汽車銷售技巧與流程

汽車銷售技巧與流程展廳銷售根本流程環(huán)節(jié)銷售的根本概念1準(zhǔn)備工作2客戶接待6簽單洽談5試乘試駕4產(chǎn)品介紹演示3需求分析7完美交車8售后跟蹤銷售的定義

參謀式銷售1、以往：賣出貨物或者效勞換取報(bào)酬2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或效勞換取應(yīng)得的報(bào)酬銷售一臺(tái)汽車其真實(shí)定義：根據(jù)客戶的需求“造車〞，所“造車輛〞包括其他“附帶件〞必須能夠解決客戶的所有問題3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或效勞1、站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題2、A識(shí)別、了解客戶的需求B滿足客戶的需求C到達(dá)雙贏的目的銷售一整套解決客戶疑問的方案銷售的根本概念銷售成功的三要素信心〔包括：產(chǎn)品質(zhì)量、效勞質(zhì)量、公司形象、公司的售后效勞力量，銷售參謀業(yè)務(wù)能力、形象〕屬于控制區(qū)需求〔包括：產(chǎn)品的需求、其他隱性需求〕屬于影響區(qū)購置力〔金錢、權(quán)利〕屬于關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)1、我們知道潛在客戶肯定會(huì)去其它品牌4S店看車，所以我們要運(yùn)用銷售技巧影響他們。如何影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。

2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_始影響客戶？第一步，獲得她的信任；第二步，有針對(duì)性地向她展示自己的觀點(diǎn)。

3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時(shí)間之后開始信任你？真實(shí)一刻

小小的一刻——客戶就像照相機(jī)

小小的印象——一點(diǎn)一點(diǎn)的積累

小小的決策——最終決定

作為消費(fèi)者，在過去的一年內(nèi)，你有沒有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費(fèi)經(jīng)歷？

你是否在小小的一刻，因?yàn)樾⌒〉挠∠蠖龀鲂⌒〉臎Q定？客戶的期望值10511051期望實(shí)際練習(xí)：多一個(gè)客戶的期望值被超越，就意味著增加1％的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！項(xiàng)目期望值超越期望值客戶不會(huì)抱怨，他們會(huì)把不滿通過他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供給商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂部成員、長輩、鄰居等等傳給你。參謀式銷售流程異議處理尋找潛在顧客成交產(chǎn)品演示需求分析準(zhǔn)備工作試乘試駕簽單洽談售后跟蹤客戶接待有效引導(dǎo)客戶進(jìn)入理想的銷售過程有利于銷售行為的進(jìn)行，同時(shí)也是幫助客戶了解自身需求的好方法。

理解銷售過程中的各個(gè)階段

找出銷售人員的正確行為

明確各個(gè)過程的目標(biāo)·銷售參謀自我準(zhǔn)備·銷售工具準(zhǔn)備·信息準(zhǔn)備·展車準(zhǔn)備·試乘試駕車準(zhǔn)備·展廳舒適環(huán)境準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備

情緒準(zhǔn)備男士形象：個(gè)人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫西服、領(lǐng)帶、皮帶、鞋子、襪子女士形象：個(gè)人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫、西裝、絲襪、鞋子、配帶、耳環(huán)、皮包有著自信，樂觀的精神面貌,保持良好心態(tài)。不要把個(gè)人生活不良情緒帶到工作中來。1、銷售參謀自我準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備學(xué)習(xí)專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀接待，經(jīng)常演練，以便在實(shí)際和客戶接觸中運(yùn)用。銷售參謀是帝豪品牌及經(jīng)銷商的代言人，應(yīng)對(duì)自己的公司和產(chǎn)品充滿信心，并具有積極的態(tài)度和良好的效勞理念。具備汽車行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)：對(duì)汽車原理非常熟悉，對(duì)帝豪產(chǎn)品及競爭品牌產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉，對(duì)相關(guān)的政策、市場動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)等情況都有所了解。1、銷售參謀自我準(zhǔn)備銷售參謀應(yīng)準(zhǔn)備好銷售相關(guān)的書面表格，并能熟練填寫，如：?展廳來電客戶登記表〔A1表〕??展廳來店客戶登記表〔A2表〕?工具表格銷售參謀應(yīng)準(zhǔn)備好個(gè)人名片、及相關(guān)人員名片，用以留給客戶，方便日后聯(lián)系。名片銷售參謀應(yīng)準(zhǔn)備好帝豪產(chǎn)品的宣傳單頁和相關(guān)宣傳資料、光盤，車型、價(jià)格表、報(bào)紙和雜志等；競品的相關(guān)資料·保險(xiǎn)、按揭宣傳、費(fèi)用計(jì)算等相關(guān)資料。硬件-證書，媒體正面報(bào)道〔當(dāng)?shù)?，國?nèi)〕競品負(fù)面報(bào)道相片---大人物，典型客戶，自駕游，高價(jià)合同資料其他2、銷售工具準(zhǔn)備本產(chǎn)品信息競品促銷可售車源車輛更改經(jīng)銷商各車型的庫存狀況和在途車輛信息。廠家的生產(chǎn)進(jìn)度。競品的促銷活動(dòng)、配置更改競品的價(jià)格折扣情況。廠家是否有發(fā)布的車型、配置更改信息。廠家是否有新產(chǎn)品信息。3、信息準(zhǔn)備3、信息準(zhǔn)備010203做好車輛的清潔工作，外部光滑閃亮〔定期打蠟〕，內(nèi)部整齊干凈，清潔好輪胎、輪轂。將方向盤調(diào)整至最高位置。將座椅調(diào)整回垂直位置，座椅高度調(diào)整至最低水平，主副駕駛員座椅對(duì)齊B柱位置。將電臺(tái)收錄至少3個(gè)最清晰的頻道以上，其中一個(gè)必須為交通電臺(tái)，CD機(jī)內(nèi)有碟片且工作正常，可準(zhǔn)備好動(dòng)感一點(diǎn)的CD碟片，以方便說明音響的優(yōu)點(diǎn)。準(zhǔn)備好展車的鑰匙。車輛有油有電，發(fā)動(dòng)正常，無異常狀況。其它4、展車準(zhǔn)備外觀車內(nèi)準(zhǔn)備好試乘試駕車輛并使用?試乘試駕車檢查表?進(jìn)行檢查

5、試乘試駕車準(zhǔn)備

6、展廳舒適環(huán)境準(zhǔn)備展廳舒適環(huán)境準(zhǔn)備

展廳內(nèi)部

展廳外部

車輛展示區(qū)

洽談區(qū)

客戶休息區(qū)接待臺(tái)衛(wèi)生間展廳外部：4S店外部綠化帶、廠區(qū)環(huán)境清潔，保證道路、顧客停車區(qū)空曠干凈；·4S店招牌的使用，滿足帝豪品牌有關(guān)SI、VI的尺寸、文字、色調(diào)等要求；·店內(nèi)外招牌、字體是否松動(dòng)、破損或污跡，要及時(shí)維護(hù)；·外墻面、玻璃墻等清晰明亮，無破損污跡，應(yīng)定期清洗維護(hù)展廳內(nèi)部：·使用帝豪標(biāo)志的物品均應(yīng)滿足帝豪品牌SI、VI要求；·展廳地面、墻面、天花板、展臺(tái)、接待臺(tái)、精品柜、空調(diào)、視聽設(shè)備等保持干凈、整潔；·展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度；照明要求明亮、令人感覺舒適；播放適宜的背景音樂；

一、目的-破冰二、本卷須知三、標(biāo)準(zhǔn)流程通過熱情、標(biāo)準(zhǔn)化的接待來讓顧客對(duì)帝豪品牌和銷售參謀留下完美的第一印象；營造輕松、自然、舒適的氣氛，建立顧客的信任感讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺，愿意在展廳逗留帶著客戶進(jìn)入舒適區(qū)來電接待：問候、介紹專營店和自己、詢問來電意圖、答疑并邀請(qǐng)來店來店接待：銷售參謀歡送客戶、自我介紹并與顧客交換名片、了解客戶來意、詢問是否需要協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化用語，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一動(dòng)作。精神狀態(tài)飽滿熱情，自信大方。微笑、真誠，關(guān)注來店的每個(gè)人。給客戶留下良好印象?？蛻艚哟箲]區(qū)擔(dān)憂區(qū)舒適區(qū)創(chuàng)造互信、友好、坦率的氣氛給客戶留下一個(gè)深刻的印象獲得客戶的認(rèn)可，進(jìn)入下一個(gè)銷售階段1、當(dāng)你因?yàn)槊嬖嚨谝淮巫哌M(jìn)展廳，你對(duì)周圍的一切感到陌生，是否會(huì)因一些不確定的因素而感到不安和無助？

你的不確定因素有哪些？

你希望得到什么幫助？客戶接待--破冰溝通的表達(dá)方式肢體語言表達(dá)能力當(dāng)你路過人行道時(shí)，是否拿錢給乞討的人？

1、你會(huì)和他說話嗎？

2、他用什么樣的肢體語言？語言表達(dá)能力語速、音量和語調(diào)微小的語言的措辭練習(xí)：用誠懇的語音語調(diào)表達(dá)用不在乎的語言語調(diào)表達(dá)用輕視的語音語調(diào)表達(dá)練習(xí)：用友善的肢體語言表達(dá)用生氣的肢體語言表達(dá)用害怕的肢體語言表達(dá)用勢(shì)利的肢體語言表達(dá)二、本卷須知客戶接待—破冰初次接待

