銷售案例研究課件(金龍版10月修改)

宋智一向參加銷售案例研究的

全體同學(xué)問好我們將一起度過〔課程代碼10513〕時間是偉大的作者，她能寫出未來的結(jié)局--卓別林努力是偉大的預(yù)言家，你的未來盡可以去問她第一章﹑導(dǎo)論及根本理論本課件共分四章，總共有24個大問題。各章內(nèi)容如下：第一章﹑導(dǎo)論及根本理論〔6個問題〕第二章﹑銷售環(huán)境分析〔6個問題〕第三章﹑目標(biāo)市場銷售〔4個問題〕第四章﹑促銷策略〔8個問題〕一﹑什么是案例所謂案例，從字面上理解

是“案件實例〞的意思。就是“具體情境下發(fā)生的典型事件〞?！熬唧w情境〞，指的是事件發(fā)生的時間、地點、人物、起因和條件等背景信息；“典型事件〞，指的是在“具體情境〞下發(fā)生的最具有代表性的、最能反映事物本質(zhì)的有價值的實例。案例的3大特點和4大要素案例的鮮明特點

1、故事性

2、戲劇性

3、意義未盡性

案例的四大要素

1、真實而復(fù)雜的情境

2、典型的事件

3、多個問題呈現(xiàn)

4、典型的解決方法

二﹑什么是教學(xué)案例

所謂教學(xué)案例，就是通過在教學(xué)過程中展示發(fā)生的真實且典型的事件，教會學(xué)生對此事件的剖析、反思與總結(jié)。教學(xué)案例具有如下特征：1、真實性。所描述的事件必須是真實的。2、典型性。所描述的事件是最能反映事物本質(zhì)的有價值的實例。3、情節(jié)性。案例展示的事件必須有具體的情節(jié)及其演進過程，不能僅作靜態(tài)描述。4、問題性。事件中必須存在有價值的問題或給閱讀者帶來啟示，這是案例的本質(zhì)特征。5、啟發(fā)性?？梢允盏脚e一反三的效果。銷售學(xué)是山,銷售學(xué)是海,銷售學(xué)是一道美麗的風(fēng)景,銷售學(xué)是推銷自我的原子武器一，在所有的不及格者中，影響成績的主要因素是平時成績而不是考試成績。二，老師不是成績的制造者而是發(fā)現(xiàn)者，從今天開始，你就在一筆一筆地給自己加分。三，以虔誠的心態(tài)對待科學(xué)，以質(zhì)疑的態(tài)度對待權(quán)威，以平和的心態(tài)對待成績。同學(xué)今天你銷售了嗎?

成功的銷售是預(yù)測需求滿足需求和獲取利益的過程.你看這只小貓咪，它成功地銷售了自己,因為它知道人類的需求,Ye--為它加油吧三，銷售管理的任務(wù)產(chǎn)供銷之間的別離是市場銷售人員最為頭疼的問題市場銷售人員應(yīng)該根據(jù)需求開展銷售活動需求狀況與銷售任務(wù)分為八種情況〔如下表所示〕8種需求，8大任務(wù)否認需求〔負需求〕無需求潛在需求退卻需求不規(guī)那么〔波動〕需求充分〔飽和〕需求過度需求無益需求轉(zhuǎn)換性銷售刺激性銷售開展性銷售再生性銷售同步性銷售維持性銷售減低性銷售反向銷售四，市場銷售的7個核心概念1，需要—需要是人類內(nèi)在的，天生的，下意識存在的一種期待和心理狀態(tài)2，欲望—欲望是人對需要及其具體內(nèi)容和形式的滿足的一種希望。它表現(xiàn)為想得到某種“特定物品〞3，需求—是欲望的進一步具體化。需求必須有兩個條件：即—支付能力和購置愿望。4，產(chǎn)品—泛指用來交換的所有商品，效勞，思想等5，價值—給消費者帶來的滿足程度6，交換—價值和使用價值互相交換其場地7，交易—是交換的最根本單位，是交換過程中付款交貨的環(huán)節(jié)市場銷售核心概念之關(guān)系1，欲望是顯性的需要—需要是人類內(nèi)在的，天生的，下意識存在的一種期待和心理狀態(tài)2，需求是具體化的欲望—欲望是人對需要及其具體內(nèi)容和形式的滿足的一種希望。3，產(chǎn)品是滿足需求的事物—是欲望的進一步具體化。需求必須有兩個條件：即—支付能力和購置愿望。4，價值是帶來滿足的程度—東方體系和西方體系對價值的認識差異很大。5，交換是價值與使用價值的互換—交換是市場營銷的重要環(huán)節(jié)。6，交易是交換過程中付款交貨的環(huán)節(jié)—是交換的最根本單位。五，關(guān)于倫理的7點隨想:1，愚昧?xí)r代的英雄，是身長八尺，舞刀弄棒的武夫；

