小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊(cè)(XX銀行)

小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊(cè)〔XX銀行〕目錄小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)------3小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體小微企業(yè)的資金需求特征小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊(cè)----11小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查中核心風(fēng)險(xiǎn)要素小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程------62小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人力資源手冊(cè)------108小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位描述小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)所需人員的招聘小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員鼓勵(lì)機(jī)制工資與績(jī)效考核工作中的加分與扣分機(jī)制信貸員能力分級(jí)職業(yè)規(guī)劃、提升與退出小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)備手冊(cè)市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)準(zhǔn)備商務(wù)方案工程執(zhí)行流程業(yè)務(wù)開(kāi)始打包資料及目錄工程報(bào)告手冊(cè)工程報(bào)告招聘歷史培訓(xùn)歷史課堂培訓(xùn)實(shí)務(wù)培訓(xùn)新支行建設(shè)貸審會(huì)能力建設(shè)1.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體特征小微企業(yè)定義小微企業(yè)是最高不超過(guò)50萬(wàn)可以滿(mǎn)足資金需求的、并且所從事的貿(mào)易、流通、效勞行業(yè)、生產(chǎn)、加工、制造業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)的各類(lèi)個(gè)體工商戶(hù)、微型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊。小微企業(yè)目標(biāo)群體特征權(quán)益相對(duì)較低、流動(dòng)資金有限但是周轉(zhuǎn)率高、業(yè)務(wù)中占用的財(cái)產(chǎn)相對(duì)少；家庭生意；沒(méi)有或者非常少的會(huì)計(jì)資料；需求相對(duì)少量的資金作為流動(dòng)資金或進(jìn)行小額投資；還款的責(zé)任由整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)單位承當(dāng)(如家庭)；不總是能夠提供“典型的“抵押品；處理程序必須簡(jiǎn)單,迅速且價(jià)格合理,總而言之就是要沒(méi)有太多的繁文縟節(jié)。附：標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述準(zhǔn)入條件：客戶(hù)在本地實(shí)際經(jīng)營(yíng)期限在3個(gè)月以上；申請(qǐng)10萬(wàn)以上要求本地經(jīng)營(yíng)12個(gè)月以上；貸款金額：5,000元〔含〕-500,000元〔含〕人民幣；貸款期限：3-12個(gè)月〔用于流動(dòng)資金〕，3-24個(gè)月〔用于固定資產(chǎn)投資〕；貸款用途：用于流動(dòng)資金或投資于固定資產(chǎn)〔包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)〕；目標(biāo)客戶(hù)群：在業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、效勞等行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等微小企業(yè)主；擔(dān)保方式：自然人連帶責(zé)任保證；保證人數(shù)：一個(gè)或多個(gè)保證人；申請(qǐng)10萬(wàn)以上貸款原那么上要求保證人本地有固定資產(chǎn)；申請(qǐng)10萬(wàn)以下貸款，申請(qǐng)人保證人本地均無(wú)房的，需有其他當(dāng)?shù)胤€(wěn)定性特征。貸款利率：年利率15%；還款方式：按以按月等額本息還款為主，但也可根據(jù)客戶(hù)行業(yè)生意特征及客戶(hù)現(xiàn)金流特點(diǎn)謹(jǐn)慎制定不等額還款方案；還款日設(shè)定為每月1日至25日；短期內(nèi)只滿(mǎn)足每月等額本息還款。10、提前還款：貸款3個(gè)月內(nèi)提前還款需收取一定比例補(bǔ)償金，以多收剩余本金一個(gè)月利息作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，但最高不超過(guò)500元；貸款滿(mǎn)3個(gè)月以上提前還款，銀行有權(quán)收取補(bǔ)償金。由貸審會(huì)決定收取比例。一般原那么為還款正常不收取補(bǔ)償金。提前還款再申請(qǐng)的，須還款本金超過(guò)80%以上，否那么不受理。11、并行貸款：在本銀行其他支行或部門(mén)仍有抵押類(lèi)經(jīng)營(yíng)性貸款余額的，申請(qǐng)不支持〔包含創(chuàng)業(yè)貸款〕；12、貸款關(guān)聯(lián)人年齡：申請(qǐng)人與保證人包含貸款期限內(nèi)年齡不超過(guò)60周歲，共同借款人年齡沒(méi)有限制。？小微企業(yè)的資金需求特征行業(yè)資金需求－嘉興注：旺季淡季類(lèi)別行業(yè)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月貿(mào)易類(lèi)副食品糧油小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備員工工號(hào)牌、名片〔正面信貸員信息，反面產(chǎn)品宣傳〕、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、宣傳橫幅、印有小貸logo小便簽、筆、鑰匙扣、環(huán)保袋等。掃街營(yíng)銷(xiāo)品數(shù)量以單個(gè)信貸員首月消耗1000份配備，適當(dāng)增加如產(chǎn)品宣傳頁(yè)及小禮品為支行放置配備數(shù)量?！皰呓吱暊I(yíng)銷(xiāo)階段+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)自課堂培訓(xùn)開(kāi)始至對(duì)外受理業(yè)務(wù)1個(gè)月內(nèi)，以“掃街〞營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)為主。規(guī)定信貸員每周掃街時(shí)間不少于3個(gè)小時(shí)，要求信貸員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)每戶(hù)客戶(hù)的狀態(tài)進(jìn)行記錄。如遇工作量不滿(mǎn)，那么剩余時(shí)間全部用于掃街營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。要求網(wǎng)點(diǎn)放置產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、使用網(wǎng)點(diǎn)LED〔XX銀行向小商戶(hù)、小企業(yè)提供5000元-50萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)性貸款，高效、便捷、無(wú)抵押。咨詢(xún)：------〕、銀行語(yǔ)音、宣傳小禮品等。信貸員“掃街〞反響表〔實(shí)用否？？〕記錄人：第一次第二次第三次第一次第二次第三次宣傳時(shí)間宣傳時(shí)間區(qū)域店名級(jí)別級(jí)別級(jí)別備注區(qū)域店名級(jí)別級(jí)別級(jí)別備注級(jí)別代號(hào)級(jí)別描述YY+有資金需求，并且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn)Y對(duì)產(chǎn)品感興趣，但現(xiàn)階段無(wú)貸款需求YI有資金需求，但對(duì)我們的利息不滿(mǎn)意YO有資金需求，但有其他融資渠道NN無(wú)資金需求GG只是提交給客戶(hù)，例如老板不在家，比擬忙等注：級(jí)別列按照級(jí)別描述，用代碼填寫(xiě)；備注列填寫(xiě)聯(lián)系方式或其它了解信息。較大規(guī)模的宣傳推廣對(duì)外受理業(yè)務(wù)第2個(gè)月起，開(kāi)始短信、車(chē)體車(chē)載、戶(hù)外路牌廣告、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)周邊、ATM的屏保設(shè)置宣傳信息或ATM周邊位置等宣傳。深入的宣傳推廣對(duì)外受理業(yè)務(wù)第6個(gè)月或更短時(shí)間起，開(kāi)始電臺(tái)〔通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)方式〕、報(bào)紙〔以采訪(fǎng)獲得小額貸款客戶(hù)新聞方式〕等形象宣傳軟廣揭發(fā)布。附：宣傳推廣流程圖營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：開(kāi)始培訓(xùn)前二周產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、橫幅準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：開(kāi)始培訓(xùn)前二周產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、橫幅準(zhǔn)備信貸員工號(hào)牌準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)小禮品〔筆、鑰匙扣、環(huán)保袋、日歷等〕準(zhǔn)備與支行協(xié)調(diào)LED宣傳產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)放置支行網(wǎng)點(diǎn)LED開(kāi)始有宣傳小貸內(nèi)容產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)放置支行網(wǎng)點(diǎn)LED開(kāi)始有宣傳小貸內(nèi)容信貸員開(kāi)始掃街小貸中心語(yǔ)音為宣傳小貸內(nèi)容第一階段：第一批信貸員課堂培訓(xùn)開(kāi)始-以?huà)呓旨熬W(wǎng)點(diǎn)宣傳為主短信、車(chē)體車(chē)載戶(hù)外路牌廣告、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)周邊短信、車(chē)體車(chē)載戶(hù)外路牌廣告、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)周邊ATM的屏保設(shè)置宣傳或ATM周邊位置等等第二階段：正式受理業(yè)務(wù)第二個(gè)月起-較大規(guī)模的宣傳推廣第三階段：對(duì)外業(yè)務(wù)受理6個(gè)月后或更短時(shí)間-深入的宣傳推廣電視、電臺(tái)、第三階段：對(duì)外業(yè)務(wù)受理6個(gè)月后或更短時(shí)間-深入的宣傳推廣電視、電臺(tái)、播送、報(bào)紙等附：宣傳參考資料參考〔產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、戶(hù)外、日歷等〕小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊(cè)德仕公司小額貸款分析手冊(cè)目錄導(dǎo)言小額貸款分析根本原那么軟信息分析3.1軟信息定義3.2軟信息類(lèi)別與理解3.3軟信息偏差分析模型3.3實(shí)際工作中軟信息分析提示財(cái)務(wù)分析4.1財(cái)務(wù)分析前言4.3損益表4.4現(xiàn)金流量表4.5未來(lái)預(yù)期與敏感度分析4.6邏輯檢驗(yàn)4.7財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用審批報(bào)表匯總5.1排除條件5.2客戶(hù)經(jīng)營(yíng)歷史5.3貸款目的5.4軟信息與財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)聯(lián)5.5審批建議與實(shí)戰(zhàn)中的放款條件關(guān)于擔(dān)保人其他問(wèn)題小額貸款業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品，不是藝術(shù)品。導(dǎo)言DX德仕金融小額貸款分析手冊(cè)是建立在國(guó)際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)根底上，結(jié)合中國(guó)小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際情況，為地方性商業(yè)銀行開(kāi)展小額貸款業(yè)務(wù)中的貸款分析提供的指引性手冊(cè)。DX德仕金融小額貸款分析手冊(cè)是DX德仕金融工程重要技術(shù)指引。作為根本框架，適用于中國(guó)境內(nèi)的從事微小貸款以及小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，包括全國(guó)性股份制銀行、地方商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及小額貸款公司。手冊(cè)分為分析根底以及附件文本兩局部。附件文本局部主要是實(shí)際應(yīng)用中的各類(lèi)分析表格以及附表〔注：各工程組必須根據(jù)工程銀行的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整〕。手冊(cè)論述的小額貸款業(yè)務(wù)技術(shù)涵蓋兩種相類(lèi)似但是有局部區(qū)別的業(yè)務(wù)：微小貸款以及小額貸款，為了閱讀方便，手冊(cè)通用“小額貸款〞一詞。在技術(shù)論述中，將區(qū)分為兩局部。