12.12高碑店鉑悅郡首開定價報告

高碑店區(qū)域鉑悅郡項目首次開盤定價及推售方案2017.12市場分析及項目競品分析項目本體及排卡客戶分析項目首次開盤定價及推盤執(zhí)行方案開盤活動執(zhí)行方案目錄一、市場分析及項目競品分析一級土地市場監(jiān)控二級市場及競品分析

典型競品案例分析一級土地市場分析2017年1-12月住宅土地成交110.03公頃（1650畝）、商業(yè)4.045公頃（60.7畝）、工業(yè)14.96公頃（224.4畝）；其中住宅用地成交面積同比16年上漲32%，全年土地規(guī)劃建筑面積約241萬㎡2017年高碑店土地成交情況（面積）2017年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月住宅占地面積（公頃）11.980.0029.5912.1411.019.3200035.9900商業(yè)占地面積（公頃）0.000.001.540.001.16暫無0001.34500工業(yè)占地面積（公頃）

1.337.900.56暫無52017年高碑店土地成交情況（面積）項目2016年1-12月2017年1-12月同比16年同期漲幅住宅占地面積（公頃）83.48110.0332%商業(yè)占地面積（公頃）30.164.05-87%工業(yè)占地面積（公頃）30.2314.95-51%數(shù)據(jù)來源：中國土地市場網(wǎng)數(shù)據(jù)截止至：2017年12月10日一、市場分析及項目競品分析一級土地市場監(jiān)控二級市場及競品分析

典型競品案例分析2017年4月至今，高碑店嚴(yán)格執(zhí)行房地產(chǎn)調(diào)控政策，限購、限貸、限制備案價格2017年4月5日之前，買賣成交的二手房（銀行流水或者契稅票）雙方有轉(zhuǎn)賬記錄的（不包括中介）外地人和本地人均可開具準(zhǔn)購證過戶。認(rèn)可原二手房事實成交（已執(zhí)行）政策放開房產(chǎn)局準(zhǔn)購證辦理取消以戶口為單位，現(xiàn)改為以小家庭（夫妻）為單位，年滿18周歲即可單開首套房證明！準(zhǔn)購證明取消以戶口本為單位（已執(zhí)行）高碑店財政收入，主要來源于第二產(chǎn)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)的重要支撐為房地產(chǎn)業(yè)，2017年由于限購政策的執(zhí)行，住房成交降低，財政收入銳減，政府財政壓力較大。外地戶籍人口符合高碑店優(yōu)秀人才引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，可享受本地客戶購房待遇。通過與市委組織部溝通，預(yù)計2018年3月制定具體標(biāo)準(zhǔn)及政策。外地優(yōu)秀人才引進(jìn)，享本地購房待遇(未執(zhí)行)高碑店房地產(chǎn)政策分析限購：提供高碑店市3年及以上納稅證明或社會保險繳納證明的非市戶籍家庭，限購1套住房；已擁有2套及以上住房的本市戶籍家庭、擁有1套及以上住房的非本市戶籍家庭、無法提供高碑店市3年及以上納稅證明或社會保險繳納證明的非本市戶籍家庭，在市區(qū)域內(nèi)暫停向其售房。限貸：首套房首付30%，利率上浮10%；二套房首付60%，利率上浮20%限價：經(jīng)土地局確認(rèn)地類，一類地備案價1萬，二類地0.9萬，三類地0.8萬，物價局嚴(yán)格監(jiān)管執(zhí)行。預(yù)計2018年，政策存在進(jìn)一步松動的可能二級市場量價分析2017年高碑店市場成交約34萬㎡，我司累計成交14.51萬㎡，年度市場占有率46.8%，高碑店住宅均價約8420元/㎡；住宅市場2017年1-3月成交面積達(dá)29.99萬㎡，占全年成交比例88%。月份整體市場成交競品成交我公司成交（含商業(yè)）我司商業(yè)市場占有率一月份3.83.58980.21020.195%二月份2.322.00470.31530.2114%三月份24.7413.4911.250.03245%四月份-0.39-0.62570.2370.077100%五月份0.810.020.790.78298%六月份1.8101.810.276100%七月份0.780.010.770.25399%八月份0.44940.04720.40220.2598%九月份0.620.10.520.17284%十月份0.650.260.390.17760%

十一月0.980.560.420.18143%十二月0.060.040.02033%2012—2016年高碑店市場銷售數(shù)據(jù)與區(qū)域公司銷售數(shù)據(jù)對比年度項目成交套數(shù)成交面積(萬)成交均價銷售額（萬）市場占有率2012年高碑店市場344933.92355812068744%區(qū)域公司140114.783518519962013年高碑店市場342036.34386014027262%區(qū)域公司221822.554074918692014年高碑店市場306931.83443114103969%區(qū)域公司206321.874490981962015年高碑店市場357237.65429516170767%區(qū)域公司233424.9845941147582016年高碑店市場8442（含商業(yè)444套）82.634（含商業(yè)5.116萬㎡）594145238655.67%區(qū)域公司4357（含商業(yè)329套）46.00565802556912013-2015年年均成交面積35.27萬㎡，2016年成交77.49萬㎡；17年成交數(shù)據(jù)與2013-2015年保持一致，但環(huán)比2016年數(shù)據(jù)下浮56%，側(cè)面反映市場限購對于市場的影響較大。二手房市場分析價格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月售樓處開票價（元/㎡）7500762585451009692919250953096508500919787008510二手房房價（元/㎡）85008850110001300098009500920088008700870087008500平均加價幅度13%16%29%29%5%3%-3%-9%2%-5%0%-3%2017年3-4月份因雄安新區(qū)政策，二手房報價大幅上漲；隨著限購政策的出臺，客戶觀望情緒加深，報價持續(xù)下調(diào)，目前二手房報價區(qū)間集中于7800-8500元/㎡；二手房市場目前存量約2000套左右，主要集中在英倫名郡、紫金府、華林逸墅、桂園、中心健康城等項目。高碑店市場存量分析目前市場有證項目存量約9.5萬㎡，未取證存量約162.6萬㎡，二手房存量約20萬㎡，市場整體存量約192.1萬㎡。分類

