中升二手車(chē)廠家培訓(xùn)

SlideUsedCarmR 2010年汽?產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)2010年汽?產(chǎn)銷(xiāo)狀（數(shù)據(jù)來(lái)源：中汽協(xié)SlideUsedCar2010年汽?產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)2010年汽?產(chǎn)銷(xiāo)狀（數(shù)據(jù)來(lái)源：中汽協(xié)SlideUsedCarmR產(chǎn)量（萬(wàn)輛銷(xiāo)量（萬(wàn)輛國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展軌2020以量國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展軌2020以量 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)SlideUsedCarmR國(guó)內(nèi)將進(jìn)入?規(guī)模換購(gòu)?12345678國(guó)內(nèi)將進(jìn)入?規(guī)模換購(gòu)?1234567881234567872的車(chē)主選擇在車(chē)輛使用3~5年時(shí)更換新車(chē),其中以使用5年最為集中.平均換車(chē)年限為6年由04-1年35%的平均汽?銷(xiāo)售增?量可推測(cè)2011年以后將是???的持續(xù)換購(gòu)的?個(gè)?峰期.SlideCarmR經(jīng)銷(xiāo)商的客觀需經(jīng)銷(xiāo)商真正的利潤(rùn)從交經(jīng)銷(xiāo)商的客觀需經(jīng)銷(xiāo)商真正的利潤(rùn)從交車(chē)開(kāi)始我們期待客戶(hù)做什么保有客戶(hù)大量流1234SlideUsedCarmRMBCL客戶(hù)特MBCL客戶(hù)特SlideUsedCarmR汽??業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（宏觀汽??業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（宏觀競(jìng)爭(zhēng)加行業(yè)飛速發(fā)SlideUsedCarmR汽??業(yè)發(fā)展趨汽??業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（微觀SlideUsedCarmR汽車(chē)消費(fèi)后時(shí)代多為價(jià)值開(kāi)汽車(chē)消費(fèi)前時(shí)代－捶子買(mǎi)為什么開(kāi)展二手車(chē)置為什么開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)SlideUsedCarmR???置換比良???置換比良好的置換服務(wù)也是抓住到店客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手二手車(chē)顧問(wèn)和新車(chē)顧問(wèn)的協(xié)同作戰(zhàn)也為談判贏取更多空SlideUsedCarmR術(shù)受方便實(shí)惠是我們的目這句話應(yīng)該術(shù)受方便實(shí)惠是我們的目這句話應(yīng)該成為朗朗上口“口頭語(yǔ)一個(gè)漂亮的共同語(yǔ) 全程無(wú)憂是MB置換業(yè)務(wù)的宗旨,讓您SlideUsedSlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)協(xié)同作置換業(yè)務(wù)協(xié)同作SlideUsedCarmRSlideSlideUsedCarmR客戶(hù)電話客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)流SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技SlideUsed結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技“???這?面我還真不專(zhuān)業(yè)！……???報(bào)價(jià)是?學(xué)問(wèn)，我們的顧客都是把?開(kāi)到店?來(lái)進(jìn)?評(píng)估的，因?yàn)樵u(píng)估師必須在看到?后才可能評(píng)估報(bào)價(jià)，否則肯定不準(zhǔn)！只要您來(lái)參觀我們的免費(fèi)評(píng)估，我們就有禮品相贈(zèng)：您看我給您安排時(shí)間SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技“好的，張先?，您能留?下電話嗎？結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技“好的，張先?，您能留?下電話嗎？SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技Slide結(jié)點(diǎn)配合—電話接待技SlideUsedCarmR 客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)話客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)話 SlideUsedCarmR客戶(hù)電話咨詢(xún)客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)話?cǎi){***堅(jiān)決不報(bào)SlideUsedCarmR客戶(hù)電話咨詢(xún)?客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)話?銷(xiāo)售顧問(wèn)將自己擺在弱者的位置,以贏顧客的諒解或好感的方給予信再次對(duì)置換標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)?說(shuō)明,突出給客戶(hù)帶來(lái)的利SlideUsedCarmR客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)話預(yù)約時(shí)間，留下詳細(xì)聯(lián)系 ????置換/出售意向客戶(hù)來(lái)電/店登記經(jīng)銷(xiāo)商備注：客戶(hù)來(lái)源信息選項(xiàng)：A、店頭布B、報(bào)紙廣告C、電臺(tái)廣告D、網(wǎng)絡(luò)廣告E、朋友介紹F、業(yè)代介SlideUsedCarmR日聯(lián)系電型里事客戶(hù)信息來(lái)其客戶(hù)電話咨詢(xún)???置換應(yīng)對(duì)話預(yù)約時(shí)間，留下詳細(xì)聯(lián)系 ????置換/出售意向客戶(hù)來(lái)電/店登記經(jīng)銷(xiāo)商備注：客戶(hù)來(lái)源信息選項(xiàng)：A、店頭布B、報(bào)紙廣告C、電臺(tái)廣告D、網(wǎng)絡(luò)廣告E、朋友介紹F、業(yè)代介SlideUsedCarmR日聯(lián)系電型里事客戶(hù)信息來(lái)其展廳置換流.展廳置換流./SlideCarmR11展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程客戶(hù)進(jìn)展廳對(duì)我們Slide流程客戶(hù)進(jìn)展廳對(duì)我們SlideUsedCarmR流程歡迎光臨MB，流程歡迎光臨MB，××先?/小姐，不知您以前開(kāi)的是什么?？新?，不知是否要將舊我有?臺(tái)???想SlideUsedCarmR22展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程介紹流程介紹置換業(yè)很多顧客都非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題,其實(shí)要看置換業(yè)務(wù)好不好,您只要從四個(gè)?面來(lái)衡量就可以了:?、交易安心;?、?續(xù)?便;在跟您說(shuō)這些有點(diǎn)不合時(shí)宜，畢竟置換的前提是您先得選好新?。您看，您對(duì)我們的???估個(gè)價(jià)SlideUsedCarmR流程流程通過(guò)科學(xué)化的評(píng)估，會(huì)對(duì)您的愛(ài)?評(píng)估出合適的。若您接受我們的收購(gòu)價(jià)格，舊?款就是這么簡(jiǎn)單，讓我們先挑?部您喜歡的?吧SlideUsedCarmR33展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程3-引導(dǎo)技客戶(hù)成流程3-引導(dǎo)技客戶(hù)成交的意愿是要被有效的引引導(dǎo)的基本原認(rèn)贊引銷(xiāo)售顧成UsedCarmRSlide流程我流程我的?當(dāng)初花SlideUsedCarmR流程3-探尋技流程3-探尋技 SlideUsedCarmR4展廳置換4展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程引??流程引????評(píng)估師前，必須獲得的基本信顧客對(duì)舊?的意向價(jià)SlideUsedCarmR55展廳置換-55展廳置換-流程UsedCarmR流程流程SlideUsedCarmR流程流程的時(shí)候還請(qǐng)多關(guān)照，我可鄭重引?評(píng)估SlideUsedCarmR流程表現(xiàn)流程表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形查定表介查定?況?價(jià)說(shuō)評(píng)估師資格說(shuō)SlideUsedCarmR流程流程試駕請(qǐng)SlideUsedCarmR流程1流程123SlideUsedCarmR價(jià)格需共價(jià)格需共以新領(lǐng)以舊援展廳置換-流程6-UsedCarmR展廳置換-流程展廳置換-流程6-UsedCarmRnSlide展廳置換-展廳置換-流程6-UsedCarmR展廳展廳置換-流程6-UsedCarmR流程告知顧客?