【S公司關(guān)于服飾產(chǎn)品在亞馬遜平臺的運(yùn)營方案設(shè)計(jì)6200字（論文）】

S公司關(guān)于服飾產(chǎn)品在亞馬遜平臺的運(yùn)營方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\u121S公司關(guān)于服飾產(chǎn)品在亞馬遜平臺的運(yùn)營方案 13505一、成果簡介 132436二、設(shè)計(jì)思路 1132091.首先是店鋪的定位及選品 1182592.市場定位 2221023.運(yùn)營目標(biāo)設(shè)計(jì) 2262124.運(yùn)營進(jìn)程 327624三、設(shè)計(jì)過程 3131901.亞馬遜平臺簡介 3103962.S公司概況 4102973.運(yùn)營策略 412091.PPC廣告 5136652.優(yōu)惠券 621483.買一贈一 6312581.Facebook 6224402.谷歌推廣 736133.Pinterest 71998店鋪主打品牌推廣效果表格 825659四、成果特點(diǎn) 820583五、收獲與體會 9成果簡介經(jīng)過幾個(gè)月的方案運(yùn)營，月度運(yùn)營總成果在公司同類運(yùn)營成果的排名中獲得第一，實(shí)際運(yùn)營完成情況超過了預(yù)期目標(biāo)。二、設(shè)計(jì)思路1.首先是店鋪的定位及選品早在2017年，亞馬遜就成為僅次于沃爾瑪?shù)娜赖诙蠓b賣家。到了2018年，被稱為時(shí)裝在線零售野心家的亞馬遜，憑著在服裝零售業(yè)內(nèi)的不俗的表現(xiàn)不知不覺中成為了服裝零售業(yè)的頭號選手，服裝銷售額預(yù)計(jì)超過300億美元，成為2018年美國第一大服裝銷售商，坐上這行業(yè)的頭把交椅。根據(jù)相關(guān)調(diào)查報(bào)告，亞馬遜的服裝大類已經(jīng)深深俘虜了美國的年青一代，18到35歲美國消費(fèi)者，網(wǎng)購首選亞馬遜，且男性更傾向在亞馬遜網(wǎng)站購買服裝，而女性則更傾向于從零售商自建站購買服裝。結(jié)合這以上兩點(diǎn)可以得出，亞馬遜服裝市場的強(qiáng)大與女裝市場的暫時(shí)缺位無疑是給予了女裝品牌賣家一個(gè)重大的商機(jī)。店鋪以女性服飾為主打產(chǎn)品，定位為中低端消費(fèi)人群，尤其以留學(xué)生為主。2.市場定位國內(nèi)市場20%，國外市場80%。運(yùn)營目標(biāo)設(shè)計(jì)（1）每月目標(biāo)的制定在制定每月目標(biāo)之前，首先要確認(rèn)目標(biāo)是從哪幾個(gè)維度拉取數(shù)值，從而進(jìn)行分析。在維度的選擇中，需要選擇對數(shù)據(jù)分析以及后期可操作的點(diǎn)來拉取，比如雙十一的目標(biāo)就是要先找出去年雙十一的目標(biāo)是多少，完成情況是多少；然后是對比今年和去年的增長率是多少，最后在分析一下當(dāng)時(shí)是否有一些特殊情況，比如疫情之類的，在此基礎(chǔ)上再確認(rèn)目標(biāo)的總額，然后根據(jù)活動的節(jié)奏來分配大概的每日目標(biāo)，最后還要在這個(gè)基礎(chǔ)上增加一個(gè)挑戰(zhàn)版目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)的話是讓自己有一個(gè)做好這次活動的動力，挑戰(zhàn)自己的業(yè)務(wù)能力，在盡可能努力的情況下看看自己的水平和行業(yè)內(nèi)其他店鋪的差距在哪里。那內(nèi)容渠道來講，每月需要進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的維度就有，UV，增粉數(shù)值，引導(dǎo)進(jìn)店等數(shù)值。在確認(rèn)好需要制定相關(guān)維度（銷售額、訪客量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、銷售件數(shù)）的數(shù)據(jù)后，就需要開始制定每月目標(biāo)計(jì)劃了。在制定目標(biāo)數(shù)據(jù)之前，需要先查看以往的數(shù)據(jù)，記錄并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析出每月日常，大小聚劃算團(tuán)活動以及大促期間的平均數(shù)值。