熱情的招呼問候

自我介紹要點(diǎn):

面帶微笑

停止手中的其他工作

給客戶足夠的自我參觀時(shí)間

主動(dòng)詢問是否需要幫助

不要站在客戶正對(duì)面

詢問客戶的姓名練習(xí)：請(qǐng)準(zhǔn)備一段問候的話您好，歡送光臨南通吉豪，我是銷售參謀姚麗麗，女兆“姚〞，美麗的“麗〞。您叫我“麗麗〞就可以了。這是我的名片。無所謂聊得來聊不來就誰都要聊得HI求同（姓，鄉(xiāng)，學(xué)，行，趣，事）贊美的力量PMP公共話題家庭—小孩老婆老公婆婆公供客戶本身特點(diǎn)—皮膚啊，身高啊···二、本卷須知第一句話

采用接近對(duì)話法，從公共話題開始

積極消除客戶的疑慮足夠的公共話題從哪里來？您的可真漂亮，這是最新款的吧？我們這里還算好找吧？4S可不好找看不出來你小孩這么大了，您保養(yǎng)的真好用的什么品牌的護(hù)膚品啊〔切記說化裝品〕天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。我們這里提供飲料，你想喝點(diǎn)什么？您二位一起來，是給誰買車？您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？這車的行李廂很寬敞，可以放下3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運(yùn)動(dòng)必要的概述：全面性的過程介紹消除客戶的擔(dān)憂或焦慮客戶接待—破冰二、本卷須知1、西裝2、制服(工作服)1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差★要撤除商標(biāo)★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西男性銷售人員的著裝要求與技巧商務(wù)交往中的男士正裝穿西裝的“三三〞原那么1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松2、坐姿-輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路4、交談標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)塑造專業(yè)的言談舉止★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開★相互介紹時(shí)★撫慰某人時(shí)★上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手何時(shí)要握手？握手的禁忌伸手次序：(尊者在前)握手注意事項(xiàng)正確觀念名片不是“給、塞、要〞，而是“交換〞的自我訓(xùn)練制定外拓目標(biāo)：每次“換回〞20張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反響再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言。交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×老板，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系名片誤區(qū)溫馨提示：長時(shí)間無人接聽或轉(zhuǎn)接，用語不標(biāo)準(zhǔn)，客戶對(duì)您的信賴會(huì)大打折扣?！と魏螘r(shí)候，決不可在客戶掛斷之前掛斷。·接待客戶時(shí)決不可以貌取人，更不要讓客戶在展廳長時(shí)間無人接待。來電與來店客戶接待完畢后，一定要做好相應(yīng)記錄。

來電接待：接聽：禮貌接聽，主動(dòng)詢問需求轉(zhuǎn)接：給客戶轉(zhuǎn)接至相關(guān)人員邀請(qǐng)：邀請(qǐng)客戶來店看車感謝：感謝客戶的來電來店接待:迎接：微笑迎接客戶詢問需求交談：專業(yè)地答復(fù)客戶的提問進(jìn)入下一環(huán)節(jié)送客：真誠地感謝客戶的來店標(biāo)準(zhǔn)流程三、標(biāo)準(zhǔn)流程切實(shí)了解客戶購置汽車的需求特點(diǎn)，為推薦、介紹產(chǎn)品和最終的價(jià)格談判提供良好的信息支持。購置動(dòng)機(jī)顯性動(dòng)機(jī)隱性動(dòng)機(jī)為客戶造車“望〞的技巧：衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員、交通工具“聽〞的技巧“問〞的技巧“切〞的技巧通過各種有效方式獲得客戶需求信息。通過聆聽，判斷、確認(rèn)客戶需求，有針對(duì)性的推薦車型探詢購置動(dòng)機(jī)弄清來意購置車型購置角色購置重點(diǎn)客戶類型客戶接待望、聽、問、切獲得客戶信息判斷客戶需求確認(rèn)客戶需求推薦適宜車型產(chǎn)品背景介紹提問的技巧提問的時(shí)機(jī)探詢購買動(dòng)機(jī)時(shí)機(jī)執(zhí)行要點(diǎn)目的需求分析需求接待客戶類型分析分析型和諧型表達(dá)型支配型客戶類型分析支配型客戶特征：冷靜、獨(dú)立、以自我為中心發(fā)號(hào)施令、發(fā)表講話不容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的意見喜歡控制局面，一切為了贏需求：直接回答問題大量的新想法事實(shí)恐懼：犯錯(cuò)誤無結(jié)果不理睬策略：充分的準(zhǔn)備，用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)準(zhǔn)備一份計(jì)劃書，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他怎么做從結(jié)果的角度談，提出2-3個(gè)方案備選解釋你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的表達(dá)型客戶特征：女性居多充滿激情、有創(chuàng)造力、理想化、樂觀喜歡參與、不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心需求：公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼：失去大家認(rèn)同不耐煩的態(tài)度

策略：表現(xiàn)出充滿活力、精力充沛的性格特點(diǎn)提出新的獨(dú)特的觀點(diǎn)給他們時(shí)間說話明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要有心理準(zhǔn)備，他們不一定說到做到客戶類型分析和諧型客戶特征：善于保持人際關(guān)系關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心不喜歡主動(dòng)，喜歡停留在原地出色的聽眾，遲緩的決策者不喜歡與人鬧矛盾耐心，幫激動(dòng)的人冷靜下來需求：安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式和程序恐懼：失去安全感策略：放慢語速，以友好的但非正式的方式交談提供個(gè)人幫助，建立個(gè)人之間的信任關(guān)系從對(duì)方角度理解問題討論問題要涉及人的因素客戶類型分析分析型客戶特征：天生愛分析問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題較敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事追求完美喜歡條條框框決策非常謹(jǐn)慎，過分的依賴材料和數(shù)據(jù)工作起來很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望別人重視恐懼：批評(píng)局面混亂沒有條理新的做法和方法策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求不要過于隨便，公事公辦擺事實(shí)，并確保正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善做好準(zhǔn)備，放慢語速，鼓勵(lì)他多動(dòng)手不要過于友好以防加強(qiáng)他的戒心把精力放在事實(shí)上客戶類型分析聆聽的技巧－探察展開法——您說得可以再具體些嗎？再詳細(xì)些嗎？總結(jié)法——對(duì)問題進(jìn)行概述。例：您是想了解這款車的平安性如何對(duì)嗎？重復(fù)法——重復(fù)問題，獲得更多時(shí)間思考。澄清法——澄清事實(shí)，復(fù)原真實(shí)情況。反射法——針對(duì)問題里面的名詞進(jìn)行重復(fù)，鼓勵(lì)他繼續(xù)說下去。

理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視

通常人聽的速度是每分鐘500個(gè)字，但講話速度是每分鐘125-250個(gè)字。聽的人至少有一半的時(shí)間可以用來做其他的事情聆聽的重點(diǎn)是用心去聽，進(jìn)而思考話中的含義，而非只聽外表的語言練習(xí)：醫(yī)生的需求分析病人：我全身不舒服醫(yī)生：提問……需求分析——聆聽技巧需求分析——案例銷售：您是怎么知道我們展廳的？1、客戶：我看了你們的廣告。分析：如果沒有汽車的可能，是不會(huì)留意汽車經(jīng)銷商的廣告的?？蛻艨隙ú恢箍吹揭粋€(gè)經(jīng)銷商的廣告，他可能要看很多車行。幫助你確定客戶的潛在購置時(shí)間2、客戶：通過114查號(hào)臺(tái)查到的。分析：這是一個(gè)絕好的客戶，可能是一個(gè)馬上要購置的客戶3、客戶：我路過看到的〔非汽車城周邊〕,你們的車真漂亮分析：應(yīng)盡量留下客戶的聯(lián)系方式，詢問購置時(shí)間及車型。他可能不是一個(gè)馬上要買車的客戶，但買車已在方案之中4、客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過來看看分析：要知道他朋友的名字和車價(jià)，按流程操作，這是一個(gè)很容易成交的客戶5、客戶：我住附近，所以來看看。分析：是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)和理性的客戶，他可能不完全在乎價(jià)格，還考慮售后維修等效勞銷售：您買車是想準(zhǔn)備做什么用？1、客戶：我只是隨便看看分析：一種流行的答復(fù)方式，銷售必須進(jìn)一步挖掘客戶深藏的動(dòng)機(jī)，否那么不容易成交2、客戶：為了上下班代步，方便，應(yīng)該有車了分析：也是一個(gè)常見的答復(fù)，尤其是年輕人，他們比較興奮、沖動(dòng)，要改善自己的地位，也許在和朋友的車做比較，他們不一定要廉價(jià)，要注意開掘他們身邊朋友的車子的情況。他們更注重汽車外表透露出的含義，比方，時(shí)尚、流行、品位3、客戶：我的車舊了，想換一部分析：這種客戶暫時(shí)還不多，要注意展示新車比在用車具有更多的優(yōu)點(diǎn)4、客戶：我有車了，但還想買一部給家人。分析：這個(gè)客戶還沒確定，他現(xiàn)在還不需要，而且家人是否同意也還不確定。但大幅的降價(jià)有可能讓客戶動(dòng)心需求分析——案例1、開放式提問——翻開話題2、封閉式提問——引導(dǎo)話題提問練習(xí)，使用封閉式提問

