老干媽企業(yè)在美國的營銷策略分析

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u摘要 前言營銷策略是一個企業(yè)根據(jù)顧客的消費需求、目標市場的購買力以及企業(yè)想要從營銷里獲得期望，從而由計劃地組織銷售性質(zhì)地商業(yè)活動，通過設計和制定產(chǎn)、渠道、價格、促銷等方面為目標客戶精準的商品和服務，滿足他們對于產(chǎn)品的需求，進而提高他們的滿意度，事項企業(yè)經(jīng)營收入的增加。營銷策略和營銷戰(zhàn)略的卻區(qū)別主要在于營銷戰(zhàn)略是跟企業(yè)的長期目標有直接關(guān)系，營銷戰(zhàn)略實施周期更長，同時也是大大小小營銷策略的總計劃。而而營銷策略則只是企業(yè)再銷售企業(yè)的產(chǎn)品和服務的時候的具體的手段。任何企業(yè)經(jīng)營的目的是帶有營利性，只有營銷做得好。企業(yè)營收才會增加，企業(yè)才有更多的資金擴大生產(chǎn)和進行投資，因此營銷策略是否合適對當今企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。老干媽公司從1996年成立以來，通過自己獨特的醬料配方以及在政府的支持和幫助下企業(yè)規(guī)模越做越大。老干媽企業(yè)已經(jīng)是我國的知名企業(yè)。目前老干媽公司單日產(chǎn)量達到180萬瓶，旗下主要產(chǎn)品有風味豆豉、鮮牛肉末等將近三十個個系列產(chǎn)品，成為我國最大的辣醬品企業(yè)。此外，老干媽不斷將產(chǎn)品推向全國，在65個國內(nèi)城市布局銷售網(wǎng)店。國內(nèi)市場已經(jīng)不能滿足老干媽企業(yè)擴大經(jīng)營的需求，開展了國際化戰(zhàn)略，將辣醬產(chǎn)品推廣到國外，目前老干媽的產(chǎn)品已經(jīng)出口到美國、英國、澳大利亞、法國、加拿大等30多個國家和地區(qū)，并且深受國外消費者的喜愛。1緒論1.1選題背景隨著廣大消費者生活水平的提升，人們做飯除了考慮溫飽外，還會考慮色香味俱全，此外，加上當代人們的工作和生活壓力比較大，人們更加喜歡便捷和美味的餐食的選擇性比較大，自然對也會增加對調(diào)味醬的的選擇，因而醬料市場市場滲透率回越來越高，發(fā)展空間較大。根據(jù)我國經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醬料市場在過去二十多年里的增長率為哦20%。其中2018年調(diào)味醬銷售額比2017年增長13.79%，2019年的銷售額達到了400億元，同比2018年增長了22.32%，因此，醬料市場前景很廣闊。目前，老干媽辣椒制品已經(jīng)有24個系列產(chǎn)品，已經(jīng)暢銷國內(nèi)外市場，產(chǎn)品出口已突破80個國家和地區(qū)，2019年出口銷售額高達50億元。隨著消費群體生活水平的提高，聚餐的比例和頻率提高，而在家做飯的比例逐漸降低，同時，畢業(yè)不久的大學生和員工的午餐結(jié)構(gòu)也比較簡單，而方便、美味的醬料選擇比例也在逐步提高，預計醬料市場的滲透率將繼續(xù)提高，市場空間較大，而且近20年來，由中國醬料市場規(guī)模構(gòu)成的年增長率為約20%；此外，2018年醬油市場規(guī)模較上年增長13.79%，據(jù)長江日報商業(yè)預測，2019年醬油銷售規(guī)模約400億元，年均增長22.32%，市場前景廣闊。