可口可樂(lè)公司機(jī)密教材《金字塔銷(xiāo)售培訓(xùn)教材》

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CONTINUOUSQUALITY

ISQUALITYYOUTRUST

可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程

金字塔

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表必讀

第3版

前言

歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍中的一員!

為了使您更充分地熟悉本職工作并能成為一名專(zhuān)業(yè)而又成功的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代

表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞一金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺?/p>

系列培訓(xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)會(huì)可口可樂(lè)出色的營(yíng)銷(xiāo)管

理文化。

您要同意的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)

考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。

本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：

“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段

第一階段：15模塊必讀/考試一在加入公司的第5-6個(gè)星期內(nèi)完成

包含：基本知識(shí)（7個(gè)模塊）

業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊）

行政與效率（3個(gè)模塊）

第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試一在第7-8個(gè)星期內(nèi)完成

在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)

（結(jié)合錄像帶教學(xué)）一在加入公司的第9個(gè)星期完成

在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或者銷(xiāo)售培員

聯(lián)絡(luò)。

同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，

尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)

用到實(shí)踐中去，提高銷(xiāo)售技巧，成為訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員。

“金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目

的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷(xiāo)售技巧并促進(jìn)公司利泗目標(biāo)的實(shí)

現(xiàn)。

金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形與基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊與牢固的基

礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之因此選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)

記，是由于要成為成功的業(yè)務(wù)人員務(wù)必從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏

實(shí)地一步一步地進(jìn)行。

公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷(xiāo)量及售價(jià)決定的。在銷(xiāo)量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)

者更多購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。因此，我們

要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，繼而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我

們的品牌偏愛(ài)。另一個(gè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的要緊因素是要讓零售客戶(hù)盡量多售賣(mài)我們的

各類(lèi)包裝與品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亦

不斷增加。我們的客戶(hù)不容易管理與記起我們的各類(lèi)產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單

與管理庫(kù)存。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)

在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高

“建議訂單”成功率。

我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各類(lèi)實(shí)

踐，簡(jiǎn)化與濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新

歸類(lèi)組合，分成四大部分，其中包含：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)

務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己能夠

操縱的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單”的12個(gè)模塊

及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及

考試后進(jìn)行，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議

訂單的成功率。

“金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍成為一個(gè)有專(zhuān)業(yè)水平的業(yè)務(wù)組

織，我歡迎你成為我們的一份子！

李世賢

銷(xiāo)售及市場(chǎng)

集團(tuán)總經(jīng)理

目錄

內(nèi)容頁(yè)碼

“金字塔”概述?-..........................................1

第一章基本知識(shí)3

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）??................................................4

二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）--...............................................................4

三、確立與達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）5

四、成功三要素（模塊4）-?..............................................................6

五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）.............................................................7

六、溝通技巧（模塊11）--.................................................................7

七、良好的習(xí)慣（模塊10）.................................................................8

八、計(jì)劃拜訪（模塊12）■-..................................................................10

第二章行政與效率12

一、如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）................................................13

二、有效的時(shí)間管理（模塊9）.................................................................13

三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）.........................................................15

第三章業(yè)務(wù)管理16

一、跟路線（模塊6）17

二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理（模塊8）.........................................................17

三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施（模塊25）18

四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量（模塊26）--.....................................................19

第四章建議訂單20

一、建議訂單操作程序?-........................................21

二、使用客戶(hù)卡（模塊13）..................................................................22

三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）22

四、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)（模塊15）.................................................................24

五、提高包裝鋪貨（模塊16）.................................................................25

六、提高品牌鋪貨（模塊17）.................................................................26

七、零售價(jià)的管理（模塊18）.................................................................28

八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）.................................................................28

九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）.................................................................29

十、投放POP（模塊21）31

十一、庫(kù)存管理（1.5倍原則）（模塊22）................................................32

十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）.................................................................33

十三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27）.............................................................34

附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表⑴一試行..................................36

業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表（2）--試行..................................37

“金字塔”概述

“金字塔”的培訓(xùn)共有27個(gè)模塊，我們根據(jù)27個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部

分。

售點(diǎn)執(zhí)行一消費(fèi)者

購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素

第一章：基本知識(shí)第二章：業(yè)務(wù)管理第三章：行政與效率第四章：建議訂

單

模塊模塊

7.如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)使用客戶(hù)卡

模塊13.

