【B2B與B2C商業(yè)模式比較探析16000字（論文）】

B2B與B2C商業(yè)模式比較分析TOC\o"1-2"\h\u74981緒論 1253591.1研究背景和意義 1321031.2國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 2114151.3研究內(nèi)容與方法 4318821.4理論基礎(chǔ) 5224282跨境電商B2B與B2C的相關(guān)概述 5315762.1跨境電商的概念和特征 5287312.2B2B模式概念和現(xiàn)狀 6300522.3B2C模式概念和現(xiàn)狀 7195263B2B與B2C商業(yè)模式比較分析 8189913.1B2B和B2C平臺網(wǎng)站的對比分析 835053.2B2B和B2C營銷方式對比分析 9210763.3B2B和B2C物流方式對比分析 10307573.4B2B和B2C支付方式對比分析 128694案例分析-B2B與B2C商業(yè)模式比較 12276104.1B2B跨境電商商業(yè)模式—以敦煌網(wǎng)為例 12204754.2B2C跨境電商商業(yè)模式—以全球速賣通為例 1496664.3敦煌網(wǎng)與速賣通商業(yè)模式對比分析 16283625優(yōu)化中國跨境電商商業(yè)模式的建議 1998495.1B2B跨境電商商業(yè)模式的發(fā)展建議 19283585.2B2C跨境電商商業(yè)模式的發(fā)展建議 20838結(jié)論 232877致謝 2414814參考文獻(xiàn) 2524562圖12015-2020年中國進(jìn)出口總額及跨境電商的交易規(guī)模 113438圖22016-2020年中國跨境電商B2B服務(wù)商總規(guī)模及增長率 729965圖3B2C模式消費(fèi)者購買流程 716585圖4B2C交易品類市場份額占比 815345圖52020年跨境物流派送速度和運(yùn)送成本情況 1127144表1我國出口跨境電商平臺的模式分類和主要代表 826948表2跨境電商B2B與B2C營銷方式對比 930076表3跨進(jìn)電商的主要物流渠道 1014327表4跨境電商B2B與B2C物流方式對比 1129582表5跨境電商B2B與B2C支付方式對比 1223240表6全球速賣通部分類目傭金比例 154065表7敦煌網(wǎng)和速賣通營銷方式對比 172256表8敦煌網(wǎng)和全球速賣通在商業(yè)模式中的不足 191緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景近年來，網(wǎng)絡(luò)購物成為全球興起的消費(fèi)習(xí)慣?？缇畴娚藼2B和B2C通過搭建一個自由、開放、惠普的全球貿(mào)易平臺，并透過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了全世界的連接，未來跨境電商B2B和B2C將不斷取代傳統(tǒng)貿(mào)易市場，有望成為全球貿(mào)易的主要形式。近幾年B2B與B2C跨境電商交易額一直保持強(qiáng)勁增長勢頭，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛向跨境電商轉(zhuǎn)型。B2B是跨境電商主體，實(shí)現(xiàn)資源整合共享，產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)的融合與繁榮，市場廣闊；B2C是跨境電商成長迅速的組成部分，覆蓋面廣，有望成為藍(lán)海市場。2020年以來，面對突如其來的新冠肺炎疫情，世界經(jīng)濟(jì)增長和全球貿(mào)易遭受嚴(yán)重沖擊，在這樣困難的情況下，跨境電商B2B和B2C作為新業(yè)態(tài)，進(jìn)出口貿(mào)易額達(dá)1.69萬億，同比增長31.1%。2015-2020年中國跨境電商交易規(guī)模持續(xù)攀升，2020年跨境電商占整體進(jìn)出口額的19.5%。在疫情期間跨境電商B2B與B2C進(jìn)出口貿(mào)易額不降反升，跨境電商B2B與B2C作為推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級、打造新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的重要突破口。圖12015-2020年中國進(jìn)出口總額及跨境電商的交易規(guī)模數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)總署、艾瑞咨詢研究院1.1.2研究意義本文從跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式中平臺、營銷方式、物流、支付方式出發(fā)，采用對比分析方法探討跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式的異同點(diǎn)并指出由此出現(xiàn)的問題。本次研究在理論等方面探究跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式的發(fā)展思路，促進(jìn)我國跨境電商B2B與B2C在商業(yè)模式理念的建設(shè)，為后續(xù)研究形成借鑒作用。本研究以平臺網(wǎng)站、營銷方式、物流方式、支付方式四個維度為切入點(diǎn)，探討跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式的幾個重要影響因素，有助于跨境電商平臺從自身可控因素更好的了解平臺用戶需求，并以此不斷地優(yōu)化平臺自身的建設(shè)，更好地為用戶提供服務(wù)，并與企業(yè)用戶協(xié)調(diào)發(fā)展。從跨境電商商業(yè)模式穩(wěn)定發(fā)展角度來看，跨境電商平臺的網(wǎng)絡(luò)價值會隨著用戶體驗(yàn)感的提升而增加，本研究可以明確影響跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式幾個主要因素，可以為跨境電商企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源整合共享，產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)的融合與繁榮，幫助跨境電商企業(yè)優(yōu)化跨境電商商業(yè)模式。1.2國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.2.1國外文獻(xiàn)綜述國外學(xué)者對于跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式的研究從不同的角度進(jìn)行了分析，包括組成要素、平臺、特點(diǎn)、各自的優(yōu)勢以及已經(jīng)存在的問題。JimMuehlhausen（2016）提出商業(yè)模式從某種程度上看就是一種盈利模式，是跨境電商B2B與B2C企業(yè)運(yùn)營需要遵循的規(guī)則和道德規(guī)范。Arkadiusz（2016）提出跨境電商商業(yè)模式中的市場份額是推動跨境電商發(fā)展的重要因素，并提出整合跨境電商B2B與B2C的概念，這有望解決目前跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式中在法律法規(guī)、運(yùn)輸成本、語言、支付等方面存在的一些問題。ResearchGroup（2017）對跨境電商B2B模式的信息、交易、綜合服務(wù)這三類平臺的作用路徑與風(fēng)險規(guī)避進(jìn)行了研究，這三類平臺之間是相輔相成、不能相互替代的關(guān)系。