營銷方案7篇賞析

（必備）營銷方案7篇營銷方案篇1

一、概論

去年，對于酒業(yè)來說，是一個特殊的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興盛。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力查找新的經(jīng)濟增長點。

我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：

第一、xxx有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)進展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻特別混亂，其中假酒問題還特殊突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南xxx有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

其次、xxx有限公司應加快產(chǎn)品結構調整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高養(yǎng)分且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注意白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮亮、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有肯定的美學價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調查

1、基礎調查：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°―60°

本地主要品牌：

長沙――白沙液系列

衡陽――回燕峰系列

湘西――湘泉系列

邵陽――開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川――劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽――金種子

湖北――稻花香

貴州――茅臺、小糊涂仙

2、消費市場調查

湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3―10元/500ml和18―45元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3―10元/500ml的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18―45元/500ml的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。60―880元/500ml的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33.52%的消費者盼望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費者情愿接受大型國營釀酒企業(yè)供應的白酒，其重要因素是平安、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100%的受訪者盼望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調查

對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調查發(fā)覺，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮亮、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有深厚的地方文化顏色并具有肯定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜愛華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注意包裝的古樸、高雅，喜愛突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1%以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的`選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)覺芳香型白酒(如汾酒)，茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。芳香型白酒的市場銷量走低的主要緣由與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的緣由，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上(包括系列酒)，高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，(此外全興和酒鬼也賣得很熱)，主要緣由在于五糧液價格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%)，劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格(52°，116元/500ml)及該企業(yè)精彩的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場。

在湖南市場始終暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣!”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了肯定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在削減或取消廣告支持以后全線撤出市場(出了名的市場“浮躁病”)。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高(52°245元/500ml，38°210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒，始終是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了肯定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種狀況――高檔：五糧液、酒鬼;中檔：金六福(二星、三星)、瀏陽河(二星、三星);低檔：金太福(一星)、瀏陽河(一星)。

三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增加產(chǎn)品美譽度。

中國的酒類企業(yè)特殊是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣揚力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占據(jù)市場的特點。

2、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的詳細貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日―3月10日

五、市場分析討論。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、養(yǎng)分的方向轉變進展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析?！皒x道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理討論。

依據(jù)消費心理學的討論，顧客的購買行為可以分為“留意、愛好、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿意評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣揚能夠短時間引起顧客的留意，引起顧客的愛好、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

(1)、消費者購買動機

a、常常飲用，自己品嘗(生活習慣)

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用。

f、快樂時、苦惱時飲用

(2)、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財寶、名譽、愛情方面，都盼望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會轉變。

c、比較理性，注意養(yǎng)分和健康而有所選擇。

(3)、消費習慣

a、生活習慣(比較固定)

b、廣告影響

c、聽說

(4)、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有肯定關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣揚效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關系

“xx道”酒必需以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并實行整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與共性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣揚、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清楚全都的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占據(jù)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“xx道”酒產(chǎn)品分析。

內在質量：色澤清亮晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場寬闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必需以“差異制勝”，在飲酒中品嘗一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開頭進展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人!三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟進展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去反抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必需要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去觀賞;太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必需把握精確?????。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應當建立一個長久性的銷售網(wǎng)絡。湖南xxx有限公司應下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力氣，結合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡，共同開發(fā)白酒市場。

(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和進展，才是“xx道”酒銷售的長期之計，所以公司應調動全部的人力與資源，確?？蛻舻玫綉玫膬r值和服務。

2、公司長期利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以進展，公司才會獲得永久的利益。

(二)、湖南xxx有限公司所能供應的

1、市場運作模式

a、公司負責供應專業(yè)化的銷售隊伍，樂觀關心經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，供應訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷方案。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司供應無風險訂貨機制，在肯定期限客戶可以自由退貨。

2、經(jīng)銷商確認體系

a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡力量強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對全部經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作力量，可適當賜予信用額度、信用期限支持。

3、詳細操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經(jīng)銷商可依據(jù)市場狀況向公司供應促銷建議，經(jīng)公司市場部批準后方可實施。

c、幫助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告方案制定、發(fā)布，廣告作品的設計、宣揚品的制作和配發(fā)。

e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

4、市場愛護體系

a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)掌握度，從源頭削減貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶實行取消年底嘉獎的政策。

d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督掌握，并建立相應的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位綻開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)受了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起打算作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有許多文化促銷勝利案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣揚，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。