2019年老干媽全年銷售額已經(jīng)超過了50億元，再一次創(chuàng)造了歷史新的高點。老干媽2016-2019年的銷售收入逐年遞增。如下所示，是老干媽的一些經(jīng)營以及銷售圖表，通過這些表能看出老干媽這些年來發(fā)展路上的很多變化。圖1:1998-2016年老干媽經(jīng)營情況(單位:億元)圖2:辣醬行業(yè)市場格局(單位:%)圖3:2017-2020年我國辣椒醬行業(yè)市場規(guī)模及預測(單位:億元，%)數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理表12016-2019年老干媽銷售收入表年份2016年2017年2018年2019年營業(yè)額45.49億元47.67億元49.94億元52.84億元數(shù)據(jù)來源：中國數(shù)據(jù)分析行業(yè)網(wǎng)1.2研究目的及意義1.2.1研究的目的

零售企業(yè)發(fā)展到一定程度就很難滿足目前的市場，必然回走向國際化的道路，尋找新的市場。經(jīng)濟全球化加大了企業(yè)之間的競爭，任何一家企業(yè)為了求得生存和發(fā)展必然會參與到企業(yè)之間、行業(yè)之間的市場競爭。沃爾瑪、家樂福等世界性跨國零售集團也是都是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)模和對市場的需要，從而在國內(nèi)市場的基礎上開辟國際市場，從而實現(xiàn)企業(yè)飛躍性的發(fā)展。改革開放后，中國零售業(yè)的發(fā)展取得突破性的發(fā)展，越來越多的企業(yè)在國際上的競爭實力不斷提高，使得中國品牌更被世界所知。老老干媽就是從國內(nèi)市場的經(jīng)營范圍不斷擴大的前提下,逐漸開拓國際市場。因此，本文深入剖析“老干媽”在美經(jīng)營的策略，進而提升老干媽在美國的營銷，同時也為我國其他食品品牌企業(yè)在開拓市場上提供參考價值。1.2.2研究的意義在中國國際化戰(zhàn)略中，其中最重要的方式是零售商的跨國經(jīng)營。然而，由于我國市場開放的時間只有四十多奶奶，國際化經(jīng)營的的企業(yè)較少，尤其是世界性知名企業(yè)，因此很多跨國營銷的經(jīng)驗存在很多不足，例如對國外市場分析不足，營銷方式不被國外市場接受等，此外，我國的零售企業(yè)的在國際上的知名度不高,沒有在海灣市場建立較高的品牌形象。老干媽目前國際上一些較為知名企業(yè)相比，競爭力相對較弱。因此,需要加深對國際化營銷策略的研究以及學習向食品行業(yè)的跨國企業(yè)成功經(jīng)驗，并結(jié)合自身的實際情況，制定合理的策劃。本研究通過對我國對老干媽企業(yè)的了解和其目前采用的營銷策略進行分析,優(yōu)化“老干媽”在美國市場的營銷策略,促進“老干媽”在美國市場上經(jīng)營銷售，促進其快速發(fā)展,同時進一步塑造老干媽的國際品牌形象。1.3研究方法1.3.1文獻閱讀法論文通過對企業(yè)國際化營銷、產(chǎn)業(yè)鏈等方面的論文進行查找閱讀，總結(jié)相關(guān)的理論研究成果。1.3.2歸納研究方法本文主要通過SWOT矩陣研究了老干媽進入美國經(jīng)營行業(yè)地位和營銷環(huán)境，并結(jié)合老干媽的資源進行了目標市場選擇和市場定位。在完成營銷環(huán)境分析和目標市場分析的研究基礎上，本文通過4Ps這一經(jīng)典分析法，進一步分析老干媽在美國市場所采取的營銷策略，并制定了具有可行性的營銷方案。1.4國內(nèi)外研究綜述市場營銷突出的就是營銷，而營銷的本質(zhì)在于心理學，抓住客戶的心理，那你的市場營銷就做的非常成功。