商務談判-課件 第6章 商務談判的開局

商務談判的開局第六章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)營造良好的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標第三節(jié)掌握開局的策略第三節(jié)掌握開局的策略本章重點、難點難點重點

開局策略1.1.2.

商務談判的開局策略如何營造良好的談判氣氛第一節(jié)營造良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛的重要性

建立良好開局氣氛的重要性

影響開局氣氛的因素１.開局階段關(guān)系到談判雙方的積極性和誠意２.關(guān)系到談判的發(fā)展趨勢３.良好的開局能引領(lǐng)談判向有利談判方向發(fā)展

（一）建立良好開局氣氛的重要性

（二）影響開局氣氛的因素

1環(huán)境因素1）.談判地點的選擇2）談判室的布置（二）影響開局氣氛的因素

2

心理因素

1）緊張

2）過急

3）輕視

（二）影響開局氣氛的因素

3實力因素二、如何建立良好的談判氣氛（一）營造輕松的高調(diào)氣氛

1、談判氣氛的類型（1）尊重、積極、和諧、融洽的談判氣氛。（2）輕松、友好、合作的談判氣氛。（3）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（4）冷淡、對立、緊張的談判氣氛。

二、如何建立良好的談判氣氛

2.如何營造高調(diào)氣氛感情渲染法幽默法稱贊法

感情渲染法：見閱讀案例６－１

稱贊法：見閱讀案例６－２

幽默法：見閱讀案例６－３

二、如何建立良好的談判氣氛

(二)樹立良好的談判者形象

氣質(zhì)心態(tài)表情服飾(二)樹立良好的談判者形象

(1)在精神狀態(tài)上要表現(xiàn)的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。

(2)在性格上要落落大方、自重、認真、活潑和直爽，盡量克服性中的弱點。

(3)在態(tài)度上要誠懇待人、端莊而不矜持、謙遜而不驕滿，熱情而不輕佻。

(4)在儀表禮節(jié)要表現(xiàn)的秀美整潔、灑脫、俊逸瀟灑，使人樂于親近

(5)在談吐上要幽默文雅、言之有據(jù)、言之有理、言之有物、言之有味。

(6)在動作表情上要適當?shù)皿w。1.氣質(zhì)(二)樹立良好的談判者形象

2.服飾

3.表情

談判人員在表情方面要注意：(1)表情要恰當和善變，要適應交流的過程。(2)表情務必率真、自然；(3)注意眼睛的變化，而且要以唇和臉部肌肉變化相配合。切忌面無表情、呆板。(二)樹立良好的談判者形象

4.心態(tài)

心態(tài)禮貌自然友好、合作進取(二)樹立良好的談判者形象（三）選擇合適的話題（四）開局氣氛

建立過程1．明確談判的具體事項2．建立合作的談判氣氛3．進行開場陳述和報價二、如何建立良好的談判氣氛開局階段的基本任務1．明確談判的具體事項2．建立合作的談判氣氛3．進行開場陳述和報價三、談判氣氛的調(diào)節(jié)（一）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛（三）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員情緒（二）隨著談判的進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標一、建立合作雙贏的目標（一）開局目標的建立

開局目標是指雙方為什么坐在一起談判，要解決什么問題。

1.開場陳述的內(nèi)容

（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會談所涉及的問題。（2）說明我方通過談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關(guān)重要的利益。（3）說明我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。（4）對雙方以前合作的結(jié)果做出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景做出評價（包括可能出現(xiàn)的好機會和障礙）。

2.開場陳述的原則（1）各方只闡述己方的談判立場。（2）所做陳述要簡明扼要，只做原則性的陳述。（3）各方所做陳述均是獨立的，不要受對方陳述內(nèi)容的影響。2．開場陳述的順序開場陳述的順序也要加以考慮，因為最初的發(fā)言是很重要的，它往往決定了談判的整個基調(diào)。所以陳述時應該爭取先陳述，但要注意言簡意賅，更不要過早的亮出自己的底牌。一、建立合作雙贏的目標1．書面和口頭交易條件相互補充

2．當面提出交易條件

3．提出書面交易條件，不做任何補充。（二）談判開局的方式一、建立合作雙贏的目標

（三）談判開局的原則（1）發(fā)言機會均等。（2）表達的內(nèi)容要簡潔、輕松。（3）善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法。（4）肯定對方的意見。（5）隊員之間相互配合。二、開局應注意的問題

善于察言觀色闡明談判的議題把握對方談判風格第三節(jié)

掌握開局的策略一、商務談判開局策略的類型商務談判開局策略是談判人員為謀求和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。開局策略一般有以下幾種：協(xié)商式開局策略謹慎式開局策略進攻性的開局策略保留式開局策略挑剔式開局策略坦誠的開局策略二、使用商務談判開局策略時應注意的問題（一）開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望1．可以引起對方的注意與興趣。2．能夠刺激對方的欲望。（二）正確估計自己的能力1．要自信，不被對方的身份地位及無理或粗野的態(tài)度嚇住。2．相信自己的潛能，逐漸顯示自己的全部實力。3．要利用對方存在的不足。4．對對方借口保持清醒頭腦。三、商務談判開局策略的調(diào)整案例討論：－－怎樣可以得到貸款

你的企業(yè)暫時資金緊張，但很有發(fā)展前途，需要銀行的貸款。而且，你想找的銀行的經(jīng)理是個很難對付的人，那么，你應該怎么辦？1.直接去找他２.在電話中與他商量這個問題３.先將你的材料寫成文字材料給他４.派工作人員把材料送給他，并告訴他還要送給其他銀行.5.打電話和他預約時間見面案例討論－－如何應對

在談判剛開始對方就提出很多苛刻條件，而且你希望談判繼續(xù)下去，但又想改變這種緊張的氣氛，

你將如何做？１.表示理解對方的觀點２.直接反駁對方的要求３.轉(zhuǎn)換話題，不提合作的事４.告訴對方，這是后面要討論的問題5.休會課后小結(jié)本章主要介紹了商務談判開機要做的工作，在開局時如何營造一個良好的談排氣氛，給談判打下一個良好的開端還要求明確開局目標，掌