JooyoungKwak&YueZhang（2019）從多個角度比較分析了跨境電商B2B平臺和B2C平臺的商業(yè)模式的特點(diǎn)，并為跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式的合法性構(gòu)建與發(fā)展從預(yù)測和變革兩個角度提出了相關(guān)建議。1.2.2國內(nèi)文獻(xiàn)綜述（1）跨境電商商業(yè)模式平臺應(yīng)用研究陳曉琴、梁麗萍（2018）認(rèn)為跨境電商B2B與B2C企業(yè)選擇平臺主要考慮的因素是平臺熱銷產(chǎn)品類型、市場分布和影響力、平臺運(yùn)營難度及運(yùn)營風(fēng)險費(fèi)用、平臺提供的服務(wù)。范辰騁（2018）基于跨境電商B2B平臺成功模型，發(fā)現(xiàn)B2B平臺的基本信息與性能以及平臺所能提供的交易功能完善度這兩個方面對跨境電商平臺產(chǎn)生的影響較大。吳彩珍（2019）從系統(tǒng)質(zhì)量、信息質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、平臺基本性質(zhì)、價格因素五個維度構(gòu)建評價跨境電商商業(yè)模式平臺指標(biāo)體系。谷玥、牟丹、趙玉欣（2019）通過案例分析發(fā)現(xiàn)跨境電商B2C企業(yè)選擇平臺優(yōu)先考慮平臺訪問量、平臺收費(fèi)情況、平臺服務(wù)等三大因素。馮凱,張昕蔚（2020）對移動互聯(lián)網(wǎng)跨境電商商業(yè)模式的研究得出大多數(shù)跨境B2B企業(yè)是以提供信息服務(wù)為中心的“信息＋廣告”的商業(yè)模式；跨境B2C企業(yè)根據(jù)平臺運(yùn)營方式分為開放平臺和運(yùn)營平臺兩種不同的商業(yè)模式?？缇畴娚躺虡I(yè)模式的物流因素張濱等人（2015）從目前我國跨境物流成本高、效率低的角度出發(fā)，建議通過專業(yè)物流運(yùn)作來創(chuàng)新配套物流服務(wù)模式，跨境電商B2B和B2C企業(yè)可以通過建立海外倉來提高消費(fèi)者滿意度和商家響應(yīng)速度，同時解決庫存問題。金虹等人（2015）提出了我國跨境電商B2B與B2C的云平臺物流發(fā)展模式，從云服務(wù)全局供應(yīng)鏈角度對跨境電商商業(yè)模式中的物流因素進(jìn)行了探索研究。冀芳等人（2015）對跨境電商B2B與B2C的物流創(chuàng)新模式進(jìn)行了研究，指出跨境電商和跨境物流應(yīng)協(xié)同發(fā)展，多種物流模式可以共用。葛巖（2016）從我國經(jīng)貿(mào)政策、大數(shù)據(jù)技術(shù)、經(jīng)營管理等多個角度對跨境電商B2B與B2C物流的海外倉模式進(jìn)行了研究?？缇畴娚躺虡I(yè)模式的模型方法李凌慧等人（2017）構(gòu)建了跨境電商B2B與B2C消費(fèi)者購買決策影響因素模型，依據(jù)二因素理論并實(shí)證分析跨境電商B2B與B2C網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)折價促銷等因素對網(wǎng)購決策的影響。王子越（2017）構(gòu)建了全產(chǎn)業(yè)鏈跨境電商生態(tài)系統(tǒng)的模型框架，并從系統(tǒng)構(gòu)建原則、基礎(chǔ)模型等角度入手對跨境電商商業(yè)模式系統(tǒng)展開研究。王海波（2017）在原始技術(shù)接受TAM模型上研究跨境電商B2B與B2C消費(fèi)者購買意愿，并構(gòu)建新的研究模型。陳逵（2018）運(yùn)用SERVQUAL模型分析跨境電商B2B與B2C平臺服務(wù)質(zhì)量感知，得出結(jié)論：功能設(shè)計(jì)、進(jìn)程性、可靠性直接影響商家對跨境電商B2B與B2C平臺商業(yè)模式的決策。李鳳儀（2018）建立了向量自回歸VAR模型，對我國近十四年的跨境電商B2B與B2C交易規(guī)模、進(jìn)出口規(guī)模、和B端C端客戶規(guī)模這三個指標(biāo)的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證分析。劉有升等人（2019）構(gòu)建了跨境電商與現(xiàn)代物流的協(xié)同評價模型，探索跨境電商與現(xiàn)代物流之間的關(guān)系，極力推動商流與物流的有機(jī)融合的商業(yè)模式。1.2.3研究評述通過以上國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外學(xué)者都對跨境電商的商業(yè)模式進(jìn)行了大量研究，這些研究多是從B2B或B2C模式中某一個角度出發(fā)，探索某一個或多個因素對跨境電商發(fā)展的影響。國外學(xué)者比較注重跨境電商的在盈利方面的實(shí)際應(yīng)用和跨境電商B2B與B2B商業(yè)模式在各個方面存在的問題進(jìn)行分析，而國內(nèi)學(xué)者比較關(guān)注的是跨境電商B2B和B2C商業(yè)模式中平臺應(yīng)用、物流以及商業(yè)模式模型構(gòu)建的因素對跨境電商商業(yè)模式的影響。但是不論是國外還是國內(nèi)研究中直接針對跨境電商B2B和B2C商業(yè)模式進(jìn)行比較研究的較少，從這一角度出發(fā)還有大量的工作需要探索。本文從跨境電商商業(yè)模式中的平臺網(wǎng)站、營銷方式、物流方式以及支付方面進(jìn)行比較分析，并選取B2B與B2C商業(yè)模式下具有代表性的企業(yè)進(jìn)行全面分析，指出當(dāng)前存在的問題并提出相應(yīng)的建議，希望可以為我國跨境電商的發(fā)展提供一些有針對性的建議。1.3研究內(nèi)容與方法1.3.1研究內(nèi)容本論文分五個部分闡述：第一部分：介紹本文的選題背景及意義，國內(nèi)外研究綜述以及研究內(nèi)容和方法。第二部分：對跨境電商進(jìn)行概述，從跨境電商B2B模式與B2C模式的特征和發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究。第三部分：對比分析跨境電商B2B與B2C的商業(yè)模式，從平臺網(wǎng)站、營銷方式、物流方式以及支付方式四個方面進(jìn)行比較分析。第四部分：選取了B2B商業(yè)模式下與B2C商業(yè)模式下的兩個代表性企業(yè)作為案例，對B2B與B2C兩種跨境電商商業(yè)模式進(jìn)行對比分析研究。第五部分：根據(jù)跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式對比研究結(jié)果，對B2B商業(yè)模式與B2C商業(yè)模式的發(fā)展提出對策建議。1.3.2研究方法文獻(xiàn)研究法。以跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式為關(guān)鍵詞在知網(wǎng)中查看相關(guān)文獻(xiàn)、期刊、學(xué)位論文，了解國內(nèi)外學(xué)者對B2B與B2C商業(yè)模式的研究，為論文撰寫提供基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)圖表分析法。從多種途徑查詢到相關(guān)的數(shù)據(jù)資料、圖表信息出發(fā)、借鑒有關(guān)的研究資料和相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報告，依靠一定的數(shù)據(jù)指標(biāo)闡述跨境電商B2B與B2C的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。對比分析法。從跨境電商商業(yè)模式的組成要素出發(fā)，對跨境電商B2B與B2C模式進(jìn)行對比分析，研究B2B與B2C商業(yè)模式的異同。案例分析法。分別選取跨境電商B2B商業(yè)模式平臺的典型代表敦煌網(wǎng)和B2C商業(yè)模式平臺的典型代表全球速賣通，進(jìn)行具體的案例分析。