2，文明時代的英雄，是運籌帷幄決勝千里的智者；

3，如果缺乏健全的游戲規(guī)那么，嬴牌者必然是作弊者；

4，倫理的邊界是不清的，倫理是軟約束；

5，倫理是人類文明程度的指示燈，如果把倫理和功利聯(lián)系起來，倫理將失去約束作用；6，和增長而言，倫理不是動力，是約束；

7，和開展而言，倫理是推進器，但卻不為人們所知。案例一：營銷技巧是無窮的,但是探索營銷技巧應(yīng)該在法律和倫理的框架內(nèi)而不是惟利是圖推銷是有技巧的，技巧是有兩個禁區(qū)的，一個是法律法規(guī)禁止的范圍；另外一個那么是倫理禁止的范圍，前者是強制性的，后者那么是軟約束，因而，一個優(yōu)秀的營銷人員他用一生的時間和精力所推銷的其實是他自己，其次才是他的商品和勞務(wù)。請看一個推銷員的故事?賣拐?你如何評價這位推銷員？六，營銷因素和營銷組合市場營銷因素的分類大致有3種分類法⑴麥卡錫分類法；⑵佛利分類法；⑶拉扎和柯利分類法其中⑴影響最大。麥卡錫分類法—由美國營銷學(xué)家麥卡錫1960年提出，是目前市場營銷學(xué)中通用的分類法；他把營銷因素分為①產(chǎn)品；②價格；③分銷；④促銷。簡稱4P因素2，營銷組合營銷組合指把產(chǎn)品；價格；分銷；促銷四個因素綜合協(xié)調(diào)地運用。由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授尼爾?鮑頓于1950年首次提出。營銷組合有以下特點：⑴可控性—企業(yè)靈活搭配組合以適應(yīng)市場；⑵復(fù)合性--4P中的每個P又包含許屢次因素。見教材P22圖1-5〕⑶統(tǒng)一性—營銷組合中的各因素協(xié)調(diào)統(tǒng)一，緊密配合。⑷動態(tài)性—隨外部環(huán)境而變化?！矆D見下頁〕有效營銷組合的特點符合顧客需要與企業(yè)資源匹配創(chuàng)造競爭優(yōu)勢合理搭配有效的營銷組合案例二：把4P理論和營銷組合理論運用到實踐中去—請看動感職場新偶像

--下面播放的VCR是廣東移動深圳分公司招聘高級客戶經(jīng)理的演播廳環(huán)節(jié)，請同學(xué)們認真看片并答復(fù)有關(guān)問題第一章完THANKYOUVERYMUCH!第二章

銷售環(huán)境分析二，

營銷環(huán)境的特征⑴客觀性—不以人的意志為轉(zhuǎn)移⑵差異性—不同企業(yè)面對的營銷環(huán)境有所不同⑶同一性—所有企業(yè)都在同一環(huán)境中生存⑷動態(tài)性---銷售環(huán)境是變化的⑸不可控性—企業(yè)只能不斷地適應(yīng)環(huán)境三，

銷售環(huán)境的構(gòu)成宏觀環(huán)境包括六個方面1，人口環(huán)境⑴人口數(shù)量與增長速度對企業(yè)營銷活動的影響⑵人口結(jié)構(gòu)對企業(yè)營銷活動的影響⑶人口的地理分布及區(qū)間流動對企業(yè)營銷的影響2，經(jīng)濟環(huán)境⑴消費者收入的變化⑵消費者支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化⑶消費者的儲蓄和投資時機與消費者信貸水平3，政治法律環(huán)境⑴政治環(huán)境⑵法律環(huán)境營銷環(huán)境的構(gòu)成4，地理自然環(huán)境⑴自然環(huán)境⑵地理環(huán)境5，科技環(huán)境⑴科技開展為營銷提供了物質(zhì)條件⑵科技開展使促銷措施更有效⑶科技開展使推動了消費者需求向高檔次，多樣化開展6，社會文化環(huán)境⑴價值觀念變化⑵語言差異⑶非語言溝通⑷時間觀念微觀環(huán)境企業(yè)的微觀市場環(huán)境包含以下六個方面1，企業(yè)2，顧客3，競爭者4，供給者5，營銷中介6，公眾四，PEST分析法：例題：設(shè)想你是一家生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理，你的企業(yè)在同行業(yè)中市場占有率居于第3位，試以PEST法分析企業(yè)環(huán)境五，swoT分析法，就是優(yōu)勢，劣勢，機遇和威脅的首寫英文字母的縮寫SWOT分析法內(nèi)部優(yōu)勢Strength

內(nèi)部劣勢Weakness

威脅Threat

機會OpportunityI

ⅡIIIⅣ增長型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御性戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略課堂練習(xí)題：設(shè)想你是一家液晶電視企業(yè)的總經(jīng)理，你的企業(yè)在國內(nèi)同行業(yè)中市場占有率名列前矛，試以SWOT法分析企業(yè)環(huán)境六，進入實踐領(lǐng)域SWOT分析實例為了了解企業(yè)當(dāng)前面臨的情況，更重要的是了解今后影響該企業(yè)組織內(nèi)部和外部環(huán)境因素的變化和開展趨勢，企業(yè)管理者必須仔細分析內(nèi)部和外部環(huán)境〔包括顧客和競爭者〕。一個范圍廣、全面的審核評價，常常代價不菲，但它卻能夠使企業(yè)能夠制定出營銷戰(zhàn)略。將營銷審核所獲得的信息用于之制定戰(zhàn)略營銷籌劃上，這一轉(zhuǎn)換過程本身就是SWOT分析。2021年6月,三鹿毒奶粉事件爆發(fā),從而引發(fā)了行業(yè)大地震,讓我們結(jié)合〞三鹿破產(chǎn)大事件〞回憶一下2021年前后整個奶制品行業(yè)的情況.SWOT分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的時機，風(fēng)險，優(yōu)勢，劣勢四個方面的情況，結(jié)合起來進行分析，以尋找制定適應(yīng)合本企業(yè)實際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。下表列出的是在SWOT分析中一般所需要考慮的因素。下表之后是用SWOT理論來具體分析光明乳制品企業(yè)的有關(guān)實例。

對該SWOT分析法的完善〔共四步走〕★●首先，要必須要對國內(nèi)奶制品市場占有率進行分析

國內(nèi)奶粉市場集中度較高。2007年，前十大品牌的合計市場占有率到達78.35%，主要形成兩大陣營：以中高檔產(chǎn)品為主的伊利、圣元，中低檔產(chǎn)品為主的三鹿、完達山等國產(chǎn)品牌；占據(jù)70%以上高端市場的美贊臣、惠氏、多美滋等國際奶粉品牌。

其中，2007年三鹿集團的奶粉銷量居全國市場首位，銷售收入在50億美元左右，市場占有率達18.26%，伊利、完達山分別居第二和第三位，市場占有率分別為12.58%和8.83%.

