足浴店促銷3大法寶以及如何促銷

足浴店促銷3大法寶以及如何促銷俗話說萬變不離其宗，促銷表面上看有很多種，但不管它什么變，也變不出3個方向。哪3個方向呢？先來看看，提升一個店的業(yè)績，不外乎從3個方面下手。第一：搞升進(jìn)店消費(fèi)的人數(shù)。購買的人越多，自然賺的也就越多。第二：提高每次購買金額。也就是別人進(jìn)你店，本來只想消費(fèi)50元的，但是你想方法讓他多消費(fèi)，超出50元以上。第三：提高購買頻率。本來他一個月只來消費(fèi)一次，但是你讓他一個月來消費(fèi)4次。既然提升業(yè)績只有這3個方向，那促銷也只能從這3個方面下手，沒有第4個！你不管它什么變，也變不出這3個。如圖：重復(fù)購買成交率客流量重復(fù)購買成交率客流量成交率成交率是什么？成交率就是進(jìn)來這么多客人，有多少人購買你的產(chǎn)品。進(jìn)來的人很多，但都看熱鬧的，不掏錢，那作用不大。但是足療店與其他店有所區(qū)別，有些特殊性。

比如買衣服，我們可以先摸摸布料，看看質(zhì)量什么樣。然后還可以試穿，看看款式合不合身。如果不合身，我們可以不購買。

但到足療店就不一樣，你不能說按完后不滿意不買單吧！也許會有，但我還沒見過。所以凡是進(jìn)店的顧客，成交率幾乎百分之百。你見過有進(jìn)來兜兩圈，然后不做項目就出去的嗎?那很少!除非是那種小店。去小店消費(fèi)的客人，好多都是討價還價的，在此不做為討論的范圍之內(nèi)。

所以在顧客未進(jìn)店之前，如何增設(shè)一個新的環(huán)節(jié)，先讓顧客體驗到“產(chǎn)品”的好處，就成了一個營銷的策略點(diǎn)。有些人也許會想到，可以學(xué)習(xí)醫(yī)院的“義診”模式。這是一個不錯的辦法，但要有一些創(chuàng)新，不能照搬硬套，不然效果不會很好。為什么這么說，因為我也曾經(jīng)這么做過。對于足療店來說，成交率是沒問題！但最大的問題是，他做了這一次，還會不會回頭。這可是大問題了！你客流量再大，如果整個店的服務(wù)水平，手法技術(shù)跟不上，留不住客人。進(jìn)來100個，回頭沒有10個，那你很慘。凡是體驗過你店的客人，出去都說你這個店不好，你嗅大了！所以在做促銷之前，一定一定要把你店的內(nèi)功做好。進(jìn)來10個，你最少能讓他回頭3個以上，有5個以上說你們做得不錯。這才是最基本、最重要的！如果內(nèi)功沒做好，我個人建議不要做促銷。重復(fù)購買重復(fù)購買，就是這個人第一次來消費(fèi)以后，就不斷的在你這個店繼續(xù)消費(fèi)，1年，3年，甚至10年以上。這里面有兩個變數(shù)：一個是回頭的頻率。也就是一個月來消費(fèi)幾次（以月為基數(shù)）？一個月來消費(fèi)一次，跟一個月來消費(fèi)3次，你的利潤差距可大了。第二個是持續(xù)的年限。他在你這里消費(fèi)持續(xù)多少年。開發(fā)一個新客人比維護(hù)好一個老顧客要辛苦得多。一位顧客能在你店里持續(xù)多久，取決于你的“內(nèi)功”！這就是我為什么把“成效率”放在第一位來講的原因。這是講究順序的！內(nèi)功都沒做好，來得再多也留不住，前面的投入都是浪費(fèi)。客流量客流量我想大家都懂，這里就不在多說。這里主要談一下人群的3大分類。一類是饑渴型，大概占10%，第二類是普通型，占70%左右，其余的就是第三類：無所謂型。饑渴型的消費(fèi)者，一般膽量較大，敢于償式各種新鮮的事物，并喜歡把體驗到的結(jié)果分享給身邊的朋友。新開的足療店，通過打廣告，發(fā)宣傳單等，會出現(xiàn)一種情況：前期的客流量呈增長趨勢，但到達(dá)一定的客流量之后，就會穩(wěn)定在一個點(diǎn)上不增長了。有些店會持續(xù)一年甚或更長的時間，如果沒有想到解決的辦法，有些店只能“濤聲依舊”了。這是什么原因呢?又該如何去應(yīng)對呢?剛開始來體驗的，一般都是饑渴型的顧客。這些人最大的優(yōu)點(diǎn)，就是到處分享他們的感受。