一個(gè)年輕女子，裸體睡在陽臺(tái)上，身邊放著一個(gè)。。。。。。需求分析——提問技巧提問的種類Who 何人

What 何物

Where

何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H需求分析——提問技巧開放型問題與封閉型問題

開放型問題

封閉型問題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不覺察的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來鎖定對(duì)方的意圖

可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確

弊處

需要更長時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問更多問題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

三個(gè)注意點(diǎn)1、問題必須有邏輯性；不要超過3個(gè)問題連續(xù)的2、開放式問題為主，翻開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有傾訴的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；切入交談的三個(gè)信號(hào)1、伸手翻開車門上車2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi)商品介紹是向客戶全方位展示帝豪產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)的最好時(shí)機(jī)，也是讓其認(rèn)識(shí)帝豪產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，同時(shí)也在幫助客戶了解這輛車是如何滿足其需求的，加速其購置的決心。優(yōu)秀的介紹也能為價(jià)格商談?wù)紦?jù)先機(jī)。目標(biāo)通過全方位情景介紹展現(xiàn)帝豪產(chǎn)品的特點(diǎn)，為促成交易奠定根底。解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及效勞的問題和困惑，來進(jìn)一步滿足客戶的購置需求。設(shè)定購車標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作·針對(duì)客戶需求，用N-FBI介紹法結(jié)合顧客需求對(duì)車輛進(jìn)行重點(diǎn)介紹·將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給客戶，樹立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。作業(yè)流程·需求分析·六方位介紹·異議處理·車型確定·試乘試駕

商品介紹執(zhí)行要點(diǎn)·N—FBI介紹法·洽談桌旁說明要點(diǎn)·六方位繞車介紹法·展車介紹要點(diǎn)·競爭品牌比較原那么產(chǎn)品介紹牢記FABEI策略熟練FABEI的策略F——feature；A——advantage；B——benefit透徹掌握FAB的說法特征：你的產(chǎn)品或效勞的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或效勞是如何使用及如何幫助客戶利益：你的產(chǎn)品或效勞如何滿足用戶表達(dá)的需求證據(jù):沖擊：FAB句法舉例帝豪的外觀造型時(shí)尚，大氣，穩(wěn)重豪華，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像我們這款帝豪內(nèi)外兼修的車型，能表達(dá)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來的好處及感受選購一輛家用轎車的6大標(biāo)準(zhǔn)1、是否有夠檔次的品牌血統(tǒng)2、是否有夠時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)3、是否有夠放心的平安保障4、是否有夠舒適的駕乘空間5、是否有夠豐富的儲(chǔ)物空間6、是否有夠強(qiáng)勁的動(dòng)力系統(tǒng)F〔A〕B〔E〕I六方位繞車介紹FBI介紹法F：Feature——特性(優(yōu)勢(shì))B:Benefit——利益E:證據(jù)I：Impact——沖擊〔個(gè)人切身的利益〕產(chǎn)品介紹時(shí)，把產(chǎn)品特性與顧客的切身利益相結(jié)合，再通過向客戶描述，客戶的思緒帶入到高度購置意愿的特定情境下，讓用戶對(duì)產(chǎn)品特性與客戶利益產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力感受！車前方、45°發(fā)動(dòng)機(jī)艙駕駛座車后座車前方車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、帝豪logo◆高端品牌帝豪LOGO屬性：1、盾，堅(jiān)固銳氣寶石高貴雍容睿智的紅寶石象征在激情中創(chuàng)造的智慧，堅(jiān)毅的黑寶石具有在沉默中超越的能量2、6塊寶石代表帝豪團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神、實(shí)事求是精神、精益求精精神。在華貴的金色輪廓勾勒下，紅黑金共同奏響財(cái)富與權(quán)貴，堅(jiān)毅與智慧，品質(zhì)與激情的華美篇章?！粜路f的LOGO帝豪品牌令人耳目一新，全新感受品牌之安全內(nèi)涵與尊重生命價(jià)值至高無上的詮釋◆開這個(gè)品牌的車安全、舒適、豪華、穩(wěn)健，充滿駕馭感的力量澎涌而至，走到哪您身份地位自然提升，成為眾人欲效法的對(duì)象。提高您的知名度，成為最有吸引力的成功者，領(lǐng)導(dǎo)一群有影響力的先行者2.盾形進(jìn)氣格柵◆盾牌造型華貴、大氣、時(shí)尚◆鎧甲形狀◆寬幅進(jìn)氣口◆居中結(jié)合帝豪LOGO標(biāo)更加突顯整車的優(yōu)質(zhì)感◆鎧甲帶給人安全與信任感◆確保充足的進(jìn)氣量◆瞬間降低水箱溫度，確保發(fā)動(dòng)機(jī)永保在最佳狀況。◆造型優(yōu)美，功能性強(qiáng)，讓您享受豪華車的一級(jí)視覺感受一、車前方、45°介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3.菱形晶鉆組合大燈◆法國法雷奧品牌供應(yīng)商（奧迪、豐田皇冠供應(yīng)商）◆

LED轉(zhuǎn)向燈配置◆智能感應(yīng)自動(dòng)調(diào)節(jié)◆自動(dòng)尋車燈與燈光延時(shí)伴我回家◆高度可調(diào)節(jié)◆

