商務(wù)談判-課件 第2章 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容

案例分析------賣茶一事問題討論：1.你認(rèn)為我國茶葉公司這種做法是否妥當(dāng)？2.把茶葉銷售出去，你是否還有其他策略?簡述一種你認(rèn)為最合理的計(jì)策。商務(wù)談判的類型和內(nèi)容第二章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容本章重點(diǎn)、難點(diǎn)

重點(diǎn)

商務(wù)談判的內(nèi)容

難點(diǎn)

商務(wù)談判的內(nèi)容的內(nèi)涵

第一節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判地域劃分按談判地域劃分國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判二、按談判規(guī)模劃分按談判規(guī)模劃分小型談判中型談判大型談判三、按談判主體的多少劃分按談判主體多少劃分雙邊談判多邊談判四、按談判的地點(diǎn)劃分主場談判客場談判第三地談判按談判地點(diǎn)劃分五、按談判內(nèi)容的透明度劃分按談判內(nèi)容的透明度劃分公開談判秘密談判六、按談判時(shí)間的長短劃分

按談判時(shí)間長短劃分閃電式談判馬拉松式談判

七、按談判者接觸的方式劃分按談判者接觸的方式劃分面談電話談判書面談判八、按談判性質(zhì)劃分非實(shí)質(zhì)性談判按談判性質(zhì)劃分實(shí)質(zhì)性談判九、按談判進(jìn)展程度劃分按談判進(jìn)展程度劃分1.正式談判2.非正式談判第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容1.商品的品質(zhì)3.商品包裝4.商品的運(yùn)輸2.商品的數(shù)量6.商品檢驗(yàn)5.保險(xiǎn)7.商品價(jià)格8.貨款結(jié)算支付方式9.索賠、仲裁和不可抗力二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容（一）技術(shù)貿(mào)易的種類

技術(shù)貿(mào)易的種類主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營權(quán)等。（二）技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1．技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2．技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求3．技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4．技術(shù)商品交換的形式5．技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式6．責(zé)任和義務(wù)案例討論美國有一位專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日以前建好。談判專家在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不到他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好，價(jià)格便宜的建筑者。談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建游泳池的廣告，具體寫明了建筑要求，結(jié)果有A.B.C三個(gè)承包商來投標(biāo)，并且每人交了承包的標(biāo)單。期中有各項(xiàng)工程的費(fèi)用和總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)的看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備，過濾網(wǎng)，抽水設(shè)備，設(shè)計(jì)和付款條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。接下來，他約承包商來家里談。案例討論第一個(gè)約好的是早上九點(diǎn)，第二約的是九點(diǎn)十五，第三個(gè)是九點(diǎn)三十。第二天三個(gè)承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只好坐在客廳里彼此交談等候。十點(diǎn)的時(shí)候主人請(qǐng)承包商A到書房商談。承包商A一進(jìn)屋就宣傳他的游泳池一項(xiàng)是造的最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人承包商B通常使用舊的過濾網(wǎng)，而承包商C曾丟下許多未完的工程，而且他正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人又同承包商B商談，從他哪里了解到其他人提供的水管都是縮膠管，他所提供的才是真正的銅管。承包商C告述主人的是其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢后就不管了，而他絕對(duì)保證質(zhì)量。

案例討論問題分析：

1.分析談判專家采用了什么技巧？

2.評(píng)價(jià)三位承包商的談判。

3.如果你是其中的一位承包商你將如何同談判專家談？談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求幾三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)承包商C的價(jià)格最低，而承包商B的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了承包商B建游泳池，而只給承包商C提供的價(jià)格，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容（1）層次（2）數(shù)量（3）素質(zhì)（4）職業(yè)、工種（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團(tuán)到美國底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動(dòng)機(jī)造型。一汽經(jīng)過談判引進(jìn)了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動(dòng)機(jī)后，順理成章也難備引進(jìn)克萊斯勒的車身?？偨?jīng)濟(jì)師、談判能手呂福源帶領(lǐng)代表團(tuán)重返底特律時(shí)，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非常苛刻，要價(jià)非常高。用呂福源的話來講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無法進(jìn)行，呂福源毅然率團(tuán)返回?；貋砗蟛诺弥巳R斯勒公司早已獲得了國家批準(zhǔn)一汽要上轎車的信息，所以覺得無論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，離開克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當(dāng)然帶有很大的冒險(xiǎn)的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。真是天無絕人之路，就在這時(shí)，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進(jìn)行禮節(jié)性拜訪。

【案例討論

哈恩來到一汽。仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，驚喜地說：“哦，上帝!中國還有這么大的一個(gè)汽車工業(yè)基地，為什么沒有早發(fā)現(xiàn)呢?”

他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節(jié)性的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會(huì)見時(shí)，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動(dòng)于衷，但是他有個(gè)顧慮：本來轎車的發(fā)動(dòng)機(jī)是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只能要它的車身和整裝技術(shù)，具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的“大眾”能接受這個(gè)美國“媳婦”并與之結(jié)合為一體嗎?

耿昭杰把這個(gè)試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外國企業(yè)家特有的坦誠，當(dāng)然還有精明慷慨的允諾，臨走時(shí)說了一段話：“我們希望與一汽創(chuàng)造一個(gè)良好合作的先例。如果廠長先生有誠意，四個(gè)星期后請(qǐng)你去朗堡我們大眾汽車公司所在地，我們將在那里非常高興地接待您?！?/p>

呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知有關(guān)人士把和好的手又伸了過來：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)……”此時(shí)，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動(dòng)位置，經(jīng)過反復(fù)論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。

1998年10月，美國汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民大會(huì)堂，艾柯卡作了一場題為《世界經(jīng)濟(jì)形勢下的企業(yè)家精神》的報(bào)告。在這個(gè)報(bào)告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解世界市場。以前，我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本、韓國人競爭，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為最優(yōu)秀的汽車設(shè)計(jì)總是底特律的，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為落后美國幾代人的國家是不可能追上來的，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯(cuò)了．．．．．．，，艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡來到一汽，耿昭杰陪著他參觀了一汽。在歡迎也是歡送艾柯卡的宴會(huì)上，艾柯卡舉杯對(duì)耿昭杰說：“用我們美國人的話說，你天生是干汽車的家伙。你和我一樣，血管里流的不是血，而是汽油……”經(jīng)過兩年的努力，裝有克萊斯勒發(fā)動(dòng)機(jī)的奧迪汽車在中國備受青睞。思考：1．在奧迪汽車誕生的過程中，反映了中、美、德三方怎樣的合作態(tài)度?2．中美雙方談判沖突的原因何在?3．為何當(dāng)克萊斯勒公司只收象征性的一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)時(shí)，一汽反而不選擇它?如果你是主談人，你將如何做出選擇呢?課后小結(jié)本章主要介紹商務(wù)談判的內(nèi)容和商務(wù)談判的類型。重點(diǎn)的要求掌握商務(wù)談判的內(nèi)