商務談判 第3版 課件 第5、6章　商務談判的準備、商務談判的開局

商務談判的準備第五章 本章結構第一節(jié)商務談判的組織準備第二節(jié)信息的收集與整理第三節(jié)制定商務談判計劃第四節(jié)商務談判物質(zhì)條件的準備第五章商務談判的準備

本章重點、難點重點

信息的收集與整理

制定商務談判計劃難點

商務談判計劃的過程1.2.

第一節(jié)商務談判的組織準備

一、談判班子的規(guī)模

1.一對一的談判優(yōu)點：戰(zhàn)術靈活、便于調(diào)整。全力以赴、主動性好，談判效率高。缺點：1.記憶陳述自己的交易條件，又要觀察對方的表情。2.傾聽對方還要做好記錄3.對于復雜的談判難以應付。多人的談判優(yōu)點：1.可以滿足談判多學科，多專業(yè)學科的需要，做到知識互補。2.發(fā)揮集體的智慧3.可以分工協(xié)作4.人多勢眾，提高士氣缺點：有時意見不統(tǒng)一，互相推諉。

2.二、談判人員的配備

（一）技術精湛的專業(yè)人員（二）業(yè)務熟練的商務人員（三）精通經(jīng)濟法的法律人員（四）熟練業(yè)務的翻譯人員（五）首席代表（六）記錄人員分工與配合三、談判班子成員的分工與協(xié)作（一）洽談技術條款的分工與合作專業(yè)技術人員處于主談地位，商務人員和經(jīng)濟人員應處于輔談的，（二）洽談商務條款時的分工與合作商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談的地位，而技術人員和法律人員處于輔談第位。（三）洽談合同法律條款的分工與合作法律人員處于主談地位

第二節(jié)信息的收集與整理

一、信息情報搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關的環(huán)境因素1.政治狀況2．法律制度3．宗教信仰4．商業(yè)習俗5．價值觀念6．氣候因素一、信息情報搜集的主要內(nèi)容（二）有關談判對手的情報1．資信情況（1）是否有簽訂合同的資格（2）資本和信譽及履行能力2．對手的合作欲望情況（1）了解合作的誠意（2）對我方的信賴程度3．對手的談判人員情況（1）談判班子的組成

（2）身份、年齡、性格、談判經(jīng)驗、權力、特長、弱點。二、信息情報搜集的方法和途徑

（一）實地考察，搜集資料（二）通過各種信息載體搜集公開情報（三）通過各類專門會議（四）通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。三、信息情報的整理和篩選信息情報的整理和收集要經(jīng)過以下的程序：1.初步進行篩選。2.分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進行分類。3.比較和判斷。比較即分析，通過分析了解和判斷資料之間的聯(lián)系性，以做到去偽存真。4.研究。在比較、判斷的基礎上，對所得資料進行深化加工，形成新的概念和結論，為我方談判所用。5.整理。將篩選后的資料進行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時的資料依據(jù)。四、情報收集時應注意的幾個問題（一）要注意資料來源的真實性和可靠性。（二）要對資料進行科學的分析和整理。（三）根據(jù)所掌握的信息對談判方案和談判策略作適當?shù)恼{(diào)整。第三節(jié)制定商務談判計劃一、商務談判的主題和目標（一）談判主題的確定（二）談判目標的確定

第一層次：最低目標

第二層次：可以接受的目標

第三層次：最高目標，也叫期望日標。（三）談判方針的確定（四）談判目標的優(yōu)化

二、商務談判的地點和時間（一）時間安排（二）地點的選擇

1．已方所在地

2．對方所在地

3．第三方所在地

第三節(jié)制定商務談判計劃

案例一直等到死；后來人們把它稱為“巴公犬”，把它當成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約合地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。這是一則安排具有特殊含義的談判地點而取得談判成功的范例。

三、談判的議程和進度

（一）議題：凡是與本次談判有關的，需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題?？梢苑譃橥▌t議題和細則議題。通則議題：是談判雙方共同遵照使用的問題1.談判總時間和各階段時間的安排

