采購師基礎(chǔ)知識

2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

一、商品分類的概念和意義1.商品分類的概念p17

大類品類品種細目商品2024/1/10

商品分類層次及其分類標(biāo)準(zhǔn)分類層次含義劃分標(biāo)準(zhǔn)說明大分類賣場零售商品中構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個為宜中分類大分類商品中細分出來的類別功能用途中分類在商品的分類中有很重要的地位，不同中分類的商品通常關(guān)聯(lián)性不高，是商品間的一個分水嶺，所以無論在配置上還是在陳列上都常用它來劃分。制造方法商品產(chǎn)地小分類中分類中進一步細分出來的類別功能用途小分類是用途相同，可以互相替代的商品，往往陳列在一起。相鄰陳列的不同小分類商品具有高度相關(guān)性。規(guī)格包裝商品成分商品口味單品(細目)商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項唯一性是最基本的層面，用價格標(biāo)簽或條碼區(qū)別開來。第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.商品分類的意義〔1〕為實施管理奠定了科學(xué)根底〔2〕是實現(xiàn)現(xiàn)代化管理的前提〔3〕有利于推行標(biāo)準(zhǔn)化活動〔4〕有利于開展商品研究〔5〕便于消費者和用戶選購商品第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識二、商品分類的原那么和方法1.商品分類的根本原那么〔1〕科學(xué)原那么〔2〕系統(tǒng)原那么〔3〕可擴延原那么〔4〕兼容原那么〔5〕綜合使用原那么2024/1/10二、商品分類的原那么和方法2.商品分類的根本方法p19線分類法例：橡膠制品面分類法日用橡膠制品勞保橡膠制品膠鞋容器第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識三、商品分類標(biāo)志1.選擇商品分類標(biāo)志的根本原那么〔1〕目的性〔2〕包容性〔3〕區(qū)分性〔4〕唯一性〔5〕邏輯性〔6〕簡便性第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.常用商品分類標(biāo)志〔1〕商品的用途〔2〕原材料〔3〕商品的加工方法〔4〕商品的主要成分或特殊成分第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識四、商品目錄和商品代碼〔商品編碼〕p21~251.商品目錄〔1〕商品目錄的種類1〕國際商品目錄2〕國家商品目錄3〕部門商品目錄4〕企業(yè)、單位商品目錄〔2〕企業(yè)商品目錄形式第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.商品代碼〔1〕商品代碼〔編碼〕的概念P22〔2〕商品編碼的種類1〕國際上產(chǎn)品分類編碼2〕我國產(chǎn)品分類編碼2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識3.商品條碼〔1〕商品條碼概念由一組規(guī)那么排放的條、空〔條碼符號〕及對應(yīng)字符〔商品標(biāo)識代碼〕組成的，用以表示一定信息的代碼。?中國商品條碼系統(tǒng)成員證書?和7位或8位的廠商識別代碼。2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識〔2〕商品條碼種類一種是EAN由歐共體物品編碼協(xié)會編制另一種是企業(yè)內(nèi)部管理使用的條碼，ITF交叉二五碼；Code39碼；Codebar碼；Code128碼。2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識〔3〕EAN條碼：歐盟編制我國零售業(yè)主要采用GTIN的三種數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)EAN/UCC-13、EAN/UCC-8和UCC-12當(dāng)前綴碼為690、691時當(dāng)前綴碼為692、693時2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

廠商識別代碼是由中國物品編碼中心統(tǒng)一向申請廠商分配。廠商識別代碼左起三位由國際物品編碼協(xié)會分配給中國物品編碼中心的前綴碼。商品工程代碼由廠商根據(jù)有關(guān)規(guī)定自行分配。校驗位用來校驗其他代碼編碼的正誤。國家標(biāo)準(zhǔn)GB12904對規(guī)定了它的計算方法。2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識一、商品標(biāo)準(zhǔn)的概念標(biāo)準(zhǔn)可分為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)組織標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟管理標(biāo)準(zhǔn)商品標(biāo)準(zhǔn)的定義p26〔產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)〕是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的一個組成局部,同時也是仲裁爭議的技術(shù)依據(jù)。2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

二、商品標(biāo)準(zhǔn)的種類強制性標(biāo)準(zhǔn)文件標(biāo)準(zhǔn)推進性標(biāo)準(zhǔn)實物標(biāo)準(zhǔn)按約束分按表達形式分2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別1.我國商品標(biāo)準(zhǔn)〔1〕國家標(biāo)準(zhǔn)：GB/T18971—2024旅游規(guī)那么通那么

GB4927—2001啤酒推薦性國家標(biāo)準(zhǔn)強制性國家標(biāo)準(zhǔn)2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別1.我國商品標(biāo)準(zhǔn)〔2〕行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：LB/T004—1997旅行社國內(nèi)旅游效勞質(zhì)量要求

