精確營(yíng)銷(xiāo)課件

1精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？

22精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？首先，祝各位風(fēng)調(diào)雨順！即使是宗教，也要滿足現(xiàn)實(shí)信徒們的需求和欲望！3精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？所謂需求，是邊際遞減的滿足，也即隨著滿足量每增加一個(gè)單位，所帶來(lái)滿足的增加是遞減的。比如吃飯。定義為物質(zhì)利益。所謂欲望，是邊際遞增的滿足，也即隨著滿足量每增加一個(gè)單位，所帶來(lái)滿足的增加是遞增的。比如，女性對(duì)年輕的追求、男性對(duì)財(cái)富的追求。定義為情感利益。需求欲望數(shù)量滿足正是欲望，帶來(lái)了品牌溢價(jià)，化解了質(zhì)量成本的提高！M1M24精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？4辜鴻銘梳著小辮走進(jìn)北京大學(xué)課堂，學(xué)生們哄堂大笑，辜平靜地說(shuō)：“我頭上的辮子是有形的，你們心中的辮子卻是無(wú)形的?！甭劼?tīng)此言，狂傲的北大學(xué)生一片靜默。辜續(xù)說(shuō)“我的辮子是有形的，可以剪掉，然而諸位同學(xué)腦袋里的辮子，就不是那么好剪的啦。”

5精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？孫曰瑤認(rèn)為：從事電子商務(wù)，需要解決的一個(gè)核心問(wèn)題，是：在價(jià)格極其透明的互聯(lián)網(wǎng)里，如何降低顧客的價(jià)格敏感性？?jī)r(jià)格透明度價(jià)格敏感性低高低高1234組合1：“透明度低+敏感性低”：軍品類(lèi)產(chǎn)品。組合2：“透明度低+敏感性高”：壟斷類(lèi)民品，如電價(jià)、油價(jià)等。組合1：“透明度高+敏感性高”：山寨類(lèi)產(chǎn)品。組合1：“透明度高+敏感性低”：品牌類(lèi)產(chǎn)品。本次課程，就解決這一個(gè)問(wèn)題：在價(jià)格高度透明的電商市場(chǎng)，如何降低顧客價(jià)格敏感性！6精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？孫曰瑤提出的電商悖論：在顧客預(yù)期遞送時(shí)限的條件下，電商規(guī)模越大，遞送速度越慢，顧客體驗(yàn)越差，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的意愿下降，電商規(guī)模受限。故在顧客可接受的遞送限時(shí)最低意愿的條件下，電商的規(guī)模是限定的。根據(jù)“利潤(rùn)=收入-成本=銷(xiāo)量×價(jià)格-（固定成本+變動(dòng)成本），在最大限定規(guī)模之后，電商增加利潤(rùn)的途徑有兩個(gè)：一是提高價(jià)格，二是降低成本。偷工減料或山寨，就是降成本的策略，后果用腳后跟都能想出來(lái)。網(wǎng)民的眼睛可能是瞎的，但網(wǎng)特的眼睛是雪亮的！規(guī)模額度訂單客數(shù)遞送速度唯一的策略：提高品牌建設(shè)，降低目標(biāo)顧客的價(jià)格敏感性！獲得品牌溢價(jià)7精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？電商悖論的一個(gè)實(shí)例：“最大瓶頸可能是供應(yīng)量的不足，而不是銷(xiāo)售?！鼻遛r(nóng)公司副總裁陳百方說(shuō)，該公司在去年“雙11”就賣(mài)出了8

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7萬(wàn)只清遠(yuǎn)雞，至今（2015年4月13日）還有差不多7

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%沒(méi)供貨。而該公司制定的計(jì)劃是在2018年后實(shí)現(xiàn)年售3億只，這相當(dāng)于前清遠(yuǎn)雞年產(chǎn)量的六倍左右。8精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？資料：身陷“欠款門(mén)”風(fēng)波和一系列負(fù)面消息的凡客誠(chéng)品陳年，在接受鳳凰財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)：當(dāng)你把銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率當(dāng)作目標(biāo)的時(shí)候，意味著你只可能倒逼產(chǎn)品。追求規(guī)模的快速擴(kuò)張和增長(zhǎng)率的不斷飆升，但是，由于品類(lèi)繁雜，SKU過(guò)多，質(zhì)量無(wú)法保證，用戶(hù)體驗(yàn)下降。注釋?zhuān)篠KU即最小存貨單位，英文全稱(chēng)為StockKeepingUnit2010年凡客誠(chéng)品榮獲最佳商業(yè)模式9精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？敢問(wèn)：您的企業(yè)處于哪個(gè)階段？問(wèn)題現(xiàn)有理論解釋能解釋?zhuān)鉀Q方案不能解釋新問(wèn)題新理論新技術(shù)新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商終端商實(shí)店+網(wǎng)店目標(biāo)顧客產(chǎn)品更新科學(xué)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)品牌商標(biāo)10精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？問(wèn)題：電商真的賺錢(qián)嗎？真的錢(qián)途遠(yuǎn)大嗎？馬云：在未來(lái)的十年，電子商務(wù)企業(yè)絕大部分都會(huì)倒閉。劉強(qiáng)東：他說(shuō)2012年至少有五家大型的B2C電子商務(wù)公司慘淡收?qǐng)觯瑫r(shí)倒閉的中小型的B2C將超過(guò)幾十家。未來(lái)電子商務(wù)會(huì)如何變化，元方，您怎么看？還進(jìn)入嗎？互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？沒(méi)改變了什么？1.從貨比三家，到貨比千家2.從單純消費(fèi)，到社交談資3.從地區(qū)限制，到全球皆通4.從真實(shí)世界偽裝的自己，到虛擬世界真實(shí)的自我1.供求規(guī)律依舊2.趨利避害的人性依舊3.欲望邊際遞增的品牌溢價(jià)依舊11精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？實(shí)體廠商為何要電商化？是為了直接擴(kuò)大銷(xiāo)量嗎？答案是否定的！正確答案是:通過(guò)取悅于生活在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)代即i代（80后、90后、00后們），來(lái)獲取品牌溢價(jià)！別把電子商務(wù)和商務(wù)電子混淆?。∩缃换ヂ?lián)網(wǎng)，從誕生開(kāi)始，就是交流的分享工具，而不是交易平臺(tái)。在微信里，誰(shuí)老是在朋友圈發(fā)廣告做推銷(xiāo)，誰(shuí)就會(huì)被朋友拉黑！特請(qǐng)各位理解：互聯(lián)網(wǎng)僅僅是個(gè)變化了的技術(shù)手段，核心還是對(duì)人性的把握！12精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？電子商務(wù)和商務(wù)電子，不是一會(huì)兒事！孫曰瑤《Facebook效應(yīng)》百度亞馬遜站內(nèi)搜索訂單買(mǎi)此書(shū)的顧客對(duì)下列書(shū)也感興趣顧客產(chǎn)品商務(wù)電子（需求）電子商務(wù)（欲望）商務(wù)電子把線下交易搬到線上完成。而電子商務(wù)則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，想顧客所沒(méi)想到的，從而化解顧客焦慮。13精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？線上線下趕集淘寶超市天貓一見(jiàn)鐘情【網(wǎng)店】一拍即合【門(mén)店】一見(jiàn)鐘情：網(wǎng)店娛樂(lè)化的欲望，讓顧客一見(jiàn)鐘情，下訂單。一拍即合：下訂單后，將信息轉(zhuǎn)到離顧客最近的線下門(mén)店，實(shí)現(xiàn)配送。對(duì)策：雙元業(yè)務(wù)的商業(yè)模式：線上——賣(mài)欲望。線下——賣(mài)體驗(yàn)。14精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？資料：除了銷(xiāo)售總額不斷地創(chuàng)新高外，與往年相比，2014年雙11的商家結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。最大的趨勢(shì)為傳統(tǒng)品牌越來(lái)越占主要地位，以電商平臺(tái)起家的淘品牌正在逐漸被傳統(tǒng)品牌擠掉?！氨热绶b這個(gè)品類(lèi)，傳統(tǒng)品牌占據(jù)的比例高達(dá)80%~90%，以前排名前5位的品牌全是淘品牌，現(xiàn)在只有1個(gè)在榜?！庇纱丝梢?jiàn)，屢屢創(chuàng)下新銷(xiāo)售紀(jì)錄的雙11，不僅被電商品牌倚重，也越發(fā)受到傳統(tǒng)品牌的重視?！緦O曰瑤：這個(gè)現(xiàn)象才真正值得關(guān)注！所謂傳統(tǒng)品牌，其實(shí)就是實(shí)體廠商，為什么傳統(tǒng)品牌越來(lái)越占主要地位？是否是所有的實(shí)體廠商進(jìn)入電商后，都能獲得顯著銷(xiāo)量？實(shí)體廠商在電商市場(chǎng)成功的條件是什么？】15精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？15本次講座，就圍繞一個(gè)命題：在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，顧客甲購(gòu)買(mǎi)A公司產(chǎn)品的價(jià)格是1000元，如何讓顧客甲接受您所在公司產(chǎn)品1500元價(jià)格？請(qǐng)問(wèn)：您認(rèn)為是否能做到？為什么？除了打價(jià)格戰(zhàn)，還會(huì)啥？16精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？16若您認(rèn)為不可能，那豐田為啥就做到了呢？案例：1982年豐田和通用在美國(guó)合資一家叫NUMMI的汽車(chē)公司，該公司1989年投產(chǎn)相同的兩種橋車(chē)，取名分別是豐田Corolla和通用GeoPrizm。1990-1994年，兩者制造成本相同，都為10300美元，豐田Corolla出廠價(jià)為11100美元，售出了20萬(wàn)輛。通用GeoPrizm出廠價(jià)為10700美元，售出了8萬(wàn)輛。則豐田花冠的品牌溢價(jià)能力系數(shù)：?jiǎn)蝺r(jià)溢價(jià)系數(shù)=（1.11÷1.07）-1=0.037=3.7%；銷(xiāo)量溢價(jià)系數(shù)=（20÷8）-1=1.5=150%。銷(xiāo)售額溢價(jià)=（20×1.11÷1.07×8）-1=1.59=159%。17精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？17豐田花冠價(jià)格高于通用的Prizm，為何銷(xiāo)量卻很大？為什么會(huì)出現(xiàn)這種差別呢？原因是豐田為誰(shuí)設(shè)計(jì)，賣(mài)給誰(shuí)的？今天世界最大的轎車(chē)市場(chǎng)美國(guó)，豐田Corolla是作為兒女成年或大學(xué)畢業(yè)時(shí)，父母送給兒女的轎車(chē)，成為獨(dú)立的象征。這種符號(hào)意義超過(guò)了其他商標(biāo)，也就成為美國(guó)青年人的獨(dú)立選擇。顧客買(mǎi)花冠利益=物質(zhì)利益（駕駛）+情感利益（獨(dú)立）：Prizm也能駕駛，但沒(méi)“獨(dú)立”代言這個(gè)利益。豐田四大商標(biāo)都極為接近目標(biāo)顧客的品牌：花冠=獨(dú)立象征，人生第一輛車(chē)；凱美瑞=成家立業(yè)；皇冠=事業(yè)有成；雷克薩斯=事業(yè)成功！18精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？變革時(shí)代“變”在何處？變2.從短缺經(jīng)濟(jì)，變到過(guò)剩經(jīng)濟(jì)1.從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，變到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)3.從成本低廉，變到成本高昂4.從匯率貶值，變到匯率升值5.從90前人，變到90后人6.從信息閉塞，變到移動(dòng)互聯(lián)革用新理論，革老經(jīng)驗(yàn)的命用新方法，革老辦法的命7.從山寨為榮，變到侵權(quán)可恥19精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？利潤(rùn)=收入-成本

