大興中心區(qū)-2017Q2述職報告-梁建平

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-大興中心區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績34724980865089213500000店均業(yè)績2314999617921--人均業(yè)績426601117718000

二手業(yè)績31700484715884910000000二手業(yè)績占比91.29%83.75%75%

人均買賣單量1.60.40.7

全市成交量696440--目標市場成交量510278--

租賃業(yè)績101042113334662000000

租賃業(yè)績占比2.91%15.41%15%

人均租賃單量15.5210.5412

普租單量248223480

自如收房量--66（6月）200自如出房量--75（6月）240

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績19638343689901000000新房業(yè)績占比5.66%4.25%7.5%新房單量45415新房破蛋率78.57%14.29%70%

旅居業(yè)績--7月(15000)150000旅居業(yè)績占比--7月(1%)1.5%旅居單量--7月(1)9萬鏈業(yè)績--7月(18000)200000萬鏈業(yè)績占比--7月(1.2%)1.5%萬鏈單量--7月(2)21

金融業(yè)績5.025.70--

金融業(yè)績占比0.14%0.66%--金融單量2420--季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務(wù)指標市場占有率67.84%61.51%63.9%

重點盤市占率68.3%71.9%55.5%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率92.4%85.6%95%

報盤成交效率

73.5%71.8%75%

規(guī)模占比42.9%41.2%42%

店數(shù)151414經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)277250280

效率占比158.3%149.4%160%

聚焦準確率21.5%27.0%40%

聚焦成功率34.4%11.1%40%

人均帶看量33.523.436一帶三看占比31.20%31.97%50%

總價匹配度101.6%97.4%100%

費率2.609%2.478%2.6%人力指標單邊比5.876.486.5合作指數(shù)75.673.580

經(jīng)紀人流失率2.3%3.7%2%A0-A2占比78.95%63.33%50%A0-A2流失率5.79%9.22%5%統(tǒng)招本科占比22.22%21.29%30%經(jīng)紀人平均在職時長2.62.92.9內(nèi)部糾紛率--3.51%0指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2243--講師積分（個人）--257--經(jīng)紀人搏學成績68.3770.8074.21學習晨會參考率97.89%79.27%88.32%學習晨會平均分87.6469.0071.28講盤通關(guān)參考率--91.60%87.66%講盤通關(guān)成績--75.6176.56客服品質(zhì)客戶投訴單量1129糾紛單24H處理率--52.50%40.48%業(yè)主滲透率45.00%36.15%42.18%客戶滲透率62.81%54.12%58.55%經(jīng)紀人約看占比85.09%93.85%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率94.6%98.2%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.64%100%99.3%標準戶型圖在售掛接率66.44%71.73%70.55%實勘率73.23%87.49%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.2%100%99.1%備件完備率71.11%81.76%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比73.3%63.2%九宮格占比90.4%87.4%飄入率12.5%0.0%飄出率0.0%--上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置濱河西里B11B11棗園小區(qū)B11B11潛力盤：首邑溪谷B11B11隱形盤：中建國際港二期B32B32預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因濱河西里棗園小區(qū)B111、剛需樓盤，公房社區(qū)，以小戶型為主，總價低2、臨近地鐵，交通便利且房本滿五年占比高，首付低潛力盤：首邑溪谷B111、結(jié)構(gòu)特殊：LOFT戶型且70年產(chǎn)權(quán)，買一層面積送一層，挑高4.8米，主要居住人群20-40歲，在4號地鐵沿線上班人群占比高，業(yè)主換手率3年左右2、此樓盤面積以40-60平米為主，小戶型，相對新樓盤總價低3、2012建成，房子新，房本在三四季度陸續(xù)滿五年隱形盤：中建國際港二期B321、15年建成新小區(qū)，近期房本陸續(xù)下發(fā)，成交量逐步增大2、緊鄰地鐵4號線，交通便利，小區(qū)品質(zhì)較高，適合改善客戶從整體市場來看：1、二季度以剛需樓盤成交為主，滿五唯一且總價低的樓盤成交活躍度較高，所以導致大區(qū)的非目標盤，例如新安里，新居里，團河苑等以剛需為主的樓盤成交量提升，目標市場占比下降。大區(qū)年初時預(yù)計第三季度開店，將其納入目標考核。2、九宮格樓盤本季度無飄入和飄出，成交量大區(qū)前四的樓盤為首邑溪谷、濱河西里、興城麗源、清源西里，成交量大的原因：面積小總價低，大部分為滿五年唯一商品房，一部分為已購公房，個稅1%，對首付不高的客戶群體非常有優(yōu)勢，成交量相對活躍。3、預(yù)計第三季度市場成交方向與二季度基本一致，以剛需為主，改善客戶成交量陸續(xù)增加外部市場-市場分析指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量484104日均新增房源量15.510.0日均新增客源量67.231.0新增房客比4.33.1新增房源中A房占比24.7%12.1%價成交均價5088850110降價成交比16.3%36.5%新增房源掛牌均價5354354158議價空間1.7%4.0%成交節(jié)奏客戶成交周期2836業(yè)主成交周期3748客戶新增客戶三日首看率48.9%49.5%新增客戶15日二看率15.8%17.8%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比24.5%85.7%降價房源中降價幅度3.6%4.6%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率67.84%61.51%