競品細(xì)分項目名稱項目現(xiàn)狀1-12月推售面積1-12月成交面積四季度已取得預(yù)售證面積未開未售未取證面積預(yù)計2018年推售面積（萬㎡）（萬㎡）（萬㎡）（萬㎡）（萬㎡）競品全國名企

標(biāo)桿競品列車新城施工中，預(yù)計12月底五證齊全00（預(yù)計12月取證2-6）33.610大盤開發(fā)

貨值充足京港國際大樓盤，入住+施工3.851.532.6519（11月取證）22英倫名郡·劍橋郡施工證，施工中，暫無預(yù)售證54.73580175鵬潤原著施工中，具備五證條件，暫無預(yù)售證00（預(yù)計12月取證2-4）94中新健康城暫無施工證32.83070133桂園具備施工證，暫無預(yù)售證43.81094昊龍闔府暫無動態(tài)1.51.443018.55尚豪國際暫無動態(tài)1.61.5750112國際新城已封頂，部分房源五證齊全，具備五證條件1.420.21351.4175（11月取證）86御景東方施工證，暫無預(yù)售證00053圣林華府僅有土地證0.30.20108.82尾盤項目

貨值不足格林美筑售罄，五證齊全0.150.138000富泰城尾盤階段，部分房源暫無預(yù)售證0.250.333100.50.5花溪墅售罄，五證齊全00.04000京廣國際二期尾盤階段00.064011藍(lán)山花語售罄，五證齊全00.2814000天闊和院尾盤階段，具備五證條件1.21.0889000書香苑尾盤0.10.0651000名著暫無動態(tài)0.480.48000古運瀾庭部分樓盤五證齊全10.6618011其他項目

1.90.00170

我司項目紫金府施工中，搶預(yù)售證1614.16000我司其它

00.347000商業(yè)

2.42.60

0鉑悅郡部分樓盤五證齊全，施工中————3.42（12月取證）13.2813.28紫金壹號院施工中，暫無預(yù)售證————011.911.9合計

44.1536.69.4894162.5873.68高碑店市場競品分析全城主要分為四個板塊：東部新城/高鐵/植物園/老城區(qū)老城區(qū)新盤較少，醇熟配套為賣點；植物園板塊，景觀資源突出，售價最高；高鐵板塊配套暫不完善，東部新城板塊，未來城區(qū)規(guī)劃發(fā)展方向，廣泛認(rèn)可【東部新城板塊】【植物園板塊】【老城區(qū)板塊】【高鐵板塊】

項目名稱總體量（萬㎡）面積區(qū)間（㎡）主力戶型1-11月銷售面積（萬㎡）1-11月成交套數(shù)12月熱銷面積12月成交價格12月銷售面積（萬㎡）12月成交套數(shù)競品新發(fā)地3386-136㎡110三居0050-60㎡780000京港國際5060-130㎡90兩居，111三居1.531414695㎡8900（綁定車位12萬）

商業(yè)均價1350000格林美筑6.589-133㎡89-133㎡0.13811133-133㎡1300000富泰城1684-123㎡116㎡0.32435110㎡87000.00911花溪墅2089-136㎡95㎡，108㎡0.04489㎡9000-1000000英倫名郡·劍橋郡2189-128㎡89、95㎡/125㎡4.735850295/119㎡845000法蘭郡25.287-131㎡118㎡00118㎡850000林語城990-136㎡95㎡、115㎡0095-115㎡8000/1200000京廣國際二期2685—133㎡85/87/125/130㎡0.064685/87/125㎡760000藍(lán)山花語786-136㎡——0.284129——9500/1500000天闊和院11別墅128-244別墅128-244㎡0.19570138-240㎡高層1100000高層80-90㎡高層80-90㎡0.8932100聯(lián)排13000-1500000書香苑475-13175-131㎡0.0651575-131㎡900000鵬潤原著9.1680-12590-95㎡0097㎡85㎡——00中新健康城50.3390-145㎡88-127㎡2.830726588-122㎡850000桂園13.380-125㎡80-100㎡3.8139086-109㎡840000昊龍闔府1585-145㎡80-119㎡1.44316085㎡、119㎡8100-830000名著284-120㎡84、120㎡0.484784/120㎡830000古運瀾庭1686-130㎡119/111㎡0.661863111/117㎡880000尚豪國際12.589-144㎡91-131㎡1.57514591/112㎡910000圣林華府1190-130㎡90㎡0.2012290㎡805000國際新城9.687-131㎡121㎡0.180918121㎡85000.03263本項目玫瑰園2890-140㎡114㎡0.34677726115㎡900000紫金府1690-125㎡108㎡、124㎡14.135744135089㎡99㎡115㎡125㎡10151/126410.022萬和商街

