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文檔簡介

如何進(jìn)行初訪初訪的目的探測整合診斷展業(yè)誤區(qū)一般業(yè)務(wù)人員在初訪客戶時(shí),往往恨不得一次搞掂。于是出現(xiàn):一見到客戶就立刻談保險(xiǎn);一談到保險(xiǎn)就立刻推薦險(xiǎn)種;一推薦險(xiǎn)種就立刻建議書;做完建議書就立刻匆匆促成;促成不成就強(qiáng)求二訪、三訪。。。。。所以:客戶“怕搞保險(xiǎn)的”。當(dāng)知道要求“再訪”時(shí),盡量找理由拒絕。遇到多次拒絕后,便責(zé)怪“保險(xiǎn)不是人做的”紛紛不敢做保險(xiǎn)。。。?!氨kU(xiǎn)難做”就出來了。。。。所以,初訪:是成功的開始!流程初訪流程介紹來意關(guān)注專題專題演繹建議、簡介由頭、承諾致謝、告辭目的解除顧慮需求定位為什么要買激起欲望收集資料失望、希望完美印象第一講:養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)養(yǎng)老個(gè)人帳戶一次性支付社會(huì)統(tǒng)籌按年領(lǐng)至身故個(gè)人:8%企業(yè):10%個(gè)人繳費(fèi)深圳社保養(yǎng)老條例第八條:繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)以員工的月工資總額作為繳費(fèi)工資但員工月工資總額超過月平均工資300%的,超過部分不計(jì)征養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi),低于平均工資60%的,按60%征收保給費(fèi)。第九條:基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)比例為員工繳費(fèi)工資的13%,其中員工按本人繳費(fèi)工資的8%繳納;企業(yè)按員工個(gè)人繳費(fèi)工資的10%繳納。社會(huì)養(yǎng)老金待遇第二十五條:基本養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇包括基本養(yǎng)老金、喪葬補(bǔ)助金費(fèi)、供養(yǎng)直系親屬的一次性撫恤金和基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)。第二十八條:基本養(yǎng)老金為城鎮(zhèn)職工平均工資的20%;個(gè)人帳戶養(yǎng)老金:按退休時(shí)個(gè)人帳戶累計(jì)額的120分之一計(jì)算;基本調(diào)節(jié)金:按本市1997年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的10%計(jì)算。深圳社保第三十八條:退休前出國或赴港、澳、臺地區(qū)定居的員工,個(gè)人帳戶積積累額全部退還本人。第三十九條:員工退休前死亡的,其個(gè)人帳戶各累額可以繼承;退休后死亡的,其個(gè)人帳戶尚有余額,剩余額可以繼承。第四十條:喪葬補(bǔ)助費(fèi)和一次性撫恤金的標(biāo)準(zhǔn):(一)喪葬補(bǔ)助費(fèi)為其死亡時(shí)本市上年度職工月平均工資的3倍。(二)一次性撫恤金:直接供養(yǎng)直系親屬1人的,支付6倍職工月平均工資,直接直系親屬2人的,支付職工增均月工資9倍養(yǎng)老保險(xiǎn)的客戶種類傳統(tǒng)型:執(zhí)著于傳統(tǒng)的“子女養(yǎng)老”依賴型:沉迷在“社會(huì)保險(xiǎn)”冒險(xiǎn)型:以為“股票賺錢”“生意賺錢”保守型:局限于“銀行存款”“供樓出租”所以的人認(rèn)為:“保險(xiǎn)不劃算”“保險(xiǎn)不著急”“保險(xiǎn)是要閑錢”。。。市場定位是退休工資是忠孝兒女是身價(jià)、是尊嚴(yán)引導(dǎo)說明步驟討論養(yǎng)老方法都不理想怎么辦?養(yǎng)老綜合險(xiǎn)子女養(yǎng)老存錢養(yǎng)老生意養(yǎng)老錢多不愁有心無力中途支取能做能賺?另有專題面談話題先生/小姐:你好!我是中國人壽保險(xiǎn)公司的張永忠,這是我的名片,請多指教?。ㄔ谒疵瑫r(shí),立即接著往下說)你放心,我今天來不是要你在我這里買保險(xiǎn),作為專業(yè)人士,我只想占用你幾分鐘的時(shí)間,了解一下你對目前人們廣泛關(guān)注的問題的看法。能請教你的貴姓吧?展示愛心卡:愛心卡當(dāng)前人們主要關(guān)心的熱點(diǎn)問題養(yǎng)老保障疾病保障意外保障子女教育保障您最關(guān)心哪一個(gè)問題呢?選擇養(yǎng)老保障哦,您最關(guān)注的是養(yǎng)老保障啊!那么,就養(yǎng)老基金的安排方式,專家作過各項(xiàng)調(diào)查,總結(jié)出如下四種安排模式或打算,你選擇哪種方式呢?客戶可選1—4中任一項(xiàng),也可選幾項(xiàng)。根據(jù)客戶的選擇作如下應(yīng)答)養(yǎng)老安排子女養(yǎng)老存錢養(yǎng)老生意養(yǎng)老錢多不愁你屬于哪一類呢?客戶一:選擇子女養(yǎng)老引導(dǎo)思維:子女養(yǎng)老不理想怎么辦?養(yǎng)老綜合保險(xiǎn)有心無力重點(diǎn)是分析子女的有心無力!先贊美啊,看得出來,你對子女的期望很高。你的子女也一定很孝順,你真有福氣。不過,X先生/小姐,也請你想一想,未來社會(huì)的家庭基本上是421結(jié)構(gòu),也就是兒子媳婦(女兒女婿),上有四位老人,下有一個(gè)寶貝。他們的生活壓力沉重,加之未來人的生存競爭將更加激烈。。。可能到時(shí)你兒女是心有余而力不足!事實(shí)上現(xiàn)實(shí)生活中有相當(dāng)一部分本來孝順的兒女,因生活所迫,逼得他們對老人不聞不問,甚至嫌棄老人?。ㄟ@樣的生活故事隨處可見)你認(rèn)為我們現(xiàn)在的分析有道理嗎?對呀,僅僅依賴或指望子女養(yǎng)老,到時(shí)候有可能是老無所依,老無所靠。僅僅指望子女養(yǎng)老并不是最佳安排,要想擁有穩(wěn)定、可靠、幸福的晚年生活,那該怎樣辦才好呢??。ㄎ覀儾荒茏屪优成喜恍⒌拿暟伞!?。)一般未婚人士不會(huì)做這種選擇我作為專業(yè)人士象你這樣有思想的父(母)親,建議你趁年富力強(qiáng),從現(xiàn)在開始,為自己購買一定的養(yǎng)老保險(xiǎn),這樣你的養(yǎng)老基金就有了“雙保險(xiǎn)”。毫無疑問,有足夠的養(yǎng)老金的您,更會(huì)贏得子女的孝敬;受尊敬的您,長壽的愿望更強(qiáng)烈,你說對嗎?養(yǎng)老綜合保險(xiǎn)為您提供你想要的退休生活基金你工作期間的意外保障及一定的重大疾病保障給子女留下一定量的遺產(chǎn)請看愛心圖:愛心卡60/55工作期間意外養(yǎng)老需求退休以后你的未來:你的安排:“退休工資”:美好回憶社會(huì)統(tǒng)籌:杯水車薪子女養(yǎng)老:有心無力