營銷心理學就在社會以及市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天應運而生，且在市場營銷中占據(jù)著不可或缺的重要構(gòu)成部分。茅臺酒企業(yè)就曾表示，找準自己的市場定位，并在這一領域做到極致，那你就是成功的，如果茅臺去開發(fā)酒的中低端市場，那茅臺一樣干不過二鍋頭。無獨有偶，美國NIKE公司通過如今NBA的影響力，與NBA球星展開大量合作，迅速占領了運動領域的相關(guān)市場，市值越發(fā)龐大；法國著名奢侈品公司香奈兒致力于高檔消費人群，“細致，奢華”是香奈兒的核心思想。以上各大公司無一不是在各自的領域做到了極致，走向了全球，這就給老干媽對外擴張的營銷策略帶來一些啟示，找準自己的品牌定位，大力發(fā)展自身品牌建設，增強自身對外擴張市場的競爭力。如今中國的發(fā)展蒸蒸日上，關(guān)于中國企業(yè)對外擴張業(yè)務的營銷策略研究也應該逐步擴大，以便于更多的公司走出國門，將中國創(chuàng)造引向全世界。2相關(guān)理論概述2.1國際貿(mào)易理論國際貿(mào)易理論主要討論國際上國家與國家之間貿(mào)易往來發(fā)生的原因、貿(mào)易合作的標準等相關(guān)領域。國際貿(mào)易只有當產(chǎn)品的價格在不同國家之間存在差異時才發(fā)生。簡而言之，產(chǎn)品的內(nèi)部市場價格是由各國的供給和內(nèi)部需求決定的，不同的供給曲線反映不同的生產(chǎn)成本，不同的生產(chǎn)成本反映不同的生產(chǎn)成本。不同的需求曲線反映了不同國家的不同的收入、產(chǎn)品偏好和市場結(jié)構(gòu)。2.24Ps營銷組合4P是指產(chǎn)品product,價格price,渠道place,促銷promotion，其在營銷過程中是一個可控因素，同時也是企業(yè)開展營銷活動的主要工具，同時這也是營銷戰(zhàn)略中最基礎的。首先，在產(chǎn)品方面，主要同產(chǎn)品產(chǎn)品的設計、包裝以及產(chǎn)品品牌建設方面進行優(yōu)化，以提供產(chǎn)品優(yōu)勢；在價格方面，它是指企業(yè)制定出售產(chǎn)品的價格，同時價格里也包含了企業(yè)期望的經(jīng)濟回報，例如有折扣價格、借貸條件等。在渠道方面是指進入木橋市場采用的方式，例如分銷渠道；在促銷方面，主要是指企業(yè)采取一定的手段向消費者宣傳和推廣產(chǎn)品或服務，以達到實現(xiàn)銷售額增長的目的。2.3國際直接投資理論其內(nèi)涵主要是指一個國家的投資者為了獲得持久的利益通過資金、技術(shù)投資于另一個國家的的企業(yè)，從而有效地控制外國企業(yè)的經(jīng)營管理和經(jīng)濟活動，也是一種不同國家之間的企業(yè)的合作。3老干媽在美營銷策略現(xiàn)狀及SWOT分析3.1老干媽企業(yè)狀況老干媽公司從1996年成立以來，通過自己獨特的醬料配方以及在政府的支持和幫助下企業(yè)規(guī)模越做越大，目前已經(jīng)成為了貴州省經(jīng)營規(guī)模和影響力最大的的食品民營企業(yè)，而且在國內(nèi)醬料市場上的市場份額高達70%。行銷全球幾十個國家，發(fā)展前景廣闊，是全國同行業(yè)的領頭羊。同時老干媽開展國際化營銷，出口歐美和澳大利亞等國家，贏得了國際上多消費者的喜愛。市場競爭日益激烈，老干媽需要不斷優(yōu)化經(jīng)營策略和改善營銷策略，才能夠?qū)崿F(xiàn)更好的發(fā)展。