1.3261140

1264600萬昌街

0.96681399

1339500商業(yè)尾盤

商業(yè)尾盤0.30701113

1145800合計

36.53576

0.061762017年競品累計去化面積前三名，依次為劍橋郡、桂園、中心健康城，均因證件不全封盤停售；近期五證齊全在售項目為京港國際（蓄客周期3個月，推售2.65萬㎡，成交0.3305萬㎡，去化率12.5%）；國際新城（蓄客周期1個月，推售1.42萬㎡，去化0.2135萬㎡，去化率15%）高碑店市場競品分析一、市場分析及項目競品分析一級土地市場監(jiān)控二級市場及競品分析

典型競品案例分析典型競品案例分析直接競品：【京港國際】--均價8900元/平/累計成交約33套11月5日，推售12#17#，共計216套房源，戶型面積90-116㎡，成交均價8900元/㎡；蓄客周期3個月，成交3305㎡（33套），去化率12.5%，因價格過高，近2周無成交，去化量持續(xù)走低。項目名稱京港國際占地面積占地1100畝建筑面積150萬㎡（分四期開發(fā)，一期50萬㎡）容積率2.25綠化率35%規(guī)劃棟數(shù)一期21棟樓，已開1#-4#限價房，5#，6#公共廉租房。7#、8#、13#、14#商品房規(guī)劃戶型60㎡一居，89㎡兩居、128㎡三居、139三居熱銷戶型92兩居、108三居、58一居開盤時間首開2014年3月銷售情況11月5日推售12#17#共計216套房源，戶型面積90-116㎡，均價8900元/㎡，截至目前累計去化33套，后期因價格過高，成交量持續(xù)走低。典型競品案例分析項目名稱圣林華府占地面積44584㎡開發(fā)商運城市泰森房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑面積116902m2（地上建筑面積88667m2）容積率約2.5綠地率>35%規(guī)劃棟數(shù)東臨盛華北大街，南臨康華東路，西臨永和大街，北臨永昌路規(guī)劃戶型89-130㎡熱銷戶型89㎡開盤時間2017年9月8日晚偷售部分房源（2居）銷售情況中介拿房22套左右（認(rèn)繳20萬大定金留房）9月8日起，通過中介對外偷售部分房源，開票價介于7800-8300元/㎡，中介加價3-5萬元不等，由于證件不全、一期施工進(jìn)度緩慢、開發(fā)商影響力差等原因，客戶信任度低，成交量較少，自9-12月份偷售，4個月累計去化約20套。直接競品：【圣林華府】--均價8050元/平/無預(yù)售中介偷售累計成交約20套典型競品案例分析直接競品：【中新健康城】--均價8500元/平/無預(yù)售封盤項目名稱中新健康城開發(fā)商雷華偉業(yè)占地面積15萬㎡建筑面積38萬㎡（一期住宅16.6萬㎡）容積率2.405綠地率32%規(guī)劃棟數(shù)一期6棟高層（16-27F），7棟洋房（7-11F）規(guī)劃戶型88-95㎡兩居，99-135㎡三居，135-152㎡四居主力戶型88㎡兩居，118-127㎡三居首開時間3月4日中心健康城一期住宅面積16.6萬㎡，3月份開盤推售當(dāng)月累計去化2.83萬㎡，均價8500元/㎡，去化率17%，4月份以后因五證不全封盤停售。典型競品案例分析項目名稱桂園開發(fā)商高碑店市厚發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司風(fēng)格新古典占地面積5.33萬㎡建筑面積13.3萬㎡容積率2.49綠地率34%規(guī)劃棟數(shù)3棟11F小高，7棟27F高層規(guī)劃戶型86.63-109.34㎡主力戶型86.63-109.34㎡首開時間2017年3月12日開盤當(dāng)日繳納大定金二居20萬，三居30萬（兩梯四戶、27F、86㎡-109㎡）3月12日，集中開盤推售，均價約8400元/㎡，后因五證不全、限購限貸等政策封盤，目前項目具備四證，預(yù)售證暫未辦理完畢，售樓部停止接待，中介對于此項目房源開票價基礎(chǔ)上加3-5萬出售，但基本無成交。潛在競品：【桂園】--開盤均價8400元/平/無預(yù)售封盤典型競品案例分析項目名稱國際新城占地面積41000㎡開發(fā)商高碑店市昆侖房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑面積96715㎡容積率約2.0綠地率>35%規(guī)劃棟數(shù)項目位于瑞祥大街西側(cè)、紫霞路北側(cè)約700套規(guī)劃戶型93-130㎡熱銷戶型93㎡-121㎡開盤時間2017年11月13日首開銷售情況11月13日順銷1#和7一單元，共計120套房源，價格8700-9300元/㎡，均價約9000，綁定地下室1500元/㎡，1#樓11層一梯兩戶，三單元66套，7#兩梯三戶18層，一單元54套，戶型面積93-131㎡，當(dāng)天共計成交15套；全款分期付款比例60%（首付）15%（2018年5月）15%（2018年12月）10%（2019年8月）11月13日，國際新城1#和7#一單元，共計120套房源(五證齊全)順銷，