(三)、促銷活動方案

依據(jù)市場調查分析特殊是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的愛好，并促使其參加進來，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。

b、設立驚喜大獎，凡常常關注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“xx道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、學問的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的進展奉獻愛心，損款2萬元，嘉獎那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進老師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內涵)。通過這一系列的活動，呈現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣揚產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。

八、“xx道”酒媒體整合策略。

“xx道”酒要想達到肯定的營銷目標，必需增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必需針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必需考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

詳細作法是為了在有限的預算中增加cf的露出次數(shù)，故采納15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續(xù)廣告活動采納5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的綻開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。

1、電視類：湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺xx電視臺;5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;

2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒(企業(yè)報);系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設計

3、企業(yè)宣揚冊：pop展板sp海報條幅等宣揚用品制作;企業(yè)宣揚冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、幫助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

采納此媒體組合緣由為：

a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利于詳細說明“xx道”酒產(chǎn)品質量，更有利于深化的訴求，吸引更多的消費者。

c、擴大產(chǎn)品與廣闊消費者的接觸率，如此籍由媒體宣揚協(xié)作的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

(二)、媒體整合策略重點

1、目標市場戰(zhàn)略

“xx道”酒其主要目標就是在今年冬季快速提高知名度及引起購買愛好。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體方案的支配上，需針對目標對象作廣告策劃。

2、競爭戰(zhàn)略

評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、“xx道”酒招商方案。

1、招商對象

a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點

2、特約經(jīng)銷商要求

a、具備獨立法人資格及相關經(jīng)銷商資格

b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售閱歷和經(jīng)銷網(wǎng)絡

c、有投資決心和長期合作的態(tài)度

d、有肯定的經(jīng)濟實力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)

4、廣告及促銷支持

a、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

b、公司負責市報的廣告投放

c、公司供應pop宣揚用品

d、公司供應終端、條幅等宣揚用品

e、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的綻開宣揚

f、公司供應經(jīng)銷商年底返扣

g、公司供應專業(yè)化銷售隊員、營銷專家關心經(jīng)銷商更好地掌握市場，開發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務

a、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。

b、公司供應有關產(chǎn)品的一切合法文件。

c、因公司產(chǎn)品質量造成退貨，公司應負全部責任。

d、公司定期對經(jīng)銷商人員進行培訓。

e、公司供應雙方認可的可行的sp活動。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx道”酒長遠進展。

十、銷售網(wǎng)絡的建立

建立銷售網(wǎng)絡，在市場經(jīng)濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就把握了市場競爭的主動權。建立銷售網(wǎng)絡，關鍵是在各地市場查找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商掌握本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻經(jīng)常“相煎何太急”，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓力量，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的樂觀性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜實行了小區(qū)域獨家代理制。

所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權負責這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行懲罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速進展，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和敏捷高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務。

營銷方案篇2

名目

一、社區(qū)APP市場前景----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2

二、社區(qū)APP行業(yè)現(xiàn)狀----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3

三、目標群體----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------13

四、產(chǎn)品簡介----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------14

五、營銷策略----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------14

六、估計下載人數(shù)----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------28

一、市場前景

$1.1社區(qū)商業(yè)進展?jié)摿薮?/p>

線下的生活服務市場空間巨大，保守估量市場規(guī)模在1萬億元左右。在歐美國家，社區(qū)商業(yè)占據(jù)社會商業(yè)總支出的60%以上，而在中國，目前整體水平不足30%。社區(qū)是一塊未被開掘的金礦。在土地資源日漸稀缺、住宅產(chǎn)品同質化嚴峻、客戶對物業(yè)專業(yè)化服務意識增加的趨勢下，物業(yè)管理服務背后，社區(qū)商業(yè)更加隱藏著巨大的收益空間。以萬科為例，公司目前在全國管理著362個社區(qū)、40萬住戶、約300萬的社區(qū)人口，將來5年將可能增加到500~600個社區(qū)、100萬住戶、約800萬的人口規(guī)模。假如每人每月在萬科社區(qū)內消費1000元，僅社區(qū)商業(yè)收益就可達到800億元，這是一個巨額利潤的想象空間。