本文就老干媽在美國營銷進行了SWOT分析，在此基礎之上提出優(yōu)化老干媽企業(yè)在美國的營銷策略，進而提升其競爭優(yōu)勢。3.2老干媽在美營銷策略分析“在中國一瓶280克的老干媽的價格是人民幣7.9元，但在亞馬遜網(wǎng)站上的售價是3.9美元一瓶，大約是人民幣的24-27元。2018年，一些電商企業(yè)將老干媽稱為奢侈品，兩瓶老干媽限時促銷價格價高達11.9美元，相當于人民幣35-37元。有時候在亞馬遜，老干媽的價格可以賣到4.1-9.7美元。在美國市場上，老干媽絕對是奢侈品，深受消費者的喜愛，但是價格也比較高。近年來，老干媽在銷售市場領域邁出了一步，，逐步形成了“以國內(nèi)市場依托，積極拓展國際市場”的經(jīng)營戰(zhàn)略指導思想。2001年，老干媽產(chǎn)品已經(jīng)通過了美國FDA認證有效促進老干媽打開美國市場，在醬料市場上站穩(wěn)腳跟。3.3老干媽在美營銷環(huán)境SWOT分析3.3.1優(yōu)勢配方古話說：“為官須看《曾國藩》，為商必讀《胡雪巖》”。“真不二價”是富可敵國的胡雪巖經(jīng)商的精髓，意思就是貨真價實，價格穩(wěn)定。而老干媽完美的運用了這一理論，并將其發(fā)揮到了極致的地步。對食品行業(yè)來說，味道是決定一切的法寶，可口可樂的配方能成為無價之寶的價值就在這上面完美體現(xiàn)，在中國市場方面，山寨產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，甚至于超過原產(chǎn)品也是很正常的事情。但是，作為老干媽產(chǎn)品系列中最受歡迎的風味豆豉，暢銷多年依然沒有任何一個產(chǎn)品可以與之抗衡，這就是老干媽的取勝之道。食品之間的戰(zhàn)爭，歸根結(jié)底就是味道的戰(zhàn)爭，老干媽平衡了辣與香，讓更多的消費者接受了這一獨特的味道，以至于一段時間不吃老干媽就覺得缺了一點什么東西。這一種豐富的口感，大多廠家都想跟隨模仿，但是做不到老干媽對這一方面的把握，所以才讓老干媽風味豆豉辣醬在這一方面獨占鰲頭。原材料老干媽所選擇的原材料是遵義本土辣椒，而遵義辣椒曾為出口免檢產(chǎn)品。遵義本地的一些辣椒種植大戶對于老干媽的領頭羊陶華碧說過這樣一句話：只有我們欠過她的，她從來沒有欠過我們。即使遵義辣椒相對于普通辣椒來說價格偏高，但老干媽一直堅持使用遵義辣椒，而不是用其他地方的辣椒來減少成本，這也是老干媽辣醬的味道能深入人心的一個很重要的原因：原材料雖貴但不減一點物力，對原材料的把控苛刻到了極致。極致的穩(wěn)定對于食品來說，一個時間區(qū)域內(nèi)品質(zhì)好以及幾個地區(qū)品質(zhì)好都不是難題，但最能可貴的是老干媽創(chuàng)立至今，無論消費者在什么地方買，在什么時間買，味道始終如一，這種極致的穩(wěn)定成就了企業(yè)難以企及的競爭力。老干媽獨特而穩(wěn)定的味道，是其掌控餐飲渠道的強力支撐，常常更換調(diào)味品，會對菜品造成很大的波動，而老干媽的穩(wěn)定就恰恰解決了這一重要問題。低價不低質(zhì)在食品來說，價格往往和質(zhì)量成正比，但低價不低質(zhì)的產(chǎn)品更有可能成為此行業(yè)中的老大。就拿白酒舉例來說，人們都知道茅臺，五糧液等等，但更多人喝的卻是牛欄山，二鍋頭。高端的消費階層不過只是少數(shù)，茅臺集團曾經(jīng)就表示過這樣一句話，產(chǎn)品有階級分層，但企業(yè)沒有，企業(yè)要專，如果茅臺要做低端酒市場，那么茅臺一樣干不過二鍋頭。