然后再來制定每月的各個(gè)維度目標(biāo)數(shù)值。（2）每月月度日常及活動排期的制定活動排期的制定以及對活動的理解是檢驗(yàn)一個(gè)運(yùn)營很好的方式。在每個(gè)月的活動排期制定之前，首先要根據(jù)平臺的官方活動以及自家店鋪下月需要提報(bào)的活動制定一份店鋪及官方活動的月度排期表。然后根據(jù)月度排期表制定每月的日常及活動排期。從而進(jìn)行每月的內(nèi)容發(fā)布及數(shù)據(jù)記錄。（3）活動獎(jiǎng)品及具體玩法的制定規(guī)劃在自家產(chǎn)品詳情頁的置頂加一些主打的產(chǎn)品推薦，然后高級一些的就是像上圖這樣的，在置頂?shù)奈恢眉右粡堩撁嫒肟趫D，上面會寫店鋪主打的活動機(jī)制，然后點(diǎn)進(jìn)去的話就會是另外一個(gè)店鋪?zhàn)约捍罱ǖ捻撁媪?，就和正常店鋪的首頁一樣，各種活動的機(jī)制，或者是滿減、又或者是滿贈。以此來留住點(diǎn)擊進(jìn)入這個(gè)頁面的顧客，在碰到大促的時(shí)候，這個(gè)頁面也會增加一些新的玩法，來吸引顧客。運(yùn)營進(jìn)程首先，布局思路。根據(jù)自己的資金，產(chǎn)品，人員，等幾個(gè)方面去布局亞馬遜的賬號產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，以此為基點(diǎn)，給自己設(shè)定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)的實(shí)施來隨時(shí)調(diào)整。這一塊的重要性不亞于任何版塊，做得好，資金周轉(zhuǎn)率很快，賺錢速度很猛，做的不好，亞馬遜做下來賺的錢全部是貨。所以我們在做無貨源的模式去做亞馬遜，讓自己最低的成本去做。其次，運(yùn)營套路。這里分為亞馬遜思維導(dǎo)入，大數(shù)據(jù)選品，站內(nèi)外推廣，爆款，亞馬遜風(fēng)控，關(guān)鍵詞標(biāo)題的優(yōu)化，站內(nèi)與平臺外推廣等等。然后，落地資源。包括供應(yīng)商資源，物流資源，選品資源，推廣資源，風(fēng)控資源，亞馬遜內(nèi)部資源最后，嚴(yán)格執(zhí)行力。在跨國電商平臺做，就要有堅(jiān)定的執(zhí)行力。為了達(dá)到業(yè)績，必須把每個(gè)任務(wù)，每次新策略決策落實(shí)。三、設(shè)計(jì)過程1.亞馬遜平臺簡介亞馬遜（AMZN）亞馬遜，納斯達(dá)克：AMZN），是美國最大的互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)有限公司，位于華盛頓州西雅圖。該網(wǎng)絡(luò)開始運(yùn)行電子商務(wù)，亞馬遜創(chuàng)建于1995年，只開始運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)圖書銷售，現(xiàn)已擴(kuò)展其范圍非常廣泛，其他產(chǎn)品已成為全球原材料。ST在線零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)公司，其名稱包括Alexainternet、PD、Lab126和Internet、ElectricalImageDatabase（Internet-Film-Database和IMDB）子公司。亞馬遜和其他供應(yīng)商提供數(shù)百萬種獨(dú)特的新產(chǎn)品、翻修產(chǎn)品和二手產(chǎn)品，如書籍、電影、音樂和游戲數(shù)字下載、ELE。采購產(chǎn)品電子和計(jì)算，家庭用品，園藝產(chǎn)品，玩具，嬰兒產(chǎn)品，食品，衣服，鞋和珠寶，保健和個(gè)人護(hù)理用品，體育和戶外設(shè)備，玩具，汽車和工業(yè)產(chǎn)品。2004年8月，收購了JoyoAmazon。2016年6月，亞馬遜日本網(wǎng)站推出中文版頁面。同年10月-系列全球最具價(jià)值品牌100強(qiáng)第八名。2017年1月29日，今年3月，亞馬遜宣布關(guān)閉其Quidsi部門，因?yàn)樗荒茉试SFlagD和STwo教育實(shí)現(xiàn)盈利能力。2018-2011年。5月，亞馬遜官方將優(yōu)惠套餐會員人數(shù)從99美元增加到119美元。