成都的市場也要講

中國物業(yè)管理已經(jīng)走過了32個年頭，擁有7萬多家企業(yè)，600多萬從業(yè)人員，目前面臨整體行業(yè)虧損。長期依靠地產(chǎn)業(yè)務補貼物業(yè)服務是不行行的，但多數(shù)企業(yè)都不敢跨界，放棄了社會資源的整合、延長服務的挖掘和商業(yè)平臺的開拓，只能是在“討飯吃”?！爸悄苌鐓^(qū)”、“云社區(qū)”的概念恰好就在社區(qū)O2O的時間節(jié)點上，也正是整個行業(yè)承上啟下的關鍵時刻被提出，給傳統(tǒng)的物業(yè)企業(yè)帶來了轉型進展的盼望。

二、行業(yè)現(xiàn)狀

$2.1行業(yè)壁壘較低，大量競爭者入場

$2.2競爭主體多元，背景多樣化。

3、行業(yè)進展初期，資本市場較為青睞

PEST分析：

三、目標群體

（在市場營銷業(yè)和廣告業(yè)里，目標群體又稱目標顧客、目標受眾和目標客群是一個營銷活動所作為目標的人口群體。營銷活動主要指推銷廣告活動，但也可以是政治競選活動或其他宣揚活動。目標群體可以是某一個人口群體，如年齡組、性別、婚姻狀況、等等。常見群體有青少年、女性、單身、等等。目標群體也可以包括幾個不同的人口群體，比如全部20到30歲的男性。營銷過程也可以方案如何對待其他非目標群體。打算一個產(chǎn)品或服務的適當群體是市場調查中很重要的一部分。不了解自己的目標群體能造成一個超額的低效力的營銷活動。）

$3.1項目所涉及群體

業(yè)主：

準業(yè)主：

潛在客戶：

$3.2XX市目標群

據(jù)不完全統(tǒng)計xx市快遞公司xx多家

上海年齡XX歲的人口為xx人

四、產(chǎn)品概述

$4.1產(chǎn)品簡介

模式簡介：利

$4.2產(chǎn)品特性

現(xiàn)有功能：（萬客會功能特點總結一下）

五、營銷策略

$5.1體驗式營銷

體驗式營銷是在銷售當中，讓客戶參加其中，親身體驗產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點，從而進行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。體驗式營銷，在全面客戶體驗時代，不僅需要對用戶深化和全方位的了解，而且還應把對使用者的全方位體驗和敬重凝聚在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被敬重、被理解和被愛護。體驗式營銷如下幾種方式，可以做到讓顧客在體驗中消費，在消費中享受！

第一：現(xiàn)場包裝，包括圍墻、售樓部以及樓梯本身，這是一個基本的概念，到今日為止，大部分公司都留意到了現(xiàn)場營銷氛圍的營造，只是每一個細節(jié)的多少問題，如銷售中心設置兒童游樂城，這是一個細節(jié)，由于許多帶小孩看房的顧客，那么你如何讓顧客在看房的時候不受到小孩子的干擾，這是企業(yè)細節(jié)服務的一個表現(xiàn)，在消費者心目中，你連這個問題的考慮到了，確定對你的印象品牌加分！售樓部的設置現(xiàn)在更加多樣化，比如咖啡廳，比如音樂茶座，比如VIP貴賓室，或者說電影展現(xiàn)中心等；

再比如在如圍墻究竟做多高？用什么樣的材質體現(xiàn)？有用純粹巨幅廣告做圍墻的，也有只是將工地的圍墻做噴繪，還有依據(jù)產(chǎn)品的調性，來特地設置圍墻，體現(xiàn)將來小區(qū)高雅氣質的，如何做沒有定論，關鍵是你怎么結合你公司的以及項目的狀態(tài)，結合現(xiàn)場，用體驗式營銷的思想來做這些工作！

其次：設置產(chǎn)品的展現(xiàn)區(qū)；產(chǎn)品展現(xiàn)的目的在于給顧客一個真實產(chǎn)品的感官，包括所用品牌的內涵！在工地特地設置區(qū)域，也可以在售樓中心設置單獨的展現(xiàn)空間，這種空間用來給外行的顧客，比如將來房間的窗戶細節(jié)是一個什么詳細的做法？弱電系統(tǒng)包括對講，監(jiān)控，紅外對射等整套系統(tǒng)，讓顧客在買房之前就有一個詳細的熟悉，再比如你工地的粉刷層次，保溫做法等等，都可以在產(chǎn)品的展現(xiàn)區(qū)進行展現(xiàn)，我們假如有足夠的自信，可以讓顧客將展現(xiàn)區(qū)的做法留存，拍照；給顧客承諾將來的房子肯定是這樣施工的，質量可以保證，住進去是一種享受！這樣的展現(xiàn)和承諾是公司品牌建立的一個過程，同時也是提升顧客感知價值的一個有效做法！第三：樣板園林和樣板房的'啟用，這兩樣也是特別常見的做法。

