【關(guān)于某商標(biāo)集團(tuán)銷售人員薪資制度的調(diào)查報告（定量論文）6000字】

關(guān)于某商標(biāo)集團(tuán)銷售人員薪資制度的調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u14334摘要 110491關(guān)鍵詞：薪酬制度；薪資問題；對策 16234一、薪酬制度的范疇 120710（一）薪酬的概念 127193（二）薪酬制度概念及分類 24240二、N集團(tuán)概況及銷售人員薪酬制度調(diào)查 221768（一）N集團(tuán)概況 330167（二）N集團(tuán)銷售人員薪酬制度 319123（三）調(diào)查研究 324692（四）調(diào)查結(jié)果 429602三、N集團(tuán)銷售人員薪酬制度存在的問題 518552（一）員工工資薪酬水平較低 515295（二）精神激勵欠缺 630145四、N集團(tuán)銷售人員薪酬制度的優(yōu)化設(shè)計(jì) 64265（一）完善工資薪酬制度 66106（二）增加精神激勵機(jī)制 78827五、結(jié)論 827179參考文獻(xiàn) 10摘要薪酬管理是用科學(xué)合理的方法對企業(yè)的薪酬制度進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，從而幫助公司更好的吸引和留住人才，激動員工更好的達(dá)成工作目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)個人價值和公司的利益最大化。本文以N集團(tuán)銷售人員的薪酬制度作為此次的研究對象，通過多種渠道了解中佳集團(tuán)銷售人員薪酬制度和績效考核的狀況，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售部門現(xiàn)在使用的薪酬制度存在很多問題，針對上述問題，本文對中佳集團(tuán)的薪酬制度進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，希望能促進(jìn)N集團(tuán)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：薪酬制度；薪資問題；對策一、薪酬制度的范疇（一）薪酬的概念薪酬是指從事勞動、執(zhí)行職務(wù)、完成任務(wù)后給予員工的報酬。員工的報酬包括經(jīng)濟(jì)報酬和非經(jīng)濟(jì)報酬。經(jīng)濟(jì)報酬包括直接或間接報酬。直接報酬主要包括基本工資、業(yè)績工資、獎金、及各種津貼等。報酬的請求主要指保險、補(bǔ)助金補(bǔ)助金及帶薪休假。工資分為經(jīng)濟(jì)工資和非經(jīng)濟(jì)工資。間接報酬是指各種物質(zhì)形式的報酬。非經(jīng)濟(jì)報酬是指參加決策、提高工作自律性、挑戰(zhàn)工作、工作環(huán)境、工作氛圍、個人成長機(jī)會、參加勞動安全和榮譽(yù)等對工作本身的員工滿意度。從工資的分類可以看出，經(jīng)濟(jì)工資反映了員工的勞動價格，非經(jīng)濟(jì)工資反映了員工的職業(yè)發(fā)展環(huán)境。（二）薪酬制度概念及分類薪酬制度是整個人事管理體系和企業(yè)體系的重要組成部分。通過科學(xué)有效的激勵，員工可以最大限度的發(fā)揮潛力，為公司創(chuàng)造更大的價值。雖然有很多方法可以激發(fā)干勁，但薪酬是使用其中最重要的最簡單的方法之一。這包括業(yè)績、努力、時間、知識、技能、經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造性，是企業(yè)給出相應(yīng)的報酬。在員工的心目中，工資不僅體現(xiàn)了自己的勞動收入，也體現(xiàn)了員工自身的價值，對公司員工的工作認(rèn)識，甚至體現(xiàn)了員工的個人能力和成長前景。企業(yè)的工資體系實(shí)際上有多個分類。各自的分類不同。一般來說分為，職位、技能、市場和績效4種類型。