同年9月5日，總市值超過數(shù)十億美元的第二家蘋果，成為市值超過數(shù)十億美元的科技公司。2.S公司概況杭州S科技股份有限公司，成立于2012年4月，是家專注于快速消費(fèi)品垂直領(lǐng)域的電子商務(wù)服務(wù)提供商,目前擁有員工500余人，致力于成為中國服務(wù)能力名列前茅的領(lǐng)軍服務(wù)運(yùn)營商；公司的主營業(yè)務(wù)是為國內(nèi)外知名快消品品牌提供全網(wǎng)各渠道電子商務(wù)服務(wù)。公司作為品牌方的重要戰(zhàn)略合作伙伴，從品牌形象塑造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃、整合營銷策劃、視覺設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析、線上品牌運(yùn)營、精準(zhǔn)廣告投放、CRM管理、售前售后服務(wù)、倉儲物流等全鏈路為品牌提供線上服務(wù),幫助各品牌方提升知名度與；目前公司已與寶潔集團(tuán)、強(qiáng)生(中國)百雀羚集團(tuán)、國內(nèi)知名企業(yè)合作并開展了長期、深入的電子商務(wù)合作3.運(yùn)營策略（一）產(chǎn)品運(yùn)營策略標(biāo)題和關(guān)鍵詞優(yōu)化首先標(biāo)題優(yōu)化：對于店鋪里熱賣爆款的款式和反響一般的款式，標(biāo)題優(yōu)化各有不同。如果商品是爆款，標(biāo)題優(yōu)化反而會更容易選擇，只要盡可能的把買家搜索量較大的關(guān)鍵詞，按照正常的閱讀習(xí)慣來組合添加到商品的標(biāo)題里就可以；如果商品只是銷量很普通的一款，那就應(yīng)該多運(yùn)用長尾詞，因?yàn)榉纤阉鹘Y(jié)果的商品數(shù)量相對較少，長尾詞能夠擴(kuò)大被顧客搜索到的幾率。另外，作為爆款的商品幾乎都不會去爭長尾詞，所以這一點(diǎn)也是普通款的最優(yōu)選擇。其次是關(guān)鍵詞優(yōu)化：要做到精準(zhǔn)、體現(xiàn)價(jià)值、注重細(xì)節(jié)。精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，即保證長尾精準(zhǔn)關(guān)鍵詞可以最大匹配前提下，盡量要覆蓋熱搜關(guān)鍵詞。所設(shè)置的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞必須要有一定數(shù)量的買家會搜索，這樣的話長尾詞才能有用，比如最近飆升詞、熱詞，都可以參考一些軟件來查詢。然后選擇與商品的成交關(guān)鍵詞的成交指數(shù)差距盡量小的關(guān)鍵詞，這樣的話，才能夠保證商品在這個(gè)詞里的點(diǎn)擊率最大；體現(xiàn)價(jià)值，關(guān)于商品獨(dú)特價(jià)值也可在關(guān)鍵詞里體現(xiàn)，比如環(huán)保綠色屬性，在關(guān)鍵詞里就可以加入，這樣顧客在選購的時(shí)候更能夠吸引眼球。還比如商品的主打方向，中老年型還是青春版，這些都能讓顧客第一時(shí)間鎖定自己的商品；注重細(xì)節(jié)體現(xiàn)在，在寫標(biāo)題的時(shí)候做功課時(shí)，應(yīng)該分析當(dāng)前的行業(yè)熱詞榜，分析成交指數(shù)排行，選擇最適合寶貝的熱詞，看看同行比較成功的標(biāo)題的寫法，分析買家閱讀習(xí)慣，以及確定好了標(biāo)題，過幾天調(diào)查標(biāo)題的點(diǎn)擊率，以便檢測用詞的科學(xué)性。主圖和詳情圖優(yōu)化買家在查看寶貝之后，是否會下單購買該寶貝，該寶貝的轉(zhuǎn)化率多少，在很大程度上，是受詳情頁和主圖影響的。方案中從下面幾個(gè)方面優(yōu)化：首先是優(yōu)化主圖背景，背景要明顯的區(qū)別于別人，多吸引一分注意力，就增添許多點(diǎn)擊的概率，畢竟這是一個(gè)視覺營銷的時(shí)代。寶貝的主圖背景要跟產(chǎn)品本身相符合，不要為了突出而嘩眾取寵，那樣可能會弄巧成拙。其次是突出主圖賣點(diǎn)，吸引了顧客之后來看主圖，就得有足夠的賣點(diǎn)吸引用戶的購買欲望。