第四：結合樓盤定位的各種活動，確定樓盤的品牌形象！從而促進銷售，作為體驗，你必需有一個主題，你樓盤定位的主題用體驗讓顧客產(chǎn)生認知，比你用蒼白的廣告來宣揚要有用得多！

當然還有許多，比如房屋試住體驗中心，這是一項創(chuàng)新，就是顧客先入住，后付款，不滿足就退房？呵呵，八仙過海各顯神通！

以上是一種氛圍的營造，就是要讓顧客在這些體驗中，感受到我們產(chǎn)品的品質感，感受到價值的提升，從而加速顧客荷爾蒙的循環(huán)，讓他們心甘情愿來消費我們的產(chǎn)品。最重要的是一種服務，就是以客戶為中心的服務，全部體驗營銷的核心要點是供應顧客滿足的，超值的服務，甚至讓顧客驚喜的服務，由于情感的傳遞是通過人來進行的，顧客的感知需要人這種媒介來進行擴大或者深刻！

$5.2留意力營銷

市場客戶需求為導向的時代，企業(yè)以什么為王?在經(jīng)過市場上很多次交鋒之后，一條原則好像已經(jīng)得到確認：留意力為王，留意力衡量企業(yè)產(chǎn)品價值。不管做線上的，還是做線下的，廣告及活動的目光整齊劃一地直指“留意力”。在炒作“留意力”概念過程中，往往還連著迷人的“優(yōu)待”二字。由于在如今這以“十倍速”飛速進展的信息社會中，留意力是最為稀缺的資源，也是最有價值的東西。因此，如何快速、有效地吸引盡可能多的“留意力”。

$5.3如何吸引用戶

$5.3.1用戶需求

需要將軟件自身的優(yōu)勢呈現(xiàn)給有需求的客戶,應用型軟件應主要突出軟件有用性功能.

$5.3.2用戶心理

*用戶奇怪???心理

*用戶利益驅動心理

*用戶品牌依靠心理

*用戶炫耀趕潮心理

*用戶喜愛廉價心理

*用戶從眾心貪利理

營銷方案篇3

現(xiàn)在企業(yè)都注意自己品牌的推廣建設，只要品牌深化人心，還愁產(chǎn)品不好銷售嗎?品牌是企業(yè)的靈魂，所以說品牌推廣成了一件重中之重的事情了。那么企業(yè)該如何策劃一份品牌網(wǎng)絡營銷推廣方案呢?今日方案網(wǎng)我就和大家一起來探討一下企業(yè)品牌應當如何進行網(wǎng)絡營銷推廣。

利用各種渠道做品牌曝光

網(wǎng)絡推廣的渠道數(shù)不勝數(shù)，根據(jù)用戶的接觸方式可以分成主動渠道和被動渠道。主動渠道即搜尋引擎(包括電商平臺內部搜尋)，用戶使用搜尋引擎都是帶很強的目的性，有明確的信息獵取需求，假如信息匹配程度較高，品牌建立，銷售轉換都是水到渠成的事。微信、微博、論壇、自媒體、平臺硬廣等，都是被動渠道，這些渠道一般使用頻度較高，擁有很強的流量，適合做品牌曝光。

注意創(chuàng)意內容的策劃

假如說渠道選擇是網(wǎng)絡營銷的體，那么內容就是網(wǎng)絡營銷的魂。雖然是不同的渠道發(fā)聲，但是傳遞的都是同一個信息，強化用戶同一個印象。很多大品牌讓用戶印象深刻往往不是產(chǎn)品本身，而是一次或多次有創(chuàng)意的內容策劃。內容有軟文、社交媒體、新聞稿、音頻、播客、博客、白皮書、音樂、動畫、圖片、信息圖、在線教學或電視廣播、幻燈片、視頻、研討會、APP、嬉戲等多種表現(xiàn)形式。