推薦性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別1.我國商品標(biāo)準(zhǔn)〔3〕地方標(biāo)準(zhǔn)：DB/T

當(dāng)實施國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后，應(yīng)立即廢止DB。

推薦性地方標(biāo)準(zhǔn)2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別1.我國商品標(biāo)準(zhǔn)〔4〕企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：該標(biāo)準(zhǔn)可以制定嚴(yán)于國家標(biāo)準(zhǔn)的、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或地方標(biāo)準(zhǔn)的。Q/WCM2-2024文昌昌茂食品有限公司即溶咖啡

企業(yè)代號2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別2.國際商品標(biāo)準(zhǔn)〔1〕國際標(biāo)準(zhǔn)：由國際標(biāo)準(zhǔn)化組織〔ISO〕、國際電工委員會〔IEC〕、國際電信聯(lián)盟〔ITU〕制定的標(biāo)準(zhǔn)，以及經(jīng)國際標(biāo)準(zhǔn)化組織認(rèn)可并收集到?國家標(biāo)準(zhǔn)題錄索引?中加以公布的其他國家組織所制定的標(biāo)準(zhǔn)。ISO9986-1990鞋底用合成軟木

2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別2.國際商品標(biāo)準(zhǔn)〔2〕區(qū)域性標(biāo)準(zhǔn)：由世界某一區(qū)域性標(biāo)準(zhǔn)化組織制定的標(biāo)準(zhǔn)。歐洲標(biāo)準(zhǔn)委員會〔CEN〕泛美標(biāo)準(zhǔn)化委員會〔COPANT〕

2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

三、商品標(biāo)準(zhǔn)的級別2.國際商品標(biāo)準(zhǔn)〔3〕國外先進標(biāo)準(zhǔn)：國際上有權(quán)威的區(qū)域性標(biāo)準(zhǔn)、世界主要經(jīng)濟興旺國家的國家標(biāo)準(zhǔn)、其他國家的某些世界先進標(biāo)準(zhǔn)、國際上通行的團體標(biāo)準(zhǔn)。

2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策2024/1/10一、商品質(zhì)量1.商品質(zhì)量及其特性商品是貨物買賣合同的物質(zhì)根底，是合同的標(biāo)的；所有的商品都有其名稱，表現(xiàn)為一定的質(zhì)量；如：100%purecottonladies’embroideredshirts〔全棉女式繡花襯衫〕；商品的品質(zhì)是交易磋商的主要內(nèi)容，是貨物買賣合同的主要交易條件。第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10商品質(zhì)量特性商品的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的綜合；內(nèi)在質(zhì)量：物理性能、機械性能、化學(xué)成分及生物特性等自然屬性。如紡織品面料：原料--全棉、全毛、真絲、麻、晴綸、滌綸等；外觀形態(tài)：商品的外形、色澤、款式或透明度等。如紡織品面料：門幅寬度、長度、顏色、花型等；第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/102.質(zhì)量認(rèn)證〔1〕質(zhì)量認(rèn)證定義p31；〔2〕質(zhì)量認(rèn)證的主要類型：1〕型式試驗2〕型式試驗加認(rèn)證后監(jiān)督——市場抽樣檢驗3〕型式試驗加認(rèn)證后監(jiān)督——工廠抽樣檢驗4〕型式試驗加認(rèn)證后監(jiān)督——市場和工廠抽樣檢驗5〕型式試驗加工廠質(zhì)量體系評定加認(rèn)證后監(jiān)督——質(zhì)量體系復(fù)查加工廠和市場抽樣檢驗6〕工廠質(zhì)量體系評定，以及認(rèn)證后質(zhì)量體復(fù)查7〕批量試驗8〕百分百檢驗第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/103.質(zhì)量體系認(rèn)證〔1〕質(zhì)量體系認(rèn)證定義p32；〔2〕質(zhì)量體系認(rèn)證的依據(jù)ISO9000系列國際標(biāo)準(zhǔn)我國等同的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量管理系列標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證系列標(biāo)準(zhǔn)〔3〕ISO9000族質(zhì)量體系認(rèn)證常識〔4〕產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證的區(qū)別p33；第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識已有30多個國家和地區(qū)依據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)開展了第三方評定與注冊；129個國家等同或等效采用了該標(biāo)準(zhǔn)2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