1.4理論基礎(chǔ)威廉姆森提出了交易成本理論，認(rèn)為交易成本主要包括事前成本、事后成本、議價成本和約束成本。議價成本、決策成本、監(jiān)督成本的提升原因是交易過程中存在不確定性和信息不對等性?？缇畴娚痰某霈F(xiàn)和發(fā)展為減少交易成本創(chuàng)造了更多的機(jī)會，跨境電商可以節(jié)省傳統(tǒng)貿(mào)易中間商環(huán)節(jié)，縮短貿(mào)易流程，減少各個環(huán)節(jié)的成本。線上交易節(jié)省了搜尋成本、議價成本；新型物流模式的出現(xiàn)減少了物流成本；中間環(huán)節(jié)的縮短降低了管理成本等。大衛(wèi)李嘉圖提出了比較優(yōu)勢理論，認(rèn)為一個國家就算生產(chǎn)不了成本相對較低的產(chǎn)品，但可以生產(chǎn)出效率高的產(chǎn)品，跟別的國家進(jìn)行跨境交易，這就是雙方受益?？缇畴娚痰臒o邊界和無形交易特點(diǎn)改變了比較優(yōu)勢論中邊際收益遞減和生產(chǎn)可能性邊界的靜態(tài)性的條件。2跨境電商B2B與B2C的相關(guān)概述2.1跨境電商的概念和特征2.1.1跨境電商的概念跨境電商是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過跨境物流送達(dá)商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動。不同于傳統(tǒng)貿(mào)易形式，跨境電商貿(mào)易是基于互聯(lián)網(wǎng)時代背景下發(fā)展起來的，具有獨(dú)特網(wǎng)絡(luò)空間價值標(biāo)準(zhǔn)以及跨地區(qū)、跨國際貿(mào)易特色行為模式的商務(wù)貿(mào)易形式。2.1.2跨境電商的特征1.無邊界交易特點(diǎn)依附于網(wǎng)絡(luò)發(fā)生的跨境電商具有全球性，非中心化的特征。無邊界交易是跨進(jìn)電商與傳統(tǒng)的交易方式相比的重要特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶不需要考慮國界、地理、貨幣種類等因素就可以把產(chǎn)品和服務(wù)提交到市場。2.無形交易特點(diǎn)跨境電商的交易形式打破了傳統(tǒng)貿(mào)易以實(shí)物交易為主的模式，無形產(chǎn)品替代了實(shí)物產(chǎn)品，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買該商品的數(shù)據(jù)權(quán)，就可以使用或獲得該商品。3.即時交易特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)的即時性決定了跨境電商的產(chǎn)品交易也具備即時性特征。傳統(tǒng)的交易模式受時空距離遠(yuǎn)近和傳播媒介的影響存在滯后性，跨境電商的信息交換通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一方發(fā)送信息另一方立即接收信息，即時互通。訂貨、付款、交貨可在瞬間完成。2.2B2B模式概念和現(xiàn)狀2.2.1B2B模式概念B2B（BusinessToBusiness）模式是一種企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換的營銷模式。B2B商業(yè)模式的過程包括信息發(fā)布、詢價及訂貨、支付與結(jié)算、票據(jù)流轉(zhuǎn)、物流配送等環(huán)節(jié)。2.2.2B2B模式發(fā)展現(xiàn)狀近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)購物用戶數(shù)量持續(xù)增長，B2B模式交易規(guī)模呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢。從整體市場看，近幾年我國B2B模式的交易規(guī)模一直以較快速度增長，2020年中國B2B電商交易規(guī)模為7793億元，同比增長44.5%。近幾年，伴隨著我國B2B電商垂直領(lǐng)域的快速崛起，B2B深入到了各個產(chǎn)業(yè)鏈的上下游中，垂直領(lǐng)域的B2B的快速崛起為我國B2B電商市場帶來了新的“增長動力”，也促進(jìn)了我國整個電商市場的快速發(fā)展。當(dāng)前，圍繞“互聯(lián)網(wǎng)+”、供給側(cè)改革、“一帶一路”推出的相關(guān)政策，為B2B電商市場提供廣闊的發(fā)展空間。圖22016-2020年中國跨境電商B2B服務(wù)商總規(guī)模及增長率數(shù)據(jù)來源：綜合專家訪談、艾瑞咨詢研究院2.3B2C模式概念和現(xiàn)狀2.3.1B2C模式概念平臺根據(jù)大數(shù)據(jù)對商品進(jìn)行推送B端商家在平臺發(fā)布商品B2C（BusinesstoCustomer）模式是企業(yè)對消費(fèi)者的電子商務(wù)模式。即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。平臺根據(jù)大數(shù)據(jù)對商品進(jìn)行推送B端商家在平臺發(fā)布商品推送加入購物車加入購物車完成訂單在線支付C端賣家C端賣家在線挑選商品進(jìn)行交流圖3B2C模式消費(fèi)者購買流程數(shù)據(jù)來源：搜狐網(wǎng)B2C跨境電商專題分析整理所得2.3.2B2C模式發(fā)展現(xiàn)狀隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及程度越來越高，利用電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行購物已經(jīng)成為當(dāng)前人們購物首選，在激烈的市場競爭中，B2C模式電子商務(wù)逐漸占據(jù)極大市場份額，確立立足之地。截止2020年3月，我國的購物網(wǎng)站注冊用戶已經(jīng)將近7.1億人之多，呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢，購物消費(fèi)總額長期保持增加。B2C模式的市場規(guī)模不斷擴(kuò)張，同時購物網(wǎng)站所涉及到的商品種類、跨越的行業(yè)等一再加大。尤其需引起關(guān)注的是B2C模式中垂直類網(wǎng)站，即專業(yè)類電子商務(wù)網(wǎng)站開始嶄露頭角，成為行業(yè)焦點(diǎn)。圖4B2C交易品類市場份額占比數(shù)據(jù)來源：中國國際電子商務(wù)網(wǎng)整理分析3B2B與B2C商業(yè)模式比較分析3.1B2B和B2C平臺網(wǎng)站的對比分析近年來我國跨境電商迅速發(fā)展，B2B商業(yè)模式與B2C商業(yè)模式都發(fā)展出了多個跨境電商交易平臺。B2B平臺網(wǎng)站可以分為信息服務(wù)平臺和交易服務(wù)平臺，B2C平臺網(wǎng)站可以分為開放平臺和自營平臺。表1我國出口跨境電商平臺的模式分類和主要代表商業(yè)模式平臺分類運(yùn)營方式收益方式主要代表B2B信息服務(wù)平臺提供信息發(fā)布、信息檢索、信息排序等，進(jìn)行交易撮合收取會員費(fèi)、廣告費(fèi)、點(diǎn)擊費(fèi)等服務(wù)費(fèi)用阿里巴巴國際站、環(huán)球資源網(wǎng)、中國制造網(wǎng)，等交易服務(wù)平臺提供買賣雙方在線交易和支付等收取交易傭金敦煌網(wǎng)、大龍網(wǎng)、易唐網(wǎng)等B2C開放平臺提供商家入駐并開放商品發(fā)布，同時吸引消費(fèi)者購物，構(gòu)建消費(fèi)平臺生態(tài)圈交易手續(xù)費(fèi)、直通車，等速賣通、亞馬遜、eBay，等自營平臺平臺本身自主制造或采購商品，并自主進(jìn)行銷售、倉儲、配送、售后等直接通過銷售商品來盈利蘭亭集勢、米蘭網(wǎng)、環(huán)球易購、等數(shù)據(jù)來源：中國國際電子商務(wù)網(wǎng)整理分析得我國B2B商業(yè)模式在跨境電商交易規(guī)模占比相對于B2C商業(yè)模式來說占據(jù)絕對優(yōu)勢。