和平里大區(qū)-2017Q2述職報告-張富寶

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-和平里大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經營思路

Q1Q2Q3預計運營總業(yè)績415413292000

店均業(yè)績23174125人均業(yè)績4.41.42.0

二手業(yè)績379510201500

二手業(yè)績占比91%77%66.7%

人均買賣單量1.30.40.8

全市成交量335223--

目標市場成交量321217--

租賃業(yè)績229294550

租賃業(yè)績占比6%22%24.4%

人均租賃單量10.78.67.0

普租單量277318764

自如收房量726月4848

自如出房量936月132430

Q1Q2Q3預計

新房業(yè)績1286150

新房業(yè)績占比3.1%0.4%6.67%

新房單量23310

新房破蛋率

14.3%52.4%30%

旅居業(yè)績--015旅居業(yè)績占比--00.67%旅居單量--05萬鏈業(yè)績--2220

萬鏈業(yè)績占比--1.6%2%

萬鏈單量--2840

金融業(yè)績2915

金融業(yè)績占比0.1%0.7%0.67%

金融單量132335季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務指標市場占有率72.3%59.4%65.423%

重點盤市占率77.8%66.7%70.0%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率92.2%83.4%93%

報盤成交效率

78.4%71.3%80%

規(guī)模占比34.2%41.9%41.9%

店數131818經紀人總人數249296350

效率占比211.3%142.0%200%

聚焦準確率46.6%45.2%50%

聚焦成功率34.1%12.6%35%

人均帶看量41.625.138一帶三看占比14.54%16.07%30%

總價匹配度100.1%104.6%101%

費率2.572%2.335%2.3%人力指標單邊比5.926.927.0合作指數70.765.570

經紀人流失率1.4%4.5%3%A0-A2占比69.23%52.27%40%A0-A2流失率2.89%7.35%5%統(tǒng)招本科占比35.45%35.81%40%經紀人平均在職時長2.22.52.6內部糾紛率2.59%0.78%0%指標一季度二季度二季度公司值經紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--31993196.07講師積分（個人）--344239.61經紀人搏學成績71.9473.4074.21學習晨會參考率95.26%79.97%88.32%學習晨會平均分69.2162.2571.28講盤通關參考率--88.21%87.66%講盤通關成績--77.9076.56客服品質客戶投訴單量00--糾紛單24H處理率--38.71%40.2%業(yè)主滲透率50.53%54.52%42.18%客戶滲透率61.44%77.37%58.55%經紀人約看占比73.00%89.82%86.05%物的品質內網房源真實率89.1%97.1%96.4%外網房源真實率100.00%----標準戶型圖在售掛接率65.73%70.47%70.55%實勘率75.60%88.43%84.33%業(yè)務合規(guī)帶看真實率98.4%99.5%99.1%備件完備率69.79%87.54%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比95.8%97.3%九宮格占比42.4%43.3%飄入率27.3%27.3%飄出率20.0%--上季度述職預測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置磚角樓南里B22B22十五區(qū)1號院B22B33和平街十四區(qū)B22B33和平里七區(qū)B22B22預測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因和平里五區(qū)B22庫存房源15套，符合成交價房源也多。和平里七區(qū)B22庫存房源17套，符合成交價房源套數多，有加工空間。和平街十五區(qū)1號院B22朝陽版塊成交熱點、庫存房源17套，2季度未放量總結：1.當下市場屬于買方市場，低單價的房源、低于歷史成交價較多的房源成交明顯，6月朝陽板塊以75000左右u的低價引領大區(qū)成交，買房客戶有一部分是東城小面積業(yè)主，一定程度上翹動了連環(huán)單。2.以磚角樓南里為例，成交主要有新增符合限價要求的房源、大幅度降價的房源，帶動周邊轉角樓北里、東土城6月單月成交9套房源。3.庫存房源多的樓盤價格相對好管理，有當下市場的看房量、關注度、成交案例做參考，比較好成交。客戶即便沒有買到低價房，也有機會留在盤里。外部市場-市場分析指標

核心指標一季度二季度量二手簽約單量34798

日均新增房源量7.36.6日均新增客源量55.830.6新增房客比7.64.7新增房源中A房占比32.0%18.1%價成交均價9614592987降價成交比9.9%42.5%新增房源掛牌均價102571104830議價空間1.6%4.0%成交節(jié)奏客戶成交周期4143業(yè)主成交周期3833客戶新增客戶三日首看率51.8%57.8%新增客戶15日二看率20.8%22.9%業(yè)主調價房源中降價占比21.9%88.6%降價房源中降價幅度3.0%5.5%外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結市占率72.27%59.45%3季度重點改善項：一、提升報盤率：1.對手APP每日關注2.內網房源管理細則制定：不允許有線下房源管理、即便超出限價過高也要在內網維護。無效房源定期回訪，商圈經理每周統(tǒng)計房源狀態(tài)、無效房單獨建立房源管理表格定期跟訪。3.對手報客，保證優(yōu)質房源第一時間獲取。4.重點針對自行成交改善工作方法，多在租賃、業(yè)主資料完備率、人對樓業(yè)主維護上下功夫。二、優(yōu)化聚焦、市價、急攻，管理連環(huán)單，保證在實時成交上絕對領先對手。目標達成率111.97%90.87%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率34.2%41.9%人員覆蓋率47.0%51.3%效率占比211.3%142.0%報盤率報盤成交率報盤率92.2%83.4%業(yè)主資料完備率--58.8%