如果他來體驗感覺不錯的話，下一次會介紹或帶一些朋友過來體驗。普通型的顧客比較保守，信任朋友推薦或介紹的產(chǎn)品，而且占人群的大多數(shù)。這些人對新開的店比較保守，總害怕被忽悠。就算來體驗過，也不輕易相信?！俺掷m(xù)溝通”是留住這群人的最佳方法。第三種就是無所謂型的顧客。這類型對哪個店都不感興趣。消費(fèi)只是偶爾路過或突然想起來，就近解決。這么分的目的，只是想讓你知道，如果你能搞定更多的“饑渴型”顧客，他會介紹更多的客源給你。而他介紹的客人，往往都是那些“普通型”顧客。它是一環(huán)扣一環(huán)的。新店與老店做促銷的區(qū)別現(xiàn)在的足療店開得遍地都是，熱鬧的背后只有內(nèi)行人知道：大部分是經(jīng)營不善，處于虧損狀態(tài)！很多足療店倒閉時，沒有守信用?？蛻艮k的會員卡余額沒退還，就逃之夭夭，留下的是消費(fèi)者的憤怒與無奈！現(xiàn)在的消費(fèi)者已被商家培訓(xùn)得越來越理智，面對各種各樣的促銷活動、會員卡已經(jīng)麻木，更多的是持懷疑態(tài)度。新開的足療養(yǎng)生會所，如何突破這種困境？假如，在你家附近開了一家美發(fā)店，也許是圖“方便”，你第一次去體驗了他們的服務(wù)。也許是路過時，見門面裝修及員工穿著都有一定的檔次，讓你感覺不錯。這時正好你也想理發(fā)，就抱著試試看的態(tài)度去體驗了他們的服務(wù)。也許是聽了朋友的介紹，說那家店的師傅技術(shù)不錯，讓你產(chǎn)生了信任，進(jìn)而接受了他們的服務(wù)。。。。。。細(xì)想一下，你是受了哪些因素的影響，才有了去體驗的沖動？不管你想得明白與否，對于新店，消費(fèi)者一般都會有以下幾個疑問：1、你的產(chǎn)品或服務(wù)是否能解決我的問題。（質(zhì)量如何）2、你的產(chǎn)品或服務(wù)與其他店有什么不同。（優(yōu)勢在?。?、你的項目收費(fèi)什么樣？這樣的價格值在哪里？（物有所值）明白了消費(fèi)者的疑問，新店開張的第一步就是消除這些疑問。促銷活動也好，發(fā)宣傳單也好，打電視廣告也好，你的目的都應(yīng)圍繞這些問題來展開。你的第一步是在賣一個“機(jī)會”！一個讓消費(fèi)者了解你、體驗?zāi)惝a(chǎn)品的“機(jī)會”，而不是客人一來就拼命的銷售會員卡。在別人還不了解你，對你沒有任何印象，沒有任何信任時，你所要做的就是如何讓別人跟你見面與溝通的機(jī)會。就像去相親，你的目的是去看第一感覺如何，然后是拿到對方的聯(lián)系方式。而不是一去就要求對方跟你結(jié)婚，這不太可能。所以新開的足療會所，你的目的是先讓消費(fèi)者來體驗的服務(wù)水平、你的按摩技術(shù)、你的店面環(huán)境什么樣等等。老店就不同，它在市場上已經(jīng)有一定的知名度，消費(fèi)者已經(jīng)對它有一定的了解和信任度。促銷的目的是讓其買得更多。促銷活動3階段第一階段：預(yù)熱期。沒有預(yù)熱期的促銷活動，一般效果都不會好到哪里去。在我工作的8年中，見到很多足療會所都犯這個錯誤---促銷沒有預(yù)熱。比如5月1號要做促銷活動，4月29日才想出方案，30號才公布出來。想想看，到5月1號那天，會有幾個顧客知道你在做促銷活動？到5月1號那天進(jìn)店消費(fèi)的顧客，就算你不做促銷活動，他一樣要做保健項目。所以你要搞清楚5月1號做促銷活動的目的是什么？如果是為了提高當(dāng)天的客流量，促銷方案就要提前10---15天公布出來，并告知每一位進(jìn)店的客人。如果是為了提高顧客當(dāng)次的購買金額，那促銷的形式就不一樣了，可推出套餐項目。平時足浴68元/時，全身保健100元/時，5月1號那天足浴項目+全身保健僅需128元/2時。第二階段：執(zhí)行期。這階段要把促銷活動的信息給所有員工講清楚，傳達(dá)到位。在給顧客講解時，所有人員要表達(dá)清析、明了，不要前后不一樣。除了要技師專達(dá)給顧客這些促銷信息是不夠的，因為有些技師不愛說話，或者心情不好時，他懶得跟客人講。