B2B商業(yè)模式中以信息服務(wù)類平臺為主，交易規(guī)模占比達(dá)90%。信息服務(wù)類平臺基本面向大額交易，流程是“線上咨詢、線下交易”；B2C商業(yè)模式中以開放類平臺為主。B2C商業(yè)模式的交易服務(wù)類平臺大多面向小額交易，交易流程不涉及到大宗物流和大額外匯結(jié)算，因此可以“線上咨詢、線上交易”。3.2B2B和B2C營銷方式對比分析跨境電商B2B和B2C商業(yè)模式的營銷方式在本質(zhì)上是一致的，都是以市場為導(dǎo)向定位，在制定營銷策略及相關(guān)的執(zhí)行管理體系之前，必須充分調(diào)研消費(fèi)者需求。從消費(fèi)者定位來看，B2B商業(yè)模式面向企業(yè)；B2C商業(yè)模式面向個人。B2B與B2C模式下的營銷方式存在明顯差異。表2跨境電商B2B與B2C營銷方式對比商業(yè)模式營銷方式B2BB2C營銷側(cè)重企業(yè)消費(fèi)行為的決策者采用定量分析個人消費(fèi)者采用定行分析營銷策略產(chǎn)品的功能和售后服務(wù)能否滿足企業(yè)的應(yīng)用和價值需求產(chǎn)品的品牌、服務(wù)和價格，能否滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品價值認(rèn)知。交易定價買賣雙方通過協(xié)商或者商務(wù)談判來解決。賣方根據(jù)成本、需求以及結(jié)合市場進(jìn)行定價銷售渠道直銷渠道理商、展覽會、互聯(lián)網(wǎng)等中間商銷售貿(mào)易公司、跨境電商平臺等促銷手段以人員促銷為主以廣告為主數(shù)據(jù)來源：中國國際電子商務(wù)網(wǎng)整理分析得B2B單筆成交規(guī)模比B2C大，B2B消費(fèi)者較穩(wěn)定，需求彈性??；B2C消費(fèi)者較為關(guān)注商品價格，需求彈性大。另外，B2B的消費(fèi)行為并不是由一人決定，消費(fèi)行為較復(fù)雜；B2C的消費(fèi)行為則是單獨(dú)行為即一人決定，會造成B2B與B2C在營銷方式上的側(cè)重點(diǎn)有所不同。B2B的消費(fèi)者偏好專業(yè)化與企業(yè)自身發(fā)展相吻合的產(chǎn)品，交易次數(shù)少，關(guān)系密切。B2C的消費(fèi)者偏好購買滿足自身需求的產(chǎn)品，交易次數(shù)多，但關(guān)系松散。3.3B2B和B2C物流方式對比分析我國主要的跨境物流方式包括國際郵政小包、國際快遞、國際專線速遞、海外倉模式以及集貨物流、保稅區(qū)和自貿(mào)區(qū)物流等。表3跨進(jìn)電商的主要物流渠道物流渠道物流成本物流時效以300g包裹出口北美為例商業(yè)快遞110-120元2-7工作日中國郵政50-70元10-15工作日外國郵政60-80元1工作日以上專線小包70-90元5-8工作日數(shù)據(jù)來源：專家訪談、艾瑞咨詢研究院派送速度由快到慢依次是海外倉派送、國際快遞、國際專線速遞、國際郵政小包；運(yùn)送成本由少到多依次是國際郵政小包、海外倉派送、國際專線速遞、國際快遞。圖52020年跨境物流派送速度和運(yùn)送成本情況數(shù)據(jù)來源：搜狐網(wǎng)2020年跨境電商物流行業(yè)研究報告跨境電商B2B商業(yè)模式中交易規(guī)模大，跨境物流批量也大，會選擇體系運(yùn)作成熟以及費(fèi)用較低的跨境物流運(yùn)作方式。例如國際專線速遞、海外倉模式、集貨物流、保稅區(qū)和自貿(mào)區(qū)物流等配送方式。這些物流配送方式的共同優(yōu)點(diǎn)就是在貨物量充足的情況下規(guī)?；羞\(yùn)輸，到達(dá)目的地國家后再根據(jù)情況進(jìn)行分揀和配送，這樣不僅降低了物流成本，還縮短了配送時間?？缇畴娚藼2C商業(yè)模式中交易規(guī)模小，跨境批量較小，常選擇運(yùn)費(fèi)低、全球化和通關(guān)效率高的國際業(yè)務(wù)配送方式，例如國際郵政小包。但國際郵政小包存在配送周期長、丟包率高的風(fēng)險，所以熱門地區(qū)和熱銷產(chǎn)品會選擇國際專線速遞、海外倉模式等要求較大批量的跨境物流方式。表4跨境電商B2B與B2C物流方式對比商業(yè)模式物流方式B2BB2C交易規(guī)模大小物流批量較大較小運(yùn)作方式國際專線速遞、海外倉模式、集貨物流、保稅區(qū)和自貿(mào)區(qū)物流等國際郵政小包、國際專線速遞、海外倉等數(shù)據(jù)來源：搜狐網(wǎng)2020年跨境電商物流行業(yè)研究報告跨境電商的快速發(fā)展催生出多種物流聯(lián)合配送方式如國際專線速遞+海外倉，保稅區(qū)+集貨物流等。選擇適合的多種物流方式配合使用，能夠有效地發(fā)揮各種物流方式的優(yōu)勢，打造“1+1>2”的效應(yīng)。3.4B2B和B2C支付方式對比分析跨境支付是跨境電商交易中不可或缺的環(huán)節(jié)，主要是線上和線下的支付方式。目前在線跨境支付方式會受到支付額度的限制，適用小金額的B2C跨境電商零售業(yè)務(wù)；線下支付方式不會受到支付額度的限制，適用于大金額的B2B跨境電商交易?？缇畴娚藼2B商業(yè)模式的交易金額較大，當(dāng)前大多以傳統(tǒng)的線下支付方式完成跨境交易，支付方式主要是銀行電子匯款、西聯(lián)匯款等，此外，國際信用卡也是B2B商業(yè)模式中使用較多的支付方式之一?？缇畴娚藼2C商業(yè)模式交易金額較小，當(dāng)前大多以線上支付方式完成跨境交易，Paypal、WorldFirst和Payoneer等第三方支付工具和支付寶等國內(nèi)支付平臺被大范圍使用。其中Paypal是目前全球電商平臺使用率最高的第三方支付工具，具有操作簡單、安全可靠、到賬及時的特點(diǎn)，成為很多B2C跨境電商企業(yè)的首選。表5跨境電商B2B與B2C支付方式對比商業(yè)模式支付方式B2BB2C交易金額較大較小線上線下線下線上支付手段銀行電子匯款、西聯(lián)匯款、國際信用卡Paypal、WorldFirst、Payoneer、支付寶數(shù)據(jù)來源：中國國際電子商務(wù)網(wǎng)整理分析得4案例分析-B2B與B2C商業(yè)模式比較4.1B2B跨境電商商業(yè)模式—以敦煌網(wǎng)為例4.1.1企業(yè)價值及定位分析敦煌網(wǎng)創(chuàng)立于2004年，以“促進(jìn)全球通商，成就創(chuàng)業(yè)夢想”為使命，專注小額B2B賽道，整合關(guān)檢、物流、支付、金融等領(lǐng)域生態(tài)圈合作伙伴，打造集相關(guān)服務(wù)于一體的全平臺、線上化外貿(mào)閉環(huán)模式，搭建簡便、安全、高效的國際貿(mào)易通道。以“B2B在線交易供應(yīng)鏈服務(wù)平臺”為企業(yè)價值，在幫助國內(nèi)中小企業(yè)直連國際市場的同時，也幫助海外中小零售商獲得質(zhì)優(yōu)價廉的貨源，實(shí)現(xiàn)對供應(yīng)端和采購端的雙向賦能。敦煌網(wǎng)主要是為我國中小企業(yè)服務(wù)，使我國企業(yè)“走出去”的道路變得簡單，并且還具備一站式工具及服務(wù)，包括設(shè)計(jì)店鋪、推廣、洽談、交易等管理方面。中小企業(yè)通過敦煌網(wǎng)實(shí)現(xiàn)跨境交易，拓寬海外市場的面積，降低自身的經(jīng)營成本，規(guī)避跨境貿(mào)易中存在的風(fēng)險。敦煌網(wǎng)通過從買家和賣家雙方角度出發(fā)，為客戶提供完整的在線交易服務(wù)，通過整合平臺資源提供全球供應(yīng)鏈的深度服務(wù)。