=銷(xiāo)量×價(jià)格-（固定成本+變動(dòng)成本）老模式：一是增加產(chǎn)量，也即增產(chǎn)。這在短缺經(jīng)濟(jì)有效。但在供大于求的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)中，就無(wú)效了。二是降成本，問(wèn)題是成本不可能等于零。新模式：在成本和產(chǎn)能一定條件下，通過(guò)品牌建設(shè)，提高價(jià)格，也即增值！品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)理論證明，在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)中，提高盈利能力而且是持久盈利的唯一策略，就是通過(guò)品牌溢價(jià)，來(lái)提高價(jià)格。20精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？例如，從銷(xiāo)量100個(gè)產(chǎn)品，做到銷(xiāo)量150個(gè)產(chǎn)品，增長(zhǎng)率50%，這是增產(chǎn)策略。你在增產(chǎn)，同行其他廠商也在增產(chǎn)，導(dǎo)致供大于求，由于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格從1000元降到800元。收入僅增加20%。所謂增值，則是穩(wěn)定銷(xiāo)量，增加價(jià)格，從1000元，提高到1500元。同樣是100個(gè)產(chǎn)品，收入比增產(chǎn)到150個(gè)產(chǎn)品增加了25%。這就是增值策略。如何做到增值呢？品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，通過(guò)提高商標(biāo)的品牌信用度，降低目標(biāo)顧客的選擇成本！21精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？敬請(qǐng)各位：別在乎我哪兒講錯(cuò)了，而要思考我講的哪個(gè)地方對(duì)您有用！若您認(rèn)為我講的不對(duì)，請(qǐng)告訴我對(duì)的是什么，若您說(shuō)不出對(duì)的，那就先假定我的是對(duì)的！課程體系要求完整，但課時(shí)有限，故本課程內(nèi)容分四類(lèi)：細(xì)講類(lèi)、粗講類(lèi)、自學(xué)類(lèi)、發(fā)揮類(lèi)。孫曰瑤的佛學(xué)感悟：一是塞翁失馬，焉知非福；二是蓮花之美，養(yǎng)于污泥！本課程不是針對(duì)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧，而是基于MBA的營(yíng)銷(xiāo)新理論和方法。22精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？請(qǐng)思考并討論以下6個(gè)問(wèn)題：1、您信“人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂”嗎？在您的企業(yè)里，誰(shuí)負(fù)責(zé)定“遠(yuǎn)慮”？誰(shuí)負(fù)責(zé)解“近憂”？如何理解旁觀者清、當(dāng)局者迷？2、殺豬殺屁股，各有各的殺法，您同意嗎？3、牙和舌頭的結(jié)局是什么？4、人生病了，有兩個(gè)選擇，請(qǐng)問(wèn)您選擇哪個(gè)？為什么？A：自學(xué)醫(yī)學(xué)自己給自己看病，需要7年；B：請(qǐng)醫(yī)生看，需要1萬(wàn)元；您參加學(xué)習(xí)的態(tài)度是A還是B？5、銷(xiāo)售人員該講什么話？6、如何理解千金難買(mǎi)我樂(lè)意？其逆定理是什么？23

精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？如何理解人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂？案例分析：日本FANUC是如何稱(chēng)雄世界的？日本發(fā)那科公司（FANUC）是當(dāng)今世界上數(shù)控系統(tǒng)科研、設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售實(shí)力最強(qiáng)大的企業(yè)，銷(xiāo)售額在世界市場(chǎng)上占50％，在日本國(guó)內(nèi)占70％。早在1956年，日本技術(shù)專(zhuān)家預(yù)見(jiàn)到未來(lái)3c(Communication、Computer、Control)時(shí)代即將到來(lái)，即集聚有關(guān)人才，著手開(kāi)展這方面的發(fā)展工作。當(dāng)時(shí)富士通信制造株式會(huì)社(即現(xiàn)在的富士通公司)立即挑選出稻葉右衛(wèi)門(mén)負(fù)責(zé)控制科研組的工作。稻葉一生領(lǐng)導(dǎo)FANUC公司，直至1995年退休?！緦O曰瑤：1956年，我國(guó)在忙啥呢？誰(shuí)能堅(jiān)持40年？】24

精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？稻葉認(rèn)為：加強(qiáng)科研，是公司成功的秘訣。FANUC很早就成立兩個(gè)研究所，一是基礎(chǔ)研究所，二是商品開(kāi)發(fā)研究所。在基礎(chǔ)研究所，進(jìn)行的是5年、10以后商品開(kāi)發(fā)所需之技術(shù)基礎(chǔ)研究，并希望縮短到3年拿出技術(shù)成果?！緦O曰瑤：基礎(chǔ)研究定遠(yuǎn)慮，商品開(kāi)發(fā)解近憂。遠(yuǎn)慮是未來(lái)，近憂是眼前。】商品化目標(biāo)一旦決定，立即轉(zhuǎn)到商品開(kāi)發(fā)研究所，這是戰(zhàn)場(chǎng)上的精銳部隊(duì)，在一年內(nèi)拿出成果。商品開(kāi)發(fā)研究所是FANUC的“頭腦”，管理異常嚴(yán)格，非研究人員不能地去，對(duì)外絕對(duì)保密。商品開(kāi)發(fā)三原則貼在入口大門(mén)上,人人皆知，依照?qǐng)?zhí)行。25

精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？這三原則為：第一，提高商品的可靠性（Reliabilityup）；第二，比同類(lèi)商品降低成本（Costcut）；第三，用最少零件制出商品（WenigerTeile德文）。在FANUC，商品開(kāi)發(fā)研究所是一支精銳部隊(duì)，天天都在展開(kāi)激烈決戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)斗。基礎(chǔ)研究所要的是有理論與經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家人才，三不問(wèn)：不問(wèn)國(guó)別；不問(wèn)年齡；不問(wèn)性別，但要求必須是學(xué)識(shí)淵博，專(zhuān)業(yè)精通，教授以上水平?！緦O曰瑤：我國(guó)則是一問(wèn)：他是誰(shuí)的人？聽(tīng)話不？】

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精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？FANUC所指商品，是具有超群競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)商品有嚴(yán)格步驟：第一步：調(diào)查世界市場(chǎng)，作徹底了解；【需求】第二步：充分看清商品市場(chǎng)性的基礎(chǔ)上，決定銷(xiāo)售價(jià)格，在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，能戰(zhàn)勝他們；【價(jià)格】第三步：價(jià)格必須考慮利潤(rùn)，研究人員研發(fā)按照規(guī)定成本進(jìn)行設(shè)計(jì)【成本】第四步：同時(shí)必須考慮制造工藝；【工藝】第五步：開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人到工廠當(dāng)“臨時(shí)制造部長(zhǎng)”，按預(yù)定要求生產(chǎn)商品，然后才能回研究所。【生產(chǎn)】【孫曰瑤：您認(rèn)為這些程序?qū)δ杏脝?？而這恰恰是研發(fā)的基本程序?！?7精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？1.顧客利益2.終點(diǎn)顧客3.銷(xiāo)售建設(shè)5.品牌建設(shè)4.市場(chǎng)建設(shè)6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程結(jié)構(gòu)做久標(biāo)準(zhǔn)28精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？所謂標(biāo)準(zhǔn)，是指對(duì)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)或行動(dòng)與否的評(píng)價(jià)依據(jù)。有兩類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：一類(lèi)是經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，屬于歸納法，即從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，獲得驗(yàn)證。屬于老人思維：不聽(tīng)老人言，吃虧在眼前！歸納法已經(jīng)從科學(xué)研究者剔除了，因?yàn)闅w納法得不出普遍規(guī)律。例如，盡管10億以?xún)?nèi)的偶數(shù)都能由兩個(gè)素?cái)?shù)之和，但也不能得出所有偶數(shù)都如此的哥德巴赫猜想。二是理論標(biāo)準(zhǔn)，屬于證明法，即根據(jù)公理和運(yùn)算法則，進(jìn)行的數(shù)理證明，從而得出普遍性，屬于理性思維。例如，請(qǐng)證明2×2=4。如何證明斷章取義是錯(cuò)誤的？單元01.標(biāo)準(zhǔn)：從老經(jīng)驗(yàn)到新理論！29精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？毛澤東到農(nóng)村，周恩來(lái)鬧上海為什么毛澤東成功了？30精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？農(nóng)村理論人民戰(zhàn)爭(zhēng)毛澤東：誘敵深入彭德懷：臨機(jī)決斷劉伯承：圍三闕一林彪：圍點(diǎn)打援粟裕：持重待機(jī)新理論新方法新產(chǎn)品：一招鮮在敵強(qiáng)我弱的條件下31精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，遇到困難或危機(jī)，如何辦？本能就是拐彎，而正是這個(gè)拐彎，導(dǎo)致了Titanic號(hào)右側(cè)船舷被撞裂。事后模擬發(fā)現(xiàn)，在發(fā)現(xiàn)冰川時(shí)，若能不轉(zhuǎn)向，緊急停車(chē)、倒車(chē)，用最堅(jiān)硬的船頭撞擊冰山，至少不會(huì)那么快沉沒(méi)。但轉(zhuǎn)向規(guī)避危險(xiǎn)是人的本能，而通過(guò)訓(xùn)練獲得的本事也即方法，就是為了在危機(jī)時(shí)克服本能，做到不偏離方向，這就是案例模擬方法。本事來(lái)于理論！船長(zhǎng)，前邊發(fā)現(xiàn)冰山，咋辦？32精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？為何要做理論研究？1883年，美國(guó)科學(xué)家羅蘭在《科學(xué)》雜志撰文：我時(shí)常被問(wèn)及，科學(xué)與應(yīng)用科學(xué)究竟何者對(duì)世界更重要，為了應(yīng)用科學(xué)，科學(xué)本身必須存在，如果停止科學(xué)的進(jìn)步，只留意其應(yīng)用，我們很快就會(huì)退化成中國(guó)人那樣，多少代人以來(lái)他們都沒(méi)有什么進(jìn)步，因?yàn)樗麄冎粷M足于應(yīng)用，卻從未過(guò)問(wèn)過(guò)原理，這些原理就構(gòu)成了純科學(xué)。中國(guó)人知道火藥應(yīng)用已經(jīng)若干世紀(jì)，如果正確探索其原理，就會(huì)在獲得眾多應(yīng)用的同時(shí)發(fā)展出化學(xué)，甚至物理學(xué)。33精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？因?yàn)闆](méi)有尋根問(wèn)底，中國(guó)人已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界的進(jìn)步。我們現(xiàn)在只將這個(gè)所有民族中最古老、人口最多的民族當(dāng)成野蠻人。當(dāng)其他國(guó)家在競(jìng)賽中領(lǐng)先時(shí)，我們國(guó)家（美國(guó)）能滿足于袖手旁觀嗎？難道我們總是匍匐在塵土中去撿富人餐桌上掉下的面包屑，并因?yàn)橛懈嗟拿姘级J(rèn)為自己比他人更富裕嗎？不要忘記，面包是所有面包屑的來(lái)源。”落后就要挨打！為啥落后？34精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？紅曲最早發(fā)明于中國(guó)，已有一千多年的生產(chǎn)、應(yīng)用歷史。1979年，日本遠(yuǎn)藤章教授從紅曲菌發(fā)酵液中分離出一種可抑制體內(nèi)膽固醇合成的活性物質(zhì)，命名為Monacolink(洛伐他汀)。美國(guó)得克薩斯大學(xué)的MichaelS.Brown教授和JosephL·Goldstein教授對(duì)代謝途徑進(jìn)行了詳細(xì)研究表明，人體自身合成膽固醇需經(jīng)過(guò)一系列代謝過(guò)程，其中關(guān)鍵就是羥甲基-戍二酰輔酶A(HMG-CoA)在其還原酶(HMG-CoA-R)的作用下生成甲羥戊酸，再進(jìn)一步合成膽固醇。而洛伐他汀正是HMG-CoA還原酶的競(jìng)爭(zhēng)性抑制劑，從而阻斷了合成膽固醇的通路，在心腦血管疾病的防治與保健上有著卓著的功效。1985年，這兩名科學(xué)獎(jiǎng)因此獲得諾貝爾獎(jiǎng)。35精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？當(dāng)時(shí)，“企業(yè)”號(hào)官兵在飛行甲板排出著名的“E=mc2”公式，以紀(jì)念對(duì)核能有重要貢獻(xiàn)的愛(ài)因斯坦。1963年，‘企業(yè)’號(hào)進(jìn)行史無(wú)前例的環(huán)球航行，途中無(wú)需加油和再補(bǔ)給，歷時(shí)64天，總航程3萬(wàn)多海里。該公式是如何來(lái)的？