而據(jù)2007年的統(tǒng)計顯示，在中國高端嬰幼兒配方奶粉市場上，美贊臣以市場占有率25%居第一，惠氏以20%居第二，多美滋以12%居第三，三者加起來占據(jù)高端市場份額的50%以上，加上緊隨其后的雅培、雀巢，合計占據(jù)高端市場的70%以上市場份額。

★●其次，對主要競爭對手的分析:在乳制品行業(yè)，伊利和蒙牛的一舉一動都牽動著行業(yè)走勢。2005年伊利、蒙牛兩家企業(yè)的銷售額到達160億元，占當(dāng)時全國636家企業(yè)總銷售額663億的四分之一左右。作為民族企業(yè)得伊利，是中國乳制品的納稅大戶，2021年又是北京奧運會乳制品贊助商。蒙牛營銷手段豐富且新穎，“超級女聲〞使得蒙牛酸酸乳婦孺皆知。航天員專用牛奶，NBA合作伙伴等營銷手段非常吸引消費者得眼球，蒙牛2007年液態(tài)乳的銷售額達190億，伊利的液態(tài)奶銷售額也有130億。

★●再次，對本企業(yè)定位確實認:●★光明“乳制品〞是國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)光明乳業(yè)股份的主要產(chǎn)品品牌，中國著名商標(biāo)，中國名牌產(chǎn)品。光明乳業(yè)公司擁有世界一流的乳業(yè)研究開發(fā)中心、乳品加工設(shè)備以及先進的乳品加工工藝，形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、果汁飲料等系列產(chǎn)品。光明乳業(yè)以“高質(zhì)量的、新鮮的、健康的、關(guān)愛的、可以信賴的〞品牌意識，竭力打造“光明〞大品牌，不斷創(chuàng)新，讓其年輕、更具活力、時代感。同時不斷開展子品牌，從而使品牌價值拉寬，來覆蓋光明大品牌不能滿足的消費者群體。2006年，光明乳業(yè)被國家商務(wù)部評為年度中國最具市場競爭力品。在“與狼共舞〞的乳制品市場，光明乳業(yè)如何走出自己的路

★●最后，綜合列表外部環(huán)境;威脅〔T〕---時機〔O〕1,國內(nèi)已經(jīng)密集了諸如伊利、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌。2,開辟新渠道有一定的風(fēng)險，如果適用時間不當(dāng)或開發(fā)不成功將給公司帶來難以收拾的局面。3、協(xié)調(diào)難,可能和經(jīng)銷商一損俱損。4、送水站點存在過強的自主性，過度的利潤追逐性，習(xí)慣凡事以我為主、以利為重，因而合作關(guān)系存在一定的不穩(wěn)定性。5、三鹿事件使整個行業(yè)面臨信任危機.1、我國乳品消費與世界平均消費水平之間存在著巨大差距，蘊含著無限商機。隨著我國人民生活水平的不斷提高，把戲繁多的乳制品已逐漸成為人們的日常食品。2、擁有龐大的桶裝水消費家庭數(shù)目，使得送水站點布滿大街小巷。3、送水站點增加牛奶經(jīng)銷工程，可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)間的互補，保證送水站點全年業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。4、送水站點引進牛奶配送業(yè)務(wù)，一方面可以降低送水站點的配送本錢，提高資源利用率和盈利水平；另一方面可以為顧客提供更多的效勞。5、經(jīng)銷商為了擴大生意源，也急迫想找到一條新渠道，拓寬市場。第二章完THANKYOUVERYMUCH!第三章