3倍亮度，遇弱則強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)，10倍壽命但只要一半耗電大燈可依四周環(huán)境的明亮度而智能感應(yīng)◆自動(dòng)尋車功能方便客戶在夜間及時(shí)的尋找到自己的愛車◆燈光延時(shí)功能方便車主在夜間停車回家◆中級(jí)車的價(jià)格享受高級(jí)車的配備價(jià)值。設(shè)想在雷雨交加的夜晚，四處黑暗，突然有兩道白光伴您回家會(huì)不會(huì)更感安全和溫馨？而在車輛眾多的停車場，不費(fèi)力輕松的就找到自己的愛車會(huì)不會(huì)覺得很得意呢？4.大型吸震式前保險(xiǎn)杠◆大型吸震式保險(xiǎn)杠，◆內(nèi)置防撞鋼梁◆有效吸取碰撞能量，將損失降到最小◆整體包覆式設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)杠內(nèi)有高強(qiáng)度防撞鋼梁，結(jié)合前方、兩側(cè)的吸能區(qū)，安全有保障◆萬物有價(jià)生命無價(jià)，安全是回家唯一的路讓您安全、省時(shí)又省錢一、車前方、45°二、引擎室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、發(fā)動(dòng)機(jī)◆全新GETEC-γ系列4缸1.8升16氣門雙頂置凸輪軸全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)GETEC：(G=Geely=GreenE=Engine=EfficientTec=Technology簡稱：綠色環(huán)保高科技高效能發(fā)動(dòng)機(jī)◆最大輸出功率高達(dá)139Hp，最大扭矩175N.m。國際領(lǐng)先的高升功率（57.2KW/L）。擁有四個(gè)第一：1、國內(nèi)第一款采用CVVT技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)——功率高，動(dòng)力強(qiáng)。2、國內(nèi)第一款采用全鋁缸體的發(fā)動(dòng)機(jī)——車身輕、油耗低。3、國內(nèi)第一款采用塑料進(jìn)氣歧管的發(fā)動(dòng)機(jī)——燃油好、動(dòng)力強(qiáng)、排放好。4、采用分體式曲軸箱，整體式主軸承蓋技術(shù)——噪音小、剛性高◆實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的唯一一款國產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，體現(xiàn)“中國智慧、世界品質(zhì)”。享受中國人造中國車完美結(jié)晶的創(chuàng)造體，讓您行駛旅途中，不論急速或長途行駛（如同馬拉松）車?yán)锏男呐K（發(fā)動(dòng)機(jī)）永遠(yuǎn)充滿活力、激情、耐磨、耐操，使您以最少的花費(fèi)獲得最大限度的自由方便和高品質(zhì)效果2、全新調(diào)教CVVT技術(shù)◆智能連續(xù)可變進(jìn)氣正時(shí)系統(tǒng)，根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)不同運(yùn)行狀態(tài)，調(diào)整氣門進(jìn)氣角度，提供充足可供燃燒氣體有效提高燃料利用率，在保證高效動(dòng)力輸出的同時(shí)減少廢氣排放（達(dá)到歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)）◆動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性均有傲人表現(xiàn)，讓您的駕乘輕松自如。電噴系統(tǒng)采用美國德爾福公司MT80版本國際領(lǐng)先的塑料進(jìn)氣歧管設(shè)計(jì)，有效降低了進(jìn)氣阻力，加大進(jìn)氣量，減小了動(dòng)力損耗◆吉利CVVT發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率超過合資品牌的伊蘭特CVVT、凱越TWIN-TEC、新寶來SMFI，其發(fā)動(dòng)機(jī)各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)帶給我們的利益是是大大地提高10%的中低速端扭矩，提高8%的高速端功率，燃油經(jīng)濟(jì)性提高5%，在限定Nox排放量的基礎(chǔ)上HC排放最大可減少25%，真正達(dá)到最安全最環(huán)保最節(jié)能的一部世界車二、引擎室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊5、CAN-BUS總線技術(shù)是控制器局域網(wǎng)總線技術(shù)的簡稱◆是高度密集的數(shù)據(jù)傳導(dǎo)和高精確性?！魳O強(qiáng)的抗干擾和糾錯(cuò)能力◆應(yīng)用在EC718車型中有一條500kbps高速CAN-BUS總線，主要節(jié)點(diǎn)有：1、EMS（發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)）2、ABS（防抱死系統(tǒng)）3、BCM（車身控制器）4、ICU（組合儀表）5、ACU（安全氣囊控制器）其最早被用于飛機(jī)的通訊聯(lián)絡(luò)上，歐洲最早用在汽車上，用于各種傳感器數(shù)據(jù)的傳遞，它可減少了車體內(nèi)線束和控制器的接口數(shù)量，避免了過多線束存在的相互干涉磨損等隱患，降低電器系統(tǒng)故障發(fā)生率◆當(dāng)車輛發(fā)生嚴(yán)重碰撞時(shí)CANBUS偵測(cè)到信息反饋能在第一時(shí)間達(dá)成發(fā)動(dòng)機(jī)斷油，解開四車門，安全氣囊也瞬間發(fā)生作用，將您人身安全、財(cái)產(chǎn)損失達(dá)到受損最小程度，以目前中級(jí)車的配置而言帝豪汽車是接近C級(jí)車的配備而賣B級(jí)車的價(jià)格，行車、養(yǎng)車之間大大降低成本，真正達(dá)到物美價(jià)廉、物超所值的階段6、碰撞斷油解鎖◆基于CAN總線的設(shè)計(jì)理念使得整車的電子模塊間的信息交互更加深入，實(shí)現(xiàn)眾多系統(tǒng)功能◆安全氣囊模塊探測(cè)到碰撞后，將信息告知發(fā)動(dòng)機(jī)模塊去斷油，同時(shí)告知BCM模塊去解開車門鎖，使得整車的安全性有了明顯的提高介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、動(dòng)感腰線鋒銳刀肩線極致美腹線◆動(dòng)感腰線貫穿始終，一氣呵成鋒銳刀肩線流暢利落，如鋒銳刀刻鋒，肉態(tài)溫潤感曲面極致美腹線，浮雕式的勾削，凸顯優(yōu)質(zhì)健美身材空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì),降低風(fēng)阻、風(fēng)切聲◆側(cè)面深斧式曲面◆動(dòng)感腰線、鋒銳刀肩線、極致美腹線，三線組合呈現(xiàn)，如同寶劍鋒自磨礪出，蓄勢(shì)待發(fā)，大氣磅礴之際又不失流水般溫柔體現(xiàn)?！粽嚵骶€設(shè)計(jì)兼具降低風(fēng)阻、風(fēng)切聲的超完美曲線架構(gòu)而成的，超標(biāo)準(zhǔn)線條，讓您的愛車在眾多車種中脫穎而出、一動(dòng)世界為之而動(dòng)，不動(dòng)令人心動(dòng)，動(dòng)靜皆美。7、鍍鉻提拉式門把手◆提拉式開啟更便利◆鍍鉻材質(zhì)的門把手，突顯亮麗、尊貴的感覺◆鍍鉻是高級(jí)豪華車的設(shè)計(jì)元素◆提拉式設(shè)計(jì)，手感更舒服，開啟更省力◆提拉式門把手設(shè)計(jì)可防止開門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風(fēng)險(xiǎn)三、車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、激光焊接高強(qiáng)度吸能車身◆全車焊點(diǎn)共4756點(diǎn)◆激光點(diǎn)焊高強(qiáng)度吸能式車身，加上全車防撞鋼梁,能在碰撞發(fā)生時(shí)有效吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效地減少駕駛室的變形程度，保護(hù)座艙空間，從而減少乘員在碰撞中所受的傷害，碰撞測(cè)試達(dá)到五星標(biāo)準(zhǔn)。◆◆您駕駛中面臨的各種緊急狀況，不論來自正面、后面、側(cè)面、45度角方向，急停急剎的各種有可能產(chǎn)生的危險(xiǎn)狀況，經(jīng)由帝豪打造如銅墻鐵壁般的車身，全力保護(hù)您，將您人身、財(cái)產(chǎn)之傷害損失降至最低或消除于無形5、高強(qiáng)度“Y”型四門防撞鋼梁◆高強(qiáng)度四門防撞鋼梁◆采用深斧式曲面設(shè)計(jì)有效降低風(fēng)阻，符合空氣動(dòng)力學(xué)原理，美觀實(shí)用又不失剛猛之風(fēng)。三、車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊2、16寸鋁合金輪轂；215/55R16輪胎，（五輻EC718-RV專用）◆六輻飛翼鋁合金輪轂設(shè)計(jì)，◆同級(jí)別最大尺寸輻射層輪胎（印尼佳通輪胎）◆高檔轎車風(fēng)格的優(yōu)質(zhì)合格原廠鋁合金輪轂，最新歐洲設(shè)計(jì)飛翼風(fēng)格造型，美觀大方、領(lǐng)先潮流?！翡X合金輪轂，一次鍛壓成型，剛性強(qiáng)，重量輕，散熱快，清洗方便，耐用省油?！敉?jí)領(lǐng)先的輪胎尺寸帶來良好的抓地力、排水性和安全性，更提高通溫散熱性◆同級(jí)領(lǐng)先的輪胎尺寸與六輻飛翼鋁合金輪轂，帶來您良好操控性能，輪胎抓地力、排水性和高速行駛的安全性、舒適性、寧靜性，讓您享受開車的樂趣。、博世8.1版本ABS/EBD◆德國博世8.1版本ABS\EBD時(shí)速100公里剎車距離40米，時(shí)速80公里剎車距離24米配備了博世最先進(jìn)8.1版本的ABS，EBD系統(tǒng)，前通風(fēng)盤式，后盤式剎車，帶給您收放自如的感受?！籼崂介T把手設(shè)計(jì)可防止開門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風(fēng)險(xiǎn)三、車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、尾部造型◆雙V造型設(shè)計(jì)空氣動(dòng)力學(xué)原理與工程美學(xué)設(shè)計(jì)的完美結(jié)合◆鍍鉻飾條將后備箱黃金分割◆尾部時(shí)尚、動(dòng)感，彰顯豪華尊貴與前臉盾型元素相呼應(yīng)，無論從車后方、車側(cè)方觀之，整體尾部造型圓潤飽滿與車身渾然一體，空氣動(dòng)力學(xué)與美學(xué)設(shè)計(jì)的完美結(jié)合，急速或怠速行駛中，除了安全舒適外還多了操控性的完美表現(xiàn)◆無論遠(yuǎn)觀、近看、左看、右看皆有與眾不同，標(biāo)新立異的驚艷的看法、想法、說法出現(xiàn)，讓您車一開出來立即吸引眾人注目的眼光2.