36精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？案例分析：2013年12月30日中國(guó)國(guó)防科技信息網(wǎng):日本早稻田大學(xué)理工部的內(nèi)藤健教授發(fā)現(xiàn)了一種全新的壓縮燃燒原理，使發(fā)動(dòng)機(jī)的效率達(dá)到最佳的水平,而不受其尺寸的約束。應(yīng)用在汽車(chē)、發(fā)電和飛機(jī)上時(shí)，熱效率達(dá)到60%甚至更高，可使高速載具達(dá)到更好的低耗油率水平。新的理論，帶來(lái)新的技術(shù)，帶來(lái)新的產(chǎn)品。37精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？資料：“中國(guó)是世界航空大國(guó)，而不是強(qiáng)國(guó)，主要是因?yàn)槲覀內(nèi)鄙僮灾餮兄频摹呐K’—先進(jìn)航空發(fā)動(dòng)機(jī)。”中國(guó)工程院院士劉大響在接受《中國(guó)科學(xué)報(bào)》采訪時(shí)如是說(shuō)。他認(rèn)為，過(guò)去國(guó)內(nèi)所走的路子主要是測(cè)繪仿制。在新中國(guó)成立初期，我國(guó)工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，測(cè)繪仿制的思路收到了較好的效果。但長(zhǎng)期的測(cè)繪仿制，卻又阻塞了自主創(chuàng)新的發(fā)展之路。此外，對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)沒(méi)有花大力氣去消化吸收，導(dǎo)致眾多技術(shù)問(wèn)題“知其然，不知其所以然”，仿制可做到“形似”，卻不能“神似”。孫曰瑤：這種“知其然，不知其所以然”的山寨效應(yīng)，不僅僅在飛機(jī)行業(yè)，在很多行業(yè)皆如此。38精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？國(guó)內(nèi)連鎖為何不成功？知其然不知其所以然，結(jié)果就是畫(huà)虎不成反成犬39精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？各位看到驢推磨，您想到了什么？驢被栓在磨道上，為啥眼睛被蒙上了？驢辛辛苦苦的推磨，一圈一圈…，經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，但最終的結(jié)局卻是當(dāng)黔驢技窮之后，被卸磨殺驢，為什么？漫畫(huà)/胡丁

推磨的驢，每一步都是直線也即捷徑，為啥一生的原地打轉(zhuǎn)？很多企業(yè)，賺錢(qián)了也即發(fā)財(cái)了，卻沒(méi)有發(fā)展。為什么？40精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？白龍馬，西游記中人物。白龍馬本是西海龍王三太子，因縱火燒毀玉帝賞賜的明珠而觸犯天條，后因南海觀世音菩薩出面才免于死罪，被貶到蛇盤(pán)山等待唐憎取經(jīng)，之后又誤吃唐僧所騎的白馬，被菩薩點(diǎn)化，變身為白龍馬，皈依佛門(mén)，載乘唐僧上西天取經(jīng)，最終修成正果，被升為八部天龍廣力菩薩。白龍馬為啥就沒(méi)被卸磨殺掉？41精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？白龍馬為什么最終修成正果，被升為八部天龍廣力菩薩？孫曰瑤認(rèn)為有四個(gè)原因：第一，基因好，龍種：產(chǎn)品、成本、技術(shù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、品牌，您的企業(yè)處于哪個(gè)階段？第二，理論新：從道教轉(zhuǎn)到佛教也即新理論。您所在行業(yè)今后發(fā)展的趨勢(shì)是什么？您關(guān)注了“90后+WiFi+二維碼+3D打印+P2P”嗎？第三，跟對(duì)人：即跟著唐僧，唐僧什么武功都不會(huì)，為啥成為領(lǐng)袖？因?yàn)樘粕斩杀娚駨亩鴪?jiān)定不移向西【寧向西去一步死，不往東歸一步生】！您或您所在公司的企業(yè)精神是何？第四，踏實(shí)走：一步一步的向西走！42精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？90后們網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為如何？案例1：“原本打算買(mǎi)個(gè)手機(jī)殼，結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)自己竟一口氣挑中了4個(gè)不同顏色的手機(jī)殼、3根數(shù)據(jù)線、一個(gè)移動(dòng)電源，還有一個(gè)手機(jī)自拍神器！”在北京西城區(qū)某網(wǎng)絡(luò)公司工作的陳妍又一次開(kāi)啟了瘋狂購(gòu)物模式。陳妍常常被親朋好友調(diào)侃為網(wǎng)絡(luò)“購(gòu)物狂”。小到牙膏、洗發(fā)水，大到熱水器、洗衣機(jī)，這幾年陳妍家里的吃穿用度基本都靠網(wǎng)購(gòu)解決?！熬W(wǎng)購(gòu)已經(jīng)深入到我生活的每個(gè)角落了，早上到單位后第一件事就是登錄各大購(gòu)物網(wǎng)站，看看當(dāng)天有哪些新品上架，有什么打折優(yōu)惠，看到便宜的就趕緊下手，每天能收到好幾個(gè)快遞包裹，如果哪天沒(méi)有包裹來(lái)反而有些不習(xí)慣了。”43精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？“每次上網(wǎng)逛都摟不住，左逛右看就買(mǎi)多了，有時(shí)候買(mǎi)著買(mǎi)著都忘了自己最初要買(mǎi)什么了?！本W(wǎng)購(gòu)次數(shù)越來(lái)越多，陳妍發(fā)現(xiàn)家里的空間越來(lái)越小了?！昂芏鄸|西買(mǎi)來(lái)不實(shí)用，比如前段時(shí)間跟風(fēng)買(mǎi)了個(gè)手機(jī)廣角鏡頭，效果一般帶著還礙事，用了一兩次就擱一邊了。還有些東西買(mǎi)回來(lái)壓根兒用不上，過(guò)段時(shí)間就送人或者干脆扔掉?！卑咐?：“再買(mǎi)下去真的要剁手了！”去年“雙11”后，在北京國(guó)貿(mào)某外企工作的徐晶晶剛剛在網(wǎng)上“血拼”完，隨即就被賬單嚇了一跳。“五折優(yōu)惠太有誘惑力了，那幾天趴在網(wǎng)上購(gòu)物，就跟打了雞血似的不停下單，最后信用卡都刷爆了，只好申請(qǐng)分期還款?！毙炀Ьдf(shuō)?！緦O曰瑤：您有過(guò)采摘游嗎？這就是需求和欲望的區(qū)別！】44精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？“女人的衣櫥里永遠(yuǎn)都少一件衣服”【少哪一件？】心理學(xué)者陳毅文“購(gòu)物狂”們重視購(gòu)物過(guò)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)購(gòu)物結(jié)果?！凹尤胭?gòu)物車(chē)、提交訂單、簽收快遞…網(wǎng)購(gòu)打破了傳統(tǒng)購(gòu)物方式對(duì)時(shí)間和空間的限制，消費(fèi)者沉浸在被尊重的服務(wù)體驗(yàn)中，享受著愉悅感，漸漸對(duì)網(wǎng)購(gòu)上了癮。在實(shí)體店用現(xiàn)金消費(fèi)時(shí)，對(duì)花錢(qián)概念相對(duì)明確，但網(wǎng)購(gòu)多數(shù)不需要現(xiàn)金交易，點(diǎn)一點(diǎn)確認(rèn)支付的按鈕就能買(mǎi)單，削弱了人們對(duì)自己支付能力的認(rèn)識(shí)，不知不覺(jué)中多花了不少錢(qián)?！薄緦O曰瑤：其實(shí)是因?yàn)樽杂蓭?lái)的欲望！換言之，在顧客選擇過(guò)程中，讓顧客越自由，越開(kāi)心，對(duì)價(jià)格越不敏感！故在設(shè)計(jì)網(wǎng)店時(shí)，一定減少操作次數(shù)，增加圖片或視頻?！?5精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？在2014年11月29日的臺(tái)灣九合一地方選舉中，柯文哲當(dāng)選臺(tái)北市長(zhǎng)?？挛恼苁恰罢嗡厝恕保鳛獒t(yī)生，沒(méi)有任何政治經(jīng)驗(yàn)，他表示自己來(lái)自庶民，“未來(lái)進(jìn)入臺(tái)北市政府會(huì)繼續(xù)傾聽(tīng)庶民的聲音”?？挛恼軋F(tuán)隊(duì)告訴鳳凰網(wǎng)，他們百分之九十的力量都花在了新媒體上，而在二十歲到三十歲的選民中，柯文哲的支持率高達(dá)百分之八十?？挛恼茉诋?dāng)選感言中也肯定了網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大。面對(duì)這些新選民，柯文哲表示：“政黨與政治人物必須更謙卑面對(duì)公民社會(huì)?！?/p>

46精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？柯文哲是老人，但代表年輕人；連勝文是年輕人，但代表老人

.鳳凰網(wǎng)專(zhuān)訪了臺(tái)灣著名民調(diào)專(zhuān)家洪耀南：現(xiàn)在40歲以下的年輕人，他們的成長(zhǎng)過(guò)程中已經(jīng)有電腦，已經(jīng)有網(wǎng)路（大陸稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)）了。40歲以下的年輕人資訊的獲取方式已經(jīng)不同于40歲以上的人，以前政府來(lái)給你訊息，會(huì)通過(guò)媒體給你，但現(xiàn)在年輕人資訊是自己找的，讓他們思想改變很大的是網(wǎng)路，而不是教科書(shū)。年輕人不看電視啊，也不看新聞，他們跟以前的人不大一樣。以前的人可能是政府說(shuō)的就是對(duì)的，可是40歲以下的年輕人他們通過(guò)網(wǎng)路，有自己獲取資訊的方式。年輕人為什么到現(xiàn)在才成為變數(shù)，因?yàn)檫^(guò)去他們?nèi)藬?shù)少，當(dāng)40歲還在20歲的時(shí)候，人數(shù)少嘛。但他們到40歲的時(shí)候，占選民結(jié)構(gòu)已經(jīng)快要四成了。量大才會(huì)導(dǎo)致改變。