在實(shí)際工作中，為了便于業(yè)務(wù)界定，一般將人民幣1000元至10萬(wàn)元范圍內(nèi)的貸款業(yè)務(wù)，稱(chēng)為微小貸款，10萬(wàn)元至50萬(wàn)元稱(chēng)為小額貸款。微小貸款是以個(gè)人或一個(gè)家庭為單位的經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款，這類(lèi)貸款占整個(gè)小額貸款業(yè)務(wù)中的大局部，客戶(hù)根本為各類(lèi)個(gè)體工商戶(hù)，以小貿(mào)易以及小型效勞生意為主，有局部家庭作坊形式的小生產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，小額貸款開(kāi)始弱化家庭的特征，所有權(quán)問(wèn)題，生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來(lái)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)成為了必要。以家庭為單位的生意模式是微小貸款的客戶(hù)群體的主要特征。這類(lèi)客戶(hù)通常是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不正規(guī)，沒(méi)有或沒(méi)有完備的會(huì)計(jì)制度以及文本資料。由于其家庭特征，私人收入、私人開(kāi)支與其生意的收入開(kāi)支不區(qū)分。在中國(guó)，大局部地區(qū)的此類(lèi)客戶(hù)有工商管理局發(fā)布的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，根據(jù)行業(yè)的不同，有的必須有特殊執(zhí)照，如開(kāi)飯館的應(yīng)該有衛(wèi)生許可證。小額貸款特指家庭特征相對(duì)弱化的小企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)擁有一定的報(bào)表，但是其產(chǎn)權(quán)以及管理結(jié)構(gòu)超出了家庭范圍。根據(jù)不同情況，這類(lèi)客戶(hù)的家庭收入、開(kāi)支與其業(yè)務(wù)收入、開(kāi)支相對(duì)有一定的區(qū)分。DX德仕金融小額貸款信貸技術(shù)考慮到了微小以及小額貸款客戶(hù)的特征。信貸人員在實(shí)際工作中，不僅僅要分析客戶(hù)的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶(hù)的整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。有的時(shí)候，客戶(hù)或者客戶(hù)家庭同時(shí)擁有多個(gè)生意，這樣，信貸人員的分析就必須包含所有的生意。由于小額貸款客戶(hù)的特點(diǎn)，其社會(huì)信息是貸款分析的重要局部。信貸人員必須明白，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)行為是其社會(huì)角色的經(jīng)濟(jì)延伸。實(shí)際工作中，信貸人員的分析圍繞著兩個(gè)核心問(wèn)題：還款意愿和還款能力。還款意愿主要是了解客戶(hù)的社會(huì)角色，包括客戶(hù)的個(gè)人情況、家庭情況、客戶(hù)在其周邊的名聲等等。這些信息，能幫助我們了解客戶(hù)處于一種什么樣的社會(huì)地位，他或她至今是怎樣在這樣的社會(huì)環(huán)境中生活的。這些信息，我們可以量化并勾勒出客戶(hù)的特征。在小額貸款業(yè)務(wù)中，這局部信息我們稱(chēng)為非財(cái)務(wù)信息或軟信息，技術(shù)上通過(guò)運(yùn)用軟信息分析模型即信息不對(duì)稱(chēng)偏差分析法，可以幫助信貸人員更好地了解客戶(hù)在其社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位置，并根據(jù)客戶(hù)與“標(biāo)準(zhǔn)〞客戶(hù)的偏差提出警示。在還款能力的分析上，信貸人員通過(guò)財(cái)務(wù)分析，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)分析。分析包括了客戶(hù)生意上的收入以及非生意收入。分析思路根本上是以現(xiàn)金流為核心。由于大多數(shù)客戶(hù)沒(méi)有正規(guī)的會(huì)計(jì)報(bào)表，信貸人員必須獲得必要的信息編制報(bào)表，通過(guò)量化的報(bào)表展示客戶(hù)的實(shí)際還款能力。由于客戶(hù)沒(méi)有可以信賴(lài)的并完整的報(bào)表，信貸人員提交的報(bào)表中的數(shù)據(jù)必須通過(guò)邏輯檢驗(yàn)。還款意愿與還款能力調(diào)查共同組成分析整體。本手冊(cè)不涉及信貸政策問(wèn)題。各工程銀行必須根據(jù)法律、國(guó)家政策以及宏觀環(huán)境的變化對(duì)信貸政策進(jìn)行調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，DX德仕金融小額貸款工程不支持以下工程：涉及軍事工業(yè)危害環(huán)境涉及房屋、物資等的投機(jī)行為任何涉及證券投資的行為小額貸款分析根本原那么小額貸款分析必須遵守如下幾個(gè)原那么：2.1實(shí)地眼見(jiàn)原那么信貸人員提供的數(shù)據(jù)，必須是信貸人員親眼驗(yàn)證的，這樣的數(shù)據(jù)，才能進(jìn)入報(bào)表，這個(gè)原那么對(duì)實(shí)際工作產(chǎn)生了一系列的要求，例如：客戶(hù)手頭的現(xiàn)金必須由客戶(hù)當(dāng)著信貸人員的面點(diǎn)出數(shù)字，信貸人員才允許將這個(gè)數(shù)字列入資產(chǎn)負(fù)債表中?？蛻?hù)的存貨必須由信貸人員清點(diǎn)或者〔在信貸人員擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及清點(diǎn)估算能力后〕估算以后，列入表中。在實(shí)際工作中，信貸人員對(duì)在生意場(chǎng)所看見(jiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)如貨物或者固定資產(chǎn)，必須向客戶(hù)核實(shí)權(quán)屬。我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，看到的貨物有的時(shí)候不一定是客戶(hù)擁有的，也許是他人在客戶(hù)處賒銷(xiāo)的。2.2現(xiàn)值原那么客戶(hù)生意必然擁有一些資產(chǎn)，對(duì)于這些資產(chǎn)，我們應(yīng)該用現(xiàn)值來(lái)核定價(jià)值。實(shí)際工作中，我們可以假設(shè)客戶(hù)如果出售其資產(chǎn)，在調(diào)查分析的時(shí)刻，客戶(hù)可以獲得多少現(xiàn)金。這個(gè)原那么有兩種情況出現(xiàn)，第一種是價(jià)值的減少，例如客戶(hù)擁有的資產(chǎn)的折舊。在DX德仕金融小額貸款分析技術(shù)中，折舊并不根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定的要求進(jìn)行，而是根據(jù)資產(chǎn)實(shí)際的市場(chǎng)兌現(xiàn)價(jià)值進(jìn)行。例如：客戶(hù)擁有電腦，買(mǎi)入的時(shí)候價(jià)值8000元，根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定，折舊后現(xiàn)值為4000元。但是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情據(jù)信貸人員了解為2500元，那么我們納入報(bào)表中的價(jià)值就是2500元。在不同地區(qū)，同樣的物品現(xiàn)值是不同的，我們要把區(qū)域差異考慮進(jìn)去。但是原那么都是一樣的，那就是在估值時(shí)刻的兌現(xiàn)價(jià)值〔沒(méi)有其他開(kāi)支〕。第二種情況是價(jià)值的增加，例如客戶(hù)經(jīng)營(yíng)出租車(chē)生意，5年前其購(gòu)置出租車(chē)營(yíng)運(yùn)證投資50000元，但是，現(xiàn)在在客戶(hù)所處的地區(qū)，營(yíng)運(yùn)證轉(zhuǎn)讓價(jià)值在150000元。而且這個(gè)價(jià)值，完全能夠立刻在市場(chǎng)上現(xiàn)金兌現(xiàn)，那么我們就必須將這個(gè)客戶(hù)擁有的營(yíng)運(yùn)證進(jìn)行升值，信貸人員報(bào)表中的價(jià)值就應(yīng)該是150000元。2.3謹(jǐn)慎原那么在實(shí)際工作中，我們有時(shí)候無(wú)法低本錢(qián)高效率地獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)值，如客戶(hù)的冰箱我們無(wú)法在舊貨市場(chǎng)找到現(xiàn)值依據(jù)，如客戶(hù)提供的營(yíng)業(yè)額或者毛利率水平我們無(wú)法清晰界定。這種情況我們就使用謹(jǐn)慎原那么，也就是我們采用價(jià)值區(qū)間最低的價(jià)值數(shù)據(jù)。軟信息分析3.1軟信息定義信息我們可以區(qū)分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，我們對(duì)非財(cái)務(wù)信息使用行業(yè)通用的稱(chēng)呼軟信息。軟信息必須廣義理解，任何可以勾勒客戶(hù)社會(huì)面貌的信息，均可以作為軟信息使用。但是在工程管理中必須注意，任何軟信息之間必須邏輯對(duì)稱(chēng)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，不符合邏輯對(duì)稱(chēng)要求的道聽(tīng)途說(shuō)，不能作為決策依據(jù)，這樣我們才能保證對(duì)客戶(hù)的相對(duì)客觀。軟信息是小額貸款分析的根底以及重點(diǎn)。對(duì)于微小貸款，軟信息不好，可以直接拒絕貸款。建立在良好的軟信息根底上，風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)得到一定的檢驗(yàn)，補(bǔ)充局部財(cái)務(wù)信息，特別是現(xiàn)金流的情況，根本就可以決定放款與否以及額度、期限。如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶(hù)“人好〞，也就是我們說(shuō)的“誠(chéng)信〞，那么客戶(hù)在申請(qǐng)其貸款時(shí)候，自己就會(huì)考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)以及是否能按時(shí)還款，貸款申請(qǐng)額度也就會(huì)精打細(xì)算。在這種情況下，客戶(hù)是“我們最好的〞風(fēng)險(xiǎn)分析員。如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶(hù)“人不好〞，也就是我們說(shuō)的“不誠(chéng)信〞，那么客戶(hù)在申請(qǐng)其貸款的時(shí)候，給出的信息就是按照其“自己〞認(rèn)為如何能夠“得到貸款〞的根底上考慮的。我們通過(guò)邏輯檢驗(yàn)就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。出于對(duì)我們工作流程的優(yōu)化，我們必須迅速做出決策，也就是盡快拒絕。在實(shí)際工作中，客戶(hù)一般采用夸大財(cái)力，不想進(jìn)入細(xì)節(jié)，做出惱怒的態(tài)度，想用“實(shí)力〞鎮(zhèn)住信貸人員，我們可以采取以下方法：如果軟信息不好，抓住客戶(hù)貸款目的，一般客戶(hù)無(wú)法給出可信的、良好的貸款目的，這樣就可以迅速拒絕。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，軟信息局部能夠量化，這些能量化的軟信息組成了我們不對(duì)稱(chēng)偏差分析模型的根底。局部軟信息不能量化，對(duì)這類(lèi)信息要注意保持客觀性，不能因?yàn)榈缆?tīng)途說(shuō)而主觀拒絕客戶(hù)，遇到這類(lèi)信息，可以加強(qiáng)側(cè)面了解或者直接向客戶(hù)求證。可以量化的軟信息主要可以分為：婚姻狀態(tài)與家庭年齡與經(jīng)營(yíng)年限這些可量化的信息相互之間的組合，可以幫助我們勾勒客戶(hù)。同時(shí)，我們還有很多可以界定，但不能完全量化的軟信息。這些不能完全量化的軟信息之間，以及與可量化的軟信息組合，能幫助我們更加清晰地勾勒出客戶(hù)的情況，并逐步接近客戶(hù)真實(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境體。家庭與婚姻客戶(hù)的家庭是幫助我們對(duì)其現(xiàn)實(shí)情況了解的重要基石，家庭包括客戶(hù)父母、配偶、孩子以及其他社會(huì)關(guān)聯(lián)人。一般來(lái)說(shuō)，隨著年齡的增長(zhǎng)以及客戶(hù)的婚姻,父母的影響會(huì)相對(duì)減弱,妻子子女的影響會(huì)增加。對(duì)于年輕未婚并與父母居住在一起的客戶(hù),父母對(duì)其影響很大。父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會(huì)地位，對(duì)于未婚并居住在父母家里的客戶(hù)是很重要的。如果客戶(hù)已婚,客戶(hù)妻子或丈夫?qū)ζ溆幸欢ǖ挠绊?這個(gè)影響可以通過(guò)觀察得到一定的印象,客戶(hù)的妻子或丈夫是否本地人、從事什么樣的職業(yè),幫助我們了解客戶(hù)在家庭中的地位。通過(guò)對(duì)客戶(hù)在家庭中地位的了解,幫助我們更好設(shè)計(jì)借款人及擔(dān)保人結(jié)構(gòu)。客戶(hù)如果已經(jīng)有了孩子,并在正常的學(xué)校,甚至是相對(duì)不錯(cuò)的學(xué)校上學(xué),是對(duì)客戶(hù)穩(wěn)定性的一種支持。這個(gè)感覺(jué)可以通過(guò)家訪(fǎng)驗(yàn)證，如家庭是否溫馨,是否有不少孩子的玩具、書(shū)籍等。了解客戶(hù)家庭的一個(gè)重要目的是:客戶(hù)的主要社會(huì)基石如果是家庭,那么外部相對(duì)不穩(wěn)定的因素對(duì)其影響就少?？记绊氈?客戶(hù)家庭是否裝修豪華,不是對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)依據(jù),家庭的情況必須與其經(jīng)濟(jì)角色匹配。我們?cè)趯?shí)際工作中，如果客戶(hù)年輕未婚居住父母家，我們一般要求將父母一方〔選擇“當(dāng)家〞并對(duì)客戶(hù)了解的一方〕，當(dāng)共同借款人。在實(shí)際工作中，要考慮地方差異。不同地方與文化，家庭的影響強(qiáng)度不一樣?？