工業(yè)品工作人員培訓課件

工業(yè)品工作人員培訓課件

□工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法

（一）請舊客戶介紹。

（二）利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。

（三）電話簿。

（四）專業(yè)雜志。

例:企業(yè)名錄

（五）工業(yè)區(qū)。

（六）某些行業(yè)會聚在一起。

（七）各縣市出版的工廠名錄。

（八）各同業(yè)公會出版的會員名錄。

（九）報紙的征人廣告。

（十）在舊客戶處發(fā)掘新客戶。（注意:玻璃墊下的名片）

（十一）參觀展示會。

□潤豪化工公司業(yè)務員教育訓練教材

（一）雙面膠帶

1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)

,8.6.1

fl號*用行業(yè)

A-101汽車內(nèi)（較青?、??、:"?”化做品債盒一

A-W2

A-103哀痛體、A歡、然修遑發(fā)、款ItPVC、拿?用鼻伸條（粕?、?具，）

A-104

A-1Q5汽本由lUt'jiJMK

1-KK

A-107

汽窣內(nèi)?材（盾雙?）、控勾、家?用餐，條（*?n

A-WI

2.本公司雙面膠帶之交易客戶

?>.6.2

a號*戶行業(yè)

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A-101化物品含

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,光機

*禪家?用品4B1N體條

A-102

聲寶電子

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A-103播?汽車冷，只管

A-104?禪止滑鎮(zhèn)

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A-106安?掛勾

三洋*?條

A-107

?華

3.本公司的競爭對手

進口品的要緊供應商除本公司外，另有：

(1)EM

(2)TOYO

(3)NITTO

(4)SONY

4.開拓新客戶時,為熟悉該客戶之狀況，請依下列順序向客戶發(fā)問：

(1)雙面膠帶使用在什么地方？

(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶？

(3)使用什么規(guī)格盡寸？

(4)貴公司平均月用量多少？

(5)有無接著上的問題？

(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準？

(7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準？

(8)貴公司目前是否具有計劃開發(fā)新產(chǎn)品？

(9)將來我們合作時,有什么需要本公司配合的地方？

5.要求新客戶測試之注意事項

(1)盡量按標準規(guī)格樣品測試。

(2)面見測試部人員。

(3)要求過目或者影印一份最后測試結果。

(4)確認測試合格后，務必不斷追蹤采購及設計人員。

6.報價

(1)第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測

試。到時候客戶假如測試的結果很滿意，自然愿意同意較高的價格。即使客戶測試后很滿意,

但仍

堅持要求較低價,也能夠?qū)λf:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起務必調(diào)高價?！?/p>

(2)長(m)X寬(m)X價格小2=價格/卷

(3)任何寬度均可裁切供應。

7.交貨方式

(1)有庫存者：向倉儲部查詢庫存,若有庫存，限存3?4天。

(2)無庫存者：下訂單后45天交貨。

8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問：“你們的雙面膠帶粘不住(或者效果不好)？”

答:①詢問其操作的流程、方式與測試方法,及要求條件。

②粘不住的雙面膠帶,我們絕不可能介紹給您。

③雙面膠帶有很多種,不一致的材質(zhì)，使用不一致的雙面膠帶。

④詢問能否到現(xiàn)場實地熟悉,并帶回樣品做試驗，以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。

⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明，一起來協(xié)助解決。

(2)客戶問：”這批效果比上批差？”

答:①實地熟悉真?zhèn)巍?/p>

②詢問其使用情形,視其是否有使用不當?shù)那樾巍?/p>

1接著看材質(zhì)是否有改變。

2存放日期、方法或者地方有無不當。

(3)客戶問："你們的價格比別家貴?”

答：由于我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口，盡管比本國產(chǎn)品貴，但從接著效

果與提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。

(4)客戶問：''進口品應該也沒這么貴!”

答:這是由于匯率的關系。假如從美國進口，匯率上升當然占了很大的便宜。但在

基本上，日本的產(chǎn)品管理嚴格，品質(zhì)穩(wěn)固。只要貴公司測試通過，我們一定會給您一個合理的

價格。

(5)客戶問：“你們的雙面膠帶是進口品，會不可能有斷貨的情形?”