高位LED剎車燈◆15個(gè)LED燈泡組合而成（尾燈最佳組合為15-17個(gè)燈）◆跟尾燈、剎車燈相呼應(yīng)，最佳15個(gè)LED燈組合符合后車警戒最佳視覺效果，預(yù)警作用明顯突出，減少后車追尾撞擊事故的發(fā)生◆隨時(shí)提醒后面來車，保持距離以策安全的最佳視覺效果，減少您無謂財(cái)產(chǎn)損失與人員的傷害四、車前方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、尾燈◆立體式LED復(fù)合尾燈◆緊急剎車報(bào)警功能◆LED燈3倍亮度、10倍壽命、一半耗電◆LED警示尾燈造型優(yōu)雅美觀，安全性能強(qiáng)，點(diǎn)亮快，高能低耗，使用壽命長，菱形立體式倒車燈轉(zhuǎn)向燈造型與前大燈遙相呼應(yīng)，與后尾箱金屬裝飾條、車身劍型腰線、鋒銳刀肩線自然承接，完美結(jié)合；另有緊急剎車報(bào)警功能（因緊急剎車而速度快速降低時(shí)，所有轉(zhuǎn)向燈被激活閃爍；若車輛速度快速降低結(jié)束，危險(xiǎn)報(bào)警閃光器功能解除，增加行車的安全性，避免追尾）◆踩急剎時(shí)提前預(yù)警，讓后方能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)左右尾燈配合高位剎車燈，能形成安全金三角警示燈系列，最大限度避免追尾產(chǎn)生4、大型吸能式后保險(xiǎn)杠◆內(nèi)置防撞鋼梁◆外型大氣，造型帥氣，實(shí)用的大型吸能式后保險(xiǎn)杠◆高強(qiáng)度防撞鋼梁，加上吸能式大型后保險(xiǎn)杠，有效緩沖撞擊力,避免直接傷害，車身本身減少損失?！舳嘁恢乇Ｗo(hù)，多一份安全，您的生命安全超越一切。帝豪汽車造車精神先考慮安全無疑慮時(shí)再考慮其他的效果，不惜成本，打造出最安全的好車四、車前方四、車前方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、操控與懸掛◆前懸架為麥弗遜式獨(dú)立懸架◆后懸架為扭梁式（復(fù)合式）獨(dú)立懸架◆前懸架：采用麥弗遜獨(dú)立懸架并設(shè)橫向穩(wěn)定裝置，使懸架側(cè)傾角剛度較大，這種懸架占用橫向空間較小，結(jié)構(gòu)簡單、緊湊；目前絕大部分中級(jí)車的前懸架都采用麥弗遜式獨(dú)立懸架◆后懸架主要承載件及運(yùn)動(dòng)件，可承受扭轉(zhuǎn)力，增強(qiáng)后懸架裝置抗側(cè)傾能力和整車的抗點(diǎn)頭能力，4輪獨(dú)立懸架以提高路感、操控性，同時(shí)達(dá)到減震降噪的目的?！舢?dāng)您行車至顛簸路線上時(shí)不會(huì)因某一方的不平路面而使您坐得不舒服，坐立難安的，甚者您上街買的生雞蛋因獨(dú)立懸掛的功能產(chǎn)生效應(yīng)而不致于碰裂破損，真正地體現(xiàn)第三度生活空間的舒適性4、爆胎監(jiān)測(cè)與安全控制系統(tǒng)（BMBS)◆爆胎檢測(cè)與安全控制系統(tǒng)能夠在突發(fā)爆胎或快速泄氣等災(zāi)難性事件時(shí)做出及時(shí)反應(yīng)◆BMBS技術(shù)以先進(jìn)的片上系統(tǒng)和高精度傳感器隨時(shí)監(jiān)測(cè)輪胎狀態(tài)，以智能控制系統(tǒng)實(shí)施行車干預(yù)，化解爆胎危險(xiǎn)，保障行車安全◆全球首創(chuàng)的BMBS系統(tǒng)為您在危機(jī)時(shí)刻保駕護(hù)航，確保您的愛車和無價(jià)的生命萬無一失！介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊6、遠(yuǎn)程多功能遙控器◆遙控開關(guān)車門◆遙控關(guān)閉車窗◆遙控開啟后行李箱◆4個(gè)車門，發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋，后行李箱未蓋妥提醒功能◆防盜功能◆尋車功能◆藉由小小的一把鑰匙整合全車車門、車窗、后行李箱的遙控開啟兼具防盜防搶功能，使用高科技帶來的便利性，更使得人車生活結(jié)合一體，更具人性化的操作◆多功能多樣化的操控性，無論您在白天、黑夜、大太陽底下、傾盆大雨中，上班途中、接送小孩、上街購物，上車、下車、停車、尋車、防盜等都讓您有隨心所欲、自由自在的品鑒“行”的優(yōu)質(zhì)生活7、鍍鉻尾飾條◆塑造立體車尾◆增加視覺安全效果◆突顯雍容華麗之氣質(zhì)◆剛毅的線條橫貫車尾，勾勒出車尾的立體感，多處采用鍍鉻工藝，彰顯豪華車氣質(zhì)◆增加了整體的統(tǒng)一協(xié)調(diào)美感，使整個(gè)尾部更加時(shí)尚、成熟與尊貴◆這么多鍍鉻運(yùn)用的區(qū)域成本可不低,但價(jià)格還是那么經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?!真正地讓您體會(huì)出帝豪EC718真的物超所值。四、車前方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、后窗遮陽簾◆尊貴私人隱秘空間◆隔熱效果◆抗拒輻射◆高雅裝飾突顯豪華內(nèi)裝◆高檔車的配置，增添高雅溫馨的感覺◆有效阻擋陽光射入造成車內(nèi)高溫，減少冷氣使用，節(jié)約油耗，提高經(jīng)濟(jì)性◆采用防輻射材料，讓你避免曬傷與遠(yuǎn)離輻射傷害◆高檔車的配置，可以收放陽光直射，溫馨有情調(diào)。適合各種長短途旅行，旅程中如同置身于自家辦公室中。4.后座可調(diào)節(jié)頭枕◆高度可調(diào)節(jié)，頸椎保護(hù)功能，更多安全更多呵護(hù)◆在車輛遭到后部撞擊時(shí)，慣性定律頭部會(huì)快速向前向后移動(dòng)，這時(shí)頭枕會(huì)最大限度的防止頭部猛烈后仰，最大化的保護(hù)頭部和頸部安全◆關(guān)懷在細(xì)微處是帝豪汽車一貫的人性化生命安全的主張，保障您重要的頭部安全是我們首要之務(wù)，責(zé)無旁貸的責(zé)任五、車后座介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊5、后排座椅6/4分離可疊式座椅◆擴(kuò)大儲(chǔ)物空間，增加容積?！糗囕v行駛中后座乘員易取后行李箱之物品◆后排座椅6/4可分離折疊，增大儲(chǔ)物空間，大件物品也存取自如◆行駛中取物方便自如，不需熄火停車即能取得，大大提高了便利性◆開啟后備箱，無論橫豎都可以放進(jìn)2套高爾夫球具，以上外出旅行、商務(wù)考察再多再大的行李物品也擺放得四平八穩(wěn)五、車后座介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、外后視鏡◆LED（發(fā)光二極管）比普通燈泡更亮、更節(jié)能、壽命長，相應(yīng)時(shí)間快◆電動(dòng)調(diào)節(jié)+電熱除霜◆可折疊功能◆LED轉(zhuǎn)向燈更醒目警示，視野更廣，警示效果更明顯◆電動(dòng)無級(jí)調(diào)節(jié)，使用更方便，調(diào)節(jié)角度更精準(zhǔn)?！綦娂訜岢?，防眩目功能保證雨天及雪天行車安全性◆豪華車才有的配備，這又是帝豪在細(xì)節(jié)方面的注重與安全設(shè)計(jì)的反映，實(shí)用的功能方便您的駕駛，視線無匿影、無死角、無障礙，增進(jìn)您行車的安全感六、駕駛室2、車門人性化扶手、儲(chǔ)物空間◆車門人性化扶手◆組合集控按鍵◆多功能儲(chǔ)物空間◆扶手設(shè)計(jì)舒適體貼◆按鍵操作簡便帶夜光功能◆儲(chǔ)物空間大，專設(shè)獨(dú)特角度飲料擺放空間◆旅途中放松休息愜意；集控按鍵功能齊全操作便利，讓您操控自如；儲(chǔ)物空間布局合理，飲料放置單元獨(dú)特角度設(shè)計(jì)不容易因車身運(yùn)動(dòng)灑漏六、駕駛室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、駕駛艙空間與儀表板◆寬敞舒適的駕駛室空間◆符合人體功學(xué)的舒適駕駛座椅，8方位調(diào)整方向◆駕駛者行“一下指”能操控前方儀表臺(tái)上的所有功能按鍵◆國際流行雙色調(diào)設(shè)計(jì)，采用國際現(xiàn)時(shí)最流行雙色調(diào)設(shè)計(jì)理念，上艙深色體現(xiàn)出精干和沉穩(wěn)，下艙淺色營造出清新舒適的內(nèi)部氛圍，雙色組合彰顯高貴典雅氣質(zhì)◆超長2650mm軸距搭配4635×1789×1470外觀（長×寬×高）的車身尺寸，塑造出駕駛艙寬廣空間是游刃有余的◆寬敞空間：同級(jí)車最大的駕乘空間配上寬度舒適的座椅，圍繞四周眾多科技時(shí)尚的配備讓您暢享無限旅程◆安全的又一保障：上艙深色調(diào)還能有效吸收光線，減少反射，提升駕駛安全◆坐上駕駛艙宛若坐上飛機(jī)艙感覺立即涌上豪華、美觀、時(shí)尚是其代名詞；安全舒適娛樂是一大享受，更重要的人性化的各項(xiàng)操控，盡在眼前，尊重客戶不是喊口號(hào)，帝豪汽車實(shí)至名歸，把您服侍的方方面面皆照顧到位了2、中控儀表臺(tái)◆多瑙河藍(lán)色背景儀表臺(tái)◆電子多功能顯示器◆行車電腦◆藍(lán)色熒光黑色背景，配上淺色數(shù)字顯示，賞心悅目、清晰易讀，不會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞?！?、轉(zhuǎn)速表2、各項(xiàng)指示燈和警告燈（26項(xiàng)功能）3、里程表、小計(jì)里程表、檔位、倒車?yán)走_(dá)、平均車速和可續(xù)行駛里程顯示4、燃油表、水溫表和四門狀態(tài)顯示5、車速表◆包括單程公里數(shù)、瞬時(shí)油耗、可續(xù)航公里數(shù)等◆亮度可根據(jù)需要調(diào)到最佳效果◆試想一下，馳騁在多瑙河的岸邊，您的愛車就像一位貼心的管家一樣，為您的駕駛保駕護(hù)航，不論您是短途長途駕駛，剎那間讓您倦感盡消，不如意、不開心的事拋之腦后，面對(duì)如此賞心悅目之景，讓您能百分百專注與駕駛座艙上，安全、舒適的走上您的人生之旅途。您還有什么好擔(dān)心的呢？好好享受一番吧！六、駕駛室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、電子恒溫空調(diào)◆全自動(dòng)電子恒溫空調(diào)◆自動(dòng)感知車內(nèi)溫度，無須駕乘者手動(dòng)調(diào)節(jié)◆五大功能：冷氣、暖氣、除濕、除霧（霜）、空調(diào)◆讓駕乘者在旅途當(dāng)中依據(jù)您的需求冷暖氣出風(fēng)口有來自于儀表板兩側(cè)與中間式由地板傳來，讓您夏天時(shí)清涼無限，冬天溫暖全身更加舒適，同時(shí)電子顯示屏隨時(shí)讓您了解車內(nèi)、外的溫度，體貼入微。4、影音導(dǎo)航◆DVD-GPS導(dǎo)航系統(tǒng)◆觸摸式多功能顯示屏，外觀大氣華麗，功能齊全，操作簡易，帶給您無限尊貴享受，即插即用式2G容量SD卡，使用方便。從此拒絕迷路，多彩生活隨心所欲◆我的女朋友想去西藏布達(dá)拉宮、老媽想去海南島、老爸想去承德避暑山莊，沒問題，DVD-GPS導(dǎo)航全部幫我搞定！