戶型面積93-131㎡，成交價約9000元/㎡；我項目12月3日，釋放約8500元/平鉑悅郡排卡信息后，高層均價調(diào)整為8500元/平，截至目前累計成交21套。潛在競品：【匯通·國際新城】--首開均價9000元/平降為8500元/平/累計成交約21套典型競品案例分析項目名稱鵬潤·原著開發(fā)商鵬潤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積4.13萬㎡建筑面積9.16萬㎡，總房源876套容積率2.49綠地率35%規(guī)劃棟數(shù)11棟9-18F高層(6#12F;7#9F)規(guī)劃戶型85-125平米主力戶型97㎡小三居首開時間預(yù)計12月中旬1#2#7#4#3#5#6#8#9#10#11#12月中下旬，鵬潤原著預(yù)計1#2#樓預(yù)售證辦理完畢，房源套數(shù)156套，戶型面積區(qū)間85-97㎡，預(yù)計售價8500-8800元/㎡區(qū)間潛在競品：【鵬潤·原著】--預(yù)計12月辦理預(yù)售證開盤/釋放價格8500-8800元/平項目名稱列車新城占地面積首批約6.73公頃開發(fā)商高碑店市中譽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑面積總建筑面積491729m2，其中地上建筑面積為336434.00m2，地下建筑面積155295m2。容積率2.5綠地率35.8%規(guī)劃棟數(shù)建設(shè)住宅26層10棟，16層2棟，8層3棟，7層12棟，13層及26層混合1棟，主體16層局部19層2棟；配套商業(yè)2層2棟，3層6棟；3層幼兒園1棟；其他配套用房3層2棟。規(guī)劃戶型洋房89-128㎡；高層84-104㎡；別墅約240㎡熱銷戶型暫未銷售開盤時間預(yù)計17年12月底開盤銷售情況未售典型競品案例分析潛在競品：【列車新城】--釋放價格高層約1.4-1.5萬/平驗資排號需提供50萬以上資金證明，無需繳納定金，客戶來源主要為北京大型企業(yè)推介客戶，對外釋放價格15000元/㎡左右，預(yù)計12月底開盤，關(guān)于備案價格及外地限購政策暫無對外統(tǒng)一說辭。洋房130㎡戶型高層85㎡戶型典型競品案例分析環(huán)京市場競品：【桃源新都孔雀新城】--價格11000元/平/最低首付5%項目名稱桃源新都孔雀城占地面積14.98萬㎡建筑面積29.97萬㎡容積率2.0綠地率35%規(guī)劃棟數(shù)高層（24層）4棟，共計576戶；高層（18層）6棟，共計720戶；多層（6層）3棟，共計144戶；多層（7層）10棟，共計546戶；多層（8層）4棟，共計230戶銷售情況9月份去化約300套；10月去化約591套，11月去化約900套，目前余量約1000套左右時間銷售政策首付比例電商優(yōu)惠綁定車位均價問題隱患3-8月份首付30%3.5萬抵7萬綁定9萬/個高層9500元/㎡，洋房10000元/㎡綁定車位首付壓力大9-11月份首付10%，剩余20%1年內(nèi)還清5萬抵7萬不綁定高層10000元/㎡，洋房11000元/㎡售價高于政府備案價，無法網(wǎng)簽，客訴嚴(yán)重12月份首付5%，剩余25%1年內(nèi)還清5萬抵7萬不綁定高層11000元/㎡，洋房12000元/㎡市場分析及項目競品分析小結(jié)高碑店房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀：目前高碑店市場有證存量約9.5萬㎡，二手房存量約20萬㎡（2000套），無證存量約162.58萬㎡，整體存量共計約192.1萬㎡，市場存量較大。二手房報價在7800-8500元/㎡，炒房客房源積壓較多，存量約2000套（20萬㎡），二手房市場呈量價齊跌趨勢；開發(fā)企業(yè)資金鏈壓力大，部分開發(fā)商采用中介偷售（圣林華府、富泰城）；進(jìn)入11月份，入市項目增多，其中京港國際、國際新城五證齊全先后入市（京港推售2.65萬㎡，成交0.33萬㎡；國際新城推售1.42萬㎡，成交0.21萬㎡），鵬潤原著項目也具備五證條件，預(yù)計12月中下旬入市銷售。目前高碑店嚴(yán)格執(zhí)行限購政策，未來存在政策放松可能性。環(huán)京樓市降溫目的基本達(dá)到，將繼續(xù)夯實調(diào)控成果；外地客戶受限購影響，成交下降明顯，本地客戶購買力有限，目前市場呈現(xiàn)量價齊跌的趨勢，部分開發(fā)商由于資金壓力存在低價入市可能。二、項目本體及排卡客戶分析項目本體分析項目排卡客戶分析項目本體分析鉑悅郡項目占地141畝，分二期開發(fā)，其中住宅面積16.59萬㎡，商業(yè)面積1.92萬㎡；共建住宅20棟（1595套），其中高層12棟（1237套），11.94萬㎡，洋房8棟（358套）,4.65萬㎡；車位1177個，地下室面積10326.14㎡。二期一期業(yè)態(tài)戶數(shù)面積高層1237119411.44洋房35846529.28住宅合計1595165940.72車位11771502地下室103310326.14商業(yè)15519227.73整體合計31055.87鉑悅郡項目鳥瞰圖項目本體分析鉑悅郡各樓棟情況分期業(yè)態(tài)樓號層數(shù)戶型組合單元套數(shù)面積（㎡）一期高層3#18107+88+88+88+88+10731049915.745#18107+88+88+88+88+10731049883.426#14102+88+88+88+88+1073848119.1512#18120+88+88+88+88+120310810749.1413#18107+88+88+88+88+107310810261.0620#18107+88+88+88+88+107310810255.3621#18107+88+88+88+88+107310810280.5522#15107+88+88+88+88+1073908711.22一期高層小計8棟

81478175.64洋房7#8130+130+130+130+130+1703486402.458#8130+130+130+130+130+1703486403.8515#7130+130+130+1302283663.0816#7130+130+130+130+130+1303425496.2617#8130+130+130+130+130+1303486128.2418#8130+130+130+130+130+1303486128.36一期洋房小計6棟

