陽(yáng)光營(yíng)銷的主要優(yōu)勢(shì)和做法-鄧小鋒-yangqingdong

1在陽(yáng)光，學(xué)會(huì)用陽(yáng)光的思維、打法，做陽(yáng)光的事業(yè)！

重慶分公司營(yíng)銷部鄧小鋒23人有貴賤之分嗎？

第一，沒(méi)有！陳勝吳廣：“王侯將相寧有種乎？”古言：人無(wú)貴賤之分，命有好壞之別

毛澤東：人無(wú)高低貴賤之分熱門話題：4第二，有！

人無(wú)貴賤之分---指人格、社會(huì)分工人有貴賤之分---指身價(jià)、資產(chǎn)、財(cái)富

身價(jià)：

身份地位

財(cái)產(chǎn)量知名度影響力

“身價(jià)百倍”、“身價(jià)猛增”---明星出場(chǎng)費(fèi)

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壽險(xiǎn)從業(yè)者身價(jià)：收入的高低團(tuán)隊(duì)的大小管理的價(jià)值能力的提升經(jīng)驗(yàn)的沉淀影響力量化的動(dòng)態(tài)的6陽(yáng)光營(yíng)銷“與眾不同”？如何吸引同業(yè)必須要抓住的幾個(gè)點(diǎn)陽(yáng)光產(chǎn)品，讓同業(yè)愛(ài)上陽(yáng)光那些地方可以吸引同業(yè)？7陽(yáng)光是一家什么樣的公司?陽(yáng)光憑什么強(qiáng)勢(shì)崛起？8從陽(yáng)光新勢(shì)力的崛起...（一年）——2008年，進(jìn)入16名！到最具成長(zhǎng)潛力的新興壽險(xiǎn)公司...(三年）——2009年，壽險(xiǎn)期交新單和總保費(fèi)，前8名。2011年個(gè)險(xiǎn)第8，營(yíng)銷第8下一步，打造中國(guó)最具品質(zhì)的壽險(xiǎn)公司（十年）...陽(yáng)光人壽，快速成長(zhǎng)的新公司典范9是做事的平臺(tái)！是“整合資源”!是追求強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展！是定位的先發(fā)優(yōu)勢(shì)！是我們那么一點(diǎn)點(diǎn)始終存在的“不安于現(xiàn)狀”！是我們對(duì)目標(biāo)達(dá)成的不到最后一刻絕不放棄的那么多一點(diǎn)堅(jiān)持！...陽(yáng)光人壽，不僅是一個(gè)品牌，更是一個(gè)信仰10什么是我心目中的好公司?能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫漠a(chǎn)品和服務(wù)的公司!能夠?yàn)榇砣颂峁└寐殬I(yè)藍(lán)圖的公司!11靠不靠得??？——公司與你，發(fā)展的心態(tài)是否一致？玩不玩得起？——政策是否多變，向好還是向弱？干的爽不爽？——典范，是否重視和尊敬？有無(wú)主流思維？聰明不聰明？——學(xué)會(huì)用這家公司的思維、打法，來(lái)發(fā)展自己？如何判斷一家公司的好壞？12部經(jīng)理資深主任主任壽險(xiǎn)顧問(wèn)資深部經(jīng)理總監(jiān)挑戰(zhàn)自我，發(fā)展無(wú)限！

