會議營銷的準備和談單技巧課件

會議營銷，是創(chuàng)造高業(yè)績的根本會議營銷的準備和談單技巧

一、什么是會議營銷

會議營銷是一種數(shù)據(jù)庫營銷,就是通過企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標消費者，運用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。是直接針對目標人群進行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。

會議營銷的準備和談單技巧

常規(guī)銷售中遇到了困難：1、約見客戶難，由于互聯(lián)網(wǎng)地毯式的銷售，很多企業(yè)老總對這樣的銷售方式產(chǎn)生了反感。2、銷售解說難，企業(yè)老總一般不會給幾個小時的時間讓你解說這個新的產(chǎn)業(yè)。3、沒有緊迫性，大部分老板通過解說之后，都會非常認可這個產(chǎn)業(yè).

但是容易產(chǎn)生觀望態(tài)度，無法立刻落單。4、浪費時間，直銷中經(jīng)常會遇到老板放鴿子的情況，這樣浪費了大量的時間。為什么要選擇會議營銷會議營銷的準備和談單技巧會議營銷為了降低困難：1、解決約見客戶難，通過包裝會議的規(guī)格，主題定位在移動營銷的研討會來邀請客戶。2、解決銷售解說難，只要企業(yè)老總來參加會議了，就基本可以坐在會場里面聽2個小時，這些時間足夠讓他有深入的了解了。3、創(chuàng)造緊迫性，創(chuàng)造一種爭先恐后的氛圍，給客戶一個現(xiàn)在不注冊，等下就注冊不到的感覺。4、節(jié)約時間，一次會議我們每人邀約10個客戶，其中5個是老板到場的話，就一定可以有收獲。5、團隊合作，在會場上，如果有優(yōu)質(zhì)客戶自己沒有把握的話，可以尋找?guī)椭?，或?－3個人一起。6、增強客戶信任度，講師的演講、宣傳片的播放、主持人的致詞。7營銷氣氛強烈，營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費沖動購買。為什么要選擇會議營銷會議營銷的準備和談單技巧

會議的準備階段（公司）A、確定會議規(guī)模，會議場地,會議時間的確定，會議主持人，會議主講人B、確定會議主題，會議邀請函，會議PPT的準備，會議規(guī)格及主講人的包裝，到會的領(lǐng)導(dǎo)和媒體的包裝，會議促銷計劃的制作C、會議獎品、鮮花、參會證、簽到表、展架、物料，投影儀、音頻線、視頻線等的確認和調(diào)試D、會議的分工：負責邀約和談判手的確認及迎賓，攔截等人員的確定及征對性進行強化訓(xùn)練E、會議資料（邀約客戶資料的收集和準備）

會議營銷的準備和談單技巧

會議前要做好的準備工作（個人）1、個人工具包是否完善2、名片、胸卡、客戶資料——重點客戶3、了解用戶大致情況（用戶的行業(yè)，產(chǎn)品，是否購買過類似的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如短信網(wǎng)址或其他推廣競價類產(chǎn)品），便于與用戶現(xiàn)場交流4、推薦詞表

a、有價值未被注冊的熱門詞（可與用戶無關(guān)）

b、與用戶相關(guān)的已被注冊的詞表（盡量列舉公司注冊，有可能造成緊迫感，以表格形式，字體字號要突出，有視覺沖擊力）

c、與用戶相關(guān)的未被注冊的詞表（分強烈推薦，重點推薦，一般推薦，讓用戶有選擇余地）5、個人衛(wèi)生（男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝）6、會議前一天電話確認一邊約好的客戶

會議營銷的準備和談單技巧

會議當天上午的工作1、熟悉會場地形（幾個出口，洗手間位置）

2、用戶確認（確認用戶是否出發(fā)，做最后一次爭取，注意確認時候的態(tài)度）

3、協(xié)助會場布置，清楚各自承擔的崗位

會議營銷的準備和談單技巧

用戶進場時的工作1、領(lǐng)位（根據(jù)事先約定好的領(lǐng)位原則）

2、會議開始前仍未定位自己客戶的業(yè)務(wù)人員需電話確認

3、會議正式開始前爭取和自己每個到場的用戶短暫交流（確定這個客戶的決策能力、性格、是否有價值）

會議營銷的準備和談單技巧

會議正式開始一個小時內(nèi)的工作1、確認到場客戶的談單順序

2、談判手在洽談室內(nèi)預(yù)熱談單

3、現(xiàn)場如有空位可坐到用戶身邊或空位上去4、注意觀察自己重點客戶的聽課情況（切勿扎堆聊天或聽演講）5、適時鼓掌配合會議氣氛6、適當?shù)臅r間，按談單順序邀約客戶到簽單區(qū)