樹立網(wǎng)絡口碑和品牌形象

每個品牌都期望網(wǎng)絡營銷能取得事半功倍的.效果，這個效果不是單純銷售額的增長，更是網(wǎng)絡口碑和品牌形象的塑造。對于已經(jīng)形成品牌的公司來說，只需要告知用戶，我們有什么就足夠了，用戶對其品牌足夠信任，不會再去考慮質量，甚至連價格也不會做過多考慮。

可依據(jù)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的已有信息、行業(yè)大數(shù)據(jù)做全方位品牌診斷和形象分析，需要做品牌形象優(yōu)化的企業(yè)分三種：

①網(wǎng)上信息量特別少的，需要進行內容豐富充實，完善品牌形象;

②網(wǎng)上信息量比較多，但是很雜亂的，口碑較弱的;

③伴隨著網(wǎng)絡言論自由化，一些非正常信息泛濫的。目前主要的品牌優(yōu)化集中在搜尋引擎信息優(yōu)化、網(wǎng)絡媒體報道、自媒體報道優(yōu)化、網(wǎng)絡口碑等幾個方面。

以上就是我給大家共享的企業(yè)品牌網(wǎng)絡營銷推廣方案全部內容，這篇文章具體的說明白企業(yè)品牌網(wǎng)絡營銷推廣的途徑，盼望對您有所關心。假如您還想了解更多的營銷方案，請連續(xù)掃瞄本欄目的其它一些內容。

營銷方案篇4

一、市場背景

5月，正值春暖花開的季節(jié)，人們都會選擇外出購物。5月17日是周日，街上將會聚集更多的市民，為本日的促銷活動供應了良好的營銷環(huán)境，公司通過電信日組織強力促銷活動，可快速掀起移動業(yè)務的銷售高潮。

二、活動籌備

（一）活動主題：

“移動公司電信日回報客戶大酬賓活動”

（二）活動目的：

1、以“電信日活動”為由頭，打開市場，刺激銷售。

2、通過開展宣揚和組織活動，鞏固并擴大顧客資源。

3、提升"移動公司"的社會影響力和吸引力。

（三）活動形式：td技術，無線上網(wǎng)演示，數(shù)據(jù)業(yè)務體驗，現(xiàn)場業(yè)務受理，抽獎，真情回潰，聯(lián)合促銷

（四）活動對象：

1、規(guī)模：大型活動，總計來人不低于8000人。

2、人群：中心城市及四周1個小時車程以內的地縣級市場的人群組合。其中，

（1）手機顧客：可以通過手機短信方式進行溝通，通知他們本公司現(xiàn)在的活動。

（2）潛顧客：組織業(yè)務人員50-100人（100%溝通、送資料及請柬）攜帶小型商品和產(chǎn)品資料，登門問候，邀請參與活動。

（3）圍觀人群：搞好氣氛，多多益善。

（五）活動時間：20xx年5月17日

（六）活動地點：兆康廣場

三、前期預備

（一）前期造勢：

1、禮品訪問：以送5.17電信日禮品為訪問由頭，強化訪問力度。禮品上門贈送新老顧客及機關、企事業(yè)單位。

2、各方協(xié)作：（1）在各種場合（聯(lián)誼會和訪問現(xiàn)場）動員新老會員宣揚；（3）報紙軟文廣告，以下供參考：（4）夾報（選用）；（5）電臺（選用）；（6）海報、宣揚單1000份，對象：各大商業(yè)中心，人流量大的地方，公司四周的居民區(qū)，剛建好的小區(qū)樓盤四周或是隨某雜志報紙一起派送出去。

（二）活動的前期預備：

1、外聯(lián)審批：工商、城管、衛(wèi)生、藥監(jiān)、消協(xié)等部門走訪辦手續(xù)或默許，應在活動半個月前完成。

2、活動前10天，宣揚動員會，確定活動的.主題、優(yōu)待政策，節(jié)目、活動流程發(fā)到每名員工手中，同時將到場人數(shù)、比例、銷售任務及嘉獎懲罰政策也下發(fā)到員工手中，這樣讓員工知道自己的目標和任務，同時也告知顧客有什么亮點及消遣項目，吸引顧客參加。