市占整體分析：二季度相比一季度市占率降低6.33%，目標達成率降低11.62%，第二季度達標率96.2%，未達到目標值，具體原因：1、規(guī)模效率降低：優(yōu)化一家門店，同業(yè)增加店面導致規(guī)模覆蓋率降1.7%；人員流失率增加，人員覆蓋率降低2%，效率占比降低7.9%2、報盤率—報盤成交效率降低：報盤率降低6.8%，自行成交增加；報盤成交率降低1.7%3、競爭：我們最主要的競爭對手我愛我家從第一季度的7.3%上升到了第二季度的9%，增長了1.7%，總價匹配度同時也降低了4.2%

4、丟盤分析：未報盤占比增加，帶看少的房源，無三證兩書占比增加，核無效準確率降低目標達成率107.82%96.20%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率42.9%41.2%人員覆蓋率46.4%44.4%效率占比158.3%149.4%報盤率報盤成交率報盤率92.4%85.6%業(yè)主資料完備率--

48.3%業(yè)主資料確認率--

17.0%報盤成交率73.5%71.8%競爭主要競爭對手我愛我家我愛我家主要競爭對手市占率7.3%9.0%總價匹配度101.6%97.4%丟盤分析未報盤占比23.8%37.4%A房占比36.0%41.8%B房占比28.8%22.4%C房占比35.2%35.8%無鑰匙占比80%77.6%無實勘占比8.0%9.0%帶看少占比32.0%43.3%無三證兩書占比12.0%26.9%租賃狀態(tài)房源占比27.2%22.4%聚焦房占比30.4%31.3%核無效準確率76.8%59.7%無業(yè)主資料占比61.5%67.5%主要問題商圈的丟盤原因分析店面丟盤原因舉措交付富強東里店1、店面覆蓋率低2、業(yè)主完備率低（公房板塊）3、人員少，新人占比高4.報盤率低1、社區(qū)開發(fā)2、業(yè)主資料撥打與完備3、新人培訓、培養(yǎng)及人員支持4、增強上下游樓盤的聯(lián)動馬賽公館店1、店面報盤率低（新開門店）2、自行過戶占比高3、新人多，效率低1、增加社區(qū)活動次數(shù)2、明確責任盤的關(guān)系，做好人對樓、組對盤3、新人培訓、培養(yǎng)及招募濱河西里店1、房源推廣力度不夠2、維護業(yè)主不到位3、業(yè)主完備率低（公房板塊）4、效率低1、增強上下游樓盤的聯(lián)動2、新增房源24小時內(nèi)商圈經(jīng)理回訪并跟進3、庫存房源定期盤點和維護4、社區(qū)活動及人員培訓內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕偁帲何覑畚壹?50-90平米7382249新興競爭對手：愛屋吉屋、搜房680-90平米330001合計12104122410商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)富強東里店33.30%25%165.68%160.00%55.17%40%愛屋吉屋6.90%10%30%馬賽公館店100%100%53.33%50.00%53.33%50%搜房6.60%22.20%27.80%濱河西里店100%100%75.81%50.00%75.81%50%我愛我家6.60%22.20%27.80%內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%樓盤名稱原因解決方案市占率低且報盤率過低的樓盤馬賽公館富強東里1、社區(qū)活動少2、業(yè)主完備率低3、人對盤維護不及時4、自行成交多1、增加社區(qū)活動頻次2、細化組對盤、人對樓，定期檢查交付3、業(yè)主服務(wù)的撥打市占率低且報盤成交效率過低的樓盤棗園東里黃村西里1、守盤店面人員少2、人員維護能力差3、陪看率低4、資源盤點不精細（房源分級不明確）5、房源傳遞不及時，議價不堅決1、大區(qū)給予人員支持（校招、社招）2、進行培訓通關(guān)，提高房源維護意識3、提高房源陪看率4、對資源進行定期盤點，優(yōu)化房源分級5、重點房源加強聯(lián)動，堅決議價重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度首邑溪谷6032鏈家68.3%71.9%1、店面資源盤點：每周一進行房客源盤點，找出重點房源和重點客戶進行管理跟進，每個作戰(zhàn)小組篩選出一套優(yōu)質(zhì)房源，作為店面聚焦房源2、加強面訪：把店面聚焦房源定為重點面訪對象，通過面訪深度了解房源急迫度和降價空間，選出2套急攻房源，周三在link設(shè)置聚焦房源3、聚焦房源傳遞及聯(lián)動：周四把店面選出的2套優(yōu)質(zhì)房源在大區(qū)聚焦房源會進行PPT呈現(xiàn)、聚焦后鄰近區(qū)域一張房源紙的傳遞及講解，微信傳遞、外網(wǎng)端口的呈現(xiàn)4、聚焦房源急攻：周五組織聚焦房源空看、店面集中約看、店面制定約看目標，商圈經(jīng)理統(tǒng)計實際約看量、周末由商圈經(jīng)理組織集中看房的秩序，維護人負責全程陪看、講房，M店經(jīng)理負責與業(yè)主之間溝通，對于當天有意向的客戶爭取做三方斡旋5、帶看量的管理：培訓吊頂展位的購買規(guī)則，鏈家網(wǎng)展位的獲取，提高IM的轉(zhuǎn)錄入，400轉(zhuǎn)帶看的技巧，提升線上的轉(zhuǎn)換率6、大區(qū)的動作：階段網(wǎng)簽核對及盤點，成交明細分析及月度資源述職！要求丟盤人員參加月度述職、大區(qū)會針對房客源的盤點、帶看量數(shù)據(jù)、鏈家網(wǎng)的使用、丟盤進行全面分析及總結(jié)總結(jié)：在一季度與二季度對比提升了3.6%，達成率129%，拉大與對手的差距億家方圓6.7%6.3%讀懂盤-（首邑溪谷）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布2、7、10、14、23號樓（樓棟）