在主圖醒目的地方，把自家獨(dú)一無二的賣點(diǎn)，與客戶的需求結(jié)合起來，寫成優(yōu)美的宣傳語，還有價(jià)格，質(zhì)量，還是性能等其他因素，都得考慮進(jìn)取；然后是附加值，現(xiàn)在市面上產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，基本上差不多，很多時(shí)候拼比的就是服務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量性能重要，產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)也很重要。很多老顧客就是沖著我們的服務(wù)好，才介紹朋友過來或自己二次購買，在圖里若是增加別人沒有的附加值，會讓選購的人多一分選擇的理由；最后水印制作，不僅是對自己心血的肯定，也防止同行惡意借鑒之后給自己造成不必要的競爭。（二）亞馬遜平臺站內(nèi)推廣策略1.PPC廣告首先需要明確的是PPC廣告的收費(fèi)方式，PPC廣告是以消費(fèi)者在搜索頁面看到了賣家產(chǎn)品的展示，并點(diǎn)進(jìn)產(chǎn)品詳情頁計(jì)算的，所以對自己有信心且有發(fā)展前景的產(chǎn)品加以投放；優(yōu)化listing，在標(biāo)題、產(chǎn)品圖、產(chǎn)品描述、review以及價(jià)格等方面注重考慮。然后是自動廣告和手工廣告的結(jié)合投放，這是一種非常必要的形式,它們是相輔相成的,以便賣家能夠更全面地了解自己的產(chǎn)品和廣告。最后是廣告詞的篩選，不僅要設(shè)置有效的關(guān)鍵詞，更要根據(jù)顧客需求的方向設(shè)置適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，畢竟點(diǎn)擊量才是重中之重。2.優(yōu)惠券優(yōu)惠券的設(shè)置是在秒殺活動之余的促銷活動，在投放優(yōu)惠券的時(shí)候，還是得注意很多方面。為了避免優(yōu)惠券的設(shè)立，讓商品的價(jià)格有波動，長期來說會很難在消費(fèi)者心理形成穩(wěn)定的參考價(jià)格，熱銷品就不設(shè)置優(yōu)惠券，對應(yīng)時(shí)的銷量一般的商品設(shè)置優(yōu)惠券活動；在優(yōu)惠券設(shè)置條件上，很多優(yōu)惠力度很大，但是達(dá)成條件太難，會讓顧客心生退卻。在相關(guān)調(diào)研表明，企業(yè)給予消費(fèi)者優(yōu)惠力度超過商品價(jià)格15%以上，優(yōu)惠券對于消費(fèi)者影響力才會顯著增加，設(shè)置科學(xué)的優(yōu)惠券也是一門學(xué)問。對一些已經(jīng)發(fā)出的優(yōu)惠券兌換率低的情況進(jìn)行分析和完善。優(yōu)惠券活動可以提高客單價(jià)，刺激買家下單，為店鋪引流。優(yōu)惠券金額設(shè)置比較靈活，可以設(shè)置小金額的優(yōu)惠券，也可以設(shè)置使用門檻。國外客戶對優(yōu)惠券有很好的使用習(xí)慣，拿到優(yōu)惠券的顧客有很大比例會把優(yōu)惠券使用掉。所以我們決定采用優(yōu)惠券的形式來提高店鋪客單價(jià)，刺激買家下單，為我們的店鋪引流。我們店鋪優(yōu)惠券設(shè)置后即時(shí)生效(但實(shí)際可能會有1-2小時(shí)延時(shí))。優(yōu)惠券的類型，優(yōu)惠券活動分3種類型:a.領(lǐng)取、定向發(fā)放以及優(yōu)惠券兌換等，我們店鋪每個(gè)月領(lǐng)取型優(yōu)惠券活動和金幣兌換優(yōu)惠券活動各有3-5個(gè)，定向發(fā)放型優(yōu)惠券活動共有7-8個(gè)。b.優(yōu)惠券分有條件優(yōu)惠券和無條件優(yōu)惠券。c.我們店鋪每個(gè)訂單只能使用一次優(yōu)惠券。3.買一贈一和優(yōu)惠券一樣的優(yōu)惠活動，買一贈一的推廣策略選出銷量不是很好的產(chǎn)品作為饒頭，綁定銷量好的商品，達(dá)到清庫存，又能吸引顧客的作用。是兩者的功能不能太相近，實(shí)際價(jià)格也沒必要太相似。比如寶潔產(chǎn)品，一款高檔的百元產(chǎn)品搭配銷量不大好的十幾塊的小商品，效果反而更好。（三）xx平臺站外推廣策略（大概需要選兩到三個(gè)站外推廣，要分析具體的推廣思路）1.Facebooka.發(fā)布的商鋪產(chǎn)品直接同步到全球社交網(wǎng)站Facebook，在Facebook創(chuàng)建一個(gè)可銷售型的商鋪。用戶直接通過Facebook商鋪即可代理企業(yè)產(chǎn)品或者是購買，以其完善的運(yùn)輸、支付系統(tǒng)，方便了國外買家。