47精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？為了理解本課程目的，請(qǐng)看案例：二戰(zhàn)期間，美軍轟炸日本，日本用高射炮對(duì)付美軍轟炸機(jī)。為了保護(hù)飛機(jī)，簡(jiǎn)單的辦法就是加厚飛機(jī)機(jī)身的鋼板，但由此又導(dǎo)致飛機(jī)重量增加，載油量減少導(dǎo)致續(xù)航能力，同時(shí)載彈量減少，從而導(dǎo)致戰(zhàn)斗力下降。于是在不降低戰(zhàn)斗力的條件下，空軍提出在轟炸機(jī)的關(guān)鍵部位上增加鋼板厚度。問(wèn)題是關(guān)鍵部位在哪兒呢？請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為轟炸機(jī)的何處是關(guān)鍵部位呢？48精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？各位都在開(kāi)動(dòng)腦筋猜，也就是看到問(wèn)題就立即尋蒙答案！發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蒙答案蒙對(duì)了蒙錯(cuò)了命好命不好因?yàn)椴欢畬?zhuān)業(yè)，則要么靠經(jīng)驗(yàn)，要么靠祈禱！49精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？美國(guó)空軍沒(méi)有召開(kāi)什么委員會(huì)，而是請(qǐng)來(lái)了一個(gè)數(shù)學(xué)家。該數(shù)學(xué)家拿著一個(gè)飛機(jī)模型，來(lái)到飛機(jī)維修廠?？吹斤w機(jī)某個(gè)部位挨了炮擊，就在飛機(jī)模型的相應(yīng)部位上做個(gè)標(biāo)記。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)的每個(gè)部位上都有受到炮擊的可能，惟有飛機(jī)尾部沒(méi)有受到炮擊的標(biāo)記。數(shù)學(xué)家得出的結(jié)論是：飛機(jī)尾部就是最重要的部位！道理很簡(jiǎn)單：受到炮擊而又能飛回來(lái)維修，說(shuō)明這些部位不是致命的。飛機(jī)每個(gè)部位都有受到炮擊的可能，怎么可能尾部不會(huì)受到炮擊？唯一的解釋就是：尾部受到炮擊的飛機(jī)，飛不回來(lái)了。50精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？問(wèn)題是數(shù)學(xué)家也不懂飛機(jī)，但他為什么能找到正確的答案呢？因?yàn)榉椒ㄕ_?。√卣?qǐng)注意！案例分析，不是為了照搬經(jīng)驗(yàn)，而是模擬隱含其內(nèi)專(zhuān)業(yè)方法！培訓(xùn)就是訓(xùn)練正確的方法！發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找方法方法對(duì)方法錯(cuò)答案對(duì)答案錯(cuò)51精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？為了到達(dá)未知地點(diǎn)，我們需要的不是后視鏡。經(jīng)驗(yàn)就是后視鏡：能看到后邊的，卻無(wú)法看到前邊。我們需要的是導(dǎo)航儀：時(shí)刻指示正確的方向和路線。你們是世上的光。城造在山上，是不能隱藏的。人點(diǎn)燈，不放在斗底下，是放在燈臺(tái)上，就照亮一家人。你們的光也當(dāng)這樣照在人前，叫他們看見(jiàn)你們的好行為，便將榮耀歸給你們天上的父。馬太福音5.13

52精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？未來(lái)需要的不是經(jīng)驗(yàn)，而是對(duì)未來(lái)認(rèn)知。未來(lái)不是對(duì)過(guò)去的重復(fù)，而是理論研究的理性空間。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的孩子有未來(lái)？還是有經(jīng)驗(yàn)的爺爺有未來(lái)？53精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？短缺與過(guò)剩，企業(yè)發(fā)展的理論與方法是不同的：短缺階段，通過(guò)硬科技，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，推動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)。此階段，誰(shuí)的規(guī)模大，誰(shuí)掌握定價(jià)權(quán)！過(guò)剩階段，通過(guò)軟科技，提高顧客的選擇效率，降低選擇成本，拉動(dòng)收入增長(zhǎng)。此階段，誰(shuí)的品牌信用高，誰(shuí)掌握定價(jià)權(quán)！短缺經(jīng)濟(jì)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)提高內(nèi)部生產(chǎn)效率提高外部選擇效率增加生產(chǎn)規(guī)模增加品牌溢價(jià)增產(chǎn)增值老經(jīng)驗(yàn)新理論

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精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？瞬息萬(wàn)變→以不變應(yīng)萬(wàn)變→萬(wàn)變不離其宗。何為宗呢？所謂宗，家族祠堂中供奉祖先的地方。祠堂里祭拜的對(duì)象是不變的?！白凇本褪侵笜?biāo)準(zhǔn)：有所為有所不為的取舍依據(jù)。飛馳的車(chē)輪，車(chē)輪的中心點(diǎn)卻是不動(dòng)的，這個(gè)不動(dòng)點(diǎn)就是“宗”。如果缺乏堅(jiān)定正確的標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)“宗”，必然陷于為所欲為的機(jī)會(huì)主義。很多企業(yè)就是抱著什么賺錢(qián)就干什么的態(tài)度，走上了多元化這條死路。比爾蓋茨的“宗”是：讓每個(gè)辦公桌上都有臺(tái)電腦55精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？有了萬(wàn)變不離的“宗”之后，第二個(gè)問(wèn)題就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)“宗”，這就是方法。各位參加各類(lèi)學(xué)習(xí)，當(dāng)然要學(xué)以致用，可學(xué)什么呢？是照搬老經(jīng)驗(yàn)？還是掌握新理論？孟憲忠說(shuō)改革開(kāi)放30年來(lái)，被列為MBA教學(xué)案例的優(yōu)秀企業(yè)，80%都倒掉了。他忘了一個(gè)基本事實(shí)：醫(yī)學(xué)院的學(xué)生解剖的都是死人，卻是為了治療活人。因此，案例教學(xué)的作用，不是召開(kāi)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，而是通過(guò)案例模擬，讓學(xué)生掌握其中的方法。56

精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？所謂懂專(zhuān)業(yè)，不是指經(jīng)驗(yàn)豐富，而是掌握了專(zhuān)業(yè)方法即理論和技術(shù)。孫曰瑤提出了金庸悖論：金庸認(rèn)為功夫最高境界是無(wú)招勝有招，但金庸創(chuàng)作的武林高手個(gè)個(gè)有招。金庸先生后來(lái)發(fā)現(xiàn)了金庸悖論，故寫(xiě)收筆作《鹿鼎記》，塑造了一個(gè)不會(huì)武功的韋小寶。郭靖、張無(wú)忌等是我們常人無(wú)法學(xué)的，但不學(xué)有術(shù)的韋小寶確實(shí)可以的。57精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？韋小寶模型臉皮“厚”對(duì)母“孝”對(duì)上“忠”對(duì)友“義”對(duì)女“哄”對(duì)敵“狠”遇難“退”請(qǐng)問(wèn)：您缺哪一個(gè)？58精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？做企業(yè)什么錯(cuò)都能犯，唯有方向性錯(cuò)誤不能犯。從制度和資源來(lái)看，國(guó)企能做大做強(qiáng)，而民營(yíng)企業(yè)的目標(biāo)，只能做久。思考：蒙牛為何賣(mài)給了中糧？單元02.做久：何必五百?gòu)?qiáng)！59精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？做大做強(qiáng)做久您做啥？60精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？巨大的恐龍哪兒去了？達(dá)爾文的理論是適者生存，而不是大者生存！一個(gè)物種存活，不是因?yàn)樽盥斆?，不是因?yàn)樽钣心芰?，而是因?yàn)閷?duì)變化反應(yīng)最快！達(dá)爾文61精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？求大？求強(qiáng)？求久？寧要500年，何必500強(qiáng)！62精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪呢？為何不沉到海底，不受風(fēng)的干擾？波峰（浪尖）波谷海底1.您所在企業(yè)是生于短缺時(shí)代還是過(guò)剩時(shí)代？2.誕生于短缺時(shí)代的諾基亞和索尼等，其規(guī)模都曾是世界500強(qiáng)，為何在過(guò)剩時(shí)代衰落了？3.如果您的企業(yè)乘勢(shì)于短缺時(shí)代，時(shí)至今日的過(guò)剩時(shí)代，如何避免衰落？63精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？1.做久的法律空間中國(guó)憲法總綱：第六條

中華人民共和國(guó)的社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)制度的基礎(chǔ)是生產(chǎn)資料的社會(huì)主義公有制，即全民所有制和勞動(dòng)群眾集體所有制。社會(huì)主義公有制消滅人剝削人的制度，實(shí)行各盡所能、按勞分配的原則。國(guó)家在社會(huì)主義初級(jí)階段，堅(jiān)持公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度，堅(jiān)持按勞分配為主體、多種分配方式并存的分配制度。64精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？第七條

國(guó)有經(jīng)濟(jì)，即社會(huì)主義全民所有制經(jīng)濟(jì)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)力量。國(guó)家保障國(guó)有經(jīng)濟(jì)的鞏固和發(fā)展。第十一條

在法律規(guī)定范圍內(nèi)的個(gè)體經(jīng)濟(jì)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)等非公有制經(jīng)濟(jì)，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。國(guó)家保護(hù)個(gè)體經(jīng)濟(jì)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)等非公有制經(jīng)濟(jì)的合法的權(quán)利和利益。國(guó)家鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)非公有制經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并對(duì)非公有制經(jīng)濟(jì)依法實(shí)行監(jiān)督和管理。65精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？第九條礦藏、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘涂等自然資源，都屬于國(guó)家所有，即全民所有；由法律規(guī)定屬于集體所有的森林和山嶺、草原、荒地、灘涂除外。國(guó)家保障自然資源的合理利用，保護(hù)珍貴的動(dòng)物和植物。禁止任何組織或者個(gè)人用任何手段侵占或者破壞自然資源。第十條城市的土地屬于國(guó)家所有。農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于集體所有；宅基地和自留地、自留山，也屬于集體所有。國(guó)家為了公共利益的需要，可以依照法律規(guī)定對(duì)土地實(shí)行征收或者征用并給予補(bǔ)償。66精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？任何組織或者個(gè)人不得侵占、買(mǎi)賣(mài)或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓土地。土地的使用權(quán)可以依照法律的規(guī)定轉(zhuǎn)讓。一切使用土地的組織和個(gè)人必須合理地利用土地。第十二條社會(huì)主義的公共財(cái)產(chǎn)神圣不可侵犯。國(guó)家保護(hù)社會(huì)主義的公共財(cái)產(chǎn)。禁止任何組織或者個(gè)人用任何手段侵占或者破壞國(guó)家的和集體的財(cái)產(chǎn)。第十三條公民的合法的私有財(cái)產(chǎn)不受侵犯。國(guó)家依照法律規(guī)定保護(hù)公民的私有財(cái)產(chǎn)權(quán)和繼承權(quán)。國(guó)家為了公共利益的需要，可以依照法律規(guī)定對(duì)公民的私有財(cái)產(chǎn)實(shí)行征收或者征用并給予補(bǔ)償。67精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？深度閱讀資料：1.女企業(yè)家遭國(guó)企暴力奪樓：投資后被掃地出門(mén)，2014年01月07日財(cái)經(jīng)綜合報(bào)道

作者：農(nóng)民日?qǐng)?bào)：6年纏斗，未能改變民企被掃地出門(mén)的厄運(yùn)。由于企業(yè)性質(zhì)不同，孫雪一直認(rèn)為自己遭遇的正是國(guó)有企業(yè)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的一種“霸道行為”，2.天津食品街國(guó)企“小股獨(dú)大”欺負(fù)民企太甚，作者：李