業(yè)主資料確認率--22.2%報盤成交率78.4%71.3%競爭主要競爭對手我愛我家我愛我家主要競爭對手市占率20.2%25.8%總價匹配度100.1%104.6%丟盤分析未報盤占比28.1%40.9%A房占比35.9%36.5%B房占比20.3%34.6%C房占比43.8%28.8%無鑰匙占比

89.1%

86.5%無實勘占比12.5%15.4%帶看少占比21.9%25.0%無三證兩書占比29.7%19.2%租賃狀態(tài)房源占比28.1%25.0%聚焦房占比50.0%53.8%核無效準確率78.1%73.1%無業(yè)主資料占比

76%

69.4%內部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)安貞區(qū)25%25%288%145%72.0%36.4%我愛我家24.0%40.9%-4.5%地壇區(qū)50%50%139%157%69.6%78.6%我愛我家21.7%7.1%71.4%東土城路區(qū)0%0%0%0%77.4%56.3%我愛我家12.9%37.5%18.8%豪威家園區(qū)100%100%77%70%76.9%70.0%我愛我家7.7%30.0%40.0%和平東橋區(qū)50%50%120%67%60.0%33.3%我愛我家40.0%41.7%-8.3%和平家園區(qū)14%14%476%405%68.0%57.9%我愛我家28.0%26.3%31.6%和平里六區(qū)100%100%85%68%85.4%67.7%我愛我家9.8%22.6%45.2%和平西街區(qū)171%86%57.1%28.6%我愛我家42.9%57.1%-28.6%和平西橋地鐵區(qū)114%80%57.1%40.0%我愛我家28.6%40.0%0.0%和平西橋南口區(qū)33%33%205%129%68.2%42.9%我愛我家22.7%28.6%14.3%和平新城區(qū)50%50%0%0%80.8%100.0%我愛我家15.4%0.0%100.0%環(huán)球貿易區(qū)33%33%200%214%66.7%71.4%我愛我家0.0%0.0%71.4%蔣宅口區(qū)0%0%0%0%75.0%53.3%我愛我家20.8%26.7%26.7%青年溝東路區(qū)33%33%271%242%67.9%60.6%我愛我家25.0%24.2%36.4%青年溝路區(qū)0%0%0%0%100.0%100.0%我愛我家0.0%0.0%100.0%小街橋區(qū)25%25%168%231%63.6%87.5%我愛我家18.2%0.0%87.5%主要問題商圈的丟盤原因分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑畚壹?0,<50021150—7015212270—9011110匯總284232內部分析-報盤率和報盤成交率分析市占低且報盤率過低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報盤成交效率過低的樓盤和平街十一區(qū)報盤成交效率14.3%建研院報盤成交效率33.3%和平街十一區(qū)守盤店面人員少、對手經紀人從業(yè)時間長，租賃房管多，2季度已把樓盤拆分給兩個店面，3季度計劃加入買賣10人，租賃5人改善競爭條件。建研院業(yè)主資料缺失，內部人員購買較多。3季度拿到業(yè)主資料，公關物業(yè)開展社區(qū)活動，提升租賃報盤成交到60%泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務動作及效果總結上季度本季度公司上季度本季度和平街十五區(qū)1號院99鏈家77.8%66.7%2季度更換重點盤為和平街十五區(qū)1號院，更換后店面進行了人員壓強，業(yè)務管理上限價效果不明顯，自更換后沒有交易。我愛我家22.2%11.1%讀懂盤-（和平街十五區(qū)1號院）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布2、9號樓（樓棟）

