2022房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試《業(yè)務(wù)操作》習(xí)題解析

2022房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試《業(yè)務(wù)操作》習(xí)題解

析

1［.單選題］購房客戶信息管理的核心是了解o。

A.客戶的購房能力

B.客戶的個人職業(yè)

C.客戶中的實際決策人

D.客戶的購買動機和需求

［答案］D

［解析］客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求?？蛻?/p>

的購買動機和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地

產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的

房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。

2［.單選題］在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）

為中心。

A.客戶的意向需求

B.現(xiàn)時客戶的個人信息和需求信息

C.潛在客戶的個人信息和需求信息

D.收集信息、整理信息和存檔

［答案］C

［解析］客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源

管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和

需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便

為客戶尋找合適的房源。

3［.單選題］在客源信息的開拓方法中，()的劣勢是成本較高、時

效性較差。

A.客戶介紹法

B.廣告法

C.講座攬客法

D.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

［答案］B

［解析］A項，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實有效的;B

項，使用廣告法的劣勢是成本較高、時效性較差;C項，講座的組織

準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技

巧等都決定其效果;D項，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，

信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對信息進行有效的分析才能找

出適合自己的房源。

4［.單選題］建立一個以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫，是為了對()

信息進行分類和系統(tǒng)管理

A.客源

B.房源

C.市場

D.交易

［答案］A

［解析］客戶信息管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄

或數(shù)據(jù)庫，是對客戶信息進行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為

委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛

在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀人定

為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀服務(wù)的潛在客戶或委托人。

95［.單選題］對客戶信息的獲取、記錄、儲存、分析和利用的一

系列活動，就是()。

A.客源開拓

B.客源分析

C.客源利用

D.客源信息管理

［答案］D

［解析］客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客

戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。

6［,單選題］客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是

包含幾個動機的復(fù)合體，弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供

()的服務(wù)。

A.連續(xù)性

B.系統(tǒng)性

C.針對性

D.有效性

［答案］C

［解析］客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求?？蛻?/p>

進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復(fù)合

體。弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務(wù)。

7［.單選題］房地產(chǎn)市場上交易從開始，以結(jié)束。（）

A.買方；買方

B.買方；賣方

C.賣方;買方

D.顧客;顧客

［答案］D

［解析］交易是從顧客開始，以顧客結(jié)束的。顧客因為不同的需求

和偏好使之有所區(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過市場細分已經(jīng)認識了具有不

同需求和偏好的客戶群，根據(jù)顧客的需求與偏好，以最少的成本與最

快的時間，幫助他們實現(xiàn)滿意的成交，這是經(jīng)紀人的吸引力和價值所

在。

8［.單選題］客源信息的開拓方法中，（）是常用方法，也是房地產(chǎn)

經(jīng)紀人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。

A.門店接待法

B.廣告法

C.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

D.客戶介紹法

［答案］A

［解析］門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)沿街

開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用

的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。

9［.單選題］與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客

介紹客源的方法是()。

A.門店接待法

B.廣告法

C.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法

D.客戶介紹法

［答案］D

［解析］客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務(wù)過的客戶介

紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的

房地產(chǎn)經(jīng)紀人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷。客戶能夠介

紹潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客

戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低;②客戶都是真實有效的。這

種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健

的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用大量時間和精力用于客

戶關(guān)系維護，以獲得老客戶的介紹。

10［.單選題］利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的辦公場所爭取上門客戶的攬

客方法稱為()。

A.門店接待法

B.上門攬客法

C.客戶介紹法

D.會員攬客法

［答案］A

［解析］A項，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)

沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。B項，無此

說法。C項，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務(wù)過的客戶介

紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或

客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。

n［.單選題］購房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個人一起看房，這要

求房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須分析客戶的()。

A.購買力

B.需求程度

C.購買決策

D.目標(biāo)物業(yè)偏好

［答案］C

［解析］客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶

是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝

通中明確，看房的人之中誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策

能力，誰是最終出資人。

12［.單選題］客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)

的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足

投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中()的分析。

A.購買力與消費信用

B.目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

C.客戶需求程度分析

D.客戶購買決策分析

［答案］A

［解析］客源需求分析包括以下幾個方面：①購買力與消費信用分

析;②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析;③客戶需求程度分析;④客戶購買決策分

析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。

但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，

其購房價格一般會嚴格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。

13［.單選題］客戶的()因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了

解這種差別為經(jīng)紀人提供了交易機會。

A.購買需求

B.購買動機

C.購買能力

D.購買形式

［答案］B

［解析］客戶的購買動機因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差

別，了解這種差別為經(jīng)紀人提供了交易機會。了解客戶的交易動機可

借助“是什么最基本的原因促使客戶進行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答

案。

14［.單選題］客源信息的開拓方法中，()成本小，簡便易行，介

紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限

制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。

A.會員攬客法

B.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

C.人際關(guān)系法

D.團體攬客法

［答案］C

［解析］客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時間、場地的限

制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行,

介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經(jīng)紀人，利用自己的

人際網(wǎng)絡(luò)爭取客戶是其成功的基本保障。

15［.單選題］二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括()。

A.基礎(chǔ)資料

B.人品性格

C.需求狀況

D.交易記錄

［答案］B

［解析］客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源

管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和

需求信息為中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料;②物

業(yè)需求狀況;③交易記錄。

16［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了()。

A.建立私人關(guān)系

B.激活客戶信息

C.核實客戶資料

D.溝通市場行情

［答案］B

［解析］客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)