企業(yè)可以根據(jù)自己的發(fā)展做出合理的選擇。（1）以崗位為導(dǎo)向的薪酬制度。系統(tǒng)主要以崗位為基礎(chǔ)，但并非所有崗位都是按崗位執(zhí)行的。在良好的工作評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)崗位的重要性、對企業(yè)的貢獻(xiàn)和崗位的難度來確定薪酬。然而，這種薪酬系統(tǒng)模型不適合單獨(dú)使用。（2）以技能為導(dǎo)向的薪酬體系。這種薪酬制度廣泛應(yīng)用于民營企業(yè)，主要以定薪能力為基礎(chǔ)，具有較強(qiáng)的公平性，事實(shí)上也是傳統(tǒng)“多勞多得”的原因。然而，這種薪酬體系容易產(chǎn)生工資差異，企業(yè)需要在這方面進(jìn)行管理。（3）以市場為導(dǎo)向的薪酬制度。這種薪酬制度比較合理，因?yàn)楣べY的確定是以市場為基礎(chǔ)的，既能體現(xiàn)良好的公平性，又有助于提高企業(yè)薪酬的市場競爭力。例如，工資水平可以通過工資調(diào)查法來制定，這樣可以使公司的工資水平更具競爭力。（4）以績效為導(dǎo)向的薪酬制度?？冃菃T工的工作業(yè)績，對應(yīng)的是員工的個人能力。目前，企業(yè)普遍采用的績效考核是對該制度的最好解釋?？冃?dǎo)向的薪酬體系可以強(qiáng)化薪酬激勵的作用。二、N集團(tuán)概況及銷售人員薪酬制度調(diào)查（一）N集團(tuán)概況N集團(tuán)是經(jīng)工商局批準(zhǔn)，依法開展商標(biāo)代理、專利申請、著作權(quán)注冊、品牌設(shè)計(jì)策劃、外國商標(biāo)注冊等業(yè)務(wù)的集團(tuán)。地址位于河南鄭州市金水區(qū)農(nóng)東路16號1號樓。N集團(tuán)一直以知識產(chǎn)權(quán)為核心，構(gòu)建企業(yè)級綜合服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈，努力為企業(yè)帶來有價值的產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)。根據(jù)客戶的具體情況迅速提供有效的解決方案，解決客戶的問題。N公司現(xiàn)有員工150余人，其中商標(biāo)代理、專利代理、律師近百人，該團(tuán)隊(duì)已有5余年的工作經(jīng)驗(yàn)，公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了全國客戶的信任和好評，綜合實(shí)力位居國內(nèi)同行業(yè)前列。是河南省知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)訴訟等服務(wù)、著名商標(biāo)和中國馳名商標(biāo)申報的代理機(jī)構(gòu)。（二）N集團(tuán)銷售人員薪酬制度N集團(tuán)銷售人員薪酬方案主要由三部分組成，即基本工資(底薪)、績效工資和員工福利。1.基本薪酬基本薪酬又稱基本工資，是最基本的勞動報酬，是企業(yè)根據(jù)員工所承擔(dān)的工作本身，支付給員工的穩(wěn)定報酬，是員工收到的相對穩(wěn)定的財(cái)務(wù)報酬，是確定浮動薪酬等的一個重要基礎(chǔ)。2.績效薪酬績效薪酬是對員工在規(guī)定的時間完成規(guī)定的目標(biāo)，達(dá)到或超過目標(biāo)的一種獎勵，目的是鼓勵員工提高工作效率和質(zhì)量，隨著員工行業(yè)績效的變化而調(diào)整。也就是‘多勞多得’，是相對于固定薪酬或者基本薪酬或而言有具有靈活性、非固定的、激勵性等特點(diǎn)，它與員工績效正相關(guān)。3.法定福利國家法定福利是國家規(guī)定企業(yè)必須為員工提供的一般福利，常見的五險一金，醫(yī)療保險、退休計(jì)劃、儲蓄計(jì)劃、帶薪年休假等國家規(guī)定的福利待遇等，此外還有的福利形式有交通補(bǔ)貼、餐飲補(bǔ)貼、住房基金等，不過很少落實(shí)。（三）調(diào)查研究1.