47平米二居室（居室）首邑溪谷從一季度市占68.3%提升到71.9%與對手拉開差距動作：1、業(yè)主維護：多面訪、多陪看2、客戶的獲?。菏褂煤面溂揖W(wǎng)和盤中客開發(fā)3、提升帶看量：一帶多看、多得展位4、提升報盤率：人對樓、組對盤5、資源述職：商圈經(jīng)理周盤點及述職、月度總監(jiān)述職如何競爭房客比Q2房客比1:4行動方案：一、未報盤業(yè)主：1、責任盤店面經(jīng)紀人輪班駐守社區(qū)，人對樓，組對盤2、每周定期短信回訪（發(fā)布內(nèi)容是可以天氣預(yù)報提醒，房產(chǎn)新聞，房屋價格走勢，租金價格等）3、6月份人對樓業(yè)主服務(wù)，對有意向的業(yè)主進行標記4、組織公益活動，如愛心圖書館、六一兒童節(jié)等、提高我們社區(qū)店面的口碑5、老客戶定期回訪，隨時關(guān)注是否有換房意愿二、已報盤業(yè)主1、自住業(yè)主1+1專人維護，制定銷售計劃書，下載APP業(yè)主端，讓業(yè)主利用鏈家網(wǎng)來管理房源，教會業(yè)主寫房評自薦、喊話的使用、提升房源曝光；維護人每周發(fā)銷售周報、維護人負責陪看講房，帶看后給業(yè)主反饋客戶情況2、有租戶的房子：首次面訪或帶看要求經(jīng)紀人帶禮物拉近與租戶關(guān)系，如果租戶有租房需求，可以承諾其如果配合鏈家看房，租房服務(wù)費可以打折，和租戶約定看房時間段，避免過多打擾租戶三、帶看量管理：一帶多看、熟記周邊的房源、帶看后鏈家網(wǎng)評論，獲得更多展位、提升IM咨詢量、400的電話量三、對責任盤經(jīng)紀人要求：1、確保優(yōu)質(zhì)房源外網(wǎng)呈現(xiàn)2、經(jīng)紀人熟記聚焦房源3、參加附近店面的晨會，傳遞講解聚焦房源4、對于無效房源，定期回訪溝通，傳遞市場走勢及變化、給業(yè)主合理建議5、完善房源的三證兩書的委托率、鏈家網(wǎng)評論Q2成交周期39替代與聯(lián)動替代興城麗源聯(lián)動康盛園、駿城業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成70%人員都是25-35歲的年輕人房的構(gòu)成Loft戶型為主盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量6032鏈家市占率68.3%71.9%店數(shù)22人數(shù)3840最強對手億家方圓市占率6.7%6.3%店數(shù)11人數(shù)1815讀懂盤-（首邑溪谷）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)2號樓鄭立國(M6)康盛園店16020089.5%15.6%4號樓張佳晨(A3)康盛園店10820098.9%45.3%5號樓高鵬(M5)康盛園店16820071.3%31.7%7號樓張學艷(M6)康盛園店23062098.3%21.7%10號樓劉思佳(A4),張冬冬(A3)駿城店20852183.7%51.9%14號樓劉釗(A5),王帥(A2)駿城店19252088.0%31.3%20號樓王帥(A2),殷波(M6)駿城店10851185.2%55.9%23號樓劉思佳(A4),張冬冬(A3)駿城店20852083.7%51.9%樓盤合計8棟2個門店1382329289.38%35.42%守盤人員分配1、在本商圈精耕3年以上的M店經(jīng)理2、在本商圈精耕2年以上的A序列精英3、店面的90后精英守盤效果總結(jié)1、二季度市占率比一季度市占率上升3.6%，從季度網(wǎng)簽數(shù)據(jù)重點盤首邑溪谷的總成交套數(shù)32套，鏈家成交23套，市占率71.9%，市占達成率為129.6%，每個樓棟市占都在65%以上，在交易集中的樓盤上遏制了對手2、人對樓分配上做到強人對強盤，每個樓棟根據(jù)戶數(shù)的多與少，選擇2人以上守盤維護，對于戶數(shù)比較多的樓棟增加到4人維護，細化人員與戶數(shù)的關(guān)系，提高面訪次數(shù)，拉近守盤人員與業(yè)主的關(guān)系，提升業(yè)主心占率讀懂盤-（首邑溪谷）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)1、丟盤嚴重的樓棟：丟盤主要集中在7、14、23號樓，需要重點關(guān)注，針對這幾棟樓從新劃分人對樓，組對盤的關(guān)系，做到更加細化，提升效率，強人守強盤