會議營銷的準備和談單技巧

請客戶到體驗區(qū)（話術(shù)）1、王總,這是我?guī)湍悴榈膸讉€跟行業(yè)相關(guān)的詞表,你看一下.(停30

秒).王總,我想我有很多詞都還應(yīng)該沒有想到,對于你的行業(yè)你應(yīng)該要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的詞,要么咱們到電腦邊上去查詢一下還有那些比較好的詞.(走,在這邊)2、王總,聽了嘉賓的演講還有沒有不明白的地方.這里不太方便說話,

要么我們到外面去,我想跟你溝通溝通.(不要等客戶回答,我們自己先站起來,做出要出去的姿勢)3、王總，今天請的您這個行業(yè)的有十幾個公司，可能想要的詞都差不多，已經(jīng)有2個在外面查詞了，要么我們也到電腦那邊查查看4、王總，今天的到場用戶比較多，一會可能都要到外面去查詞，到時可能電腦都不夠用，現(xiàn)在外面還有2臺空著，要么我們現(xiàn)在去看看，免得一會人太多5、直接打電話給客戶，說有事找你，你出來一下。

會議營銷的準備和談單技巧

用戶異議處理會議營銷的準備和談單技巧

一、這東西對我有什么用1、品牌保護一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩2、占領(lǐng)資源和行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓3、信息發(fā)布的新平建網(wǎng)站是為了方便1億網(wǎng)民，難道不希望方便4億的手機用戶？4、提升企業(yè)形象對于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？5、搜集潛在用戶信息網(wǎng)站每天有多少人訪問您或許知道，但無法知道是誰在訪問，及時獲取潛在用戶率先把握銷售機會6、差異化服務(wù)市場競爭激烈，同類同質(zhì)化嚴重，對短信平臺的應(yīng)用獲得超越競爭手段的機會

會議營銷的準備和談單技巧

一、這東西對我有什么用7、拉近用戶距離

搞好用戶關(guān)系，吸引用戶循環(huán)消費8、內(nèi)部信息流處理

利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率9、內(nèi)部凝聚力的提高

企業(yè)凝聚力的提高自然意味著效益的增加10、廉價高效的宣傳方式

難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶11、與用戶互動

用戶的定單、意見、投訴等都可以利用留言實現(xiàn)，與市場活動等傳統(tǒng)營銷手段結(jié)合，提升效果12、積累經(jīng)驗，開拓思路

創(chuàng)新的想法只有在應(yīng)用中產(chǎn)生，不領(lǐng)先就將落伍13、啟動WAP

移動互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展前景不可估量，應(yīng)用將更廣泛14、與廣告的結(jié)合

提高效果，降低成本，意味著收入增加，成本降低

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二、我做不了主，還有合伙人要商量1、王總，你可能還不太了解移動商街，它是有唯一性的，也就是說當你注冊了這個實名時你同行就不能注冊了，向你要的這幾個詞我感覺都是非常不錯的詞。我建議你今天就定下來，不然到時被你的同行注冊了，我也不好向你交待。您可以商量，但您的競爭對手未必會商量2、王總，前幾天我有一個客戶跟你一樣的想法，考慮了還不到半個小時的時間就給我打電話，說我確定要注冊了，這時我在后臺一查，這個詞在十一分鐘前已經(jīng)被別人注冊掉了。我想我不希望王總您到時也跟我的那個客戶一樣想做的時候卻沒詞了3、要不您現(xiàn)在就打個電話商量一下？4、您要相信您的第一感覺，而且您這個行業(yè)里能用的詞也就這幾個，再怎么商量也不太會有新的詞冒出來

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三、合適我的詞都沒有了用戶的這種說法正好進一步增強緊迫感為什么適合的沒有了？正是因為要的人多而資源稀缺一定要分散用戶的注意力，不能集中在幾個已經(jīng)被注冊的詞上1、應(yīng)用是否成功取決于您以后的運作，像SOHU/YAHOO從域名的角度來說也不是好名字啊，但運作的好一樣可以成功2、與您這個行業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的詞能想到的一共就這么十幾個，您的同行在全國有多少??？您現(xiàn)在不注冊用不了多少時間這些詞都沒了，到時候后悔就來不及了3、您現(xiàn)在的公司也未必是您當初的第一選擇，難道因為名字不是最好公司就不開了么？您‘現(xiàn)在在網(wǎng)站的域名也未必是最合適的，但您網(wǎng)站不是也做的很好么？難道您就不想在移動互聯(lián)網(wǎng)上也有一席之地么？會議營銷的準備和談單技巧