3、活動前5天，開頭進一步動員，通報各地的好消息及個人預訂銷量排行榜狀況。

4、通過預熱把促銷臺詞、產(chǎn)品介紹及文藝節(jié)目進行實戰(zhàn)演練，并總結問題后再嫻熟、自然地運用。5-9項工作設置專職主持人和會務人員負責。

5、按物品預備清單將所需物品分工到人。

6、現(xiàn)場節(jié)目的彩排及音響調試及布置。

7、支配專人與活動場地管理員溝通好。

8、活動前一天，召開活動動員會，總結宣揚狀況，明確活動現(xiàn)場的分工及消失意外狀況的應急預案。

9、活動禮品的訂制在活動前10天聯(lián)系好，活動前3天到位。

（三）企劃預備

1、預備物品：請柬、自行車、中國象棋、掛歷、宣揚單頁、活動主題噴畫、產(chǎn)品橫幅和條幅、會員積分制和工程活動展架、活動海報、最新一期雜志及?？?；

2、大贈送禮品的購買及使用規(guī)章。

3、制做“電信日”大禮包（小禮品等）。

4、畫出廣場活動現(xiàn)場平面布置圖，事先演練。

（四）促銷設計

1．顧客回答問題，參與幸運轉盤大抽獎活動。

2．5.17生日消費者真情回饋活動，凡5月17日生日的顧客憑身份證領取精致禮品。

3．與商家合作，利用家電下鄉(xiāng)優(yōu)待，聯(lián)合開展促銷活動。

4．與鐵通公司聯(lián)合開展固話+手機+寬帶營銷活動。

5．舉辦大型文化活動，營造氛圍。

6.活動現(xiàn)場分三個區(qū)域，td技術，無線上網(wǎng)演示區(qū)，數(shù)據(jù)業(yè)務體驗區(qū)，現(xiàn)場業(yè)務受理區(qū)。

7．提前進行媒體宣揚、發(fā)放宣揚單，增加現(xiàn)場人氣。

四、中期操作

1．現(xiàn)場布置：提前一天將現(xiàn)場依據(jù)預先描繪的現(xiàn)場平面圖加以包裝布置，安裝調試儀器，音響、活動時間等必需逐一落實。

2．晨會：

統(tǒng)一著裝，早晨提前到場；

鼓舞士氣、熱身，調整到最好的精神狀態(tài)；

需要協(xié)調和強調的工作，嚴格按操作標準及分工進行。

3．貨物掌握：保證貨物平安。

4．現(xiàn)場總結會：活動進行中，指揮人員依據(jù)推動中所暴露的問題準時規(guī)范和調整各環(huán)節(jié)的操作，提高質量。

五、后續(xù)活動：

1、整理受贈者名單，并進行評估分類，交客服中心歸檔、錄入電腦。

2、依據(jù)辦理業(yè)務顧客制定回訪方案，名單安排到每名員工頭上，照看到。

3、依據(jù)潛顧客制定二次開發(fā)方案，名單安排到每名員工頭上。方法是：以上門了解移動業(yè)務使用狀況上門宣揚，通知并組織若干場小型聯(lián)誼會，要求二次開發(fā)率達90%。

4、依據(jù)現(xiàn)場存在的若干問題總結并進行促銷培訓。

5、維護：（1）外聯(lián)維護：視狀況而定，選擇重點，確定方式，溝通鞏固，答謝訪問相關部門。（2）市場維護：依據(jù)活動收集的素材，編寫病例和新聞報道供制做?？蛯ｎ}片、雜志。

預備茶話會、懇談會等活動，保證活動的連續(xù)性，滾動性。依次推動，擴展市場容量，鞏固市場成長基礎。

6、活動效果評估：調研市場進展狀況，活動過程環(huán)節(jié)問題，與猜測效果的對比，各項資金投入評估。

營銷方案篇5

近日給一家紅酒公司做產(chǎn)品策劃，在做定價策略策劃時，與企業(yè)主發(fā)生了激烈爭辯，緣由是我的定價太高了，每款產(chǎn)品都比原來高了將近一倍，企業(yè)主感覺高得離譜，確定沒法賣了。這時我對企業(yè)主說：“假如你只想賣原來的價格，那就用不著請我們來策劃，我們策劃人最大的本領就是將好產(chǎn)品賣出好價錢”。最終我以“一個杯子究竟能賣多少錢”的例子勸說了企業(yè)主，充分證明白策劃對產(chǎn)品價值創(chuàng)新的意義，在此與大家共享：