種類不同產(chǎn)品認(rèn)證質(zhì)量體系認(rèn)證認(rèn)證對象特定的產(chǎn)品組織的質(zhì)量管理體系認(rèn)證依據(jù)除認(rèn)證機構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請認(rèn)證產(chǎn)品的相關(guān)國家或行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。等同于ISO9000族系列標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)證書和標(biāo)志的使用可將產(chǎn)品認(rèn)證證書用于宣傳外，還可根據(jù)認(rèn)證機構(gòu)的要求在通過認(rèn)證的產(chǎn)品上使用認(rèn)證標(biāo)志。只能用于企業(yè)宣傳，不能用在企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上2024/1/10二、商品檢驗1.商品檢驗的內(nèi)容定義p33；作用：交接貨物的依據(jù)；支付貨款的依據(jù)；索賠和理賠的依據(jù)；第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10商品檢驗內(nèi)容1、品質(zhì)檢驗主要是對貨物的外觀、化學(xué)成分、物理性能等進行檢驗。2、數(shù)量和重量檢驗按合同規(guī)定的計量單位和計量方法對商品的數(shù)量和重量進行檢驗。3、包裝檢驗對包裝的牢固度、完整性進行檢驗4、衛(wèi)生檢驗指對食品、藥品、食品包裝材料、化裝品、玩具、紡織品、日用器皿等貨物進行檢驗。5、平安性能鑒定第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/102.商品檢驗的方法1、感官檢驗法P352、理化檢驗法P35

第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策

2024/1/10一、商品包裝及其作用1、商品包裝定義：一類特殊商品，本身具有價值和使用價值的物質(zhì)實體，包裝是也是商品在生產(chǎn)和流通過程中保護商品品質(zhì)完好和數(shù)量完整的一種手段。2、商品包裝作用保護功能--保持質(zhì)量。定量功能〔按單位定量〕--形成根本單件或與此目的相適應(yīng)的單件。標(biāo)識功能--容易識別。商品功能--創(chuàng)造商品形象。便利功能--處理方便。效率功能--便于作業(yè)、提高效率。促銷功能--具有廣告效力，喚起購置欲望第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/103、商品包裝分類：〔1〕按流通作用分類—運輸包裝和銷售包裝P36?！?〕按包裝材料分類—紙質(zhì)、木材、金屬、塑料、玻璃和陶瓷、復(fù)合材料等等。〔3〕按包裝技術(shù)分類—緩沖包裝、防潮包裝、防銹包裝…第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識二、商品運輸包裝1.商品運輸包裝的材料及其容器〔1〕紙質(zhì)材料及其容器〔2〕塑料〔3〕金屬材料及其容器〔4〕陶瓷、玻璃及其容器2.集合包裝2024/1/10三、商品銷售包裝1.商品銷售包裝的功能2.商品銷售包裝技法四、包裝標(biāo)志：1.使用說明2.三種包裝標(biāo)志運輸標(biāo)志、指示性標(biāo)志和警告性標(biāo)志第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10運輸標(biāo)志，又稱嘜頭，是一種識別標(biāo)志。按國際標(biāo)準(zhǔn)化組織〔ISO〕的建議，標(biāo)準(zhǔn)化嘜頭必須包括四項內(nèi)容；(l)收貨人名稱的英文縮寫或簡稱；(2)參考號，如訂單、發(fā)票或運單號碼；(3)目的地；(4)件號。例：ABCCO收貨人名稱SC9750合同號碼LONDON目的港No.4—20件號〔順序號和總件數(shù)〕第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10指示性標(biāo)志易碎物品禁用手鉤向上怕曬怕輻射由此吊起第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10警告性標(biāo)志留神火災(zāi)—易燃物質(zhì)易燃氣體標(biāo)志易燃固體志二級放射性物品標(biāo)志第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

一、商品儲存管理

單貨是否相符包裝是否符合要求商品質(zhì)量是否合格按商品種類和性質(zhì)分區(qū)分類管理，普通商品：分類商品同區(qū)儲存；貴重或化工危險品：單一商品專倉專儲；按地區(qū)分類管理按商品危險性分類管理落實每批入庫商品儲存地點考慮到商品特性和存貨區(qū)的條件是否合適整體商品堆垛法貨架堆垛法散裝商品堆垛法包裝允許層數(shù)庫房地坪負載范圍庫房高度范圍商品入庫驗收分區(qū)分類管理貨位選擇商品堆垛1.商品入庫管理2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識