2.雙方討論的中心議題，尤其是第一階段的談判安排。3.列入談判范圍的各種問題及問題討論的次序4.談判中人員的安排

5.談判地點及招待事宜

三、談判的議程和進度

細則議題：是對己方參加談判策略的具體安排，只供己方使用。1.談判中的統(tǒng)一口徑2.對談判中可能出現(xiàn)各種情況的對策安排3.己方發(fā)言的策略4.談判人員更換的安排5.己方談判時間的策略安排三、談判的議程和進度

（二）順序：其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協(xié)議后，再具體討論細節(jié)問題；其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會有分歧的問題。

（三）時間：一般來說，對重要的問題、較復雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時間應該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。第四節(jié)商務談判物質(zhì)條件的準備

食宿安排談判場所的布置一、談判場所的布置

（一）談判場所的選擇1．交通通信便利2．環(huán)境舒適安靜3．必要時要備密室4．必要的辦公設備一、談判場所的布置

（二）談判會場的布置一、談判場所的布置

（二）談判會場的布置二、商務談判食宿安排

（一）食宿安排的意義在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關鍵場地。（二）安排住宿需要注意的事項

1.住宿地點要考慮環(huán)境上的寧靜、舒適、衛(wèi)生。2.交通和通信的便利

3.人員的飲食習慣4.宗教和民族習慣、禁忌等。（三）安排飲食需要主義的問題案例討論:

約翰為什么感覺不舒服約翰是在城市建筑方面頗有名氣的專家。一家沙特阿拉伯工程公司請他到沙特。該公司負責營建部分城市建設工程、約翰從來沒在中東工作過，大部分的工作經(jīng)驗是在歐洲和美國。當約翰到達總經(jīng)理辦公室時，他被請到坐在地板上的一個坐墊上等?？偨?jīng)理招呼其它來訪的客人，當時他也清楚地看到約翰，在這些客人中，約翰是最后一位，他前面還有七位。半個小時過去了，約翰忍不住的問秘書什么時候才能到他，秘書也弄不清。這期間，有許多人進進出出打斷總經(jīng)理接見的工作，約翰有些不耐煩。很顯然，總經(jīng)理一點也不在乎被他人打擾。一小時過去了，秘書才領著約翰到總經(jīng)理的辦公室，坐在總經(jīng)理對面的椅子上。他們用英語交談，一陣客套后，總經(jīng)理把約翰介紹給公司里的一個工程師小組，案例討論：

他們用英語交談，一陣客套后，總經(jīng)理把約翰介紹給公司里的一個工程師小組，

其中，包括公司的副經(jīng)理，美國麻省理工畢業(yè)的研究生。引見之后，約翰就熱心地開始簡單的報告，用的是英文，主題是道路規(guī)劃的問題。不久約翰發(fā)現(xiàn)許多聽眾都表情茫然，這時他才想到，許多的專用技術名詞和概念必須經(jīng)過翻譯才能使聽眾聽懂。這一組人當中，似乎只有副總經(jīng)理聽懂了簡報。晚上回到飯店休息，想起一天一連串的新鮮事，到底問題發(fā)生在哪？他沒有想明白。問題：1.約翰一天發(fā)生的事情為什么感到奇怪，問題出在什么地方。2.你認為從商務談判的角度約翰犯了什么樣的錯誤？

3.如果你是約翰你應該么辦？

課后小結：

本章主要結束了商務談判的準備工作，商務談判的準備包括組織準備、信息準備、制定商務談判計劃、商務談判的物質(zhì)準備的內(nèi)容。我們重點掌握商務談判的信息收集和整理工作級如何制定商務談判計劃。學會制定商務談判計劃是做好談判的基礎，要求同學們一定學會，能制定一個切實可行額商務談判計劃。思考題：1.擬定一個談判主題，撰寫一份商務談判計劃書。2.列舉信息準備的主要內(nèi)容。3.談判負責人的工作主要有哪些？4.試述物質(zhì)條件準備的內(nèi)容。商務談判的開局第六章 本章結構第一節(jié)營造良好的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標第三節(jié)掌握開局的策略第三節(jié)掌握開局的策略本章重點、難點難點重點

開局策略1.1.2.

