和平里大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-張富寶

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-和平里大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)415413292000

店均業(yè)績(jī)23174125人均業(yè)績(jī)4.41.42.0

二手業(yè)績(jī)379510201500

二手業(yè)績(jī)占比91%77%66.7%

人均買賣單量1.30.40.8

全市成交量335223--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量321217--

租賃業(yè)績(jī)229294550

租賃業(yè)績(jī)占比6%22%24.4%

人均租賃單量10.78.67.0

普租單量277318764

自如收房量726月4848

自如出房量936月132430

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)1286150

新房業(yè)績(jī)占比3.1%0.4%6.67%

新房單量23310

新房破蛋率

14.3%52.4%30%

旅居業(yè)績(jī)--015旅居業(yè)績(jī)占比--00.67%旅居單量--05萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--2220

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--1.6%2%

萬(wàn)鏈單量--2840

金融業(yè)績(jī)2915

金融業(yè)績(jī)占比0.1%0.7%0.67%

金融單量132335季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率72.3%59.4%65.423%

重點(diǎn)盤市占率77.8%66.7%70.0%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報(bào)盤率92.2%83.4%93%

報(bào)盤成交效率

78.4%71.3%80%

規(guī)模占比34.2%41.9%41.9%

店數(shù)131818經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)249296350

效率占比211.3%142.0%200%

聚焦準(zhǔn)確率46.6%45.2%50%

聚焦成功率34.1%12.6%35%

人均帶看量41.625.138一帶三看占比14.54%16.07%30%

總價(jià)匹配度100.1%104.6%101%

費(fèi)率2.572%2.335%2.3%人力指標(biāo)單邊比5.926.927.0合作指數(shù)70.765.570

經(jīng)紀(jì)人流失率1.4%4.5%3%A0-A2占比69.23%52.27%40%A0-A2流失率2.89%7.35%5%統(tǒng)招本科占比35.45%35.81%40%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.22.52.6內(nèi)部糾紛率2.59%0.78%0%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--31993196.07講師積分（個(gè)人）--344239.61經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)71.9473.4074.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率95.26%79.97%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分69.2162.2571.28講盤通關(guān)參考率--88.21%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--77.9076.56客服品質(zhì)客戶投訴單量00--糾紛單24H處理率--38.71%40.2%業(yè)主滲透率50.53%54.52%42.18%客戶滲透率61.44%77.37%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比73.00%89.82%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率89.1%97.1%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率100.00%----標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率65.73%70.47%70.55%實(shí)勘率75.60%88.43%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.4%99.5%99.1%備件完備率69.79%87.54%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比95.8%97.3%九宮格占比42.4%43.3%飄入率27.3%27.3%飄出率20.0%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置磚角樓南里B22B22十五區(qū)1號(hào)院B22B33和平街十四區(qū)B22B33和平里七區(qū)B22B22預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因和平里五區(qū)B22庫(kù)存房源15套，符合成交價(jià)房源也多。和平里七區(qū)B22庫(kù)存房源17套，符合成交價(jià)房源套數(shù)多，有加工空間。和平街十五區(qū)1號(hào)院B22朝陽(yáng)版塊成交熱點(diǎn)、庫(kù)存房源17套，2季度未放量總結(jié)：1.當(dāng)下市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，低單價(jià)的房源、低于歷史成交價(jià)較多的房源成交明顯，6月朝陽(yáng)板塊以75000左右u的低價(jià)引領(lǐng)大區(qū)成交，買房客戶有一部分是東城小面積業(yè)主，一定程度上翹動(dòng)了連環(huán)單。2.以磚角樓南里為例，成交主要有新增符合限價(jià)要求的房源、大幅度降價(jià)的房源，帶動(dòng)周邊轉(zhuǎn)角樓北里、東土城6月單月成交9套房源。3.庫(kù)存房源多的樓盤價(jià)格相對(duì)好管理，有當(dāng)下市場(chǎng)的看房量、關(guān)注度、成交案例做參考，比較好成交?？蛻艏幢銢](méi)有買到低價(jià)房，也有機(jī)會(huì)留在盤里。外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量34798

