藥店吸引客源的一些方法

藥店吸引客源的一些方法藥店正處在一個激烈競爭的市場環(huán)境中，而且隨著國家新醫(yī)改的推行，社區(qū)醫(yī)院的藥品銷售也將給藥店銷售帶來了強(qiáng)大的沖擊。藥店想效益好，藥品就要賣得多；想賣得多，就要有足夠多的顧客，招攬顧客是關(guān)鍵；如何招攬顧客，在保證藥品品質(zhì)的前提下，最有效的方法是低價格和促銷，平價大藥房就是趨勢。但是，現(xiàn)在經(jīng)營藥店，僅做價格差，就坐等客來，那是很難取得好效益的。那么，怎樣才能吸引更多的顧客，使藥店立于不敗之地呢?首先，要大量發(fā)展會員，擴(kuò)大顧客群體。而且，一定要優(yōu)待會員，使會員養(yǎng)成要買藥就到本店的消費(fèi)習(xí)慣。藥店使會員成為忠實(shí)客戶的方法很多，除了申請醫(yī)保定點(diǎn)單位外，給大家介紹幾種常用的方法。會員卡消費(fèi)折扣會員持卡購買商品的優(yōu)惠方式通常有兩種：一種是對零售價打折，特價商品除外；另一種是對部分商品設(shè)置會員價，非特價商品會員消費(fèi)可以積分，日后以積分兌獎方式返利。給會員消費(fèi)折扣可根據(jù)會員的累計消費(fèi)金額不同給予不同的折扣，例如，消費(fèi)在600元以下的會員給予95折優(yōu)惠，滿600元的給予9折優(yōu)惠，滿1200元的給予88折優(yōu)惠。也可以根據(jù)會員上一年度的消費(fèi)情況決定優(yōu)惠折扣。采用上述方案的藥店，在設(shè)置會員卡類別時，可以設(shè)置金、銀卡和普通卡3個類別，如圖一所示。圖一采購會員消費(fèi)折扣方式的會員卡類別設(shè)置。由于藥店通常要對某些常用藥品實(shí)行長期低價銷售，以吸引顧客。除了促銷商品不進(jìn)行打折外（系統(tǒng)默認(rèn)規(guī)則），上述長期特價銷售的商品（零售價就是特價）也不能再打折。所以，在設(shè)置會員卡類別時，需要在圖一的會員卡類別設(shè)置界面中，將長期特價的商品添加到“不能與會員折扣的商品”清單中。新發(fā)放的會員卡，可將卡類別設(shè)置為普通卡（特殊客戶除外），消費(fèi)達(dá)到一定金額后再對會員卡進(jìn)行升級：普通卡一銀卡一金卡（只需在系統(tǒng)中更改會員卡的類別即可，無需換卡），可以在會員卡管理界面中查詢出累計消費(fèi)或積分的情況，再將符合條件的會員卡轉(zhuǎn)為相應(yīng)的類別。這種消費(fèi)滿一定金額后享受更優(yōu)惠的折扣的方式，可以促使會員需要購買藥品時，有意識地到本店購買，累積更多的消費(fèi)金額，以獲得更優(yōu)惠的會員折扣。會員卡消費(fèi)折扣的方式對會員的吸引力較大，但藥店讓利也較大。2） 會員價同會員折扣的思路基本一樣，會員價策略通常與積分兌獎一起使用。采用會員價+積分兌獎的方式更容易控制每一個商品的毛利，藥店有更多的主動權(quán)，通常讓利的幅度相對也較小。對于競爭相對較少的地區(qū)，采用這種方式對藥店更加有利。設(shè)置會員價的商品可以設(shè)置多種會員價，不同的會員類別可分別享受不同的價格，如圖二所示。系統(tǒng)中提供了三種價格作為會員價：會員價、單價一和單價二，可滿足對普通卡、銀卡、金卡

分別對應(yīng)不同的會員價的應(yīng)用需要。同樣可以用轉(zhuǎn)類功能來實(shí)現(xiàn)會員卡轉(zhuǎn)換類別。類別蜿碼類別若稱方式折扣備注錄人.口芬單f「一l.OODO12009-11-25銀卡單和—1.LUJU2ULy-ll-2b芻扇tn1IIIHI■Jill41-加酣會帀卡類別夷科設(shè)直圖二采用會員價方式的會員卡類別設(shè)置注意，在設(shè)置會員卡類別時，不要折扣和會員價兩種策略同時使用。如果需要將會員價策略改為會員折扣策略，或?qū)⒄劭鄄呗愿臑闀T價策略,可以在圖二的界面中將各種卡類別的“方式”統(tǒng)一變更一下就行了。3）會員積分無論采用折扣方式或會員價方式的都可以同時進(jìn)行消費(fèi)積分。會員購買非特價商品時給予積分，消費(fèi)積分可以兌換禮品或作為會員卡升級的參考。使用會員折扣的，由于會員消費(fèi)時當(dāng)場得到了實(shí)惠，是否有積分已不重要，積分一般作為輔助；使用會員價的，由于大部分商品沒有即時給予實(shí)惠，會員較關(guān)心消費(fèi)積分。積分，就是要給顧客在藥店消費(fèi)的同時，儲蓄了一種可在將來兌現(xiàn)的利益，只要積累一定的積分就可以換一些贈品，或者升級一個級別。對于想拿積分兌獎的會員，就會產(chǎn)生一個牽掛的感覺，這種感覺對這類顧客的吸引力度是相當(dāng)大的。