b.在社交平臺上，通過交朋友的方式來進(jìn)行立體方位的推廣產(chǎn)品，最終達(dá)到營銷的效果。推廣過程中兼顧對產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性的同時(shí)，重視圍繞產(chǎn)品展開大眾化的推廣。c.注重以下四個(gè)內(nèi)容：體驗(yàn)分享、促銷活動、勁爆活動、產(chǎn)品信息等四類。話題的推廣通過融入企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)等信息，通過促銷活動提高轉(zhuǎn)發(fā)率，不能期望一次把全部內(nèi)容都書寫進(jìn)去，每次寫一個(gè)點(diǎn)，可以采用開放性話題導(dǎo)入，減少閉合性話題，推動互動，形成話題前后循環(huán)。facebook推廣營銷，更為主要的情感的體驗(yàn)和持續(xù)互動，的服務(wù)可以采用一定的方式融入到顯示生活中的粉絲群體中，將各種產(chǎn)品的宣傳生活化、娛樂化、必須通過一條編輯過細(xì)節(jié)的微博內(nèi)容潛移默化去感染粉絲，從而形成一個(gè)情感的紐帶，高推廣力度，讓粉絲可以真確感受到宣傳本產(chǎn)品存在的必要性，及生活上的應(yīng)用性。經(jīng)過幾個(gè)月的推廣時(shí)間，借助facebook企業(yè)專頁的舞臺向Facebook用戶展示自己的形象，與關(guān)注的用戶輕松實(shí)現(xiàn)互動交流。病毒式營銷方式，讓自身也與客戶建立長久的情感聯(lián)系。從而提升了自身品牌知名度和美譽(yù)度。2.谷歌推廣谷歌推廣方面分兩方面，一方面是競價(jià)推廣，通過谷歌代理開戶充值，在Google平臺上進(jìn)行自家商品廣告投放，通過付費(fèi)點(diǎn)擊，來獲取公司的服務(wù)，在潛在客戶面前展示的目的。通過付費(fèi)的方式來獲取客戶，這樣的谷歌競價(jià)帶來效果周期快，方便省心；另一方面是谷歌SEO推廣，是通過向用戶提供有價(jià)值的內(nèi)容，來獲取google自然排名目的。但是做谷歌seo排名，需要專業(yè)花費(fèi)很長的時(shí)間精力，來優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，給網(wǎng)站做流量，給網(wǎng)站進(jìn)行外鏈建設(shè)。Google優(yōu)化推廣效果周期比較長，但是獲得的好處也是成倍增加的。3.Pinterest作為一個(gè)圖片為主的推廣渠道，在Pinterest上推廣的時(shí)候，首先把產(chǎn)品圖片Pin的引人注目，抓住擁護(hù)情感引起共鳴，然后順應(yīng)時(shí)代趨勢，把自己的商品融入產(chǎn)品圖片中，讓圖片更容易收到關(guān)注是第一位；然后對于一張圖來講，引導(dǎo)力是不可或缺的，比如“不得不看的。。?！弊謽樱瞬庞辛髁亢突仡^率；最后就是Pin圖的時(shí)機(jī)把控，不同產(chǎn)品的用途會決定不同目標(biāo)客戶在何時(shí)會瀏覽。不同目標(biāo)群體的生物鐘也是考慮的范圍之內(nèi)。比如Pin的時(shí)間在美國東部晚八點(diǎn)到一點(diǎn)更適合美國人，對寶潔產(chǎn)品來說白天不是一個(gè)高頻率Pin圖時(shí)機(jī)等等。（四）總結(jié)店鋪主打品牌推廣效果表格周數(shù)（第幾周）CTR點(diǎn)擊率廣告曝光量（平均每天）成交量成交轉(zhuǎn)化率10.421264778%20.611545289.6%30.49252211212.6%40.58364121413.4%50.67258741312.7%60.69267441513.9%70.72352141815.4%80.70150471212.4%90.70364122720.4%100.73341562519.4%110.78351472822%120.82382142721.7%從上表可以看出，隨著越來越多的推廣方案的實(shí)施和落實(shí)，隨著各大渠道的推廣方案效果漸入佳境，推廣效果明顯變好。店鋪主打品牌商品無論是銷量還是點(diǎn)擊率都越來越高，雖然在某一個(gè)周曝光量大幅度下降，和自身關(guān)鍵詞改變導(dǎo)致的策略偏差，好在之后及時(shí)調(diào)整，業(yè)績也回到正規(guī)，推廣方案功不可沒。成果特點(diǎn)這次電商