月時間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客

戶目標(biāo)，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個過程中保持和客戶

的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動態(tài)，同時也關(guān)注其和其他競爭者的聯(lián)

系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶

信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激

活客戶信息，促成交易。

17［.單選題］合在社區(qū)開拓客源信息的方法是0。

A.講座攬客法

B.會員攬客法

C.團體攬客法

D.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

［答案］A

［解析］客源開拓的主要方法包括：①門店接待法;②廣告法;③互

聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法;④客戶介紹法;⑤人際關(guān)系法;⑥駐守和掛紅幅攬客法；

⑦講座攬客法;⑧會員攬客法;⑨團體攬客法。其中，講座攬客法是指

通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)

業(yè)務(wù)時，適用此種方法。

18［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶

作為（）。

A.近期重點客戶

B.短期重點客戶

C.中期重點客戶

D.長期重點客戶

［答案］C

［解析］面對數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要通過對客戶信

息資料的分析找出重點客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強烈的

客戶作為近期重點客戶。對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中

期重點客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點客戶來培

養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會為經(jīng)紀人創(chuàng)造持續(xù)的成交機會。

19［.單選題］養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人

應(yīng)對潛在客戶（）。

A.進行分級

B.探詢購買動機

C.提供專業(yè)咨詢

D.集中開展市場營銷

［答案］C

［解析］養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的

客戶轉(zhuǎn)化為一個積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專

業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在

初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供

咨詢，從而建立信任。

20［.單選題］在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸

引最有價值的客戶，是以()為中心的營銷手段

A.客戶

B.廣告

C.自我宣傳

D.市場

［答案］A

［解析］直接回應(yīng)拓展策略是通過提供一個誘人的價位或某一種

好處，如減免某種賽用，或制造某一種吸引力等促銷手段，吸引客戶

并從客戶得到回應(yīng)，從而獲得客戶的策略。它是以客戶為中心的營銷

手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。

21［.單選題］客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是()。

A.45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意

B.45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀人做生意

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時問做客源開拓的工作

［答案］A

［解析］“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。

在一年中，經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買

家，而其中的22%?25%將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客

戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。

22［.單選題］對于()客戶應(yīng)引導(dǎo)其購買意向和需求條件，使其明

確購房意向，待時機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。

A.A類

B.B類

C.C類

D.D類

［答案］C

［解析］按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域

范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C

三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與

培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)客觀地告

訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。對于此

類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時

機成熟實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。

23［.單選題］下列客戶類型中，()客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)重點培

養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀人應(yīng)定期追蹤。

A.A類

B.B類

C.C類

D.D類

［答案］B

［解析］B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；

②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點培養(yǎng)的

目標(biāo)，在跟進服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。

24［.單選題］客源的挖掘和建立是為了()，賺取服務(wù)傭金。

A.保證供給

B.真實意愿

C.滿意服務(wù)

D.促成交易

［答案］D

［解析］客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。

如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀人的主要工作目標(biāo)之一。通過

對客戶需求的持續(xù)跟進和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭將潛在客戶變

為簽約客戶和成交客戶。

25［.單選題］在成熟的市場環(huán)境下，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀

人()。

A.必須同時擁有房源或客源

B.可以只有房源或只有客源

C.必須擁有房源

D.必須擁有客源

［答案］B

［解析］一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的競爭力表現(xiàn)在其房源和客源的充

裕度及經(jīng)紀人的交易匹配能力。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀機構(gòu)

或經(jīng)紀人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人

處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。因而

從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看兩者亦缺一不可。

26［.單選題］針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地

產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)()。

A.長期培養(yǎng)

B.重點跟蹤

C.保持一般性溝通

D.不斷了解客戶需求

［答案］B

［解析］按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購買的區(qū)

域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、

B、C三個等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶

持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要追蹤及開展服務(wù)工作

的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希

望盡快獲得物業(yè);②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強;③較了解目前房

地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格;④對物業(yè)的

條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀人營銷策略為：重點跟蹤,

提供周到而專業(yè)的服務(wù)

27［.單選題］客源的構(gòu)成要素包括客戶及其()。

A.出租要求

B.賣房要求

C.意向需求

D.委托書

［答案］C

［解析］客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包

括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需

求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

28［.單選題］下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是()。

A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面

B.一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標(biāo)

