一些效勞滿足度以及接聽(tīng)客戶詢問(wèn)電話等等。這些都要求我對(duì)公司產(chǎn)品特別了解，其次要求我有急躁和好的態(tài)度答復(fù)客戶的各種疑問(wèn)，對(duì)待客戶對(duì)我們公司提出的建議等也要準(zhǔn)時(shí)接受并反應(yīng)至公司相關(guān)部門(mén)，使問(wèn)題能夠準(zhǔn)時(shí)解決，最好還要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)展存檔。間或一兩次我還做了一些簡(jiǎn)潔的文件翻譯工作，勝利將自己的專業(yè)只是運(yùn)用在了社會(huì)實(shí)踐之中。

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最近有幸參與了九州通公司組織的醫(yī)療器械營(yíng)銷培訓(xùn)，對(duì)于這個(gè)比擬系統(tǒng)的課題，一周的時(shí)間明顯是特別倉(cāng)促的，但是借助這樣的一次時(shí)機(jī)，能夠去了解醫(yī)療器械營(yíng)銷的一些根本概念和策略，也是特別有益于工作的事情.

在這幾天的學(xué)習(xí)中，通過(guò)各位教師從各個(gè)角度的講解，不但讓我對(duì)醫(yī)療器械的熟悉提高了很多，而且對(duì)從事銷售工作有了更深層次的理解，如效勞意識(shí)，銷售技巧，促銷籌劃等等，假如將這些內(nèi)容能夠在以后的工作中得以實(shí)踐和運(yùn)用，那對(duì)工作將會(huì)有特別大的幫忙。

總結(jié)這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，感覺(jué)收獲還是挺多的，下面便將我的一些體會(huì)和領(lǐng)悟和大家共享一下。

第一，必需充分熟悉我們面前的商品，包括產(chǎn)品的進(jìn)展歷史，構(gòu)造工藝，以及市場(chǎng)需求等，只有做到這樣充分的熟悉，才能胸有成竹，并在我們面對(duì)顧客的時(shí)候，可以沉著自信的推舉我們的產(chǎn)品，以滿意顧客的各種需求，正所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，萬(wàn)事都需未雨綢繆，做好充分的預(yù)備，銷售工作也是一樣的。

其次，注意團(tuán)隊(duì)的力氣，一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)、協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，才可能發(fā)揮出最大的力氣，一個(gè)人的力量、精力、學(xué)問(wèn)是不行能那么全面的，俗話說(shuō)：“物有所長(zhǎng)，人有專攻”，所以，銷售工作也需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，只有協(xié)作默契、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能在銷售工作中取得最抱負(fù)的結(jié)果，并到達(dá)自己或者公司制定的目標(biāo)。

第三，處理好與客戶的關(guān)系，這個(gè)看似簡(jiǎn)潔的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上是銷售工作中的最重點(diǎn)的工作，