26234222.24一期住宅合計14棟

1076112397.88一期高層8棟（814套），面積7.81萬㎡，洋房6棟（262套），面積3.42萬㎡；其中高層88平兩居

512套，占比48%；102平三居13套，占比1%；107平三居207套，占比19%；121平34套，占比4%；83-116平頂層贈送露臺48套，占比4%；洋房130平214套，占比14%；170平14套，占比1%；100平-119平頂層贈露臺34套，占比3%樓號套數(shù)合計高層洋房88平102平107平121平83-116（頂層贈露臺）130平170平100平（頂層贈露臺）119平（頂層贈露臺）3#10466

32

6

5#10466

32

6

6#84521313

6

12#10868

346

13#10868

34

6

20#10868

34

6

21#10868

34

6

22#9056

28

6

7#48

357518#48

3575115#28

24

4

16#42

36

6

17#48

42

6

18#48

42

6

合計107651213207344821414322配比100%48%1%19%3%4%20%1%3%0%項目排卡客戶數(shù)量分析鉑悅郡項目，高層、洋房累計排卡567組，有效排卡517組，占比91%，重復(fù)排卡50組，占比9%高層排卡451組，有效排卡410組，占比72%，重復(fù)排卡41組，占比7%；洋房排卡116組，有效排卡107組，占比19%，重復(fù)排卡9組，占比2%。項目各業(yè)態(tài)排卡客戶數(shù)量分析[組，百分比]業(yè)態(tài)高層洋房合計排卡數(shù)量有效排卡重復(fù)排卡小計有效排卡重復(fù)排卡小計有效排卡重復(fù)排卡合計排卡客戶數(shù)量41041451107911651750567占比72%7%80%19%2%20%91%9%100%項目業(yè)態(tài)數(shù)量8142621076占比76%24%100%二、項目本體及排卡客戶分析項目本體分析高層排卡客戶分析

洋房排卡客戶分析1/高層排卡客戶分析高層排卡客戶戶型需求分析高層排卡客戶，需求88平兩居數(shù)量196組，占比48%，需求102-107平三居153組，占比37%，需求121平三居61組，占比15%；需求83-116平頂層送露臺0組，占比0%項目高層排卡客戶戶型需求分析[組，百分比]戶型88平兩居102-107平三居121平三居83-116平（頂層贈露臺）合計排卡占比數(shù)量196153610410占比48%37%15%0%100%戶型占比數(shù)量5122203448814占比63%27%4%6%100%高層排卡客戶可接受價格區(qū)間分析[組，百分比]高層排卡客戶，可接受價格區(qū)間7500-8000元/平135組，占比33%，8000-8500元/平256組，占比62%，8500-9000元/平15組，占比4%，9000元/平以上4組，占比1%高層排卡客戶可接受價格分析價位區(qū)間7500-8000元/平8000-8500元/平8500-9000元/平9000元/平以上合計數(shù)量135256154410占比33%62%4%1%100%高層排卡客戶，居住區(qū)域高碑店313組，占比76%，外地97組，占比24%；年齡25歲以下25組，占比6%，25-35歲152組，占比37%，35-45歲144組，占比35%，45-55歲85組，占比21%，55歲以上4組，占比1%高層排卡客戶居住地分析[組，百分比]高層排卡客戶年齡區(qū)間分析[組，百分比]高層排卡客戶居住地/年齡分析居住地高碑店外地合計數(shù)量31397410占比76%24%100%年齡25歲以下25-35歲35-45歲45-55歲55歲以上合計數(shù)量25152144854410占比6%37%35%21%1%100%高層排卡客戶，一次性付款7組，占比2%，按揭153組，占比37%，全款分期90組，占比22%，按揭分期160組，占比39%；家庭結(jié)構(gòu)單身52組，占比13%，二人世界94組，占比23%，三口之家130組，占比32%，二胎家庭103組，占比25%，三代同堂31組，占比8%。高層排卡客戶家庭結(jié)構(gòu)分析[組，百分比]高層排卡客戶付款方式分析[組，百分比]高層排卡客戶付款方式/家庭結(jié)構(gòu)分析付款方式一次性按揭全款分期按揭分期合計數(shù)量715390160410占比2%37%22%39%100%家庭結(jié)構(gòu)單身二人世界三口之家二胎家庭三代同堂合計數(shù)量529413010331410占比13%23%32%25%8%100%高層排卡客戶，個體經(jīng)營112組，占比27%，公務(wù)員31組，占比8%；企業(yè)職工163組，占比40

