投保人行為分析

保險(xiǎn)營銷機(jī)會(huì)分析第四章投保人行為分析第一節(jié)吃、穿、住

希望未來生活有保障感情、歸屬感等被尊重實(shí)現(xiàn)自己的理想（一）保險(xiǎn)的原始需求一、保險(xiǎn)需求美國心理學(xué)家馬斯洛關(guān)于需求層次的解釋吃、穿、住

希望未來生活有保障感情、歸屬感等被尊重實(shí)現(xiàn)自己的理想（一）保險(xiǎn)的原始需求美國心理學(xué)家馬斯洛關(guān)于需求層次的解釋差異性客觀性（二）保險(xiǎn)需求的特征層次性選擇性多樣性波動(dòng)性非迫切性（三）影響保險(xiǎn)需求的因素經(jīng)濟(jì)因素收入水平價(jià)格因素銀行利率“衣食足而后需保險(xiǎn)”利率高，抑制保險(xiǎn)需求；反之，則反。價(jià)格越高，需求越少（三）影響保險(xiǎn)需求的因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素傳統(tǒng)文化參照群體家庭其它傳統(tǒng)的家庭倫理觀念、節(jié)約心理、迷信色彩以參照群體為標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、規(guī)范來指導(dǎo)自己財(cái)產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)狀況、強(qiáng)制保險(xiǎn)、相關(guān)政策、通貨膨脹

不同年齡的客戶愛好不同

不同年齡的客戶愛好不同老年顧客

老年顧客包括老年人、寡婦、鰥夫等。他們共同的特征就是孤寂，一般沒有朋友，營銷員向老年顧客營銷時(shí)他們往往會(huì)征求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品。因此，在作購買決定時(shí)，他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

不同年齡的客戶愛好不同老年顧客中年顧客中年顧客大多擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望擁有更好的生活，注重自己的未來，努力地想使自己更自由自在。他們希望家庭美滿幸福，因此，他們極愿為家人奮斗。他們具有主張、決定的能力，因此，只要商品確實(shí)優(yōu)良，他們便會(huì)很快買下來。

不同年齡的客戶愛好不同老年顧客中年顧客年輕夫婦年輕夫婦的思想樂觀，想改變現(xiàn)狀，因此，如果營銷員表現(xiàn)出誠心交往的態(tài)度，他們是不會(huì)拒絕的。

不同年齡的客戶愛好不同老年顧客中年顧客年輕夫婦時(shí)尚青年像時(shí)尚青年這類顧客一般大多為未婚青年，他們緊跟時(shí)代，常常站在時(shí)代的浪尖上，購買他們特別喜歡的比較時(shí)髦的產(chǎn)品。一、保險(xiǎn)需求（三）影響保險(xiǎn)需求的因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素傳統(tǒng)文化參照群體家庭其它傳統(tǒng)的家庭倫理觀念、節(jié)約心理、迷信色彩以參照群體為標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)來指導(dǎo)自己的行為財(cái)產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)狀況、強(qiáng)制保險(xiǎn)、相關(guān)政策、通貨膨脹一、保險(xiǎn)需求（三）影響保險(xiǎn)需求的因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素傳統(tǒng)文化參照群體家庭其它心理因素保險(xiǎn)消費(fèi)者的偏好個(gè)性和自我觀念二、保險(xiǎn)購買者類別分析

1、從需求者的購買目標(biāo)是否確定進(jìn)行分類

全確定型

不確定型

半確定型對(duì)于自己要買什么產(chǎn)品完全明確有一個(gè)大概的方向，但具體目標(biāo)不明確沒有明確目標(biāo)，不知道要買什么產(chǎn)品2、從需求者的購買態(tài)度進(jìn)行分類理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型不同購買行為的顧客購買態(tài)度不同理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型以理智為主做出商品購買決策的購買行為。不同購買行為的顧客購買態(tài)度不同理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型

容易受別人誘導(dǎo)和影響而迅速做出購買決策的消費(fèi)者購買行為。不同購買行為的顧客購買態(tài)度不同理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型

按照消費(fèi)者個(gè)人對(duì)品牌偏好的定向購買行為。不同購買行為的顧客購買態(tài)度不同理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型

對(duì)商品價(jià)格變化較為敏感的消費(fèi)者購買行為不同購買行為的顧客購買態(tài)度不同理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型