不用看地圖不用問路，全天候24小時(shí)隨時(shí)待命，不怠工提供您全新路況，再搭配柔和音樂或激情搖滾樂和溫馨韓語偶像劇，讓您悠游行遍天下。溫馨提醒，不要忘記回家喔。三、作業(yè)流程四、執(zhí)行要點(diǎn)二、關(guān)鍵動(dòng)作一、目標(biāo)使客戶對(duì)帝豪轎車有一個(gè)理性的體會(huì)和感性的認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化客戶對(duì)于帝豪品牌轎車各項(xiàng)功能的實(shí)際駕乘印象，增強(qiáng)購置信心。使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)客戶的購置沖動(dòng)，促成交易。試駕前的準(zhǔn)備工作；介紹試駕流程，請(qǐng)客戶熟悉車輛；客戶試乘，銷售參謀駕車，并介紹動(dòng)力性能；客戶駕車，平安操作，根據(jù)試駕路線圖提醒前方路況，介紹操控及舒適性試駕完畢后，填寫試駕意見表并進(jìn)行答疑；設(shè)計(jì)試車線路，有針對(duì)性地介紹動(dòng)力、操控、舒適等特性。試乘試駕完畢后詢問其感受并答疑，引導(dǎo)客戶進(jìn)入成交協(xié)議步驟。試乘試駕試乘試駕1.永遠(yuǎn)做到先試乘在試駕2.還手把鑰匙3.試車前要做心理暗示試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)行為試乘試駕前按試乘試駕路線圖解釋整個(gè)試駕過程，并說明試乘試駕平安本卷須知請(qǐng)客戶出示駕證進(jìn)行登記請(qǐng)客戶在試乘試駕協(xié)議書上簽字告知客戶試乘試駕完填寫意見表預(yù)熱，空調(diào)調(diào)節(jié)，光碟的選擇，收音機(jī)5個(gè)固定清晰頻道試乘試駕前全體試車人員帶上平安帶按正確的路線駕駛銷售參謀根據(jù)客戶需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹，防止過多的說明點(diǎn)明或暗示體驗(yàn)的感受假設(shè)客戶有危險(xiǎn)駕車動(dòng)作，及時(shí)提醒必要時(shí)可干預(yù)試乘試駕后立即引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)填寫意見表中途簽單通過公平、透明和有效的價(jià)格談判，贏得客戶對(duì)帝豪產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)品牌、產(chǎn)品的信賴感。通過成交信號(hào)的把握和使用積極的成交技巧來促成交易，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司銷售業(yè)績的提升。目標(biāo)關(guān)鍵動(dòng)作執(zhí)行要點(diǎn)作業(yè)流程溫馨提示注意報(bào)價(jià)的統(tǒng)一性，不要不同的銷售參謀報(bào)出不同的價(jià)格，會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不誠信的感覺！·敏感的把握好成交時(shí)機(jī)?！みM(jìn)行價(jià)值而非價(jià)格協(xié)商。強(qiáng)調(diào)效勞、保修的優(yōu)勢(shì)·合理利用保險(xiǎn)、精品添加等附加效勞1、報(bào)價(jià)3、簽訂協(xié)議2、價(jià)格協(xié)商報(bào)價(jià)成交流程---技巧處理原那么：1、中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不容許、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面〞；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交〞或“上門成交〞處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！〞“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。〞“你不相信我?。恐灰闳菰S這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。〞“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。〞砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車效勞和以后用車時(shí)的售后效勞，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下給您送點(diǎn)〔車型、購車環(huán)節(jié)〕資料介紹一下。〞〔刺探顧客的誠意〕“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？〞〔刺探顧客的誠意〕“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)局部呀，這里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？〞“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理〔老總〕談一下？！您哪天方便，我給您約一下？〞“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。〞處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？〞〔變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意〕“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)〔車型、購車環(huán)節(jié)〕資料，再聊一下。〞〔變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意〕進(jìn)門砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這車多少錢？〞“……〞“能廉價(jià)多少？〞進(jìn)門砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧您以前來過吧？〔了解背景〕您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？〔了解背景〕您買車做什么用途？〔刺探顧客的誠意〕您已經(jīng)決定購置該車型了嗎？〔刺探顧客的誠意〕您為什么看中了這款車？〔刺探顧客的誠意〕您打算什么時(shí)間買？〔刺探顧客的誠意〕如果顧客不是真正的價(jià)格商談，那么應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦適宜的車型請(qǐng)顧客決定。“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。〞“選一部適宜的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得懊悔好幾年。〞“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。〞“這款車我就是給您再廉價(jià)，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？〞“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？〞中期問價(jià)“你看人家給我的報(bào)價(jià)是8.2萬。你可以給我多少？〞“你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒有誠意。〞“如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！〞“您說的這個(gè)價(jià)格我還真做不了主，我當(dāng)然是想做您的生意，所以只能請(qǐng)示經(jīng)理了。不過，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)他。〞后期壓價(jià)“只要你容許這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！〞“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了。〞“咱們都談了這么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？〞銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻。在讓步為前提條件下堅(jiān)守三個(gè)防線。今天嗎？帶錢了？決策人？“您這是最后一個(gè)問題了嗎？〞“您的訂金帶了嗎？〞“您今天就簽約嗎？〞“您自己決定就可以嗎？〞價(jià)格談判的原那么準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購置承諾〞價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最廉價(jià)的價(jià)格買到最適宜的車銷售參謀：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏〞的感覺------“最廉價(jià)的價(jià)格買到最適宜的車〞級(jí)別判定依據(jù)購置周期銷售三要素銷售流程購置信號(hào)準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)充分的準(zhǔn)備不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談〞，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了〞，“你價(jià)格廉價(jià)，我下午就過來訂〞……，不要怕因此而流失顧客否那么，成為犧牲品〔墊背〕幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的根底上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)〞內(nèi)容顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款取得相對(duì)承諾“你價(jià)格適宜，我今天就定下來。〞確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素〞？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)〞？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購置信號(hào)〞？顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得相對(duì)承諾