2、丟房面積檔位：二季度丟盤面積檔位集中在70平米以下，以

47平米南北戶型為主此戶型為小區(qū)主力戶型，LOFT戶型面積小且總價低，交易量大

3、丟盤原因：主要原因是報盤不及時，小區(qū)門口的億家方圓和小區(qū)北門對面的我愛我家在小區(qū)內(nèi)收了不少全程房，導致我們公司有些房源報盤不及時，看房不方便、帶看量少，下季

度開始加強自如收房；還有部分因為親屬過戶導致沒有報盤自行成交安信居10號樓70.89--

--我愛我家14號樓46.073601億家方圓14號樓72.4447520自行成交20號樓89.1----

愛屋吉屋23號樓46.7434045億家方圓23號樓46.743651愛屋吉屋7號樓47.863807愛屋吉屋7號樓53.83902讀懂盤-（首邑溪谷）-下季度行動方案核心問題名稱提升報盤率、提升聚焦成功率解決方案1、加強人對樓，組對盤開發(fā)與維護，檢查并交付2、優(yōu)化房源選房標準，提高準確性、聯(lián)動傳遞、增加帶看負責人商圈經(jīng)理完結(jié)時間2017年7月5號可衡量指標報盤率指標、聚焦銷售率目標報盤率95%、聚焦成功率50%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物人對樓業(yè)主服務(wù)M店經(jīng)理每月2次商圈經(jīng)理新增報盤數(shù)量業(yè)主服務(wù)撥打量社區(qū)活動商圈經(jīng)理1次/月總監(jiān)活動參與率社區(qū)照片聚焦急攻商圈經(jīng)理每周一次總監(jiān)聚焦銷售率聚焦房源表問題行動方案交付提升報盤率1、合理分配人對樓，責任到人，做好潛在業(yè)主開發(fā)與維護2、增加社區(qū)活動頻次3、人對樓的業(yè)主服務(wù)，檢查撥打量和跟進提升聚焦成功率1、優(yōu)化選房標準2、做好聚焦房源傳遞3、提升帶看（制定帶看量目標，維護人100%陪看講房）季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作聚焦急攻聚焦房源銷售成功率聚焦準確率40%40%11.1%27%1、成交周期拉長2、線上設(shè)置多，成交量下降3、未及時優(yōu)化選房標準季度聚焦聚焦成功率達成11.1%，準確率27%，未完成目標，下季度加強管理。聚焦議價降價成交比35%36.4%1、研討2、培訓3、通關(guān)4、管理規(guī)定實施5、結(jié)果驗收目標值達成帶看管理人均帶看量一帶多看占比3650%23.431.97%1、3.17政策影響，帶看量減少2、客戶處于觀望狀態(tài)3、經(jīng)紀人自我設(shè)限未達成目標，下季度繼續(xù)作為重點工作管理計劃外重點工作人員招募每店新增一人147+101、積極校招10次2、人均15人以下每店一個招聘端口3、轉(zhuǎn)介紹的獎勵目標值達成培訓大區(qū)1次/月大區(qū)1次/月3次1、高品質(zhì)帶看2、首簽成功，維護先行3、高效面訪達成季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措聚焦議價租賃業(yè)務(wù)無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗第三季度租賃重點關(guān)注房源端1、庫存房源周盤點：盤點是否可簽備件，看房時間，業(yè)主情況，字段完備2、周四租賃房源聚焦：每位店長組織一次，每組提供一套最優(yōu)質(zhì)房源，聚焦交流，溝通，AE表格匯總追蹤3、端口使用：檢查，目標制定、使用情況客源端1、對客戶分類，做客源梳理2、周五集中回訪邀約客戶（上戶渠道區(qū)分）人員管理1、人員招募：各組制定招人目標，入職大區(qū)獎勵招人店長鏈家?guī)牛?00HB/600HB）2、當日無帶看人員：（1）有效電話量50個（2）空看/陪看至少2套房源?????