容易受感情支配做出購買決策的行為。不同購買行為的顧客購買態(tài)度不同理智型沖動(dòng)型習(xí)慣型選價(jià)型情感型不定型

消費(fèi)者購買意向未定、隨意性較大的購買行為。不同職業(yè)的顧客需要不同顧客的職業(yè)，影響顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及購買產(chǎn)品的習(xí)慣。隨著現(xiàn)代社會(huì)日趨復(fù)雜，人們的分工越來越細(xì)，職業(yè)對(duì)社會(huì)生活的影響日益加深，表現(xiàn)在商品選擇意向上，職業(yè)特征直接影響人們對(duì)商品的偏愛與嗜好。不同職業(yè)的顧客需要不同專家警官教師企業(yè)家大學(xué)教授退休工人經(jīng)濟(jì)管理者銀行職員農(nóng)民公務(wù)員工人營銷員工程師護(hù)士建筑師醫(yī)師商業(yè)設(shè)計(jì)師司機(jī)（一）投保人影響因素分析非市場營銷因素市場營銷因素政治因素環(huán)境因素文化因素社會(huì)因素心理因素費(fèi)率水平險(xiǎn)種設(shè)計(jì)保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置三、投保人的購買行態(tài)分析（二）投保人的購買形態(tài)分析1、WHO：市場由誰構(gòu)成2、WHAT：顧客主要購買什么產(chǎn)品3、WHY：買保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的、動(dòng)機(jī)4、HOW：購買的方式如何5、WHEN：什么時(shí)候購買最合適6、WHERE：選擇哪家保險(xiǎn)公司購買（三）投保人購買決策程序分析引起保險(xiǎn)需求收集信息比較選擇投保決策投保后感受保險(xiǎn)市場競爭分析第二節(jié)一、保險(xiǎn)市場競爭的含義及類型（一）保險(xiǎn)市場競爭的含義是指在同一目標(biāo)市場范圍內(nèi)，一個(gè)公司對(duì)其他公司的營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響的一系列經(jīng)濟(jì)行為。（二）保險(xiǎn)市場的類型自由競爭型完全壟斷型壟斷競爭型寡頭壟斷型二、保險(xiǎn)競爭者的層次（一）首要競爭者首要競爭者是指與本企業(yè)提供同種產(chǎn)品或服務(wù)，價(jià)格相近，所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相同的其他企業(yè)。（二）次要競爭者次要競爭者是指與本企業(yè)提供同種產(chǎn)品或服務(wù)，價(jià)格等方面不同的其他企業(yè)。（三）一般競爭者一般競爭者是指提供同類產(chǎn)品或服務(wù)的其他企業(yè)。（四）潛在競爭者潛在競爭者是指與本企業(yè)爭奪同一目標(biāo)市場的同一筆消費(fèi)基金的其他企業(yè)。三、競爭者的優(yōu)劣勢分析（一）競爭者的優(yōu)勢競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在低成本和獨(dú)特性，來源于競爭實(shí)力。競爭實(shí)力取決于產(chǎn)品組合、營銷地位、經(jīng)營規(guī)模、險(xiǎn)種開發(fā)能力、資金實(shí)力、管理能力、反應(yīng)能力、渠道狀況、公眾形象等。（二）識(shí)別競爭者優(yōu)劣勢的方法1、波士頓咨詢集團(tuán)法（波士頓矩陣法）簡稱BCG（Bostonconsultinggroup）這是美國一家著名的管理咨詢公司，該公司建議用“市場增長率——市場占有率”矩陣對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行評(píng)價(jià)。A.問題類：市場增長率高但相對(duì)市場占有率低的業(yè)務(wù)單位此類業(yè)務(wù)屬于前途未卜的，如果大量投入有可能可以轉(zhuǎn)化為明星類，放棄則轉(zhuǎn)化為狗類。B.明星類：市場增長率高，同時(shí)相對(duì)市場占有率也高的業(yè)務(wù)單位。這類業(yè)務(wù)增長迅速，企業(yè)需要投入巨資支持其發(fā)展，使之成長為企業(yè)贏利的主要業(yè)務(wù)。C.金牛類：市場增長率低，但相對(duì)市場占有率高的業(yè)務(wù)單位。這類業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來較多的現(xiàn)金，可以用來支持其他業(yè)務(wù)的生存、發(fā)展，比如狗類，問題類業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)的多少是企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱的標(biāo)志。D.狗類：市場增長率和相對(duì)市場占有率都很低的業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)可能自給自足，也有可能虧損，但不可能成為大量現(xiàn)金收入的源泉，不應(yīng)當(dāng)增加投入，當(dāng)限制此類業(yè)務(wù)的發(fā)展。