2.商品的在庫和出庫管理商品在庫和出庫管理商品在庫檢查出口商品管理環(huán)境衛(wèi)生管理倉庫溫度濕度管理2024/1/10食用商品的保鮮與防腐工業(yè)品商品的養(yǎng)護低溫儲藏法干藏鹽腌與糖漬儲藏化學(xué)保藏氣調(diào)保藏輻射儲藏主要防霉腐方法：5倉庫害蟲防治管理：6防止金屬腐蝕：6二、商品養(yǎng)護技術(shù)第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識一、批發(fā)市場1.批發(fā)市場的含義自發(fā)形成〔早期〕流通組織形式〔專門興建的市場形態(tài)〕2.根本功能P44〔1〕媒介功能〔2〕綜合效勞功能〔3〕管理功能〔4〕價格形成和發(fā)現(xiàn)功能第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識3.批發(fā)市場的組織形式P44〔1〕按所交易商品類型進行劃分：3類〔2〕按市場交易商品的范圍進行劃分：2類〔3〕按市場批量交易規(guī)模進行劃分：3類第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識4.批發(fā)市場的交易內(nèi)容〔1〕批發(fā)市場的會員制度〔2〕批發(fā)市場組織結(jié)構(gòu)〔3〕保證金制度1〕委托保證金2〕交易合同保證金第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識二、貿(mào)易中心

1.貿(mào)易中心的特征P462.主要交易形式P462024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策2024/1/10一、代理商1.代理及代理商定義p47特點：5個p472.本卷須知：12項p47，把握3個要點第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識二、經(jīng)紀(jì)組織1.經(jīng)紀(jì)的含義及經(jīng)紀(jì)活動的特點定義p49

特點：6個p49第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.經(jīng)紀(jì)組織的設(shè)立程序及其組成人員〔1〕經(jīng)紀(jì)組織的設(shè)立程序〔2〕經(jīng)紀(jì)組織的組成人員〔3〕經(jīng)紀(jì)組織的活動方式p491〕信息傳遞2〕代表一方進行談判3〕交易咨詢4〕為交易活動草擬文件5〕為交易提供保證2024/1/10第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識2.1商品分類2.2商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化2.3商品質(zhì)量與商品檢驗2.4商品包裝2.5商品倉儲與養(yǎng)護2.6商品交易組織2.7商品中介組織2.8商品流通政策2024/1/10一、商品流通組織政策：7個目標(biāo)二、商品流通技術(shù)政策三、商品流通布局政策1.批發(fā)市場建設(shè)布局2.零售設(shè)施建設(shè)布局第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識第二章商品學(xué)及商品流通學(xué)根底知識四、商品流通投融資政策1.投融資的三大要素：收益、本錢、預(yù)期2.培育和開展多元化的投融資體制3.調(diào)整和改革投融資政策五、商品流通對外開放政策中國參加WTO后，商品流通開放程度不斷加深銀行、保險、運輸、建筑、旅游、通訊、法律、會計、咨詢、商業(yè)批發(fā)、零售等多達150多個行業(yè)，都將完全開放。2024/1/10第四章市場營銷根底知識4.1市場營銷概述4.2市場分析4.3營銷組合4.4營銷廣告4.5營銷管理2024/1/10第四章市場營銷根底知識一、市場營銷及其功能1.市場營銷的內(nèi)涵市場營銷的起源“市場營銷〞〔Marketing〕一詞最早出現(xiàn)在20世紀(jì)初，主要圍繞市場營銷功能而展開。最重要的市場營銷活動是產(chǎn)品開發(fā)、研究、溝通、分配、定價和效勞。2024/1/10第四章市場營銷根底知識市場營銷的定義企業(yè)通過創(chuàng)造和引導(dǎo)需要和欲望，并且通過與其他個人和組織交換產(chǎn)品來滿足需要和欲望，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標(biāo)和社會目標(biāo)的一切活動。2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.市場營銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品效用和價值交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場市場營銷與營銷者實體商品、效勞和創(chuàng)意。只要是在主動尋求對方的反響，不管其是賣方還是買方，都可稱之為市場營銷者第四章市場營銷根底知識3.市場營銷組合與功能現(xiàn)代市場營銷的經(jīng)濟功能〔1〕市場營銷的宏觀功能〔2〕市場營銷的微觀功能2024/1/10第四章市場營銷根底知識二、現(xiàn)代市場營銷觀念1.市場營銷觀念的演變與開展生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念

2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔1〕生產(chǎn)營銷觀特征：生產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的中心和根本出發(fā)點；降低本錢、擴大產(chǎn)量是主要手段；追求的目標(biāo)是短期利潤；無視產(chǎn)品的質(zhì)量、品種與推銷，不考慮消費者的需求堅持“我生產(chǎn)什么、商家就賣什么、消費者就買什么〞的經(jīng)營思想只適應(yīng)于賣方市場的需要。只適應(yīng)于“賣方市場〞的需要2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕產(chǎn)品營銷觀特征：生產(chǎn)與質(zhì)量是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的根本出發(fā)點；提高質(zhì)量和產(chǎn)量是企業(yè)的主要手段；追求的目標(biāo)依然是短期利潤；無視消費者的需求與推銷活動；堅持“擁有高質(zhì)量產(chǎn)品，就擁有購置者〞的經(jīng)營思想；僅適應(yīng)于供不應(yīng)求的“賣方市場〞。市場營銷近視癥2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔3〕推銷營銷觀特征：現(xiàn)有產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的中心與出發(fā)點；促銷宣傳與強力推銷是主要營銷手段；追求的目標(biāo)還是停留在短期利潤上；無視消費者的需求，注重生產(chǎn)后對現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷；堅持“好壞都得靠吆喝〞的經(jīng)營思想；適應(yīng)于未成熟的買方市場。適應(yīng)于未成熟的“買方市場〞2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔4〕市場營銷觀：一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它以整合營銷為手段，來取得顧客的滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)的長期利益。整合營銷含義：一是各種營銷職能必須從顧客觀點出發(fā)彼此協(xié)調(diào)；二是營銷部門必須與其他部門很好的協(xié)調(diào)。企業(yè)經(jīng)營思想史上一次根本性變革