新業(yè)務(wù)開展-破題新業(yè)務(wù)二季度措施三季度計劃新房1、空看熱點樓盤和區(qū)域內(nèi)樓盤2、聚焦新房樓盤和清退出的優(yōu)質(zhì)房源3、集中邀約（每周集中一小時）4、大區(qū)動員會設(shè)置新房獎項激勵5、項目培訓（空看，圈經(jīng)會，店面）1、成立新房作戰(zhàn)小分隊2、加強邀約（每店參與）3、繼續(xù)做新房聚焦樓盤請專員在圈經(jīng)群傳遞優(yōu)質(zhì)房源4、加大新房激勵力度5、新房專員定期培訓（每月至少一次）萬鏈1、開單人員空看樣板間2、專員播報成交案例刺激1、所有商圈到訪樣板間2、請專員根據(jù)大區(qū)主力戶型實測制定出方案3、提升經(jīng)紀人滲透此業(yè)務(wù)的意識旅居1、專員例會培訓項目給經(jīng)理2、動員會宣講項目1、每店找一對接人（晨會分享）2、培訓：每月一次大區(qū)輪訓3、制定旅居業(yè)務(wù)駐店日4、動員會激勵PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)康盛園店10晁文燕：1——駿城店01——鄢華晶：1物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率解決方案問題具體舉措康盛園店-委托地址錯誤提高內(nèi)網(wǎng)房源真實率的具體舉措：1、經(jīng)紀人（錄入人及維護人）：對于新上房源，必須第一時間溝通其真實性，跟業(yè)主短信或者微信或者400電話確認；對于庫存房源，M監(jiān)督A執(zhí)行，要定期回訪，完善房源信息，并掌握房源實時動態(tài)，對房源進行詳盡跟進。2、商圈經(jīng)理：督促檢查。無效房源提交核銷申請的，商圈經(jīng)理必須在24小時內(nèi)審核；商圈經(jīng)理每周一資源盤點，責任到人，盤點房源所有信息；對庫存房源優(yōu)化分級，實時最新跟蹤。3、AE：店面培訓真實房源和真實帶看的重要性，定期宣導虛假房源及帶看的檢查機制及處罰規(guī)則，要求經(jīng)紀人必須熟知鏈家規(guī)則，防止觸犯鏈家紅黃線；AED發(fā)送提醒，店長督促負責，每一條房源都要跟業(yè)主短信或者微信核實；要求經(jīng)紀人最多三天,再次跟業(yè)主溝通房源最新動態(tài)，進而了解業(yè)主心理最新動態(tài)。駿城店-委托虛假客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛玫瑰城店0010興華園店2113棗園東里店1011馬賽公館店009中建國際港店0017彩虹新城東門店008駿城店3012麗園店0021棗園新店0026彩虹新城店0019康盛園店0218麗園陽光店0029濱河西里店1024富強東里店008大興中心區(qū)73225經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警麗園陽光店0.00%4.24%1146596.4812049.086.88玫瑰城店4.62%4.54%265739.1910568.247.00彩虹新城店0.00%4.93%242142.3713142.536.44棗園東里店5.16%5.56%232599.978278.566.33彩虹新城東門店11.42%5.61%27700.038945.547.33馬賽公館店2.79%7.04%228000.929765.515.67興華園店1.93%9.37%347035.3712265.925.50中建國際港二店4.64%——14665.72————在第二季度，流失率有問題的店面：興華園、馬賽公館店興華園店流失3個人，流失率9.37%；馬賽公館店流失2個人，流失率7.04%。1、這兩個店面的共同問題：合作單邊比少，分別為5.5邊和5.67邊，低于區(qū)店均單邊比6.5邊。2、當前流失人員特質(zhì)：A0-A2，在校/剛畢業(yè)大學生居多；從業(yè)時間短，對市場無信心