四、這東西不錯，我還要考慮考慮用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，要挖出真正原因

王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒有想清楚或者有疑問,您說出來我來幫您解釋今天難得的機會還有專家在場，我要解釋不出可以請專家來幫忙，我也和您一起學習如果感覺客戶沒有意向，立刻放棄，去抓住最有可能的客戶

會議營銷的準備和談單技巧

五、這些詞應(yīng)該注冊哪個，確定不了已經(jīng)有購買意向，尚拿不定主意，須判斷用戶實力再作決定1、王總，這幾個詞確實都不錯，我建議能都注冊下來，因為這個行業(yè)里能想到的詞就這幾個，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉2、王總，我對這個行業(yè)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些，我覺得這3個詞是最有價值的，如果考慮費用問題我建議您放棄其他那幾個，但這3個如果不是您注冊的我都覺得非?？上Вㄗ⒁?，幫他選好某幾個詞后就不要隨便改變自己觀點，以免用戶更加無所適從）會議營銷的準備和談單技巧

六、價格太貴1、價值遠遠大于價格移動商街對您有這么多的好處，能給您帶來這么多幫助，不僅是物有所值而且是物超所值王總對傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)的用戶群是1億左右，但是手機的用戶將近達到4.5億人。手機用戶在未來的市場是高速發(fā)展的。您想想手機用戶有互聯(lián)網(wǎng)用戶的4倍左右。而且價格比傳統(tǒng)便宜了十多倍，我想移動商街這個產(chǎn)品以后的價格也會像3721一樣，開始買幾百元，最后長到十多萬一個詞，移動實名是物超所值的一個產(chǎn)品2、價格分解

2000/年不過一天5塊多，3200/年不過一天8塊錢，也就是幾支煙，價格的確不貴3、與其他消費比較您一個月的手機費要多少？您隨便出去請人吃飯要多少錢？

會議營銷的準備和談單技巧

七、能否打折1、裝可憐，王總，不是我不想給您打折，但是價格是統(tǒng)一制定的，我要給您打了折一個詞我就要被罰3000，我一個月的工資都不夠罰的。。。2、另外，您看現(xiàn)在正好有個機會（我們現(xiàn)在有。。。促銷活動）

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八、以后會便宜，現(xiàn)在還太貴1、您說的沒錯，但情況不一樣的，電話初裝費，包括域名確實是越來越便宜，但那些都是屬于可再生的資源，電話號碼可以升位，域名可以增加不同的后綴2、移動商街是屬于不可再生的資源，能注冊的一共就這么多，注冊一個少一個，就像地皮和石油一樣3、大規(guī)模的市場動作也開始做了，知道的人越多，降價的可能性很小，詞少而想要注冊的人多，以后的價格會更高

會議營銷的準備和談單技巧1、您相信用友打造最大的移動電子商務(wù)平臺嗎？您相信用友的實力嗎？我們的前期投入1。2個億是用來做什么的？你不用擔心用友沒錢！2、您知道全國現(xiàn)在每天有多少人在推廣嗎？您知道到目前已經(jīng)有多少家企業(yè)入駐了嗎？您到過上海杭州那邊嗎？你知道上海地區(qū)的廣告已經(jīng)投入幾百萬嗎？3、移動商街是我們用友主推，移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通共同配合支持來做的平臺。有哪家企業(yè)能夠有這樣的實力呢？

九、客戶說推廣力度不夠，不能得到很好的普及會議營銷的準備和談單技巧十、我們已經(jīng)做了其他網(wǎng)絡(luò)推廣，花了很多錢了，所以不需要1、效果好嗎？如果效果好為什么不希望更好呢？多一條通道多一條財路有什么不好？1億效果好，6億效果就更好了2、效果不好就更要入駐移動商街了，也許這個剛好更適合你，面對現(xiàn)在實際競爭應(yīng)用新技術(shù)企業(yè)可以與其他競爭對手產(chǎn)生差異化，做到其他企業(yè)不能達到的目標。移動營銷是一種更加精準的營銷，比互聯(lián)網(wǎng)有很多優(yōu)越性3、電腦終端1。5億左右，手機終端6個億，移動互聯(lián)網(wǎng)是一個4倍于基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)，而且現(xiàn)在很多手機就是個小電腦，可以做任何電腦的工作

會議營銷的準備和談單技巧十一、客戶說要問問內(nèi)行人,再做決定1、您認為什么樣的人才內(nèi)行呢？您認為已經(jīng)做的這么多的客戶他們?nèi)渴峭庑袉?？（舉例那些企業(yè)做了）用友集團有多少的智囊團，集中所有的國內(nèi)行業(yè)精英，我們用友集團已經(jīng)把移動商街的打造當成工作重點，你要找的人