兩種觀點比較出發(fā)點重點方法目的推銷觀念工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售獲利營銷觀念市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲利2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔5〕社會營銷觀念這種觀念認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)應(yīng)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并在保持或提高消費者和社會福利的情況下獲得最高的企業(yè)利潤。在這種觀念的支配下，企業(yè)的營銷決策不僅要滿足消費者的需要和欲望，并由此而獲得必要利潤，而且還要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者欲望、消費者利益與社會長遠利益之間的矛盾。社會性市場營銷工作的任務(wù)就在于協(xié)調(diào)上述幾個方面的利益關(guān)系，使之統(tǒng)籌兼顧?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中的一種全新營銷觀念2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.市場營銷觀念種類創(chuàng)新：效勞營銷觀關(guān)系營銷觀網(wǎng)絡(luò)營銷觀綠色營銷觀2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔1〕效勞營銷觀特征無形性效勞產(chǎn)品與有形工業(yè)品或消費品相比，效勞的特質(zhì)及組成效勞的元素大多是無形的，不能直接觸摸感受；不可別離性效勞產(chǎn)品的效勞過程與消費過程同時進行不可分割；可變性效勞產(chǎn)品的構(gòu)成及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定〔效勞人員自身和顧客因素〕；不可貯存性效勞產(chǎn)品的無形性與不可別離性，使得效勞產(chǎn)品不可能像有形的產(chǎn)品一樣貯存以備出售；缺乏所有權(quán)效勞產(chǎn)品在效勞的生產(chǎn)和消費過程中不存在所有權(quán)轉(zhuǎn)移的問題?！?P組合〞4P〔即產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷組合〕+3P，即“實體證明〞〔Physicalevidence〕、“人〞〔People〕和“效勞過程〞(Process)2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕關(guān)系營銷觀：企業(yè)與其關(guān)鍵成員〔顧客、供給商、分銷商〕建立長期、互信的“雙贏〞關(guān)系的實踐。成功的關(guān)系營銷是靠不斷承諾和給予對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的效勞和公平的價格來實現(xiàn)的。關(guān)系營銷區(qū)別于傳統(tǒng)模式的根本點：留住顧客留住顧客的方法一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，即顧客改變供給商時會涉及較高的資金本錢、較高的搜索本錢、喪失老主顧的折扣等等；二是提供更高的顧客滿意，即通過一系列措施使顧客對所購商品或效勞更加滿意，從而培育顧客的忠誠度。2024/1/10第四章市場營銷根底知識提高顧客滿意的具體措施：頻繁營銷方案，即設(shè)計向經(jīng)常購置或大量購置的顧客提供獎勵，如航空公司的獎勵積分制。俱樂部營銷方案，即指通過使顧客成為公司的會員，向他們提供最新的產(chǎn)品信息、價格折扣、優(yōu)先效勞等方面的利益。定制營銷方案，即指了解顧客個人需求和愛好，將公司提供的效勞個別化、差異化，從而增加顧客的社交利益。增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益，即指向顧客提供特定設(shè)備或計算機聯(lián)網(wǎng)，幫助其管理訂單、存貨等。2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔3〕網(wǎng)絡(luò)營銷觀念：網(wǎng)絡(luò)營銷的特點跨時空性、交互式、非強迫性、平等性、高效性和經(jīng)濟性以電子信息技術(shù)為根底，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒體和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分析、網(wǎng)絡(luò)效勞等)的總稱它標(biāo)志著世界營銷思維進入了以新技術(shù)變革帶動營銷理念革命的時代

2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔4〕綠色營銷觀核心：研究消費者的綠色需求強調(diào)綠色產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)履行環(huán)保義務(wù)的關(guān)鍵和綠色營銷的支撐點。實施綠色價格策略價格中包括了環(huán)境使用費用一般比非綠色產(chǎn)品價格高出20%--200%綠色促銷策略通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息、指導(dǎo)綠色消費、啟發(fā)綠色需求，到達“綠色〞購置的目的。綠色營銷渠道策略選擇專門的分銷渠道，實現(xiàn)綠色產(chǎn)品市場流通無污染維護消費者利益。它標(biāo)志著世界營銷思維進入了以新技術(shù)變革帶動營銷理念革命的時代