日均新增房源量7.36.6日均新增客源量55.830.6新增房客比7.64.7新增房源中A房占比32.0%18.1%價(jià)成交均價(jià)9614592987降價(jià)成交比9.9%42.5%新增房源掛牌均價(jià)102571104830議價(jià)空間1.6%4.0%成交節(jié)奏客戶成交周期4143業(yè)主成交周期3833客戶新增客戶三日首看率51.8%57.8%新增客戶15日二看率20.8%22.9%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比21.9%88.6%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.0%5.5%外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率72.27%59.45%3季度重點(diǎn)改善項(xiàng)：一、提升報(bào)盤率：1.對(duì)手APP每日關(guān)注2.內(nèi)網(wǎng)房源管理細(xì)則制定：不允許有線下房源管理、即便超出限價(jià)過(guò)高也要在內(nèi)網(wǎng)維護(hù)。無(wú)效房源定期回訪，商圈經(jīng)理每周統(tǒng)計(jì)房源狀態(tài)、無(wú)效房單獨(dú)建立房源管理表格定期跟訪。3.對(duì)手報(bào)客，保證優(yōu)質(zhì)房源第一時(shí)間獲取。4.重點(diǎn)針對(duì)自行成交改善工作方法，多在租賃、業(yè)主資料完備率、人對(duì)樓業(yè)主維護(hù)上下功夫。二、優(yōu)化聚焦、市價(jià)、急攻，管理連環(huán)單，保證在實(shí)時(shí)成交上絕對(duì)領(lǐng)先對(duì)手。目標(biāo)達(dá)成率111.97%90.87%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率34.2%41.9%人員覆蓋率47.0%51.3%效率占比211.3%142.0%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率92.2%83.4%業(yè)主資料完備率--58.8%

業(yè)主資料確認(rèn)率--22.2%報(bào)盤成交率78.4%71.3%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家我愛(ài)我家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率20.2%25.8%總價(jià)匹配度100.1%104.6%丟盤分析未報(bào)盤占比28.1%40.9%A房占比35.9%36.5%B房占比20.3%34.6%C房占比43.8%28.8%無(wú)鑰匙占比

89.1%

86.5%無(wú)實(shí)勘占比12.5%15.4%帶看少占比21.9%25.0%無(wú)三證兩書占比29.7%19.2%租賃狀態(tài)房源占比28.1%25.0%聚焦房占比50.0%53.8%核無(wú)效準(zhǔn)確率78.1%73.1%無(wú)業(yè)主資料占比

76%

69.4%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)安貞區(qū)25%25%288%145%72.0%36.4%我愛(ài)我家24.0%40.9%-4.5%地壇區(qū)50%50%139%157%69.6%78.6%我愛(ài)我家21.7%7.1%71.4%東土城路區(qū)0%0%0%0%77.4%56.3%我愛(ài)我家12.9%37.5%18.8%豪威家園區(qū)100%100%77%70%76.9%70.0%我愛(ài)我家7.7%30.0%40.0%和平東橋區(qū)50%50%120%67%60.0%33.3%我愛(ài)我家40.0%41.7%-8.3%和平家園區(qū)14%14%476%405%68.0%57.9%我愛(ài)我家28.0%26.3%31.6%和平里六區(qū)100%100%85%68%85.4%67.7%我愛(ài)我家9.8%22.6%45.2%和平西街區(qū)171%86%57.1%28.6%我愛(ài)我家42.9%57.1%-28.6%和平西橋地鐵區(qū)114%80%57.1%40.0%我愛(ài)我家28.6%40.0%0.0%和平西橋南口區(qū)33%33%205%129%68.2%42.9%我愛(ài)我家22.7%28.6%14.3%和平新城區(qū)50%50%0%0%80.8%100.0%我愛(ài)我家15.4%0.0%100.0%環(huán)球貿(mào)易區(qū)33%33%200%214%66.7%71.4%我愛(ài)我家0.0%0.0%71.4%蔣宅口區(qū)0%0%0%0%75.0%53.3%我愛(ài)我家20.8%26.7%26.7%青年溝東路區(qū)33%33%271%242%67.9%60.6%我愛(ài)我家25.0%24.2%36.4%青年溝路區(qū)0%0%0%0%100.0%100.0%我愛(ài)我家0.0%0.0%100.0%小街橋區(qū)25%25%168%231%63.6%87.5%我愛(ài)我家18.2%0.0%87.5%主要問(wèn)題商圈的丟盤原因分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無(wú)三證二書量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑?ài)我家10,<50021150—7015212270—9011110匯總284232內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過(guò)低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報(bào)盤成交效率過(guò)低的樓盤和平街十一區(qū)報(bào)盤成交效率14.3%建研院報(bào)盤成交效率33.3%和平街十一區(qū)守盤店面人員少、對(duì)手經(jīng)紀(jì)人從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，租賃房管多，2季度已把樓盤拆分給兩個(gè)店面，3季度計(jì)劃加入買賣10人，租賃5人改善競(jìng)爭(zhēng)條件。建研院業(yè)主資料缺失，內(nèi)部人員購(gòu)買較多。3季度拿到業(yè)主資料，公關(guān)物業(yè)開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，提升租賃報(bào)盤成交到60%泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度和平街十五區(qū)1號(hào)院99鏈家77.8%66.7%2季度更換重點(diǎn)盤為和平街十五區(qū)1號(hào)院，更換后店面進(jìn)行了人員壓強(qiáng)，業(yè)務(wù)管理上限價(jià)效果不明顯，自更換后沒(méi)有交易。我愛(ài)我家22.2%11.1%讀懂盤-（和平街十五區(qū)1號(hào)院）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布2、9號(hào)樓（樓棟）