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀人或

為買方經(jīng)紀人

D.房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段

［答案］B

［解析］B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做

法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側(cè)重點可以不同，但兩

個目標(biāo)均可兼顧。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方,

都不能實現(xiàn)交易。

29［.單選題］一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標(biāo)市場有明確意

向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標(biāo)物業(yè)有明確的()

要求。

A.房型和地理區(qū)域范圍

B.價格范圍和房型

C.購房的房型和樓層

D.地理區(qū)域范圍和價格范圍

［答案］D

［解析］不同的客戶對于自己想購置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏

好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標(biāo)需求有明確的意向，特別是

對有自住需求的客戶來說，他對于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和

價格范圍。

30［,單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式

是0。

A.封閉式

B.開放式

C.誘導(dǎo)式

D.自由式

［答案］B

［解析］其實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的

條件不同，需求細項的組合和要求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排

斥這種彈性，而應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶的需求。

31［.單選題］賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人將房源信息完全告知買方代理房

地產(chǎn)經(jīng)紀人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人全權(quán)負責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，

賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推

薦方式是()。

A.一般推薦

B.合作推薦

C.完全委托推薦

D.部分委托推薦

［答案］A

［解析］內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將

房源信息(連同業(yè)主聯(lián)系方式)推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服

務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%?25%；②合作推

薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息(僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)

系方式。一般為獨家委托房源)與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人之后，業(yè)主

受托經(jīng)紀人也會參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦

方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人與合作經(jīng)紀人對半分傭，各分傭

50%o

32［.單選題］為實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采

取的恰當(dāng)促銷方式是()。

A.在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單

B.在E市高速公路旁設(shè)立戶外大型廣告牌

C.在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告

D.在高檔俱樂部舉辦酒會

［答案］A

［解析］派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標(biāo)性較

強，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)所采用。

33［,單選題］房源信息的更新應(yīng)注意的事項不包括()。

A.周期性訪問

B.訪問信息的累積

C.房源信息的循環(huán)利用

D.及時剔除已完成交易的房源

［答案］D

［解析］房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行

更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意以下幾

點:①周期性回訪;②回訪信息的累積;③房源狀態(tài)的及時更新。D項，

已完成交易的房源屬于“無效房源”，不能剔除，因為隨著時間的推

移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次?/p>

現(xiàn)交易。

34［.單選題］對房源的業(yè)主（委托方）進行（），這是保證房源信息

時效性的重要手段。

A.周期性訪問

B.訪問信息的累積

C.訪問信息的篩選

D.直接接觸

［答案］A

［解析］對房源的業(yè)主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信

息時效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源

制定不同的訪問計劃與訪問期限。

35［.單選題］在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源一般按其使用性質(zhì)可以

分為（）。

A.住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉庫、廠房

B.住宅、土地、寫字樓、車庫、廠房

C.住宅、商鋪、寫字樓、倉庫、車庫、廠房

D.收益性物業(yè)、商鋪、寫字樓、庫房

［答案］C

［解析］按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、

辦公樓、倉庫、停車房和廠房等。

36［.單選題］從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀公司生存和發(fā)展

的空間與潛力的最重要資源是()。

A.資金

B.關(guān)系

C.房源信息

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀人

［答案］C

［解析］房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和

發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)核心競爭

力的重要組成部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)是以提供房地產(chǎn)交易信息，撮合

房地產(chǎn)交易雙方實現(xiàn)交易為經(jīng)營目標(biāo)。一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司

擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭

地位就越有利。

37［.單選題］分類檢索是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級別一

級分類、二級分類、三級分類、四級分類……，這體現(xiàn)的房源分類原

則是()。

A.簡單實用原則

B.按級分類原則

C.產(chǎn)品性質(zhì)原則

D.主次分明原則

［答案］B

［解析］選b,房源分類原則，分類檢索就是遵循快速檢索、查

詢的規(guī)則，分級別一級分類、二級分類、三級分類、四級分類等。@##

38［.單選題］根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以

對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須馬上跟

進并在()個月內(nèi)成交。

A.1

B.2

C.3

D.6

［答案］A

［解析］根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后

順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照

購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客

戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人馬上跟進;②三個月內(nèi)可以

成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)

定期限的客戶。

39［.單選題］一般來說，得到一個新顧客的費用是維持一個老顧

客所需費用的()倍。

A.2

B.5

C.10

D.15

［答案］B

［解析］據(jù)統(tǒng)計，爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5

倍，在利潤貢獻方面老客戶更高達新客戶的16倍。因而有意識地致

力于開發(fā)長期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，是

經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競爭力的基礎(chǔ)。

40［.單選題］媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀人生意的()。

A.25%

B.30%

C.35%

D.40%

［答案］D

［解析］根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會的調(diào)查，經(jīng)紀人超過半數(shù)的生

