保額銷售課件

平安福線上線下一起來——保額銷售訓(xùn)練浙分銷企部2016年4月1大家好保額銷售訓(xùn)練線上“足額保障，留愛不留債”線下“保額銷售法”訓(xùn)練線上微信：從7080人群剖析，責(zé)任高峰期壓力巨大，應(yīng)該正確建立足額保障，合理運用保額銷售法，留愛不留債。線下訓(xùn)練：通過了解保額銷售的意義，學(xué)習(xí)其意方法及運用，強化保額銷售法在平安福產(chǎn)品銷售中的訓(xùn)練2大家好什么是保額銷售？一張計算表？一段話術(shù)？

一個原則？一種方法？一種技巧？一種理念？3大家好保額銷售指業(yè)務(wù)員以保額為導(dǎo)向，以計算客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況來投保；保額銷售是一種方法與技能，更是一種理念與習(xí)慣；

什么是保額銷售？4大家好保額銷售的意義—客戶客戶平均保額大概是多少？向客戶推薦保險產(chǎn)品時，保額是如何確定的？客戶發(fā)生壽險理賠金額是多少？銷售的保單是否真的在風(fēng)險來臨時，能幫助客戶完成他的責(zé)任？請思考幾個問題？5大家好保額銷售的意義—業(yè)務(wù)員銷售方法：學(xué)會說明并計算解釋保額讓六個月以上的業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹；只要經(jīng)過半天的培訓(xùn)與演練，每個人都可以學(xué)會與運用；保額銷售不是簡單的大單銷售，是讓客戶多一種選擇，因此與每個客戶都可以分享；銷售理念：突出愛與責(zé)任，強化利他性和責(zé)任感從講保費到講保額；從講自己到講客戶;從講產(chǎn)品到講需求；銷售習(xí)慣：分析保額，加保和轉(zhuǎn)介紹養(yǎng)成對客戶作保額分析習(xí)慣，養(yǎng)成站在客戶的角度思考的習(xí)慣從業(yè)信念：理解壽功，正確理解高傭金，更心安理得讓新人理解壽險的意義和功用；讓新人養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣；讓新人提升銷售信心；幫助新人正確理解高傭金產(chǎn)品；6大家好保額銷售的意義—公司帶來FYP帶來NBEV帶來人力增長形成不可替代、不可復(fù)制的核心競爭力7大家好保額銷售在平安福銷售過程中的運用理念導(dǎo)入保險三原則算保額缺口產(chǎn)品介紹1、以2個理賠故事+2張圖詮釋壽險功能與意義：愛與責(zé)任、應(yīng)急現(xiàn)金準備2、講解購買保險的三優(yōu)先原則：一家之主優(yōu)先原則、自下而上原則、雙十原則3、計算需求的保額缺口：保障檢視表4、升級版平安福十全十美太陽圖講解8大家好讓我們再次走進保額銷售，用專業(yè)為自己、為客戶送上全面的保障！9大家好是指業(yè)務(wù)員使用專項工具，通過簡短的問答，計算出客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況來投保的銷售方法。同時為更好理解保額銷售法，必須明確：

1、保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交；2、保額銷售中相關(guān)工具對于90%以上客戶已經(jīng)適用，對于特別高端客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會很大）。3、保額銷售的重點是解決客戶最重要的家庭責(zé)任問題。保額銷售法10大家好理論保額=購買保額+債務(wù)–存款–已有保障利弊全面考慮客戶實際情況專業(yè)保額需求分析針對已達到財務(wù)自由的高端客戶不適用方法：工具表計算法使用《保障需求簡單分析表》計算保額缺口11大家好計算保額和缺口1．您的年齡是