第1種賣法：賣產(chǎn)品本身的使用價值，只能賣3元/個

假如你將他僅僅當一只一般的杯子，放在一般的商店，用一般的銷售方法，或許它最多只能賣3元錢，還可能遭受鄰家小店老板娘的降價招客暗招，這就是沒有價值創(chuàng)新的凄慘結局。

第2種賣法：賣產(chǎn)品的文化價值，可以賣5元/個

假如你將它設計成今年最流行款式的杯子，可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價招客的暗招估量也使不上了，由于你的杯子有文化，沖著這文化，消費者是情愿多掏錢的，這就是產(chǎn)品的文化價值創(chuàng)新。

第3種賣法：賣產(chǎn)品的品牌價值，就能賣7元/個

假如你將它貼上聞名品牌的標簽，它就能賣6丶7元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用，由于你的杯子是有品牌的東西，幾乎全部人都情愿為品牌付錢，這就是產(chǎn)品的品牌價值創(chuàng)新。

第4種賣法：賣產(chǎn)品的組合價值，賣15元/個沒問題

假如你將三個杯子全部做成卡通造型，組合成一個套裝杯用溫馨丶精致的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯，賣50元一組沒問題。隔壁店老板娘就是3元/個喊破嗓子也沒用，小孩子一家會拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)新。

第5種賣法：賣產(chǎn)品的延長功能價值，賣80元/個肯定可以

假如你猛然發(fā)覺這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我?guī)湍阃诰虺鏊拇暖熦急＝」δ?，賣80元/個肯定可以。這個時候隔壁老板娘估量都不好意思叫3元/個了，由于誰也不信3元/個的杯子會有磁療和保健功能，這就是產(chǎn)品的延長價值創(chuàng)新。

第6種賣法：賣產(chǎn)品的`細分市場價值，賣188元/對也不是不行以

假如你將你的那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且預備好時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，針對過生日的情侶，賣個188元/對,肯定會讓為給對方買何種生日禮物的而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“感謝”，這就是產(chǎn)品的細分市場價值創(chuàng)新。

第7種賣法：賣產(chǎn)品的包裝價值，賣288元/對賣得可能更火

假如把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實惠裝，188元/對;其次種是精致裝，賣238元/對;第三種是豪華裝，賣288元/對?？梢源_定的是，最終賣得最火的確定不是188元/對的實惠裝，而是238元/對精致裝，這就是產(chǎn)品的包裝價值創(chuàng)新。

第8種賣法：賣產(chǎn)品的紀念價值，不賣2000元/個除非腦子進水

假如這個杯子被或等名人喝過水，后來又被楊利偉不當心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣2000元/個除非腦子進水了，這就是產(chǎn)品的紀念價值創(chuàng)新。

消費者往往購買產(chǎn)品時，除了產(chǎn)品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、敬重、理解、地位等等象征性的意義。

同樣一個杯子，杯子里面的世界——它的功能、結構、作用等依舊如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價值卻在不斷地發(fā)生變化。

同樣的杯子，采納不同的價值創(chuàng)新策略，就會產(chǎn)生不同的營銷結果，假如能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進“杯子里面的世界”而出不來嗎?

營銷方案篇6

第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析

一、人們究竟在買什么

人為什么會購買某種產(chǎn)品，很多人會認為，由于產(chǎn)品的價格低，由于產(chǎn)品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是由于產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質量，每一個購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿意他背后的某些需求。而這些需求的滿意大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所供應的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿意顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。

請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永久不要談論我們的產(chǎn)品，由于在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿意顧客的需求。

二、追求歡樂、逃離苦痛

人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個：一個是追求歡樂，另一個就是逃離苦痛。

人們之所以會購買某種產(chǎn)品是由于購買這種產(chǎn)品所帶來的歡樂會比購買所造成的損失或苦痛來得大;人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要緣由也是由于他認為購買這種產(chǎn)品所冒的風險損失或者苦痛比它所帶來的歡樂大。

任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些歡樂或好處，同時消退掉在他內心之中認為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風險損失或者是苦痛。請記?。喝藗冑徺I的永久都是一種感覺，只要能夠滿意那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都情愿花錢去購買東西。