47-65平米一居和二居室（居室）主要集中在9號(hào)樓和2號(hào)樓，9號(hào)樓是回遷房換房的較多，2號(hào)樓涉及單位產(chǎn)權(quán)的比較多紡織部、化工部和城建單位的都有如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比3:7兩個(gè)季度共成交19套房子，其中我愛(ài)我家成交3套，自行成交3套，鏈家成交14套，鏈家市占73.6%，愛(ài)家市占15.7%，自行成交15.7%，與對(duì)手差距57.9%，三季度爭(zhēng)取把差距拉大到70%。主要的動(dòng)作：1、堅(jiān)持陪看，陪看率目標(biāo)100%，2、小區(qū)駐守：每天17:00堅(jiān)持小區(qū)駐守，責(zé)任盤每人一小時(shí)，3、每日帶看反饋，反饋價(jià)格及客戶情況，4、跨店房源傳遞：每天除微信外，每周五到店面?zhèn)鬟f每次不少于20家店面。5、電話洗盤：每?jī)芍茇?zé)任盤洗一次，除房屋買賣以外推相關(guān)產(chǎn)品萬(wàn)科鏈家，自如、毫米等Q2成交周期26替代與聯(lián)動(dòng)替代和平街十四區(qū)聯(lián)動(dòng)和平街十三區(qū)業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成老回遷戶：集中在5、7、9號(hào)樓，屬于老北京人，1、2、3、4、6、8屬于八大部委共同籌建建成于1997年房的構(gòu)成盤產(chǎn)品多盤的集中與分散集中看門人對(duì)店長(zhǎng)依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量109鏈家市占率77.866.7店數(shù)1818人數(shù)2418最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率22.211.1店數(shù)66人數(shù)4040讀懂盤-（和平街十五區(qū)1號(hào)院）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報(bào)盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)1、3、5王紅建（M7）劉春林（A3）青年溝東路一店37810157.929.62、9田雄飛青年溝東路一店28841149.434.37、8劉影青年溝東路一店41000064.727.44、6陳敬濤青年溝東路一店28810048.627.1讀懂盤-（和平街十五區(qū)一號(hào)院）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)房子一開(kāi)始鏈家簽署了速銷，業(yè)主的心里價(jià)位就比較高，通過(guò)議價(jià)業(yè)主價(jià)位也一直沒(méi)有下來(lái)，因?yàn)榉孔邮琼攲?，后?lái)業(yè)主感覺(jué)帶看太少又去了愛(ài)家報(bào)盤，最后把速銷退了，傳遞深度不夠，沒(méi)有把握住機(jī)會(huì)。我愛(ài)我家247.0829521自行成交357.86內(nèi)部過(guò)戶自行成交964.82內(nèi)部過(guò)戶讀懂盤-（和平街十五區(qū)一號(hào)院）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱報(bào)盤率解決方案通過(guò)業(yè)主資料撥打、完備提升報(bào)盤率負(fù)責(zé)人徐海立完結(jié)時(shí)間2017.9.30可衡量指標(biāo)業(yè)主資料完備率及報(bào)盤率目標(biāo)65%/90%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物提升業(yè)主資料撥打率王紅建、劉影2017.9.30徐海立業(yè)主資料數(shù)據(jù)撥打截圖業(yè)主資料完備王紅建、劉影2017.9.30徐海立業(yè)主資料數(shù)據(jù)社區(qū)活動(dòng)截圖對(duì)手APP述職王紅建、劉影2017.9.30徐海立實(shí)時(shí)報(bào)盤數(shù)據(jù)述職照片報(bào)客王紅建、劉影2017.9.30徐海立獲知對(duì)手推薦房源每周檢查實(shí)際獲取房源動(dòng)態(tài)季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作鏈家網(wǎng)管理健康程度非常健康非常健康鏈家網(wǎng)管理小組每周一會(huì)，AE培訓(xùn)，優(yōu)秀案例分享，每天跟進(jìn)新增數(shù)據(jù)效果提升明顯新房新房帶看季度新房帶看人均1次0.05次大區(qū)對(duì)新房項(xiàng)目驟減沒(méi)有做深入分析，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整新房的方向，大區(qū)聚焦樓盤講盤效果明顯，預(yù)計(jì)3季度會(huì)發(fā)力。人員招募與保留入職、離職人數(shù)凈增長(zhǎng)30人-44面對(duì)市場(chǎng)發(fā)生變化，沒(méi)有做好校招生回校答辯的保留，活動(dòng)量下降沒(méi)有及時(shí)變換重點(diǎn)工作。售轉(zhuǎn)租較慢，保留工作做得少。計(jì)劃外重點(diǎn)工作租賃管理人均租賃單量9單10.7租賃M店經(jīng)理加入，6月租賃例會(huì)每周開(kāi)，租賃量化管理到人。人均單量提升明顯新業(yè)務(wù)拓展萬(wàn)鏈、毫米單量店面單量萬(wàn)鏈28單，毫米30單給作戰(zhàn)小組定目標(biāo)，每天跟進(jìn)達(dá)成，各部門培訓(xùn)跟蹤，適當(dāng)激勵(lì)。效果明顯帶看量管理人均帶看人均12次11.2次提供優(yōu)質(zhì)的房源，大區(qū)每天堅(jiān)持集中邀約，底價(jià)呈現(xiàn)較堅(jiān)決。4、5月一般，6月提升明顯季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題租賃業(yè)務(wù)Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）228.8294.5租賃人均業(yè)績(jī)4.23.3租賃業(yè)績(jī)占比6%22%租賃單量587759租賃人均單量10.78.6存量房4984049840房源利用率34.8%30.5%租賃市占6.7%7.9%租賃總?cè)藬?shù)5588租賃人員占比17%29%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)3-M人數(shù)9.07.7庫(kù)存房五證完備率-54.3%庫(kù)存房實(shí)勘率78.6%79.0%新增房3日實(shí)勘率42.4%40.2%新增客3日帶看率61.6%62.0%一帶多看率47.8%47.8%一帶三看率26.1%26.1%第三季度租賃重點(diǎn)工作無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新增房轉(zhuǎn)化率人均房Q2Q1Q2Q182.70%76.90%10.19.170.60%67.10%8.87.835.70%32.30%4.33.9新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單