蛻?hù)婚姻狀況是可以清晰界定的，清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連接，我們可以獲得以下認(rèn)識(shí)：根據(jù)工程金融機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐募彝セ橐鲲L(fēng)俗，我們借用中國(guó)的一句話(huà)“男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁〞。信貸人員要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、客戶(hù)年齡、客戶(hù)學(xué)歷等因素，判斷客戶(hù)是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi)，如果客戶(hù)“應(yīng)該〞在客戶(hù)狀態(tài)內(nèi)而不在，我們就必須了解為什么。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)學(xué)歷高，離開(kāi)學(xué)校進(jìn)入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活就會(huì)晚點(diǎn)，婚齡會(huì)推遲。學(xué)歷低者婚齡會(huì)早些。我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)一般進(jìn)入社會(huì)早，所以一般在30歲以前，都已經(jīng)進(jìn)入婚姻狀態(tài)。如果男女年齡過(guò)大未婚，要充分引起警覺(jué)，了解其真實(shí)的原因。比方男子大齡未婚，我們要考慮，究意是不想結(jié)婚還是找不到對(duì)象。在一些地方，以下幾種情況往往造成男大不婚的原因：游手好閑、賭博、嫖娼、刑事犯罪記錄、家庭過(guò)于貧窮等。夫妻關(guān)系是否美滿(mǎn)也是貸款平安的重要影響因素。向男方客戶(hù)或者女方客戶(hù)的另一方了解貸款情況，要求雙方對(duì)影響家庭經(jīng)濟(jì)的貸款有知情權(quán)，觀察另一方的反響，是防止貸款用于賭博等不良嗜好的重要措施。如果客戶(hù)的家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜的，要充分認(rèn)識(shí)到家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜可能會(huì)導(dǎo)致貸款風(fēng)險(xiǎn)。3經(jīng)營(yíng)環(huán)境客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是我們對(duì)其生意了解的重要根底，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)并與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng)。實(shí)際分析中,感覺(jué)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是分析的重要組成局部。例如:客戶(hù)是坐店經(jīng)營(yíng),主要時(shí)間在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所度過(guò),那么,他的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就應(yīng)該相對(duì)干凈、整齊,并擁有局部輔助設(shè)施(如煮水工具、電視等)。如果客戶(hù)的生意是常駐店內(nèi),但是店內(nèi)灰塵大,我們就應(yīng)該提高警惕,并通過(guò)一定技巧的溝通,了解原因。(比方客戶(hù)前一段時(shí)間住院,不在店內(nèi),店關(guān)門(mén),就是一個(gè)相對(duì)合理的理由)，如果客戶(hù)有雇員,應(yīng)該不經(jīng)意地與雇員隨意聊聊,幫助我們了解客戶(hù)。比方,問(wèn)雇員幾點(diǎn)很忙，他在這里干多久了等等，好似隨意的客氣話(huà),實(shí)際上,通過(guò)這些,可以了解以下信息：如雇員跟老板很久了,側(cè)面可以支持老板的生意穩(wěn)定性以及一定的管理能力雇員說(shuō)很忙的時(shí)候,是否和客戶(hù)生意特點(diǎn)相符合如果雇員和老板都是一個(gè)地方的外地人,他們之間親戚關(guān)系,合作的時(shí)間,間接幫助我們感覺(jué)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)歷史和狀況(是否盈利)從客戶(hù)的雇員情況上，我們也能將我們的分析進(jìn)一步細(xì)化?？蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模需要相應(yīng)的雇員結(jié)構(gòu)支持。雇員人數(shù)、生意特點(diǎn)對(duì)雇員穩(wěn)定性的要求、雇員專(zhuān)業(yè)能力與薪酬水平、薪酬支付方式等都能反響客戶(hù)的生意特點(diǎn)以及驗(yàn)證客戶(hù)的軟信息和財(cái)務(wù)信息情況。小額貸款工程中的很多標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)沒(méi)有雇員，生意由家庭成員打理，例如夫妻店。局部客戶(hù)有雇員，我們就必須了解雇員的穩(wěn)定性，以及雇員的薪水開(kāi)展情況。對(duì)雇員的調(diào)查也是一個(gè)信息邏輯檢驗(yàn)的重要局部。實(shí)際工作中，信貸人員可以避開(kāi)客戶(hù)對(duì)雇員進(jìn)行調(diào)查，比方，假設(shè)多人去的時(shí)候，可以分頭交談，或者可以成心不與借款人打招呼，先到店中后再打給借款人，然后在等待時(shí)跟雇員進(jìn)行交流，也可以事后打到店中詢(xún)問(wèn)。注意：與雇員的交流不要刻意,要隨意、像拉家常一樣完成經(jīng)營(yíng)年限、經(jīng)營(yíng)履歷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)年限與經(jīng)營(yíng)履歷，是客戶(hù)軟信息分析的重要局部。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)生意經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)生意中包含的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越低。經(jīng)驗(yàn)中，我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)-各類(lèi)工商個(gè)體戶(hù)-要面對(duì)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，比方，投資失誤、進(jìn)貨失誤被迫賠錢(qián)出售、與管理部門(mén)關(guān)系差造成的損失、客戶(hù)的上下游破產(chǎn)造成客戶(hù)經(jīng)濟(jì)損失等等，這些原因都會(huì)迫使客戶(hù)放緩其生意開(kāi)展，甚至被迫放棄其生意。因此，如果客戶(hù)連續(xù)經(jīng)營(yíng)同一生意的時(shí)間很長(zhǎng)，也就說(shuō)明了客戶(hù)至今能夠面對(duì)并解決很多問(wèn)題，也就是客戶(hù)的生存能力相對(duì)強(qiáng)?！按嬖诰褪堑览悫暱梢詰?yīng)用在這些客戶(hù)身上。在實(shí)際工作中，我們可以通過(guò)聽(tīng)客戶(hù)介紹來(lái)獲得客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)年限以及履歷信息，這些信息，我們可以用于軟信息分析。我們可以根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)履歷、家庭情況以及財(cái)產(chǎn)的積累刻畫(huà)客戶(hù)的過(guò)去。我們要考慮，客戶(hù)的年齡是否與其經(jīng)營(yíng)履歷相對(duì)稱(chēng)，是否符合其現(xiàn)有的資產(chǎn)的積累。履歷中，是否有繼承家族生意的情況。對(duì)于經(jīng)營(yíng)時(shí)間短的客戶(hù)，我們要保持警覺(jué)，這樣的客戶(hù)還沒(méi)有完全經(jīng)歷過(guò)這類(lèi)生意所關(guān)聯(lián)的各種“大風(fēng)大浪〞。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)期限在一年以?xún)?nèi)的生意，風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有完全經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期。餐飲、服裝貿(mào)易、飾品等，要盡量經(jīng)歷過(guò)一個(gè)年度，才能觀察到生意的季節(jié)性、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及客戶(hù)的應(yīng)對(duì)能力。對(duì)于年齡大，但是履歷上顯示經(jīng)常變換生意類(lèi)型的客戶(hù)，我們要格外警惕。這一點(diǎn)，我們可以通過(guò)以后篇幅介紹的不對(duì)稱(chēng)偏差分析法清晰獲得提示。在實(shí)際工作中，我們會(huì)遇到相當(dāng)局部的客戶(hù)，在生意開(kāi)始后很短時(shí)間，如1個(gè)月，2個(gè)月就來(lái)申請(qǐng)貸款，這樣的客戶(hù)，我們應(yīng)該持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。一般我們是不支持的。我們?cè)诠こ讨?，一般要求生意最少要?jīng)營(yíng)3個(gè)月以上，對(duì)于這樣的客戶(hù)，我們的調(diào)查要關(guān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)前的履歷，客戶(hù)的投資從何而來(lái)，客戶(hù)是否具備足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。如果客戶(hù)自身沒(méi)有，是否能從家庭以及其社會(huì)環(huán)境獲得。如果有，這個(gè)支持者是否能作為保人加強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)防范?？蛻?hù)的初始投資，我們要了解來(lái)源并檢驗(yàn)信息是否邏輯對(duì)稱(chēng)！居住條件和交通工具我們貸款分析中，要求對(duì)客戶(hù)進(jìn)行家訪(fǎng)。家訪(fǎng)中，我們可以觀察客戶(hù)的居住條件和交通工具。居住條件、交通工具是客戶(hù)生意情況的側(cè)面反映。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)如果經(jīng)營(yíng)正常，客戶(hù)在經(jīng)過(guò)一定的資產(chǎn)積累后，會(huì)添置房產(chǎn)甚至汽車(chē)。這些開(kāi)支，是客戶(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種顯示，我們可以通過(guò)分析判斷這些開(kāi)支是否有經(jīng)濟(jì)根底支持。在很多小額貸款需求中，就是客戶(hù)由于進(jìn)行房屋購(gòu)置而產(chǎn)生短期的生意資金需求，這樣的情況是正常的。租住的客戶(hù)我們要考慮是否正常，這樣的客戶(hù)或許處于開(kāi)展初期，一般資本積累不多。但是，對(duì)于交通工具或住房過(guò)于豪華并與其經(jīng)營(yíng)情況不匹配的也要引起警覺(jué)。這些客戶(hù)崇尚高消費(fèi)，資金來(lái)路不明就蘊(yùn)含很大的風(fēng)險(xiǎn)，如賭博等不良嗜好或者外債。信用歷史客戶(hù)的信用記錄可以從多方面獲得，在中國(guó)，一種渠道是中央銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)。但是，現(xiàn)在的系統(tǒng)，尚未完全涵蓋全國(guó)的貸款情況，局部地區(qū)的農(nóng)村信用社未能完全將信貸情況輸入系統(tǒng)并上傳人民銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)。如果客戶(hù)擁有公司，那么必須查詢(xún)企業(yè)征信系統(tǒng)。如果我們了解到客戶(hù)是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶(hù)，而在人民銀行征信系統(tǒng)無(wú)法查詢(xún)到客戶(hù)信息，我們應(yīng)該要求客戶(hù)提供農(nóng)村信用社的對(duì)賬單來(lái)審核客戶(hù)對(duì)其貸款的履約情況。對(duì)于征信系統(tǒng)顯示有不良記錄的，應(yīng)該予以重視，要了解客戶(hù)為什么未履約。有些時(shí)候，是銀行內(nèi)部原因，如按揭利率增加但是銀行未通知客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)屢次逾期，客戶(hù)可以通過(guò)提供其存折等證明證實(shí)其按月劃款的情況，我們就可以認(rèn)可。對(duì)于逾期超過(guò)1期〔30天〕以上的，我們要非常小心，一般不應(yīng)支持其貸款申請(qǐng)。對(duì)于尚有逾期未還，而開(kāi)始在工程行申請(qǐng)貸款的客戶(hù)，應(yīng)該不予支持。對(duì)于信用卡，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況衡量客戶(hù)信用。開(kāi)始分析前，必須查看客戶(hù)的征信情況，對(duì)于有征信問(wèn)題的客戶(hù)，應(yīng)該先了解其征信問(wèn)題的解釋?zhuān)缤?。征信不良的客?hù)沒(méi)有必要開(kāi)始分析，防止浪費(fèi)時(shí)間。保證人保證人是評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。一般來(lái)說(shuō)，銀行面對(duì)客戶(hù)，都處于信息不對(duì)稱(chēng)的地位，容易遭遇道德風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款注重借款人的現(xiàn)金還款能力，也就是第一還款來(lái)源。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人，第一目的是通過(guò)保證人了解客戶(hù)，注意：與客戶(hù)有緊密社會(huì)關(guān)系的保證人，比銀行更了解客戶(hù)。我們了解保證人，首先要了解保證人與客戶(hù)的關(guān)系：保證人與客戶(hù)是如何進(jìn)行社會(huì)交往的，在交往中，他的地位是怎么樣的?？