目標(biāo)市場銷售一，市場細分1，1，市場細分的概念與理論依據(jù) 在某個整體市場內(nèi)，細分市場是具有一個或多個相同特征并由此產(chǎn)生類似產(chǎn)品需求的人或組織組成的亞群體1，2，市場細分的作用1，有利于發(fā)現(xiàn)市場時機2，有利于企業(yè)正確制定銷售組合策略3，有利于提高企業(yè)的競爭力1，4，市場細分的標(biāo)準(zhǔn) 1，消費者市場細分的標(biāo)準(zhǔn)⑴按地理位置細分①消費者居住的地區(qū)；②地形氣候。⑵人口因素①年齡；②性別；③收入；④文化程度和職業(yè)；⑤民族。⑶心理因素①生活方式；②購置動機；③性格；⑷行為因素①購置時機；②追求利益；③使用情況；2，產(chǎn)業(yè)市場細分的標(biāo)準(zhǔn)〔同學(xué)們看，不講〕1，5，市場細分的具體方法〔三種細分法〕1，單一變數(shù)法—只選擇一個細分標(biāo)準(zhǔn)進行細分市場的方法2，綜合變數(shù)法—只選擇兩個以上的細分標(biāo)準(zhǔn)進行細分市場的方法〔見教材P222表9—3某公司對家具市場的細分〕3，系列變數(shù)法—根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的需要，選擇多個細分標(biāo)準(zhǔn)，由大到小，由粗到細進行系列市場細分二，確定目標(biāo)市場 2，1，確定目標(biāo)市場的步驟有四個步驟①細分市場—②評價細分市場—③確定目標(biāo)市場—④制訂目標(biāo)市場策略2，2評價細分市場1，細分市場本身的特性⑴市場沒有“適當(dāng)?shù)抹曇?guī)模；⑵市場沒有預(yù)期的開展前景2，細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力3，企業(yè)的目標(biāo)和資源〔細分市場須與資源匹配〕2，4確定目標(biāo)市場策略企業(yè)有三種目標(biāo)市場策略可供選擇〔見教材P226圖9—5〕1，無差異性市場策略〔無視市場差異注重共性〕；2，差異性市場策略〔注重差異，分別滿足〕；3，密集性市場策略；〔集中力量滿足一，兩個目標(biāo)市場〕4，確定目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素①企業(yè)資源；②產(chǎn)品的同質(zhì)性；③產(chǎn)品所處的壽命周期階段；④市場的同質(zhì)性；⑤競爭狀況。三，市場定位所謂市場定位就是樹立自己產(chǎn)品的個性3，1市場定位的概念和作用1，定位能創(chuàng)造差異，有利于塑造企業(yè)形象2，適應(yīng)細分市場消費者或顧客的特定要求，以更好地滿足消費者的需求。3，正確定位有助于形成競爭優(yōu)勢3，2定位的策略1，產(chǎn)品定位策略⑴根據(jù)屬性定位⑵根據(jù)價格與質(zhì)量定位①高質(zhì)高價定位②高質(zhì)低價定位⑶根據(jù)產(chǎn)品的功能和利益定位①多功能定位②重點功能定位③單一功能定位⑷根據(jù)使用者定位2，品牌定位策略⑴檔次定位⑵類別定位⑶比附定位①甘居第二②奉行高級俱樂部策略⑷情景定位3，企業(yè)定位策略⑴市場領(lǐng)導(dǎo)者⑵市場挑戰(zhàn)者⑶市場追隨者⑷市場利基者第三章完THANKYOUVERYMUCH!第四章，促銷策略一，促銷的概念：促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購置欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購置行為〔關(guān)注-激發(fā)-購置〕〔一〕促銷的作用①傳遞信息，增加銷售②激發(fā)需求，促進購置③有利競爭，改善效勞〔二〕促銷的實質(zhì)促銷的實質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進銷售，把信息傳遞的一般原理運用于企業(yè)的促銷活動，在企業(yè)與中間商和消費者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實現(xiàn)有效的信息溝通。四，促銷組合各局部的關(guān)系⑴廣告—著眼于信息的大面積快速傳播。⑵公共關(guān)系—著眼于樹立形象，溝通關(guān)系。⑶營業(yè)推廣—著眼于刺激需求，增加購置。⑷人員推銷—著眼于信息的雙向溝通和面對面的情感交流。五，促銷組合策略的類型1，根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同采用不同促銷組合2，消費者認識階段不同不同采用不同促銷組合3，拉式與推式促銷策略拉式—需求拉動型。以廣告，公關(guān)，營業(yè)推廣影響消費者的需求推式—人員推動型。從渠道的上游向下游依次推動。生產(chǎn)商→批發(fā)商→零售商六，人員推銷6，1人員推銷的含義與特點1，人員推銷的含義—是指營銷人員用談話方式向可能購置的顧客做口頭宣傳，以到達推銷商品，滿足消費者的欲望的目的。2，人員推銷的特點--⑴機動靈活，適應(yīng)性強—⑵區(qū)別對待，針對性強—⑶雙向溝通，反響良好—⑷促成交易，一步到位—⑸收集信息，兼做效勞—⑹費用較大，對推銷人員素質(zhì)要求高--6，2對推銷人員的要求1，道德品質(zhì)方面2，文化知識方面3，業(yè)務(wù)技能方面4，待人接物方面5，身體素質(zhì)方面6，3人員推銷的方法1，按照推銷人員與顧客見面的方式分：⑴一對一推銷法〔一個推銷員對一個顧客〕⑵多對一推銷法〔一組推銷員對一個顧客〕⑶一對多推銷法〔一個推銷員對一群顧客〕⑷多對多推銷法〔一組推銷員對一群顧客〕2，按照推銷人員的派出方式分⑴按照地區(qū)派出〔餐飲業(yè)啤酒推員包片〕⑵按照產(chǎn)品派出〔一個或一組推銷員只負責(zé)某一類產(chǎn)品推銷〕⑶按照顧客派出〔一個或一組推銷員只針對某個細分顧客群〕⑷綜合型派出〔上述各種派出法綜合運用〕3，按照推銷活動的方式分⑴定點定時推銷法—〔熟悉老客戶定點定時上門送貨，補充其消耗〕⑵流動巡回推銷法—〔適合供給量小，進貨頻率高的鮮活商品〕⑶集中時間推銷法—〔新產(chǎn)品上市或者季節(jié)性強的商品如荔枝，空調(diào)等〕⑷節(jié)假日推銷法—〔變節(jié)假日為商業(yè)黃金周〕⑸上門推銷法—〔適合于消費品，保險等〕七，廣告1，廣告的概念—現(xiàn)代廣告是由可以識別的組織和個人為到達一定目的，通過媒體進行的有關(guān)產(chǎn)品，勞務(wù)或觀念的付費的.非人員的信息傳播活動和行為。2，廣告的分類〔1〕按照性質(zhì)分為①非經(jīng)濟廣告②經(jīng)濟廣告〔也叫商業(yè)廣告〕〔2〕按照廣告主不同分為①生產(chǎn)商廣告②中間商廣告③效勞商廣告〕〔3〕按照廣告對象不同分為①消費者廣告；②工業(yè)用戶廣告；③商業(yè)機構(gòu)廣告；④媒介性廣告?！?〕按照廣告的直接目的不同分為①銷售廣告；②觀念廣告；③公關(guān)廣告；④求購廣告?！?〕按照廣告的覆蓋區(qū)域大小不同分為①國際性廣告；②全國性廣告；③區(qū)域性廣告；④地區(qū)性廣告。八，營業(yè)推廣1.營業(yè)推廣的概念特點和功能⑴概念—營業(yè)推廣又稱銷售促進，是指以激發(fā)消費者購置為目的，采取諸如陳列，展覽，表演，贈物等非常規(guī)的.非經(jīng)常性的不同于人員推銷，廣告和公共關(guān)系的促銷行為與活動?！?〕特點—①非人員推銷；②輔助性.短暫性推銷②多樣化，大型化，靈活化，普及化〔3〕功能—①讓利消費者，誘發(fā)購置欲②鼓勵經(jīng)銷商，增加定貨量③推銷人員競爭，提高推銷效率④營銷組合互促，發(fā)揮更大效果2.營業(yè)推廣的方法1，激發(fā)消費者購置的方法：①贈送樣品；②有獎銷售；③成組供給；④試用品嘗體驗；⑤折價優(yōu)惠；⑥以舊換新；⑦廉價包裝；⑧抽獎；⑨獎券。2，鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)營積極性的方法：①免費提供陳列樣品；②推廣資助；③銷售競賽；④協(xié)助經(jīng)營；⑤發(fā)放刊物和郵寄宣傳品；3.激發(fā)推銷人員推銷積極性的方法：①推銷競賽；②推銷津貼。宋智一

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感謝84位我的尊貴顧客2021年10月28日THANKYOUVERYMUCH!案例分析