錦：最近，聞名全國(guó)的天津食品街因?yàn)楣蓹?quán)糾紛鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。國(guó)有企業(yè)只占40%的股份而控制決策權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和收益權(quán)，占60%股份的民營(yíng)企業(yè)連續(xù)十年沒(méi)有得到分紅，連組織股東會(huì)的權(quán)利都沒(méi)有。68精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？案例分析：卡爾倍可為何基業(yè)長(zhǎng)青？【久】：位于魯爾區(qū)哈根小鎮(zhèn)的卡爾倍可是一家有177年歷史的潤(rùn)滑油制造企業(yè)。也是一家族企業(yè)，在煤礦時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者從堅(jiān)果中榨油；第二代，在鋼鐵工業(yè)的崛起中，他們找到機(jī)會(huì)；二戰(zhàn)后，工廠被炸成廢墟，這是卡爾倍可百年歷史中唯一一次停產(chǎn)；如今到了家族第六代，生意也交付給專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人去操作?！緦O曰瑤：家族所有但專(zhuān)業(yè)管理】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)內(nèi)，卡爾倍可一直保持著每年15%至20%的穩(wěn)定增長(zhǎng)。CEOHansOttoFranz說(shuō)，在成熟的潤(rùn)滑油領(lǐng)域，各家產(chǎn)品性能都不錯(cuò)，卡爾倍可能夠勝出在于服務(wù)。69精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？【小】：2010年卡爾倍可年收入在200至300萬(wàn)歐元上下。近三年，全球潤(rùn)滑油年產(chǎn)量穩(wěn)定在3700萬(wàn)噸左右，卡爾倍可為之貢獻(xiàn)了3.5萬(wàn)噸。在35個(gè)國(guó)家，卡爾倍可都開(kāi)設(shè)了業(yè)務(wù)，大客戶(hù)包括寶鋼、中石油、梅賽德斯·奔馳等企業(yè)。70精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？卡爾倍可公司現(xiàn)在的CEO弗朗茲擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。他說(shuō)：“我們沒(méi)有興趣跟殼牌和BP、Sinopec這些公司對(duì)抗。他們只在乎大宗訂單，而我們更關(guān)注小客戶(hù)。只要客戶(hù)有需求，我們就會(huì)研發(fā)新的產(chǎn)品。今年，我們又開(kāi)設(shè)了一條新的生產(chǎn)線。這一切也許讓卡爾倍可看上去像個(gè)小販，一擔(dān)一擔(dān)地賣(mài)東西；但在潤(rùn)滑油的一些細(xì)分市場(chǎng)中，我們又是絕對(duì)領(lǐng)軍者?！?1精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？與殼牌等大公司不同，卡爾倍可最關(guān)注是“小客戶(hù)”的需求，每年都會(huì)為小客戶(hù)推出3至5種新品。所以，即使在受金融危機(jī)影響，潤(rùn)滑油行業(yè)的全球需求下滑12%時(shí)，卡爾倍可依靠小客戶(hù)在一些精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)最多仍然占到過(guò)40%的市場(chǎng)份額?！拔覀兘?jīng)常會(huì)接到客戶(hù)這樣的電話：‘喂，你們可否幫我們訂制一批特殊的潤(rùn)滑油？’”烏夫說(shuō)：“很多時(shí)候，大企業(yè)并不接受這樣的訂單。所以，如果你睜開(kāi)眼睛看一些潤(rùn)滑油的細(xì)分市場(chǎng)，你只會(huì)看到卡爾倍可，但我們不愿意說(shuō)自己是第一。72精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？卡爾倍可有一支專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)服務(wù)的工程師隊(duì)伍。一旦客戶(hù)遇到問(wèn)題，一個(gè)電話、一封郵件，工程師就會(huì)馬上飛到現(xiàn)場(chǎng)幫助解決。這種為客戶(hù)提供的“一對(duì)一”服務(wù)是BP、Shell等國(guó)際大型企業(yè)做不到的?！八鼈兲罅恕！备ダ势澱f(shuō)，“今天這個(gè)負(fù)責(zé)跟進(jìn)，明天又換另一個(gè)，流動(dòng)率很高。我們的客服人員都是20多年的老員工，和客戶(hù)是熟人，當(dāng)他們提出建議或者新的需要時(shí)，溝通理解會(huì)容易很多。”每三年，卡爾倍可還會(huì)組織一次大型研討會(huì)，邀請(qǐng)所有的客戶(hù)、合作伙伴一起聯(lián)誼、交流。【孫曰瑤：我國(guó)企業(yè)則是赤裸裸的訂貨會(huì)。】73精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？【專(zhuān)】：在弗朗茲看來(lái)，接近客戶(hù)甚至比營(yíng)銷(xiāo)更為重要。他說(shuō)卡爾倍可的興趣在于細(xì)分市場(chǎng)，而非BP、貝殼等大石油公司引領(lǐng)的原油市場(chǎng)?！緦O曰瑤：與在位者保持對(duì)立的定位，從而不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，從而相安無(wú)事?！克詫ふ姨厥獾臐?rùn)滑油解決方案是卡爾倍可的專(zhuān)長(zhǎng)。而要做到這些就必須了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。【精】：卡爾倍可為滿足客戶(hù)的不同需要，已經(jīng)研發(fā)出800種產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品的小小變化就可以有150種應(yīng)用。為了生產(chǎn)出能滿足特殊要求的潤(rùn)滑油，卡爾倍可每一條生產(chǎn)線都是自己研發(fā)、自己制造。74精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？為了留住員工，卡爾倍可每年為員工提供8次高質(zhì)量的職業(yè)培訓(xùn)；公司利潤(rùn)的10%作為獎(jiǎng)金，返還給員工。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的拉夫?yàn)榭柋犊晒竟ぷ?年，算是資歷比較淺的員工。據(jù)說(shuō)在德國(guó)，在一家企業(yè)工作5年以上的才會(huì)得到同事真正的信任。7月，卡爾倍可為一個(gè)59歲員工開(kāi)了一個(gè)Party，他在這里工作了40年：“我的很多同事都有長(zhǎng)達(dá)20年的工齡，我們?cè)谶@里結(jié)婚生子，有些同事的家人也在工廠工作。”75精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？卡爾倍可公司在本溪開(kāi)了一家分公司。很快，弗朗茲就發(fā)現(xiàn)，在勞動(dòng)密集型的制造業(yè)中，中國(guó)工人的流動(dòng)性太頻繁了。他對(duì)中國(guó)公司提出了一項(xiàng)要求：在招募新職員時(shí)，一定要考量他們是不是能為公司工作很久。弗朗茲解釋說(shuō)：“我的目標(biāo)是把德國(guó)的信任系統(tǒng)帶到中國(guó)。我們不喜歡解雇別人。中國(guó)人喜歡來(lái)這里一兩年再去跳槽。我不能阻止這樣的事情。我只能說(shuō)，任何事情是開(kāi)放的，我要和員工，跟管理層，跟銷(xiāo)售人員去交流我們的理念，這很重要。這里是一個(gè)大家庭。”76精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？【美】在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，卡爾倍可公司也面臨困難，比如銷(xiāo)售額下降，降薪。但他們絕不裁員，因?yàn)椤安脝T不是家族企業(yè)的策略”；同樣，也少有人離開(kāi)，每個(gè)人都懷念曾經(jīng)的美好。烏夫說(shuō)“這就像一個(gè)家庭，當(dāng)男人失意時(shí)，女人總不能選擇離開(kāi)?！本拖?9世紀(jì)德國(guó)作家荷爾德林評(píng)價(jià)德國(guó)人的一句話：他們喜歡死盯著一件事情去做，直到做完為止。77精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？2.做久的理論標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)=收入-成本=銷(xiāo)量×價(jià)格-（固定成本+變動(dòng)成本）在供不應(yīng)求的短缺階段，供小于求的缺口，把價(jià)格抬高。誰(shuí)的規(guī)模大，誰(shuí)就可以降低變動(dòng)成本，獲取更大利潤(rùn)，則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略就是增產(chǎn)，也即增加銷(xiāo)量。到了供大于求的過(guò)剩階段，價(jià)格開(kāi)始下降，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，誰(shuí)的規(guī)模大，誰(shuí)就難以轉(zhuǎn)型，如諾基亞。則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略就是在規(guī)模也即銷(xiāo)量一定的條件下，通過(guò)品牌建設(shè)來(lái)提高價(jià)格，增加利潤(rùn)。通過(guò)品牌溢價(jià)，從增產(chǎn)到增值，是民企持久發(fā)展的不二道路。78精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？國(guó)企做大做強(qiáng)，民企則轉(zhuǎn)型做久。久小專(zhuān)精美活著健康活著尊嚴(yán)活著快樂(lè)活著79精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？管子說(shuō)禮義廉恥是國(guó)之四維，孫曰瑤則把“小專(zhuān)精美”就是久之四柱。也即為了實(shí)現(xiàn)“久”這個(gè)創(chuàng)業(yè)的理論標(biāo)準(zhǔn)，就要有四個(gè)支撐：第一是“小”，不追求規(guī)模的急速擴(kuò)張，從而能夠活著。很多創(chuàng)業(yè)者，總是把規(guī)模擴(kuò)張放在第一位，而忘記了規(guī)模擴(kuò)張需要資金和員工數(shù)量的保證，問(wèn)題是處于創(chuàng)業(yè)階段，資金能力是有限的。即使進(jìn)入成長(zhǎng)起來(lái)，很多民營(yíng)企業(yè)本來(lái)經(jīng)營(yíng)的挺好，也是因?yàn)樽非笠?guī)模導(dǎo)致貸款甚至高利貸，而陷于資金鏈斷裂的不歸路。第二是“專(zhuān)”，選擇一個(gè)縫隙市場(chǎng)，從而不引起競(jìng)爭(zhēng)，才能健康活著。例如，美國(guó)鏡泰只生產(chǎn)中高檔轎車(chē)后視鏡。80精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？第三是“精”，選擇了縫隙市場(chǎng)之后，就要做到我能別人不能的程度，這樣一來(lái)，顧客一旦產(chǎn)生的需求，就會(huì)來(lái)“求”您，這一求，您就有尊嚴(yán)了，就能有尊嚴(yán)的活著。例如，英特爾在微處理器這個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中，就做到了精。斯巴魯汽車(chē)在水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)也做到了精。第四是“美”，“精”是對(duì)產(chǎn)品而言，“美”則是對(duì)目標(biāo)顧客和員工的情感而言，即品牌。對(duì)員工而言，就是給于人文關(guān)懷，而不是僅僅被當(dāng)作生產(chǎn)要素。對(duì)目標(biāo)顧客而言，創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品界面上，要給顧客帶來(lái)快樂(lè)的情感，包括產(chǎn)品造型、色彩、商標(biāo)及其承載的美好故事等81精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？做久，一定強(qiáng)大！但強(qiáng)大未必做久！假設(shè)每年凈收益是A，滿意的投資回報(bào)率是i,年限是n，則凈現(xiàn)值NPV：若時(shí)間即年限無(wú)限長(zhǎng)，也即做久，則若時(shí)間及年限n=0，則n510203050100NPV0.054.33A7.72A12.45A15.37A17.16A19.85A兩個(gè)方案：甲：A=50萬(wàn)，但能經(jīng)營(yíng)100年，NPV（甲）=1000萬(wàn)；乙：A=100萬(wàn)，只能經(jīng)營(yíng)10年，NPV（乙）=772萬(wàn)。您選擇哪個(gè)？82精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？家族企業(yè)親情維系快樂(lè)品牌對(duì)內(nèi)對(duì)外降低內(nèi)部成員管理成本降低外部顧客選擇成本啥叫好企業(yè)？品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論標(biāo)準(zhǔn)：離開(kāi)誰(shuí)都能良好運(yùn)行的企業(yè)，才是真正的好企業(yè)！這一定是品牌型企業(yè)。商標(biāo)83精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？

