流通營業(yè)員銷售與技巧(十一)化妝品營業(yè)員銷售技巧

XXX有限公司---適崗培訓(xùn)---LOGO流通營業(yè)員銷售與技巧（十一）

化妝品營業(yè)員銷售技巧主講人：XXXLOGO主要內(nèi)容（一）、客戶走訪的任務(wù)和要求

（二）、怎樣提升走訪業(yè)績(jī)（三）、為什么要進(jìn)行事故分析（一）、客戶走訪的任務(wù)和要求沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？客戶走訪的任務(wù)和要求在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？客戶走訪的任務(wù)和要求一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：2、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：1、掌握資源了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：4、整理好個(gè)人形象銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：5、帶全必備的銷售工具臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：6、不同客戶銷售價(jià)格比較將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：7、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：8、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：9、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：10、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：11、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。客戶走訪的任務(wù)和要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：12、競(jìng)品信息向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品?？蛻糇咴L的任務(wù)和要求（二）、怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第一種，帶著目的走訪客戶，很多行業(yè)的銷售基本都需要去面帶客戶，但是走訪不同的客戶去的目的肯定不同，所以我們需要對(duì)客戶進(jìn)行分類，每一次拜訪都要有目的。譬如某個(gè)客戶這次是不是只要去送上一點(diǎn)小禮就走，另外一個(gè)客戶就是必須要帶著成交的目的去。怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第二種，對(duì)價(jià)錢要有自己的理解，一定不要輕易降價(jià)，因?yàn)闊o論你多少，客戶永遠(yuǎn)都覺得貴了那么一點(diǎn)，一旦你降價(jià)了，對(duì)方可能覺得你不值錢，也對(duì)你的品質(zhì)與服務(wù)產(chǎn)生懷疑了。并且也會(huì)覺得自己可能價(jià)錢還沒砍到底，總會(huì)覺得自己上當(dāng)了。怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第三種，利用好老客戶。老客戶成交成本比新客戶低很多，挖掘老客戶更深層次的需求及轉(zhuǎn)介紹客戶很重要。怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第四種，了解客戶真正的需求，譬如你一直在推銷一款產(chǎn)品，而客戶中意的是另一款，這樣不僅沒有任何作用，反而會(huì)適得其反。怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第五種，了解客戶，譬如說初次交談的客戶我們不能太隨便，要給人專業(yè)禮貌的印象。趕時(shí)間的客戶，一定說重點(diǎn)，快成交。講義氣的客戶也要給人仗義的感覺。對(duì)于一些謹(jǐn)慎小氣的客戶，就要給他足夠利益與優(yōu)惠。怎樣提升走訪業(yè)績(jī)第六種，做好充分的準(zhǔn)備工作，針對(duì)個(gè)人的產(chǎn)品就要充分了解客戶個(gè)人的愛好，家庭的了解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給與問候關(guān)懷，在他們有需要的時(shí)候提供適當(dāng)?shù)膸椭?。?duì)方是公司及企業(yè)的話，要了解對(duì)方公司發(fā)展及產(chǎn)品。怎樣提升走訪業(yè)績(jī)（三）、為什么要進(jìn)行事故分析1）所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報(bào)告并調(diào)查。2）查找清楚關(guān)鍵因素。3）追蹤整改措施的落實(shí)情況。本文將著力討論企業(yè)如何做好事故管理，杜絕事故發(fā)生。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報(bào)告并調(diào)查發(fā)生事故一定要報(bào)告！