只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！必須找到價(jià)格爭議的真正原因

最后疑問〔Ending〕時(shí)間〔Time〕，金錢〔Money〕可以做決策的采購者〔Decision，maker〕。這是你最后一個(gè)問題了嗎？等客戶答復(fù)；如果這個(gè)問題解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶答復(fù)；你今天帶足訂金了嗎？等客戶答復(fù)；10多萬的車款，如此不小的數(shù)額，您一個(gè)人就可以決定了嗎？價(jià)格談判的技巧1、情感認(rèn)同，問情原由

●假定成交，描繪美景2、率先發(fā)問，議價(jià)遞延

●步步為營，以小見大3、詮釋原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)

●匯總價(jià)值，清描淡寫4、既定思路，復(fù)述價(jià)構(gòu)

●苦訴代價(jià)，渲染獲益5、堅(jiān)持低價(jià)，吝嗇承諾

●施計(jì)妥協(xié)，冷靜果斷洽談技巧十招價(jià)格談判的技巧---報(bào)價(jià)初期談判技巧報(bào)價(jià)方案錯(cuò)誤一：防止等額讓步￥250、￥250、￥250、￥250；錯(cuò)誤二：防止在最后一步中讓價(jià)太高￥600、￥400、￥0、￥0；錯(cuò)誤三：起步全讓光￥10000、￥0、￥0、￥0；錯(cuò)誤四：先少后多￥100、￥200、￥300、￥400；適宜的讓價(jià)：？？？？？？？？？價(jià)格談判技巧正確的報(bào)價(jià)方案和報(bào)價(jià)思路報(bào)價(jià)方案報(bào)價(jià)思路根據(jù)不同的客戶群體報(bào)價(jià)思路應(yīng)該有針對(duì)性本人對(duì)客戶的了解客戶3種一、未詢價(jià)，不了解車〔如東等地區(qū)〕二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些〔外地〕三、尋好價(jià)、看好車〔啟海、金沙、市區(qū)、、〕價(jià)格談判技巧報(bào)價(jià)思路一、未詢價(jià)，不了解車〔如東等地區(qū)〕二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些〔外地〕三、尋好價(jià)、看好車〔啟海、金沙、市區(qū)、、〕抑制客戶還價(jià)欲望價(jià)格談判技巧—議價(jià)千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議假設(shè)對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；否那么對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。〞的想法；客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，防止產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者效勞的價(jià)值感；〔4S店的效勞等〕讓買主覺得贏得了談判價(jià)格談判技巧—議價(jià)準(zhǔn)確成交簽單的時(shí)機(jī)

83簽單的時(shí)機(jī)的表現(xiàn)是什么？當(dāng)客戶完全接受了你的推薦，認(rèn)同你的觀點(diǎn)的時(shí)候；當(dāng)客戶的主要疑問得到了圓滿解決的時(shí)候；當(dāng)客戶沉默一段時(shí)間以后又活潑起來，但又沒有提出新的問題時(shí)；當(dāng)客戶開始關(guān)心售后效勞的具體內(nèi)容時(shí)；當(dāng)客戶咨詢有關(guān)保險(xiǎn)問題的時(shí)候；當(dāng)客戶咨詢有關(guān)上牌照問題的時(shí)候；當(dāng)客戶開始了解銷售人員的成功客戶的時(shí)候；當(dāng)明確提出了要有新的人需要征求意見的時(shí)候。這樣的時(shí)機(jī)一般會(huì)發(fā)生在什么時(shí)候？

84銷售結(jié)束后：銷售過程比較順利，銷售人員與客戶的溝通比較平穩(wěn)地開展的階段。在銷售人員正式介紹完以后，確認(rèn)并獲得了客戶的認(rèn)可后的一個(gè)必然的結(jié)局，那就是詢問客戶是否現(xiàn)在確定車的顏色、內(nèi)飾、選配件等，這就是最終簽約。六種簽約方法

85方法內(nèi)容利益匯總法總結(jié)所有產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展——簽單。要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問題的利益要準(zhǔn)確。T字型法在紙上畫一個(gè)大的T字形。在左邊寫準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫準(zhǔn)客戶猶豫的原因。對(duì)比兩邊。引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料。前提條件法（給客戶壓力）提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，以獲得進(jìn)展。如果您今天就可以決定，我爭取讓公司送給你一套CD機(jī)。要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略。價(jià)值成本法寫出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值。至少寫5個(gè)方面，并運(yùn)用理性分析。寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。詢問法強(qiáng)調(diào)需求—利益問題獲得進(jìn)展。要點(diǎn)：需求－利益問題的涉及一定要有非常強(qiáng)的針對(duì)性。（喜歡CK-1)肯定法永遠(yuǎn)說：是的；之后，要給出簡短的補(bǔ)充。要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo)。留下時(shí)機(jī)Feedback就是及時(shí)反響，通過總結(jié)銷售過程中的對(duì)話發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問題，然后整理資料，提供完整的說明和解釋，一般客戶會(huì)容許的，心理的感覺也會(huì)比較良好。Benefit就是給客戶的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經(jīng)成交的客戶的，但是，由于這個(gè)客戶來了屢次，所以也可以享受好處，一般人都不會(huì)拒絕好處。最后一個(gè)Opportunity的意思就是時(shí)機(jī)。邀請(qǐng)客戶無論在哪里采購都要給我留一個(gè)時(shí)機(jī)，也許可以在最后失去客戶的關(guān)鍵時(shí)刻挽回這個(gè)客戶，只要客戶真的打回了，那么根本上是可以挽回的。您對(duì)我的介紹滿意嗎？其實(shí)我自己并不滿意，比方，在您問到有關(guān)加速性能的時(shí)候，我答復(fù)的并不是特別好；〔要求獲得反響〕要不我收集一些相關(guān)的資料，下周給你提供可以嗎？〔說明愿意提供效勞，即提供好處〕如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍號(hào)碼吧，您方便給一張您的名片我嗎?！蚕Ｍ@得時(shí)機(jī)〕88普通汽車銷售員與有自我追求的銷售員的工作內(nèi)容有哪些差異呢？普通汽車銷售員有自我追求的汽車銷售員接待客戶，熱情，耐心地向客戶介紹產(chǎn)品

接待客戶，熱情，耐心地向客戶介紹產(chǎn)品

了解客戶的需求

了解客戶的需求

為客戶做好服務(wù)

為客戶做好服務(wù)

完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)

完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)

收集關(guān)于汽車的知識(shí)和行業(yè)數(shù)據(jù)

收集關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)數(shù)據(jù)了解競爭對(duì)手的動(dòng)作