而老干媽正好是中低端消費階層的佼佼者，扎根于中低端市場這一區(qū)域，即使消費者都是中低端消費者，但也能創(chuàng)造出極致的消費體驗。消費者的心智占領對于食品企業(yè)而言，廣告是其營銷策略中必不可少的一部分，老干媽的聰明之處就在于沒有打過任何廣告就完成了對消費者心智的占領。其一：老干媽物美價廉，能直接佐餐下飯又能作為調(diào)味品，這一獨特的口味很容易占領消費者的心智，很多留學生將其稱為家的味道；二：老干媽數(shù)十年來包裝從未發(fā)生任何變化，一個和藹大媽的形象被很多網(wǎng)友質(zhì)疑包裝土氣，殊不知消費者在進行這種吐槽的時候，就潛移默化的被老干媽給勾住了魂，其包裝已經(jīng)成為了一種深入人心的品牌符號。舌尖上的中國名片老干媽已經(jīng)成為辣醬產(chǎn)品的代表，其品牌在行業(yè)上的知名度極高。老干媽在口味、健康安全、產(chǎn)品單位價格、營銷服務以及包裝上的市場滿意度都比行業(yè)高。同時，消費者對老干媽的認認可度很高，老干媽利用消費者認可所形成的強大品牌勢能，構(gòu)建起對渠道的強大話語權(quán)，同時，利用這些品牌勢能和有效的營銷策略，老干媽在和調(diào)味品渠道的博弈中始終處于優(yōu)勢地位。老干媽在被美國人稱為“醬母”，根據(jù)美國的相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查，美國人對于老干媽的印象很好，并且認為老干媽在服務消費者方面做得非常好，滿意度高達87.88%；但是在口感方面只有77.45%。但總體來說，美國人對于老干媽品牌的滿意度均值是高于美國市場醬料市場的滿意度水平。3.3.2劣勢老干媽的劣勢最主要的是企業(yè)文化建設弱。在現(xiàn)代化企業(yè)管理種，企業(yè)文化的建設對于企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要。企業(yè)建立符合當代發(fā)展企業(yè)文化，不僅可以優(yōu)化企業(yè)的管理，同時還可以傳播企業(yè)形象。“老干媽”是陶華碧女創(chuàng)建的，雖然在發(fā)展的而是多年以來，取得了不錯的成就，缺乏了企業(yè)文化建設。目前人們談到老干媽，更多的是記得產(chǎn)品得味道，但是對老干媽企業(yè)印象并沒有多少。如國老干媽不加強企業(yè)文化建設，增強美國市場上得消費者了解老干媽企業(yè)文化，就就很難讓美國消費者更好記住老干媽得產(chǎn)品。老干媽在美國的售價是相對較高的，每瓶的價格在3美元左右，折合成人民幣是27元左右，在我國的售價只有7-10元左右。本身是生活的佐料，但是在美國卻賣成了奢侈品。提高價格雖然能夠提高產(chǎn)品的單位利潤，但是在整體上影響銷售數(shù)量，影響銷售總額。3.3.3機遇經(jīng)濟政策的支持。我國不斷加大對外開放得力度，雇了和支持更多的企業(yè)將產(chǎn)品銷售到世界各地。此外，政府還不斷加強對農(nóng)業(yè)類型的相關(guān)企業(yè)進行扶持，在出口方面采取讓利的形式，鼓勵食品企業(yè)出口?！袄细蓩尅笔寝r(nóng)業(yè)化經(jīng)營的龍頭企業(yè)，也是貴州省重點發(fā)展的食品企業(yè)，政府對其的重視度非常高。此外，國家對食品產(chǎn)業(yè)的扶持，不斷提高食品質(zhì)量，老干媽也必然會不斷提高其生產(chǎn)技術(shù)，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量。有利于老干媽應對國外市場的貿(mào)易壁壘，促進其在美國市場上的銷售。美國人口數(shù)量在世界上排名第三，擁有33000多萬人口。