代表每周報(bào)告14.存貨周轉(zhuǎn)

1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表

9.有效的時(shí)間管開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

工作職責(zé)15.

理16.提高包裝鋪貨

2.關(guān)鍵指標(biāo)

萬(wàn)蜴吾爭(zhēng)對(duì)壬

17.提高晶牌鋪貨

3.確立與達(dá)到工

零售價(jià)的管理

作目標(biāo)18.

19.冷飲設(shè)備投放

4.成功三要素

20.標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化

5.業(yè)務(wù)人員晉升

21.投放

進(jìn)程POP

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動(dòng)要素，都能

影響他購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做

好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。如：假如質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如

基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷(xiāo)就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能操縱的環(huán)節(jié)。

令質(zhì)量

?重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命

?能操縱的方面：

-存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）

令鋪貨率

?重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買(mǎi)到可口可樂(lè)。

?能操縱的方面：

-開(kāi)發(fā)新客戶(hù)（模塊15）

-利潤(rùn)的故事（模塊23）

-客戶(hù)卡（模塊13）

令合適的品牌/包裝組合

?重要性：滿(mǎn)足不一致消費(fèi)者的需求

?能操縱的方面：

包裝/品牌鋪貨（模塊16,17）

-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27）

-客戶(hù)卡（模塊13）

令零售價(jià)格

?重要性：使消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的產(chǎn)品

?能操縱的方面：零售價(jià)管理（模塊18）

令庫(kù)存/空間

?重要性：使客戶(hù)不斷貨

?能操縱的方面：

-庫(kù)存管理（模塊22）

-客戶(hù)卡（模塊13）

令冷飲

?重要性：解渴、美味、怡神

?能操縱的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）

令POP陳列

?重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

?能操縱的方面；

-使用POP（模塊21）

-按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊20）

令促銷(xiāo)

?重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

?能操縱的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14,20,19,18,22,15）

第一章基本知識(shí)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶(hù)、獲得訂單及收取貨款

二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)能夠通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)通常用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：

1、業(yè)代基本知識(shí)

令要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。

2、行政與效率

令要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。

令所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度與帳期內(nèi)。

令每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。

3、業(yè)務(wù)管理

令要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）

令每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。

4、建議訂單

令要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第二階段的考試（高于80分）。

令達(dá)到每日、每周、每月與每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

令銷(xiāo)售拜訪率達(dá)到100%

銷(xiāo)售拜訪率=實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)—X100%

計(jì)劃拜訪客戶(hù)數(shù)

令拜訪成功率達(dá)到30%以上。

成功拜訪客戶(hù)數(shù)

拜訪成功率;成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)+實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)5100%

令建議訂單率100%

建議訂單數(shù)

建議訂單率=實(shí)際拜訪客戶(hù)數(shù)—5100%

令M0FF表得分在50分以上

三、確立與達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）

要把工作做好，業(yè)務(wù)人員務(wù)必有目標(biāo)

1、確立工作目標(biāo)

令工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)

令制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)務(wù)必符合SMART原則

Specific-具體的

令工作目標(biāo)舉例:

重點(diǎn)客戶(hù)部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書(shū):

主任:

為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日一一9月15日在20家超市對(duì)芬達(dá)易

拉罐實(shí)行買(mǎi)一箱送一罐的促銷(xiāo)活動(dòng)。具體做法是：

1、促銷(xiāo)通知書(shū)8月25日前送達(dá)客戶(hù)

2、8月30日前20家超市內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架

3、9月1日當(dāng)天要將促銷(xiāo)海報(bào)于各售點(diǎn)張貼

S（具體的）：目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率

M（可衡量的：具體要求

1、鋪貨地點(diǎn):首20家超市

2、鋪貨率一一100%

3、銷(xiāo)量目標(biāo)：與去年同期對(duì)比提高30%

4、估計(jì)20家超市鋪貨率達(dá)100%

5、芬達(dá)易拉罐銷(xiāo)量比去年同期提高30%（即從5000箱上升到6800箱）

A（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶(hù)首20家一一可操縱，買(mǎi)一箱送一罐，可操作。

