銷售談判技巧(zhoup)課件

A2部周普2006624HOTSALES銷售談判技巧

談判是矛，是您刺向?qū)κ值膹?qiáng)有力的武器；

談判是盾，是您抵御對手的堅(jiān)實(shí)屏障；風(fēng)云變幻的談判桌前如何把握時(shí)局，搶占先機(jī)；唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，何時(shí)亮出自己的底牌？

談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn),最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服?

讓我們?yōu)槟议_談判的神秘面紗，帶您進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂，讓您在談判中揮灑自如，走向成功。

培訓(xùn)受益

提高對談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；

掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)；

把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；

在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

第一講

什么是成功的銷售談判

談判的基本概念

銷售談判的特點(diǎn)

雙贏的態(tài)度

雙贏的態(tài)度一、任何談判最希望得到的結(jié)果—雙贏二、如果不是雙贏，談判最終會(huì)失敗三、在談判過程中，我們要報(bào)著雙贏的態(tài)度開始談判何為成功的談判先思考？你們認(rèn)為什么是成功的談判？第二講

銷售談判的九大技巧

要素一：充分的準(zhǔn)備

要素二：高目標(biāo)要素三：耐心要素四：滿意

要素五：第一次出價(jià)要素六：讓步要素七：傾聽要素八：讓對方先開口要素九：離開

要素一：充分的準(zhǔn)備

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息，例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。要素二：高目標(biāo)有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多，賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。要素三：耐心管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。要素四：滿意

如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

要素五：第一次出價(jià)不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

要素六：讓步在商業(yè)談判中，不要單方讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對那里得到一些東西，如果你不這樣做的話，對方會(huì)向你素要更多。要素七：傾聽一個(gè)談判高手通常提出尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是非功過很容易解決。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多sales都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

要素八：讓對方先開口找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要低。如果你先開口，在可能付出的比實(shí)際需要的更多。

要素九：離開如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)展，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒在選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)第三講商務(wù)談判五大基本功

1、保持沉默在緊張的談判中，沒在會(huì)么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却齽e人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的sales總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己在多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始人已經(jīng)去世的查爾遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華.麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道；“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧”麥克卡貝完全沒有料到談話這們開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，會(huì)議等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使你更容易了解他們的想法。5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

第四講商務(wù)談判中的“四大太極推手”

商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，也是正常的，有時(shí)對方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn)，這就需要拒絕、否定，但若拒絕、否定死板，武斷甚至粗魯談判失敗，高明的拒絕、否定應(yīng)是審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧中話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快，例如：如果您要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，請為我們準(zhǔn)備好過冬的衣服和食物，總不忍心讓我們餓著肚子瑟瑟發(fā)抖餓工作吧？

一、幽默拒絕法

二、移花接木法

在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無法滿足條件時(shí)，可移花接木或委婉的設(shè)計(jì)雙方無法超越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，有能得到對方的

諒解”如“很抱歉，這個(gè)超出了我們的承受能里”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%”才能滿足你們的價(jià)位暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)，也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律制度慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門答應(yīng)我門無異議”三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出被彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共嗚，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“下正如你所說，我們的品牌不是知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品知度，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷…?！?/p>

四、迂回補(bǔ)償法

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方是關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對方，甚至交易終止。假若使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這們吧，再給你償配上一對電電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”

談判四步走

第一在談判一開始，你應(yīng)當(dāng)盡量表現(xiàn)的很合作，但同時(shí)注意不要冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。第二要學(xué)會(huì)報(bào)復(fù)，必須學(xué)會(huì)以牙還牙，不能一未遷就，第三要學(xué)會(huì)寬恕和原諒，如果對方真的表現(xiàn)出合作的誠意，你不能太斤斤計(jì)較第四對談判的過程保持清醒，

談判的四大語言技巧

針對性強(qiáng)在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做的有的方矢，模糊羅嗦的語言會(huì)使對方疑惑，反感、降低己方威信，成為談判的障埃針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性的使用語言，另外，還要充分的考慮談判對手的性格情緒習(xí)慣文化以及需求狀況的差異方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉的語言，這樣易與被對方接受要讓對方相信這是他自己的關(guān)心，在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

靈活應(yīng)變談判過程中往往會(huì)遇到一些想不到的尷尬事情，要求談判者具有語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想之類的語言。會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，我得與一個(gè)約定的朋友能電話，請稍等五分鐘，于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。無聲語言商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

如何使不可談成為可談

認(rèn)清你的對手，中國的入世談判花了15年的時(shí)間

而原本可能不必那么長的時(shí)間，

這在龍永圖心理可能成為永遠(yuǎn)的遺憾，中國在入世談判中所走的彎路，部門原因歸咎與沒有認(rèn)清對手

“要走到表象下面去發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的利益和動(dòng)機(jī)”

談判中的四種探測技巧

一、火力偵察法

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)二、迂回詢問法。通過迂回