輛存在的問(wèn)題影流程告知顧客?輛存在的問(wèn)題影對(duì)?輛的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)?贊體現(xiàn)評(píng)估專(zhuān)業(yè)幫顧客調(diào)整期望買(mǎi)新?，處理???兩件?起辦了，多省事啊SlideUsedCarmR流程流程SlideUsedCarmR展廳置換展廳置換-流程UsedCarmRSlide展廳置換展廳置換-流程UsedCarmRnSlide流程有強(qiáng)烈意愿的客流程有強(qiáng)烈意愿的客意愿不明顯的客主動(dòng)出價(jià)的客可以成交的客SlideUsedCarmR流程報(bào)價(jià)原Slide流程報(bào)價(jià)原SlideUsedCarmR2.展廳置換-展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程流程告知顧客?輛問(wèn)題對(duì)價(jià)格影對(duì)?輛的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)?贊SlideUsedCarmR展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程流程問(wèn)題，這都是正常的，畢?輛使?是有?定的磨幫顧客調(diào)整期望SlideUsedCarmR展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程議議價(jià)關(guān)流程議議價(jià)關(guān)：SlideUsedCarmR流程Slide流程SlideUsedCarmR流程好的談2（流程好的談2（銷(xiāo)售顧問(wèn)與顧客1（???評(píng)估師對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)與???評(píng)估師演場(chǎng)“好戲UsedCarmRSlide流程1說(shuō)明本身職流程1說(shuō)明本身職協(xié)助客戶(hù)置換為自己的職責(zé)（非二手車(chē)23評(píng)估師-客戶(hù)二手車(chē)處理專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)SlideUsedCarmR流程評(píng)估流程—調(diào)流程評(píng)估流程—調(diào)平SlideUsedCarmR流程評(píng)估流程—成新?合置換合流程評(píng)估流程—成新?合置換合???合刷點(diǎn)退還條SlideUsedCarmRSlideSlideUsedCarmRSlideUsedCarSlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)策置換業(yè)務(wù)策SlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)扮置換業(yè)務(wù)扮演導(dǎo)SlideUsedCarmR1售后置1售后置換-流程UsedCarmRSlide售后置換客源分售后置換客源分SlideUsedCarmR22售22售后置換-流程UsedCarmRSlide置換業(yè)務(wù)扮置換業(yè)務(wù)扮話UsedCarmRSlide?輛級(jí)?輛級(jí)SlideUsedCarmR?輛級(jí)Slide?輛級(jí)SlideUsedCarmR?輛級(jí)Slide?輛級(jí)SlideUsedCarmR3a.（低意向20%）3a.（低意向20%）（意向不明顯70%）3售后置換-流程UsedCarmRSlide意向客戶(hù)攻低意高意意向不明對(duì)新車(chē)型意向客戶(hù)攻低意高意意向不明對(duì)新車(chē)型有興趣但是還在觀望中SlideUsedCarmR44售后置換44售后置換-流程UsedCarmRSlide傳遞售前訊人車(chē)證傳遞售前訊人車(chē)證SlideUsedCarmR55555售后置換-流程UsedCarmRSlide置換關(guān)鍵因1.電腦組件故提高2.嚴(yán)重?zé)龣C(jī)置換關(guān)鍵因1.電腦組件故提高2.嚴(yán)重?zé)龣C(jī)客戶(hù)置3.變速箱換關(guān)鍵4.引擎大因素5.安全結(jié)構(gòu)異SlideUsedCarmR置換關(guān)鍵因置換關(guān)鍵因素請(qǐng)各組進(jìn)行團(tuán)體討SlideUsedCarmR66售后66售后置換-流程UsedCarmRSlide7售后置換7售后置換-流程UsedCarmRSlide任話1、任話1、您的??哪些機(jī)件磨損到需更換新的程度了，您是否要更SlideUsedCarmR加重強(qiáng)調(diào)置換關(guān)8售后置8售后置換-流程UsedCarmRSlide9售后置9售后置換-流程UsedCarmRSlide后端資料收收集后端資料收收集顧客真實(shí)置換意新?