波士頓矩陣分析法明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)狗類業(yè)務(wù)20%10%010x1.0x0.1x相對(duì)市場占有率市場增長率波士頓矩陣分析法明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)財(cái)源業(yè)務(wù)狗類業(yè)務(wù)20%10%0市場增長率10x1.0x0.1x相對(duì)市場占有率高增長率、低占有率；投入高、收益少明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)財(cái)源業(yè)務(wù)狗類業(yè)務(wù)20%10%0市場增長率10x1.0x0.1x相對(duì)市場占有率高增長率、高占有率；高投入、收益不定波士頓矩陣分析法明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)財(cái)源業(yè)務(wù)不景氣業(yè)務(wù)20%10%0市場增長率10x1.0x0.1x相對(duì)市場占有率低增長率、高占有率；低投入、收益大波士頓矩陣分析法明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)財(cái)源業(yè)務(wù)不景氣業(yè)務(wù)20%10%0市場增長率10x1.0x0.1x相對(duì)市場占有率低增長率、低占有率企業(yè)可對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)單位確定不同的針對(duì)性的戰(zhàn)略：A.拓展戰(zhàn)略：使問題類成為明星類（大量投入、使其成長）B.維持戰(zhàn)略：使其繼續(xù)為企業(yè)提供現(xiàn)金（投入維持現(xiàn)狀）—明星類、金牛類C.放棄戰(zhàn)略：結(jié)束某些業(yè)務(wù)單位——狗類、問題類D.收割戰(zhàn)略：是一種短期行為，目的只在于增加短期現(xiàn)金收入，而不管長期效果。比如對(duì)于前景暗淡的金牛業(yè)務(wù)，見好就收。2、通用電氣公司法（GeneralElectricCompany）通用電氣公司提供的分析方法，也稱為“GE”法。這種方法認(rèn)為：評(píng)估業(yè)務(wù)單位除上述兩個(gè)要素外，還要考慮更多的因素，這些因素可分為兩類：一是市場吸引力，二是業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)實(shí)力。 縱軸：表示市場吸引力，取決于以下因素：市場規(guī)模、市場增長率、利潤率、競爭激烈程度、周期性、季節(jié)性橫軸：表示業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)實(shí)力，取決于以下因素：相對(duì)市場占有率、價(jià)格競爭力、產(chǎn)品質(zhì)量、推銷效率、品牌信譽(yù)對(duì)以上各個(gè)因素評(píng)估，逐一評(píng)出分?jǐn)?shù)，加權(quán)得出市場吸引力、業(yè)務(wù)實(shí)力的數(shù)據(jù)，如市場吸引力：3.45，業(yè)務(wù)實(shí)力：4.25。一般情況下，評(píng)分采用5分制，橫縱軸分別劃分為三份（5/3）0——1.7低；1.7——3.4中；3.4——5.0高。2、通用電氣分析法大強(qiáng)大中大弱中強(qiáng)中中中弱小強(qiáng)小中小弱大中小市場吸引力強(qiáng)中弱企業(yè)實(shí)力通用電氣分析法保持優(yōu)勢投資鞏固大弱有選擇發(fā)展中中中弱小強(qiáng)小中小弱大中小市場吸引力強(qiáng)中弱企業(yè)實(shí)力通用電氣分析法保持優(yōu)勢投資鞏固有選擇發(fā)展有選擇發(fā)展選擇或保持現(xiàn)有收入中弱維持或重新定位小中小弱大中小市場吸引力強(qiáng)中弱企業(yè)實(shí)力通用電氣分析法保持優(yōu)勢投資鞏固有選擇發(fā)展有選擇發(fā)展選擇或保持現(xiàn)有收入有限發(fā)展或收縮維持或重新定位設(shè)法保持現(xiàn)狀放棄大中小市場吸引力強(qiáng)中弱企業(yè)實(shí)力市場吸引力分高中低3檔，企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)力分強(qiáng)中弱3檔，共有9個(gè)方格，可分為三個(gè)區(qū)域：1區(qū)域：最佳區(qū)域、理想?yún)^(qū)域，吸引力、實(shí)力均處在較高水平，以采取拓展戰(zhàn)略——追加投資，促進(jìn)其發(fā)展。2區(qū)域：中等區(qū)域，應(yīng)采取維持策略——維持現(xiàn)有投資水平，不增不減。3區(qū)域：失望區(qū)域，行業(yè)吸引力和企業(yè)實(shí)力都低，以采取收割或放棄戰(zhàn)略——不再追加投資或收回現(xiàn)有投資。3、邁克爾·波特的五種競爭作用力分析保險(xiǎn)公司所處的競爭環(huán)境中，有5種主要的競爭力量：行業(yè)現(xiàn)有的競爭者潛在的加入者替代品壓力購買者討價(jià)還價(jià)的能力保險(xiǎn)公司的討價(jià)還價(jià)能力案例分析保險(xiǎn)市場競爭悖論背景材料（1）：