因此，我們要在大廳、足療房間放些宣傳單。在客人看到的地方，都掛上。在按摩擦房間可以貼在門的后面，客人出來他總要開門的，一開門他就看見了。在足療房可以掛在電視機(jī)上方，客人做足療時睜開眼就看見，不看也得看。不要舍不得這點(diǎn)印刷費(fèi)，要不了幾個錢。第三階段：總結(jié)期。促銷活動過程中，要做好各種數(shù)據(jù)記錄。等活動結(jié)束后，要進(jìn)行分析本次活動的效果如何。以便再做活動時，有所改進(jìn)。促銷第一招：提升客流量提升客流量，這里主要針對于開發(fā)新客戶。1、做團(tuán)購。在團(tuán)購網(wǎng)上做團(tuán)購。這是一個比較好的引流方式。懂得去團(tuán)購網(wǎng)團(tuán)購的人，都是些經(jīng)常做足療保健的人，目標(biāo)客戶明確。團(tuán)購網(wǎng)主要有美團(tuán)、糯米團(tuán)、拉手網(wǎng)、大眾點(diǎn)評等。團(tuán)購的文案還是有講究的。頤寧養(yǎng)生堂（1200平米）也做團(tuán)購，但是文案寫得不行。后來轉(zhuǎn)給了大國手保健公司，在同樣環(huán)境，同樣技師的情況下，大國手做團(tuán)購的效果是頤寧的10倍！文案很重要?。。∵@里不做具體討論。2、異業(yè)聯(lián)盟。這招在新店的應(yīng)用效果還是不錯的。我曾經(jīng)跟中藥茶扶洗頭店、英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、茶館、洗車店做過聯(lián)合促銷，效果各有不同。質(zhì)量最高的還是茶館和洗車店，其次是英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。去茶館喝茶的人，都是有錢有閑的人，再打上幾盤麻將，那真是頸肩腰腿痛啊。這時館主如果推薦你的足療店，那效果是不錯的。如果他不推薦，但有你的促銷宣傳單放在里面的話，效果也是不錯的。有些人問我該什么去談，哇靠！經(jīng)理或老板去談都行啊。你要先印好你的促銷單，最好做成像卡片大小的那種。這樣別人幫你發(fā)或客人拿來也方便。當(dāng)然你也可以大的宣傳單加個小的優(yōu)惠卷放在一起，方式靈活的。剛開始我是以小卡片的形式讓館主幫我發(fā)，上面促銷信息就是：持本卡來的，免費(fèi)送個刮痧、拔罐、或20分鐘的推拿，任選其中一項，不能同時享受兩項以上。結(jié)果你知道會什么樣嗎？很慘?。。]一個人來。一經(jīng)調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)客人對這種免費(fèi)的有懷疑，另一個就是拿免費(fèi)的券過來，覺得自己太沒面子，好像我就是專門來占你這點(diǎn)便宜，顯得沒素質(zhì)。后來我們改為5折券。效果還是可以的。當(dāng)然，免費(fèi)的是可以的。但你不能赤裸裸的就直接給個免費(fèi)，這反倒讓人懷疑是不是真的。（這也不是絕對的，我們在縣城做免費(fèi)送時，回頭率是90%。這說明一個問題，不同的地方，人的素質(zhì)不同，結(jié)果也就不一樣。）你可以說，只要你在盟主（跟你合作的那家店）消費(fèi)達(dá)到多少錢或做某個項目，可以送你足療店的免費(fèi)體驗券一張（項目可以是足療，也可以是小項目或其他的）。當(dāng)別人付出一定的代價才能拿到免費(fèi)的東西時，他就認(rèn)為是理所當(dāng)然的，就不會有那種懷疑的心態(tài)，或者不好意思的心態(tài)。那你又問了，憑什么其他店會幫你推廣你的宣傳單呢？是??！憑什么？如果不是認(rèn)識的朋友，他干嗎要幫你呢？最好的方法就是你們合作時要雙贏！把你的免費(fèi)券當(dāng)成他的贈品，幫他促銷他的產(chǎn)品。意思就是當(dāng)客人在他（合作商家）那里消費(fèi)100元時，可以免費(fèi)送價值50元的足療代金券給他。這樣雙方都有好處。