終身事業(yè)，永遠(yuǎn)追求！13什么叫銷售？14將機(jī)會(huì)變成利潤(rùn)15陽(yáng)光營(yíng)銷的與眾不同16保費(fèi)快速成長(zhǎng)！13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率85%，重慶陽(yáng)光截至現(xiàn)在繼續(xù)率全國(guó)第一，93%以上健康的機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)！抓住陽(yáng)光之星，構(gòu)建核心團(tuán)隊(duì)！基本法成本逐步提升！陽(yáng)光營(yíng)銷的幾個(gè)與眾不同？17Phase1:基礎(chǔ)架構(gòu)搭建——聘才與基本法；Phase2:核心團(tuán)隊(duì)構(gòu)建——陽(yáng)光之星；主管開(kāi)單；新人軍官班與精英班,從聘才逐步過(guò)度到基本法。Phase3:長(zhǎng)期基礎(chǔ)積累——陽(yáng)光部、組；主管養(yǎng)成；晉升工程；差異化機(jī)構(gòu)和重點(diǎn)人群強(qiáng)化方案陽(yáng)光營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段18差異化經(jīng)營(yíng)是核心陽(yáng)光之星是平臺(tái)陽(yáng)光部組是基石續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)是留存季度獎(jiǎng)組織大架構(gòu)是保障直轄組的經(jīng)營(yíng)收入活動(dòng)人力平臺(tái)根本我們必須要抓住的幾個(gè)具體的細(xì)節(jié)點(diǎn)？——最核心的東西19陽(yáng)光營(yíng)銷良性發(fā)展循環(huán)主管開(kāi)單活動(dòng)人力陽(yáng)光伯樂(lè)榮譽(yù)會(huì)陽(yáng)光之星榮譽(yù)會(huì)陽(yáng)光部15520陽(yáng)光組134優(yōu)秀部20520架構(gòu)穩(wěn)健收入提升長(zhǎng)期發(fā)展個(gè)人能力提升促進(jìn)增員/晉升20隊(duì)伍的成長(zhǎng)同業(yè)引進(jìn)搭架構(gòu)隊(duì)伍留存是基石白板新增是突破21陽(yáng)光倡導(dǎo)的營(yíng)銷文化標(biāo)準(zhǔn)：陽(yáng)光致力于建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并建立標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理模式、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、業(yè)務(wù)拓展模式、客戶服務(wù)模式；品質(zhì)：陽(yáng)光致力打造一支高品質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立市場(chǎng)口碑，成為客戶首選的公司、公眾認(rèn)同的公司、行業(yè)品質(zhì)的代表。22陽(yáng)光伯樂(lè)陽(yáng)光之星榮譽(yù)會(huì)陽(yáng)光人壽高峰會(huì)MDRT/IQA國(guó)際壽險(xiǎn)榮譽(yù)陽(yáng)光人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷榮譽(yù)體系月度TOP100系列競(jìng)賽>>>陽(yáng)光鋪就一條榮耀之路，引領(lǐng)追求卓越的你通往成功的殿堂……分公司立體支持體系：23陽(yáng)光之星榮譽(yù)會(huì)的作用與貢獻(xiàn)——個(gè)人——☆陽(yáng)光之星可以促進(jìn)個(gè)人樹(shù)立行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的信心☆陽(yáng)光之星的核心價(jià)值是養(yǎng)成“連續(xù)性”的營(yíng)銷習(xí)慣☆良好的營(yíng)銷習(xí)慣是行業(yè)內(nèi)成長(zhǎng)與發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)☆是陽(yáng)光卓越營(yíng)銷員的身份象征☆陽(yáng)光之星是壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的最佳紀(jì)錄☆是獲得更高世界性榮譽(yù)的基礎(chǔ)——組織——☆陽(yáng)光之星是長(zhǎng)期穩(wěn)定業(yè)務(wù)平臺(tái)的來(lái)源☆可以提高團(tuán)隊(duì)成員的留存率，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)☆可以樹(shù)立統(tǒng)一積極的團(tuán)隊(duì)文化，促進(jìn)共同成長(zhǎng)☆可以打造令業(yè)界矚目的績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，成為行業(yè)標(biāo)桿24SUNSHINESTARCLUB會(huì)員級(jí)別

會(huì)員稱號(hào)標(biāo)準(zhǔn)“陽(yáng)光之星”會(huì)員(僅限第一次）連續(xù)3個(gè)月達(dá)到“月壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)件2件以上，且月承保標(biāo)準(zhǔn)FYP5000以上”標(biāo)準(zhǔn)金牌會(huì)員連續(xù)6個(gè)月達(dá)到“陽(yáng)光之星”標(biāo)準(zhǔn)鉑金會(huì)員連續(xù)12個(gè)月達(dá)到“陽(yáng)光之星”標(biāo)準(zhǔn)紅鉆會(huì)員連續(xù)24個(gè)月達(dá)到“陽(yáng)光之星”標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)鉆會(huì)員連續(xù)36個(gè)月達(dá)到“陽(yáng)光之星”標(biāo)準(zhǔn)紫鉆會(huì)員連續(xù)48個(gè)月達(dá)到“陽(yáng)光之星”標(biāo)準(zhǔn)終身會(huì)員連續(xù)60個(gè)月達(dá)到“陽(yáng)光之星”標(biāo)準(zhǔn)25星光燦爛獎(jiǎng)在2012年度內(nèi)，對(duì)于陽(yáng)光之星正式會(huì)員以上人員，自達(dá)到陽(yáng)光之星標(biāo)準(zhǔn)次月起，每月如能繼續(xù)保持會(huì)員資格，則給予下列標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)：會(huì)員級(jí)別星光燦爛獎(jiǎng)（按月發(fā)放）正式會(huì)員200元金牌會(huì)員400元鉑金以上會(huì)員600元雙星特別獎(jiǎng)