市場取向改革一直是中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力，作為產(chǎn)業(yè)政策的一部分，在保險(xiǎn)業(yè)中引入市場機(jī)制，激活競爭因素，能夠充分發(fā)揮看不見的手的作用，使保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在利潤的激勵(lì)和生存的約束下，不斷進(jìn)行自我發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。但是，由于保險(xiǎn)市場競爭主要表現(xiàn)為價(jià)格競爭，導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司不計(jì)后果地進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，結(jié)果不僅提高了公司經(jīng)營成本，加大了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，降低了服務(wù)效率，破壞了市場秩序，迫使監(jiān)管部門承擔(dān)了本應(yīng)由保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)的內(nèi)部管理工作，監(jiān)管成本大大提高，市場機(jī)制發(fā)生扭曲。案例分析保險(xiǎn)市場競爭悖論背景材料（2）：

另一方面，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度看，缺乏必要的利潤激勵(lì)即使不會(huì)使保險(xiǎn)業(yè)陷于停滯，也會(huì)對(duì)其成長速度產(chǎn)生嚴(yán)重不利影響，這就形成了一個(gè)邏輯怪圈，促進(jìn)競爭的目的原本在于降低成本，促進(jìn)發(fā)展，但現(xiàn)實(shí)卻表現(xiàn)為競爭推動(dòng)了成本的上升，保險(xiǎn)業(yè)本來是管理風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，卻依靠制造風(fēng)險(xiǎn)來生存。案例分析保險(xiǎn)市場競爭悖論主要原因分析：原因之一：產(chǎn)業(yè)內(nèi)普遍忽視創(chuàng)新，采取模仿為主的競爭模式。原因之二：高壁壘、缺乏退出機(jī)制以及費(fèi)率管制壓抑了創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。原因之三：消費(fèi)者需求方面存在制約創(chuàng)新活動(dòng)開展的因素。原因之四：替代品的競爭面臨制度障礙，壓抑了金融創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。（三）評(píng)價(jià)競爭者的優(yōu)劣勢1、專家打分法根據(jù)收集的競爭對(duì)手的有關(guān)資料，聘請(qǐng)有關(guān)保險(xiǎn)專家與本公司員工一起，就競爭對(duì)手在信譽(yù)、服務(wù)、費(fèi)率等方面進(jìn)行評(píng)議打分。2、財(cái)務(wù)狀況比較分析法保費(fèi)收入增長率=（本期保費(fèi)—上期保費(fèi)）/上期保費(fèi)流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債利潤率=利潤總額/保費(fèi)收入賠付率=賠款支出/保費(fèi)收入四、競爭地位分析可以把保險(xiǎn)公司在競爭中所處的地位分為：1、統(tǒng)治地位占有絕大部分的市場份額，且與顧客有了長期的良好的合作關(guān)系，這樣的公司在競爭中占有統(tǒng)治地位。2、強(qiáng)壯地位占有較大的市場份額，在顧客中有較高的聲譽(yù)。3、有利地位市場份額不是很大，但有著良好的發(fā)展勢頭，具有先進(jìn)的管理體制、良好的承保技術(shù)、上乘的服務(wù)質(zhì)量，在競爭中氣勢很猛。4、防守地位只能守住自己現(xiàn)有的地盤，不具備主動(dòng)出擊，擴(kuò)張的機(jī)會(huì)和實(shí)力。5、虛弱地位業(yè)績欠佳，但還有改進(jìn)的機(jī)會(huì)。6、無活力地位業(yè)績太差，并沒有改進(jìn)機(jī)會(huì)五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式一個(gè)競爭者的目標(biāo)和優(yōu)勢與劣勢還不足以說明其可能采取的行動(dòng)以及對(duì)諸如削價(jià)、加強(qiáng)促銷或推出新產(chǎn)品等做出的反應(yīng)。一個(gè)企業(yè)需了解既定的競爭者的思維體系，并預(yù)測競爭者可能采取的行動(dòng)。競爭者通常的反應(yīng)類型有：