R（有關(guān)的）：買(mǎi)一箱送一罐，可促進(jìn)銷(xiāo)量提高，也有利鋪貨。

T（時(shí)間限制的）：9月1日一30日

2、如何達(dá)到工作目標(biāo)

工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要：

令對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析

?工作目標(biāo)能夠分解成幾個(gè)要緊任務(wù)

?可能碰到的困難/機(jī)會(huì)

?有什么方法能夠幫助你達(dá)成目標(biāo)

?有什么可利用的資源

令按先后順序列出任務(wù)清單

令確定每一項(xiàng)任務(wù)：開(kāi)始/完成時(shí)間

令制成行動(dòng)計(jì)劃表

令跟蹤

3、例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。

本周要緊機(jī)會(huì)下周行動(dòng)計(jì)劃

平衡差異銷(xiāo)量下周行動(dòng)

一增加拜訪客戶(hù)數(shù)：_____________________

1.實(shí)際銷(xiāo)量與目標(biāo)銷(xiāo)量的差異一提高成功率：_________________________

一增加平均訂單銷(xiāo)量_____________________

2.MOFF總平均分:提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃

本周：1.計(jì)劃：______________

上周：完成時(shí)間：______________

3.MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目：2.計(jì)劃：______________

完成時(shí)間：_______________

4.MOFF得分低于50分之項(xiàng)目

從上述行動(dòng)計(jì)劃表分析：

困難與機(jī)會(huì)：實(shí)際銷(xiāo)量與目標(biāo)銷(xiāo)量差異

幫助你達(dá)標(biāo)方法：——增加拜訪客戶(hù)數(shù)

——提高成功率

——增加平均訂單銷(xiāo)量

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的資源：MOFF總平均分：

本周

上周

MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目:

MOFF得分低于50分之項(xiàng)目

任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃

計(jì)劃：------（下周）

開(kāi)始/完成時(shí)間：完成時(shí)間-------（下周）

四、成功三要素（模塊4）

要想成為一名成功的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。

1、知識(shí)：包含產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。

?產(chǎn)品知識(shí)：品牌/包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章一建議訂

單一模塊”提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”，新員工入門(mén)培訓(xùn)）

令業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/產(chǎn)品價(jià)格/建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建

議零售價(jià)））

令公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金管理/投訴處理/冷飲設(shè)備投放程序（請(qǐng)參

閱新員工入門(mén)培訓(xùn)，銷(xiāo)售管理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序及指引）

2、技能：

令建議訂單：（請(qǐng)參閱第四章一建議訂單中的12模塊內(nèi)容）

令業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章一業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）

令行政與效率：（請(qǐng)參閱第三章一行政與效率中5個(gè)模塊內(nèi)容）

3、態(tài)度

令正確的觀念：

?從客戶(hù)與消費(fèi)者角度出發(fā)

?通過(guò)建議訂單把客戶(hù)賺錢(qián)的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

?透過(guò)高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單

令積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗

我們稱(chēng)這積極的態(tài)度為"CANDO”

五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）

我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供進(jìn)展的機(jī)會(huì)，得到晉升。而成為一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售

業(yè)務(wù)代表是我們的起點(diǎn)。

?晉升進(jìn)程

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表。銷(xiāo)售培訓(xùn)員。業(yè)務(wù)主任。營(yíng)業(yè)所經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理

?晉升條件

要從較低的職位晉升到較高的職位，務(wù)必：

-同意相應(yīng)的培訓(xùn)

-績(jī)效考核

方、溝通技巧（模塊11）

溝通包含著意義的傳遞與懂得，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被懂得。

1、為什么要掌握溝通技巧

令溝通對(duì)業(yè)務(wù)代表的好處

?增進(jìn)客情，得到客戶(hù)配合，在售點(diǎn)內(nèi)建立各類(lèi)消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素

?使客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說(shuō)服客戶(hù)的可能性

?熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提早做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

?與主任的溝通，能夠得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)

?與其他部門(mén)的溝通，能夠方便工作，兌現(xiàn)在客戶(hù)處的承諾

令溝通對(duì)客戶(hù)的好處

?增加客戶(hù)利潤(rùn)