意來自口頭介紹，媒體廣告帶來的客戶只占40%左右，因而爭取更多

的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。

41［.單選題］業(yè)主會因擔(dān)心房價可能上漲而惜售，說明房源具有()。

A.物理屬性

B.法律屬性

C.心理屬性

D.變動屬性

［答案］C

［解析］房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過

程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化,

從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易

受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源

交易價格可能產(chǎn)生波動。

42［.單選題］在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源的物理屬性是指（）。

A.物業(yè)的用途

B.物業(yè)的權(quán)屬狀況

C.物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)

D.委托方在委托過程中的心理狀態(tài)

［答案］C

［解析］房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀

態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、

建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源的物理屬性在交

易過程中是不變的。

43［.單選題］房源信息的（）非常強，因此必須不斷對房源信息進

行更新，以保證其有效性。

A.系統(tǒng)性

B.完整性

C.時效性

D.準(zhǔn)確性

［答案］C

［解析］房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行

更新，以保證其有效性。對房源信息的更新包括：①周期性回訪;②

回訪信息的累積;③房源狀態(tài)的及時更新。

44［.單選題］為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要不斷與委

托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。

A.相似性

B.動態(tài)性

C.可代替性

D.可操作性

［答案］B

［解析］房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變

動，價格波動經(jīng)常隨著市場的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷

波動;②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如

閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委

托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的買家去看

房、購買等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人要不間斷地

與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時，及時進行

更新。

45［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源都比

小區(qū)內(nèi)其他棟號的要價都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有

一個很大的小區(qū)廣場，環(huán)境相對較好。這里造成房價差異的主要原因

是房源的（）屬性。

A.心理

B.物理

C.法律

D.位置

［答案］B

［解析］房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀

態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、

建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程

中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上

決定了該物業(yè)的市場價格。

46［.單選題］房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。

A.心理屬性

B.化學(xué)屬性

C.經(jīng)濟屬性

D.道德屬性

［答案］A

［解析］房源的屬性包括：①物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)

境的物理狀態(tài)。②法律屬性，主要包括物業(yè)的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。

在我國，物業(yè)的用途通常分為商用與居住兩種。房源的用途并不是固

定不變的，經(jīng)城市規(guī)劃管理部門的批準(zhǔn)，物業(yè)用途可以變更。③心理

屬性。房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中

的心理狀態(tài)

47［.單選題］房源的法律屬性主要包括物業(yè)的用途及（）。

A.新舊程度

B.建筑外觀

C.市場價格

D.權(quán)屬狀態(tài)

［答案］D

［解析］房源的屬性包括：①物理屬性;②法律屬性;③心理屬性。

其中法律屬性主要包括物業(yè)的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。

48［.單選題］房源（）關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消

費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。

A.信息的準(zhǔn)確性

B.經(jīng)紀人服務(wù)態(tài)度的好壞

C.價位的高低

D.質(zhì)量的優(yōu)劣

［答案］D

［解析］作為消費者的購買方（或租賃方）消費所得的最終商品就

是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資

源。更重要的是最終交易的實體商品一一兼具物理屬性、法律屬性和

心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購買方（或租

賃方）的消費需求能否得到及時、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租

賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。

49［.單選題］下列關(guān)于房源外部營銷中平面媒體廣告，說法錯誤

的是（）。

A.選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體

B.廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周6?7次，持續(xù)才能效果才更明顯

C.最好與房地產(chǎn)機構(gòu)里其他經(jīng)紀人集體投放

D.房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突

出

［答案］B

［解析］平媒廣告投放應(yīng)該注意以下五點：①選擇發(fā)行量大、知名

度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報、黨政報等。②廣告投

入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1?2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房

地產(chǎn)機構(gòu)里其他經(jīng)紀人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣

效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)通常也會指定合作的平媒廣

告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動同步。

④房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，

此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀人全名（避免小王、小李之類籠統(tǒng)的稱呼方

式），聯(lián)系方式準(zhǔn)確（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業(yè)務(wù)

號碼）。⑤每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計和登記客戶來電，收集數(shù)據(jù)方便

分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進的依

據(jù)。B項，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1?2次，持續(xù)才能效果才更

明顯。

50［.單選題］房源的初始價格是由（）決定的。

A.業(yè)主

B.購買方

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司

D.代理人

［答案］A

［解析］房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場

信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài).決定了房源的最終交易價

格。

51［.單選題］在當(dāng)前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)核心競爭

力的要素是（）

A.人脈資源

B.房源信息

C.網(wǎng)絡(luò)資源

D.財務(wù)資源

［答案］B

［解析］房源對房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的作用包括：①房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀

企業(yè)的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)必不可少的重要資源，

是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)

核心競爭力的重要組成部分。②房源決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的競爭

地位，一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐

富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。

52［.單選題］為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接接觸目標(biāo)客戶，這

種方法的優(yōu)點是0。［2009年真題］

A.容易與客戶建立良好的關(guān)系

B.占用時間較少

C.不受天氣影響

D.比較省力

［答案］A

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過直接接觸目標(biāo)客戶獲取房源的方式主

要是門店接待，門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)在社

區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的店面，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房