推銷員的遭遇2007—歲首感言〔04金融4班〕同學(xué)們，我們相識在2006年秋天，我們即將要說再見在2007年歲初，一個學(xué)期的苦讀，四個月的艱辛，一百多個日夜的耕耘，即將走入歷史，離我們而去—漸行漸遠。。站在07年的門檻，有多少往事難以割舍，我要感謝全班同學(xué)以青春之軀頂開展重壓酷暑寒窗，修身礪志，因為你們的選課，才有我們的相識；是你們創(chuàng)造了一個安靜，有序，祥和的課堂環(huán)境，使我能夠順利完本錢學(xué)期的教學(xué)任務(wù)。。。。。我要感謝馬欣同學(xué)，卓爾不群的性格在課堂點名時一聲響亮的“到〞聲中顯露無遺，這是對群體壓力的一種挑戰(zhàn)，是成熟自我和獨立意志的瞬間展露；我要感謝張玲玲同學(xué)，她在課堂上精彩且貼近角色的發(fā)言依稀耳畔，，她熱情開朗，智商與情商具佳，是她徹底改變了我對美女自命非凡，色厲內(nèi)荏的角色定位；我要感謝李瑞玲同學(xué)，思維慎密，情感細膩，觀察能力強，內(nèi)秀而仁厚，典雅而隨和；我要感謝蔡澤雷同學(xué)，一學(xué)期來，他總是坐在第一排，從身體語言的角度來說，他是和老師最近的人，他成熟，含蓄，睿智，大氣；我還要感謝彭紅燕和曾晶同學(xué)，她們是插班生，不同的班級文化差異使得他們兩個尤為引人注目，不管是課堂發(fā)言還是她們的作業(yè)里，少了幾分流行，多了幾分率真，少了幾分張揚，多了幾分嚴(yán)謹，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，更為難能可貴的是她們很快就融入了這個集體而沒有失去自己的個性，一個學(xué)期就能夠做到天衣無縫實屬不易；我要感謝揚建強同學(xué)—一個儒雅且有些內(nèi)向的男生，他關(guān)于營銷人員一個中心，三個根本點的論斷科學(xué)地豐富和開展了毛澤東思想和鄧小平理論〔笑〕給我留下了深刻的印象；方特立同學(xué)正象他的名字一樣個性鮮明，特立獨行，他所引用的經(jīng)典言論是—如何使一個漂亮的女業(yè)務(wù)員的月薪從4000元盡快升至45000元，正確答案是—閉上你的嘴。張昊同學(xué)，一個可愛的小弟弟形象，悟性極高，親和力強，他把笑聲和笑臉帶到他所到過的地方〔指出一個缺點，下次站在課堂上發(fā)言時要學(xué)習(xí)方特立，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，不要東扭扭，西扭扭。呵呵〕特別值得一提的是方聰同學(xué)，上課第二次我就感覺到他的與眾不同，他的眼睛有著梁朝偉般的憂郁，他的個性有著周潤發(fā)般的成熟，幾次課堂插話和發(fā)言，讓我感覺他從不隨波逐流，也許在某個問題上他不如一般的人，但在另外一些方面他有著深邃的見解和獨到的認知；還有孫彬同學(xué)，李穎同學(xué)，林俊文同學(xué)，何榮燁同學(xué)，趙聰同學(xué)，還有美麗可愛的劉昕，劉綺榮和缺了三次課的楊苗青同學(xué)，還有其他我沒有說知名字的同學(xué)，你們的課堂表現(xiàn)和精彩發(fā)言讓我有種找到知音的感覺，你們的智慧已經(jīng)走入了我的世界，走進了我的講義里，來年春天，它們會發(fā)芽吐蕊在我的課堂上，在你們師弟師妹的談笑中。同學(xué)們，是你們的杰出表現(xiàn)給我鼓勵，使我深深感覺到師生情誼的珍重，是你們的熱情參與使我們的課堂鮮活不枯燥，使我們的耕耘有笑臉，使我們師生辛苦并快樂著，雖然人生旅途四個月時間彈指一揮間，但你我之間知識和友誼的交融卻足以填滿兩個神圣的漢字—朋友。同學(xué)們，教師的人生是以“學(xué)期〞為單位來丈量的，所以，教師的歲月比一般人大，教師的腳步比一般人更匆忙，教師比一般人更容易衰老。然而，教師的生命是因為學(xué)生而燦爛，如果說生命之樹也有花期，那么這個美好的時節(jié)對教師而言不是青春，更不是財富，而是因為有了許許多多他賴以自豪的學(xué)生。就象孔雀開屏一樣，一個教師為了他所摯愛的事業(yè)，用一生的辛勞和汗水澆灌著生命之樹以期在課堂上吐蕊，綻放，而滋養(yǎng)著這個芬芳的卻是他的心血和無數(shù)個不眠之夜。。同學(xué)們，今天下課以后，不管我們還能否再見面，不管我們還能否聽到對方的消息，但歷史已經(jīng)把我們永遠不變地定格成師生。再過一年，五年，五十年，一百年，也許這個世界一切都會改變，而永遠不變的是我們記憶中的深大H3—302這是一段我們一起走過的歲月，把這一段美好的心事珍藏起來吧，就因為這個故事里有你，有他，也有我，還有—深圳大學(xué)2006年9月到2007年元月。?？荚嚨哪_步就在教室外面，感恩的心依舊，感謝有緣相識，感謝美好記憶，永遠的04金融4班，永遠的每一位朋友。。再見—2007—歲首感言〔04金融5班〕同學(xué)們，我們相識在2006年秋天，我們即將要說再見在2007年歲初，一個學(xué)期的苦讀，四個月的艱辛，一百多個日夜的耕耘，即將走入歷史，離我們而去—漸行漸遠。。站在07年的門檻，有多少往事難以割舍，我要感謝全班同學(xué)以青春之軀頂開展重壓酷暑寒窗，修身礪志，因為你們的選課，才有我們的相識；是你們創(chuàng)造了一個安靜，有序，祥和的課堂環(huán)境，使我能夠順利完本錢學(xué)期的教學(xué)任務(wù)。。。。。我要感謝梁熾基同學(xué)，他是我們班第一個交作業(yè)的人，上課認真聽講，思路活潑從不缺勤。我要感謝盧春宇同學(xué)，他關(guān)于買車的作業(yè)展示了他對營銷學(xué)知識的熟練運用，給我留下了深刻的印象。易日華同學(xué)不但保持全勤記錄，而且是一個熱心的人，在播放陳安之錄象的時候是因為他的幫助才得以順利進行。陶紫華同學(xué)雖然有一次缺勤記錄，但是她的作業(yè)確實寫的很棒，筆觸細膩而深刻，思路清晰且開闊。我要感謝謝玲敏同學(xué)，她入學(xué)三個學(xué)期選修了我的三門課程，每個學(xué)期都有我的課程，我很欣賞她的樸實無華，刻苦用功，思維慎密，情感細膩，觀察能力強，內(nèi)秀而個性鮮明；我要感謝黃楊同學(xué)，一個喜歡音樂并且身上具有音樂般迷人魅力的男生，他成熟，含蓄，睿智；我還要感謝楊遠生，黃冬，劉健偉同學(xué)，他們都是工業(yè)設(shè)計的學(xué)生，不同的專業(yè)和班級文化差異使得他們一開始學(xué)習(xí)起來有些困難，但不管是課堂發(fā)言還是寫作業(yè)，他們都能認真對待，并且發(fā)揮設(shè)計學(xué)思路清晰，邏輯嚴(yán)密之所長，很快融入經(jīng)濟類專業(yè)。我要感謝饒玉同學(xué)—一個儒雅且有些內(nèi)向的男生，他總是坐在前排，從身體語言的角度來說，他是和老師最近的人，張慧敏同學(xué)正象她的名字一樣聰明而機敏，善于汲取有用知識來豐富和完善自己的人，是一個慎于言而勤于行的優(yōu)秀學(xué)生。劉書因同學(xué)，我對他的印象是有點羞澀，不善表達，悟性極高，善于思考，還要值得一提的是季永佳同學(xué)，他是一位進步特別惹人注目的同學(xué)，也許是因為他總是和優(yōu)秀的謝玲敏同學(xué)坐在一起。這讓我想起了陳安之的一句話，要想成為世界第一名，那么你的朋友一定有許多世界第一名，呵呵。還有楊俊輝同學(xué)，楊光同學(xué)，梁國勝同學(xué)和缺了三次課的李哲同學(xué)，還有其他我沒有說知名字的同學(xué)，你們的課堂表現(xiàn)和精彩發(fā)言讓我有種找到知音的感覺，你們的智慧已經(jīng)走入了我的世界，走進了我的講義里，來年春天，它們會發(fā)芽吐蕊在我的課堂上，在你們師弟師妹的談笑中。同學(xué)們，是你們的杰出表現(xiàn)給我鼓勵，使我深深感覺到師生情誼的珍重，是你們的熱情參與使我們的課堂鮮活不枯燥，使我們的耕耘有笑臉，使我們師生辛苦并快樂著，雖然人生旅途四個月時間彈指一揮間，但你我之間知識和友誼的交融卻足以填滿兩個神圣的漢字—朋友。同學(xué)們，教師的人生是以“學(xué)期〞為單位來丈量的，所以，教師的歲月比一般人大，教師的腳步比一般人更匆忙，教師比一般人更容易衰老。然而，教師的生命是因為學(xué)生而燦爛，如果說生命之樹也有花期，那么這個美好的時節(jié)對教師而言不是青春，更不是財富，而是因為有了許許多多他賴以自豪的學(xué)生。就象孔雀開屏一樣，一個教師為了他所摯愛的事業(yè)，用一生的辛勞和汗水澆灌著生命之樹以期在課堂上吐蕊，綻放，而滋養(yǎng)著這個芬芳的卻是他的心血和無數(shù)個不眠之夜。。同學(xué)們，今天下課以后，不管我們還能否再見面，不管我們還能否聽到對方的消息，但歷史已經(jīng)把我們永遠不變地定格成師生。再過一年，五年，五十年，一百年，也許這個世界一切都會改變，而永遠不變的是我們記憶中的深大〔H1—405〕這是一段我們共同走過的歲月，把這一段美好的心事珍藏起來吧，就因為這個故事里有你，有他，也有我，還有—深圳大學(xué)2006年9月到2007年元月。?？荚嚨哪_步就在教室外面，感恩的心依舊，感謝有緣相識，感謝美好記憶，永遠的04金融5班，永遠的每一位朋友。。再見—Break案例分析