答:請您放心。我們每月都有固定的船期，每月都有進貨。并會配合客戶，根據(jù)貴

公司的使用量，作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙，當貴公司用量增加或者改變時，請

事先通知我們。目前與我們配合的客戶，都不曾發(fā)生斷貨的情形。

(6)客戶問：”將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不可能與測試的東西不一樣?或者是每批貨

之品質(zhì)是否相同？”

答:本公司一向是從日本原裝進口，直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠

商,不可能出這種問題。

(二)環(huán)氧樹脂接著劑

1.產(chǎn)品知識

內(nèi)容大綱：

(1)化學結構

(2)性質(zhì)與用途

1接著力

2凝集力

3固型

④低收縮率

⑤低延伸性

⑥耐濕氣耐溶劑性

⑦可加以調(diào)整

⑧范圍的溫度耐性

(1)缺點

1毒性

2適用期短

3價格稍貴

(1)用途分布

①土木39.2%

②建筑16.4%

③電機12.6%

④木工8.3%

⑤纖維6.0%

⑥合板5.3%

⑦制鞋5.2%

⑧運輸4.0%

⑨其他3.0%

2.施工說明書

(略)

3.開拓新客戶時,為熟悉客戶的狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問：

(1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌？

(2)用在什么性質(zhì)的接著？

(3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫？

(4)請教您貴公司的操作方式？

(5)貴公司平均月需量多少。

(6)春教您貴公司目前有無操作或者接著上的困難？

(7)請您說明貴公司的測試法？

(8)將來我們合作時，有什么需要本公司配合的地方？

4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應注意事項

(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。

(2)單液型須加熱方能硬化。

(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或者2:1。

(4)雙液型的工作時間在20℃時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。

(5)雙液型的硬化時間在20℃為15小時到24小時;若要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。

比如：型號B-201在20℃為24小時，但溫度升到130℃為5分鐘即可。

(6)單液型的硬化條件為120℃時30-60分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。

(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上，皆比其他的接著劑好。

5.客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問："稠度太高,使用上不方便!”

答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室，恢復室溫。因溫度愈

低，稠度愈高?；貜褪覝夭拍軐⑵湫阅芡耆l(fā)揮出來。

②冬天溫度低,稠度會升高，使用前可先預熱，但溫度不可超過30℃。

③可加入MEK溶劑,充分攪拌，也可降低稠度。

(2)客戶問："為什么調(diào)莞會升高?變硬?不能使用？”

答:①檢查生產(chǎn)日期。

②查看包裝有無破舊。

③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。

④環(huán)氧樹脂在5℃可儲存12個月；在40℃只能儲存20日。

(3)客戶問：”為什么硬化時間變得比往常長?甚至不硬化?”

答:①如為單液型,檢查其溫度與加溫時間。

②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。

(三)填縫膠

1.產(chǎn)品知識

內(nèi)容大綱：

(1)填縫膠之需要

(2)填縫膠之選擇與應用

(3)國內(nèi)市場分析

(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識

(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識

(6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識

(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識

(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識

(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析

(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識

(11)施工程序

(12)施工換算表

(13)接縫設計

2.本公司填縫膠的實績

*8.6.3

工?名》緡K育,單位■?除■號

地下候廣東?樂公RC-100,C-500

S08?lt公?廣東太平洋,炫C-200

或光南京??金?大?廣東蕨光■?C-200

★蘭鼻立體育健廣東C-200

大**京大?廣東大.■?C-100

萬?世拿廣東C-200

于竹中小企業(yè)銀行廣東握住C-100

財,大?廣東C-200

柒光大?廣東柒工處C-200

松竹大桂廣東大發(fā)一統(tǒng)C-100

福■花?廣東C-100

世黃大?廣東申花工?C-200,C-500

中?時象廣東達款工?C-200

1R舒■業(yè)中心廣東大￥禪?*C-200

新光??大?廣東?光修瓷C-200

苜立大檢廣東太平禪?也C-200

臺開大?廣東不墨mC-100

康加大犢廣東■物■置C-100

3.填縫膠尋找客戶的途徑

(D報紙、雜志之建筑廣告：

1營造廠

2建筑師

3業(yè)主

(1)目前正在興建中的大樓：

1建設公司

2工地主任

4.開拓新客戶時，為熟悉該客戶之狀況，請依下列順序向客戶發(fā)問:

(D請教您該建筑物的地點？

(2)請教您該建筑物的種類？(若是大樓,是幾層樓建筑?)