源信息。門店接待的優(yōu)點是面對面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻

印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進一步服務(wù)做好

鋪墊。門房接待的缺點是面對面溝通對房地產(chǎn)經(jīng)紀人專業(yè)度要求較

高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。

53［.單選題］下列房源中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司中數(shù)量最大，同

時也是交易量最大的一種房源。

A.商鋪

B.住宅

C.寫字樓

D.倉庫

［答案］B

［解析］房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別

墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)社宿舍）

等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托

兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋;②非住宅，是指

除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業(yè)用房、停車房

和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)中數(shù)量最大，同時也是交

易量最大的一種房源。

54［.單選題］王先生有一套房屋，2009年可以售出價格為145萬

元，2011年可以售出價格為160萬元。2013年5月王先生急需一筆

資金，只得以142萬元成交。引起該套房屋價格最終變化的是（）。

A.市場信息

B.出售心態(tài)

C.新舊程度

D.市場供求

［答案］B

［解析］房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過

程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化,

從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易

受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源

交易價格可能產(chǎn)生波動。房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的,

但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)，決定了房源

的最終交易價格。

55［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人最初向客戶推薦房源時，應(yīng)重點關(guān)注

房源的()。

A.舒適性

B.適用性

C.經(jīng)濟性

D.真實性

［答案］D

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開發(fā)房源的過程中，必須保證房源信息的

真實性。房源的真實性主要是指房源的真實存在、真實業(yè)主、真實價

格與真實委托。房源的真實性還需持續(xù)維護，保證房源的最新狀態(tài),

只有定期的回訪、更新與維護，才能真正實現(xiàn)房源的真實性。保證房

源的真實性，為客戶提供真實、可靠的信息，才能與客戶之間建立良

好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人誠信行為的重

要體現(xiàn)之一。

56［,單選題］房源共享形式不包括()。

A.私盤制

B.公盤制

C.混合制

D.分享制

［答案］D

［解析］房源信息共享管理制度，主要依據(jù)市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)

經(jīng)紀企業(yè)自身的特點和發(fā)展需要進行設(shè)定。房源共享形式主要有：①

私盤制，是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入

信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只能查看房源的基本信息（物業(yè)名稱、房

型、面積、出售價格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號、樓層、

房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才

能看到。②公盤制，是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟

房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)

紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享。③混合制，是公盤制和私盤制的

混合使用

57［.單選題］房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式

只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人擁有，這種房源信息共享方式是（）。

A.私盤制

B.公盤制

C.混合制

D.公私合盤制

［答案］A

［解析］房源信息的共享形式管理制度，主要依據(jù)市場的現(xiàn)狀以及

房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)自身的特點與發(fā)展需要進行設(shè)定，主要分為私盤制、

公盤制和混合制等三種形式。其中，私盤制是指房源信息由接受業(yè)主

（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入信息管理系統(tǒng)，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人

只能查看房源的信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設(shè)施

等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信

息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才能看到。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人要聯(lián)

系該物業(yè)業(yè)主（委托人），只有通過該經(jīng)紀人采取合作方式，當(dāng)交易達

成之后，該受托經(jīng)紀人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一

般是50%）o

58［.單選題］在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀公司內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)

經(jīng)紀公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀企

業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。

A.私盤制

B.公盤制

C.混合制

D.限制性公盤制

［答案］B

［解析］公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房

地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀

企業(yè)，將所有房源信息完全共享。A項，私盤制是指房源信息由接受

業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只

能查看房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設(shè)

施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵

信息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才能看到。C項，混合制則是公

盤制和私盤制的混合使用。D項，無此說法。

59［.單選題］房源信息的共享形式中，最能提高經(jīng)紀人積極性的

是0。

A.私盤制

B.公盤制

C.混合制

D.以上都不對

［答案］A

［解析］私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在：①有利于保障收集房源信息的房地

產(chǎn)經(jīng)紀人利益;②有利于調(diào)動房地產(chǎn)經(jīng)紀人收集房源信息的積極性；

③有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。因

為經(jīng)紀人收集的房源信息越多，促成交易的機會就越大，他所分到的

傭金也就會越多

60［?單選題］目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司內(nèi)部采用（）達

到房源信息共享的目的。

A.私盤制

B.公盤制

C.信息公開制

D.混合制

［答案］B

［解析］公盤制，是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟

房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)

紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀

機構(gòu)內(nèi)部采用公盤制達到房源信息共享的目的。

61［.單選題］房源的開拓要遵循真實性、及時性、持續(xù)性和（）原則。

A.集中性

B.規(guī)范性

C.合法性

D.共享性

［答案］A

［解析］因為房源的重要性，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人

都將房源的獲取作為一項需要持續(xù)開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀

企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包

括：①真實性;②及時性;③持續(xù)性;④集中性。

62［.單選題］下列房源中，（）是單位、機關(guān)、企業(yè)等部門分配給

職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的

物業(yè)。

A.集資房

B.房改房

C.解困房

D.商品房

［答案］B

［解析］房改房（即已購公房）是單位、機關(guān)、企業(yè)等部門分配給職

工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物

業(yè)。房改住房包括以標(biāo)準(zhǔn)價和成本價購買的公房。目前房改房經(jīng)過房

屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。

63［.單選題］地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、

特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房是指()。

A.集資房

B.商品房

C.解困房

D.房改房

［答案］C

［解析］解困房是指地方各級政府專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居

民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房。A項，集資房是

指由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種

住房;B項，商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地

使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售;D項，房改房(即已購公房)