%，事業(yè)單位64組，占比16%，自由職業(yè)40組，占比10%。高層排卡客戶工作職業(yè)分析[組，百分比]高層排卡客戶職業(yè)分析工作職業(yè)個體經(jīng)營公務(wù)員企業(yè)職工事業(yè)單位自由職業(yè)合計數(shù)量112311636440410占比27%8%40%16%10%100%高層排卡客戶，關(guān)注價格187組，占比46%，關(guān)注周邊配套86組，占比21%，關(guān)注區(qū)位交通65組，占比16%，關(guān)注戶型面積39組，占比10%，關(guān)注景觀綠化14組，占比3%，關(guān)注社區(qū)規(guī)模8組，占比2%，關(guān)注物業(yè)服務(wù)6組，占比2%，關(guān)注交付時間5組，占比1%。高層排卡客戶關(guān)注點分析[組，百分比]高層排卡客戶關(guān)注點分析關(guān)注點價格周邊配套區(qū)位交通戶型面積景觀綠化社區(qū)規(guī)模物業(yè)服務(wù)交付時間合計數(shù)量18786653914865410占比46%21%16%10%3%2%1%1%100%項目排卡客戶，認(rèn)知渠道短信69組，占比17%，自然到訪37組，占比9%，朋友介紹74組，占比18%，戶外廣告52組，占比13%，DM單頁81組，占比20%，社區(qū)廣告33組，占比8%，老帶新48組，占比12%，其他16組，占比4%。項目排卡客戶認(rèn)知渠道分析[組，百分比]高層排卡客戶認(rèn)知渠道分析認(rèn)知渠道短信自然到訪朋友介紹戶外廣告DM單頁社區(qū)廣告老帶新其他合計數(shù)量6937745281334816410占比17%9%18%13%20%8%12%4%100%2/洋房排卡客戶分析洋房排卡客戶，需求129平三居數(shù)量94組，占比88%，172平三居13組，占比12%項目洋房排卡客戶戶型需求分析[組，百分比]洋房排卡客戶戶型需求分析戶型129平三居172三居100平（頂層贈露臺）119平（頂層贈露臺）合計排卡占比數(shù)量941300107占比88%12%0%0%100%戶型占比數(shù)量21414322262占比82%5%12%1%100%洋房排卡客戶可接受價格區(qū)間分析[組，百分比]洋房排卡客戶，可接受價格8500-9000元/平42組，占比39%，9000-9500元/平55組，占比51%，9500-10000元/平9組，占比8%，10000元/平以上1組，占比1%。洋房排卡客戶可接受價格分析價位區(qū)間8500-9000元/平9000-95000元/平95000-10000元/平10000元/平以上合計數(shù)量425591107占比39%51%8%1%100%洋房排卡客戶，居住區(qū)域高碑店75組，占比70%，外地32組，占比30%；年齡25歲以下3組，占比3%，25-35歲20組，占比19%，35-45歲37組，占比35%，45-55歲34組，占比32%，55歲以上12組，占比12%。洋房排卡客戶居住地分析[組，百分比]洋房排卡客戶年齡區(qū)間分析[組，百分比]洋房排卡客戶居住地/年齡分析居住地高碑店外地合計數(shù)量7532107占比70%30%100%年齡25歲以下25-35歲35-45歲45-55歲55歲以上合計數(shù)量320373413107占比3%19%35%32%12%100%洋房排卡客戶，一次性付款1組，占比1%，按揭43組，占比40%，全款分期30組，占比28%，按揭分期33組，占比31%；家庭結(jié)構(gòu)單身4組，占比4%，二人世界8組，占比7%，三口之家25組，占比23%，二胎家庭27組，占比25%，三代同堂43組，占比40%。洋房排卡客戶家庭結(jié)構(gòu)分析[組，百分比]洋房排卡客戶付款方式分析[組，百分比]洋房客戶付款方式/家庭結(jié)構(gòu)分析付款方式一次性按揭全款分期按揭分期合計數(shù)量1433033107占比1%40%28%31%100%家庭結(jié)構(gòu)單身二人世界三口之家二胎家庭三代同堂合計數(shù)量48252743107占比4%7%23%25%40%100%洋房排卡客戶，個體經(jīng)營32組，占比30%，公務(wù)員17組，占比16%；企業(yè)職工27組，占比25

%，事業(yè)單位16組，占比15%，自由職業(yè)15組，占比14%。洋房排卡客戶工作職業(yè)分析[組，百分比]洋房排卡客戶職業(yè)分析工作職業(yè)個體經(jīng)營公務(wù)員企業(yè)職工事業(yè)單位自由職業(yè)合計數(shù)量3217271615107占比30%16%25%15%14%100%洋房排卡客戶，關(guān)注價格34組，占比32%，關(guān)注周邊配套26組，占比24%，關(guān)注區(qū)位交通14組，占比13%，關(guān)注戶型面積13組，占比12%，關(guān)注景觀綠化11組，占比10%，關(guān)注社區(qū)規(guī)模6組，占比6%，關(guān)注物業(yè)服務(wù)2組，占比2%，關(guān)注交付時間1組，占比1%。洋房排卡客戶關(guān)注點分析[組，百分比]洋房客戶關(guān)注點分析關(guān)注點價格周邊配套區(qū)位交通戶型面積景觀綠化社區(qū)規(guī)模物業(yè)服務(wù)交付時間合計數(shù)量3426141311621107占比32%24%13%12%10%6%2%1%100%洋房排卡客戶，認(rèn)知渠道短信16組，占比15%，自然到訪10組，占比9%，朋友介紹21組，占比19%，戶外廣告14組，占比13%，DM單頁19組，占比18%，社區(qū)廣告9組，占比8%，老帶新15組，占比14%，其他3組，占比3%。洋房排卡客戶認(rèn)知渠道分析[組，百分比]洋房客戶認(rèn)知渠道分析認(rèn)知渠道短信自然到訪朋友介紹戶外廣告DM單頁社區(qū)廣告老帶新其他合計數(shù)量16102114199153107占比15%9%20%13%18%8%14%3%100%高層排卡客戶分析小結(jié)排卡客戶分析小結(jié)：排卡小結(jié)：客戶總量451組，重復(fù)排卡41組，有效排卡410需求戶型：【高層】