調(diào)查方法本文采用實(shí)地調(diào)查研究的方法，調(diào)查對象為N集團(tuán)的銷售人員，主要圍繞薪酬制度這個問題展開研究，對N集團(tuán)目前的銷售人員薪酬、相關(guān)薪酬管理制度、績效考核等進(jìn)行詳細(xì)了解，并了解銷售人員對薪酬體系的看法。2.調(diào)查過程在本次調(diào)查過程中，筆者針對N集團(tuán)的銷售人員進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，請被調(diào)查者填寫調(diào)查信息，來獲得N集團(tuán)銷售人員薪酬的主要組成，在本次調(diào)查中，筆者主要選擇了22名銷售人員的代表進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查完成之后，筆者對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行歸納和總結(jié)，得出N集團(tuán)銷售人員薪酬制度的基本內(nèi)容。（四）調(diào)查結(jié)果通過調(diào)查，筆者對N集團(tuán)銷售人員的薪酬制度和薪酬的組成有了初步了解，主要結(jié)果如下：N集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況，在明確人員分工和指責(zé)的情況下，制定了較為合理的組織結(jié)構(gòu)，公司制定了較為完善的薪酬制度體系，不同崗位的員工適用不同的薪酬制度，N集團(tuán)具體的工資情況如下：綜合職員工資=崗位工資+技能工資+工齡工資+獎金＋績效，通過下表可知，N集團(tuán)員工的基本工資過高，尤其是崗位工資占比60%，而績效工資過低，目前只占10%。如圖1所示表1N集團(tuán)銷售人員薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成基本工資（70%）崗位工資(60%)技能工資(5%)工齡工資(5%)五險一金及其他（20%）五險一金(15%)交通餐補(bǔ)(5%）績效工資（10%）績效提成（10%）N集團(tuán)的薪酬基層員工和管理層相差很大，有時相差三倍，最底層1級生產(chǎn)員工每月工資是3000元，而部門主管、經(jīng)理的工資近8000元。如圖2所示表2N集團(tuán)銷售部門中高層人員工資（元）等級崗位基本工資6銷售部經(jīng)理7500-80005銷售部主管70004銷售顧問58004銷售專員55003資深員工（2年以上）46002普通員工（1-2年）40001新人（1年以下）3500N集團(tuán)有著自身較為完整的懲罰制度，同時對于銷售員工的不良行為進(jìn)行統(tǒng)一懲罰，在執(zhí)行獎懲方面上級領(lǐng)導(dǎo)有著自身的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，在績效考核對遲到、上班偷懶、業(yè)績未完成、與同事沖突進(jìn)行懲罰，按照次數(shù)進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，一般一個月為3次以內(nèi)，超過三次面臨被開除的危險。如圖3所示表3N集團(tuán)銷售人員的懲罰制度（元）次數(shù)錯誤類型遲到上班偷懶與同事沖突業(yè)績未完成15050100300270701505003100100200800三、N集團(tuán)銷售人員薪酬制度存在的問題（一）員工工資薪酬水平較低N集團(tuán)銷售部門基層員工的薪酬很低，把N集團(tuán)銷售部門基層員工與其他部門基層員工工資對比，通過下表可以發(fā)現(xiàn)，目前基層銷售人員分為1-3級，剛?cè)肼?年以下的新人工資平均是3500元，2年以上的老員工工資也不到5000元，相比之下，技術(shù)人員和行政人員的工作更高，其中技術(shù)人員和行政人員的工資都比銷售人員要高1000元，越到高層，銷售人員與其他部門工資的差距越大。