案例：亨氏為何不增產(chǎn)？亨氏公司成立之初，只是一個(gè)普普通通的食品公司，它是怎樣脫穎而出并確立了業(yè)界老大的地位呢?美國(guó)西賓夕法尼亞盛產(chǎn)山葵，山葵根部柔軟，纖維較少，味道辛辣，用醋泡過(guò)后，是一種很可口的風(fēng)味菜。1869年，亨利創(chuàng)辦了一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)這種風(fēng)味菜的公司，當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)有多家同類(lèi)型的公司了，其中的幾家公司，已經(jīng)擁有了相當(dāng)規(guī)模，因此競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。亨氏公司創(chuàng)始人亨利·亨氏苦苦思索，怎樣才能讓自己的產(chǎn)品能與眾不同。84精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？亨利發(fā)現(xiàn)，所有同類(lèi)企業(yè)，生產(chǎn)出的葵辣根，都裝在綠色或褐色玻璃瓶中，一是可以降低成本;二是也可以把生產(chǎn)過(guò)程中的碎山葵也裝入瓶中，用有色玻璃瓶，顧客當(dāng)時(shí)看不出來(lái)。亨利很快想到了辦法，一是在選材上嚴(yán)格把關(guān)，挑選優(yōu)質(zhì)山葵根，絕不摻雜疙瘩塊;二是聯(lián)系玻璃廠為自己定作專(zhuān)用的無(wú)色透明的瓶子。這樣一來(lái)，亨氏公司的產(chǎn)品就成了“看得見(jiàn)”的放心食品，因此大受歡迎。中國(guó)文化之一是秘方！85精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？亨利并沒(méi)有因此滿足，他把自己的加工廠也變得透明，邀請(qǐng)公眾到自己的加工廠內(nèi)，參觀山葵辣根生產(chǎn)的全過(guò)程。任何人都可以自由進(jìn)入亨氏的加工廠的各個(gè)車(chē)間，參觀各種環(huán)節(jié)的生產(chǎn)過(guò)程，亨氏公司還會(huì)派專(zhuān)人作導(dǎo)游，為游客進(jìn)行講解，回答游客提出的問(wèn)題。這樣一來(lái)，公眾更加信任亨氏的產(chǎn)品了。亨氏很快就發(fā)展起來(lái)了，短短幾年，就坐上了同類(lèi)企業(yè)的頭把交椅，按理說(shuō)，亨利應(yīng)該迅速擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)量，可恰恰相反，1900年，亨利實(shí)施一項(xiàng)舉措，把每年的產(chǎn)量限制在一定的范圍內(nèi)，每年完成了計(jì)劃的生產(chǎn)量后，不再追加?！緦O曰瑤：食客患啥？當(dāng)然是患食品安全?！?6精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？大家都不理解，亨利解釋說(shuō):“在公司發(fā)展過(guò)程中，最重要的是品質(zhì)和口碑，而速度和規(guī)模如果發(fā)展太快，就會(huì)拉低產(chǎn)品的質(zhì)量，最終會(huì)使我們失去市場(chǎng)?！薄緦O曰瑤：在那個(gè)短缺時(shí)代，亨利都能從顧客所擔(dān)心的食品質(zhì)量，可見(jiàn)其遠(yuǎn)見(jiàn)！】

因?yàn)橄蘖可a(chǎn)，亨氏產(chǎn)品變得更加珍貴，成為市場(chǎng)上的緊俏商品，價(jià)格一再攀高，成為業(yè)界第一。結(jié)果，不增加產(chǎn)量的亨氏，所賺的錢(qián)反而比增加產(chǎn)量還要多。

（山東青年

2013-09-26

唐時(shí)月）顧客利益=物質(zhì)利益（安全）+情感利益（放心）87精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？亨氏著名的贈(zèng)品--印有亨氏字號(hào)的綠色樹(shù)脂胸針。這小玩意兒長(zhǎng)得像棵醬菜，又隨手可得，叫人舍不得扔掉，整整一代孩子們的衣服和帽子上都別著它。亨氏大約一共發(fā)放了千百萬(wàn)個(gè)醬菜胸針，媒體稱(chēng)其為“商品促銷(xiāo)史上最著名的贈(zèng)品之一”。年復(fù)一年，亨氏員工經(jīng)常會(huì)聽(tīng)人說(shuō)起這樣的話:“有一次我去你們的工廠參觀，當(dāng)時(shí)他們給了我這枚別針。雖然是個(gè)小破玩意兒，可從那以后我一直戴著它?！?/p>