如果僅是這一步你是虧損的，免費(fèi)送的，水電費(fèi)都拿不回來。所以不能讓他免費(fèi)體驗完后就跑了。這時要來個連環(huán)計。凡是持免費(fèi)券來的客人，當(dāng)他做完項目要走時，你再送給他另一張券：來3次送一次，這次算一次了。相當(dāng)于再來2次，就可以免費(fèi)享受一次?。ㄟ@兩次不能做小項目，送的只能選足療項目或全身項目，而且只能選最便宜的那種。在做這種活動時，一定要寫清楚怎樣用這張券的具體細(xì)節(jié)，不然會與客人產(chǎn)生糾紛。）其實說白了就是買一送一的意思。但是你不能這么說。做法不同，結(jié)果是不一樣的。他心里想啊，這次已經(jīng)免費(fèi)體驗一次了，只要再來2次，又可以免費(fèi)體驗一次，劃算啊。雖然打了5折，最少你把成本費(fèi)給賺了回來了。不但達(dá)到了宣傳的目的，也把本給賺了回來，和樂而不為呢。很多店也做異業(yè)聯(lián)盟，但是他沒有這個連環(huán)計，沒能把本給賺回來，所以他不敢做太多。老虧錢，他看著心痛?。。?！這招是我實踐中做出來的，回頭率是50%左右。也就是持這張券回來消費(fèi)滿2次的客人。但是我想，大店與小店，發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)的效果應(yīng)該會大有不同，只有做了才知道如何。實踐才是硬道理！3、宣傳單掃街。一般這種宣傳單版面比較小，文字內(nèi)容有限，不能什么內(nèi)容都放上去，要有所側(cè)重，單點(diǎn)突破！主要從以下幾個方面來考慮：1、版面設(shè)計要新穎獨(dú)特，這樣才能引起別人的注意。我曾經(jīng)做過試驗，設(shè)計兩種不同風(fēng)格的宣傳單，在同一地點(diǎn)輪流發(fā)。其中一套發(fā)出去100張會有2--4個客人持單進(jìn)店消費(fèi)體驗，另一套發(fā)200張才有1--2個客人回頭消費(fèi)?？梢哉f效果相差4倍。2、文字內(nèi)容要根據(jù)顧客最關(guān)心的問題來寫，同時文字要簡單、易懂、明了，不能寫得太“專業(yè)”。如果顧客看不懂你所寫的那些專業(yè)術(shù)語，沒有人會有興趣看下去。以下3種寫法，你可以想一下哪種寫法是從顧客的角度出發(fā)，寫得比較有吸引力的?。ㄟ@是3家不同的足療店寫的文案，他家對比一下。）（1）、通過五臟六腑與形體諸竅的聯(lián)系，與精神活動的聯(lián)系，來溝通體內(nèi)外環(huán)境之間的聯(lián)系，維持相對的平衡協(xié)調(diào)。五行以生克來調(diào)節(jié)體內(nèi)臟器而達(dá)平衡，就五行而論可說明人與自然的關(guān)系。木火土金水與人體五臟肝心脾肺腎；六腑膽小腸胃大腸膀胱；五官舌囗鼻。。。這些人與自然的現(xiàn)象為我們養(yǎng)生保健提供了明確的方向。（2）、×××保健公司成立于×年×月，主要從事專業(yè)保健、美容、足療、保健品銷售、企業(yè)管理咨詢。經(jīng)營面積×平米，床位×個。由×××中醫(yī)學(xué)院專家坐診，×名醫(yī)學(xué)畢業(yè)的保健技師團(tuán)隊。以傳統(tǒng)養(yǎng)生理論為指導(dǎo)，運(yùn)用中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)說，以獨(dú)具特色的綠色保健，為廣大群眾提供專業(yè)化的保健服務(wù)。（3）、×××保健公司成立于×年，總投資1千萬元。店面環(huán)境依據(jù)人體心理學(xué)、視覺學(xué)原理來設(shè)計，從燈光、顏色、物品配置等方面，都體現(xiàn)出了清新、柔和、自然的獨(dú)特風(fēng)格。置身其中，可以讓煩燥、疲憊不堪的心靈得到便刻的靜化與安寧。我們的服務(wù)人員，不管從穿著、打扮、言行舉止等細(xì)節(jié)，都按五星級的標(biāo)準(zhǔn)來培訓(xùn)。良好的精神面貌，總能在第一時間感染你的情緒，影響你的心情。