尤其在進(jìn)行翻倍積分的時候，這個刺激作用更大，可以更好的觸動顧客的購買。用這個功能，一定要注意，積分換購的贈品一定要精致（不一定要價格高），否則會讓顧客感覺這個積分很沒價值，達(dá)不到預(yù)期的目的。為刺激會員消費(fèi)，吸引更多的顧客加入本店的會員行列?？梢悦吭禄蛎恐茉O(shè)置會員日（如每月26~28日為會員日，或每周的周六或周日為會員日等），會員日消費(fèi)積分翻倍；可以設(shè)置當(dāng)年各個月份的節(jié)假日（如春節(jié)、國慶假期等）積分翻倍；可以設(shè)置會員生日當(dāng)月消費(fèi)積分翻倍。這樣，既刺激消費(fèi)又體現(xiàn)藥店對會員的關(guān)懷。積分翻倍的設(shè)置界面如圖三所示。圖三會員消費(fèi)多倍積分設(shè)置設(shè)置商品積分規(guī)則時，系統(tǒng)可以對商品分類設(shè)置積分規(guī)則，并可設(shè)置該分類中哪些商品不參與積分，以免已實(shí)行特價銷售的商品重復(fù)讓利。對會員促銷當(dāng)附近的藥店搞促銷活動的時候，可以用對部分藥品對會員進(jìn)行特價促銷的方式穩(wěn)住會員，防止會員被同行打動。在系統(tǒng)中可用會員快訊促銷的功能來實(shí)現(xiàn)會員促銷。其次，要多種促銷手段綜合使用，以吸引新客源。對當(dāng)?shù)鼐用穹浅Ｊ煜さ某Ｓ盟幤?，?shí)行長期的超低價銷售，天天特價。如創(chuàng)可貼、風(fēng)油精等，以進(jìn)貨價，甚至比進(jìn)貨價還要低一點(diǎn)的價格銷售，使每個進(jìn)店的購藥的顧客留下深刻的平價印象。樹立起老百姓的藥店的形象，可廣泛吸引客源。藥店搞低價是以吸引眼球?yàn)橹鞯模m然在某些地區(qū)這個超低價格策略已被使用泛濫了，但是還是必須做，顧客對價格敏感，是商品零售業(yè)的普遍性。藥店想在低價上做出效果的關(guān)鍵，就是力度要大。比如：別的藥店9.5元/盒的藥，你的成本是8元/盒，如果你的促銷價8.5元，價格也比周邊的價格低，但是這個價格沒有震撼性的刺激，如果你銷售7.8元/盒，就是一個連同行也沒哪個敢隨便跟進(jìn)的價格，那么你這個產(chǎn)品的突破效果才能體現(xiàn)；雖然某個藥品可能會虧損，但是，顧客買其他藥品的時候，也就補(bǔ)回來了，同時，這個廣告效益，也就出來了。長期有促銷商品，而且品種經(jīng)常變換。特價商品根據(jù)季節(jié)不同和目標(biāo)客戶群的不同，要經(jīng)常變換品種，每次品種不需要多，有3~5個單品就行，就是追求一個吸引眼球的效果而且，要根據(jù)周邊藥店的經(jīng)營情況，時常變化藥品的價格，不能讓店里同樣的藥、在競爭對手那里有讓顧客感到不滿的價格差。節(jié)假日做快訊促銷到了節(jié)假日、店慶，要做快訊促銷(印制特價商品宣傳資料派發(fā))。做快訊促銷時，可以不定期地在快訊宣傳單中加印花，無會員卡的持印花在促銷期內(nèi)購賣指定商品或非特價商品可以享受特價。讓會員和顧客感受到藥店給大家的節(jié)日關(guān)懷。4）多種促銷方法綜合使用在競爭激烈的環(huán)境中，需要根據(jù)附近藥店的促銷手段來制定本藥店的促銷策略，既要保障藥店最終的盈利目標(biāo)，又要穩(wěn)住老顧客，吸引新顧客。所以，促銷方式不能一成不變，要靈活多樣,而且，對于多分店的連鎖藥店，不同地區(qū)的藥店往需要不同的價格策略和不同的促銷方式。為此，要求系統(tǒng)要提供多樣化的促銷功能，支持不同的分店采用不同的價格和促銷方式。晉業(yè)醫(yī)藥軟件能較好地滿足藥店在這方面的管理要求。圖四是晉業(yè)醫(yī)藥V8.32版藥店促銷的功能菜單。卩艮時促銷毎tl恃愉言冋i足希二同貯銷商品到期幄啊商品亙誨換購促銷執(zhí)購商品統(tǒng)1■十印花他恥|悍誚卬花換購商品紙訂起星促銷JjllNzrt^l件促銷第二中比鳶好銷購物許雄廠習(xí)'P 圖四V8.32版的促銷管理菜單從圖四中可以看到，該版本支持快訊促銷、限時促銷、會員快訊、換購促銷、印花換購、贈品促銷、購物券等多達(dá)12種促銷方式，而且,促銷和會員的功能還中不斷完善。關(guān)于各種促銷方法的用法和功能不在此一一介紹，需要了解更多關(guān)于促銷方面的內(nèi)容的，可與晉業(yè)軟件經(jīng)銷商或與晉新公司銷售部聯(lián)系。此外，店外搞一些有促銷氣氛的堆頭，易拉寶，展示臺，小包裝試用贈品等等，有條件的，最好能設(shè)置化裝品專柜，滿足愛美顧客群的購物需要。保健品中美體瘦身類商品促銷時，有一些形象好的促銷員也會增加宣傳效果?？傊?，就是吸引顧客，讓顧客進(jìn)入藥店購買；對于未成為會員