在“全球買，全球賣”的愿景及“一帶一路”政策的鼓勵下，敦煌網(wǎng)不僅是我國中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨境交易的主要B2B平臺，也是全球范圍內(nèi)中小企業(yè)開展跨境交易的首選B2B平臺。4.1.2關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力差異化競爭策略和健全的客戶服務(wù)系統(tǒng)讓敦煌網(wǎng)從全球B2B平臺拔得頭籌。關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)能力主要有“一站通”服務(wù)和推出服務(wù)軟件。敦煌網(wǎng)平臺交易的對象多為跨境的買賣雙方，針對語言和地域的差異、跨境物流及跨境支付方式等存在的問題，敦煌網(wǎng)采取了“一站通”的便民服務(wù)，賣方提供優(yōu)質(zhì)貨源和服務(wù)，為買方帶來更好的客戶體驗(yàn)感?！耙徽就ā钡木唧w流程為：選擇上傳自己拍攝的商品圖片、加工圖片、提供免費(fèi)翻譯、將商品上傳到網(wǎng)站、產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)、推廣產(chǎn)品、在線客服咨詢服務(wù)、客戶在線支付、形成訂單后準(zhǔn)備物流配送、買家收貨、款項(xiàng)收取?！耙徽就ā狈?wù)理念的形成和推廣，有效整合了商品、服務(wù)等各方面資源，提升平臺的核心競爭力。敦煌網(wǎng)精心設(shè)計(jì)研發(fā)出了敦煌助理、敦煌通、敦煌翻譯助理等服務(wù)軟件。敦煌助理軟件針對買方用戶需求，實(shí)現(xiàn)了用戶、產(chǎn)品、訂單一體化的管理。敦煌通收集客戶偏好、信息查詢、在線咨詢等數(shù)據(jù)，給賣方用戶提供了更加快捷的交流方式。敦煌翻譯助理在幫助商家用戶在線翻譯產(chǎn)品信息的同時提供翻譯買家詢價等站內(nèi)信息服務(wù)，促進(jìn)買賣雙方實(shí)現(xiàn)即時交流同時提高了交易率。但是敦煌網(wǎng)主要面向中小型企業(yè)，缺少行業(yè)巨頭企業(yè)的參與，產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)系資源沒有整合。4.1.3盈利模式敦煌網(wǎng)2019年前大部分盈利來源于買賣雙方免費(fèi)注冊成為敦煌網(wǎng)的用戶，買賣雙方訂單完成后按照敦煌網(wǎng)支付平臺的公式根據(jù)交易金額計(jì)算傭金。敦煌網(wǎng)2019年2月開始所有新注冊的賣家賬號，均需繳納平臺使用費(fèi)，之前注冊成功的商家賬號從2月開始收取費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為年繳、半年繳、季度繳。平臺將年繳用戶自動默認(rèn)為A＋計(jì)劃賣家同時給予重點(diǎn)扶持，對A＋計(jì)劃賣家開放數(shù)據(jù)智囊升級版、專用裝修模板以及敦煌券。數(shù)據(jù)智囊可以通過直觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)幫助商家分析店鋪經(jīng)營情況，產(chǎn)品預(yù)測和熱搜詞追蹤，提升經(jīng)營能力；專用裝修模板可以讓店鋪有更好的裝修風(fēng)格和買家體驗(yàn)；敦煌券可以幫助商家作推廣。敦煌網(wǎng)收平臺費(fèi)加傭金制的盈利模式迎合了中小企業(yè)的需求，有效規(guī)避了企業(yè)風(fēng)險。不管是哪種盈利模式都會導(dǎo)致入駐商家存在仿品牌的情況，從而限制敦煌網(wǎng)的發(fā)展。4.2B2C跨境電商商業(yè)模式—以全球速賣通為例4.2.1企業(yè)價值及定位分析全球速賣通（AliExpress，簡稱“速賣通”）在2010年上線，是阿里巴巴旗下專門面向全球市場打造的B2C跨境電商平臺。全球速賣通目前是全球第三大英文在線零售網(wǎng)站，也是國內(nèi)最大的跨境電商交易平臺。企業(yè)價值從目標(biāo)客戶的角度分為兩部分：一種是給平臺商家提供對接消費(fèi)者的銷售渠道和銷售保障，為商家守住了“一手價”同時促進(jìn)了交易的實(shí)現(xiàn)；另一種是給平臺內(nèi)的消費(fèi)者提供采購渠道和消費(fèi)保障，方便其買到國外的產(chǎn)品且沒有售后煩惱。全球速賣通的買家定位是個人消費(fèi)者，2020年海外成交買家數(shù)量突破1.5億，數(shù)量矚目的用戶群體是全球速賣通實(shí)施長尾戰(zhàn)略的根基。全球速賣通的賣家定位是中小企業(yè)，幫助其開拓全球市場。2020年注冊的中小企業(yè)數(shù)量超過3000萬，占比超過平臺內(nèi)九成企業(yè)總數(shù)，這些中小企業(yè)代表著“多種類、小批量”的需求集合。4.2.2關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力全球速賣通的核心競爭力為擁有一系列服務(wù)商資源，關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是與時俱進(jìn)的物流體系和高效的信息流轉(zhuǎn)。圍繞平臺運(yùn)營和發(fā)展的活動，物流服務(wù)和買賣雙方交流工具，保障供給端和需求端之間物流和信息流暢通。全球速賣通物流體系與時俱進(jìn)。平臺商家可以根據(jù)實(shí)際情況以及消費(fèi)者的需求從自主發(fā)貨、尋找貨代發(fā)貨、線上發(fā)貨的發(fā)貨方式中自行選擇。全球速賣通以降低成本、提高時效、提升用戶滿意度為宗旨，提供的物流方案在形式上不斷創(chuàng)新。商家可以通過平臺工具，輸入發(fā)貨地址和收貨地址即可搜索出合適的物流方案，每種物流方案都會顯示出相應(yīng)的推薦指數(shù)、時效、運(yùn)費(fèi)、禁止攜帶的物品種類等信息?！盁o憂物流”是強(qiáng)大的物流數(shù)據(jù)平臺，解決了其他物流方式信息不全的問題。商家和消費(fèi)者都具有可追溯服務(wù)即物流查詢方式多樣化，包裹地點(diǎn)實(shí)時更新。全球速賣通作為阿里巴巴集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)，資源優(yōu)勢明顯，如網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、設(shè)備、資金的支持。阿里云計(jì)算提供一整套完善的云計(jì)算服務(wù)，以維護(hù)全球速賣通生態(tài)系統(tǒng)，為平臺上的商家和消費(fèi)者提供服務(wù)。全球速賣通依托其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，提供貫穿于交易過程全方位的信息交流服務(wù)，降低買賣雙方的獲取信息成本和溝通交易成本。全球速賣通的界面設(shè)置了關(guān)鍵詞搜索以及篩選功能，幫助買家迅速找到相關(guān)的商品，同時會保存買家的瀏覽記錄，對商品風(fēng)格和價位的偏好。運(yùn)用大數(shù)據(jù)的智能推薦技術(shù)，做到精準(zhǔn)推送客戶需求產(chǎn)品信息；賣家可在后臺界面通過數(shù)據(jù)分析功能了解到每個細(xì)分市場以及商品的銷量趨勢，幫助賣家迎合市場需求精準(zhǔn)市場定位。4.2.3盈利模式全球速賣通盈利主要來自于對商家收取的傭金和廣告費(fèi)。傭金是平臺最主要的收入來源，按照商品分類的不同差額收取。表6全球速賣通部分類目傭金比例分類傭金比例特殊類別8%家用電器5%辦公及學(xué)校用品美容保健8%8%電話及通信5%家具5%服裝配飾8%計(jì)算機(jī)及辦公用品5%體育與娛樂5%女裝8%男裝8%服裝及配件8%數(shù)據(jù)來源：全球速賣通官方網(wǎng)站速賣通廣告費(fèi)收入主要來源于直通車和聯(lián)盟。