不知不沉中，把你工作、生活中的煩惱拋到九宵云外。我們的保健技術(shù)，以博大精深的中醫(yī)理論為指導(dǎo)。在做足療保健時，我們通過手法刺激人體足部的十二條經(jīng)絡(luò)，64個反射區(qū)，10個以上的重點(diǎn)穴位?？梢赃_(dá)到迅速緩解疲勞，增加精力。讓你的工作狀態(tài)更加出色，更容易得到同志的認(rèn)可與尊重。（2008年我在廣西南國之都健康會所工作，當(dāng)時主要的宣傳攻勢就是發(fā)宣傳單。一天發(fā)1000多張，大馬路上，十字路口，寫字樓，無孔不入。一年下來，客流從一天10來個到120多個，之后再什么它也上不去了?，F(xiàn)在這種效果沒那么好了。）促銷第二招：提高顧客的購買金額這些促銷活動，主要針對進(jìn)店的客戶。1、開設(shè)套餐項目。如果你原來沒有套餐項目，你可以推出一些套餐項目。如：足療+全身，足療+推油項目。足療店的特殊性，我前面已經(jīng)講過，凡是進(jìn)店的都會做項目，不然不會進(jìn)來。只是做什么項目而已。因此，你要有讓客戶可以多花錢的項目。不要太單一，足療就一個項目上，全身就一個項目。這是明擺著有錢不賺。2、特別時間特別促銷活動。原價是158元/時的推油項目，每周星期一特價118元/時。原本他只想做個足療項目的，但是見這么優(yōu)惠，他就改做推油項目了，這樣價格就上來了。我個人建議不要長期做這個活動，不然沒人辦會員卡了。不過你可以在每個月的最后一天，定為特價活動日。或一個月中的某一天，定為特價日，全場所有項目一律6折。（幾折你自己定，這里只是舉例。）你看每年的雙十一網(wǎng)購日，都是人為搞出來的。3、免費(fèi)送小項目。如果你店里原來有中藥包熱敷的小項目，一次收個20元。現(xiàn)在你可以做個短期的促銷活動，做全身項目，免費(fèi)送個中藥熱敷。做推油項目的，送個刮痧或拔罐。做個高價足療項目的，送個姜貼。方法很多，想想就會有很多點(diǎn)子出來。促銷第三招：鎖定顧客也就是如何把客戶鎖在你的店里，不繼的重復(fù)消費(fèi)。辦會員卡是最常見的一種。先交錢后慢慢消費(fèi)。這是每個老板都希望的，但是做為消費(fèi)者，人家也有人家的擔(dān)心。交了錢，你跑了什么辦？對于新開業(yè)的足療店，我們可以發(fā)一定量的積分卡。10元算1分，積累夠100分送一個足療或全身項目，或推油項目。這樣可以打消客人的顧慮，但是不要發(fā)太多，可以先做50張看看。量根據(jù)你店的大小來做。對于老店，可以用贈品來激發(fā)顧客辦卡。老店已經(jīng)有一定的信任度，別人不會相信你這么輕易倒閉。你只要在讓利上加大，他行動的機(jī)率也會加大。1000元的會員卡，原來打9折?，F(xiàn)在只需780元，就可以用到1000元（按原價劃卡）。還可以再贈送一桶3升的巴馬火麻油，再加上一個枕頭！在“大國手”做這個促銷活動時，辦這卡的人很多。做這個活動，是有點(diǎn)講究的，贈品要放在收銀臺旁邊，讓顧客看得到。讓他覺得現(xiàn)在馬上辦，馬上有東西領(lǐng)回去。人很奇怪，當(dāng)他掏錢時，有樣?xùn)|西拿到手他才舒服！也許有人覺得送這么多東西是不是虧大了？其實這兩樣?xùn)|西成本不超出60元，但是這桶油標(biāo)價是660元。這看起來價值很大。很多顧客一看，哇！賺大了，馬上辦。而且先把客人鎖下來，等他以后來消費(fèi)時，我們再推銷其他產(chǎn)品給他。如果現(xiàn)在你沒有把他留住，連后面賣產(chǎn)品給他的機(jī)會都沒有。要學(xué)會算長運(yùn)的利益，不要整天盯著眼前這一點(diǎn)。很多老板想請我去給他們做運(yùn)營，又不舍得出錢。他給一位技師保底工資是4000---5000元/月，但只想給我一個月6000元。真可笑。我只回他一句話，你慢慢摸索去吧。如果我給你一個月多賺5萬，你給我一萬這也應(yīng)該的吧。很多老板舍得花一兩百萬來裝修，卻舍不得花錢請一個有能力的人來做管理，做運(yùn)營。試問沒人來運(yùn)作