【孫曰瑤：觸景生情，放心！】88精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？孫曰瑤：誰(shuí)說(shuō)效益一定來(lái)于規(guī)模？小資料：全世界的鋼琴生產(chǎn)大國(guó)其實(shí)是中國(guó)。在2011年，全球鋼琴的總產(chǎn)量大約在50萬(wàn)臺(tái)左右，其中超過(guò)70%是在中國(guó)生產(chǎn)的。而德國(guó)的貝希斯坦鋼琴去年的產(chǎn)量?jī)H為4500臺(tái)左右。也就是說(shuō)不到全球產(chǎn)量的1%。但因?yàn)閮r(jià)格昂貴，貝希斯坦鋼琴的產(chǎn)值卻要占到全球鋼琴產(chǎn)值的10%。貝希斯坦的總裁：我們不想做大。因?yàn)槟菢泳筒荒馨哑焚|(zhì)做的極致了。89精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？案例分析：追求增產(chǎn)的恒森家具為何垮掉了？恒森家具始建于1997年，年產(chǎn)值5000萬(wàn)元。從2011年起，該廠共借1000多萬(wàn)元的高利貸，月息5分、年利高達(dá)79.58%，短短三年時(shí)間原本紅火的家具廠被高利貸吸空?！緦O曰瑤：（1+0.05）的12次方，減1得出年復(fù)利79.58%】一個(gè)半月前，恒森家具廠房?jī)?nèi)機(jī)器轟鳴、人頭攢動(dòng)，一片繁忙的景象；廠區(qū)門(mén)口每天都有進(jìn)料、銷(xiāo)貨的大卡車(chē)排隊(duì)。一個(gè)半月后，這個(gè)家具廠內(nèi)設(shè)備、庫(kù)存已被債主們一搶而光，偌大的廠房空空蕩蕩、塵土滿地。只有祝傳梅領(lǐng)著兩個(gè)木匠在工廠的一個(gè)角落忙碌著。90精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？恒森家具的厄運(yùn)始于2009年的擴(kuò)張。當(dāng)年，老板祝清民決定投建1.2萬(wàn)平方米的新廠。為了這一項(xiàng)目，他一面從民間以2分的月息四處借款，一面從多家銀行進(jìn)行融資。看到工廠生意興隆，祝傳梅也發(fā)動(dòng)親朋湊了100多萬(wàn)元，貸給老板。她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，恰恰是這一投資，讓紅火的家具廠陷入了高利貸的泥潭。原來(lái)，近些年祝清民相繼從工行、建行、萊商銀行、青島銀行、農(nóng)村信用社共貸款1600多萬(wàn)元，貸款期均為一年，大多被用于建設(shè)廠房、購(gòu)置設(shè)備、采購(gòu)原料等。91精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？可是，家具廠的投資周期一般要三四年、遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貸款周期，每當(dāng)貸款到期，祝清民只能當(dāng)?shù)孛耖g借貸公司去借高利貸，以圖銀行續(xù)貸。作為會(huì)計(jì)，祝傳梅記得，2010年恒森家具的銀行貸款只有100多萬(wàn)元。隨著企業(yè)投資的加大，銀行貸款不斷增多，老板的高利貸也不斷加大。引發(fā)恒森家具資金鏈危機(jī)的導(dǎo)火索是2012年底萊商銀行在200萬(wàn)元貸款到期后，突然決定不再續(xù)貸。從此，祝清民再也沒(méi)能還上任何一筆高利貸。92精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？2013年7月，工廠里突然出現(xiàn)了七八個(gè)高利貸公司的人上門(mén)討債。他們天天吃住在廠里，打牌喝酒，強(qiáng)行阻止企業(yè)與客戶(hù)的卡車(chē)進(jìn)出，為此廠里報(bào)了兩次警。當(dāng)年8月，一家高利貸公司為逼債甚至綁架了老板的兒子祝漢景。【孫曰瑤：您究竟為誰(shuí)工作？為利潤(rùn)？為規(guī)模？為資產(chǎn)？為客戶(hù)？為貪欲？為市長(zhǎng)？為銀行？為高利貸？為快樂(lè)？目的不清，輸?shù)母筛蓛魞?！醒醒吧！但?00年，何必500強(qiáng)！色身（產(chǎn)品）無(wú)常，空靈（品牌）永恒！】93精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？一邊是十多家高利貸公司不斷上門(mén)追討，一邊是銀行貸款陸續(xù)到期需要?dú)w還。祝清民與兒子祝漢景不得不將名下房產(chǎn)反復(fù)抵押，到多個(gè)銀行貸款融資。2013年12月，恒森家具已無(wú)法從借貸公司處融資，300萬(wàn)元的建行貸款到期也無(wú)法歸還，上述違法抵押也在資產(chǎn)清查中被查出。老板祝清民連夜跑路，其子祝漢景因涉嫌金融詐騙被捕?！緦O曰瑤：什么時(shí)候中國(guó)的民企，能夠像買(mǎi)廠房設(shè)備一樣買(mǎi)知識(shí)，中國(guó)的民企就開(kāi)始成熟了?！?4精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？案例：一“線”之隔前幾天，看見(jiàn)一位時(shí)裝設(shè)計(jì)師朋友在微博上抱怨，新設(shè)計(jì)的幾款皮包下廠打樣，東西出來(lái)怎么看都不對(duì)，最后，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)榭p制皮包的“車(chē)線”品質(zhì)感不佳造成的。這位設(shè)計(jì)師開(kāi)始上天入地去尋找能夠與她的設(shè)計(jì)相匹配的車(chē)線。最后，她沮喪地說(shuō)，稱(chēng)中國(guó)內(nèi)地是“世界工廠”未免過(guò)于自我褒獎(jiǎng)，因?yàn)椋澜缱铐敿?jí)的服裝輔料生產(chǎn)工廠都集中在歐洲。95精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？這位設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)，能夠滿足她苛刻顏色要求的只有一家成立于19世紀(jì)的德國(guó)家族企業(yè)，世界上最頂級(jí)的車(chē)線制造商，提供真絲、全棉、滌綸等不同材質(zhì)的超過(guò)1500種顏色的車(chē)線。天哪!1500種!讓我們肆意聯(lián)想，恐怕能數(shù)得出來(lái)的顏色不會(huì)超過(guò)150種吧!當(dāng)我這位設(shè)計(jì)師朋友欣喜若狂地給德國(guó)人發(fā)郵件下訂單時(shí)，卻得到了這樣一個(gè)彬彬有禮的答復(fù):對(duì)不起，我們不對(duì)中國(guó)內(nèi)地的廠家供貨。96精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？“誰(shuí)說(shuō)世界是平的?!”是這位備受打擊的年輕設(shè)計(jì)師和我一起喝酒時(shí)反復(fù)向我發(fā)出的感慨。我當(dāng)即熱血沸騰地要求那些涉嫌“歧視”的德國(guó)人必須給我們一個(gè)“說(shuō)法”，而設(shè)計(jì)師說(shuō):我早問(wèn)了，人家很有禮貌也很實(shí)在地回答說(shuō)，第一，我們不了解、目前也沒(méi)有能力監(jiān)控到你們對(duì)我們產(chǎn)品的使用工藝情況，無(wú)法對(duì)車(chē)線最終呈現(xiàn)在成品上的品相負(fù)責(zé);第二，也許是我們過(guò)時(shí)了，我們無(wú)法保證和控制你們不是把我們的產(chǎn)品使用在“山寨”其他國(guó)際品牌的用途，因此具有不可控的法律風(fēng)險(xiǎn)。97精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？用東北話里的經(jīng)典段子來(lái)說(shuō)，“不就是根線嘛，多大的事兒呀?!”但德國(guó)人覺(jué)得是可大可大的事兒了。我把這個(gè)故事講給另外一位設(shè)計(jì)師聽(tīng)，他倒是不以為然，因?yàn)槿胄芯昧耍?lèi)似的經(jīng)驗(yàn)多得很:曾經(jīng)有一家國(guó)內(nèi)頗具規(guī)模的男式西服制造商，向一家意大利頂級(jí)面料制造工廠發(fā)出熱情的合作邀請(qǐng)，并且派出代表小組親自飛到意大利去拜訪這家工廠的老板。60多歲的意大利人熱情地招待了他們，但是，說(shuō)到合作，卻完全拒絕，連商量的余地都沒(méi)有。98精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？不合作的理由是：我們家族世世代代與三家意大利頂級(jí)品牌合作，我們的生產(chǎn)能力只夠供應(yīng)這三家合作者的需求，也只能在這個(gè)規(guī)模上保障最高面料品質(zhì)和他們創(chuàng)新的需要。不，我們不想無(wú)限制地?cái)U(kuò)大規(guī)模;不，我們不想在全世界做生意。是的，我們是小生意，但是我們覺(jué)得這很美好?！拔覀兪切∩?，但我們覺(jué)得這很美好!”有多久，我們沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)用“美好”這個(gè)詞來(lái)形容一個(gè)生意了?可愛(ài)+可憐=萌99精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？很熟悉也已很成功的一個(gè)香港小眾品牌負(fù)責(zé)人在微博上公開(kāi)指名道姓地控訴:“我們品牌的衣服會(huì)被一些人買(mǎi)去拆開(kāi)，再縫上退貨，不過(guò)很悲催的是他們根本復(fù)原不了。上次我當(dāng)面問(wèn)了某位風(fēng)頭很勁的女士經(jīng)營(yíng)的北京男裝公司，在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品一個(gè)月后來(lái)退貨，而且多處縫合出現(xiàn)問(wèn)題的事情，她不肯承認(rèn)?！睋?jù)行內(nèi)人說(shuō)，阿瑪尼等品牌也常常遭受這種待遇。即使通過(guò)這種辦法給我?guī)?lái)了以更低價(jià)格穿上一件山寨阿瑪尼的實(shí)惠，我也得說(shuō)，這種行為，不僅不美好，而且，很流氓。100精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？講了三個(gè)關(guān)于服裝業(yè)的真人真事，一葉而知秋。對(duì)于今天的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，龐大的消費(fèi)市場(chǎng)和低廉的制造成本，可以當(dāng)作是我們?cè)谂谱郎系膬蓚€(gè)“大貓兒”，但好的玩家都知道，手里握著倆“大貓兒”，也不一定就能“摳底”，甚至未必能湊成一“炸”。大不了不跟你玩兒，能奈我何?在一個(gè)商業(yè)傳統(tǒng)有所保存的環(huán)境里，理應(yīng)是行行都有底線，人人都有操守。101精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？當(dāng)年唱戲的都要講究“戲比天大”的堅(jiān)守，如今我們的商業(yè)生態(tài)里泛奧運(yùn)主義處處可見(jiàn)，隨便問(wèn)一家公司，價(jià)值觀都是“更高更快更強(qiáng)”的變體，再?zèng)]有人考慮什么是“美好”的企業(yè)。當(dāng)然，企業(yè)也是無(wú)辜的環(huán)境產(chǎn)物，人家隔壁公司都上市了，您還在這美好地當(dāng)手藝人呢，見(jiàn)了市長(zhǎng)好意思抬頭嘛?同行企業(yè)都融資三輪兒了，您還自耕自收呢，行業(yè)里能有你一號(hào)嘛?不行啊，“不進(jìn)則退”啊，“與時(shí)俱進(jìn)”啊，現(xiàn)如今創(chuàng)業(yè)不就是為了先誘投資人，再誘小股民嘛?我想問(wèn)，究竟，美好，是不是“強(qiáng)大”的反義詞?區(qū)別是微小的，一線之隔而已--既是車(chē)線，也是底線。(李天田博文2011-09-14)102精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？1.何為以患為利？案例理解：豐田花冠是如何成功的？豐田公司深知它將打入的是美國(guó)的小型汽車(chē)市場(chǎng)，并非大型汽車(chē)市場(chǎng)，而小型汽車(chē)市場(chǎng)是由大眾汽車(chē)市場(chǎng)統(tǒng)治。豐田知道它的成功與否取決于對(duì)付大眾的挑戰(zhàn)并取而代之。盡管日本的生廠商很少直接進(jìn)攻最成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但它為和大眾較量，豐田委托一家美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查公司去訪問(wèn)大眾汽車(chē)的擁有者，了解這些消費(fèi)者對(duì)大眾汽車(chē)的毀譽(yù)所在。品牌建設(shè)的目標(biāo)，是通過(guò)提高商標(biāo)的品牌信用度，降低目標(biāo)顧客選擇成本，從而獲得品牌溢價(jià)單元1.顧客利益：以患為利！103精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？使用大眾汽車(chē)的人普遍希望他們的車(chē)在冬天要更容易啟動(dòng)，后座的空間要大一些，同時(shí)還要有更具吸引力的內(nèi)部裝飾。然后，日本人設(shè)計(jì)出一種與大眾車(chē)相比近乎是完美無(wú)缺的豐田車(chē)。為打開(kāi)銷(xiāo)路，豐田給它的車(chē)定了較低的價(jià)格，且不惜工本的大作廣告，給經(jīng)銷(xiāo)商以較大眾公司更多的利益。所以毫不奇怪，豐田由于擊中要害，逐漸排擠了大眾，從而位居小型汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售之冠?！究铺乩盏摹缎赂?jìng)爭(zhēng)》P85】品牌建設(shè)的目標(biāo)，是通過(guò)提高商標(biāo)的品牌信用度，降低目標(biāo)顧客選擇成本，從而獲得品牌溢價(jià)104精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？案例：良心的處方參加朋友的家庭聚會(huì)，有幸認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)仡H具名氣的私立醫(yī)院的院長(zhǎng)王先生，他向我講訴了自己的經(jīng)歷：那一年我26歲，是當(dāng)時(shí)分到那家公立醫(yī)院的第一個(gè)研究生。醫(yī)院有一條內(nèi)部規(guī)定，醫(yī)生的工資和獎(jiǎng)金是與自己的業(yè)務(wù)量相掛鉤的。也就是說(shuō)你所開(kāi)處方的多少、患者購(gòu)買(mǎi)藥量的大小和所做輔助檢查的費(fèi)用都將直接影響你當(dāng)月的收入。105精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？正是在這種機(jī)制的鼓舞下，許多醫(yī)生不管患者的病情輕重，總要叫患者去各個(gè)輔助科室走一遭，做著沒(méi)有多少必要的這樣或那樣的化驗(yàn)與檢查，并在開(kāi)處方時(shí)盡量開(kāi)得貴一點(diǎn)、多一點(diǎn)。最初我也是這么做的，而且并沒(méi)感覺(jué)有什么不妥。【孫曰瑤：這些“沒(méi)有多少必要的這樣或那樣的化驗(yàn)與檢查”，正是患者所不需要的，也即不敏感的，這樣的化驗(yàn)與檢查越多，患者對(duì)醫(yī)院的信任度越低，醫(yī)生在患者中的信用也就越差?！?06精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？直到有一天，一個(gè)穿得破破爛爛的農(nóng)民模樣的人走進(jìn)我的診室。我為他診斷后，確定他只是得了農(nóng)村人因?yàn)椴恢v衛(wèi)生而經(jīng)常患的腸道寄生蟲(chóng)病。檢查完了，我正要開(kāi)化驗(yàn)單讓他去化驗(yàn)一下大便，不經(jīng)意間抬起頭時(shí)，卻見(jiàn)他正怯怯地看著我，“醫(yī)生，我的病嚴(yán)重嗎？要治得花多少錢(qián)？”我一愣，開(kāi)化驗(yàn)單的手不由自主地停了下來(lái)。見(jiàn)我猶豫了，那農(nóng)民的臉一下子變得慘白，“錢(qián)多的話我就不治了。去年孩子他娘得了子宮癌，治了一年多沒(méi)治好最后還是死了，欠的債至今還沒(méi)還清。不能再因?yàn)槲易寕z孩子這輩子也翻不了身?。　毖蹨I順著那張干枯的臉簌簌地淌了下來(lái)。107精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？那一刻，面對(duì)著那張滿是皺褶的臉，我羞愧難當(dāng)。也正是從那時(shí)起，我發(fā)誓再也不開(kāi)“泡沫處方”了。但也正是那一決定，改變了我一生的命運(yùn)。最初幾個(gè)月我甚至拿不到別人收入的四分之一。一年后，才漸漸有了一批自己的固定病人，一些新病人也大都是老病人介紹來(lái)的，有許多病人一進(jìn)醫(yī)院便直接要求找我。我生平第一次體會(huì)到了被人尊敬的滋味，那不是錢(qián)所能買(mǎi)得到的?！緦O曰瑤：這些固定的病人，就是王醫(yī)生的目標(biāo)顧客，而王醫(yī)生贏得這些固定病人的信任，恰恰是放棄了患者們需求不敏感的那些化驗(yàn)與檢查?！?08精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？后來(lái)，院長(zhǎng)找了我好幾次，說(shuō)別的醫(yī)生反映我爭(zhēng)奪了他們的病人。我一氣之下辭了職，自己開(kāi)了一家小診所。有許多我原來(lái)的病人，不惜輾轉(zhuǎn)幾十里路來(lái)找我給他們看病，那種被人信任的感覺(jué)一次次鼓舞著我在最艱難的時(shí)候?qū)⒃\所支撐了下來(lái)。再后來(lái)，我的一位病人看中了我，為我投資建了當(dāng)時(shí)市里的第一家私人醫(yī)院，再后來(lái)便發(fā)展到了今天你所看到的這個(gè)樣子。現(xiàn)在，我們旗下的這九家醫(yī)院每年都要招收大約二三百名新畢業(yè)的學(xué)生，在他們開(kāi)始自己職業(yè)生涯的第一天，我都會(huì)為他們提一個(gè)要求：面對(duì)病人，請(qǐng)開(kāi)出你良心的處方。109精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？聽(tīng)了王院長(zhǎng)的經(jīng)歷，我想起德國(guó)西門(mén)子電器公司的創(chuàng)始人在他的晚年談到自己的創(chuàng)業(yè)史時(shí)，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句很是耐人尋味的話：“我的一生中，所選擇的研究總是以大眾利益為前提，但到了最后最大的受益者卻總是我自己……”（朱砂，公關(guān)世界，2010年第一期）孫曰瑤：各位，文中的王院長(zhǎng)，在以前的醫(yī)院里做醫(yī)生的收入高，還是現(xiàn)在收入高？為什么？現(xiàn)在，王醫(yī)生已有9家醫(yī)院，這個(gè)數(shù)量還將繼續(xù)增加。王醫(yī)生現(xiàn)在的收入必定高于他開(kāi)泡沫處方時(shí)的收入，這就是信用的價(jià)值，而信用恰恰構(gòu)成了品牌的核心。110精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？2.理論標(biāo)準(zhǔn)漢王科技的電紙書(shū)業(yè)務(wù)如今是苦澀的“雞肋”，其毛利率只有10.31%，攤到各項(xiàng)費(fèi)用，虧損嚴(yán)重。2012年，漢王全公司“扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)”為-1.11億元，日常經(jīng)營(yíng)已經(jīng)嚴(yán)重入不敷出。2010年初，漢王科技以每股41.9元的價(jià)格發(fā)行股數(shù)2700萬(wàn)股，募集資金11億元，董事長(zhǎng)劉迎建喊出“成為財(cái)富500強(qiáng)”的豪言壯語(yǔ)，顯赫一時(shí)。如今，僅僅三年，數(shù)億元的融資，只換來(lái)了電紙書(shū)的一場(chǎng)煙花綻放。111精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？劉迎建也有品牌夢(mèng)想，問(wèn)題是為啥沒(méi)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想？因?yàn)樗狈ζ放平ㄔO(shè)的理論與技術(shù)。理論研究的價(jià)值，在于獲得標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)成了實(shí)踐的方向和方法體檢時(shí)，參考值就是理論研究出來(lái)的理論值，結(jié)果就是實(shí)測(cè)值。112112精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？同質(zhì)化的產(chǎn)品，為何不同的商標(biāo)，經(jīng)濟(jì)效益完全不同？難道僅僅是因?yàn)樯虡?biāo)不同？品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)理論研究，孫曰瑤發(fā)現(xiàn)不是因?yàn)樯虡?biāo)不同，而是因?yàn)椴煌虡?biāo)帶給目標(biāo)顧客情感利益不同，從而導(dǎo)致目標(biāo)顧客選擇成本不同：您喜歡哪輛？113精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？顧客的利益=物質(zhì)利益+情感利益，此即品牌溢價(jià)也即增值做久的理論模型。Cb=Mbf（Eb）。物質(zhì)利益Mb是外生變量，若Mb=0，則顧客利益Cb=0。F是功能，Pq是物質(zhì)利益價(jià)格。q為質(zhì)量系數(shù)，q∈[0,1]，h為快樂(lè)度h∈[0,1]則：113當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化，也即q、F一樣時(shí)，若h=0，則MinPq就是顧客利益最大化！114精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？114質(zhì)量?jī)r(jià)格與情感價(jià)格質(zhì)量?jī)r(jià)格=質(zhì)量提升前的價(jià)格+質(zhì)量提升帶來(lái)的成本增加（即質(zhì)量成本增加）。在測(cè)算時(shí)，可以采取同質(zhì)化產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格。或者按照完全成本測(cè)算。情感價(jià)格=品牌給顧客帶來(lái)快樂(lè)從而使顧客樂(lè)意超過(guò)質(zhì)量?jī)r(jià)格購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格。為啥非得買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)？115精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？孫曰瑤將價(jià)格分為：顧客意愿價(jià)格=質(zhì)量?jī)r(jià)格+情感價(jià)格，即快樂(lè)度h∈[0,1]若快樂(lè)度h=0，則Pd=Pq，在多個(gè)產(chǎn)品可選擇條件下，顧客將按照最低價(jià)格來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品。如果質(zhì)量提升了，成本增加了，但價(jià)格沒(méi)有增加，則企業(yè)利潤(rùn)將減少，企業(yè)提升質(zhì)量的意愿降低；若快樂(lè)度h=1，則Pd=∞Pq。也即顧客意愿價(jià)格將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量?jī)r(jià)格，則企業(yè)利潤(rùn)可以極大提升，質(zhì)量提升意愿得以提高。115116精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？假設(shè)：目標(biāo)顧客不快樂(lè)一定不買(mǎi)，但快樂(lè)也不一定買(mǎi)。則問(wèn)題是：什么樣的快樂(lè)使目標(biāo)顧客一定買(mǎi)？品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，選擇成本Cc=0的快樂(lè)一定買(mǎi)，而當(dāng)且僅當(dāng)品牌信用Bc=1時(shí)，選擇成本Cc=0。則有以下?lián)Q算：116因此，當(dāng)品牌信用Bc=1時(shí)的快樂(lè)度h=1的快樂(lè)，才能帶來(lái)顧客以意愿價(jià)格一定買(mǎi)。溢價(jià)系數(shù)則有：117精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？根據(jù)公式：還以花冠和Geo為例：Bc（花冠）=0.8，則Pd(花冠)=4.52Pq（花冠）。Bc(Geo)=0.31,則Pd(Geo)=1.12Pq（Geo）。即花冠的目標(biāo)顧客愿意以4.52倍質(zhì)量?jī)r(jià)格購(gòu)買(mǎi)花冠，而Geo的顧客只愿意以1.12倍質(zhì)量?jī)r(jià)格購(gòu)買(mǎi)Geo。理論上，豐田花冠比通用Geo的品牌溢價(jià)高出4倍，這就為花冠推出年度新款的同時(shí)提高價(jià)格，留出了足夠的價(jià)格空間。而留給通用Geo的價(jià)格空間就很少。所以，至今豐田花冠青春依然，已是第十代了，而通用Geo則難見(jiàn)蹤影。118精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？（1）顧客利益：顧客選擇商品所獲得的價(jià)值所在。（2）物質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值的具體體現(xiàn)形式，包括材料、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等各種可見(jiàn)的物質(zhì)化形式。顧客對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)利益的判斷標(biāo)準(zhǔn)是“值不值得”。如果缺乏情感利益，在同質(zhì)化條件下，顧客將選擇低價(jià)格，也即砍價(jià)。沒(méi)有品牌信用，就沒(méi)有品牌價(jià)值良好的產(chǎn)品質(zhì)量也即物質(zhì)利益，是企業(yè)應(yīng)該的。這是產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定的：例如，您在買(mǎi)水杯時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)我的杯子不漏水，對(duì)您有說(shuō)服力嗎？杯子本來(lái)就不應(yīng)該漏水！119精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？（3）情感利益：讓目標(biāo)顧客通過(guò)所選擇的商標(biāo)所獲得的快樂(lè)。包括卡通形象、入勝故事、身份符號(hào)、美好聯(lián)想、渴望期待等。顧客對(duì)產(chǎn)品的情感利益的判斷標(biāo)準(zhǔn)是“樂(lè)不樂(lè)意”：千金難買(mǎi)我樂(lè)意，我樂(lè)意就愿意花千金買(mǎi)。人生八九不如意、家家都有本難念的經(jīng)，即焦慮，決定了人們生活中最缺乏的是快樂(lè)。如果您的產(chǎn)品商標(biāo)在視覺(jué)或其承載的故事，能夠給目標(biāo)顧客帶來(lái)快樂(lè)，使其樂(lè)而忘憂，目標(biāo)顧客就會(huì)樂(lè)在其中，從而樂(lè)此不疲的選擇您。此處的“中”就是您的商標(biāo)。120精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？那如何才能見(jiàn)如來(lái)呢？金剛經(jīng)第5品：凡所有相，皆是虛妄。若見(jiàn)諸相非相，即見(jiàn)如來(lái)。俗語(yǔ)所言千里送鵝毛，禮輕情誼重。鵝毛即是相，所要表達(dá)的情誼即是非相。產(chǎn)品物質(zhì)利益即是諸相，情感利益即是非相。