直通車是指利用站內(nèi)流量幫助商家引流，即消費(fèi)者進(jìn)入速賣通平臺后，使用直通車服務(wù)的商品將會被優(yōu)先推送給消費(fèi)者，想打造爆款的商家會優(yōu)先使用直通車。區(qū)別于其他收費(fèi)模式，直通車按照點(diǎn)擊量收費(fèi)。聯(lián)盟是指幫助商家獲得站外流量，聯(lián)盟會不斷拓寬海外渠道，按照訂單量進(jìn)行收費(fèi)。為了保障商家的服務(wù)質(zhì)量，平臺會收取一定的年費(fèi)，在年底會對銷售額達(dá)標(biāo)的商家實(shí)行年費(fèi)返還。不過入駐商家沒有自主品牌、標(biāo)簽價值低、交易糾紛率高，都使得速賣通在國際競爭中難以占優(yōu)勢。4.3敦煌網(wǎng)與速賣通商業(yè)模式對比分析4.3.1敦煌網(wǎng)和速賣通平臺網(wǎng)站對比分析敦煌網(wǎng)屬于B2B交易服務(wù)類平臺，提供買賣雙方在線交易服務(wù)。敦煌網(wǎng)采取傭金制和按時間收取平臺費(fèi)。根據(jù)2020年P(guān)aypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)是在線外貿(mào)交易額中亞太排名第一、全球排名第6的跨境電商網(wǎng)站。敦煌網(wǎng)可以支持7種語言如英語、法語、德語、俄語、西班牙語、葡萄牙語、意大利語。全球速賣通屬于B2C開放類平臺，旨在建立以跨境電商平臺為中心的生態(tài)系統(tǒng)，整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的服務(wù)商，商家和消費(fèi)者建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造。速賣通收取年費(fèi)，收取商家交易和提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、直通車、聯(lián)盟等費(fèi)用。根據(jù)2020年P(guān)aypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，全球速賣通是在俄羅斯、西班牙排名第一的跨境電商網(wǎng)站。速賣通可以支持英語、法語、俄語、西班牙語、葡萄牙語等16種語言。敦煌網(wǎng)和速賣通服務(wù)對象都是中小型跨境電商賣家，敦煌網(wǎng)單筆交易額大于速賣通，但訂單量少于速賣通。B2C速賣通面向個人消費(fèi)者，比B2B敦煌網(wǎng)具有更龐大的用戶群體；個人消費(fèi)者更加注重購物體驗(yàn)感，速賣通比敦煌網(wǎng)支持語言種類多，更符合不同國家地區(qū)消費(fèi)者的購物偏好。平臺用戶的維權(quán)意識薄弱。4.3.2敦煌網(wǎng)和速賣通營銷方式對比分析B2B交易面向企業(yè)消費(fèi)者，單筆交易規(guī)模大，客戶相對穩(wěn)定彈性小。B2B消費(fèi)者偏好專業(yè)化與企業(yè)自身發(fā)展相吻合的產(chǎn)品，營銷側(cè)重點(diǎn)是企業(yè)購買行為的決策人。通常會在交易達(dá)成前進(jìn)行競標(biāo)或議價。據(jù)此敦煌網(wǎng)會根據(jù)入駐企業(yè)的需求來定制營銷方案，針對目標(biāo)企業(yè)推廣提高曝光率，多使用電子郵件直接營銷、投放搜索引擎等方式但這種方式會產(chǎn)生B端流量偏小、獲得的關(guān)注度低、客戶群體覆蓋面小等問題。B2C交易面向個人消費(fèi)者，單筆交易規(guī)模小，潛在的消費(fèi)群體龐大且網(wǎng)購需求多樣化，B2C營銷側(cè)重在產(chǎn)品的品牌、服務(wù)和價格等方面。全球速賣通利用打折促銷活動吸引來消費(fèi)者關(guān)注，結(jié)合國外消費(fèi)者喜好推出了“網(wǎng)購星期一”和“黑五”等具有當(dāng)?shù)靥厣馁徫锕?jié)，同時利用國外知名的社交網(wǎng)站進(jìn)行品牌推廣宣傳。推行的戰(zhàn)略模式會導(dǎo)致用戶不穩(wěn)定，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)波動的影響大的情況。表7敦煌網(wǎng)和速賣通營銷方式對比營銷方式營銷側(cè)重營銷策略營銷手段敦煌網(wǎng)(B2B)企業(yè)購買行為的決策人根據(jù)企業(yè)的需求定制營銷方案電子郵件、投放搜索引擎等速賣通(B2C)產(chǎn)品的品牌、服務(wù)和價格打造產(chǎn)品自身的品牌、服務(wù)獲得消費(fèi)者認(rèn)同打折促銷活動、購物狂歡節(jié)、利用社交網(wǎng)站推廣宣傳數(shù)據(jù)來源：敦煌網(wǎng)和全球速賣通官網(wǎng)整理所得4.3.3敦煌網(wǎng)和速賣通物流方式對比分析B2B的敦煌網(wǎng)具有專業(yè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的DHLink物流服務(wù)系統(tǒng)。生成訂單后賣家在準(zhǔn)備發(fā)貨的同時，物流系統(tǒng)將這一需求發(fā)送到其自行選擇的物流服務(wù)商，取貨后進(jìn)行送貨的流程。敦煌網(wǎng)獨(dú)創(chuàng)的“嵌入式”服務(wù)理念讓物流的所有操作流程都可以在平臺網(wǎng)站上監(jiān)控，節(jié)省很多公司聯(lián)系物流公司的成本。敦煌網(wǎng)經(jīng)營多年早已編織了緊密的關(guān)系網(wǎng)，與多家物流供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，敦煌網(wǎng)推薦的合作物流可得到運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠，降低物流成本。與時俱進(jìn)的物流方式推動敦煌網(wǎng)及合作企業(yè)的良性運(yùn)營、持續(xù)發(fā)展。由于B2C平臺訂單規(guī)模較小，賣家為了節(jié)省成本不會自設(shè)跨境物流功能或者倉庫。速賣通系統(tǒng)支持多種物流服務(wù)商，如EMS、UPS、中國郵政、順豐等，賣家根據(jù)消費(fèi)者購買的商品特性選擇符合的物流方式。隨著成交量、影響力的擴(kuò)大，速賣通也會以平臺名義幫助賣家與物流服務(wù)商進(jìn)行談判，常常會爭取到十分優(yōu)惠的價格。速賣通的物流很大程度上依靠第三方物流商來完成運(yùn)輸配送，在物流服務(wù)上沒有辦法保障滿足消費(fèi)者需求導(dǎo)致出現(xiàn)消費(fèi)者投訴等情況屢見不鮮。4.3.4敦煌網(wǎng)和速賣通支付方式對比分析B2B交易金額較大，敦煌網(wǎng)的單筆交易金額比速賣通大，多為傳統(tǒng)的線下方支付方式，包括銀行電子匯款、西聯(lián)匯款、國際信用卡等。敦煌網(wǎng)當(dāng)前支持的付款方式為：本地化支付、國際支付。本地化支付有英國Maestro、法國CarteBleue、德國Giropay、俄羅斯WebMoney等近30種，國際支付有Mastercard信用卡、Visa信用卡、西聯(lián)匯款等。敦煌網(wǎng)專門成立團(tuán)隊(duì)提升跨境支付競爭力研發(fā)出了Dhpay支付系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以將敦煌網(wǎng)與交易歸屬國對接，并非是獨(dú)立的平臺支付系統(tǒng)，支持多種本地化平臺使用。偏遠(yuǎn)國家或地區(qū)也可通過建立對接接口完成支付。不過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)會有遭受惡意攻擊的風(fēng)險。B2C交易一般是小額零售，支付方式注重安全、效率和便捷性等，當(dāng)前的支付方式為在線支付。