1．從容不迫型競爭者有些競爭者對(duì)既定競爭者的變化反應(yīng)并不迅速或者不很強(qiáng)烈。它們可能感覺其保戶是忠于自己的；它們的業(yè)務(wù)會(huì)取得很好的成績；它們可能對(duì)其他競爭者的行為反應(yīng)遲鈍；它們也許沒有做出反應(yīng)所需的資金。企業(yè)必須努力弄清楚競爭者從容不迫行為的原因。2．選擇型競爭者競爭者可能只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他攻擊則不然。競爭者可能對(duì)削價(jià)做出反應(yīng)以表明對(duì)手是枉費(fèi)心機(jī)的。但它可能對(duì)廣告費(fèi)用的增加不做出任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競爭者在哪些方面做出反應(yīng)，可為公司采取最為可行的攻擊方案提供線索3．兇猛型競爭者這類公司對(duì)其領(lǐng)域內(nèi)任何進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而又強(qiáng)烈的反應(yīng)，因而不會(huì)讓一種新的產(chǎn)品輕易地進(jìn)入市場。兇猛型競爭者意在向其他企業(yè)表明最好不要向其發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，因?yàn)榉佬l(wèi)者將會(huì)戰(zhàn)斗到底。4．隨機(jī)型競爭者有些競爭者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式。這類競爭者特定場合可能會(huì)或不會(huì)做出反應(yīng)，而且無論根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其他情況都無法預(yù)見其反應(yīng)。指一個(gè)企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)中以低成本取得一種領(lǐng)導(dǎo)地位,并按照這一基本目標(biāo)采用一系列專門的方針指企業(yè)努力開發(fā)差異性大的產(chǎn)品和服務(wù),樹立起在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西,使自居民為同行業(yè)中的領(lǐng)先者以更高的效率、更好的效果為某一特殊的顧客服務(wù)，從而使企業(yè)在某一點(diǎn)上，超過那些在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對(duì)手們六、主要競爭策略（一）基本的競爭戰(zhàn)略二、不同競爭者的營銷策略市場領(lǐng)先者：占有40%的市場份額

市場挑戰(zhàn)者：占有30%的市場份額市場追隨者：占有20%的市場份額市場補(bǔ)缺者：占有10%的市場份額不同競爭者的競爭策略擴(kuò)大市場需求；保持市場份額；提高市場占有率未來五年中國人壽為保持競爭優(yōu)勢已定下七大競爭策略

為積極實(shí)踐“主業(yè)特強(qiáng)”的集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，國壽圍繞與壽險(xiǎn)主業(yè)相關(guān)的領(lǐng)域，充分利用公司資源、資金、品牌等優(yōu)勢，通過新建、合資、參股、收購、兼并等多種方式，開展資本運(yùn)營，形成有效協(xié)同、優(yōu)勢互補(bǔ)、良性互動(dòng)、資源共享的發(fā)展新格局。1、市場領(lǐng)先者——搶先策略①設(shè)法擴(kuò)大顧客對(duì)本公司的產(chǎn)品需求a.要加強(qiáng)宣傳，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)b.要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新c.要拓寬營銷渠道②保護(hù)現(xiàn)有的市場份額：a.陣地防御：即在自己現(xiàn)有的陣地構(gòu)建工事，對(duì)保險(xiǎn)公司來講，是要花所有的精力和資源來保護(hù)現(xiàn)有的市場份額。b.進(jìn)攻性防御：主動(dòng)出擊，攻占對(duì)方的陣地。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，就是不能滿足于現(xiàn)狀，而要不斷提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量。c.運(yùn)動(dòng)防御：對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品，逐步擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。不同競爭者的競爭策略擴(kuò)大市場需求；保持市場份額；提高市場占有率通過開發(fā)新產(chǎn)品或開拓新市場的迂回進(jìn)攻的方式攻擊競爭對(duì)手

市場領(lǐng)先者的“搶先”策略

市場挑戰(zhàn)者的“抗?fàn)帯辈呗?/p>

2、市場挑戰(zhàn)者——抗?fàn)幉呗砸蝾I(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，來擴(kuò)大自己的市場份額①明確競爭對(duì)手和競爭目標(biāo)②選擇進(jìn)攻策略a.正面進(jìn)攻：直接在險(xiǎn)種、價(jià)格、廣告方面進(jìn)