商務談判的開局策略如何營造良好的談判氣氛第一節(jié)營造良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛的重要性

建立良好開局氣氛的重要性

影響開局氣氛的因素１.開局階段關系到談判雙方的積極性和誠意２.關系到談判的發(fā)展趨勢３.良好的開局能引領談判向有利談判方向發(fā)展

（一）建立良好開局氣氛的重要性

（二）影響開局氣氛的因素

1環(huán)境因素1）.談判地點的選擇2）談判室的布置（二）影響開局氣氛的因素

2

心理因素

1）緊張

2）過急

3）輕視

（二）影響開局氣氛的因素

3實力因素二、如何建立良好的談判氣氛（一）營造輕松的高調(diào)氣氛

1、談判氣氛的類型（1）尊重、積極、和諧、融洽的談判氣氛。（2）輕松、友好、合作的談判氣氛。（3）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（4）冷淡、對立、緊張的談判氣氛。

二、如何建立良好的談判氣氛

2.如何營造高調(diào)氣氛感情渲染法幽默法稱贊法

感情渲染法：見閱讀案例６－１

稱贊法：見閱讀案例６－２

幽默法：見閱讀案例６－３

二、如何建立良好的談判氣氛

(二)樹立良好的談判者形象

氣質(zhì)心態(tài)表情服飾(二)樹立良好的談判者形象

(1)在精神狀態(tài)上要表現(xiàn)的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。

(2)在性格上要落落大方、自重、認真、活潑和直爽，盡量克服性中的弱點。

(3)在態(tài)度上要誠懇待人、端莊而不矜持、謙遜而不驕滿，熱情而不輕佻。

(4)在儀表禮節(jié)要表現(xiàn)的秀美整潔、灑脫、俊逸瀟灑，使人樂于親近

(5)在談吐上要幽默文雅、言之有據(jù)、言之有理、言之有物、言之有味。

(6)在動作表情上要適當?shù)皿w。1.氣質(zhì)(二)樹立良好的談判者形象

2.服飾

3.表情

談判人員在表情方面要注意：(1)表情要恰當和善變，要適應交流的過程。(2)表情務必率真、自然；(3)注意眼睛的變化，而且要以唇和臉部肌肉變化相配合。切忌面無表情、呆板。(二)樹立良好的談判者形象

4.心態(tài)

心態(tài)禮貌自然友好、合作進取(二)樹立良好的談判者形象（三）選擇合適的話題（四）開局氣氛

建立過程二、如何建立良好的談判氣氛開局階段的基本任務1．明確談判的具體事項2．建立合作的談判氣氛3．進行開場陳述和報價三、談判氣氛的調(diào)節(jié)（一）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛（三）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員情緒（二）隨著談判的進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標一、建立合作雙贏的目標（一）開局目標的建立

開局目標是指雙方為什么坐在一起談判，要解決什么問題。

1.開場陳述的內(nèi)容

（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會談所涉及的問題。（2）說明我方通過談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關重要的利益。（3）說明我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。（4）對雙方以前合作的結果做出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景做出評價（包括可能出現(xiàn)的好機會和障礙）。

2.開場陳述的原則（1）各方只闡述己方的談判立場。（2）所做陳述要簡明扼要，只做原則性的陳述。（3）各方所做陳述均是獨立的，不要受對方陳述內(nèi)容的影響。2．開場陳述的順序開場陳述的順序也要加以考慮，因為最初的發(fā)言是很重要的，它往往決定了談判的整個基調(diào)。所以陳述時應該爭取先陳述，但要注意言簡意賅，更不要過早的亮出自己的底牌。一、建立合作雙贏的目標1．書面和口頭交易條件相互補充

2．當面提出交易條件

3．提出書面交易條件，不做任何補充。（二）談判開局的方式一、建立合作雙贏的目標

（三）談判開局的原則（1）發(fā)言機會均等。（2）表達的內(nèi)容要簡潔、輕松。（3）善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法。（4）肯定對方的意見。（5）隊員之間相互配合。二、開局應注意的問題

善于察言觀色闡明談判的議題把握對方談判風格第三節(jié)

掌握開局的策略一、商務談判開局策略的類型商務談判開局策略是談判人員為謀求和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。開局策略一般有以下幾種：協(xié)商式開局策略謹慎式開局策略進攻性的開局策略保留式開局策略挑剔式開局策略坦誠的開局策略二、使用商務談判開局策略時應注意的問題（一）開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望1．可以引起對方的注意與興趣。2．能夠刺激對方的欲望。（二）正確估計自己的能力1．要自信，