88平兩居>102-107平三居>121平三居意向價位：【高層】

0.8萬-0.85萬>0.75萬-0.8萬>0.85萬-0.9萬>>0.9萬以上

客戶居住區(qū)域：高碑店76%，外地24%客戶年齡分布：35-45歲為主客戶置業(yè)分布：企業(yè)職工>個體經(jīng)營>事業(yè)單位>自由職業(yè)>公務(wù)員付款方式：一次性占比2%，按揭37%，全款分期22%，按揭分期39%高層排卡451組，有效排卡410組，以首置客戶為主，集中為高碑店本地客戶，高層主力需求戶型以88平兩居；高層預(yù)期價格主要8000-8500元/平，付款方式按揭、按揭分期為主洋房排卡客戶分析小結(jié)排卡客戶分析小結(jié)：排卡小結(jié)：客戶總量116組，重復(fù)排卡9組，有效排卡107組需求戶型：【洋房】129平三居>172平三居意向價位：【洋房】0.9萬-0.95萬>0.85萬-0.9萬>0.95萬-1萬>1萬以上客戶居住區(qū)域：高碑店70%，外地30%客戶年齡分布：35-45歲/45-55歲為主客戶置業(yè)分布：個體經(jīng)營>企業(yè)職工>公務(wù)員>事業(yè)單位>自由職業(yè)付款方式：一次性占比1%，按揭40%，全款分期28%，按揭分期31%洋房排卡116組，有效排卡107組，以首改、剛改客戶為主，集中為高碑店本地客戶，洋房主力需求戶型以129平三居為主，洋房價格9000-9500元/平之間，付款方式按揭、按揭分期為主三、項目首次開盤定價及推盤執(zhí)行方案項目首開定價原則項目定價推導(dǎo)

項目推售計劃項目營銷目標(biāo)任務(wù)首開任務(wù)：高層2.55億洋房0.85億首開時間：

2017年12月17日（暫定）來電訪總來電量：600組總來訪量：

1000組排卡量排卡量：

567組排卡時間：

2017年12月3日高層任務(wù)

2.55億洋房任務(wù)0.85

億高層任務(wù)4億洋房任務(wù)1.3

億營銷目標(biāo)：3.4億5.3億

任務(wù)完成版挑戰(zhàn)版業(yè)態(tài)銷售任務(wù)銷售套數(shù)排卡數(shù)量已排數(shù)量差值挑戰(zhàn)任務(wù)（億元）挑戰(zhàn)套數(shù)（套）排卡數(shù)量（組）已排數(shù)量（組）差值（組）（億元）（套）（組）（組）（組）高層2.55310443410334488697410287洋房0.858011410771.310515010743小計3.4390557517405.3593847517330項目首開定價原則根據(jù)整體市場條件，運用市場定價法、客戶導(dǎo)向、特殊定價法等因素綜合定價本項目采取以占領(lǐng)市場高地，量價齊收為目標(biāo)，故定價以市場、公司目標(biāo)、客戶等因素綜合考慮定價，定價策略為：

保量爭價搶占市場

定價原則：1/市場競品推導(dǎo)法項目名稱綜合得分比較權(quán)重京港國際7221%圣林華府6820%中新健康城7130%國際新城6915%桂園6514%比準(zhǔn)選取原則地理位置小區(qū)規(guī)劃戶型結(jié)構(gòu)園林景觀品質(zhì)展示比較分項權(quán)重本案京港國際圣林華府中新健康城國際新城桂園地理位置發(fā)展前景

6555654（23分）周邊配套

6445444

交通規(guī)劃

5344444

生活便利

6343433小區(qū)規(guī)劃項目規(guī)模

6454543（23分）物業(yè)類型

6554434

內(nèi)部配套

6443434

停車方便

5344444戶型結(jié)構(gòu)梯戶比

6444444（24分）實用面積

6444443

采光通風(fēng)

