商務(wù)談判模擬試卷

商務(wù)談判模擬試卷

[A]合作

[B]攻擊

[C]沖突

[D]辯論

2、商務(wù)談判的預(yù)備階段中，有兩項(xiàng)工作是特別重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。

[A]方案制定

[B]人員安排

[C]談判預(yù)備

[D]談判目標(biāo)[D]技術(shù)

3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獵取。

[A]政治

[B]經(jīng)濟(jì)

[C]文化

4、哪種談判合同把全部?jī)?nèi)容都一一列出來？（）。

[A]標(biāo)準(zhǔn)合同

[B]簡(jiǎn)式合同

[C]口頭合同

[D]書面合同

5、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A]禮物價(jià)值

[B]禮物包裝

[C]禮物類型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A]一步讓到位

[B]等額讓步

[C]幅度遞減讓步

7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)參謀的是（）。

[A]財(cái)務(wù)人員

[B]商務(wù)人員

[C]法律人員

[D]技術(shù)人員

8、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

[A]講效率

[B]守信用

[C]按部就班

9、商務(wù)談判中，“打長(zhǎng)久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。

[A]心情性

[B]緘默型

[C]多疑型

10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要表達(dá)在（）上。

[A]敘

[B]答

[C]問

二、【多項(xiàng)選擇題】

11、國(guó)際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。

[A]正式型的會(huì)晤

[B]一對(duì)一的談判

[C]“X”型模式的談判

[D]集體談判

12、談判議程的內(nèi)容包括（）。

[A]模擬談判

[B]時(shí)間安排

[C]確定談判議題

[D]確定談判人員

13、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。

[A]歐式報(bào)價(jià)

[B]日式報(bào)價(jià)

[C]美式報(bào)價(jià)

14、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)期專心積存的過程。

[A]金融狀況

[C]商業(yè)慣例

[B]產(chǎn)品市場(chǎng)

[D]社會(huì)習(xí)俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（）。

[A]從題外語(yǔ)入題

[B]從自謙入題

[C]從確定議題入題

[D]從詢問對(duì)方交易條件入題

三、【推斷題】

16、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期盼，這是最失敗的讓步方法。（）

17、談判人員的留意力，在完畢階段處于最低水平。（）

18、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不行以主動(dòng)進(jìn)攻。（）

19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容效勞于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（）

20、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)實(shí)行完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以適宜的或不適宜的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警覺，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。

22、軟式談判也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所實(shí)行的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

五、【簡(jiǎn)答題】

從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看,德國(guó)人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有規(guī)劃性,工作注意效率,追求完善.

1談判預(yù)備充分，周到

2特別講究效率和準(zhǔn)時(shí)

3思維富于系統(tǒng)性和規(guī)律性

4自信而固執(zhí)

5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。

利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地到達(dá)自己的目的，與此同時(shí)，要留意對(duì)方布

置的.數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順當(dāng)進(jìn)展。它的作用是：

一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；

二、有助于談判各方合作；

三、有助于樹立良好的個(gè)人形象和組織形象；

四、有助于營(yíng)造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很聞名的電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司預(yù)備與德國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)展談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獵取更多的優(yōu)待條件。日本公司的代表發(fā)覺無路可退，于是站起來說：“我們非常愧疚耽擱了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國(guó)的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個(gè)不開心的結(jié)果，我盼望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽擱珍貴的時(shí)間了，假如由于這件事疑心到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好完畢這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)待代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國(guó)代理商啞口無言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢的時(shí)機(jī)，于是談判順當(dāng)?shù)剡M(jìn)展下去。

26、日本代外表對(duì)遲到問題，實(shí)行了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？

進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿勢(shì)．從而獲得對(duì)方必要的敬重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順當(dāng)?shù)剡M(jìn)展下去。

27、針對(duì)此案例日本代表的反響，對(duì)本案例進(jìn)展分析。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種狀況下使用：發(fā)覺談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己