同時在美國的華人華僑數(shù)量也非常多，截至2018年，人數(shù)已經(jīng)高達288萬，美國龐大的市場為老干媽在美國的營銷提供了市場條件。目前在美國的市場各大超市都有老干媽產(chǎn)品銷售，已經(jīng)在美國市場形成了一定的知名度，有利于老干媽在美國市場的上的營銷活動開展。3.3.4威脅市場上假冒產(chǎn)品眾多。老干媽在美國市場上被一些人定義為醬料市場上的奢侈品，而且在美國市場上存在一定的市場占有率。而有些商家看到了老干媽在美國市場上的地位，便假冒老干媽進入美國市場。由于產(chǎn)品味道和口感不一致，不僅混淆了消費者對老干媽的印象，不利于老干媽品牌在是美國市場上的宣傳。為了進一步區(qū)分假冒產(chǎn)品，“老干媽”不得不加大技術(shù)和時間投入，保護其制作工藝，和打假維權(quán)，這會加大老干媽的經(jīng)營成本。新品牌進入市場。新興醬料行業(yè)的企業(yè)越來越多，而且規(guī)模越來越大，行業(yè)競爭加劇。一些新興的醬料品牌為了加快其進入市場的速度，利用和老干媽相似的品牌名稱，例如“老干爹”、味美仕等讓消費者誤以為是老干媽的另一個品牌，原本屬于老干媽市場的消費者因此也更愿意嘗試這些看起來是老干媽企業(yè)的新品牌。使得老干媽的市場份額被瓜分。此外，一些新興企業(yè)利用更高的技術(shù)生產(chǎn)出更加優(yōu)質(zhì)的醬料產(chǎn)品，同時也更加適應當下消費者的口味要求，對老干媽的發(fā)展造成了極大的威脅。在一些國家尤其是發(fā)達國家中，通常會提高進口食品的標準，從而減少國外食品進入其國內(nèi)市場。如果達不到其海關(guān)的質(zhì)量要求，就會被退回產(chǎn)品，這對老干媽開拓和擴大美國市場是非常不利的。4老干媽在美營銷存在的問題及原因分析4.1產(chǎn)品價格高老干媽在美國的醬料市場是非常受歡迎的，業(yè)占據(jù)著很多的市場份額，老干媽在美國市場需求強勁，采取的價格策略是“高價策略”。在美國的很多超市上，老干媽每瓶的價格在3美元左右，折合成人民幣是27元左右，在我國的售價只有7-10元左右，在美國的售價幾乎是國內(nèi)的3倍左右?？芍?，老干媽的價格在美國定價是非常高的，當讓除了老干媽企業(yè)的定價策略外，這還跟政策的稅收政策有關(guān)，因此，老干媽的出口價格業(yè)相對會比國內(nèi)的價格要高，這樣才能夠保證企業(yè)盈利。受到價格需求彈性的影響，如果價格太高，對消費者的承受能力和認識不足，定價過高，結(jié)果往往銷售量下降，同時給市場留下不好的印象。老干媽雖說在美國市場上采取高價策略后的市場占有率還是很高，但是在后續(xù)發(fā)展中，還是要注意多觀察市場，了解競爭對手價格策略和市場價格水平，避免因為價格而失去了市場。4.2促銷手段單一促銷手段是產(chǎn)品宣傳的重要手段，老干媽在促進產(chǎn)品銷售的時候，采用促銷手段比較少，尤其是在國外。同時目前采用的手段是也是傳統(tǒng)的促銷手段，例如利用媒體廣告促銷，當讓這對老干媽的銷售是非常有利的，但是老干媽在促銷手段上吸收現(xiàn)代化營銷的因素較少，例如利用Facebook等社交網(wǎng)站進行宣傳比較少。目前的銷售量很大一部分是根據(jù)它自身品牌的知名度支撐起來的。營銷產(chǎn)品促銷的因素很多，除了產(chǎn)品的售價和產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有很多的因素，例如產(chǎn)品的包裝設計是否能一眼吸引住消費者，以及廣告宣傳的方式是否新穎，能讓消費者記憶尤新等。