?節(jié)約客戶(hù)時(shí)間

?熟悉公司有關(guān)政策

?熟悉公司促銷(xiāo)活動(dòng)的全面情況

2、如何使溝通達(dá)到完善

令熟悉你的客戶(hù)

如：客戶(hù)姓名/營(yíng)業(yè)時(shí)間/生意狀況/競(jìng)爭(zhēng)情況/飲料生意對(duì)他的重要程度

令學(xué)會(huì)有效的溝通技巧

?提問(wèn)：要分清通常性問(wèn)題/特殊問(wèn)題/引導(dǎo)性問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的

方

向性與目的性

?積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶(hù)參與你的討論，與你的客戶(hù)達(dá)成共鳴

?證實(shí)：證實(shí)你已懂得了客戶(hù)的需要，客戶(hù)也同意你的意見(jiàn)

?解釋?zhuān)河脕?lái)陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。假如你積極地聽(tīng)客戶(hù)談話，客

戶(hù)也會(huì)聽(tīng)你的解釋?zhuān)忉寱r(shí)心中要有目標(biāo)，同時(shí)要使用簡(jiǎn)單簡(jiǎn)短的

語(yǔ)言，盡量不要用專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，要直截了當(dāng)，誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)、

真實(shí)，同時(shí)從客戶(hù)的角度出發(fā)。

?觀察：觀察熟悉客戶(hù)的個(gè)性與態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶(hù)交談時(shí)的表情及形

體語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶(hù)要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣?/p>

七、良好的習(xí)慣（模塊10）

作為可口可樂(lè)公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣務(wù)必符合規(guī)范，務(wù)必給人傳遞一個(gè)優(yōu)

良、友善的信息。

1、什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣

令習(xí)慣是在長(zhǎng)時(shí)期里逐步養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或者社會(huì)風(fēng)尚。

令良好的習(xí)慣

?語(yǔ)言

談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言/避免沖突，不要與客

戶(hù)爭(zhēng)吵。

-語(yǔ)速快慢適中，由于語(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感受

-拜訪客戶(hù)時(shí)要稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名并有禮貌地問(wèn)候他；結(jié)束銷(xiāo)售拜訪時(shí)不管是

否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶(hù)。

-站在客戶(hù)的角度談話，感到是朋友。

-語(yǔ)言文明，談公司銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)。

-以誠(chéng)相待，推心置腹。

-通過(guò)語(yǔ)言，先推銷(xiāo)自己，然后才能推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

-多聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯。

?外表

-按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。

-衣著應(yīng)整潔。

-個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。

-應(yīng)以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑與客戶(hù)交流。

?行為

-舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。

-動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感受，以專(zhuān)業(yè)的形象出

現(xiàn)在客戶(hù)面前。

盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶(hù)留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。

-與客戶(hù)交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶(hù)的要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直

到解決客戶(hù)的問(wèn)題為止。特別是客戶(hù)的緊急與重要的問(wèn)題。

態(tài)度

-待人真誠(chéng)

-抱著真正為客戶(hù)服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶(hù)。

-與客戶(hù)交朋友，爭(zhēng)取客戶(hù)的信任，做客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

-有敬業(yè)精神，不怕失敗。

2、形成良好習(xí)慣的益處

令對(duì)本人的好處

?提高個(gè)人素養(yǎng)，提高自信心。

?有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷(xiāo)量。

?進(jìn)一步使客戶(hù)形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。

?提高工作效率。

?保證按照要求的步驟拜訪客戶(hù)，不可能遺漏工作步驟。

?克服原有不良習(xí)慣。

令對(duì)公司的好處

?良好的習(xí)慣表達(dá)公司形象

?形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)

?提高公司業(yè)績(jī)

3、如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣

令銷(xiāo)售活動(dòng)前一一準(zhǔn)備工作

?做好每天的銷(xiāo)售計(jì)劃：明白每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及

計(jì)

劃拜訪客戶(hù)數(shù)。

?準(zhǔn)備好客戶(hù)資料：上次拜訪后要為客戶(hù)跟進(jìn)的事項(xiàng)。

?準(zhǔn)備生動(dòng)化材料與工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。

著整潔的工作裝。

令銷(xiāo)售過(guò)程中一一拜訪客戶(hù)（遵循銷(xiāo)售拜訪八步騷

第一步：準(zhǔn)備工作

第二步：檢查戶(hù)外廣告

第三步：向客戶(hù)打招呼

第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化

第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存

第六步：建議訂單

第七步：確認(rèn)定貨

第八步：感謝客戶(hù)