速賣通在商品下單后直接到支付流程，平臺將自動切換到國際版支付寶平臺“Escrow”，國內(nèi)賣家只要擁有國內(nèi)支付寶賬號無需另行注冊。此支付平臺會按照每單3%-5%的手續(xù)費(fèi)收取商家服務(wù)費(fèi)?？缇畴娚探灰字谐霈F(xiàn)匯率轉(zhuǎn)換工作都由中國銀行完成，保證了境外業(yè)務(wù)的公平性同時也能合理維護(hù)境內(nèi)電商的利益。速賣通在2017年再次與PayPal合作，增加支付選項(xiàng)，有效確保速賣通在線支付方式的多樣性和安全性。4.3.5小結(jié)敦煌網(wǎng)的用戶大多屬于歐美等發(fā)達(dá)國家，買家大多是國外的批發(fā)商和零售商，亞馬遜和eBay上的多數(shù)賣家在敦煌網(wǎng)進(jìn)行貨源采購。敦煌網(wǎng)的客戶多為發(fā)達(dá)國家的中小型企業(yè)，客戶群體穩(wěn)定，單筆交易金額較大，對于入駐敦煌網(wǎng)想要創(chuàng)立自己品牌的供應(yīng)商來說，是十分有利的。但是，敦煌網(wǎng)面向B端的商業(yè)模式導(dǎo)致流量偏小、獲得的關(guān)注度低、客戶群體覆蓋面??；敦煌網(wǎng)入駐商家普遍存在仿品牌的情況，這是限制敦煌網(wǎng)發(fā)展的瓶頸；敦煌網(wǎng)主要面向中小型企業(yè)，缺少行業(yè)巨頭企業(yè)的參與，產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)系資源沒有整合；敦煌網(wǎng)用戶量不大，利潤較低，部分項(xiàng)目需要政府的補(bǔ)貼方能繼續(xù)；網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)遭受惡意攻擊和平臺用戶隱私的安全也無法保障；隨著跨境電商的發(fā)展，各個部分的專業(yè)人才缺口也與日俱增。全球速賣通依靠阿里巴巴集團(tuán)強(qiáng)大的資源優(yōu)勢發(fā)展迅速。速賣通面向C端的商業(yè)模式發(fā)展戰(zhàn)略更符合經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的趨勢，速賣通迅速在全世界擁有龐大的用戶群體，發(fā)展中國家的消費(fèi)者比發(fā)達(dá)國家的多。欠發(fā)達(dá)的新興市場國家的潛在消費(fèi)人群多，但推行的戰(zhàn)略模式單一導(dǎo)致用戶不穩(wěn)定，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)波動的影響大的情況。直接面向個人消費(fèi)者的商業(yè)模式，讓速賣通面臨著亞馬遜、eBay等同行激烈的國際競爭，速賣通入駐商家沒有自主品牌、標(biāo)簽價值低、交易糾紛率高，都使得速賣通在國際競爭中難以占優(yōu)勢。速賣通的物流很大程度上依靠第三方物流商來完成運(yùn)輸配送，在物流服務(wù)上沒有辦法保障滿足消費(fèi)者需求導(dǎo)致出現(xiàn)消費(fèi)者投訴等情況屢見不鮮；跨境電商的支付安全插件迭代速度較慢支付界面會受到來自病毒的攻擊，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險大；跨境電商行業(yè)內(nèi)競爭較為激烈，存在惡意評價和刷單等不誠信經(jīng)營行為，會出現(xiàn)部分買家的信息不完善，信息失真等情況，給行業(yè)帶來惡性循環(huán)。平臺用戶的維權(quán)意識薄弱，商家遇到知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)問題不知該如何處理，買家甚至不知道自己的權(quán)益是否受到侵犯。表8敦煌網(wǎng)和全球速賣通在商業(yè)模式中的不足敦煌網(wǎng)全球速賣通導(dǎo)致流量偏小、獲得的關(guān)注度低、客戶群體覆蓋面小。入駐商家普遍存在仿品牌的情況。主要面向中小型企業(yè)，缺少行業(yè)巨頭企業(yè)的參與，產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)系資源沒有整合。用戶量不大，利潤較低，部分項(xiàng)目需要政府的補(bǔ)貼。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)遭受惡意攻擊和平臺用戶隱私的安全也無法保障各個部分的專業(yè)人才匱乏推行的戰(zhàn)略模式單一導(dǎo)致用戶不穩(wěn)定，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)波動的影響大的情況。入駐商家沒有自主品牌、標(biāo)簽價值低、交易糾紛率高。物流很大程度上依靠第三方物流商，在物流服務(wù)上沒有辦法保障滿足消費(fèi)者需求，導(dǎo)致出現(xiàn)消費(fèi)者投訴等情況。支付安全插件迭代速度較慢支付界面會受到來自病毒的攻擊，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險大。行業(yè)內(nèi)競爭激烈，存在惡意評價和刷單等不誠信經(jīng)營行為，出現(xiàn)部分買家的信息不完善，信息失真等情況。平臺用戶的維權(quán)意識薄弱，商家和買家遇到維權(quán)等相關(guān)問題不知該如何處理。數(shù)據(jù)來源：中國國際電子商務(wù)網(wǎng)、艾瑞咨詢研究院整理分析得5優(yōu)化中國跨境電商商業(yè)模式的建議5.1B2B跨境電商商業(yè)模式的發(fā)展建議5.1.1提升配套支撐系統(tǒng)B2B除去了中間商環(huán)節(jié)提高了交易效率和競爭力，不過境外B端仍承擔(dān)著貨物存儲和物流功能，導(dǎo)致境內(nèi)B端的市場十分透明且較為被動，利潤大額流失。增設(shè)海外倉境內(nèi)B端支付存儲費(fèi)既可靈活調(diào)配存儲貨物、調(diào)整供貨情況，又可以滿足B2B跨境進(jìn)出口的需求。交易終端計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)要在跨境電商快速發(fā)展的同時緊跟時代的潮流，政府也要加大資金、技術(shù)、人才的投入支持互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)，研發(fā)出獨(dú)具中國特色的跨境電商B2B交易平臺。5.1.2打造自有品牌跨境電商的產(chǎn)品和服務(wù)具有極強(qiáng)的相似性、趨同性，供應(yīng)商的創(chuàng)新創(chuàng)造能力較弱導(dǎo)致同質(zhì)化情況普遍存在，注定了未來的發(fā)展中創(chuàng)新力和品牌化將成為發(fā)展的精準(zhǔn)定位方向。我國跨境電商B2B可在境外借助當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門進(jìn)行交流展示的會展、博覽會打造自主品牌體驗(yàn)館，以此提升自主品牌的知名度和影響力。說到底還是要給跨境電商的企業(yè)B端樹立企業(yè)的自有品牌意識，花費(fèi)時間和成本尋找潛能大的企業(yè)，激發(fā)跨境電商B2B企業(yè)的核心競爭力建設(shè)。5.1.3整合跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈國內(nèi)B2B跨境電商走上逐步整合全產(chǎn)業(yè)鏈的道路，未來我國跨境電商發(fā)展的強(qiáng)項(xiàng)會是全產(chǎn)業(yè)鏈的整合和精準(zhǔn)定位。