傊ＷC人必須有能夠讓我們確信他了解客戶(hù)的社會(huì)環(huán)境，同時(shí)，他應(yīng)該在與客戶(hù)的社會(huì)交往中，不處于劣勢(shì)地位。保證人除了在風(fēng)險(xiǎn)分析局部重要，在出了問(wèn)題的逾期處理中，也非常重要。對(duì)保證人的論述，主要放在第六局部。其他軟信息包羅萬(wàn)象，實(shí)際工作中，必須抓住重點(diǎn)。原那么是，所獲得的信息必須相對(duì)稱(chēng)：客戶(hù)的外表和其生意符合客戶(hù)的交通工具與其收入能力相符合客戶(hù)住所環(huán)境和其收入對(duì)稱(chēng)客戶(hù)住所內(nèi)部感覺(jué)符合其家庭狀況客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等等匯總來(lái)說(shuō)，軟信息重在觀察，包括看到的、聽(tīng)到的、感覺(jué)到的。觀察客戶(hù)的外表、衣物打扮、手、走路速度。觀察客戶(hù)接待其客戶(hù)的態(tài)度。觀察客戶(hù)家庭是否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物。如果混亂,什么原因,是否有麻將桌,是否有酒精味道。觀察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否與生意要求符合,是否干凈整潔，是否有輔助物品。要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談，感覺(jué)妻子是否參與生意經(jīng)營(yíng),是否知道以及支持貸款(要仔細(xì)觀察反響)。要與其雇員不經(jīng)意地交談，問(wèn)問(wèn)雇員受雇多久了,雇員哪里人等等，以及隨意問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候忙。軟信息系統(tǒng)性分析〔不對(duì)稱(chēng)偏差分析法〕不對(duì)稱(chēng)偏差分析法是一個(gè)軟信息方面的決策支持工具，它能有效指出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。根據(jù)我們的工作經(jīng)驗(yàn)，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并幫助決策人員做出決策。不對(duì)稱(chēng)偏差分析表建立在對(duì)開(kāi)展中國(guó)家信息環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)根底上。在開(kāi)展中國(guó)家，由于信息環(huán)境問(wèn)題，針對(duì)小額貸款客戶(hù)，無(wú)法有效使用評(píng)分卡技術(shù)。因此，拋開(kāi)絕對(duì)值的思路，偏差分析就是一個(gè)重要的選擇。在實(shí)際工作中，不對(duì)稱(chēng)偏差分析表的標(biāo)桿必須由各工程行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定。例如，有些工程行參加一個(gè)顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r(shí)間的標(biāo)桿，這些當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析。但是，標(biāo)桿的制定必須遵守兩個(gè)原那么，否那么就會(huì)減少它的有效性：第一，標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化，而不能摻帶主觀因素，如已婚、未婚、離異，或經(jīng)營(yíng)1至5年、5至10年、10年以上等。第二，標(biāo)桿不宜太多，在實(shí)際工作中，太多標(biāo)桿反而會(huì)造成不必要的混亂，降低效率。以上采用的標(biāo)桿根本是各地通用型。范例：客戶(hù)33歲經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶(hù)25歲下崗后就經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館，至今8年客戶(hù)半年前買(mǎi)了住房，自有25萬(wàn)，貸款5萬(wàn)，人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶(hù)妻子整天在面館，負(fù)責(zé)采購(gòu)和收銀，孩子初一，成績(jī)好客戶(hù)申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鋪，在面為主食的根底上，賣(mài)自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶(hù)提供擔(dān)保人信息如下：客戶(hù)舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房以上的客戶(hù)信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“不錯(cuò)〞,“挺好〞，“正常〞等言語(yǔ)表達(dá)，但是作為貸款決策依據(jù)之一，需要的是量化的信息，不對(duì)稱(chēng)偏差分析法將這些信息加以排列，并通過(guò)偏差進(jìn)行警示。范例：客戶(hù)33歲經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶(hù)25歲下崗后從事過(guò)很多工作，半年前開(kāi)始經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館，至今6個(gè)月客戶(hù)半年前買(mǎi)了住房，共30萬(wàn)，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒(méi)有記錄客戶(hù)妻子在家做飯，孩子初一客戶(hù)申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鋪，在面為主食的根底上，賣(mài)自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶(hù)提供擔(dān)保人信息如下：客戶(hù)朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S(chǎng)工人，工齡1年，未婚，住父母處以上的客戶(hù)信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“感覺(jué)不對(duì)〞,“不是很好〞等語(yǔ)言表達(dá)。不對(duì)稱(chēng)偏差分析法將這些信息加以排列，通過(guò)大幅度的偏差進(jìn)行警示。這個(gè)范例中，信貸人員必須考慮以下問(wèn)題：客戶(hù)年齡不小了，為什么經(jīng)營(yíng)歷史這么短，他以前是做什么的？客戶(hù)以前的生意能夠給他帶來(lái)不錯(cuò)的收入〔購(gòu)房的自有資金〕，為什么還要開(kāi)一個(gè)比擬累的面館，客戶(hù)以前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是否能給他帶來(lái)其購(gòu)房的資金？客戶(hù)妻子為什么不在這個(gè)典型的小飯店幫助？客戶(hù)原經(jīng)營(yíng)面食，為什么僅僅六個(gè)月以后，就要增加餃子等品種，是否生意不理想？客戶(hù)與保人不是親戚關(guān)系，朋友關(guān)系如何理解？等等實(shí)際工作中軟信息分析提示實(shí)際工作中，軟信息的分析就是依照上面表達(dá)的框架進(jìn)行。單一的信息，并不代表客戶(hù)就是“好〞或者“壞〞客戶(hù)，組合的信息對(duì)我們才有意義。財(cái)務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表是客戶(hù)生意在某個(gè)特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述，是該生意在該時(shí)點(diǎn)的靜態(tài)的“照片〞。告訴我們客戶(hù)生意的“價(jià)值〞、資產(chǎn)的來(lái)源、資源結(jié)構(gòu)、配置。但是，僅僅一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債表并不提供任何關(guān)于利潤(rùn)或盈利性的信息。資產(chǎn)負(fù)債表根本結(jié)構(gòu)時(shí)間〔某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)〕資產(chǎn)=>使用

負(fù)債=>資源↓↓流動(dòng)性減弱↓變現(xiàn)能力下降

權(quán)益總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益根本科目時(shí)間資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):現(xiàn)金應(yīng)收賬款存貨固定資產(chǎn):設(shè)備不動(dòng)產(chǎn)其它其它資產(chǎn):(如投資)

流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款短期貸款(<12個(gè)月)長(zhǎng)期負(fù)債:貸款〔>12個(gè)月〕權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)局部：現(xiàn)金及存款:手頭現(xiàn)金和賬戶(hù)上的錢(qián)。包括可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的現(xiàn)金，如果錢(qián)是以不同貨幣形式存在的,一定要注明。但是，資產(chǎn)負(fù)債表不包括“難以預(yù)測(cè)的〞現(xiàn)金(如凍結(jié)賬戶(hù)的錢(qián)或我們無(wú)法看見(jiàn)和驗(yàn)證的錢(qián))?，F(xiàn)金調(diào)查是小額貸款調(diào)查的重要局部。借款人手頭持有的現(xiàn)金，一方面能反映借款人的生意情況，其維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求，另一方面反映出借款人的支付習(xí)慣。銀行賬戶(hù)表達(dá)了客戶(hù)與銀行打交道的習(xí)慣，比方，是否將每天的營(yíng)業(yè)額存入銀行，什么時(shí)候進(jìn)行大額提取等。一般來(lái)說(shuō)，較大的資金往來(lái)，異地資金往來(lái)會(huì)通過(guò)銀行完成。在現(xiàn)金檢驗(yàn)的時(shí)候，有時(shí)候我們會(huì)遇到客戶(hù)作假，〔例如借朋友的錢(qián)聲稱(chēng)為自己的營(yíng)業(yè)額〕。但是，銀行對(duì)賬單是真實(shí)的，銀行賬戶(hù)上的現(xiàn)金流一般能真實(shí)反映客戶(hù)〔通過(guò)這個(gè)賬戶(hù)〕完成的經(jīng)營(yíng)情況，例如，通過(guò)銀行現(xiàn)金流我們可以匯總客戶(hù)給外地上游匯款的總額，對(duì)營(yíng)業(yè)額進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)；我們可以通過(guò)進(jìn)賬的動(dòng)態(tài)變化觀察客戶(hù)生意的季節(jié)性；我們可以通過(guò)大額現(xiàn)金的流出驗(yàn)證客戶(hù)口述的開(kāi)支真實(shí)性?？偠灾ㄟ^(guò)銀行的現(xiàn)金流分析，我們可以估算客戶(hù)是否有足夠的還貸現(xiàn)金流。在實(shí)際工作中，我們也許會(huì)遇到客戶(hù)銀行賬戶(hù)現(xiàn)金流遠(yuǎn)大于其生意資金需求的情況，我們必須驗(yàn)證，比方客戶(hù)是否為其他生意提供賬戶(hù)使用，是否對(duì)此收費(fèi)。對(duì)于銀行現(xiàn)金流顯示的特別大額存入以及開(kāi)支我們要進(jìn)行了解。應(yīng)收賬款:包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的應(yīng)收款、第三方債務(wù)(比方賒銷(xiāo)貨物，預(yù)計(jì)將被及時(shí)全額支付。落實(shí)主體、金額、頻率、發(fā)生以及到期日期)，收集所有或主要的應(yīng)收賬款信息(主體、金額、發(fā)生日期、到期日期、條件、合作記錄、合作歷史、頻率)。單獨(dú)列出并標(biāo)明“不確定〞的應(yīng)收賬款。在應(yīng)收賬款分析中，我們必須了解帳期。帳期一般很固定，比方是為超市、百貨大樓供貨的生意，比方為大型工礦企業(yè)提供運(yùn)輸效勞的生意，這些生意，一般都是延期支付，帳期有一個(gè)月，兩個(gè)月的。這類(lèi)型的生意，存在應(yīng)收賬款很正常?？蛻?hù)現(xiàn)金回收根本上已經(jīng)形成循環(huán)，例如，帳期2個(gè)月，客戶(hù)6月份收4月的錢(qián)，7月份收5月的錢(qián)，等等。這樣的循環(huán)根本沒(méi)有問(wèn)題，但是在分析中，我們要考慮到季節(jié)性，這個(gè)情況會(huì)影響客戶(hù)現(xiàn)金流。在實(shí)際工作中，我們要求信貸人員在專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款表填寫(xiě)，請(qǐng)看附表。預(yù)付賬款:包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的預(yù)付款。對(duì)于預(yù)付款的分析要考慮客戶(hù)所處于的產(chǎn)業(yè)鏈位置，也就是預(yù)付款是否合理。在實(shí)際工作中，我們要求信貸人員在專(zhuān)門(mén)的預(yù)付賬款表填寫(xiě)，請(qǐng)看附表。存貨:包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的店面、倉(cāng)庫(kù)及在途的貨物、半成品及原材料〔注意一些特殊形式存貨，如貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)在超市以賒銷(xiāo)月結(jié)等方式結(jié)算的貨物〕。成品存貨:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，以進(jìn)價(jià)定價(jià)，單獨(dú)列明季節(jié)性貨物。有些存貨，實(shí)際上是賣(mài)不出的，我們理論上列為“死〞存貨，這類(lèi)存貨我們不在資產(chǎn)負(fù)債表上賦予價(jià)值，但是應(yīng)該列在表外。這類(lèi)存貨，信貸人員可以通過(guò)與客戶(hù)的交流以及觀察獲得。比方客戶(hù)需要貸款進(jìn)貨，可是他的存貨還有很多，我們就要問(wèn)為什么?？蛻?hù)可能會(huì)給我們解釋局部貨物很久以前就進(jìn)了，不好賣(mài)，所以現(xiàn)在慢慢賣(mài)。