令銷(xiāo)售活動(dòng)后一跟進(jìn)許諾的要求與客戶(hù)的投訴

?要跟蹤委托其他部門(mén)辦理的情況，直到辦好為止。

?新開(kāi)客戶(hù)應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)與業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）

?要對(duì)客戶(hù)的要求、異議、埋怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)與解決。

?及時(shí)維修冷飲設(shè)備

人計(jì)劃拜訪（模塊12）

計(jì)劃性拜訪是可口可樂(lè)系統(tǒng)最特殊的服務(wù)策略之一，表達(dá)了可口可樂(lè)與眾不一致、出

色的營(yíng)銷(xiāo)管理文化。

1、計(jì)劃性拜訪的定義及重要性

令計(jì)劃性拜訪的定義

按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)

在每一售點(diǎn)使用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶(hù)

令計(jì)劃性拜訪的好處

?按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶(hù)。

?全面掌握路線上的客戶(hù)情況，確保不斷貨。

?定期拜訪客戶(hù)有助于進(jìn)展客情關(guān)系。

?幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。

?確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。

?幫助你成為真正的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

?確保可口可樂(lè)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

?讓你有個(gè)滿(mǎn)意的工作成績(jī)。

2、如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟

令計(jì)劃性拜訪八步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

第二步：檢查戶(hù)外廣告

第三步：向客戶(hù)打招呼

第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化

第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存

第六步：建議訂單

第七步：確認(rèn)定貨

第八步：感謝客戶(hù)

令如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

?檢查個(gè)人外表儀容

?檢查客戶(hù)卡資料

準(zhǔn)備生動(dòng)化材料

準(zhǔn)備清潔用工具

附:

個(gè)人儀表自檢表

個(gè)人外觀是否

衣領(lǐng)整潔

紐扣扣好

袖口整潔

衣袋整潔

頭發(fā)整齊

皮鞋擦亮

其它

第二步：檢查戶(hù)外廣告

?及時(shí)更換外觀破舊、骯臟的海報(bào)招貼

?拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品

?張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住

第三步：向客戶(hù)打招呼

?見(jiàn)面時(shí)合情合理的稱(chēng)呼店主的名字

?微笑

?對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相待

?與其友好地、簡(jiǎn)單交談

?熟悉他的生意情況，是否有困難

第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化

?檢查廣告品是否完好

整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放

檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品

補(bǔ)充產(chǎn)品

第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存

?更換不良品

?按品牌/包裝清點(diǎn)存貨

?前線存貨/后備存貨

第六步：建議訂單

?根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議

?回答客戶(hù)異議

?提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品

?介紹促銷(xiāo)計(jì)劃，提供增加銷(xiāo)量的建議

第七步：確認(rèn)定貨

?確認(rèn)客戶(hù)同意的定貨量

?填寫(xiě)客戶(hù)卡一記錄定貨量與庫(kù)存

?收取貨款/欠款

第八步：向客戶(hù)致謝

?確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間

?向客戶(hù)表示謝意

第二章行政與效率

如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）

1、業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性

令發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)

利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)。

令幫助公司熟悉情況

在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的熟悉最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就

需

要熟悉市場(chǎng)信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況與業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問(wèn)題，只有熟悉了這些

情況，公司才能制定相應(yīng)的方法與措施來(lái)幫助業(yè)務(wù)代表。

令幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

通過(guò)分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)與問(wèn)題，幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與制訂新的

工作目標(biāo)。

2、填寫(xiě)每周報(bào)表的要求

令及時(shí)：結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，務(wù)必馬上填寫(xiě)此報(bào)告

令準(zhǔn)確：報(bào)表上的數(shù)據(jù)與信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。

有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地全面，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。

令提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問(wèn)題的建議與辦法

令行動(dòng)計(jì)劃

附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告

二、有效的時(shí)間管理（模塊9）

如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問(wèn)題。

1、時(shí)間分類(lèi)

令業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類(lèi)

假如我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，能夠有：

?上午在廠時(shí)間：要緊是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客

戶(hù)