推銷員的遭遇MARKETING課堂廣告

為失敗找原因可以有100條，而所有成功者中只有一條亙古不變的金科玉律，那就是—因為我做了投入地做一次，發(fā)現(xiàn)自己請同學(xué)們踴躍發(fā)言2005年中國直銷10強安

利：王者頓步

繼續(xù)領(lǐng)跑—150億元

完

美：低調(diào)運作

平穩(wěn)前進—50億元

玫琳凱：粉色玫瑰

花開正艷—20億元

雅

芳：直銷頭牌

艱難轉(zhuǎn)身—17億元

仙妮蕾德：老牌勁旅

平淡等待—15億元

天

獅：內(nèi)資老大

徘徊整頓—11億元

如

新：內(nèi)熱外冷

增速漸緩—10億元

新時代：紅頂優(yōu)勢

高歌猛進—10億元

寶

?。旱驼{(diào)穩(wěn)定

持續(xù)增長—9億元

康寶萊：強者新來

蟄伏待飛—4000萬元2005年中國直銷10強納稅額安

利：列當(dāng)年納稅500強第48位—25.6億元人民幣完

美：列化學(xué)原料及化學(xué)制品第13位—2.63億元人民幣玫琳凱:被授予2006中國輕工行業(yè)500強企業(yè)—1.285億元雅

芳：直銷頭牌銷售額同比增長1%—8373萬元人民幣仙妮蕾德:特許經(jīng)營店徘徊在7000家左右—5453萬元人民幣天

獅：列當(dāng)年食品制造業(yè)排名第23位—6181萬元人民幣如

新：該年度在大陸銷售下降,但后勁十足—(無資料)新時代：列當(dāng)年食品制造業(yè)排名第20位—7302萬元人民幣寶

?。毫挟?dāng)年食品制造業(yè)排名第16位—1.0786億元人民幣康寶萊：有3支銷售隊伍在運作:分別是LA,美樂和雅寇—(無資料)中國直銷企業(yè)誠信排行榜（2006年3月）來源：《分銷時代》作者：