我們可以把這類(lèi)貨物列為“死〞貨，特別是反季節(jié)的服裝等。同時(shí)，我們要考慮“死〞貨的產(chǎn)生是否合理，是否標(biāo)志著客戶(hù)不了解其行業(yè)，對(duì)于初創(chuàng)生意，這個(gè)很重要。在實(shí)地考察中，信貸人員可以看這些貨物在倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域的位置〔是否根本就難以拿出來(lái)，是否包裝箱上有灰塵等〕，存放是否有序，感覺(jué)這些貨物的市場(chǎng)變現(xiàn)能力。客戶(hù)鋪出去的貨，如果下游商家不能出售可以還給客戶(hù)，那么這些貨物的權(quán)屬并沒(méi)有改變。這些貨物，如果能確認(rèn)客戶(hù)的所有權(quán)，比方客戶(hù)與下游的鋪貨合同以及下游接貨清單等，我們應(yīng)該將這些貨物列入資產(chǎn)負(fù)債表。調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì)賬相結(jié)合〔假設(shè)有報(bào)表〕、明細(xì)賬和實(shí)地走訪(fǎng)相結(jié)合、借款人口述和清點(diǎn)相結(jié)合。在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證。根據(jù)客戶(hù)報(bào)出數(shù)量、報(bào)表和對(duì)實(shí)物的盤(pán)點(diǎn)，如初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值?？偠灾尕洷仨汄?yàn)證權(quán)屬，考慮價(jià)值以及質(zhì)量，分析存貨結(jié)構(gòu)以及其與營(yíng)業(yè)額、應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián)，另外必須考慮季節(jié)性。半成品:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，價(jià)值是基于具體情況而定，通常的做法是按照原材料價(jià)格或按照半成品的可出售價(jià)格計(jì)價(jià)。單獨(dú)列明“死〞的半成品。原料:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，通常按進(jìn)價(jià)定價(jià)，如果原料因?yàn)槭袌?chǎng)原因，暫時(shí)沒(méi)有了交易市場(chǎng)，必須單獨(dú)列明為“死〞原材料。在途貨物：可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的在途貨物，通?？梢酝ㄟ^(guò)打款單據(jù)等驗(yàn)證。固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)是指使用期限在一年以上、單位價(jià)值在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上、并在使用過(guò)程中保持原來(lái)物質(zhì)形態(tài)的資產(chǎn)。包括房屋及建筑物、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、工具器具等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)。不屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要設(shè)備的物品，單位價(jià)值在2000元以上，使用期限在二年以上的也應(yīng)作為固定資產(chǎn)。對(duì)固定資產(chǎn)的調(diào)查一是要注意固定資產(chǎn)的權(quán)屬，包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值以及可以證實(shí)其為客戶(hù)用做經(jīng)營(yíng)用途的財(cái)產(chǎn)。二是要注意固定資產(chǎn)的價(jià)值和折舊。三是要注意固定資產(chǎn)對(duì)債權(quán)的保障程度。四是要注意固定資產(chǎn)是否抵押給他行或抵押給供給商等。〔1〕 動(dòng)產(chǎn)。動(dòng)產(chǎn)包括運(yùn)輸工具、設(shè)備等。主要調(diào)查動(dòng)產(chǎn)購(gòu)置價(jià)值及現(xiàn)值為多少？動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何，是專(zhuān)業(yè)設(shè)備還是一般的生產(chǎn)設(shè)備？動(dòng)產(chǎn)是否設(shè)定抵押質(zhì)押？動(dòng)產(chǎn)是否租賃，租賃合同如何約定？車(chē)輛等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正確的一些消費(fèi)觀念？生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性，是否使借款人占有技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定借款人的競(jìng)爭(zhēng)能力？〔2〕 不動(dòng)產(chǎn)。不動(dòng)產(chǎn)包括廠(chǎng)房、土地使用權(quán)、以及各類(lèi)營(yíng)業(yè)用房及住房等。在調(diào)查方法上一般有請(qǐng)借款人出示有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證明，并采用正側(cè)面核查的方法進(jìn)一步確定。不動(dòng)產(chǎn)調(diào)查主要調(diào)查不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬、不動(dòng)產(chǎn)抵押狀況、不動(dòng)產(chǎn)租賃狀況、土地使用權(quán)的性質(zhì)、購(gòu)置及現(xiàn)行市價(jià)為多少。固定資產(chǎn)的價(jià)值必須進(jìn)行核實(shí)，通常以當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，大一些客戶(hù)的生產(chǎn)廠(chǎng)房、機(jī)器設(shè)備都有進(jìn)價(jià)以及相應(yīng)的折舊，但是，我們的價(jià)值評(píng)估必須按照現(xiàn)值進(jìn)行。在實(shí)際工作中，工程初期，信貸人員往往遇到評(píng)估固定資產(chǎn)現(xiàn)值的困難，隨著工程的進(jìn)展，可以建立一個(gè)固定資產(chǎn)的價(jià)值信息庫(kù)，并不斷更新。在工程開(kāi)始的時(shí)候，可以采用以下方式評(píng)估：與客戶(hù)溝通并請(qǐng)客戶(hù)估值，信貸人員謹(jǐn)慎檢驗(yàn)；詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)氐呐f貨市場(chǎng)；上網(wǎng)查詢(xún)。其他經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中，往往會(huì)有其他〔跟客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)直接關(guān)聯(lián)〕的〔可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的〕其他形式的資產(chǎn)存在，如：預(yù)付店鋪資金:為確定租房權(quán)利提前預(yù)交的資金。如客戶(hù)2023年1月份預(yù)交了2023年一年的100000元店鋪?zhàn)饨鸬玫搅?023年對(duì)店鋪的使用權(quán)益〔通過(guò)合同、收據(jù)等驗(yàn)證〕。在信貸人員11月31號(hào)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的時(shí)候，客戶(hù)尚有一個(gè)月的店鋪使用權(quán)，這個(gè)權(quán)利必須被估值并列入資產(chǎn)負(fù)債表。任何房產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)押金〔可驗(yàn)證的，如見(jiàn)到押金條、合同等〕，例如攤位、商店、代理押金。其他非經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)投資:通常指還不能投入生產(chǎn)的固定資產(chǎn),如在建工程以及可以合理證明的商業(yè)投資。其它:專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)按照可變現(xiàn)的市場(chǎng)價(jià)值計(jì)價(jià)。在小額貸款工程中，我們往往能遇到一些特許行業(yè)的權(quán)證，如出租車(chē)營(yíng)運(yùn)證、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)許可等等，這些權(quán)證的價(jià)值依據(jù)是市場(chǎng)價(jià)值。負(fù)債流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款包括未付賬款，比方到期未付的如水電費(fèi)、稅,等等。我們要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間。請(qǐng)看預(yù)付賬款表。到期未付的工資。要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間。欠供給商賬款要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間?？蛻?hù)的預(yù)收款要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間。短期和長(zhǎng)期負(fù)債短期和長(zhǎng)期貸款銀行貸款，什么銀行、貸款用途、金額、期限、余額、利率、還款方案和還款情況、抵押品、貸款記錄。從親戚或朋友借的錢(qián)主體、與客戶(hù)關(guān)系、用途、金額、期限、余額、利率、還款方案和還款情況、借條等單據(jù)的核實(shí)情況。其他權(quán)益公式:權(quán)益=總資產(chǎn)–總負(fù)債總資產(chǎn)=總負(fù)債+權(quán)益概念:對(duì)所有者權(quán)益的定義是：“客戶(hù)生意投資人對(duì)客戶(hù)生意凈資產(chǎn)的所有權(quán)包括客戶(hù)生意投資人對(duì)客戶(hù)生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤(rùn)等。在考慮個(gè)體工商戶(hù)的情況下所有者權(quán)益就是歸客戶(hù)自己的錢(qián)。表外款項(xiàng)用于列出私人或非生意上的資產(chǎn)。我們不應(yīng)該將非生意上的資產(chǎn)納入生意資產(chǎn)負(fù)債表。如果列入，資產(chǎn)負(fù)債表會(huì)人為膨脹并干擾我們對(duì)客戶(hù)生意結(jié)構(gòu)的正確理解。比方，一位零售豆制品的客戶(hù)，他需要用在生意上的資產(chǎn)不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房參加資產(chǎn)負(fù)債表，那么客戶(hù)的生意就明顯扭曲。其他不造成任何收入的資產(chǎn)例如私人房產(chǎn)及相關(guān)房屋按揭貸款。其他沒(méi)有確認(rèn)的資產(chǎn)，如客戶(hù)有可能收不到的應(yīng)收或證明不了的資產(chǎn)。例如，客戶(hù)投資鋼材在某工程上，在該行業(yè)不景氣的情況下客戶(hù)認(rèn)為這項(xiàng)投資可以很快得到回報(bào)，但是沒(méi)有任何證明?？蛻?hù)說(shuō)他投入到外地的一個(gè)西餐店，但是沒(méi)有任何證明。資產(chǎn)負(fù)債表動(dòng)態(tài)可以觀察到客戶(hù)生意的變化。比擬一個(gè)客戶(hù)生意一段時(shí)間內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表可以得到關(guān)于客戶(hù)生意開(kāi)展、權(quán)益增加以及利潤(rùn)再投資的分配情況。但是這樣的結(jié)論必須結(jié)合其他數(shù)據(jù)。選擇常規(guī)比率:一些資產(chǎn)負(fù)債表的例子：貿(mào)易型：時(shí)間：xx資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):42,634現(xiàn)金6,900銀行存款9,070應(yīng)收賬款存貨26,664固定資產(chǎn):400

流動(dòng)負(fù)債:短期貸款(<12個(gè)月)0長(zhǎng)期負(fù)債:貸款>12個(gè)月0權(quán)益:43,034總資產(chǎn)43,034總負(fù)債+所有者權(quán)益43,034我們從資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)中可以看到很多有用的信息，一般來(lái)說(shuō)，貿(mào)易類(lèi)型的生意，其資產(chǎn)主要集中在流動(dòng)資產(chǎn)上。小額貸款的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)，各類(lèi)貿(mào)易型的個(gè)體工商戶(hù)一般的主要資產(chǎn)都是集中在存貨〔如果正常狀態(tài)〕或者現(xiàn)金以及存款〔剛經(jīng)歷完旺季，賣(mài)出了存貨，尚未進(jìn)新貨〕上面。效勞型：時(shí)間：xx資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):36,000現(xiàn)金1,000銀行存款35,000應(yīng)收賬款存貨0固定資產(chǎn):100,000

流動(dòng)負(fù)債:短期貸款(<12個(gè)月)0長(zhǎng)期負(fù)債:貸款>12個(gè)月0權(quán)益:136,000總資產(chǎn)136,000總負(fù)債+所有者權(quán)益136,000效勞型的生意主要資產(chǎn)是在固定資產(chǎn)上的，這里主要是設(shè)備、車(chē)輛等，比方出租車(chē)、載重車(chē)等等。生產(chǎn)型：時(shí)間：xx資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):509,900現(xiàn)金4,900銀行存款53,000應(yīng)收賬款32,000存貨420,000固定資產(chǎn):782,000