在2012年度內(nèi)，陽(yáng)光之星正式會(huì)員以上人員，自達(dá)到陽(yáng)光之星標(biāo)準(zhǔn)次月起，如達(dá)成月度標(biāo)保FYP18000元2件，則在原星光燦爛獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外發(fā)放雙星特別獎(jiǎng)，雙星特別獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度為相應(yīng)星光燦爛獎(jiǎng)的50%。會(huì)員級(jí)別星光燦爛獎(jiǎng)雙星特別獎(jiǎng)?wù)綍?huì)員200元100元金牌會(huì)員400元200元鉑金以上會(huì)員600元300元同業(yè)公司同類獎(jiǎng)勵(lì)中：標(biāo)準(zhǔn)最低、額度最高！26陽(yáng)光之星當(dāng)月FYP>=6000元,壽險(xiǎn)件2件陽(yáng)光待遇：連續(xù)3個(gè)月成為正式會(huì)員4-6月200元/月6-12月400元/月12月以上600元/月24月共計(jì)：10200元

當(dāng)月FYC>=2500元,壽險(xiǎn)件2件

PA待遇：連續(xù)3個(gè)月400元（限領(lǐng)一次）

6個(gè)月800元

12個(gè)月1200元

24個(gè)月2000元

24個(gè)月以上每連續(xù)3個(gè)月維持鉆石發(fā)

400元

24月共計(jì)：4400元陽(yáng)光之星PA鉆石會(huì)員級(jí)別雙星特別獎(jiǎng)（按月發(fā)放）正式會(huì)員＋100元，合計(jì)300元金牌會(huì)員＋200元，合計(jì)600元鉑金以上會(huì)員＋300元，合計(jì)900元雙星特別獎(jiǎng)2年最高合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)15300元！??！27個(gè)人續(xù)保率陽(yáng)光平安新華生命人保泰康K2<75%00000075%≤K2<80%108％30％060%10%080%≤K2<85%110％80％20％90%10%8％85%≤K2<90%110％90％40％100%30%11％90%≤K2<95%120％110％60％105%30%15％K2≥95%120％110％70％110%50%20％陽(yáng)光優(yōu)勢(shì)：個(gè)人銷售

--陽(yáng)光之星、續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)案例一：入門陽(yáng)光之星標(biāo)保：6670月FYC2000元2件案例二：標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星標(biāo)保：12000月FYC3600元2件案例三：陽(yáng)光雙星標(biāo)保：15000月FYC4500元3件同業(yè)公司繼續(xù)率獎(jiǎng)勵(lì)中：標(biāo)準(zhǔn)最低、額度最高！重慶分公司陽(yáng)光之星月均FYC3006元，月均標(biāo)保12102元！雖然2012年稍有提高，但對(duì)我們沒(méi)有影響，在同業(yè)仍然最好28數(shù)據(jù)測(cè)算參考標(biāo)準(zhǔn)：初傭比例：30％；第二年續(xù)傭：10％；第三年續(xù)傭：7.5％；第四年續(xù)傭：7.5％；第五年續(xù)傭：6％；10年收入（入門陽(yáng)光之星）10年現(xiàn)金收入583386元續(xù)保獎(jiǎng)：86310陽(yáng)光之星：67800各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：50000入門陽(yáng)光之星

1年2年3年4年5年6年10年月初傭2000200020002000200020002000年初傭24000240002400024000240002400024000星光燦爛獎(jiǎng)3000720072007200720072007200月續(xù)期利益066610461665206620662066年續(xù)期利益079921255219980247922479224792繼續(xù)率獎(jiǎng)金0959095909590959095909590非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5000500050005000500050005000合計(jì)29000514485638864435696486964869648做陽(yáng)光之星、關(guān)注續(xù)收：10年提高收入20萬(wàn)；收入提升47%！29數(shù)據(jù)測(cè)算參考標(biāo)準(zhǔn)：初傭比例：30％；第二年續(xù)傭：10％；第三年續(xù)傭：7.5％；第四年續(xù)傭：7.5％；第五年續(xù)傭：6％；10年收入（標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星）10年現(xiàn)金收入998760元續(xù)保獎(jiǎng)：155520陽(yáng)光之星：67800非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：50000標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星