時間：2006-04-28

企業(yè)身份產(chǎn)

品對經(jīng)銷商的信用專家評分社會責(zé)任市場宣傳媒體監(jiān)督網(wǎng)上投票綜合得分雅

芳101089.18.99.29.49.173.7安

利101099.29.68.38.39.273.6南方李錦記101099.19.289.38.473新

時

代101099.28.67.99.47.972哈

藥101088.88.29.398.571.8美

羅10108.58.78.28.59.28.271.3尚

赫10108.88.88.77.89.27.470.7完

美10108.48.79.37.87.88.770.7日

暉109.88.78.58.388.58.670.4嘉

駿109.58.78.58.68.28.57.769.7如

新101098.88.97.57.87.569.5玫

琳

凱109.28.58.58.587.49.469.5寶

健1098.28.67899.369.1泰達

益生1098.38.77.88.2

2005年中國直銷10強納稅額安

利：列當(dāng)年納稅500強第48位—25.6億元人民幣完

美：列化學(xué)原料及化學(xué)制品第13位—2.63億元人民幣玫琳凱:被授予2006中國輕工行業(yè)500強企業(yè)—1.285億元雅

芳：直銷頭牌銷售額同比增長1%—8373萬元人民幣仙妮蕾德:特許經(jīng)營店徘徊在7000家左右—5453萬元人民幣天

獅：列當(dāng)年食品制造業(yè)排名第23位—6181萬元人民幣如

新：該年度在大陸銷售下降,但后勁十足—(無資料)新時代：列當(dāng)年食品制造業(yè)排名第20位—7302萬元人民幣寶

健：列當(dāng)年食品制造業(yè)排名第16位—1.0786億元人民幣康寶萊：有3支銷售隊伍在運作:分別是LA,美樂和雅寇—(無資料)直銷企業(yè)綜合實力2021年排行

排名企業(yè)名稱國別創(chuàng)辦時間及2005年排名1安利日用品美國1959年，05年排名12雅芳全球公司美國1888年，05年排名43如新日用品保健美國1964年，05年排名74玫琳凱化妝品美國1963年，05年排名35完美日用品馬來西亞1980年，05年排名26康寶萊保健品美國1980年，05年排名107美樂家保潔用品美國1985年，05年無排名8南方李錦記中國香港1888年，05年無排名9嘉康利日用品美國1956年，05年無排名10美國特百惠公司美國沒有資料，05年無排名11天獅集團中國1995年，05年排名612新時代健康產(chǎn)業(yè)中國沒有資料，05年排名8中國直銷企業(yè)誠信排行榜（2006年3月）來源：《分銷時代》作者：

時間：2006-04-28

企業(yè)身份產(chǎn)

品對經(jīng)銷商的信用專家評分社會責(zé)任市場宣傳媒體監(jiān)督網(wǎng)上投票綜合得分雅

芳101089.18.99.29.49.173.7安

利101099.29.68.38.39.273.6南方李錦記101099.19.289.38.473新

時

代101099.28.67.99.47.972哈

藥101088.88.29.398.571.8美

羅10108.58.78.28.59.28.271.3尚

赫10108.88.88.77.89.27.470.7完

美10108.48.79.37.87.88.770.7日

暉109.88.78.58.388.58.670.4嘉

駿109.58.78.58.68.28.57.769.7如

新101098.88.97.57.87.569.5玫

琳

凱109.28.58.58.587.49.469.5寶

健1098.28.67899.369.1泰達

益生1098.38.77.88.2

直銷與傳銷的5點區(qū)別區(qū)別之一：是否以銷售產(chǎn)品為企業(yè)營運的根底。直銷以銷售產(chǎn)品作為公司收益的來源。而非法傳銷那么以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質(zhì)次價高的產(chǎn)品變相拉人牟利，甚至根本無產(chǎn)品。

區(qū)別之二：有沒有高額入門費。直銷企業(yè)的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購貨品。而在非法傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數(shù)量的產(chǎn)品以變相繳納高額入門費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人參加以賺取利潤。其公司的利潤也是以入門費為主，實際上是一種變相融資行為。

區(qū)別之三：是否設(shè)立店鋪經(jīng)營。直銷企業(yè)設(shè)立開架式或柜臺式店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業(yè)行為直接接受公司的標(biāo)準(zhǔn)與管理。而非法傳銷的經(jīng)營者通過開展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪或“地下〞經(jīng)營活動。

區(qū)別之四：報酬是否按勞分配。直銷企業(yè)為愿意勤奮工作的人提供務(wù)實創(chuàng)收的時機，而非一夜暴富。每位推銷人員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運經(jīng)費中撥出，在公司統(tǒng)一扣稅后直接發(fā)放至其指定賬戶，不存在上、下線關(guān)系。而非法傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從事變相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費或所謂業(yè)績中提取報酬。

區(qū)別之五：是否有退出、退貨保障。直銷企業(yè)的推銷人員可根據(jù)個人意愿自由選擇繼續(xù)經(jīng)營或退出，企業(yè)為顧客提供完善的退貨保障。而非法傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非?？量?，消費者已購的產(chǎn)品難以退貨。