就是單位、機關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工

按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。

64［.單選題］由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資

金而建造的一種住房是指()。

A.解困房

B.房改房

C.商品房

D.集資房

［答案］D

［解析］集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌

集資金而建造的一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府

及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。

65［.單選題］房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房

屋的0。

A.經(jīng)紀人

B.物業(yè)管理者

C.戶主

D.業(yè)主

［答案］D

［解析］房源不僅包括委托出售或出租的物業(yè)，還包括該物業(yè)的業(yè)

主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租

的物業(yè)

66［.單選題］下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。

A.經(jīng)濟適用住房

B.集資房

C.商品房

D.解困房

［答案］A

［解析］經(jīng)濟適用住房是指政府提供政策優(yōu)惠，限定套型面積和銷

售價格，按照合理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具

有保障性質(zhì)的政策性住房。

67［.單選題］因為房源具有動態(tài)性等特點，有關(guān)資料會隨時變化，

房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以保證房源的()。

A.可持續(xù)性

B.完整性

C.有效性

D.準(zhǔn)確性

［答案］C

［解析］因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)

主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時

對房源信息進行更新，以確保房源的有效性。

68［.單選題］張先生委托該中介公司出售他的房屋，原來一直要

價是65萬元，但一直沒能售出。由于張先生因生意原因打官司輸了，

按照法院判決，急需一筆錢作為賠償。于是同意以60萬元的價格出

售，在不長的時間內(nèi)該房屋就成交了。造成張先生降價是因為房源的

()屬性。

A.可替代

B.法律

C.心理

D.物理

［答案］C

［解析］房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主(委托方)在委托過

程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化,

從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易

受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源

交易價格可能產(chǎn)生波動

69［.單選題］房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定

程度上決定了房源的（）。

A.理論價格

B.市場價格

C.成本價格

D.心理價格

［答案］B

［解析］房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀

態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了

該物業(yè)的市場價格。

70［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應(yīng)

遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。

A.全面推廣

B.廣泛聯(lián)誼

C.有借問詢

D.避免擾民

［答案］D

［解析］在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準(zhǔn)備，對活動

場地進行事先勘察和申請，提前準(zhǔn)備好活動所需的道具和物料，如房

源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等;②周密籌劃，對于活動的地

點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該

預(yù)先進行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果;③避免擾民，社

區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民

以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。

71［.單選題］從某種程度上來講，()決定了一個房地產(chǎn)經(jīng)紀公司生存、

發(fā)展的空間與潛力。

A.房源信息

B.房地產(chǎn)產(chǎn)品價格

C.房源地理位置

D.房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量

［答案］A

［解析］房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司不可或缺的資源。從某種程度上來

講，它是決定房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)生存、發(fā)展的空間與潛力，是企業(yè)核心

競爭力之一。

72［.單選題］潛在客戶到現(xiàn)場看房后，發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容，

圖片拍攝有差距，不僅不買不說，也會失去對經(jīng)紀人甚至是房地產(chǎn)經(jīng)

紀行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負擔(dān)重，浪賽了客戶的大

量找房時間，說明房源營銷需要遵循的原則是()。

A.房源信息完整

B.及時性

C.房源內(nèi)容要真實，圖片清晰

D.賣點突出

［答案］c

［解析］在有效開展房源營銷時候，通常要遵循以下七個原則：①

房源內(nèi)容要真實，圖片清晰;②房源信息完整;③及時性;④區(qū)別對待;

⑤賣點突出；⑥廣泛推廣；⑦廣告形式多樣。

73［.單選題］某公司規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細

信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對房源的管理采

用的是（）法。

A.分區(qū)公盤制

B.私盤制

C.公盤制

D.混合制

［答案］B

［解析］房源信息的共享形式有：①私盤制;②公盤制;③混合制。

私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入

信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只能看到房源的基本信息（物業(yè)名稱、房

型、面積、出售價格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號、樓層、

房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才

能看到。其他經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該房地

產(chǎn)經(jīng)紀人采取合作方式，當(dāng)交易達成之后，該受托經(jīng)紀人可分得作為

房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50%）。私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在:

①有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀人利益;②有利于調(diào)動經(jīng)紀人收集