店面糾紛已處理數(shù)量糾紛未處理數(shù)量目前未發(fā)生糾紛數(shù)量安貞店008地壇北里店109東土城朝陽(yáng)店006甘水橋店106豪威家園店302和平家園北門店013和平街西苑店005和平里東街店006和平里六區(qū)一店0014和平里一店007和平西橋南口店013和平新城新店115環(huán)球貿(mào)易店004蔣宅口店009民旺園店000青年溝東路一店028天豐利店007小街橋店009店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)地壇北里店20劉海泉10劉海泉10解決方案問(wèn)題具體舉措1.地址不符2.委托取消1.新增房源第一時(shí)間核實(shí)房源情況，維護(hù)業(yè)主2.要求經(jīng)紀(jì)人每3天跟進(jìn)房源，溝通業(yè)主意向變化3.全部有效房源滲透，活躍，增加業(yè)主線上互動(dòng)機(jī)會(huì)物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率定期組織真房源規(guī)則學(xué)習(xí)由AE團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)+測(cè)試新上房源第一時(shí)間回訪業(yè)主核實(shí)真實(shí)情況不合格人員宣導(dǎo)真房源規(guī)則新增房源當(dāng)日滲透，邀請(qǐng)業(yè)主參與賣房進(jìn)程業(yè)主活躍規(guī)則學(xué)習(xí)店面管理經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警環(huán)球貿(mào)易店0.00%13.43%229682.2680006.67是青年溝東路一店1.27%9.68%286837.56240007.00是小街橋店1.11%7.77%356444.6440007.00是豪威家園店0.00%7.58%169657.80160007.00否甘水橋店2.11%7.47%273837.27140007.00是民旺園店#DIV/0!5.35%158768.9570007.00否安貞店1.30%4.17%24545.6650007.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：和平里大區(qū)Q2其中9人為調(diào)轉(zhuǎn)異地；和平里大區(qū)二季度共離職44人，其中21人為本科，占比47.72%；和平里大區(qū)A0-A2級(jí)別經(jīng)紀(jì)人91人，其中本科占比79.12%；