如圖4所示表4N集團(tuán)銷售部門基層員工與其他部門基層員工工資對比（元）等級銷售人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員行政人員1（1年以下）35004500360045002（1-2年）40005100430052003（2年以上）4600570050006000工資高低程度也決定了他們在工作中的態(tài)度問題，基層員工的薪資過低（不足5000元）會降低了工作的效率。以及眾多沒有能力的銷售人員亂跳槽等情況！在薪酬方面與銷售人員所在的階層不符時，會影響公司的效益問題，或者是有的銷售人員薪水太低，或者太高，使薪酬影響銷售人員的內(nèi)心平衡影響效益，有時候因?yàn)镹集團(tuán)的薪酬不合理，則會導(dǎo)致底層的銷售人員罷工，影響工作，使工作無法順利的展開。（二）精神激勵欠缺由表1可以看出，N集團(tuán)的薪酬構(gòu)成存在著很多的問題，一般都是按照物質(zhì)獎勵為主，同時，主要以工資為主，其他激勵只有一般國家規(guī)定的法定福利，五險一金。N集團(tuán)往往忽視了另一種薪酬，即精神獎勵，有些銷售人員往往會追求一些精神方面的鼓勵，使他們能夠積極的面對工作上的問題，以及在工作中的態(tài)度。對于工作的激勵往往其實(shí)可以從精神和物質(zhì)兩個方面讓銷售人員積極起來，這樣能夠在物質(zhì)獎勵上和精神獎勵上都能夠發(fā)揮出激勵制度的作用。并能夠在工作中和實(shí)踐當(dāng)中可以看出很多的公司的獎勵機(jī)制以物質(zhì)上的獎勵為主要的。精神鼓勵為輔助的。這樣能夠獲得更好的收益，達(dá)到雙贏，同時，在有很多的企業(yè)上基本使用更多方式激勵的公司基本上沒有多少，同時他們相互之間存在著很大的差距。這樣也會引起一些銷售人員對些制度不完善的公司產(chǎn)生一定的不滿。四、N集團(tuán)銷售人員薪酬制度的優(yōu)化設(shè)計(jì)（一）完善工資薪酬制度1.制定公平合理的薪酬體系首先面對不同員工工資差異較大的現(xiàn)狀，N集團(tuán)應(yīng)該在工資中進(jìn)行平衡，適當(dāng)提高底層員工的基本工資，如初級銷售人員的工資提高到4200元，資深銷售員工的基本工資提升到5500元，這樣不僅使銷售人員工資與其他行政人員、技術(shù)人員的工資相比更加公平，也可以激勵基層員工的工作積極性。表5N集團(tuán)銷售部門基層員工工資（2021年版，元）3資深員工（2年以上）55002普通員工（1-2年）48001新人（1年以下）4200N集團(tuán)應(yīng)該實(shí)行透明的薪資管理制度，這樣更有利于創(chuàng)造一個公開公正的企業(yè)環(huán)境，也有利于保障員工的切身利益。那么實(shí)行公正、透明的薪酬制度制度的做法，具體來說包括：適應(yīng)新時期人力資源開發(fā)心理需求的變化，廢除薪酬保密制度，實(shí)行更加公開透明的薪酬制度。為員工創(chuàng)建更清晰，更具體的路徑。通過建立透明公平的薪酬體系，可以公平，公正地評估員工的工作，減少員工的懷疑，加深員工的認(rèn)可和信任。2.完善高績效的薪酬機(jī)制為了更好地管理薪酬的作用，有必要引入全面的薪酬體系，將員工的薪酬增長與其能力和業(yè)績掛鉤。對于一般性員工，N集團(tuán)要想留住這些人員，就需要充分根據(jù)人員的能力和業(yè)績水平等來制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)，不能讓這些人員趕到委屈或者不滿，為此，企業(yè)必須建立一個科學(xué)上合理的考績制度，將考績結(jié)果與工作人員薪酬水平掛鉤，并減少基本工資在總工資中所占的份額。為了給員工提供必要的動力，通過努力提高他們的績效工資，這樣才能夠更加完善科學(xué)合理的運(yùn)用薪酬管理體系。N集團(tuán)應(yīng)該降低基本工資的占比，基本崗位工資由原來的60%降低為30%，增加績效工資的占比，績效提成由原來的10%增加到35%，并且增加季度獎和年終獎（占比10%），這樣使銷售人員能夠在企業(yè)中激發(fā)潛能，薪酬才能發(fā)揮最優(yōu)機(jī)制，這樣才能達(dá)到薪酬機(jī)制的作用。