1年2年3年4年5年10年月初傭360036003600360036003600年初傭432004320043200432004320043200星光燦爛獎(jiǎng)300072007200720072007200月續(xù)期利益012002100300037203720年續(xù)期利益01440025200360004464044640繼續(xù)率獎(jiǎng)金01728017280172801728017280非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500050005000500050005000合計(jì)462008208092880103680112320112320做陽(yáng)光之星、關(guān)注續(xù)收：10年提高收入27.3萬(wàn)；收入提升29%！30數(shù)據(jù)測(cè)算參考標(biāo)準(zhǔn)：初傭比例：30％；第二年續(xù)傭：10％；第三年續(xù)傭：7.5％；第四年續(xù)傭：7.5％；第五年續(xù)傭：6％；10年收入（陽(yáng)光雙星）陽(yáng)光雙星

1年2年3年4年5年10年月初傭450045004500450045004500年初傭540005400054000540005400054000星光燦爛獎(jiǎng)300072007200720072007200雙星特別獎(jiǎng)150036003600360036003600月續(xù)期利益015002625375046504650年續(xù)期利益01800031500450005580055800繼續(xù)率獎(jiǎng)金02160021600216002160021600非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)600060006000600060006000合計(jì)5850010440011790013140014220014220010年現(xiàn)金收入1265400元續(xù)保獎(jiǎng)：194400陽(yáng)光之星：101700非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：60000做陽(yáng)光之星、關(guān)注續(xù)收：10年提高收入35.5萬(wàn)；收入提升29%！31標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星組

1年2年3年4年5年10年月初傭360036003600360036003600年初傭432004320043200432004320043200星光燦爛獎(jiǎng)300072007200720072007200月續(xù)期利益012002100300037203720年續(xù)期利益01440025200360004464044640繼續(xù)率獎(jiǎng)金01728017280172801728017280輔導(dǎo)利益912091209120912091209120季度獎(jiǎng)金720072007200720072007200增才獎(jiǎng)金180000000增員獎(jiǎng)金912000000標(biāo)準(zhǔn)組獎(jiǎng)勵(lì)240024002400240024002400合計(jì)74040100800111600122400131040131040增員陽(yáng)光之星兩人，打造標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星998760元標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星組1195080元增員入門陽(yáng)光之星2名，個(gè)人做標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光之星；月團(tuán)隊(duì)FYC7600元直接提升收入196320元，培養(yǎng)一個(gè)陽(yáng)光之星增加收入100000元！32陽(yáng)光之星榮譽(yù)會(huì)是陽(yáng)光營(yíng)銷分項(xiàng)文化的基礎(chǔ)要把陽(yáng)光之星榮譽(yù)會(huì)打造成陽(yáng)光保險(xiǎn)的一個(gè)特色品牌33關(guān)愛(ài)文化關(guān)愛(ài)員工：1、父母祝壽金：異地父母逢60以上大壽可獲200元祝壽金及探親假；2、子女教育金：子女考入“211工程”大學(xué)可獲2000元獎(jiǎng)學(xué)金；3、員工關(guān)愛(ài)金：公司每年對(duì)有創(chuàng)新提議的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，總額度100萬(wàn)元。4、員工附加保障：入司一年以上員工，除基本法外公司最高額外提供30萬(wàn)元保障；關(guān)愛(ài)客戶：1、三個(gè)一工程：產(chǎn)險(xiǎn)理賠過(guò)程中送上報(bào)紙、大衣、雨傘各一；2、住院探視：客戶住院，送上鮮花一束、卡片一張；3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：三項(xiàng)免責(zé)、最短等待期、最長(zhǎng)續(xù)保期，讓客戶理賠范圍最廣；關(guān)愛(ài)社會(huì)：1、設(shè)立陽(yáng)光慈善基金會(huì)，長(zhǎng)期為希望工程捐款，累計(jì)金額過(guò)億元；2、理賠迅速，最短時(shí)間完成冰雪災(zāi)害賠付，總額高達(dá)6000萬(wàn)元；3、第一時(shí)間向冰雪、地震災(zāi)區(qū)進(jìn)行捐助，累計(jì)上千萬(wàn)元；4、關(guān)注環(huán)保，組織各類公益活動(dòng)并向南極科考隊(duì)提供贊助和保障；34陽(yáng)光的管理利益在大直轄的概念下，采用級(jí)差制，分別賦予各個(gè)管理層級(jí)10%、15%、25%的管理利益；利好：今年還上調(diào)了管理點(diǎn)數(shù)1、不設(shè)限制：一般公司管理利益考核條件苛刻，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)絕大多數(shù)主管都只能拿到最低檔次的管理津貼，陽(yáng)光管理利益不設(shè)門檻及檔次，讓主管享受最大管理利益；例：以業(yè)務(wù)主管管理津貼為標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月本組達(dá)成FYC業(yè)務(wù)主任高級(jí)主任資深主任部經(jīng)理4200以下4%4%4%5%4200(含)-70006%7%8%9%7000(含)-1500010%11%12%13%15000(含)-3000013%14%15%17%30000(含)-5000016%17%18%20%50000(含)以上19%20%21%23%與PA公司同職級(jí)比較：比陽(yáng)光低持平比陽(yáng)光高管理利益優(yōu)勢(shì)：352、不分代數(shù)：一般保險(xiǎn)公司富不過(guò)三代，三代以后不在享受管理利益，而陽(yáng)光凡大直轄范圍內(nèi)人員全部享有管理利益；3、永恒育成利益：一般保險(xiǎn)公司，發(fā)生育成后，不再計(jì)入主管考核、晉升中，造成育成后主管不能維持，時(shí)常發(fā)生打壓晉升的“慘劇”，而陽(yáng)光平級(jí)視為育成，育成后享受永恒育成利益，且考核與晉升均納入原主管考核范圍。36低標(biāo)準(zhǔn)，高額度季度獎(jiǎng)是主管的第一份底薪SAS直轄團(tuán)隊(duì)月均FYC范圍季度獎(jiǎng)金4,500～9,999.9990010,000～12,499.99180012,500～15,999.99300016,000～19,499.99450019,500～26,499.99600026,500～41,799.99900041,800～54,499.991500054,500～∞18000季度獎(jiǎng)優(yōu)勢(shì)：37孤兒保單回歸讓增員利益最大化，孤兒保單續(xù)期傭金100%回歸，續(xù)保獎(jiǎng)100%回歸推薦人，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)快速做大；例：一位曾在某大型壽險(xiǎn)公司工作10年的主管感嘆，10年間直接增員并脫落的就超過(guò)300人，想起就很心痛。假設(shè)這300人每人累計(jì)完成FYP20000元，算算他損失了多少？續(xù)期+續(xù)保獎(jiǎng)≈25%300×20000×25%=150000元平均每年15萬(wàn)，平均每月增加收入12500元；若計(jì)算5年傭金，共增加收入246萬(wàn)元，平均每月增加收入2.5萬(wàn)元有一位正與陽(yáng)光密切接觸的同業(yè)公司部經(jīng)理談到10年時(shí)間整個(gè)團(tuán)隊(duì)累計(jì)脫落將近600人，平均每人累計(jì)完成FYP30000元，其團(tuán)隊(duì)損失高達(dá)738萬(wàn)孤兒保單回歸38“軍官班”幫您吸納優(yōu)秀人才，培養(yǎng)未來(lái)骨干；