……工作期間退休以后養(yǎng)老金給付定期繳費(fèi)重疾保障疾病、意外高額保障60/55分期給付定期繳費(fèi)終身受益專業(yè)設(shè)計(jì)供給所需更重要的是為了對自己、對家人負(fù)責(zé),我想我們應(yīng)該具體了解一下,您說對對嗎?(這句話,一次不行,再次、三次)當(dāng)客戶聽完特點(diǎn)簡介后,欲詳問時(shí):X先生/小姐,如果您真的想反思一下您目前的家庭理財(cái)方式,我請你可以填寫這張《家庭理財(cái)調(diào)查表》,我將根據(jù)您的實(shí)際情況,為您設(shè)計(jì)一份家庭理財(cái)計(jì)劃供你參考。謝謝謝謝,占用您這么長時(shí)間!現(xiàn)在快11點(diǎn)了,(裝看時(shí)間),我答應(yīng)11:20為一位李先生辦理保險(xiǎn)手續(xù),我該走啦。我承諾,當(dāng)您再見到我時(shí),您得到的一定會(huì)比今天得到的更多,更好!下周三這個(gè)時(shí)間我會(huì)再來的,再見!重要原則不要指望在初次見面時(shí),就能把單子搞掂。第一次見面時(shí),你若把所有的東西都告訴客戶,那就沒有進(jìn)行二訪。不急不燥的展業(yè)方式,讓客戶覺得你與眾不同,更何況你初訪的操作,已達(dá)到了讓客戶產(chǎn)生了興趣的目的。他不會(huì)知不覺接受你二訪的要求。切記,切記!家庭在員父母自己愛人子女成員年齡

成員收入

成員職業(yè)