一般狀況下人們都會追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿意這種富有的感覺。

2、勝利的感覺

許很多多的高檔商品或名牌商品就是滿意了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

4、受歡迎的感覺

人們都盼望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調自己的產(chǎn)品是一種進展趨勢，然后列舉它的使用狀況。

5、舒適的感覺

其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

任何人所買的任何東西，實際上都在滿意背后的某些感覺。

其次部分：顧客購買不同家具的心理分析

一、顧客購買臥房家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注意生活質量，關愛生命健康的今日依據(jù)自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥房家具顯得尤為重要。依據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)覺顧客在選購臥房家具時心理分析如下：

關注環(huán)保大于關注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥房家具的要求成為長時期的消費熱點。

給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標準，有那些檢測報告可以證明。

關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構打算床的舒適度，成為顧客的選購標準。關懷是否搬運便利。隨著人們生活方式的轉變，人們會不斷調整臥房家具的布局，因此是否拆卸便利成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清晰如何搬運，如何拆裝等。關懷儲物是否便利。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯仆人共性和品嘗。依據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)覺顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發(fā)當然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。

其次考慮它的幫助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧平安性和耐臟性。

考慮房間大小。房間小的盼望擺放后能使房間空地大些，房間大的盼望擺放后有氣派。注意客廳家具與客廳的裝飾風格的協(xié)調性。中式或西式，在同一風格中呈現(xiàn)一種協(xié)調中的美感。

三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時代的進展，這七件事也起了微小的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么轉變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關懷什么呢依據(jù)我們的跟蹤調查分析如下：

要求工藝精細。封邊后外表干凈堅固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否便利，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關而不變形損壞。

要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否便利，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關懷的地方。

使用起來便利。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。要采納環(huán)保材質。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門認真安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，準時回訪，有問題準時解決等。

顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，顏色也是重點考慮的內容。顧客選擇廚房家具的顏色，主要應從家具顏色的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結構、文化素養(yǎng)等幾個方面來考慮。這是由于廚房家具顏色的色相和明度可以左右使用對象的食欲和心情，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結構、文化素養(yǎng)又打算了它對廚房家具顏色的喜好程度，因此對于家具顏色的選擇顧客一般從以上幾個方面來考慮。

重視色相。顧客對廚房家具顏色的色相要求能夠表現(xiàn)出潔凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具顏色的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出潔凈的色相主要有灰度較小、明度較高的顏色，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的顏色主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠劇烈刺激食欲的顏色，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的顏色就簡單多了，不同的`人、不同的生活環(huán)境對顏色的喜好有很大的變化，

但并不是全部的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關的顏色。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說，可以有特地的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或寫字臺、坐椅三種，依據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)覺顧客在選購書房家具時心理分析如下：

三種家具的造型、顏色追求全都配套，從而能營造出一種和諧的學習、工作氛圍。

對顏色有要求。一般說來，學習、工作時，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，顏色較深的寫字臺和書柜可幫人進入狀態(tài)。當然有一部分消費者追求共性風格，喜愛選擇另類顏色，覺得有助于激發(fā)想象力和制造力。同時消費者在選擇顏色時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。對坐椅的選擇。由于坐在寫字臺前學習、工作時，經(jīng)常要從書柜中找一些相關書籍。帶輪子的轉椅和可移動的輕巧藤椅可以給用戶帶來便利。依據(jù)人體工程學設計的轉椅有效承托背部曲線，應為消費者的首選。

注意強度與結構。書柜內的橫隔板應有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。

五、顧客購買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿意辦公的各種需要，成為人們最關懷的問題。依據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)覺顧客在選購辦公家具時心理分析如下：

要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機、掃描儀等辦公設備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的狀況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應有盡有，工作時往外一拉，即可使用，不用時可以收回，一點不占用空間。

要求尺寸相宜。顧客依據(jù)不同的工作性質選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子;獨立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的沖突，盡可能將兩者協(xié)調起來形成統(tǒng)一的基調，再結合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調整，使辦公間莊重大方，避開過于私人化的顏色。

六、顧客購買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，很多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是盼望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的貯存柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西;除此之外，居室中應設置寫字臺(書桌)和椅子，以提高孩子的學習愛好。依據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)覺顧客在選購書房家具時心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我愛護意識，因此在選購兒童家具上，就要避開意外損害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應當不留棱角和鋒利的邊。

其次，兒童居室的家具設置，應當符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化;目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用