房源信息的積極性;③有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來

的不必要的騷擾。經(jīng)紀人收集的房源信息越多，促成交易的機會就越

大，他所分到的傭金也就會越多。

74［.單選題］采用電話拜訪方式開拓房源渠道的要點不包括()。

A.附帶一些實用信息，增強實用性

B.接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧

C.準(zhǔn)備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時的受挫心理或出

現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬

D.電話拜訪過程保持良好的服務(wù)態(tài)度，認真記錄，并爭取面談機

會

［答案］A

［解析］電話拜訪注意事項有：①電話拜訪的成功率必須保持在一

定水平線上，否則投入的成本可能會過高，經(jīng)紀人的信心也會受影響;

②接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先

進行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果;③做好電話拜訪的心理準(zhǔn)

備，另外準(zhǔn)備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時的受挫心理或

出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬;④電話拜訪的時間、頻率、時長等應(yīng)

合理控制，一方面避免對客戶構(gòu)成不必要的騷擾，另一方面也保證每

次通話的質(zhì)量和效果;⑤電話拜訪過程保持良好的服務(wù)態(tài)度，禮貌用

語，快速切入主題，言簡意賅，表達清晰，語速適中，仔細傾聽，

善于提問，耐心解答，認真記錄，并爭取面談機會。

75［.單選題］雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，

但在現(xiàn)實生活中，人們對房屋的需求卻并不是非要某一套不可，這表

明房源具有0。

A.公共性

B.變動性

C.可替代性

D.流通性

［答案］C

［解析］房源的特征包括：①動態(tài)性;②可替代性。其中，可替代

性是指雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個別性，但是在現(xiàn)實

生活中，人們對房屋的需求卻并不是非某套不可。具有相似地段、相

似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于需求者

而言，它們是可以相互替代的。

76［.單選題］房源信息的共享形式中，（）表現(xiàn)在多數(shù)情況下，每

宗交易需要兩個房地產(chǎn)經(jīng)紀人跟進。

A.公盤制

B.混合制

C.私盤制

D.公開信息制

［答案］C

［解析］私盤制，是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)

經(jīng)紀人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只能查看房源的基本信息（物

業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座

號、樓層、房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀人及其

上級主管才能看到。其他經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)業(yè)主(委托人)，只能通

過該經(jīng)紀人采取合作方式，當(dāng)交易達成之后，該受托經(jīng)紀人可分得作

為房源持有方的規(guī)定比例的傭金(一般是50%)。

77［.單選題］商鋪按照()來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。

A.功能

B.特點

C.所在的地理位置

D.方法

［答案］C

［解析］如果按照所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面

房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪;②鋪位，

一般只是指大型綜合百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整

體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中

店。

78［.單選題］一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源()，其競

爭地位就越有利。

A.環(huán)境綠化越廣

B.價位越低

C.數(shù)量越多、類型越豐富、質(zhì)量越高

D.區(qū)域位置越優(yōu)越

［答案］C

［解析］一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源數(shù)量越多、類型

越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。對于購買方

(或租賃方)而言，自然更傾向于選擇房源數(shù)量多、房源類型豐富、房

源質(zhì)量高的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)提供服務(wù)，這意味有更多的選擇空間和匹

配成功的機會；對于房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)而言，房源數(shù)量多、房源類型豐

富、房源質(zhì)量高更容易吸引客戶，從而獲得更多的成交機會

79［.單選題］經(jīng)紀公司對房源的開拓必須遵循()的原則，才能保

證在進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，有充足的房源信息。

A.及時性

B.持續(xù)性

C.集中性

D.效益性

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人對房源獲取必須遵循“持

續(xù)性”的原則，持之以恒地進行，確保有充足、有效的房源，這樣才

能保證房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的正常進行。

80［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)在最短時間內(nèi)將潛在房源變成有

效房源，這說明房源開拓具有()的原則。

A.及時性

B.持續(xù)性

C.集中性

D.真實性

［答案］A

［解析］房源的獲取原則包括：①真實性;②及時性;③持續(xù)性;④

集中性。其中，及時性是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源信息之后應(yīng)及時

了解和核實房屋情況、業(yè)主信息，及時現(xiàn)場勘察拍照、及時獲取鑰匙

和委托、及時補全信息和委托手續(xù)、及時發(fā)布信息進行營銷推廣。力

爭在最短的時間內(nèi)使之成為有效房源信息。同時，因為房源具有動態(tài)

性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能

出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以確保

房源的有效性。

81［.單選題］按照房源的交易形式劃分，房源不包括()。

A.出租房源

B.出售房源

C.住宅類房源

D.租售房源

［答案］C

［解析］按照房源的交易形式可劃分為出租房源、出售房源、租售

房源。c項是按照產(chǎn)品性質(zhì)劃分房源的形式。

82［.單選題］以店鋪作為經(jīng)營場所的基本都會設(shè)置()，即專門的

房源信息展示區(qū)。

A.櫥窗廣告

B.網(wǎng)絡(luò)廣告

C.平面媒體廣告

D.報紙廣告

［答案］A

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)無論規(guī)模大小大都以店鋪作為經(jīng)營場所，