老干媽的營銷應該藥根據(jù)時代發(fā)展的需要改善其促銷方式。才能讓老干媽老在市場中保持市場份額，甚至是提高市場，在后續(xù)發(fā)展中的促銷可以嘗試美國人喜聞樂見的形式進行，這樣才能進一步促進銷售。4.3營銷人員流失嚴重市場的競爭很大程度就是人才的競爭，在市場營銷過程中，營銷人員的能力高低對營銷效果產(chǎn)生直接影響。老干媽品牌在市場上的競爭力很強，但是在企業(yè)人員管理上的問題還是比較嚴重的，導致人員流失嚴重。老干媽在國際化戰(zhàn)略中，過多的是采用傳統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略，在人員的管理上也是采用傳統(tǒng)方式管理，層級劃分嚴重，上下級之間溝通比較少，沒有實行人性化的人才管理方式，同時，在美國市場銷售的時候，對本土人才的管理沒有因地制宜，因人而異，工資待遇較低，導致了人員流失率較高。營銷人員的流動性過高，人才嚴重缺失，會給企業(yè)帶來風險。5老干媽在美營銷策略的建議5.1合理確定產(chǎn)品價格價格是消費者狗毛產(chǎn)品的重要考慮因素，也是企業(yè)實行營銷策略中必不可少的一項策劃指標。產(chǎn)品價格定位區(qū)間影響著消費人群的分布。價格如果發(fā)生變動，對銷售量的影響是比較大的，一般來說，價格越高，產(chǎn)品的銷售數(shù)量就越低，尤其是價格彈性加大的產(chǎn)品。風味豆豉以及雞油辣椒是老干媽企業(yè)在美國市場上的主打產(chǎn)品，瓶裝的主要產(chǎn)品規(guī)格是210g和280g。老干媽在價格的設計主要是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本以及消費者的支配能力和習慣存在著較大的關(guān)系。每瓶產(chǎn)品的價格越低，客單量就會多，顧客選擇再次購買的意愿就比較強，產(chǎn)品銷就會有保證。老干媽在美國上進行定價的時候首先應該要深入調(diào)查美國市場在醬料市場的價格平均水平，以及主要競爭對手的銷售價格水平，為老干媽在美國市場上的定價提供基礎的參考依據(jù)；其次是要了解老干媽在市場上的知名度和口碑，了解清楚美國人對于老干媽的看法以及價格的接受度，才能夠更好所定價格符合美國市場的消費者的請闊，吸引更多的消費者前來消費；三是了解老干媽在美國歷年的銷售情況，例如不同價格范圍的銷售情況，找出銷量最高的價格，為老干媽的定價提供參考。5.2推動產(chǎn)品促銷手段多元化隨著個性化零售潮流的興起，市場細分也是越來越細致，眾多更為精細的市場細分，更了解行業(yè)的發(fā)展，和消費者的消費喜好。老干媽在美國市場上進行促銷活動，對老干媽的進一步銷售有著重要的意義。老干媽采用多元化的促銷手段，需要做到以下幾點。首先是老干媽對不同消費群體的消費行為進行分析，包括消費者從事的職業(yè)、年齡、家庭屬性、出行的地域等，促進對消費者市場進一步細分；其次是了解不同消費細分群體的消費心理，很多消費者在進行購物的時候更加追求個性和享受不一樣的文化。了解不同細分市場下的的消費心理和習慣有利于推動老干媽實行有效的、多元化的促銷手段。此外老干媽還可以根據(jù)細分市場下消費者的消費心理情況，以多種廣告鎖定多類消費群，才能夠更好打造促銷活動獲得目標消費群體，使老干媽營銷的商品成為該群體中部分人的必購之物；三是根據(jù)不同的消費群體及其他們不同的消費心理采取多元化的促銷內(nèi)容和手段，例如軟文營銷內(nèi)容塑造品牌故事，社交網(wǎng)站上短視頻的創(chuàng)意廣告推廣等。5.3完善營銷團隊建設人才是企業(yè)發(fā)展的重