3、對于人員的保留，在第二季度及第三季度著重從幾個方面入手：（1）合理安排業(yè)務(wù)員的工作量化（2）業(yè)務(wù)培訓、定期輔導（3）低績效人員座談（4）買賣人員向租賃人員轉(zhuǎn)化（5）衍生業(yè)務(wù)擴展（6）提高買賣合作單邊比（7）動員會標桿激勵（8）人文關(guān)懷（活動）經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15方海龍、高明星周海軍P14P13謝樂蘭、鄭立國商福強P12宋寶剛牛蕾P11顏有志王全勝P25秦善兵P24張佳晨任品德P23韓會會、蘇思娜姚小波P22冀升霞蘇洪波P21解艷萍劉友P35P34叢日彬、張雪梅孫秀梅P33韓永衛(wèi)P32張學艷高鵬P31尹全、孫陽張志捷、趙凱峰P45馮通哲薛浩P44張偉任俊杰P43李強P42宋淑杰、曹健燕方方、殷波P41范書運P55王士勇、吳疆楊超、劉春玲、楊碩P54王宏偉、喬斌德賀憲強P53謝碩碩孫博P52P51朱軍營組均業(yè)績組均WI分問題作戰(zhàn)單元問題M表現(xiàn)解決方案p55人均業(yè)績及人均WI分雙低作戰(zhàn)單元王士勇，吳疆楊超，劉春玲，楊碩1、M意愿能力差1、對于責任心有問題的M進行調(diào)整，目前楊碩，劉春玲已做調(diào)整。2、M的工作能力差，管理能力差。對于新市場的變化無工作思路；對A的輔導和任務(wù)安排不到位；對于A和M的時間分配不合理2、對于這類工作和管理能力欠缺的M進行業(yè)務(wù)輔導和管理能力培養(yǎng)，幫其合理安排工作時間，提高其業(yè)績。P15人均業(yè)績高量化低的作戰(zhàn)單元方海龍，高明星，周海軍老經(jīng)紀人偏多，能力強，但工作態(tài)度不積極，量化低區(qū)內(nèi)定期安排低量化人員座談，制定目標，嚴格進行督促與檢查，設(shè)立有效競爭機制，提高其工作積極性，樹立標桿，激發(fā)斗志。P51人均業(yè)績低量化高的作戰(zhàn)單元朱軍營團隊中新人較多，M帶隊能力欠缺，新人作業(yè)能力欠缺應(yīng)重點培養(yǎng)M的管理能力和作業(yè)能力，提高M和新人的積極性，樹立新人標桿，使其團隊正循環(huán)起來！人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會1、客戶的帶看成功率2、租賃房源的維護度不夠重視3、租賃房源傳遞意識不夠強烈4、對房源的熟悉程度5、普租與自如房源轉(zhuǎn)換，自如收房業(yè)績歸屬各大區(qū)規(guī)定不同6、如何開發(fā)房源7、三證兩書的完備率如何提升8、代理費折扣的統(tǒng)一簽前準備1、人員準備，客源維護人通知客戶簽約時間、地點、備件、鋪墊服務(wù)費和房源熱度，客戶方的決策人，心里預(yù)期2、房源維護人，告知業(yè)主簽約的時間、地點、備件、鋪墊客戶購房誠意及意向客戶的稀缺性和心理預(yù)期3、滲透經(jīng)紀人辛苦度4、信息準備：找到雙方的共識點，矛盾點，擴大共識，消除分歧5、物料準備商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用S簽前策劃，明確各角色職責，統(tǒng)籌全局M幫助A了解客戶核心需求，進行陪看講解及策劃，進行一帶多看，制定斡旋計劃，把控簽約風險A挖掘客戶，匹配房源，約看、帶看、帶看后情況反饋1、房客源維護人，簽約人三方人員提前溝通，做到口徑一致，做好簽約策劃與配合。