面向顧客的產(chǎn)品開發(fā)及其目標(biāo)定價(jià)

面向顧客的產(chǎn)品開發(fā)與目標(biāo)定價(jià)制作：王婷婷黃亞會(huì)張燕許秀明張芹芹侯慧楊瑩瑩魏經(jīng)之方武徐成蘭馮婷婷背景資料2024年1月9日，惠普電腦公司更名為惠普公司?；萜针娔X公司由喬布斯、斯蒂夫·沃茲尼亞克和RonWayn在1976年4月1日創(chuàng)立?？偛课挥诿绹?guó)加里福尼亞丘珀蒂諾市，是在硅谷的中心地帶。1975年春天，hpⅠ由Wozon設(shè)計(jì)，并被Byte的電腦商店購(gòu)置了50臺(tái)當(dāng)時(shí)售價(jià)為666.66美元的hpⅠ。1976年，Woz完成了hpⅡ的設(shè)計(jì)。1977年惠普正式注冊(cè)成為公司，并啟用了惠普官網(wǎng)沿用至今的新惠普標(biāo)志。同時(shí)，惠普官方網(wǎng)站也獲得了第一筆投資——MikeMarkkula的92000美元。

1978年，惠普準(zhǔn)備股票上市，施樂公司預(yù)購(gòu)了惠普100萬(wàn)美元的股票，并允許惠普工程師們研究早已被施樂視為垃圾的PARC操作系統(tǒng)的圖形界面。但惠普的工程師化腐朽為神奇，并將圖形界面帶進(jìn)了一個(gè)嶄新的時(shí)空。hp官方網(wǎng)站專門從事開發(fā)、制造、銷售個(gè)人電腦、效勞器、外圍設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件、聯(lián)機(jī)效勞及個(gè)人數(shù)字式輔助設(shè)備。是1995年度全球第三大個(gè)人電腦供給商，位居當(dāng)年"世界百大信息技術(shù)公司"排行榜第11位，"世界軟件廠商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒體市場(chǎng)占有率高踞榜首。效勞營(yíng)銷法那么的根本內(nèi)涵就是通過取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)買賣雙方相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都很重視效勞營(yíng)銷，將其作為取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。惠普公司在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的IT市場(chǎng)上，將效勞作為產(chǎn)品價(jià)值中最重要的增值環(huán)節(jié)?；萜展窘?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有打印機(jī)、PC、效勞器、掃描儀、繪圖儀等。它的產(chǎn)品銷售在中國(guó)市場(chǎng)上連續(xù)10多年保持了高速增長(zhǎng)。這主要得益于惠普公司長(zhǎng)期以來(lái)奉行效勞營(yíng)銷的策略。筆記本整體本錢主要包含了制造本錢外，還包括軟件、保修等效勞本錢，不過因?yàn)橹圃毂惧X的破動(dòng)大，因此整機(jī)本錢的走向更多以制造本錢為決定性影響。筆記本，其實(shí)也不過是由外殼、主板、硬盤、內(nèi)存、處理器、屏幕、鍵盤等配件湊起來(lái)的一個(gè)整體；要了解筆記本的制造本錢走向，通過了解各個(gè)配件的采購(gòu)價(jià)格走向，是很重要的。一直以來(lái)，液晶面板、硬盤、處理器都是左右筆記本本錢的重要因素，而近年來(lái)，我們也看到，液晶面板、內(nèi)存和硬盤的售價(jià)是越來(lái)越低，現(xiàn)在一個(gè)成品22寸寬屏顯示器最低價(jià)已經(jīng)突破2000元；而1G內(nèi)存的售價(jià)也去到了250元而已，處理器的價(jià)格更是會(huì)周期性降價(jià)。去到今天，筆記本各個(gè)配件的價(jià)格都是只降不升。而從2024年8月份，七喜推出4999元筆記本，可以想到，至少在2024年8月，筆記本本錢已經(jīng)破了5000元的大關(guān)〔實(shí)際本錢自然更低〕。從2024年8月到現(xiàn)在，也已經(jīng)經(jīng)歷了接近2年時(shí)間，各個(gè)配件的價(jià)格更低了。如今筆記本制造本錢，低于4000元是完全可以的。其實(shí)，事實(shí)勝于雄辯，七喜、神舟等品牌的3999元筆記本已經(jīng)確確實(shí)實(shí)出現(xiàn)在大家的前面，而且這些3999元的筆記本，跟現(xiàn)在4999元的筆記本，配置都是差不多的。從這里也可以回想到，筆記本制造本錢已經(jīng)突破4000元大關(guān)。既然，制造本錢已經(jīng)低于4000元，那么惠普等大品牌的3999元筆記本，自然就不再成為空談。(1)目標(biāo)定價(jià)。市場(chǎng)研究最終決定惠普筆記本電腦的零售單價(jià)必須低于10000元，設(shè)計(jì)小組最后將其單價(jià)定為6000元。