型喜好程建立資料檔SlideUsedCarmR售后置換總前后共售后置換總前后共本品牌置營(yíng)造品牌SlideUsedCarmR置換成功?程你想置換成功?程你想掌握置換成功方程式透過(guò)×÷＋－的組合，最后=100，每個(gè)數(shù)字不能重覆使用，請(qǐng)?jiān)囍顚?xiě)下列？空格正確數(shù)字為何(？＋？)×(？÷？)＋(？＋？)-(？-=SlideUsedCarmR置換成功?程置換成功?程－＋÷＋85716432(SlidemR置換成功?程置換成功?程SlideUsedCarmR置換成功?置換成功?程領(lǐng)導(dǎo)層的重合適的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)置換主管的管控能銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)注與業(yè)績(jī)考UsedCarmRSlide置換成功?程SlideUsedCar置換成功?程SlideUsedCarmR置換成功?程8571×置換成功?程8571×信息支持靈活成功6432SlideUsedCarmR敗戰(zhàn)分來(lái)SlideUsedCarmR2011年?2011年計(jì)指來(lái)店組查定置換新?銷(xiāo)查定達(dá)成置換每?新?銷(xiāo)量?2011年計(jì)劃1500實(shí)75誤----8◎◎◎◎◎◎H1◎◎◎◎◎◎H◎敗戰(zhàn)分來(lái)SlideUsedCarmR2011年?2011年計(jì)指來(lái)店組查定置換新?銷(xiāo)查定達(dá)成置換每?新?銷(xiāo)量?2011年計(jì)劃1500實(shí)75誤----8◎◎◎◎◎◎H1◎◎◎◎◎◎H◎KI考KI考傳遞SlideUsedCarmRKI考信息傳KI考信息傳遞二手車(chē)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展的信息SlideUsedCarmRKI考查定轉(zhuǎn)換KI考查定轉(zhuǎn)換引薦客要求：30%轉(zhuǎn)換率〈不同地區(qū)市場(chǎng)情況而SlideUsedCarmRKI考置換成交KI考置換成交置換意向客SlideUsedCarmRKI考置換量KI考置換量占新車(chē)銷(xiāo)量的比新車(chē)銷(xiāo)SlideUsedCarmRKI考KI考成SlideUsedCarmRKI考查定準(zhǔn)KI考查定準(zhǔn)確要求：95%準(zhǔn)確率，終極目標(biāo)SlideUsedCarmRKI考KI考輛總要求：100%轉(zhuǎn)售SlideUsedCarmRKI考KI考SlideUsedCarmRKI考銷(xiāo)售經(jīng)信息傳遞查KI考銷(xiāo)售經(jīng)信息傳遞查定轉(zhuǎn)換置換成交置換SlideUsedCarmRKI考查定轉(zhuǎn)換置KI考查定轉(zhuǎn)換置換成交利潤(rùn)SlideUsedCarmRKI考銷(xiāo)售顧 信息傳KI考銷(xiāo)售顧 信息傳遞 查定轉(zhuǎn)換置換成交SlideUsedCarmRKI考查定轉(zhuǎn)換置換KI考查定轉(zhuǎn)換置換成交查定準(zhǔn)確SlideUsedCarmRKI考SlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)個(gè)?KPI考核指標(biāo)明細(xì)總銷(xiāo)售經(jīng)1信息傳額7成臺(tái)數(shù)2查定轉(zhuǎn)KI考SlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)個(gè)?KPI考核指標(biāo)明細(xì)總銷(xiāo)售經(jīng)1信息傳額7成臺(tái)數(shù)2查定轉(zhuǎn)3置換成74置換71查定轉(zhuǎn)2置換成3利潤(rùn)1查定準(zhǔn)562置換成33轉(zhuǎn)售1信息傳2查定轉(zhuǎn)3置換成購(gòu)置成本新車(chē)廠家報(bào)不考慮最初購(gòu)入價(jià)格，以現(xiàn)今市售后繼車(chē)款，相當(dāng)或最低配備車(chē)價(jià)為基礎(chǔ)，若該款新車(chē)已停產(chǎn)以市售SlideUsedCar購(gòu)置成本新車(chē)廠家報(bào)不考慮最初購(gòu)入價(jià)格，以現(xiàn)今市售后繼車(chē)款，相當(dāng)或最低配備車(chē)價(jià)為基礎(chǔ)，若該款新車(chē)已停產(chǎn)以市售SlideUsedCarmR購(gòu)置成本0SlideCarmR購(gòu)置成本0SlideCarmR購(gòu)置成本有需求低供應(yīng)可+5購(gòu)置成本有需求低供應(yīng)可+5D有需求供應(yīng)不足需求=供應(yīng)+0~-有供應(yīng)市場(chǎng)接受度不佳-5～-市場(chǎng)少見(jiàn)維修困難零件供應(yīng)少-11～-法規(guī)因素黃、綠標(biāo)、套牌車(chē)、欠證件車(chē)、外地牌照SlideUsedCarmR購(gòu)置成本