和平里大區(qū)A3-A10級(jí)別經(jīng)紀(jì)人143人，其中本科占比16.78%；大區(qū)層面組織體育活動(dòng)比賽，社團(tuán)，動(dòng)員會(huì)等形式來(lái)激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人，持續(xù)關(guān)注店面組織氛圍、單邊比和合作指數(shù)。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15徐國(guó)新時(shí)國(guó)強(qiáng)P14李啟承P13呂定君柴賽磊P12張貴生P11趙慧輝周峰陳敬濤P25馬世永P24王鵬偉P23于娜王云飛P22武麗華牛臣輝秦婉麗P21吳大偉李黎明P35劉峰劉洋P34馬小簿耿樹旺P33郝偉華靳志超P32P31劉榮桓陳先華P45劉希P44張躍李婷婷李超帥張向楠P43王紅建崔忠亞P42魯少博P41李長(zhǎng)啟P55王永剛張濱王經(jīng)國(guó)P54劉如意P53P52李勝沈玉媛高建軍艾九梅P51任澤旭組均業(yè)績(jī)組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)和平里大區(qū)各個(gè)門店的商圈經(jīng)理、2位M店經(jīng)理、1位90后，參與了本季度大區(qū)的文化價(jià)值觀研討。本次研討了2個(gè)主題：一、租賃業(yè)務(wù)破題，二、商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用。大家在研討上各抒己見(jiàn)，踴躍發(fā)言，我所獲良多。

本次文化研討的初步共識(shí)：1、觀念的轉(zhuǎn)變：租賃被重視。在大區(qū)內(nèi)樹立標(biāo)桿、M店經(jīng)理上任頒發(fā)委任狀。2、培訓(xùn)：給M培訓(xùn)帶隊(duì)能力，給A序列培訓(xùn)基本業(yè)務(wù)并且組織通關(guān)。3、要求量化并落地檢查。如：檢查維護(hù)房源短信、電話等。4、1+1陪看，房源端陪看率100%。5、一帶多看。店經(jīng)理幫助A匹配。6、房源報(bào)備：帶看低于三套房子，報(bào)備給店經(jīng)理，店經(jīng)理給匹配，匹配不到給商圈經(jīng)理。7、組織聚焦空看：M輪流組織空看，每晚空看2-3套。8、租賃店經(jīng)理組織二次晨會(huì)。9、確定店經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人簽單分店經(jīng)理業(yè)績(jī)5%。租賃破題各級(jí)發(fā)揮的作用A序列經(jīng)紀(jì)人：是第一入口。1、通過(guò)溝通了解客戶基本需求（8大要素并且抓住客戶的特點(diǎn)），使客戶認(rèn)可鏈家品牌，提高與客戶的粘合度，帶看后及時(shí)回訪。2、在談判之前，多鋪墊業(yè)主的要求、時(shí)效、房?jī)r(jià)等。M店經(jīng)理：一個(gè)助攻手1、根據(jù)客戶看房進(jìn)度與需求，引導(dǎo)客戶需求，結(jié)合在售房源塑造客戶需求。2、總結(jié)客戶需求、幫助A匹配。商圈經(jīng)理：把控全局1、給團(tuán)隊(duì)活力、積極性、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的欲望。2、引導(dǎo)突破屏障、個(gè)人的局限性。各個(gè)角色：維護(hù)人：維護(hù)好業(yè)主，弄明白業(yè)主準(zhǔn)確的訴求。談判前鋪墊房?jī)r(jià)、時(shí)效。

談判中，在發(fā)生談僵持階段，安撫業(yè)主，做好業(yè)主工作?？驮闯山蝗耍赫勁星?，提前跟客戶鋪墊業(yè)主的要求（價(jià)格、時(shí)效等）。談判時(shí)，介紹各個(gè)相關(guān)人員，做好后勤工作。M店經(jīng)理：談判斡旋，做好一