流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款190,000短期貸款(<12個(gè)月)0長(zhǎng)期負(fù)債:貸款>12個(gè)月0權(quán)益:1,101,900總資產(chǎn)1,291,900總負(fù)債+所有者權(quán)益1,291,900生產(chǎn)型的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，不同行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)是不一樣的。比方，勞動(dòng)密集型的企業(yè)比照資本密集型企業(yè)〔如化工〕，固定資產(chǎn)的占比就相對(duì)低。損益表?yè)p益表可以被比喻成“電影〞，反映其一段時(shí)間的動(dòng)態(tài)信息，它提供關(guān)于利潤(rùn)、利潤(rùn)率、本錢(qián)和本錢(qián)結(jié)構(gòu)的信息，它能反響客戶(hù)生意的盈利能力。對(duì)于任何生意而言，經(jīng)營(yíng)的成功與否是以利潤(rùn)來(lái)衡量的。確定利潤(rùn)水平，需要在給定時(shí)間段內(nèi)，將收入和開(kāi)支相互比照，這就是編制損益表的程序。損益表是流動(dòng)變量的聚集。什么是損益表:是一個(gè)客戶(hù)生意的“電影〞(動(dòng)態(tài)的、反映一段時(shí)間的信息)，它提供關(guān)于利潤(rùn)、利潤(rùn)率、本錢(qián)和本錢(qián)結(jié)構(gòu)的信息。損益表能告訴我們什么損益表可以反映客戶(hù)生意在一段時(shí)間內(nèi)的盈利能力以及總量，總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式〔結(jié)款方式〕那么決定客戶(hù)生意一段時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)金能力。損益表根本結(jié)構(gòu)橫向：制表時(shí)間、選取的時(shí)間段、平均月份、預(yù)測(cè)的未來(lái)的典型代表月份。縱向：營(yíng)業(yè)額、可變本錢(qián)、毛利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及與生意有關(guān)的支出、凈利潤(rùn)、生意外收入、家庭開(kāi)支、可支配資金。目前在DX小額貸款技術(shù)中損益表科目以月份為單位。DX科目要求：確定得到所有的完整的科目名稱(chēng)、發(fā)生時(shí)間以及頻率〔尤其可能影響現(xiàn)金流的因素〕。生意經(jīng)營(yíng)超過(guò)一年的客戶(hù)要求取至少12個(gè)月的數(shù)據(jù)〔覆蓋全部淡旺季〕，如果生意經(jīng)營(yíng)歷史只有3至12個(gè)月那么要求列出現(xiàn)有數(shù)據(jù)外還要預(yù)測(cè)其他月份，至少要覆蓋全部淡旺季。損益表能反映的季節(jié)性:生意的旺季、平季、淡季表格最下方列出可能的影響現(xiàn)金流的因素如果客戶(hù)生意不止一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)或覆蓋多個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)那么要求分別收集每項(xiàng)業(yè)務(wù)或每個(gè)區(qū)域的信息全部和驗(yàn)證資料。在某段時(shí)間內(nèi)的營(yíng)業(yè)額，包括如現(xiàn)金銷(xiāo)售和賒銷(xiāo)等所有的交易方式下產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，不要將其和同期收入的現(xiàn)金混淆。營(yíng)業(yè)額的計(jì)算：貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)采取其實(shí)際的銷(xiāo)售收入記營(yíng)業(yè)額。效勞類(lèi)的客戶(hù)采取其實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售收入以及附加的效勞收入總和記營(yíng)業(yè)額，純效勞無(wú)產(chǎn)品銷(xiāo)售的生意采用實(shí)際收取的效勞費(fèi)用記營(yíng)業(yè)額。生產(chǎn)加工類(lèi)客戶(hù)采用其實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售以及附加的效勞收入總和記營(yíng)業(yè)額，純中間類(lèi)的〔如加工〕等生意采用效勞費(fèi)〔如加工費(fèi)〕收入記營(yíng)業(yè)額。可變本錢(qián)的計(jì)算：客戶(hù)的生意在一段時(shí)期內(nèi)為所銷(xiāo)售產(chǎn)品〔交易已經(jīng)發(fā)生、完成〕發(fā)生的采購(gòu)、生產(chǎn)和制造所產(chǎn)生的使其可以出售的本錢(qián)(在生產(chǎn)型中不要和同期生產(chǎn)的產(chǎn)品相混淆)。對(duì)于貿(mào)易型客戶(hù),通常使用進(jìn)價(jià)，以及伴隨銷(xiāo)售產(chǎn)生的可變本錢(qián)，如只有產(chǎn)生銷(xiāo)售才會(huì)產(chǎn)生的績(jī)效工資、提成等。對(duì)于效勞型客戶(hù),如果是無(wú)產(chǎn)品銷(xiāo)售的純效勞型生意，可變本錢(qián)包括提供效勞過(guò)程中各種耗材費(fèi)〔單位原料采購(gòu)價(jià)*消耗量〕以及導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)額發(fā)生的效勞過(guò)程中產(chǎn)生的人員績(jī)效工資。對(duì)于生產(chǎn)型客戶(hù),可變本錢(qián)包括產(chǎn)品耗材費(fèi)用〔單位原料采購(gòu)價(jià)*消耗量〕以及導(dǎo)致本次營(yíng)業(yè)額發(fā)生的生產(chǎn)加工過(guò)程中產(chǎn)生的人員績(jī)效工資。毛利潤(rùn)率確實(shí)定毛利潤(rùn)=是指總營(yíng)業(yè)額減去總可變本錢(qián)毛利潤(rùn)率=毛利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額〔*100%〕如果有多種產(chǎn)品產(chǎn)生營(yíng)業(yè)收入,需要單獨(dú)收集每個(gè)產(chǎn)品的信息〔營(yíng)業(yè)額、可變本錢(qián)〕，再根據(jù)銷(xiāo)售占比進(jìn)行加權(quán)平均由此可以計(jì)算加權(quán)毛利潤(rùn)率。用該客戶(hù)毛利潤(rùn)率與同行業(yè)其他客戶(hù)生意的毛利潤(rùn)率相比擬，可以發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)生意的經(jīng)營(yíng)“效率〞，即在同行中誰(shuí)的采購(gòu)和生產(chǎn)本錢(qián)更低。營(yíng)業(yè)費(fèi)用指在某段時(shí)期內(nèi),經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用,但與具體的銷(xiāo)售沒(méi)有直接聯(lián)系，即不是“伴隨〞銷(xiāo)售產(chǎn)生、不是由銷(xiāo)售直接“決定〞其產(chǎn)生的費(fèi)用。典型的如工資(非績(jī)效工資)、租金、運(yùn)輸、水電費(fèi)〔不包括網(wǎng)吧生意中的伴隨營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生的電費(fèi)局部〕、通訊費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、其他稅收等等。確定得到所有的完整的費(fèi)用開(kāi)支，支付日期和頻率。注意一些容易被忽略的費(fèi)用如招待費(fèi)用等。這些開(kāi)支中有收據(jù)記錄的，要求見(jiàn)到單據(jù)作為驗(yàn)證。如店鋪、攤位租金收據(jù)以及合同等〔注意是否是由客戶(hù)簽署，輔助檢驗(yàn)生意的所有權(quán)〕。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)：是以貨幣形式表示的客戶(hù)生意經(jīng)營(yíng)成果〔稅前利潤(rùn)〕。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額(100%)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率可以用來(lái)比擬客戶(hù)生意經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量與同行競(jìng)爭(zhēng)者的差距。一個(gè)客戶(hù)生意如果擁有高于行業(yè)平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率,通常比競(jìng)爭(zhēng)者有較低的固定本錢(qián)或較高的毛利率(即他能更有效地采購(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)品或擁有較低的運(yùn)行本錢(qián))，這反映了客戶(hù)生意的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，并意味著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多的盤(pán)旋空間。當(dāng)然這些首先是要建立在營(yíng)業(yè)總量的根底上。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間越短，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率越低，因?yàn)樗形淳邆渥銐虻慕?jīng)驗(yàn)來(lái)優(yōu)化其生意結(jié)構(gòu)。所得稅：客戶(hù)生意為創(chuàng)造的利潤(rùn)收入所交納的所得稅款因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家在每個(gè)特定時(shí)期稅收制度和稅收水平存在差異,所以所得稅水平也存在很大區(qū)別。利潤(rùn)收入相同的客戶(hù)生意繳納的所得稅也許不同(如免除等情況)。繳納稅款在一定程度上反映客戶(hù)生意對(duì)本錢(qián)的管理能力。某些情況下,建議比擬客戶(hù)生意的實(shí)際納稅和應(yīng)繳稅款。小額貸款工程的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)，特別是微小貸款客戶(hù)，一般是定額稅。凈利潤(rùn)：是以貨幣形式表示的客戶(hù)一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成果(稅后利潤(rùn))。凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額〔*100%〕它能反映一段時(shí)間內(nèi)客戶(hù)生意的每塊錢(qián)包含多少利潤(rùn)。凈利潤(rùn)率根據(jù)行業(yè)和地區(qū)的不同而不同,但是通常(給定的行業(yè)),凈利潤(rùn)率越高說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)生意的運(yùn)行越好。例子:某個(gè)體戶(hù)A銷(xiāo)售鞋子。一月份A售出了100雙鞋子(每雙的售價(jià)是10元),二月份銷(xiāo)售了200雙,三月份銷(xiāo)售了150雙。一雙鞋的本錢(qián)是7元。A支付了150元工資,25元租金,5元水電費(fèi),5元運(yùn)輸費(fèi),5元通訊費(fèi),50元廣告費(fèi)，及10元其他費(fèi)用。他的工商費(fèi)用無(wú)〔已經(jīng)取消〕、稅費(fèi)是25元。請(qǐng)為A編制損益表?？纯丛摽蛻?hù)的毛利，加價(jià)，三個(gè)月的平均利潤(rùn)率等情況。范例：一月二月三月銷(xiāo)售100020001500-產(chǎn)品本錢(qián)-700-1400-1050=毛利潤(rùn)300600450-工資-150-150-150-租金-25-25-25-水電-5-5-5-運(yùn)輸-5-5-5-通訊-5-5-5-廣告-50-50-50-其他-10-10-10-工商、稅收-25-25-25=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)25325175所得稅000=凈利潤(rùn)25325175根據(jù)前面所提到的公式得到：A的毛利潤(rùn)是30%(1–采購(gòu)價(jià)格/銷(xiāo)售價(jià)格)*100%這就是說(shuō)A加價(jià)42.9%(銷(xiāo)售價(jià)格/采購(gòu)價(jià)格-1)*100%A的三個(gè)月來(lái)的凈利潤(rùn)率是11.7%平均凈利潤(rùn)/平均銷(xiāo)售額*100下面的科目為：+生意外收入-家庭開(kāi)支=月可支配資金〔MAF〕總體評(píng)估客戶(hù)能否以及是否會(huì)歸還貸款，對(duì)客戶(hù)個(gè)人的考慮應(yīng)包括以下幾方面：貸款用途–合理性啟動(dòng)資本來(lái)自何處？〔以前的生意，借的資金，家庭資產(chǎn)〕所有權(quán)–實(shí)際情況，證明文件業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性–如果…會(huì)發(fā)生什么？這種情況下最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？該情況下最好的方面是什么？最壞的方面是什么？什么促使客戶(hù)歸還貸款？如果他不還款是不是會(huì)損失更大？客戶(hù)給我們的總體印象是什么？他知道自己在做什么嗎？保證人是誰(shuí)，和客戶(hù)有什么關(guān)系？整體情況是否合理？現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表記錄資金的流入和流出現(xiàn)金流量表反映收入和支出實(shí)際支付的情況而非何時(shí)發(fā)生現(xiàn)金流量表說(shuō)明企業(yè)在某時(shí)刻資金流動(dòng)性狀況流動(dòng)性不等于贏利性。流動(dòng)性意味著有足夠的錢(qián)來(lái)歸還各項(xiàng)支出以及我們的貸款?，F(xiàn)金流量表根本機(jī)構(gòu)〔圖表，單列〕期數(shù)〔1〕期初現(xiàn)金余額〔2〕現(xiàn)金流入〔3〕現(xiàn)金流出期末現(xiàn)金余額＝〔1〕＋〔2〕－〔3〕期初現(xiàn)金＋期間現(xiàn)金流入－期間現(xiàn)金流出＝期末現(xiàn)金余額前一期期末現(xiàn)金余額=后一期起初現(xiàn)金余額現(xiàn)金流量表根本科目期初現(xiàn)金期初客戶(hù)手頭上所有來(lái)源的現(xiàn)金期初現(xiàn)金并不一定是客戶(hù)自己的錢(qián)，可以是借來(lái)的錢(qián)，如銀行貸款，社會(huì)借款等。期間現(xiàn)金流入期間任何現(xiàn)金流入，不要和期間銷(xiāo)售收入混淆，銷(xiāo)售收入可能是現(xiàn)金形式，也可能形成應(yīng)收賬款。