實(shí)現(xiàn)所有事故都能報(bào)告不是一件容易的事情，尤其是當(dāng)事故涉及到當(dāng)事人或管理層的責(zé)任的時(shí)候。一方面，營造一種正能量的主動(dòng)報(bào)告文化，而不是“揭發(fā)”文化，能夠大大提升事故上報(bào)的比例。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報(bào)告并調(diào)查另一方面，對(duì)于瞞報(bào)和漏報(bào)事故堅(jiān)決予以紀(jì)律處分，能夠強(qiáng)化報(bào)告文化，提升事故上報(bào)的管理水平。如果發(fā)現(xiàn)有瞞報(bào)存在，公司會(huì)當(dāng)作核心價(jià)值事故來處理，對(duì)于此類事故，公司會(huì)嚴(yán)厲處罰。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報(bào)告并調(diào)查事故發(fā)生后，相應(yīng)的管理層的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估會(huì)受到負(fù)面影響，進(jìn)而影響其職業(yè)升遷等。這是績(jī)效考核范疇的管理。通過事故調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)有違法、違章、瀆職等行為存在，事故調(diào)查組將情況報(bào)告給公司的人力資源部門，納入公司的紀(jì)律管理范疇。為什么要進(jìn)行事故分析1.所有發(fā)現(xiàn)的事故都要報(bào)告并調(diào)查但這兩類都不是事故調(diào)查組的職責(zé)范圍，能夠厘清這一點(diǎn)，就能夠?qū)⑹鹿收{(diào)查組的職責(zé)清楚地定位在查清事故發(fā)生的管理原因，并找到改進(jìn)的管理措施，回歸到事故調(diào)查的本來目的。一方面保持調(diào)查組的獨(dú)立性、客觀性和科學(xué)性；另一方面盡最大可能避免因?yàn)樨?zé)任追究而影響事故的全面報(bào)告。為什么要進(jìn)行事故分析2.查找清楚關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素包括兩類，一類是有明顯的證據(jù)和可證明的因果關(guān)系，導(dǎo)致事故發(fā)生的那些因素；另一類是沒有存在明顯的因果關(guān)系，但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)極有可能造成了事故的發(fā)生的因素。尤其是后一類容易被忽視，但恰恰是實(shí)現(xiàn)舉一反三的最佳機(jī)會(huì)，將事故扼殺在“因素”階段。為什么要進(jìn)行事故分析2.查找清楚關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素包括物理因素、人員行為因素以及管理因素，三種因素層層遞進(jìn)，杜邦推薦使用“五個(gè)為什么”的方法尋找造成事故的關(guān)鍵因素。至少問五個(gè)為什么，直到找到管理上需要改進(jìn)的因素。容易造成誤解的是人員行為因素，人員行為因素指的是可能的人的失誤、疏忽或錯(cuò)誤，既包括操作層的操作，也包括決策，甚至一些不能明顯判斷為錯(cuò)誤的決策。為什么要進(jìn)行事故分析2.查找清楚關(guān)鍵因素由此可見人因不同于違章，故而人因是人性使然，因?yàn)榉踩私詴?huì)疏忽或犯錯(cuò)。因此，從管理上尋找原因才能從根本上解決人因的問題?！拔鍌€(gè)為什么”簡(jiǎn)單易掌握，有助于在公司推廣，通過廣泛培訓(xùn)，訓(xùn)練員工能夠運(yùn)用這一工具管理事故。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實(shí)情況有兩條原則很重要：一是每一條關(guān)鍵因素都要給出至少一條改進(jìn)措施，反過來說，如果一個(gè)關(guān)鍵因素不能給出有效的改進(jìn)建議，就不是好的關(guān)鍵因素，意味著真正的關(guān)鍵因素還沒有找到。“關(guān)鍵”二字的務(wù)實(shí)性和實(shí)踐性在這里得到了很好的體現(xiàn)。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實(shí)情況比如，如果員工說忘了戴手套，你必須找到確保下次不再忘記的改進(jìn)措施，否則忘了就不是關(guān)鍵因素，這就是管理的深度和細(xì)度。二是每一條措施都要給出5W1H的答案，確保每一條措施都是明確的行動(dòng)計(jì)劃。因此，”加強(qiáng)培訓(xùn)“就不是一條改進(jìn)措施，它不是明確的行動(dòng)。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實(shí)情況“四不放過”是言簡(jiǎn)意賅的事故管理的原則，杜邦的事故管理嚴(yán)格地符合了“四不放過”的本意。對(duì)事不對(duì)人是事故管理的重要原則，也包括在“四不放過”的精神實(shí)質(zhì)中。當(dāng)事人不是被調(diào)查對(duì)象，而是和當(dāng)事人一起把事情的原原本本調(diào)查清楚。為什么要進(jìn)行事故分析3.追蹤整改措施的落實(shí)情況實(shí)踐中難于把握，易于走偏，結(jié)果造成了追究責(zé)任演變成為了事故調(diào)查的主要目