卡及生動(dòng)化材料等。

?下午在廠時(shí)間：用來(lái)回廠填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。

?干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。

?售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。

?售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷(xiāo)

售

等所化的時(shí)間

?其他時(shí)間

在所有的時(shí)候間中，我們按效益把時(shí)間分為：

令直接效益時(shí)間：能夠直接制造銷(xiāo)量的時(shí)間——售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。

令間接效益時(shí)間：不能直接制造銷(xiāo)量的時(shí)間

-上午/下午在廠時(shí)間

-干線上的時(shí)間

-售點(diǎn)間的時(shí)間

-其他的時(shí)間

2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。

令間接效益時(shí)間分析

?在廠時(shí)間

-參加晨會(huì)

-檢查、準(zhǔn)備客戶(hù)卡

-準(zhǔn)備生動(dòng)化材料

-填寫(xiě)報(bào)表

-開(kāi)送貨單

-結(jié)帳

?路上時(shí)間

-工廠到第一個(gè)售點(diǎn)

-最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠

-售點(diǎn)間的時(shí)間

令如何減少間接效益時(shí)間

?充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶(hù)卡資料、生動(dòng)化材料與清潔工具，

檢查個(gè)人外表儀容。

?早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代能夠早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花

費(fèi)在路上的時(shí)間。

令如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率

?養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪與拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。

?避免出錯(cuò)：節(jié)約修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。

?選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不一致的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不一致，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去

完成

拜訪工作。

?質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。

?工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，特別是一

些大的機(jī)會(huì)上。

?發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，能夠分別做不一致的工作。

?靈活：根據(jù)線路與售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。

三匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）

在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或者有關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)

者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察與熟悉他們的活動(dòng)。

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么要緊活動(dòng)

令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面

?價(jià)格

?新的包裝/品牌

?促銷(xiāo)

?鋪貨/生動(dòng)化

?冷飲設(shè)備

?廣告及廣告用品

?服務(wù)

2、如何熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)

令熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)能夠通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。

?觀察：在走訪市場(chǎng)與客戶(hù)時(shí)要認(rèn)真觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等

?聆聽(tīng)：與客戶(hù)交談，認(rèn)真聆聽(tīng)，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等

令為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

?讓公司管理層熟悉情況

?有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶(hù)

令如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)

記錄

專(zhuān)題報(bào)告

填寫(xiě)客戶(hù)卡與周報(bào)告

第三章業(yè)務(wù)管理

一、跟路線（模塊6）

1、跟路線：銷(xiāo)售管理人員跟隨業(yè)代或者送貨員按固定的拜訪或者送貨路線一起去拜訪客

戶(hù)。

2、跟路線對(duì)業(yè)代的益處

令不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你熟悉自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的

上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。

令為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。

令幫你提高業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。

二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理（模塊8）

公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶(hù)的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表務(wù)必

按要求進(jìn)行拜訪。

1、路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性

令拜訪路線：包含

?拜訪順序

拜訪客戶(hù)數(shù)

拜訪頻率

令路線設(shè)立原則

?從遠(yuǎn)到近

?提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)頻率

?合理的拜訪客戶(hù)數(shù)

令路線拜訪的重要性

?使業(yè)代完成工作

?為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)

?建立良好的客情關(guān)系

2、有效地管理銷(xiāo)售拜訪行程

令路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題

?拜訪完成率低

?拜訪成功率低

?售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少

令原因及影響分析

原因影響

沒(méi)有按路線拜訪降低了為客戶(hù)服務(wù)的水平

拜訪完成率低特別事件干擾客戶(hù)可能斷貨

路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng)干擾其他線路工作

超量存貨難以完成銷(xiāo)量目標(biāo)

拜訪頻率需調(diào)整路線效率低

拜訪成功率低

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

業(yè)代技巧與客情關(guān)系

在公司時(shí)間過(guò)于分散減低為客戶(hù)服務(wù)的水平

售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少售點(diǎn)過(guò)于分散沒(méi)時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議

其他時(shí)間如打電話等一些品牌包裝

令如何管理拜訪路線

?嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪

?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映

三；售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施

在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)

品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。

1、促銷(xiāo)的定義、類(lèi)型

令促銷(xiāo)：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引與刺激消費(fèi)者及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活