將與之相關(guān)的跨境電商平臺、買家、賣家、合作單位等資源進(jìn)行整合，可以在跨境電商B2B商業(yè)模式中產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源對接、跨境電商成交單大數(shù)據(jù)信息共享精準(zhǔn)推送給全產(chǎn)業(yè)鏈的有需求群體、跨境電商B2B商業(yè)模式交易服務(wù)用戶體驗(yàn)感等各個方面在已有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行提升，共同推進(jìn)跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈各方的利益和可持續(xù)發(fā)展。5.1.4健全法制保障伴隨跨境電商B2B商業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)安全問題、平臺的系統(tǒng)安全管理技術(shù)、保障交易雙方利益以及用戶的隱私信息泄露等問題都亟待解決。解決這些問題需要政府履行其管理職責(zé)，發(fā)揮管理效能，起草出臺完善相關(guān)的法律法規(guī)，借用新媒體的輿論作用增強(qiáng)宣傳和科普力度，提升大眾網(wǎng)絡(luò)安全意識尤其是從事跨境電商的相關(guān)人員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)平臺正在遭受釣魚網(wǎng)站攻擊或者自身信息泄露時應(yīng)該及時與有關(guān)部門反應(yīng)情況，以便更好地收集網(wǎng)絡(luò)隱患信息健全法制保障。5.1.5注重跨境電商人才培養(yǎng)當(dāng)前，我國高校電商專業(yè)每年的畢業(yè)生人數(shù)約為25萬人，然而我國跨境電商的人才缺口約為210萬人，專業(yè)人才匱乏且這個數(shù)字會隨著跨境電商的發(fā)展而與日俱增。因此跨境電商商業(yè)模式不管是滿足自身發(fā)展的需求，還是從資金實(shí)力、規(guī)模集聚效應(yīng)甚至整體跨境電商行業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，B2B跨境電商平臺都應(yīng)該注重專業(yè)跨境電商人才的培養(yǎng)，與高校建立校企合作機(jī)制增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)本專業(yè)知識能力與企業(yè)的空缺實(shí)現(xiàn)對接，填補(bǔ)人才缺口的現(xiàn)象。5.2B2C跨境電商商業(yè)模式的發(fā)展建議5.2.1調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略由于我國B2C跨境電商面對的消費(fèi)者市場龐大，消費(fèi)者的需求彈性也大，跨境電商企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的技能。針對消費(fèi)者需求差異化推行低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、自主品牌戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略。低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對于新興市場國家效果顯著；建立自主品牌，提升產(chǎn)品質(zhì)量對于價格的敏感度低卻注重商品質(zhì)量的部分發(fā)達(dá)國家的市場尤其有用；從跨境電商企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，著重考慮如何提升服務(wù)質(zhì)量、提高消費(fèi)者的滿意度、完善售后服務(wù)等環(huán)節(jié)來提高企業(yè)外部競爭力。在企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)注重自身發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，為將來的發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障，如開展企業(yè)文化戰(zhàn)略、自主品牌戰(zhàn)略、專業(yè)人才戰(zhàn)略等。5.2.2完善物流體系B2C跨境電商在線交易很大程度上依靠第三方物流商來完成商品的運(yùn)輸配送，因此在物流服務(wù)上沒有辦法為滿足消費(fèi)者需求提供保障。所以需要提高B2C跨境電商物流體系的服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)物流服務(wù)商的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行規(guī)范物流服務(wù)，完善物流體系，增加多種物流方式配套服務(wù)節(jié)省配送時間，給C端消費(fèi)者帶來良好的送貨配送體驗(yàn)感，減少因物流服務(wù)不到位、物流更新不及時存在的滯后性等問題帶來的不良投訴。5.2.3保障支付安全跨境電商支付界面經(jīng)常會受到不法分子使用病毒和釣魚網(wǎng)站進(jìn)行的攻擊，一旦攻克將會給跨境電商B2C的平臺和用戶帶來慘重?fù)p失。故而，加速保障支付安全插件的更新迭代、安全防御體系、自動報警編程的研發(fā)等，方能降低跨境電商B2C企業(yè)的資金風(fēng)險，保證跨境電商B2C用戶的資金安全。除此之外，可以與第三方支付機(jī)構(gòu)合作以降低匯率風(fēng)險，如支付寶、易寶、PayPal等，促進(jìn)跨境電商B2C商業(yè)模式的安全發(fā)展。5.2.4增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全意識，加強(qiáng)信息監(jiān)管力度B2C跨境電商的特性導(dǎo)致容易出現(xiàn)信用缺失和信息失真等問題，嚴(yán)重影響到交易雙方的利益，在境外交易時千萬要注意網(wǎng)絡(luò)安全，不然商業(yè)信息的泄露等將帶來十分不良的影響。所以有關(guān)監(jiān)管部門更要對C端消費(fèi)者信息進(jìn)行嚴(yán)格的登記把控以確保其真實(shí)性，鼓勵買賣方進(jìn)行實(shí)名制，采取實(shí)名評價方式，減少商家“刷單”造假的惡性行業(yè)競爭。還應(yīng)加強(qiáng)防火墻和數(shù)據(jù)加密技術(shù)的提升，確保跨境電商平臺交易的真實(shí)性和交易雙方的信息數(shù)據(jù)安全。5.2.5完善知識產(chǎn)權(quán)監(jiān)管跨境電商B2C平臺應(yīng)通過平臺設(shè)立專門的知識產(chǎn)權(quán)專區(qū)以便增強(qiáng)用戶在相關(guān)方面的知識產(chǎn)權(quán)意識，為入駐商家提供知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)培訓(xùn)答疑服務(wù)，商家在入駐前必須閱讀有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的文件，完成指定的測試達(dá)標(biāo)后方能正式入駐平臺。消費(fèi)者在注冊的時候應(yīng)彈出自身所擁有權(quán)力的用戶須知，在固定的時間學(xué)習(xí)維權(quán)的方法和途徑，提升消費(fèi)者對于自身權(quán)利的保護(hù)意識?？缇畴娚藼2C平臺網(wǎng)站也應(yīng)不定期的自我檢查，設(shè)立專門維權(quán)小組以保護(hù)商家和消費(fèi)者的合法權(quán)益。結(jié)論跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式近年來迅速發(fā)展，本文通過深入對比分析跨境電商B2B與B2C商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)不論是B2B商業(yè)模式還是B2C商業(yè)模式中都在盈利模式、營銷方式、物流方式和支付方式上