(3)請教您該建筑物外墻的材質(zhì)？

(4)接著的位置?材質(zhì)？化學特性？

(5)縫的寬?深?長度？

(6)請教您工程的施工時間？

(7)請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家？

(8)請教您發(fā)包的方式(純施工或者帶料)?

(9)將來我們合作時,有什么需要本公司配合的地方？

5.填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答

(1)客戶問："雙液性填縫膠如何施工？”

答：由于雙液性是屬于化學反應硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時，是使

用攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌，然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與通常的

SILICONE施工步驟相同。

(2)客戶問：”通常ONE-PARTSILICONE或者ONE-PARTPU皆不使用PRIMER(底漆)，而你

們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便？

答:通常ONE-PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型，直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所

使用之PRIMER并不是提高成本賺取利潤，而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力，使之達成填

縫、接事、防水功效，使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此，本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于ONE-PART

的產(chǎn)品。盡管當時的施工不便，但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言，

不是提高成本,反而是降低成本。

(3)客戶問：由于施工人員的素養(yǎng)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工

品質(zhì)上難以操縱嗎?”

答：幾年前由于施工人員對雙液施工經(jīng)驗不足，因此本公司從日本請專家來實地

講解與指導。據(jù)本公司熟悉目前大約有四家夠水準,因此在施工上絕對沒有問題，不必擔心。

(4)客戶問："貴公司有什么實績?”

答:這里有一份本公司的實績表,請您過目。

(5)客戶問："ONE-PARTSILICONE有什么缺點？”

答:ONE-PARTSILICONE屬濕氯硬化，所需的施工時間較少。除了外觀不好外，更

嚴重的是接著容易失敗。還有,通過一段時間會流出一種SILICONE油，使結合格質(zhì)發(fā)生污染,

務必經(jīng)常清洗。

(6)客戶問：”假如不涂PRIMER是否會影響接著力？”

答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝

過SILICONE?

(7)客戶問：“如何決定可施工的環(huán)境？”

答:是以當?shù)氐奶鞖鈦碜鐾茢唷Ｓ晏觳荒苁┕?接合面潮濕也不能施工;在陰天時

以166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。到時候我會替您查看。

(8)客戶問：''該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工?假如攪拌后未施工完畢的材料是不是

浪費掉？”

答:大約在2小時內(nèi)。由于在使用材料時都會算出一桶的使用時間，因此在使用上

工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不可能有浪費的情形發(fā)生。

(9)客戶問：“相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良，如何解決?”

答:在拌合時多少都會有氣泡混入,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第

一臺真空拌合機，在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責任及信用上

的承諾。

(10)客戶問：”顏色是否可同意指定？”

答:能夠。

(11)客戶問：“當天施工完畢以后，隔天填縫劑己經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?

如何處理？”

答:能夠。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓，產(chǎn)生滑梯狀，隔天施工時再從

上接合即可。

(12)客戶問：”不一致格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”

答:使用一種填縫劑后，如須再修補，最好能使用同一種填縫劑，不要使用不一致

的填縫劑。假如確實要使用不一致的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。

(四)熱熔膠

1.產(chǎn)品知識

4勺

Z勺：

/\

I11

X7特性

/\

(2)

\/用途

/\

(3

\7種類

z\

(4)

x/如何正確的選擇適當?shù)臒崛勰z

z\

(5>

\7本公司熱熔膠的特殊優(yōu)越性。

zX

(6)

\/國內(nèi)市場

2.本公司熱熔膠如何加強開拓電子業(yè)市場

(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途

①收錄音機:喇叭與外殼及保護網(wǎng)之接著，螺絲固定亦可使用。

②通信器材、防盜器:導線、線頭固定。

③音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。

④音箱、音響架:補強、飾條貼邊。

⑤電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器)：PC板零件線頭固定。

⑥電池：電池包裝、電池盒導線固定。

⑦電路板:零件固定，導線固定。

⑧電扇:鐵板接著。

⑨整流器：電容固定。

⑩歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導線接固定。

?電視天線分配器內(nèi)：接點固定及填縫。

?電視機、顯示器：電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。

(2)UL熱熔膠使用行業(yè)