當(dāng)然也有以寫字樓作為經(jīng)營場所的。以店鋪作為經(jīng)營場所的基本都會

設(shè)置櫥窗廣告，即專門的房源信息展示區(qū)。櫥窗房源廣告容易吸引從

店鋪前過往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。

83［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人為買房客戶提供多套房源供其選擇，

這表明房源具有()的特征。

A.獨家性

B.動態(tài)性

C.多樣性

D.可替代性

［答案］D

［解析］房源具有以下兩方面的特征：①動態(tài)性，主要包括物業(yè)交

易價格的變動和物業(yè)使用狀態(tài)的變動;②可替代性，是指具有相似地

段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于

特定的需求者而言，它們是可以相互替代的。題中，提供多套房源供

客戶選擇體現(xiàn)了房源具有可代替性。

84［.單選題］房源的使用價值是由房源的()決定的。

A.法律屬性

B.經(jīng)濟屬性

C.物理屬性

D.心理屬性

［答案］c

［解析］房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀

態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、

建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程

中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度

上決定了該物業(yè)的市場價格。

85［.單選題］每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房

源具有（）。

A.法律屬性

B.社會屬性

C.物理屬性

D.心理屬性

［答案］C

［解析］房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀

態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了

該物業(yè)的市場價格。

86［.單選題］某房產(chǎn)經(jīng)紀人對一物業(yè)勘察結(jié)果是，該物業(yè)附近有

多條公交線路，且步行5分鐘左右即可達到公交站點，其中專線車線

路所占比例不多于40%,則該房產(chǎn)經(jīng)紀人在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》

時，可將該物業(yè)交通條件等級劃分為（）。

A.方便

B.比較方便

C.一般

D.不方便

［答案］A

［解析］交通條件等級劃分的具體標(biāo)準(zhǔn)如表2T所示。表2-1交通

條件等級劃分表

87［.單選題］《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》的填寫細則中，綠化環(huán)境兼指

自然環(huán)境，分為（）。

A.方便、比較方便、一般、不方便四個等級

B.齊全、一般、不齊全三個等級

C.標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個等級

D.好、較好、一般、差四個等級

［答案］D

［解析］綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個等

級，具體標(biāo)準(zhǔn)如表2-2所示。表2-2綠化等級劃分表

88［.單選題］下列房源中，（）是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓

方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售。

A.房改房

B.集資房

C.商品房

D.經(jīng)濟適用住房

［答案］C

［解析］按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進行細分，住宅一般又可以分成商品房、房

改房、解困房、集資房、限價商品住房、經(jīng)濟適用住房、廉租房、軍

產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房(俗稱小產(chǎn)權(quán)房)、自建住房等。其中，商

品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建

設(shè)的房屋，按市場價出售。

89［.單選題］目前市場上房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的物業(yè)基本上是()。

A.房改房

B.商品房

C.解困房

D.經(jīng)濟適用住房

［答案］B

［解析］目前市場上房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的物業(yè)基本上是商品房，在

存量房市場中，再次轉(zhuǎn)售的商品房占有比較大的比重，而且這種趨勢

越來越明顯。

90［.單選題］下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是()。

A.房源推薦只能在公盤制的情況下存在

B.房源推薦只能在私盤制的情況下存在

C.采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交

總傭金的80%

D.房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合

作推薦”兩種

［答案］D

［解析］內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：

①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）

推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)

紀人一般只分傭15%?25%。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房

源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨家委托房源）

與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人也會參與服務(wù)全程,

并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀

人與合作經(jīng)紀人對半分傭，各分傭50%。

91［.單選題］房地產(chǎn)經(jīng)紀人對房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。

A.《房屋使用說明書》

B.《房屋狀況說明書》

C.《房屋銷售委托書》

D.《房屋質(zhì)量整定書》

［答案］B

［解析］房屋現(xiàn)場勘察作業(yè)后的工作包括：①應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘

察過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》，為制作《房

屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。②在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》繪制物業(yè)標(biāo)

準(zhǔn)平面圖時，應(yīng)指明物業(yè)朝向、門、窗位置，繪制地理位置圖時指明

物業(yè)四周主要路段。③在告訴客戶評估結(jié)果時。應(yīng)詳細地向客戶解釋

評估方法、評估依據(jù)及結(jié)果。若客戶對價格無異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場

勘察表》簽名予以確認。④房地產(chǎn)經(jīng)紀人查看房源后，要仔細評估房

屋的優(yōu)點和缺點，用心感受房屋的特點。比如是否臨近地鐵站口。房

屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車線路,

其通向哪里，等等。⑤根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另

行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。

92［.單選題］對出租或出售房屋的權(quán)屬審核，經(jīng)紀人要詢問客戶

是否取得的證書不包括0。

A.《房屋所有權(quán)證》

B.《房屋購買協(xié)議證書》

C.《土地使用權(quán)證》

D.《他項權(quán)利證書》

［答案］B

［解析］物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動產(chǎn)權(quán)

證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項權(quán)利證書》）

等。在產(chǎn)權(quán)證書上需要列明