可能的現(xiàn)金來(lái)源：現(xiàn)金銷(xiāo)售收入應(yīng)收賬款回收客戶(hù)預(yù)付款〔為交付貨物之前的定金〕債務(wù)人現(xiàn)金歸還借款獲得貸款或私人借款其它收入〔妻子的工資等〕其他期間現(xiàn)金流出期間現(xiàn)金流出，不要和期間銷(xiāo)售本錢(qián)混淆?？赡艿默F(xiàn)金流出：原材料現(xiàn)金采購(gòu)支付材料應(yīng)付賬款-支付現(xiàn)金設(shè)備款-預(yù)付款〔購(gòu)置原材料定金，設(shè)備定金〕-歸還私人借款或銀行貸款〔車(chē)貸，房貸等〕-其它開(kāi)支〔兒子結(jié)婚，小孩上大學(xué)等〕-其他期末現(xiàn)金期末手頭可用現(xiàn)金，不要和期間利潤(rùn)相混淆。期末現(xiàn)金＝期初現(xiàn)金＋期間流入現(xiàn)金－期間流出現(xiàn)金例1:編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表月初手頭上有2500元現(xiàn)金第一個(gè)月份的銷(xiāo)售收入為10000元第一個(gè)月份采購(gòu)貨物7000元，現(xiàn)金支付第一個(gè)月份的固定費(fèi)用開(kāi)支2500元，本月用現(xiàn)金支付了2000元，另外500元將在下個(gè)月支付妻子家用開(kāi)支了1500元。為了兒子辦生日聚會(huì)又花了250元，但爺爺奶奶給了500元。例1：第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表期初現(xiàn)金2500＋現(xiàn)金銷(xiāo)售收入＋10000－現(xiàn)金材料采購(gòu)－7000－現(xiàn)金支付固定費(fèi)用－2000經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流+1000－家庭開(kāi)支－1500－其它開(kāi)支－250＋其它收入＋500家庭現(xiàn)金流－1250期末現(xiàn)金2250例1：編制第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表第二個(gè)月份的銷(xiāo)售收入為20000元，但只收到了17000元，其它3000元將在下個(gè)月收到第二個(gè)月份現(xiàn)金采購(gòu)材料花了14000元本月的固定費(fèi)用還是2500元，他不僅支付了本月費(fèi)用，還支付了第一個(gè)月份欠的500元妻子家用支出了1500元例1：第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表

第一個(gè)月第二個(gè)月期初現(xiàn)金25002250＋現(xiàn)金銷(xiāo)售收入＋10000＋17000－現(xiàn)金材料采購(gòu)－7000－14000－現(xiàn)金支付固定費(fèi)用－2000－3000經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流+10000－家庭開(kāi)支－1500－1500－其它開(kāi)支－2500＋其它收入＋5000家庭現(xiàn)金流－1250－1500期末現(xiàn)金22501750例2：編制現(xiàn)金流量表和損益表如果銷(xiāo)售和采購(gòu)都用現(xiàn)金交易，銷(xiāo)售收入15000元，采購(gòu)本錢(qián)11000元雇用了一個(gè)雇員，每月400元工資每天日常固定費(fèi)用10元，每月租金300元，每個(gè)月繳納稅金250元每個(gè)月家用1200元例2：編制現(xiàn)金流量表和損益表?yè)p益表現(xiàn)金流量表銷(xiāo)售收入＋15000現(xiàn)金銷(xiāo)售流入＋15000－銷(xiāo)貨本錢(qián)－11000－現(xiàn)金銷(xiāo)售采購(gòu)流出－11000＝毛利潤(rùn)＝4000

－工資－400－工資－400－租金－300－租金－300－其它費(fèi)用－300－其它－300=利潤(rùn)＝3000

－稅金－250－稅－250＝凈利潤(rùn)＝2750＝經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流＝2750－家庭開(kāi)支－1200－家庭開(kāi)支－1200＝月可支配收入＝1550＝期末現(xiàn)金＝1550現(xiàn)金流量表與微小貸款微小貸款通常具備以下特點(diǎn)，損益表和現(xiàn)金流量表很大程度上一致：所有的交易都以現(xiàn)金來(lái)進(jìn)行，所有的交易都在一個(gè)期間內(nèi)〔如當(dāng)月〕完成，沒(méi)有延遲支付。而且微貸款金額小、期限短，因此在實(shí)際工作中，一般沒(méi)有必要為微小貸款分析編制現(xiàn)金流量表?，F(xiàn)金流量表與小額貸款當(dāng)主要的收支活動(dòng)不完全在一個(gè)期間內(nèi)完成，存在賒銷(xiāo)和賒購(gòu)〔即應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款〕，或存在年度或季度支付的費(fèi)用〔如年租金〕等；小貸款金額大、期限長(zhǎng)，且貸款用途多為投資活動(dòng)，如開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、購(gòu)置設(shè)備、投資廠(chǎng)房等，會(huì)帶來(lái)非常不穩(wěn)定而且影響重大的現(xiàn)金流變化，從而影響貸款償付。因此，我們有必要為小額貸款客戶(hù)編制獨(dú)立的現(xiàn)金流量表，特別是對(duì)投資工程現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測(cè)，以保證在貸款期間投資活動(dòng)能夠保證有足夠的現(xiàn)金償付貸款?，F(xiàn)金流量表與小額貸款了解過(guò)去：檢驗(yàn)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表，理解非常規(guī)或延遲支付對(duì)客戶(hù)償付能力的影響。預(yù)測(cè)未來(lái)：預(yù)測(cè)投資工程的可行性，預(yù)測(cè)可行的分期還款方案，風(fēng)險(xiǎn)分析。4.5未來(lái)預(yù)期與敏感度分析小額貸款業(yè)務(wù)中，我們會(huì)遇到客戶(hù)因?yàn)橥顿Y而產(chǎn)生貸款需求的情況。如果客戶(hù)貸款需求不大，比方兩萬(wàn)元進(jìn)行飯店裝修，針對(duì)這種類(lèi)型的財(cái)務(wù)分析一般只需要通過(guò)損益表獲得客戶(hù)月可支配收入，基于過(guò)去的數(shù)據(jù)就可以做出決策。但是，有很多的投資型貸款需求會(huì)對(duì)客戶(hù)的生意產(chǎn)生不容無(wú)視的影響，如：支持客戶(hù)現(xiàn)實(shí)生意的資產(chǎn)是20萬(wàn)，月?tīng)I(yíng)業(yè)額是8萬(wàn)，毛利率是30%。月可支配收入是1萬(wàn)。同時(shí)經(jīng)過(guò)多年積累，客戶(hù)存下了20萬(wàn)資金。他希望貸款10萬(wàn)，加上自有資金一共30萬(wàn)，租下第二個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所9.6萬(wàn)〔一年的租金，合同已經(jīng)簽署〕，裝修10萬(wàn)以及進(jìn)貨10.4萬(wàn)。第二個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所處區(qū)域位置人流量比第一個(gè)大，營(yíng)業(yè)面積也是第一個(gè)的兩倍。在這個(gè)案例中，客戶(hù)的新投資大于現(xiàn)有的生意。在財(cái)務(wù)分析中，除了對(duì)客戶(hù)生意過(guò)去情況的分析，我們還必須對(duì)未來(lái)生意做出預(yù)期?？蛻?hù)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)中，他必須會(huì)增加人員工資開(kāi)支〔因?yàn)樗仨殲樾碌牡昝婀腿恕场Ｋ男碌昝嬉a(chǎn)生其他運(yùn)營(yíng)本錢(qián)，如水電費(fèi)、通訊費(fèi)，以及稅費(fèi)等等。我們還要考慮到，雖然客戶(hù)已經(jīng)支付了1年的租金，但是，他的合同是3年期。也就是說(shuō)，如果他新店生意沒(méi)有到達(dá)預(yù)期，而且又沒(méi)有他人接手他的租賃合同，那么他還是要繼續(xù)交房租的。同時(shí)，我們必須考慮到未來(lái)向銀行支付還款，我們假設(shè)這這筆貸款10萬(wàn)元為兩年期，月等額還款額為5000元。這些所有的考慮必須通過(guò)敏感度分析進(jìn)行衡量。我們假設(shè)他要雇用3人，月固定工資共3000，水電500，定額稅500，通訊200，其他本錢(qián)200.第二個(gè)店面，簡(jiǎn)化了的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)為：租金： 8000工資： 3000水電： 500定額： 500通訊： 200-------------匯總：12200我們的月還款額是5000元，如果根據(jù)客戶(hù)老店的月可支配收入10000元而認(rèn)為客戶(hù)還款沒(méi)有問(wèn)題，結(jié)論就是錯(cuò)誤的，我們必須考慮新店對(duì)客戶(hù)總生意的影響。根據(jù)給定信息，客戶(hù)每月產(chǎn)生新本錢(qián)12200，加上5000元等額還款，減去月可支配收入10000元，客戶(hù)還有7200元的差額必須通過(guò)新店的營(yíng)業(yè)覆蓋，根據(jù)上面給定的毛利率信息是30%，客戶(hù)每月的營(yíng)業(yè)額必須是24000元才能保證其新店的運(yùn)營(yíng)和還貸。換一種方式說(shuō)，客戶(hù)每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額必須增加〔24000/80000〕X100%=30%的營(yíng)業(yè)額。如果客戶(hù)想讓他的月可支配收入有增加，他們新店的營(yíng)業(yè)額必須完全覆蓋新店的新增本錢(qián)〔17200〕，計(jì)算得出〔17200/30%/80000〕X100%=71.66%,約72%。這里，我們必須考慮多種場(chǎng)景。我們看看幾種場(chǎng)景可能：-場(chǎng)景1:客戶(hù)營(yíng)業(yè)額到達(dá)他的預(yù)期，高于72%，高出局部增加了客戶(hù)月可支配收入。這樣的場(chǎng)景用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)生意開(kāi)展了，他的資本增加了。場(chǎng)景2：客戶(hù)營(yíng)業(yè)額增加了，但是沒(méi)有到達(dá)預(yù)期，增長(zhǎng)額介于30%與72%之間，這種場(chǎng)景，客戶(hù)可以維持新店的運(yùn)轉(zhuǎn)以及還貸，但是，客戶(hù)實(shí)際的月可支配收入現(xiàn)在比過(guò)去少了。場(chǎng)景3：客戶(hù)的營(yíng)業(yè)額增加低于30%，客戶(hù)從理論上無(wú)法維持其新店經(jīng)營(yíng)以及還貸。這個(gè)時(shí)候，我們要考慮多個(gè)次級(jí)場(chǎng)景：-客戶(hù)可以迅速辭退局部員工，減少工資本錢(qián)〔要根據(jù)各國(guó)法律〕-客戶(hù)可以降低自身營(yíng)業(yè)面積，租出局部新店的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，獲得額外收入-客戶(hù)可以放棄新店，將現(xiàn)有的租賃合同轉(zhuǎn)給他人〔要根據(jù)合同的約定以及市場(chǎng)是否許可〕敏感度分析將以上各種場(chǎng)景轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，我們要做的工作就是對(duì)場(chǎng)景出現(xiàn)的可能性進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的時(shí)候，我們可以借助于軟信息。-客戶(hù)過(guò)去的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)越長(zhǎng)，我們?cè)侥軌蚪邮芤粋€(gè)比擬樂(lè)觀的場(chǎng)景。-客戶(hù)的社會(huì)環(huán)境讓我們認(rèn)為客戶(hù)是一個(gè)謹(jǐn)慎保守的人，比方，客戶(hù)已經(jīng)以及完成了自己的房屋購(gòu)置，而且沒(méi)有其他外債，我們就能傾向接受一個(gè)比擬樂(lè)觀的場(chǎng)景?？蛻?hù)對(duì)自己新店有很詳細(xì)的規(guī)劃，而且對(duì)周邊客戶(hù)群體進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，我們就能傾向接受一個(gè)比擬樂(lè)觀的場(chǎng)景。總而言之，客戶(hù)軟信息越好，我們?cè)娇梢越邮鼙葦M樂(lè)觀的場(chǎng)景。反之我們就必須謹(jǐn)慎。在實(shí)際工作中，我們要謹(jǐn)慎對(duì)待業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)期限不長(zhǎng)，但是快速擴(kuò)張的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)還沒(méi)有遇到過(guò)經(jīng)營(yíng)困境，沒(méi)有處理困境的經(jīng)驗(yàn)，過(guò)分樂(lè)觀，我們對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要持有謹(jǐn)慎態(tài)度。敏感度分析在微小貸款業(yè)務(wù)分析中，使用的不多，但是在小額貸款分析中，DX德仕金融要求工程信貸人員必須對(duì)多種場(chǎng)景進(jìn)行分析與估測(cè)。4.6邏輯檢驗(yàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的根底是信息之間的邏輯關(guān)系。也就是說(shuō)我們通過(guò)數(shù)個(gè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)比擬，評(píng)估客戶(hù)是否給我們提供真實(shí)信息。另外，我們可以借助一些比擬明顯而且能確認(rèn)的信息，作為根底，檢驗(yàn)其他的信息。而信息之間是否可信，是通過(guò)關(guān)聯(lián)的普遍概率來(lái)做出判斷。在小額貸款業(yè)務(wù)中，我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以通過(guò)不同方法進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)，不同生意的檢驗(yàn)方法不一樣。