了解他們的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)熟練掌握銷售流程

熟練掌握相關(guān)的銷售技能

89【例】有效的提問試探動(dòng)機(jī)：銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？〞客戶：“我看了你們的電視廣告。〞分析：是啊，如果沒有購置汽車的可能，是不會(huì)留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。這個(gè)問題可以幫助你確定客戶的潛在購置時(shí)間。客戶：“我在報(bào)紙上看到你們的廣告。〞分析：那么，這個(gè)客戶肯定布置看到一個(gè)汽車經(jīng)銷商的廣告，所以他肯定還在觀望中，可能要看許多個(gè)車行，也許我們就不是第一個(gè)他訪問的車行?？蛻簦骸拔覐牟旧险业侥銈兊?。〞分析：這是一個(gè)絕對(duì)好的客戶，在簿上尋找經(jīng)銷商，而且是按照名字來找的，有可能是一個(gè)很快就要購置的客戶?？蛻簦骸拔衣愤^此處，看你們有這么多車，真漂亮。〞分析：應(yīng)該盡量留下這個(gè)客戶的聯(lián)系方式，因?yàn)樗隙ú皇且粋€(gè)最近就要買車的人，但是，卻肯定是一個(gè)已經(jīng)方案好，等過了一段時(shí)間就要買車的客戶。90客戶：“有朋友推薦我來的，說你們這里不錯(cuò)。〞分析：如果銷售人員正確處理一切后續(xù)流程的話，這是一個(gè)很容易成交的客戶?？蛻簦骸拔铱匆娪腥说能囀菑哪銈冞@里買的，所以來看看。〞分析：肯定是到處比較的客戶。既然他開始留心其他人的車是在哪里購置的，那么這說明他是一個(gè)認(rèn)真的客戶。但是，肯定會(huì)多家比較的。客戶：“我租過的一輛車就是這個(gè)款式，很不錯(cuò)的車，所以我來看看。〞分析：一個(gè)好的潛在客戶。他已經(jīng)了解了對(duì)車的需求，而且，有意識(shí)要自己擁有一輛了。只要了解清楚他為什么租用車，以及租用了多久，就容易發(fā)現(xiàn)他是否是一個(gè)最近有購車需求的認(rèn)真的客戶了。客戶：“我就住附近，想就近買一輛車。〞分析：這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)和理性的潛在客戶。因?yàn)樗诤醯膶⒉煌耆擒嚨膬r(jià)格，很有可能還有售后效勞、維修等，所以，他在乎的是就近的銷售商。91【例】有效的提問試探動(dòng)機(jī)：銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？〞客戶：“我看了你們的電視廣告。〞分析：是啊，如果沒有購置汽車的可能，是不會(huì)留意汽車經(jīng)銷商的廣告的。這個(gè)問題可以幫助你確定客戶的潛在購置時(shí)間。客戶：“我在報(bào)紙上看到你們的廣告。〞分析：那么，這個(gè)客戶肯定布置看到一個(gè)汽車經(jīng)銷商的廣告，所以他肯定還在觀望中，可能要看許多個(gè)車行，也許我們就不是第一個(gè)他訪問的車行?？蛻簦骸拔覐牟旧险业侥銈兊?。〞分析：這是一個(gè)絕對(duì)好的客戶，在簿上尋找經(jīng)銷商，而且是按照名字來找的，有可能是一個(gè)很快就要購置的客戶。客戶：“我路過此處，看你們有這么多車，真漂亮。〞分析：應(yīng)該盡量留下這個(gè)客戶的聯(lián)系方式，因?yàn)樗隙ú皇且粋€(gè)最近就要買車的人，但是，卻肯定是一個(gè)已經(jīng)方案好，等過了一段時(shí)間就要買車的客戶。92銷售人員：“那么什么原因讓你一定要購置一輛車呢？〞客戶：“我只是看看。〞分析：這是非常常見的一種答復(fù)方式。如果要贏得這個(gè)客戶，銷售人員必須要進(jìn)一步挖掘這個(gè)客戶深藏的動(dòng)機(jī)，否那么不容易成交?？蛻簦骸坝X得應(yīng)該有一輛車了。〞分析：這是一個(gè)常見的答復(fù)。尤其是年輕人，他們不太了解汽車的采購過程，他們比較興奮、沖動(dòng)，要改善自己的生活，甚至自己在周圍朋友心目中的地位，也許他們?cè)谂c同事的車進(jìn)行比較，他們不一定要廉價(jià)，但卻更看重汽車外表透露的涵義，比方時(shí)尚、流行的感覺?？蛻簦骸拔椰F(xiàn)在的車舊了，必須買一輛好一點(diǎn)的了。〞分析：目前在中國，這個(gè)說服不多見。但如果這樣說，卻說明是一個(gè)好客戶，不需要銷售人員給予太多說服，只要新車比過去的車有哪些優(yōu)點(diǎn)就可以了?？蛻簦骸拔矣熊嚵?，但是，還想買一輛給家人。〞分析：這個(gè)客戶還沒有確定是否購置，而且還不確定是否征得家人同意了。當(dāng)然，如果有一個(gè)大幅降價(jià)的情況他是不會(huì)錯(cuò)過的。銷售人員應(yīng)該主要向他介紹價(jià)值以及價(jià)格之間的平衡，而不需要多介紹什么發(fā)動(dòng)機(jī)以及平安性等。93客戶：“家庭成員多了起來，需要一輛公務(wù)車了。〞分析：客戶的需要開始明顯了，不然不會(huì)這么清楚自己要什么東西，因此，銷售的要點(diǎn)就是強(qiáng)化省油，以及足夠的空間等?？蛻簦骸耙o女兒買輛車了？〞分析：在開始銷售前必須確定誰是最后的決策人，誰是未來的駕車人，誰是出錢的人。即使是出錢的人也是希望駕車人快樂的。在國外，一般遇到這個(gè)情況，就直接將客戶看中的車開到客戶家中，向未來的駕車人介紹和展示。另外還有許多問題是探測(cè)潛在客戶購車的時(shí)間和真實(shí)動(dòng)機(jī)的。如“家里有孩子嗎？有老人嗎？要長途運(yùn)輸嗎？做什么工作呀？停車容易嗎？有駕照多久了？誰教你開車的呀？學(xué)車的時(shí)候?qū)W的什么車呀？家里還有誰開車呀？公司有車的同事多嗎？都是什么車呀？老板開什么車呀？上班的地方離住家遠(yuǎn)嗎？買房了嗎？94【例2】客戶：“我還是喜歡這個(gè)車的，但是，要征求我太太〔我先生，我朋友〕的意見。〞分析【提問】客戶存在這個(gè)異議，暴露出我們銷售人員的什么問題？沒有在認(rèn)識(shí)客戶階段弄清楚〔誰付款、誰決策、誰需求〕的關(guān)系。如果客戶說，我就可以決定時(shí)，再開始銷售流程，那么再后面的階段，一般就不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題。處理方法：國外銷售商：遇到這個(gè)問題，立即確認(rèn)另外一個(gè)人現(xiàn)在在哪里，銷售人員乘汽車到其上班的地方，或者開車到他的家中展示給另外的決策者和影響者，防止由客戶自己去傳達(dá)有關(guān)這款車的信息，防止傳遞錯(cuò)誤信息。國內(nèi)經(jīng)銷商：與該客戶另外確定一個(gè)時(shí)間，邀請(qǐng)其他的有關(guān)決策人再來看車。95【例】成功應(yīng)用：銷售：“好了，介紹了這么多，您看，您喜歡這款車嗎？或者還有其他我遺忘了的問題沒有介紹嗎？客戶：“哦，我還是喜歡這款車的，不錯(cuò)。但是，我要與太太商量一下。買車之前還是讓她了解一下比較好。〞銷售：“當(dāng)然了，讓家人一同來看車是意見好事。我也是，在買任何東西前都得經(jīng)過太太確認(rèn)，否那么就麻煩了。您太太現(xiàn)在哪里？〞客戶：“她在上班。〞銷售：“您可以給她一個(gè)嗎？或者我們可以將車現(xiàn)在就過去，給她一個(gè)驚喜。〞客戶：“夠嗆，她是一名客戶經(jīng)理，可能正在拜訪客戶呢，要不我們先談?wù)剝r(jià)格，晚上她下班也許會(huì)過來。〞銷售：“我的意思是先讓她有時(shí)機(jī)看車，或者試駕，當(dāng)你決定要買了以后，我們可以協(xié)商一個(gè)好的價(jià)格。〞96客戶：“那還是我們晚上一起來看看吧。〞銷售：“先生，其實(shí)我有3個(gè)原因希望你們可以一起試駕：第一，剛剛您試駕的時(shí)候時(shí)間比較短，可能對(duì)車的體會(huì)不深；第二，如果與您的太太一起試駕，兩個(gè)人的體會(huì)比較全面一些；第三，您已經(jīng)說了，您喜歡這個(gè)車，只有您才知道您太太會(huì)喜歡什么車。〞客戶：“哦，是這樣。這個(gè)全新的車我還不熟悉，讓我自己開還有一點(diǎn)擔(dān)憂。〞銷售：“沒有關(guān)系，只要開上手，就熟悉了，況且即使是新車，我們也有保險(xiǎn)，不用擔(dān)憂。即使最后你不喜歡這個(gè)車，也沒有關(guān)系，就當(dāng)交一個(gè)朋友。〞客戶：“好吧，那么我就不明白，你為什么現(xiàn)在不能給我一個(gè)底價(jià)呢？〞銷售：“我覺得我們?cè)谀辉诘那闆r下談?dòng)幸恍┎煌?，除非您決定購車不需要她的態(tài)度，不然，一起談多好，你們一回來，我們就開始討論對(duì)您來說適宜的價(jià)格問題，好嗎？另外，我也要根據(jù)你的情況與經(jīng)理協(xié)商一下，看是不是有什么好的分期付款的方案。〞客戶：“也許你說的對(duì)吧。〞銷售：“您能否幫我一個(gè)忙，填寫一下這個(gè)表格，一來我現(xiàn)在就請(qǐng)示經(jīng)理，你們回來的時(shí)候就容易一些了，二來，我們也做一個(gè)調(diào)研，為了以后更好地為客戶效勞，提升我們經(jīng)銷商的競爭力。〞客戶：“當(dāng)然，沒有問題。〞97【思考】如何評(píng)價(jià)一名銷售人員是否成熟？——6種指標(biāo)自我意識(shí)〔自我感覺〕的擴(kuò)大和他人的密切聯(lián)系情緒的安定〔自我包容〕具備對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺、技能自視客觀，具備洞察力和幽默感統(tǒng)一的人生哲學(xué)報(bào)價(jià)成交招式具體到銷售的成交時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：

假設(shè)成交法細(xì)節(jié)確認(rèn)法未來事件法第三人推薦法直接成交法1．假設(shè)成交法

假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購置的成交方法。有了顧客一定會(huì)購置的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客購置到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，例如講解“假設(shè)您購置該產(chǎn)品，請(qǐng)問您將其擺放在何處，假設(shè)您要購置該產(chǎn)品，使用者是誰〞。運(yùn)用假設(shè)成交，讓顧客進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化顧客購置的欲望。在運(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，銷售人員注意不要硬逼顧客購置，否那么會(huì)惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會(huì)讓顧客覺得有壓力。

2．細(xì)節(jié)確認(rèn)法

細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徶么我?xì)節(jié)問題。銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)運(yùn)用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對(duì)銷售人員所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，顧客的購置欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。

2．細(xì)節(jié)確認(rèn)法

細(xì)節(jié)確認(rèn)法細(xì)節(jié)舉例交貨時(shí)間今天，明天？交貨地點(diǎn)公司里？付款方式分期付款，一次付清？產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色？一件，五件？

3．未來事件法

讓顧客經(jīng)常購置產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法那么會(huì)很好地幫助銷售人員到達(dá)這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購置壓力。一般人都害怕失去時(shí)機(jī)，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購置。未來事件法又稱最后時(shí)機(jī)法，即讓顧客感到是最后時(shí)機(jī)的含義。例如百貨公司價(jià)格突降、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購置的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。

4．第三人推薦法

優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購置。銷售人員會(huì)提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，顧客會(huì)很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。5．直接成交法

直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購置。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會(huì)購置，銷售人員才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。實(shí)際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直接向顧客請(qǐng)求決定產(chǎn)品購置數(shù)量和類型。篇外篇汽車專業(yè)汽車銷售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對(duì)于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹十個(gè)汽車成交的技巧。1、選擇成交法

汽車專業(yè)汽車銷售中選擇成交法是提供給客戶三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種方法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給客戶，沒有強(qiáng)加與人的感覺，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷售雞蛋，一個(gè)方法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。2、肯定成交法

汽車專業(yè)肯定成交法為銷售員用贊美堅(jiān)決客戶的購置決心，從而促進(jìn)成交的方法。客戶都愿意聽好話，如你稱贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實(shí)在，態(tài)度要誠懇。3、請(qǐng)求成交法

汽車專業(yè)請(qǐng)求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購置。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷售員要及時(shí)采取此方法。此方法有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶決策。但此方法將給客戶造成心