貨品管理理念簡(jiǎn)介

貨品管理理念簡(jiǎn)介分享理念的意義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果目錄貨品管理概論貨品管理基本概念訂貨管理經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)貨品管理(關(guān)鍵)營運(yùn)管理市場(chǎng)管理訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫經(jīng)營者考慮的貨品問題訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理選址開店假如你是專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣現(xiàn)金流/利潤最大化貨品管理四階段循環(huán)貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理季末打折清貨科學(xué)的訂貨管理訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵貨品的店鋪銷售管理l日常貨品歸并補(bǔ)貨管理季末打折清倉處理科學(xué)的訂貨管理

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營管理的核心是貨品管理貨品管理營運(yùn)管理市場(chǎng)管理是其他活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義貨品的店鋪銷售管理日常貨品歸并管理科學(xué)的訂貨管理總量—盈虧平衡點(diǎn)/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)銷售分析系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)男子運(yùn)動(dòng)29.71%30.40%54%653611男子運(yùn)動(dòng)生活38.25%36.17%58%595566女子運(yùn)動(dòng)8.97%9.13%54%587667女子運(yùn)動(dòng)生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！1：總覽銷售分析類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例男子運(yùn)動(dòng)生活38%36%58%59556639%女子運(yùn)動(dòng)生活23%24%52%50850322%男子訓(xùn)練13%10%70%58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子訓(xùn)練7%6%60%5005316%男子籃球4%7%28%6115834%男子戶外3%279%117011144%男子網(wǎng)球3%350%6115903%女子網(wǎng)球1%149%5755752%女子戶外1%132%132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%2：類別銷售分析款式銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%1013103120%針織夾克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%針織套頭衫14.97%14.26%58%34634015%針織長褲4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%長袖針織衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉褲0.69%0.46%82%6746740.70%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.60%線衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夾克0.30%0.49%34%9518950%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980%針織背心0.06%0.03%100%4984980%梭子長褲16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%3：款式銷售季節(jié)的界定季節(jié)春季夏季秋季冬季上貨時(shí)間1月---3月4月---6月7月---9月10月---12月正價(jià)銷售期1月---6月4月---8月7月---11月10月---2月秋季月份8910合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然

服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。

服裝庫存對(duì)訂貨有多大的影響呢？售謦率分析售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：銷售數(shù)量到貨量第一月第二月第三月整季26413710040301585售馨率40%30%15%85%664172100303010售馨率30%30%10%70%售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：銷售數(shù)量到貨量第一周第二周第三周第四周合計(jì)26413710081513945售馨率8%15%13%9%45%6641721005885售馨率5%8%8%26%售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。售罄率品牌優(yōu)秀良好差nike85%75%60%adidas75%60%40%cs70%55%40%訂貨額與銷售額舉例：某專賣店10冬季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)10年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么10秋季的訂貨額是多少？100？115？120？90？訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某專賣店10冬季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)10年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)07冬季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則07冬季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14;訂貨額=100*1.14=114萬訂銷比與平均銷售折扣率

理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān)與銷售數(shù)量無關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在之間。平均銷售折扣鞋服Nike88%84%adidas85%82%訂銷比金額數(shù)量Nike1.14-1.19adidascs盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)舉例：經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計(jì)算表店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。店鋪月成本（固定）月收入投入產(chǎn)出

店鋪?zhàn)饨?5000平均銷售折扣87%銷售120000訂貨額138000店員工資8000進(jìn)貨折扣49%毛利52414

水電3000銷售毛利率44%利潤15914

稅金1500盈虧平衡點(diǎn)83566%利潤率13.30%

折舊/消耗品4000預(yù)計(jì)銷售90000%銷售140000訂貨額161000倉儲(chǔ)物流1000毛利39310%毛利61149多投入11270管理費(fèi)4000利潤2810%利潤24649增利潤8736合計(jì)36500利潤率3%利潤率17.90%回報(bào)率78%庫存質(zhì)量存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫存質(zhì)量存銷比=月初庫存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。12月31日庫存1月銷售1月庫銷比1月31日庫存2月銷售2月庫銷比200673180454存銷比

缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理nike<3.03.54>5.0Anta鞋

Anta服

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高貨品資金投資回報(bào)率

平均銷售利潤率平均存銷比周轉(zhuǎn)率進(jìn)貨折扣率投資回報(bào)率nike7%4.52.6763%30%anta目前15%4.22.8649%87%anta理想15%3.53.4349%105%周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率庫存結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀良好差三個(gè)月內(nèi)服裝新貨占比>75%70%<60%存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。

（稍后舉例）

新舊貨占比經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)銷售結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流/利潤最大化經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)訂貨的寬度與深度SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU

同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，

SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。

SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU

店鋪服裝陳列量店鋪類型標(biāo)準(zhǔn)陳列量男士陳列尺碼女士陳列尺碼小型SKU*2L/XLM/L中型以上SKU*3L/XL/XXLS/M/L訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系店鋪類型標(biāo)準(zhǔn)陳列SKU數(shù)比例訂貨寬度旗艦店25095%238重點(diǎn)店18085%171一般店14075%133服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系作業(yè)：NK重點(diǎn)店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？SKU的寬度與深度貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品量級(jí)ABCDSKU占比15%35%35%15%銷售占比30%32%25%8%理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表理想化貨品進(jìn)銷顧慮滾動(dòng)表

一月初存一月銷二月初存二月銷三月初存三月銷四月初存四月銷五月初存五月銷六月初存六月銷七月初存七月存八月初存過季貨品80108010801080108010

一月期貨10040602535102515100

二月期貨

10040602535102515

0

三月期貨

10040602535102515

0

四月期貨

10040602535102515

五月期貨

100406025351015合計(jì)

300100銷售數(shù)量75%正價(jià)25%打折，平均折扣87%左右，理想的銷售狀況。

正價(jià)售馨75%存銷比3舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個(gè)月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量進(jìn)銷存滾動(dòng)表了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表訂貨管理流程和方法訂貨流程建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加?？蛻魯?shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。訂貨流程的作用提高訂貨準(zhǔn)確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標(biāo)、貨品管理理念等訂貨流程圖期貨訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度選款/模特秀與試穿輸訂單/下量/尺碼訂單評(píng)審訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款訂單確認(rèn)流程1、訂貨總量分析1、已開店鋪11年冬季銷售預(yù)測(cè)10年冬季銷售總額10年冬季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響10年冬季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長走勢(shì)流程1、訂貨總量分析店鋪銷售預(yù)測(cè)的分析因素（僅供參考）序號(hào)條件10冬實(shí)際11冬預(yù)計(jì)對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響1銷售額80

2正價(jià)銷售的新舊貨之比65%VS35%90%VS10%15%3折扣銷售占比35%10%-15%4整改形象

新裝修和新道具20%5店鋪銷售能力新員工偏多店鋪銷售能力明顯提升10%6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該商圈5家該商圈7家-8%7市場(chǎng)自然增長率

15%15%8預(yù)測(cè)增長的調(diào)整

37%9預(yù)測(cè)增長的調(diào)整近五個(gè)月的銷售增長走勢(shì)較好37%的增長應(yīng)該可以1011Q3計(jì)劃調(diào)整萬/月

109.6

11訂銷比

1.15

12預(yù)測(cè)訂貨量

126.04

單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合HO10:HO11服裝產(chǎn)品總覽HO10:HO10HO11%H011服裝產(chǎn)品總覽Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價(jià)2953033%SKU保持穩(wěn)定，款式增加選擇寬度流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后五十位分析售罄率前/后五十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據(jù)。流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講通過對(duì)產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下