6444444

戶型創(chuàng)新

6434434園林景觀景觀規(guī)劃

5434443(20分）觀景面積

5334444

視野寬闊

5334334

組團(tuán)景觀

5334334品質(zhì)展示案場氛圍

2221121（10分）開發(fā)商品牌

2221221

工程進(jìn)度4341142

市場口碑

2221221綜合100697268716965高層現(xiàn)值均價

89008050850085008400權(quán)重

21%20%30%15%14%市場競品推導(dǎo)法可比競品目前成交均價情況：a.京港國際：目前市場房成交均價為8900元/㎡b.圣林華府：

目前市場房成交均價為8050元/㎡c.中新健康城：目前市場房成交均價為8500元/㎡d.國際新城：目前市場成交均價為8500元/㎡E.桂園：目前市場成交均價為8400元/㎡市場競品推導(dǎo)法高層首開參考均價約在8500元/㎡左右“市場競爭導(dǎo)向法”結(jié)論：Pi=(Qr/Qi)×Pi注：Pi為均價，Qi為合計分值【京港國際】Pa‘=(Qr/Qa)×Pa=(69/72)*8900=8259.167【圣林華府】Pb'=(Qr/Qb)×Pb=(69/68)*8050=8168.382【中新健康城】Pc'=(Qr/Qc)×Pc=(69/71)*8500=8260.563【國際新城】Pd'=(Qr/Qd)×Pd=(69/69)*8500=8500【桂園】PE'=(Qr/Qe)×Pe=(69/65)*8400=8916.923各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為WiPx=ΣPiWi=Pa'Wa+Pb'Wb+Pc'Wc+Pd'Wd+Pe'We=8426.34元/㎡市場競品推導(dǎo)法洋房參考均價9500元/㎡2/意向客戶推導(dǎo)法意向客戶推導(dǎo)法-高層高層排卡客戶可接受價格區(qū)間分析[組，百分比]高層排卡客戶，可接受價格區(qū)間7500-8000元/平135組，占比33%，8000-8500元/平256組，占比62%，8500-9000元/平15組，占比4%，9000元/平以上4組，占比1%。價位區(qū)間7500-8000元/平8000-8500元/平8500-9000元/平9000元/平以上合計數(shù)量135256154410占比33%62%4%1%100%意向客戶推導(dǎo)法-洋房洋房排卡客戶可接受價格區(qū)間分析[組，百分比]洋房排卡客戶，可接受價格8500-9000元/平42組，占比39%，9000-9500元/平55組，占比51%，9500-10000元/平9組，占比8%，10000元/平以上1組，占比1%價位區(qū)間8500-9000元/平9000-9500元/平9500-10000元/平10000元/平以上合計數(shù)量425591107占比39%51%8%1%100%意向客戶推導(dǎo)法-高層根據(jù)高層410組意向客戶可接受價格，推導(dǎo)首開量價關(guān)系：業(yè)態(tài)首開價格對應(yīng)去化率去化套數(shù)銷售額（萬元）回款額（萬元）高層8200元/平米90%36929048217868350元/平米85%34927976209828500元/平米76%31225459190948650元/平米61%2502076015570根據(jù)洋房107組意向客戶可接受價格，推導(dǎo)首開量價關(guān)系：意向客戶推導(dǎo)法-洋房業(yè)態(tài)首開價格對應(yīng)去化率去化套數(shù)銷售額（萬元）回款額（萬元）洋房9300元/平米88%941145285899400元/平米82%881083681279500元/平米72%77958271869600元/平米56%60754656593/經(jīng)濟(jì)測算特殊推導(dǎo)法按照全面預(yù)算高層8300元/平，洋房9300元/平測算，項目凈利潤率27.58%，凈利潤4.49億元經(jīng)濟(jì)測算特殊推導(dǎo)法根據(jù)高層8350元/平，洋房9400元/平測算，項目凈利潤率27.57%，凈利潤4.48億元經(jīng)濟(jì)測算特殊推導(dǎo)法根據(jù)高層8500元/平，洋房9500元/平測算，項目凈利潤率27.75%，凈利潤4.57億元經(jīng)濟(jì)測算特殊推導(dǎo)法根據(jù)高層8650元/平，洋房9600元/平測算，項目凈利潤率27.94%，凈利潤4.66億元經(jīng)濟(jì)測算特殊推導(dǎo)法經(jīng)濟(jì)測算特殊推導(dǎo)法鉑悅郡項目價格/利潤/現(xiàn)金流測算（用一期進(jìn)行測算）方案業(yè)態(tài)價格凈利潤凈利潤率銷售周期提前回款資本化利息（10%）測算1高層83504.4827.57%25.5個億，2個月916洋房9400測算2高層85004.5727.75%43.5億，4個月1167洋房9500測算3高層86504.6627.94%800洋房9600目前市場情況下，客戶對于價格較為敏感，對應(yīng)不同銷售速度，增加公司現(xiàn)金流，兼顧資本化利息收益。63項目首開定價建議依據(jù)利潤最大化、同時考慮市場、意向客戶等因素打造新城區(qū)域標(biāo)桿產(chǎn)品的定價原則定價建議：首開高層均價8450元/㎡首開洋房均價9400元/㎡成本分析：各業(yè)態(tài)單方成本分析價格梯度臨界點分析市場推導(dǎo)：根據(jù)區(qū)域內(nèi)重點競品比對得出特殊定價：綜合首開價格、加推漲幅及整盤均價考慮意向客戶推導(dǎo)法根據(jù)當(dāng)前意向客戶分析得出整盤高層均價8500元/㎡首開洋房均價9500元/㎡住宅整體均價8781元/㎡凈利潤4.57億凈利潤率27.75%定價建議業(yè)態(tài)差：以高層為基準(zhǔn)，洋房加價1000元/平米樓層差：【高層】以8-12層為基準(zhǔn)，1層-150元（帶小院加500元，帶下躍加2000元），2-3層-100元，5-7層-50元，13至次頂層-50元，頂層-100元（帶露臺加100元）；【洋房】以3-5層為基準(zhǔn)，1層-150元（帶小院加500元），2層-100元，6-7層-50元，8層-150元（帶露臺加150元）。12#基準(zhǔn)3#5#20#21#22#16#15#8#7#17#18#6#+1000+100013#5層8層-100頂層2層+2000（帶下躍）+500（帶小院）-150首層13層基準(zhǔn)樓層高層-50-50+100（帶露臺）-100洋房首層3層基準(zhǔn)樓層6層+500（帶小院）-1502層-1008層-50+150（帶露臺）-150次頂層12層7層4層5層7層定價建議戶型差：高層：以107平三居戶型為基準(zhǔn)，88平兩居加178元，102三居加127元，121平三居加18元洋房：以130平三居為基準(zhǔn)，172戶型加337元12#3#5#20#21#22#16#15#8#7#17#18#6#+178+33713#130+130+130+130+130+170107+88+88+88+88+107基準(zhǔn)基準(zhǔn)三、項目首次開盤定價及推盤執(zhí)行方案項目首開定價原則項目定價推導(dǎo)

項目推售計劃首開：高舉高打，提前布局，一炮打紅

首開地塊高層產(chǎn)品為主，快速去化；

根據(jù)客戶需求，良莠搭配，提前布局市場，保證產(chǎn)品需求；順應(yīng)市場，全息熱銷在首批高層價值抬升基礎(chǔ)上，深化價值，為持續(xù)熱銷奠定基礎(chǔ)；根據(jù)市場情況投放，最大化實現(xiàn)價值；順勢加推，逐步提價延續(xù)熱銷氛圍，保證產(chǎn)品不間斷，最大化提高溢價，實現(xiàn)完美收官。保障目標(biāo)，保證剩余房源與新售持續(xù)熱銷小步快跑，分批推售，保量爭價，搶占市場！項目推售計劃項目推售計劃二期首次