目前主要理財(cái)方式:存款股票房產(chǎn)生意保險(xiǎn)目前心理壓力來源贍養(yǎng)父母、子女教育、自我保障已購保險(xiǎn):對象:險(xiǎn)種保費(fèi)保額目前最關(guān)注家庭保障:養(yǎng)老保障、疾病保障、教育婚嫁、意外姓名:聯(lián)系電話:聯(lián)系地址:郵編卡號:下次時(shí)間:家庭理財(cái)調(diào)查表受訪日期:年月日無涓涓細(xì)流難以匯成江河萬一藍(lán)子破了……怎樣讓家庭財(cái)富保值增值四分理財(cái)是科學(xué)房地產(chǎn)證券、儲蓄股票、投資保險(xiǎn)此表助您反省你的現(xiàn)財(cái)狀況專業(yè)人士的建議也許可以讓您受到啟發(fā)!愿您的財(cái)富之樹長青客戶二、選擇存錢養(yǎng)老存錢養(yǎng)老不理想怎么辦?養(yǎng)老綜合保險(xiǎn)中途支取引導(dǎo)流程先贊美啊,看得出來X先生/小姐是一個(gè)很有心計(jì)的人,存錢養(yǎng)老確實(shí)是籌集養(yǎng)老的辦法。不過一般人在存錢的時(shí)候都有明確的目的性,但是在取錢時(shí)往往有很大的隨意性,尤其是年輕人,也包括一部分中年人。請問X先生/小姐,當(dāng)您因種種可不測的原因?qū)е录庇缅X時(shí),你會(huì)從銀行把錢取出來嗎?對!因?yàn)楹苄械拇婵钤谌〕鰰r(shí)沒有本金的損失,一般人會(huì)毫不猶豫取款。但若是靠存錢養(yǎng)老,則支取的實(shí)際上是您未來的養(yǎng)老金,到了真正需要錢養(yǎng)老時(shí),可能您的養(yǎng)老基金大大縮水,甚至連本金都不存在了!提問:你認(rèn)為我們剛才的分析有道理嗎?對呀。僅僅靠存錢養(yǎng)老,到是候很可能是老無所依,老無所靠。做出這種選擇的大多是中年的工薪階層。建議:作為專業(yè)人士,我建議您趁年富力強(qiáng),從現(xiàn)在開始,在存款中拿出一部分錢,為自己購買一定量的養(yǎng)老保險(xiǎn),這樣的養(yǎng)老問題就有了“雙保險(xiǎn)”。毫無疑問,有足夠養(yǎng)老金的您更會(huì)贏得子女的孝敬;受尊重的您,長壽的欲望也更強(qiáng)烈,你說對嗎?綜合養(yǎng)老保險(xiǎn)為您提供:您想要的退休生活基金;你工作期間的意外保障及一定的重大疾病保障;給子女留下一定量的遺產(chǎn)……請看圖:(展示愛心卡)為了對自己負(fù)責(zé)、對家人的負(fù)責(zé),我想你至少應(yīng)該具體的了解一下,你說對嗎?當(dāng)客戶聽完后,想問詳情時(shí):X先生/小姐,如果您的想反思一下您目前的家庭理財(cái)方式,請你填寫這張《家庭理財(cái)調(diào)查表》,我將根據(jù)您的實(shí)際情況,為您設(shè)計(jì)一份家理財(cái)計(jì)劃供你參考。告辭謝謝你,看得出來你是一位有思想的先生/小姐。哦!快11點(diǎn)了,(裝作看時(shí)間)我已答應(yīng)11:20分為一位李先生/小姐辦理投保手續(xù),我該走了。我承諾,當(dāng)下次我來的時(shí)候,你得到的一定會(huì)比今天得到更多,更好!下周三見!客戶三:選擇做生意賺錢養(yǎng)老引導(dǎo)流程:生意養(yǎng)老不理想!怎么辦?綜合養(yǎng)老保險(xiǎn)能做保賺?先贊美X先生/小姐,真不簡單,在市場經(jīng)濟(jì)條件下,許許多多的人因?yàn)橄聧?,而為生?jì)發(fā)愁。而你有自己的事業(yè),當(dāng)自己的老板,真是令人敬佩呀。的確,生意做好了,好多事都不用發(fā)愁。但是作為專業(yè)人士,我有幾個(gè)直爽的觀點(diǎn)想跟交流一下,可以嗎?提問:您能保證您的每一筆生意都能賺到錢嗎?(不能)啊,那您能保證您的生意會(huì)象滾雪球一樣越來越大嗎?(也不能)還有您能保證你在做生意的過程中,永遠(yuǎn)健健康康,平平安字的做下去嗎?若萬一:萬一不可預(yù)測的事情出現(xiàn),您愿意眼睜睜的地看著幸苦賺來的錢,因應(yīng)付不測而銳減嗎?X先生/小姐,我們剛才的討論,并不是說做生意不能養(yǎng)老,其實(shí)我們都知道做生是有風(fēng)險(xiǎn)。如果您一切的愿望都押在生意上,孤注一擲,可能到頭來措手不急??!您認(rèn)為:我們剛才所討論分析的問題有道理嗎?(有)對呀!僅僅靠生意賺錢養(yǎng)老,到時(shí)候可能是老無所依,老無所靠。僅靠生意賺錢養(yǎng)老,并不是最好的安排。那該怎么辦呢?提起建議:作為專業(yè)人士,我建議趁年富力強(qiáng),從現(xiàn)在開始,在做生意的同時(shí),為自己購買一定量的養(yǎng)老保險(xiǎn),這樣您的養(yǎng)老基金就有了“雙保險(xiǎn)”。毫無疑問,有足夠養(yǎng)老金的您,更會(huì)得到子女的孝敬,受尊重的您,長壽的欲望也更強(qiáng)烈,你說對吧?養(yǎng)老綜合保險(xiǎn)為您提供您想要的退休生活基金;你工作期間的意外保障及一定量的重大疾病保障給子女留下一定量的遺產(chǎn)……請看(愛心

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