2024/1/10第四章市場營銷根底知識4.1市場營銷概述4.2市場分析4.3營銷組合4.4營銷廣告4.5營銷管理2024/1/10第四章市場營銷根底知識一、影響營銷市場的根本因素微觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境因素〔企業(yè)內(nèi)部因素〕〔企業(yè)外部因素〕2024/1/10第四章市場營銷根底知識1.營銷微觀環(huán)境的根本影響因素企業(yè)高層管理部門供給商營銷中間商顧客(1)消費者市場。(2)生產(chǎn)者市場。(3)中間商市場。(4)政府市場。(5)國際市場。2024/1/10第四章市場營銷根底知識競爭者

(1)欲望競爭者。

(2)同類競爭者。

(3)形式競爭者。

(4)品牌競爭者。公眾

(1)融資公眾

(2)媒體公眾

(3)政府公眾

(4)公民團體公眾

(5)當(dāng)?shù)毓?/p>

(6)一般公眾

(7)內(nèi)部公眾2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.營銷宏觀環(huán)境的根本影響因素〔1〕人口因素人口變動的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、質(zhì)量〔2〕經(jīng)濟環(huán)境具有購置力居民的收入、商品價格、居民儲蓄以及消費者的支出模式?！?〕自然環(huán)境〔4〕技術(shù)環(huán)境〔5〕政治與法律環(huán)境〔6〕社會和文化環(huán)境2024/1/10第四章市場營銷根底知識二、消費者市場與生產(chǎn)者市場營銷市場分析消費者市場分析生產(chǎn)者市場分析〔企業(yè)內(nèi)部因素〕〔企業(yè)外部因素〕2024/1/10第四章市場營銷根底知識文化因素社會因素個人因素心理因素文化亞文化社會階層相關(guān)團體家庭角色地位年齡職業(yè)狀況職業(yè)狀況經(jīng)濟狀況生活方式個性和自我觀念動機知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度影響消費者行為的因素

2024/1/10第四章市場營銷根底知識影響生產(chǎn)者行為的因素

環(huán)境因素組織因素個際因素個人因素市場基本需求水平經(jīng)濟發(fā)展前景利息技術(shù)革新水平政治與法律市場競爭趨勢目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度職權(quán)地位情趣說服力年齡收入教育水平工作職位性格風(fēng)險態(tài)度2024/1/10第四章市場營銷根底知識4.1市場營銷概述4.2市場分析4.3營銷組合4.4營銷廣告4.5營銷管理2024/1/10第四章市場營銷根底知識一、營銷組合的概念營銷組合(MarketingMix)是企業(yè)為了進入目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。這些因素可歸納為4大類型，即產(chǎn)品〔Product〕、價格〔Price〕、分銷渠道〔Place，即Distribution〕和促銷〔Promotion〕，即著名的“4P〞。渠道策略產(chǎn)品策略定價策略促銷策略2024/1/10第四章市場營銷根底知識二、產(chǎn)品策略潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品核心利益2024/1/10第四章市場營銷根底知識1.產(chǎn)品與產(chǎn)品組合〔1〕產(chǎn)品最基層：核心產(chǎn)品即顧客購置的是產(chǎn)品所提供的根本效用第二個層：根底產(chǎn)品即產(chǎn)品的根本形式第三個層：期望產(chǎn)品即購置者購置產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，如產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱、包裝等。第四層：附加產(chǎn)品指產(chǎn)品設(shè)計者可提供的附加效勞和附加利益。附加層是產(chǎn)品實體之外的各項無形因素，但它是核心產(chǎn)品所提供的效用的延伸，是產(chǎn)品價值實現(xiàn)的重要保證。利用增加產(chǎn)品附加值的時機．可以更有效地參與競爭。第五層次：潛在產(chǎn)品即該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加局部和新轉(zhuǎn)換局部。潛在產(chǎn)品的提供會使公司到達不僅令顧客滿意，而且令顧客愉悅的效果，以此來培養(yǎng)顧客的忠誠。2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕產(chǎn)品組合是產(chǎn)品的品種配備，它是企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品，即意味著企業(yè)產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的搭配狀況和組合方式。產(chǎn)品組合的特點是從其寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度四個方面表現(xiàn)出來的。產(chǎn)品組合的寬度或廣度是指企業(yè)有多少不同的產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)各條產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品品目的總數(shù)。用企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目除總的長度可以得出一個產(chǎn)品線的平均長度。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品品牌有多少花色品種規(guī)格。例如，寶潔公司的佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，那么其深度為6〔3*2=6〕。用品牌數(shù)除各種品牌的花色品種規(guī)格總數(shù)，可求得企業(yè)的產(chǎn)品組合的平均深度。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。顯然，產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度有不同的考察角度，分類角度不同，得出的結(jié)論會有較大差異。2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.產(chǎn)品生命周期及策略〔1〕產(chǎn)品生命周期的概念