2、簽約人了解買賣雙方最新情況(性格、談判空間、雙方目前矛盾)3、客源維護人：資質(zhì)審核、定金、首付、付款方式、資金來源、動機4、房源維護人：房屋核驗、抵押情況、權(quán)屬問題、配合度租賃業(yè)務(wù)有哪些問題亟待解決：1、對租賃經(jīng)紀人進行專業(yè)化培訓2、與自如管家溝通自如培訓及相關(guān)業(yè)績情況說明3、租賃經(jīng)紀人鏈家網(wǎng)的培訓及重視度4、租賃房源多而不精，經(jīng)紀人重點傳遞租賃優(yōu)質(zhì)房源，租賃聚焦房源落地方案組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰5大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）1組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題工作1籃球聯(lián)賽發(fā)揚了團隊合作精神，提升團隊凝聚力，鼓舞了士氣。個別人員報名不積極，但參加了活動后，在氛圍的帶動下，能很快融入到團隊活動中。工作2團隊拓展提升了團隊協(xié)作精神，鼓舞大家共度難關(guān)的信心。個別人員體力太差，但是都積極參加并堅持完成任務(wù)工作3針對M和A的輔導培訓給予M經(jīng)紀人賦能，使他們更積極的對待工作，起到帶頭作用。給予A序列經(jīng)紀人輔導，讓他們更有方法和信心面對當前市場。個別M和A人員態(tài)度比較消極，通過此次針對性培訓，及時調(diào)整心·態(tài)。組織氛圍和文化傳遞工作計劃舉措預(yù)計實現(xiàn)效果工作1先進行調(diào)研，選出大家最喜歡的運動，比如羽毛球、乒乓球比賽，再組織活動爭取人人能參與大區(qū)活動，除了加強團隊合作精神，更能豐富業(yè)余生活，增加了大家的歸屬感工作2組織成語接龍、詩歌朗誦比賽展現(xiàn)經(jīng)紀人的才藝，讓剛出校門大學生的能夠慢慢融入我們的團隊，從而增強對企業(yè)的歸屬感，增加團隊凝聚力工作3計劃參加百里夜行軍磨煉意志，增強團隊協(xié)作能力，希望他們能把這種鍥而不舍的精神運用到工作當中組織文化與氛圍大區(qū)陪審團管理規(guī)定（為了給區(qū)域人員一個公平公正的作業(yè)環(huán)境,杜絕違規(guī)操作）成員1.每個店面商圈經(jīng)理.2.每個店正能量的M3.大區(qū)總監(jiān)規(guī)則1.涉案店面的人員不參加2.涉案人員陳述事實必須真實,否則一經(jīng)查實按弄虛作假處理3.尊重評審結(jié)果,涉案人員不允許對評審人員進行辱罵或威脅,有上述情況按公司黃線處理.4.評審人員在討論后對結(jié)果必須采用舉手表決方式來判定最終結(jié)果.5.總監(jiān)主持并組織評審團的召開，同時宣布最終的評審結(jié)果并傳遞到大區(qū)時間只要需要解決的糾紛，24小時內(nèi)隨時召開PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄指標目標值業(yè)務(wù)指標整體業(yè)績1350萬

二手業(yè)績1000萬

新房業(yè)績100萬

租賃業(yè)績200萬市占率70%

重點樓盤市占率70%報盤率95%