從業(yè)18年的臺(tái)灣專家親自帶隊(duì)，從目標(biāo)設(shè)定、工作日志、到成長(zhǎng)計(jì)劃，全面落實(shí)基礎(chǔ)管理；

FYC1500對(duì)應(yīng)2500元財(cái)務(wù)支持（最高可達(dá)每月3100元），持續(xù)18個(gè)月時(shí)間，吸引優(yōu)秀人才；引進(jìn)專業(yè)培訓(xùn)課程，嚴(yán)格管理、耐心輔導(dǎo)幫助新人快速成長(zhǎng)，培養(yǎng)陽(yáng)光重慶中堅(jiān)骨干力量。軍官班成長(zhǎng)計(jì)劃39根據(jù)同業(yè)調(diào)查顯示，新員工如司之后若想晉升部經(jīng)理需要至少3年甚至更長(zhǎng)時(shí)間；講求快速成長(zhǎng)的今天，無(wú)疑阻礙了眾多優(yōu)秀人才的晉升，打擊新人晉升的欲望和工作的激情。創(chuàng)業(yè)道路上，時(shí)間就是最大成本！當(dāng)今的社會(huì)成功＝能力＋節(jié)約的時(shí)間特殊的晉升通道陽(yáng)光特有的護(hù)航計(jì)劃和續(xù)航計(jì)劃，彰顯陽(yáng)光獨(dú)有的行業(yè)關(guān)愛(ài)！不光是扶上馬，而且還關(guān)愛(ài)的送一程！40陽(yáng)光賦予平級(jí)增員永恒育成利益，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展，主管晉升，組織裂變達(dá)到最快速度；享受永恒平級(jí)育成利益（AS、SAS4%，BM3%）；計(jì)入基本法考核與晉升；例子：SAS王二，平級(jí)增員SAS張三