動(dòng)。

令促銷(xiāo)類(lèi)型：針對(duì)不一致的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)能夠有兩種類(lèi)型

?消費(fèi)者促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者，要緊是為了吸引與刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與飲

用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。

?客戶(hù)的促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)，要緊是通過(guò)向客戶(hù)提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興

趣更多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。該種促銷(xiāo)要緊包含：折扣促銷(xiāo)、設(shè)備促

銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)等。

2、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施

令基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收與促銷(xiāo)活動(dòng)

的

成功與否。

令促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

?熟悉：熟悉促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。

?解釋?zhuān)合蚩蛻?hù)解釋促銷(xiāo)活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶(hù)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。

令促銷(xiāo)時(shí)的跟蹤

?向消費(fèi)者解釋

?送貨及陳列

?發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題

令促銷(xiāo)后的回顧與客戶(hù)回顧促銷(xiāo)的成果

四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量

提高售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。

1、為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量

令提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要

令提高銷(xiāo)量的途徑

?增加消費(fèi)者人數(shù)——水平增長(zhǎng)

?增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量一一垂直增長(zhǎng)

要增加消費(fèi)者每次飲用量與飲用量來(lái)增加銷(xiāo)量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷(xiāo)量。

2、如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量

我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷(xiāo)售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷(xiāo)量的關(guān)鍵就

在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：

令熟悉客戶(hù)的需求

令尋找新的機(jī)會(huì)

?時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素

?注意觀察售點(diǎn)內(nèi)什么工作還沒(méi)有做好

?利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)

令利用新的機(jī)會(huì)

?向客戶(hù)解釋?zhuān)哼@些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處/建議客戶(hù)如何利用這些機(jī)會(huì)

?幫助客戶(hù)工作

第四章建議訂單

恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！

接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章一建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您務(wù)必通過(guò)考試，才可進(jìn)

行下一步的培訓(xùn)。

一、建議訂單操作程序

所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶(hù)談?dòng)嗀浟恐?將自己分析推斷客戶(hù)應(yīng)該

需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上,并向客戶(hù)提出建議。

做好建議訂單，業(yè)代可按照下列程序執(zhí)行：

1.檢查客戶(hù)庫(kù)存；

2.清晰客戶(hù)最后一次進(jìn)貨數(shù)量；

3.計(jì)算客戶(hù)每星期的銷(xiāo)量；

4.估計(jì)客戶(hù)反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；

5,把您的建議訂貨建填寫(xiě)在訂單上，然后才讓客戶(hù)確認(rèn)。

需注意的事項(xiàng)：

?所有當(dāng)天不成功的建議訂單務(wù)必放在客戶(hù)卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)而言，只需放最近

的不成功建議訂單即可，比如：A客戶(hù)2月5日有一張不成功的建議訂單A1,

到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2,則只保留A2即可。

?當(dāng)客戶(hù)負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶(hù)的其他工作人員，

由其轉(zhuǎn)交客戶(hù)負(fù)責(zé)人。

業(yè)務(wù)人員需知:

?將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶(hù)手中時(shí)，務(wù)必以尊敬的態(tài)度，以使客戶(hù)重視你的

建議。

?在回答客戶(hù)提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然

便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。

?業(yè)代應(yīng)站在客戶(hù)的身旁，避免站在對(duì)立的位置。

?如業(yè)代不對(duì)客戶(hù)建議訂單，我們?nèi)笔У氖菣C(jī)會(huì)及銷(xiāo)量。

?如業(yè)代建議而客戶(hù)不訂購(gòu)，我們?nèi)笔У闹皇菐酌腌姷臅r(shí)間及面子。

要求與責(zé)任：

?建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員務(wù)必對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶(hù)做建議訂單。

?教誨及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，假如有多于20%的業(yè)務(wù)人

員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。

?以上提及的業(yè)務(wù)人員包含了市場(chǎng)拓展代表。

二、使用客戶(hù)卡（模塊13）

1.客戶(hù)卡的定義及作用

r客戶(hù)卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶(hù)售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。