表6N集團(tuán)完善后的工資薪酬表薪酬構(gòu)成基本工資（40%）崗位工資(30%)技能工資(5%)工齡工資(5%)績效工資（45%）績效提成(35%)季度獎、年終獎(10%)五險一金及其他（15%）五險一金(10%)交通餐補(bǔ)(5%）（二）增加精神激勵機(jī)制1.增加銷售人員精神獎評內(nèi)容每個銷售人員都有一種積極向上的心態(tài)，如果獲得一些榮譽(yù)那么這個人將會對這個社會群體產(chǎn)生更大的益處，在工作上能夠發(fā)揮出巨大的潛能，因?yàn)樗@得的榮譽(yù)能夠滿足他在工作上的需求，得到別人對自己的認(rèn)可，那么在工作中則會更加的努力追求更優(yōu)。在一些工作勁頭十足的銷售人員，應(yīng)更加的激勵這樣就能爆發(fā)更大的正能量。表7N集團(tuán)銷售人員精神榮譽(yù)激勵設(shè)計(jì)榮譽(yù)評選范圍獎勵形式首席銷售人員每年評選一次，評選對象為所有的銷售人員，對銷售人員的綜合素質(zhì)進(jìn)行評選榮譽(yù)證書及現(xiàn)金獎勵每月之星每月評選一次，從所有銷售人員中評選出一個每月工作績效突出的人，評選為每月之星榮譽(yù)證書及現(xiàn)金獎勵年度之星每年評選一次，從所有銷售人員中評選出一個每年工作績效突出的人，評選為年度之星榮譽(yù)證書及現(xiàn)金獎勵2.創(chuàng)新薪酬結(jié)構(gòu)，提高社會福利在制定薪酬制度的時候，非經(jīng)濟(jì)性報酬也是不可忽略的重要內(nèi)容。N集團(tuán)需要從軟件和硬件兩方面入手，在為員工提供滿意的薪酬標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上為其營造一個良好的工作氛圍，使其可以輕松自在、舒適和諧地工作，充分施展自己的才能，幫助企業(yè)提升業(yè)績水平。全面的薪酬體系需要包括全面的福利政策，增設(shè)符合公司特色的福利項(xiàng)目，比如采暖補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼(提供住宿)、員工培訓(xùn)、社會保險、帶薪年假、員工旅游、員工體檢、員工俱樂部活動等，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的歸屬感。具體福利項(xiàng)目可以包括如下表所示的內(nèi)容，此外，公司還可以根據(jù)公司的世界情況以及員工的需求增設(shè)更多的特色福利項(xiàng)目。表8N集團(tuán)福利框架模式(2021年版)特色醫(yī)療福利生活福利福利體檢企業(yè)年金醫(yī)療保證待遇、生育醫(yī)療報銷采暖補(bǔ)貼喪葬撫慰金骨干員工福利假期團(tuán)體人身意外傷險及附加醫(yī)療保險新婚賀金境外人身意外傷害及附加醫(yī)療保險生育賀金出行人身意外傷害保險住宿補(bǔ)貼外籍人員醫(yī)療保險員工俱樂部五、結(jié)論隨著企業(yè)間競爭的日益激烈，薪酬制度在人力資源管理中的作用日益突出。薪酬制度水平的高低不僅關(guān)系到優(yōu)秀員工的命運(yùn)，而且關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，對于企業(yè)管理者來說，加強(qiáng)薪酬制度是降低人力資源管理成本、提高管理效率的關(guān)鍵措施。一個科學(xué)高效的工資體系能夠吸引員工，激發(fā)他們的熱情和積極性，為公司創(chuàng)造更多的利潤，有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文以N集團(tuán)為例，分析了該公司銷售人員的薪酬制度，找出了問題產(chǎn)生的原因。結(jié)合公司的實(shí)際情況，提出了幾項(xiàng)有針對性的改進(jìn)措施，提高銷售人員基本工資，為不同績效的員工設(shè)計(jì)不同的薪酬體系，引入高績效的薪酬體系，增加具有公司特色的福利項(xiàng)目，建立科學(xué)的績效考核等，有利于N集團(tuán)的發(fā)展，同時為更多的公司提供薪酬制度的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)[1]陳曉玲.淺析企業(yè)薪酬管理公平性對員工工作績效的影響及提升策略[