國家工商行政管理總局公平交易局打擊傳銷處處長吳雁告訴記者，在他們看來，判斷是不是屬于傳銷，最核心的就是看其是不是通過開展下線，并強迫下線消費來獲取提成。而對于直銷的判斷依據(jù).新一輪探月方案比較美國俄國日本中國印度歐洲繞月探測2008年2008年月亮女神已升空嫦蛾發(fā)射成功2008年發(fā)射2003年已成功無人月球探測2010年2012年2017年前2012年2016年2010年載人登月2020年2025年前2020年2020年2020年2020年月球基地2024年2027—2032年2025年2025年其他準(zhǔn)備登陸火星準(zhǔn)備登陸火星準(zhǔn)備登陸火星市場營銷10招預(yù)，假，下互，想追，逃，價質(zhì)，機

1，預(yù)—預(yù)先框示法①他是不是目標(biāo)客戶②他是哪一類目標(biāo)客戶③他在乎什么④他不在乎什么運用心理學(xué)知識分析對方，預(yù)測需求，以減輕對方心理壓力。

2，假—假設(shè)故問法

①您喜歡那一款產(chǎn)品？②您喜歡什么價位的產(chǎn)品？③您對功能有哪些要求④您對產(chǎn)品的色彩款式有什么要求？

3，下—下降式介紹法①先說產(chǎn)品最大的優(yōu)點，造成先入為主的印象②依次下降，全面介紹③查顏觀色，及時調(diào)整④態(tài)度誠懇，留住顧客運用行為學(xué)知識分析對方反響，以使對方對商品產(chǎn)生良好印象。4，互—互動式介紹法①讓顧客參與進來，讓顧客唱主角，營銷人員唱配角。②讓顧客感受良好的購物感覺，心態(tài)決定行為。③全面傾聽顧客意見，綜合分析顧客需求。④投其所好，順?biāo)浦邸?/p>

7，逃—逃離痛苦法①理性消費者及節(jié)儉型消費者多采用此法②比方：我不要配置太高的車，我不要太貴的車，我不要太過張揚的車。③表示充分的認同，小心翼翼地保護顧客心理敏感點。④預(yù)測痛苦源在那里，避開痛苦因素。運用營銷學(xué)知識分析對方，不是要最貴的，而是要性價比最高的。8，價—本錢價格法①價格敏感型顧客適用此法②讓顧客知道我們已經(jīng)是最底價了，是我權(quán)限內(nèi)最大的讓利。③當(dāng)面給經(jīng)理打申請折扣④送小禮品

9，質(zhì)—重質(zhì)量推銷法①對專家型及理智型消費者多采用此法②強調(diào)產(chǎn)品的性價比，一般此類消費者對價格不敏感。③強調(diào)產(chǎn)品的差異性和非同質(zhì)性。④強調(diào)產(chǎn)品的附加價值和社會價值〔只有大老板才開寶馬〕。運用心理學(xué)知識引導(dǎo)對方，貴的值得，一分錢一分貨。10，機—機遇法①從眾型以及價格敏感型顧客適用此法②周末打折，教師打折，生日打折等③店慶大酬賓，節(jié)日大優(yōu)惠④買一送一，買一送二，買200送300等青春的吶喊-給清水女子詩文集?緣本純粹?所做的序(代結(jié)束語)

營銷學(xué)謝幕詞本學(xué)期教學(xué)活動……….有3個特點

一,言者為師--….開思維的盛宴.

二,音像教學(xué)--……………..…….使案例活起來.

……...

三,教書育人--…..…..……………讓你成為60億…....….………人中的唯一.

---老師寄語本學(xué)期教學(xué)活動有三個特點期教學(xué)直銷企業(yè)綜合實力2021年排行

排名企業(yè)名稱國別2008年排名1安利日用品美國12玫琳凱化妝品美國43完美日用品馬來西亞54隆力奇無5三生無6中脈無7富迪無8無極限無9太陽神無10如新日用品保健3直銷企業(yè)綜合實力2021年排行

排名企業(yè)名稱國別創(chuàng)辦時間及2005年排名1安利日用品美國1959年，05年排名12雅芳全球公司美國1888年，05年排名43如新日用品保健美國1964年，05年排名74玫琳凱化妝品美國1963年，05年排名35完美日用品馬來西亞1980年，05年排名26康寶萊保健品美國1980年，05年排名107美樂家保潔用品美國1985年，05年無排名8南方李錦記中國香港1888年，05年無排名9嘉康利日用品美國1956年，05年無排名10美國特百惠公司美國沒有資料，05年無排名11天獅集團中國1995年，05年排名612新時代健康產(chǎn)業(yè)中國沒有資料，05年排名82005年中國直銷10強1,安

利：王者頓步

繼續(xù)領(lǐng)跑—150億元

2,完

美：低調(diào)運作

平穩(wěn)前進—50億元

3,玫琳凱：粉色玫瑰

花開正艷—20億元

4,雅

芳：直銷頭牌

艱難轉(zhuǎn)身—17億元

5,仙妮蕾德：老牌勁旅

平淡等待—15億元

6,天

獅：內(nèi)資老大

徘徊整頓—11億元

7,如

新：內(nèi)熱外冷

增速漸緩—10億元

8,新時代：紅頂優(yōu)勢

高歌猛進—10億元

9,寶

?。旱驼{(diào)穩(wěn)定

持續(xù)增長—9億元

10,康寶萊：強者新來

蟄伏待飛—4000萬元2021中國直銷企業(yè)TOP新榜單出爐全球直銷企業(yè)TOP新榜單出爐

(單位:億美圓)排名企業(yè)名稱20102011增長率1雅芳109113在華業(yè)績占全球1.7%3.7%2安利92在華業(yè)績占全球37.8%18.5%3康寶萊2735在華業(yè)績占全球5.8%29.6%4天然30.1無5福維克30無6玫琳凱2529在華業(yè)績占全球39.4%3.7%7特百惠26無8歐瑞蓮21無9如新17在華業(yè)績占全球9.2%無直銷企業(yè)(中國)綜合實力2021年排行

排名企業(yè)名稱國別2008年排名1安利日用品美國12玫琳凱化妝品美國43完美日用品馬來西亞54隆力奇無5三生無6中脈無7富迪無8無限極無9太陽神無10如新日用品保健3直銷企業(yè)(中國)綜合實力2021年排行

2021年前10家直銷企業(yè)銷售額累計675.8億元