信貸人員必須根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)，在檢驗(yàn)根本模板內(nèi)選擇適宜的檢驗(yàn)方法?！斑m宜〞是指容易獲得并能確認(rèn)的信息。工程鼓勵(lì)信貸人員根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)新的檢驗(yàn)方法。在實(shí)際工作中，我們?yōu)楦鞣N生意設(shè)立了眾多相同的或者不同的檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)根底表格請(qǐng)參考檢驗(yàn)方法目錄。4.7財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用在小額貸款業(yè)務(wù)中，我們不會(huì)過(guò)于依賴(lài)財(cái)務(wù)比率，財(cái)務(wù)比率只是幫助我們警覺(jué)與量化一些問(wèn)題。我們將這些比率根本分為盈利性比率、流動(dòng)性比率與杠桿比率。盈利性比率：股本回報(bào)率：〔利潤(rùn)/權(quán)益〕X100%股本回報(bào)率用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，掙的錢(qián)占自己本錢(qián)的比率，一般來(lái)說(shuō)，比率越高，說(shuō)明該企業(yè)盈利能力越好。但是請(qǐng)小心，如果某企業(yè)權(quán)益〔資本金〕過(guò)少，而負(fù)債很多，特別是很高的股本回報(bào)率只是近期短期的一種賬面結(jié)果。那么，這個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很高，信貸人員要特別小心。必須動(dòng)態(tài)分析客戶(hù)的過(guò)去幾年的業(yè)績(jī)，以及利用敏感度分析對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)期。資產(chǎn)回報(bào)率：〔利潤(rùn)/總資產(chǎn)〕X100%資產(chǎn)回報(bào)率用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，掙的錢(qián)占總資產(chǎn)的比率。理論上說(shuō)，比率越高，說(shuō)明該企業(yè)組織越有效率，企業(yè)的組織是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與獲利的根底。信貸人員同樣必須動(dòng)態(tài)分析客戶(hù)的過(guò)去幾年的業(yè)績(jī)，以及利用敏感度分析對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)期。利潤(rùn)率：〔利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額〕X100%利潤(rùn)率用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，賣(mài)100元，能掙的錢(qián)。這里我們采用毛利潤(rùn)率，也就是不包含固定開(kāi)支。在小額貸款工程中，我們通過(guò)毛利潤(rùn)率的分析檢驗(yàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)以及與同行業(yè)進(jìn)行比照。資產(chǎn)利用率：營(yíng)業(yè)額/運(yùn)營(yíng)占用資本資產(chǎn)利用率越大，一般來(lái)說(shuō)就是企業(yè)的組織越有效率，但是，衡量這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)必須考慮其他一系列的問(wèn)題。流動(dòng)性比率：流動(dòng)比率：流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)比率表達(dá)企業(yè)短期償債能力。速動(dòng)比率：〔流動(dòng)資產(chǎn)-存貨〕/流動(dòng)負(fù)債X100%衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)能立即用于歸還短期負(fù)債的能力。但是，請(qǐng)注意應(yīng)收款的可回收性與時(shí)間性。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)比率：應(yīng)收賬款/月?tīng)I(yíng)業(yè)額應(yīng)收賬款與月?tīng)I(yíng)業(yè)額的比率表達(dá)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中，其延期獲得的收入所占營(yíng)業(yè)額的比重。我們以月?tīng)I(yíng)業(yè)額作為根本數(shù)，就能知道客戶(hù)一般的帳期是多久。當(dāng)然，季節(jié)性也是考慮因素。在實(shí)際工作中，它是一個(gè)重要的數(shù)據(jù)。但是，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)比率不是絕對(duì)值，而必須根據(jù)客戶(hù)生意特點(diǎn)進(jìn)行衡量。例如，如果客戶(hù)與下游客戶(hù)的帳期為一個(gè)月，我們?cè)谠碌住采蟼€(gè)月的應(yīng)收款尚未結(jié)算〕分析時(shí)獲得的數(shù)據(jù)，如果不考慮季節(jié)性，客戶(hù)的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)比率就在1左右。如果是帳期為2個(gè)月，在同樣的環(huán)境下，比率應(yīng)該在2左右。但是，如果客戶(hù)是出于壟斷地位，他供貨一般是先收取預(yù)付款，那么，他的應(yīng)收款就應(yīng)該在數(shù)值0的附近〔不排除客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)中有特殊的應(yīng)收款項(xiàng)〕。存貨周轉(zhuǎn)率：存貨價(jià)值/月銷(xiāo)貨本錢(qián)這個(gè)比率也是我們實(shí)際工作中經(jīng)常需要的一個(gè)數(shù)據(jù)。存貨周轉(zhuǎn)率說(shuō)明客戶(hù)現(xiàn)有的貨物夠他賣(mài)多少個(gè)月。在評(píng)估這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們要考慮貨物的特點(diǎn)，如是進(jìn)貨周期很長(zhǎng)，毛利很高的貨物，客戶(hù)可能囤積的量就大，如果客戶(hù)進(jìn)貨頻率很高，那么客戶(hù)就不需要大量的存貨。另外，在實(shí)際工作中，我們?cè)谥袊?guó)的工程經(jīng)驗(yàn)顯示，年底局部業(yè)務(wù)可以返點(diǎn)，所以商家普遍囤貨并對(duì)應(yīng)要來(lái)臨的新年旺季。總而言之，這個(gè)比率表達(dá)客戶(hù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，其在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置。如果客戶(hù)偏離了正常狀態(tài)，我們就要考慮原因，特別是結(jié)合客戶(hù)的貸款目的進(jìn)行分析。杠桿比率：股本比率：〔權(quán)益/總資產(chǎn)〕X100%股本比率表達(dá)了企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，自有資金的占比。在小額貸款工程中，這個(gè)占比越高，說(shuō)明客戶(hù)自己承當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)結(jié)果〔盈利與虧損〕的比例也越大，貸款“平安度〞也就相對(duì)越大。資本化比率：〔固定資產(chǎn)/總資產(chǎn)〕X100%資本化比率表達(dá)了客戶(hù)資產(chǎn)中固定資產(chǎn)的比重。這個(gè)比率必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)型，特別是資本密集型企業(yè)，這個(gè)占比就大。而貿(mào)易型的企業(yè)，這個(gè)數(shù)值一般都會(huì)相對(duì)較小。在小額貸款業(yè)務(wù)的實(shí)際工作中，試圖用絕對(duì)的比率來(lái)衡量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的情況是錯(cuò)誤的。每個(gè)行業(yè)有自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，也產(chǎn)生了不同的“合理的〞比率。而同樣的行業(yè)，在不同的地區(qū)，其比率也有可能不一樣。比率必須是組合型地進(jìn)行考慮，并借助其他的信息，才能幫助我們衡量貸款的風(fēng)險(xiǎn)。審批報(bào)表匯總審批報(bào)表是信貸人員完成分析以后呈現(xiàn)給貸款審查委員會(huì)的匯總資料。資料應(yīng)該形成一條邏輯鏈，協(xié)助貸審會(huì)人員把握貸款風(fēng)險(xiǎn)。審批表的制作與貸審會(huì)陳述有明確的次序標(biāo)準(zhǔn)。首先信貸人員要根據(jù)流程規(guī)定對(duì)排除條件的達(dá)標(biāo)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，只有滿(mǎn)足了有關(guān)先決條件的貸款申請(qǐng)，才需要進(jìn)入分析程序。在貸審會(huì)的陳述上，要按照以下次序進(jìn)行：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)歷史：客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)歷史，是貸款分析重要根底。經(jīng)營(yíng)歷史包括幾個(gè)方面，首先是客戶(hù)什么時(shí)候步入社會(huì)的，這里就要考慮客戶(hù)的學(xué)歷，客戶(hù)開(kāi)始做什么工作，后來(lái)做什么，為什么和什么時(shí)候開(kāi)始自己的生意的，這些都是重要的軟信息。根據(jù)我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，小額貸款良好的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)一般都有如下的經(jīng)歷：學(xué)歷不高，步入社會(huì)年齡早，很多甚至不到20，首先打工為主，跟著親戚或者師傅學(xué)習(xí)，慢慢掌握了手藝或者對(duì)工作中的生意逐步熟悉。同時(shí)客戶(hù)吃苦耐勞，把打工的錢(qián)積累下來(lái)，完全獨(dú)資或者向家庭親戚借了少數(shù)的錢(qián)，開(kāi)始了自己的生意。生意逐步開(kāi)展，客戶(hù)結(jié)婚有了家庭。在小額貸款客戶(hù)中，還有大量的原下崗工人和失地農(nóng)民，希望通過(guò)自食其力養(yǎng)家糊口。貸款目的：貸款目的是重要的風(fēng)險(xiǎn)把握標(biāo)桿之一，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)的小額貸款客戶(hù)的貸款目的主要是由于一些家庭開(kāi)支〔如前期買(mǎi)房，家人疾病或其它開(kāi)支〕迫使客戶(hù)從生意中抽取了資金，產(chǎn)生貸款需求。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，如以下出一些標(biāo)準(zhǔn)的小額貸款業(yè)務(wù)的客戶(hù)貸款需求：貿(mào)易類(lèi)：根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，微小貸款業(yè)務(wù)中，貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)占絕大多數(shù)，一般估測(cè)是所有客戶(hù)數(shù)目的60%。這類(lèi)客戶(hù)，如小超市與便利店，服裝，鞋，家電，日化等等，這類(lèi)行業(yè)正常的貸款目的主要是流動(dòng)資金短缺〔如因家庭原因從生意中抽取了資金〕，或者面臨旺季需要加大備貨〔如春節(jié)〕，其上游供給商促銷(xiāo)客戶(hù)可以低價(jià)進(jìn)貨，上游供給商年末返點(diǎn)促銷(xiāo)等等流動(dòng)資金類(lèi)需求。局部貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)，會(huì)因?yàn)榇硇碌钠放?，需要一次性訂?gòu)一定數(shù)量的貨物而產(chǎn)生貸款需求。還有客戶(hù)是因?yàn)橄掠未罂蛻?hù)，如大型的企業(yè)或超市因?yàn)楦淖冐?cái)務(wù)支付規(guī)那么〔如帳期延長(zhǎng)〕產(chǎn)生資金需求。很多貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)在支付一次性的年租金或者攤位費(fèi)的時(shí)候，亦有貸款需求。這類(lèi)貸款目的是否合理，要考慮幾個(gè)方面：客戶(hù)是否真正面臨旺季備貨，這點(diǎn)可以根據(jù)客戶(hù)行業(yè)的淡旺季，其現(xiàn)有存貨量與月?tīng)I(yíng)業(yè)額的比例進(jìn)行評(píng)估。如果根據(jù)我們對(duì)客戶(hù)存貨以及月?tīng)I(yíng)業(yè)額的檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)貨的必要而客戶(hù)堅(jiān)持貸款是為了進(jìn)貨，那么我們就必須小心，這里隱藏著潛在的其他貸款目的的可能。如果經(jīng)過(guò)分析，客戶(hù)沒(méi)有貸款需求，即使外表上客戶(hù)的月可支配收入能覆蓋還款，我們同樣應(yīng)該拒絕該客戶(hù)。效勞類(lèi)：小額貸款效勞類(lèi)行業(yè)主要包括小飯店、理發(fā)店、美容店、旅館、出租車(chē)、載重車(chē)運(yùn)輸業(yè)務(wù)、修理、網(wǎng)吧等。這類(lèi)客戶(hù)主要的貸款需求是設(shè)備更新與購(gòu)進(jìn)新設(shè)備〔如購(gòu)置新車(chē)〕，裝修〔如小飯店和小理發(fā)館〕，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)?！查_(kāi)新店〕，一次性的房租年付等等。在實(shí)際工作中，歸還親戚朋友間的民間借貸也同樣是一種正常的貸款需求。比方出租車(chē)業(yè)主在購(gòu)車(chē)時(shí)借了親戚朋友的錢(qián)，親戚因家事急需，客戶(hù)希望貸款歸還，這樣的貸款我們支持。此類(lèi)的貸款目的要進(jìn)行核實(shí)，比方客戶(hù)要更新的設(shè)備什么