歲，按照我們國家的政策，您正常應(yīng)該是＿＿歲，退休，這樣離您退休還有

年。您目前每月家庭生活支出是＿＿元。

2．我們來算一個數(shù)，您看有沒有道理：如果您往銀行存入

元，銀行按

％利息給我們，您就可以每月從銀行拿10元，一直拿滿

年。

3．您現(xiàn)在每個月家庭支出是

元，是10元的

倍，所以要想每個月能從銀行拿

元，存入銀行的本金也應(yīng)該是

元的

倍，即

萬元。

這就是您的家庭基本生活保障

12大家好計算保額和缺口

4．確認：也就是說，您存入銀行＿＿元，可以每月領(lǐng)?。撸咴?，一直領(lǐng)?。撸吣?。請問，這筆錢您準備好了嗎？相信即使準備好了，也不會全部存入銀行，我們會有其它的投資。所以，我建議您建立一個相同數(shù)額的保障。5．是啊，您可以不需要這份保障，但您的家庭需要這樣的保障。

13大家好保障需求分析表亮點1：簡化了復(fù)利計算，也當(dāng)下低利率和低率下行預(yù)期結(jié)合

亮點2：保留原版的設(shè)計理念，但更清晰明了

亮點3：畫面溫馨，表達和傳遞家庭責(zé)任14大家好二、如何使用工具并計算保額？《保障需求簡單分析表》正面2010200100502023015大家好二、如何使用工具并計算保額？《保障需求簡單分析表》反面2302050100102016大家好業(yè)務(wù)員：從剛才我們說到的平安2014年理賠報告可以看出，2014年前十大身故理賠案件，被保險人出險的平均年齡僅37.6歲；前十大重疾理賠案件，被保險人出險的平均年齡僅38.2歲，此部分人群為正值中壯年期，是家庭收入的主要來源，所以保障要足夠，以避免家庭財務(wù)面臨收不抵支的困境。保額銷售面談導(dǎo)入關(guān)鍵句17大家好業(yè)務(wù)員：保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買的保額是否足夠的問題。針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個立刻的答復(fù)。保額銷售面談導(dǎo)入關(guān)鍵句18大家好業(yè)務(wù)員：我們現(xiàn)在有一個專業(yè)又便捷的保障需求分析工具，

也就是《保障需求簡單分析表》，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！保額銷售面談導(dǎo)入關(guān)鍵句19大家好1、您每年需負擔(dān)家庭的生活費為（）元這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得低于預(yù)估水平，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母、撫養(yǎng)子女等等；

引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少

年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？2、家庭需要您照顧的年期至少（）年資料收集關(guān)鍵句主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務(wù)？3、您目前的按揭及債務(wù)情況為（）元20大家好這里的保障額度主要是指個人壽險保障。5、您已擁有的保障額度為（）萬元資料收集關(guān)鍵句4、您目前的銀行存款（）萬元；要點：引導(dǎo)客戶的問題是，您目前銀行有定期存款嗎？21大家好業(yè)務(wù)員：張先生，您目前每年所需負擔(dān)的家庭生活費是100000元，您的兒子今年3歲，到他大學(xué)畢業(yè)23歲還有20年，，您目前的按揭及債務(wù)狀況是房屋貸款還需還100萬元，您目前已儲備50萬，購買的保障金額是20萬元。這樣算起來，您家庭的保障缺口是230萬元。保額需求分析表講解關(guān)鍵句22大家好業(yè)務(wù)員：我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有230萬元的現(xiàn)金或價值230萬元的保障。萬一有風(fēng)險發(fā)生，能夠保證立刻有100萬元把按揭還清，不會給家人負擔(dān)，同時維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年10萬元的生活費，一直到20年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完。保額需求分析表講解關(guān)鍵句23大家好客戶：這么多保險，需要買多少錢呢？業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟狀況，您每月還能拿出多少錢來？客戶：每個月大概1000元/3000元吧。業(yè)務(wù)員：每個月1000元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)剛才計算的缺口和您當(dāng)下經(jīng)濟情況，我會為您做兩份建議書，一份是按照您可支出保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃。好嗎？客戶：可以。

保額需求分析表講解關(guān)鍵句24大家好1、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？透過這個問題了解客戶對買保險的大致預(yù)算多少？2、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？保額計算及解釋注意事項25大家