采用100%的零售價(jià)對(duì)批發(fā)價(jià)的加價(jià)百分比，故產(chǎn)品批發(fā)價(jià)定位3000元。公司制定了60%的銷售回報(bào)率和5%的銷售和行政管理費(fèi)用的目標(biāo)。從批發(fā)價(jià)中扣除上述費(fèi)用，設(shè)計(jì)小組的目標(biāo)本錢設(shè)定為1050元。下表展示了如何從基于價(jià)格的目標(biāo)零售價(jià)中推算總目標(biāo)本錢。表一目標(biāo)本錢的市場(chǎng)倒推計(jì)算法零售價(jià)（100%加價(jià)百分比）6000批發(fā)價(jià)3000收益回報(bào)率1800銷售及行政費(fèi)用攤派150目標(biāo)成本1050〔2〕功能需求分析。市場(chǎng)研究部門調(diào)查了目標(biāo)顧客對(duì)“6000元以下的惠普筆記本電腦〞的特點(diǎn)要求，如下表。為了解和量化這4類功能的相對(duì)重要程度，設(shè)計(jì)組在消費(fèi)中進(jìn)行了以項(xiàng)調(diào)查，按影響“購(gòu)置低于6000元惠普筆記本電腦〞決策的重要程度列出這些特性的順序。結(jié)果“可靠性〞和“多功能性〞被列為消費(fèi)層次電腦最重要的特征，其次重要的功能需求是“簡(jiǎn)單〞。表二功能需求列表功能需求特性可靠性鍵盤如新,數(shù)據(jù)安全,輕松耐壓,確保安心多功能性運(yùn)算、娛樂、多媒體等簡(jiǎn)單便攜性，小巧輕便,簡(jiǎn)約時(shí)尚款式簡(jiǎn)約時(shí)尚，款式新穎，顯示個(gè)性表三功能需求價(jià)值評(píng)估功能需求重要性（%）價(jià)值（元）可靠性40420多功能性35367.5簡(jiǎn)單15157.5款式10105總和1001050(3)子系統(tǒng)邊界界定。為將“顧客的心聲〞轉(zhuǎn)換為工程的要求，設(shè)計(jì)組首先將眼鏡分為5個(gè)子系統(tǒng)，包括CPU、硬盤、內(nèi)存、主板、鼠標(biāo)、顯示器。表四子系統(tǒng)邊界界定主要子系統(tǒng)典型部件CPU運(yùn)算器、控制器、寄存器組和內(nèi)部總線等主板BIOS芯片、I/O控制芯片鍵盤和面板控制開關(guān)接口、擴(kuò)充插槽等內(nèi)存存儲(chǔ)器，主要是記憶體硬盤磁頭,磁道,扇區(qū),柱面顯示器顯示器鼠標(biāo)鼠標(biāo)〔4〕設(shè)定每一子系統(tǒng)的目標(biāo)本錢。設(shè)計(jì)組將功能需求分解到每一個(gè)子系統(tǒng)，并進(jìn)一步為每一子系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)本錢，目的是要用本錢目標(biāo)來(lái)解決各個(gè)主要子系統(tǒng)的功能要求。一旦該層面上的目標(biāo)確定了，設(shè)計(jì)組就可和供給商創(chuàng)立設(shè)計(jì)方案，這些方案對(duì)于本錢和價(jià)值進(jìn)行了最正確的權(quán)衡。下表說明了確定每個(gè)子系統(tǒng)的目標(biāo)本錢的過程。通過比較主要功能需求和子系統(tǒng)與部件的附加屬性，設(shè)計(jì)組確定了每一需求下不同子系統(tǒng)的百分比。然后這些百分比數(shù)與每一需求的目標(biāo)本錢相乘，乘積的總合〔每一行的加和〕就是每個(gè)子系統(tǒng)的目標(biāo)本錢。表五子系統(tǒng)目標(biāo)本錢分析表價(jià)值子系統(tǒng)可靠性簡(jiǎn)單多功能性款式目標(biāo)成本420157.5367.51051050CPU30%30%10%209主板25%20%10%173.25內(nèi)存10%42硬盤20%40%189顯示器20%40%60%325.5%鼠標(biāo)5%30%40%110.25總和100%100%100%100%1050(5)本錢差異分析。為了優(yōu)化子系統(tǒng)設(shè)計(jì),并分析拆分子系統(tǒng)的本錢,將每個(gè)主要子系統(tǒng)的目標(biāo)本錢與拆分本錢進(jìn)行比照。如表所示，從表中可以看出,拆分子系統(tǒng)最有可能降低本錢的區(qū)域是CPU和主板。最初本錢差異分析子系統(tǒng)拆分成本(元)原目標(biāo)成本(元)成本差異(元)差異百分比(%)CPU32020911153主板200173.2526.7515內(nèi)存2542-17-40硬盤2101892111顯示器280325.5-45.5-14鼠標(biāo)70110.25-40.25-37總和11051050565根據(jù)上述分析,設(shè)計(jì)小組重新估算了新式樣個(gè)子系統(tǒng)的本錢,總本錢正好在原目標(biāo)本錢之下,各子系統(tǒng)的差異也更小了,新的設(shè)計(jì)既滿足目標(biāo)本錢的要求,也更適合目標(biāo)用戶群.最后本錢差異分析子系統(tǒng)收益排序(%)原目標(biāo)成本(元)拆分成本(元)新式樣成本(元)新成本差異(元)差異百分比(%)cpu50209320192.5-16.5-8.6主板10173.25200