銷售量各階段IIIIIIⅣI=引入期II=成長期III=成熟期IV=衰退期2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕產(chǎn)品生命周期各階段的特點與營銷重點引入期特點：銷量低、利潤少；產(chǎn)品分銷渠道不多，銷量增長緩慢；產(chǎn)品的質(zhì)量尚不穩(wěn)定一般沒有競爭者。營銷重點：是盡量用最短的時間，加強市場調(diào)查和市場反響研究，及時改進產(chǎn)品；慎重進行設(shè)備投資和生產(chǎn)規(guī)模調(diào)整，同時合理搭配備營銷變量的水平。成長期特點：銷售量迅速增長，利潤上升；大規(guī)模生產(chǎn)使本錢下降；新的競爭者進入市場，市場上同類產(chǎn)品增多；競爭使市場開始細分，分銷網(wǎng)點數(shù)目增多。營銷重點：要“快〞，在該階段，企業(yè)面臨著高市場占有率和高利潤率的抉擇。要抓住市場時機，迅速擴大生產(chǎn)能力，獲取最大的經(jīng)濟利益。同時還要想方設(shè)法延長成長期的時間。2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕產(chǎn)品生命周期各階段的特點與營銷重點成熟期特點：銷售量到達頂峰，雖可能仍有增長，但增長率開始下降；市場競爭十分劇烈，類似產(chǎn)品增多，不斷出現(xiàn)各種品牌的同類產(chǎn)品和仿制品．企業(yè)利潤開始下降；本階段是產(chǎn)品生命周期中最長的一個階段。營銷重點：公司應(yīng)保持和提高市場占有率，戰(zhàn)勝競爭對手，努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。這就需要在改進市場策略、改進產(chǎn)品策略、改進市場營銷組合等方面做出抉擇。衰退期特點：市場上除少數(shù)知名品牌的產(chǎn)品外，大局部企業(yè)產(chǎn)品銷量和企業(yè)利潤急劇下降；消費者期待的新產(chǎn)品開始上市并逐漸代替原有產(chǎn)品；市場競爭轉(zhuǎn)入劇烈的價格競爭，而更多的競爭者逐步退出市場。營銷重點：實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。2024/1/10第四章市場營銷根底知識3.新產(chǎn)品策略〔1〕新產(chǎn)品的含義從營銷角度來說，新產(chǎn)品是指在某個市場上首次出現(xiàn)的或者是企業(yè)首次向市場提供的、能滿足某種消費需求的整體產(chǎn)品。只要產(chǎn)品整體概念中任何一局部的創(chuàng)新、變革和改變，都算做新產(chǎn)品。新產(chǎn)品可分為全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、重新定位產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品等五種類型?！?〕新產(chǎn)品開發(fā)過程分為8個階段〔3〕新產(chǎn)品的市場擴散表現(xiàn)為3個方面第四章市場營銷根底知識〔4〕影響新產(chǎn)品采用速度的因素：1〕產(chǎn)品的相對優(yōu)點，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、功能屬性、外觀、包裝等各方面。2〕創(chuàng)新的一致性，新產(chǎn)品與個人價值和經(jīng)驗相吻合的程度。3〕創(chuàng)新的復(fù)雜性，即產(chǎn)品使用方面的復(fù)雜程度。4〕創(chuàng)新的可分性，即新產(chǎn)品可分作小包裝的形式。5〕創(chuàng)新的可傳播性，即新產(chǎn)品的使用結(jié)果被觀察或向其他人轉(zhuǎn)述的程度。2024/1/10第四章市場營銷根底知識三、定價策略1.影響定價的因素〔1〕定價目標(biāo)(維持生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化)〔2〕產(chǎn)品本錢〔3〕市場需求“需求彈性〞〔4〕競爭者的產(chǎn)品和價格2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.定價方法定價步驟：1、選擇定價目標(biāo)2、測定需求的價格彈性3、估算本錢4、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格5、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法6、選定最后價格2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.定價方法〔1〕本錢導(dǎo)向定價法1〕本錢加成定價法：是指按照單位本錢加上一定比例的加成來制定產(chǎn)品銷售價格。其定價公式為：P=C*〔1+R〕式中，P為單位產(chǎn)品售價；C為單位產(chǎn)品本錢；R為本錢加成率。選擇定價目標(biāo)2〕目標(biāo)定價法：是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量(銷售量)來制定價格的一種方法。這種定價法有一個重要的缺陷，即企業(yè)以估計的銷售量求出應(yīng)制定的價格，但價格恰恰是影響銷售量的重要因素。2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.定價方法〔2〕需求導(dǎo)向定價法以市場需求強度及消費者感受為主要定價依據(jù)〔3〕競爭導(dǎo)向定價法隨行就市定價法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價；投標(biāo)定價法即政府采購機構(gòu)在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供給兩在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。2024/1/10第四章市場營銷根底知識3.定價技巧〔策略〕折扣定價策略地區(qū)定價策略心理定價策略〔聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價〕差異定價策略新產(chǎn)品定價策略〔撇脂定價、滲透定價〕產(chǎn)品組合定價策略2024/1/10第四章市場營銷根底知識新產(chǎn)品定價策略撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攝取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