金剛經(jīng)26品：若以色見(jiàn)我，以音聲求我，是人行邪道，不能見(jiàn)如來(lái)。合二為一，無(wú)所分別121精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？孫曰瑤劃分出6個(gè)社會(huì)階段：1.采獵2.游牧3.農(nóng)耕4.工業(yè)6.表情5.信息所謂表情社會(huì)（Expressionsociety），是指人們通過(guò)視頻符號(hào)及其情節(jié)，大腦尤其是海馬體進(jìn)行快樂(lè)與否的情感判斷，進(jìn)而直接影響到人們的選擇行為，也即讓顧客開(kāi)心的，顧客不一定購(gòu)買(mǎi)，但讓其不開(kāi)心的，顧客肯定不買(mǎi)。122精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？想想看：當(dāng)您打開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，在打開(kāi)過(guò)程中，您能忍受多長(zhǎng)時(shí)間？當(dāng)您站在超市貨架前，挑選商品時(shí)，會(huì)關(guān)注幾分鐘？如果不能一見(jiàn)鐘情，立馬就會(huì)一拍兩散。若不能給顧客帶來(lái)快樂(lè)，有可能產(chǎn)生日久生厭。產(chǎn)品外形、包裝、商標(biāo)等顧客界面（CI）本身對(duì)顧客沒(méi)有物質(zhì)功能，但卻有心理效應(yīng)。情一見(jiàn)鐘情日久生情顧客會(huì)關(guān)注您多久？123精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？何謂一見(jiàn)鐘情？各位，這個(gè)沒(méi)嘴的kitty貓從1976年誕生之后，因?yàn)闆](méi)嘴無(wú)法說(shuō)話，也就沒(méi)有漫畫(huà)，沒(méi)有卡通影視，卻成為女士所喜愛(ài)。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，kitty貓的神態(tài)就是“萌”態(tài)文化：可愛(ài)+可憐。而這恰恰是女性的內(nèi)心所愿。kitty貓通過(guò)授權(quán)，每年的品牌授權(quán)收益是接近5億美元，按照銷(xiāo)售額3.5%提取，高達(dá)140億美元。124精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？ABCD您喜歡哪組？125精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？瓶子里的飲料變了嗎？您喜歡哪瓶？126精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？食客利益=物質(zhì)利益+情感利益=吃飯菜（物質(zhì)利益）+看表演（情感利益）127精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？2012年底，麥當(dāng)勞早餐贈(zèng)送的星貓寶寶“好運(yùn)魔力吸水杯墊”，在孩子、學(xué)生及白領(lǐng)中引發(fā)的收集熱潮。在短時(shí)期內(nèi)迎來(lái)了早餐收益的新一輪增長(zhǎng)高峰。128精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？1.實(shí)景2.相片3.繪畫(huà)4.唐詩(shī)從實(shí)景-相片-繪畫(huà)-唐詩(shī)，您覺(jué)著美感增加了還是減少了？為什么？129精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？硬技術(shù)將物質(zhì)加工成產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值在于質(zhì)量。例如，將橡膠、炭黑等加工成輪胎，輪胎的質(zhì)量是保證汽車(chē)安全運(yùn)行。軟技術(shù)將情感具體化為顧客的快樂(lè)。例如，輪胎是給汽車(chē)用的，但汽車(chē)不會(huì)自己來(lái)買(mǎi)輪胎，是開(kāi)車(chē)的人來(lái)買(mǎi)。沒(méi)有品牌信用，就沒(méi)有品牌價(jià)值技術(shù)硬技術(shù)軟技術(shù)物質(zhì)情感產(chǎn)品質(zhì)量顧客快樂(lè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)品牌團(tuán)隊(duì)130精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？品牌團(tuán)隊(duì)通過(guò)必比登讓司機(jī)開(kāi)心技術(shù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)科技讓輪胎質(zhì)量更好131精確營(yíng)銷(xiāo)：如何從增產(chǎn)到增值？案例分析：生產(chǎn)獸藥的鄭州眾諾動(dòng)物藥業(yè)公司，其直接顧客是養(yǎng)殖場(chǎng)，但是，其總經(jīng)理席偉卻在上海注冊(cè)了中博青少年教育機(jī)構(gòu)，面向養(yǎng)殖客戶(hù)的孩子，提出了“成人比成才更重要”的理念，針對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)的子女即青少年提供學(xué)習(xí)激情、孝順父母、心理強(qiáng)化、獨(dú)立自主、溝通交流專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。席偉的這種做法被很多獸藥企業(yè)看作不務(wù)正業(yè)，但是，正是這個(gè)不務(wù)正業(yè)，增近了席偉與養(yǎng)殖戶(hù)的情感。其實(shí)，席偉的獸藥是通過(guò)養(yǎng)殖戶(hù)用于動(dòng)物的，問(wèn)題是養(yǎng)殖戶(hù)更