「客戶(hù)卡的作用

?對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率

?對(duì)客戶(hù)：避免缺貨或者積壓資金

?對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（由于不缺貨及有適當(dāng)品牌/包裝）

?對(duì)公司：降低配銷(xiāo)成本，提高人車(chē)績(jī)效（可按客戶(hù)訂貨量調(diào)整拜訪頻率）

2.客戶(hù)卡的填寫(xiě)要求

客戶(hù)卡非常重要，因此業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)客戶(hù)卡時(shí)務(wù)必認(rèn)真、認(rèn)真與及時(shí)。

「客戶(hù)卡填寫(xiě)要求

?及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)的進(jìn)貨及銷(xiāo)量情況

?更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容

?客戶(hù)卡的填寫(xiě)應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成

?記錄客戶(hù)的投訴、需求及處理方法

「如何填寫(xiě)客戶(hù)卡

?填寫(xiě)客戶(hù)的有關(guān)情況

?填寫(xiě)本次拜訪日期

?根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量與本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷(xiāo)售量，填入上

次

銷(xiāo)量一欄

?將客戶(hù)認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄

?回公司后將客戶(hù)的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收

款

?將客戶(hù)的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄

3.客戶(hù)卡的應(yīng)用

「填寫(xiě)

「分析——業(yè)務(wù)代表要利用客戶(hù)卡上的資料對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。

「行動(dòng)計(jì)劃一一假如通過(guò)客戶(hù)卡發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)量明顯下降，并找出原因后，就能夠采取相

應(yīng)的措施。

三存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）

存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)要緊內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)售業(yè)代的工作職責(zé)之

1.什么是存貨周轉(zhuǎn)

「存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物與倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前

面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品

過(guò)期

的可能性。

「存貨周轉(zhuǎn)類(lèi)型

存貨周轉(zhuǎn)包含兩種類(lèi)型：前線存貨與后備存貨的周轉(zhuǎn)

?前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物

?后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。

2.為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)

「及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶(hù)冰柜與貨架上補(bǔ)貨，保證貨架與冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。

「先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn),保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。

3.如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)

可口可樂(lè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管

理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷(xiāo)售人員，就需要熟悉：

「全面的產(chǎn)品知識(shí)

?首先你務(wù)必掌握我們公司各類(lèi)產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包含明白如何讀包裝上的代碼。

常規(guī)軟飲料

CAN與玻璃瓶18月

2L與1.25LPET12月

500mlPET12月

現(xiàn)調(diào)糖漿75天

健怡飲料

CAN18月

日期編碼

編碼解譯

如：20000826SMB03:58A4

年月日生產(chǎn)廠生產(chǎn)線時(shí)間班次

?其次銷(xiāo)售業(yè)代也應(yīng)熟悉產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)

產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置

-產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方

-避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化

產(chǎn)品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時(shí)要小心儲(chǔ)存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影

響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā?/p>

「各類(lèi)包裝的適用范圍與庫(kù)存量

?適用范圍

通過(guò)熟悉消費(fèi)者與客戶(hù)的需求，熟悉各類(lèi)品牌、包裝的知識(shí)，向客戶(hù)推薦正確

的包裝與品牌的產(chǎn)品組合。

?掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法與技巧

動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品

-更換不良品

-落實(shí)先進(jìn)先出的原則

-把存貨數(shù)記入客戶(hù)卡

四、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)（模塊15）

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈的當(dāng)今社會(huì)，可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)要持續(xù)進(jìn)展就務(wù)必開(kāi)發(fā)越來(lái)越多

的新客戶(hù)。

1.新客戶(hù)及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

「新客戶(hù)

?銷(xiāo)售其他飲料而不賣(mài)我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)

?往常賣(mài)本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再賣(mài)了

?有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方

?有潛力賣(mài)飲料而還沒(méi)有賣(mài)的售點(diǎn)

從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者（視不一致的廠有不一致的規(guī)定）

「開(kāi)發(fā)新客戶(hù)：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣(mài)飲料的地方都務(wù)必賣(mài)公司的產(chǎn)品,

這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。

「尋找開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的機(jī)會(huì)

在我們周?chē)性S多的機(jī)會(huì)可供我們利用：

?只賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)

?人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方

?容易感到熱的地方

?商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方

?年輕人聚會(huì)多的地方

?有賣(mài)食品的地方

2.為什么要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

「保證可口可樂(lè)業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)展

「達(dá)到讓更多的人喝更