2024/1/10第四章市場營銷根底知識四、渠道策略1.分銷渠道〔1〕廣義與狹義營銷渠道廣義營銷渠道包括了配合在—起生產(chǎn)、分銷和消費某個生產(chǎn)商的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)或個人，如供給商、生產(chǎn)商、代理中間商、銷售商以及最后的消費者和用戶。狹義分銷渠道主要包括中間商、代理中間商等，但不包括供給商。2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕渠道級數(shù)和渠道流程生產(chǎn)商代理商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商零售商

消費者圖4-2制造企業(yè)典型分銷渠道示意圖零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔3〕影響渠道選擇的因素產(chǎn)品特性。根據(jù)產(chǎn)品的單價、技術(shù)效勞標(biāo)準(zhǔn)、物理特性不同而不同。中間商特性競爭特性顧客特性企業(yè)自身條件環(huán)境特點

2024/1/10第四章市場營銷根底知識2.中間商〔1〕中間商的作用1〕可簡化銷售手續(xù)，提高流通效率，降低交易費用2〕利用中間商已有的市場渠道和網(wǎng)絡(luò)以及市場知識和信息，可為企業(yè)開拓新市場創(chuàng)造有利條件3〕利用中間商可進行一般性銷售和較為困難的銷售活動，企業(yè)自身那么可集中力量進行局部必要的自銷。4〕利用中間商在專業(yè)市場上的交易經(jīng)驗和特殊地位進行專業(yè)性的商務(wù)活動；如期貨、證券投資、房地產(chǎn)交易等5〕利用中間商的運輸、保險等效勞功能，提高企業(yè)在市場上的營銷能力。2024/1/10第四章市場營銷根底知識〔2〕中間商類型1〕零售商2〕批發(fā)商，4類所出售的產(chǎn)品線相對價格的重要性營業(yè)場所的性質(zhì)對商店的控制商店組合類型專業(yè)商店百貨商店超級市場便利店綜合商店巨型超級商店服務(wù)性商業(yè)折扣商店倉庫商店商品陳列目錄室自動售貨采購服務(wù)上門推銷零售郵購和電話訂購零售公司連鎖消費者合作社特約代營組織商業(yè)聯(lián)合企業(yè)中心商業(yè)區(qū)區(qū)域購物中心街區(qū)購物中心鄰里購物中心2024/1/10第四章市場營銷根底知識五、促銷策略1.促銷與促銷組合促銷的功能和作用：傳播信息，即通過促銷活動向中間商和消費者傳播有關(guān)產(chǎn)品信息，激發(fā)他們經(jīng)銷和購置該產(chǎn)品的積極性。說服購置，即通過促銷活動加深消費者對企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的了解，勸說和提示消費者購置本企業(yè)的產(chǎn)品，到達擴大銷售的目的。強化競爭地位，即通過促銷活動使本企業(yè)產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品的差異和所具有的獨特優(yōu)點得到消費者的認(rèn)同。穩(wěn)固市場地位。樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象，即在擴大銷售的同時．樹立企業(yè)及其產(chǎn)品在公眾心日中的形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品品牌和企業(yè)的忠誠，從而擴大營銷策略選擇的空間，為企業(yè)的長遠開展創(chuàng)造條件。2024/1/10第四章市場營銷根底知識五、促銷策略促銷組合：促銷組合是指企業(yè)在市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段的綜合運用。

第四章市場營銷根底知識五、促銷策略2.人員推銷3.營業(yè)推廣4.公共關(guān)系2024/1/10第四章市場營銷根底知識4.1市場營銷概述4.2市場分析4.3營銷組合4.4營銷廣告4.5營銷管理2024/1/10第四章市場營銷根底知識一、營銷廣告的作用及特點是企業(yè)用以對目標(biāo)顧客和公眾進行直接說服性溝通的主