1電源供應器

2電腦組合產(chǎn)品

3電視組合

4終端機

5積體電路加工

6變壓器

7電腦磁頭

8整流器

9汽車音響

10交換式電源供應器

(1)目前已成交UL客戶，其產(chǎn)品及接著部位：

(略)

(4)開拓電子業(yè)應注意的事項及步驟

①熟悉客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類，何種規(guī)格(如UL或者其他等級)。

②事先分析熟悉客戶的要求，就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性，價格等條件，該客戶有無可能

使用本公司產(chǎn)品。

③熟悉采購決策部門：

A.采購部

B.技術部或者工程部

C.生產(chǎn)部

D.品管部等

可先向采購部初步接洽，當深入討論時,采購人員就會引見有關的工程人員。

1測試與締結：

取得測試,便有60%的希望。

(測試時應注意)：

A.運用與發(fā)揮業(yè)務員本身的專業(yè)知識。

B.引導客戶需求。

測試通過后,應不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。

1新客戶須三次成交,三次時間以不超過30天為限。

2任何材質(zhì)接著，都須客戶確認。

⑦如客戶有色澤上的問題，可向共解釋，因PC板大都放在機器內(nèi)部，色澤不可能影響產(chǎn)

品本身。

(5)未來展望

電腦屬高科技行業(yè)，未來進展空間很大，品質(zhì)要求也不斷提升，目前''磁鐵固定"都已改

用UL規(guī)格。不久的將來,在“PC板零件固定〃也會有很大的市場。

3.本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場

(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類：

組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。

(1)操作機臺

418.6.4

美JN機臺生產(chǎn)廠育優(yōu)A缺點

”:①HOMAG①*伸?度快①無發(fā)貼不邊

②DU②對貼?邊②宣?“今無法一次完成

③OUPIC③可修■盾

④WRZ④可貼木條

*ft大利：CSHETANI①可用在不規(guī)INm

a臺IN：①洪費②任■■作②元??功

動

機②萬抵③??度無法,作

臺④件片就候

(3)操作時應注意事項

1操作溫度

2操作速度

3膠輪溫度

4膠桶溫度

5滾輪壓力

6上膠量

7儀表溫度是否與實際溫度相符

(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項

①先熟悉客戶的操作機臺,最好到現(xiàn)場實地熟悉。

②對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習慣等一起熟悉。

③測試之注意事項：

A.選擇適當型號之熱熔膠。

B.測試要一次完成。

C.測試時業(yè)務員務必在現(xiàn)場，若有問題可立即處理。比如：調(diào)溫。

④若與同業(yè)競爭,能夠品質(zhì)與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,

比如：抽絲。

(5)市場分析

1市場需要量:每月25噸以上。

2供應商：

A.制造廠商:應邦、長春、德巨。

B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。

③本公司市場占有率12%?

④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場占有率

最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠，而各廠牌的產(chǎn)品中，以本廠牌的粘

性最佳。因此,希望各業(yè)務同仁更加努力。

(6)未來展望

①木業(yè)市場是一非常穩(wěn)固的市場,進攻不易,但成功后失去的機會很小。

②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。

③數(shù)量穩(wěn)固，季節(jié)性差異不大。

④木業(yè)市場是本公司的"明日之星

4.本公司熱熔膠如何加強開拓制本業(yè)市場

(1)客戶行業(yè)(即：書本裝訂)概況分析：

參考書與教科書,依公會規(guī)定須“有線裝訂”，但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮，因此逐步

改為"無線裝訂”。

社會書分為南部與北部兩區(qū)域,南部以“無線裝訂”為主,北部則以“有線裝訂”為主。下

列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點：

衰8.6.5

，訂方式優(yōu)A候點

,鼻It好且■用

無快

(2)操作機臺：

①國產(chǎn)機臺的上膠與裝訂是分開的。

②進口機臺有西德制與日本制兩種。進口機臺屬聯(lián)結車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫

作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定，西德制與日本制在速度上，以日本制的較快，1小時

最快可生產(chǎn)7,000本。

(3)影響成品優(yōu)劣的因素：

①紙質(zhì)：

國際標準尺寸是36X4.6。

通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、