47-65平米一居和二居室（居室）主要集中在9號樓和2號樓，9號樓是回遷房換房的較多，2號樓涉及單位產權的比較多紡織部、化工部和城建單位的都有如何競爭房客比Q2房客比3:7兩個季度共成交19套房子，其中我愛我家成交3套，自行成交3套，鏈家成交14套，鏈家市占73.6%，愛家市占15.7%，自行成交15.7%，與對手差距57.9%，三季度爭取把差距拉大到70%。主要的動作：1、堅持陪看，陪看率目標100%，2、小區(qū)駐守：每天17:00堅持小區(qū)駐守，責任盤每人一小時，3、每日帶看反饋，反饋價格及客戶情況，4、跨店房源傳遞：每天除微信外，每周五到店面?zhèn)鬟f每次不少于20家店面。5、電話洗盤：每兩周責任盤洗一次，除房屋買賣以外推相關產品萬科鏈家，自如、毫米等Q2成交周期26替代與聯動替代和平街十四區(qū)聯動和平街十三區(qū)業(yè)主構成人的構成老回遷戶：集中在5、7、9號樓，屬于老北京人，1、2、3、4、6、8屬于八大部委共同籌建建成于1997年房的構成盤產品多盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質較高進社區(qū)結果好不好？維度Q1Q2市場網簽量109鏈家市占率77.866.7店數1818人數2418最強對手名稱市占率22.211.1店數66人數4040讀懂盤-（和平街十五區(qū)1號院）-人盤匹配分析樓棟人對戶經紀人門店戶數市場交易量（Q2）丟盤套數（Q2）未報盤套數（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)1、3、5王紅建（M7）劉春林（A3）青年溝東路一店37810157.929.62、9田雄飛青年溝東路一店28841149.434.37、8劉影青年溝東路一店41000064.727.44、6陳敬濤青年溝東路一店28810048.627.1讀懂盤-（和平街十五區(qū)一號院）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數房子一開始鏈家簽署了速銷，業(yè)主的心里價位就比較高，通過議價業(yè)主價位也一直沒有下來，因為房子是頂層，后來業(yè)主感覺帶看太少又去了愛家報盤，最后把速銷退了，傳遞深度不夠，沒有把握住機會。我愛我家247.0829521自行成交357.86內部過戶自行成交964.82內部過戶讀懂盤-（和平街十五區(qū)一號院）-下季度行動方案核心問題名稱報盤率解決方案通過業(yè)主資料撥打、完備提升報盤率負責人徐海立完結時間2017.9.30可衡量指標業(yè)主資料完備率及報盤率目標65%/90%具體實施計劃：階段任務名稱負責人完結時間監(jiān)督人衡量指標交付物提升業(yè)主資料撥打率王紅建、劉影2017.9.30徐海立業(yè)主資料數據撥打截圖業(yè)主資料完備王紅建、劉影2017.9.30徐海立業(yè)主資料數據社區(qū)活動截圖對手APP述職王紅建、劉影2017.9.30徐海立實時報盤數據述職照片報客王紅建、劉影2017.9.30徐海立獲知對手推薦房源每周檢查實際獲取房源動態(tài)季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結（達成目標）工作效果評價計劃重點工作鏈家網管理健康程度非常健康非常健康鏈家網管理小組每周一會，AE培訓，優(yōu)秀案例分享，每天跟進新增數據效果提升明顯新房新房帶看季度新房帶看人均1次0.05次大區(qū)對新房項目驟減沒有做深入分析，沒有及時調整新房的方向，大區(qū)聚焦樓盤講盤效果明顯，預計3季度會發(fā)力。人員招募與保留入職、離職人數凈增長30人-44面對市場發(fā)生變化，沒有做好校招生回校答辯的保留，活動量下降沒有及時變換重點工作。售轉租較慢，保留工作做得少。計劃外重點工作租賃管理人均租賃單量9單10.7租賃M店經理加入，6月租賃例會每周開，租賃量化管理到人。人均單量提升明顯新業(yè)務拓展萬鏈、毫米單量店面單量萬鏈28單，毫米30單給作戰(zhàn)小組定目標，每天跟進達成，各部門培訓跟蹤，適當激勵。效果明顯帶看量管理人均帶看人均12次11.2次提供優(yōu)質的房源，大區(qū)每天堅持集中邀約，底價呈現較堅決。4、5月一般，6月提升明顯季度重點工作達成情況-破題租賃業(yè)務Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）228.8294.5租賃人均業(yè)績4.23.3租賃業(yè)績占比6%22%租賃單量587759租賃人均單量10.78.6存量房4984049840房源利用率34.8%30.5%租賃市占6.7%7.9%租賃總人數5588租賃人員占比17%29%租賃商圈經理人數3-M人數9.07.7庫存房五證完備率-54.3%庫存房實勘率78.6%79.0%新增房3日實勘率42.4%40.2%新增客3日帶看率61.6%62.0%一帶多看率47.8%47.8%一帶三看率26.1%26.1%第三季度租賃重點工作無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉化漏斗新增房轉化率人均房Q2Q1Q2Q182.70%76.90%10.19.170.60%67.10%8.87.835.70%32.30%4.33.9新業(yè)務開展-破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍目錄客戶服務品質-糾紛單與在途單

店面糾紛已處理數量糾紛未處理數量目前未發(fā)生糾紛數量安貞店008地壇北里店109東土城朝陽店006甘水橋店106豪威家園店302和平家園北門店013和平街西苑店005和平里東街店006和平里六區(qū)一店0014和平里一店007和平西橋南口店013和平新城新店115環(huán)球貿易店004蔣宅口店009民旺園店000青年溝東路一店028天豐利店007小街橋店009店面Q1虛假套數Q2虛假套數Q1發(fā)布虛假房源經紀人姓名及套數Q2發(fā)布虛假房源經紀人姓名及套數地壇北里店20劉海泉10劉海泉10解決方案問題具體舉措1.地址不符2.委托取消1.新增房源第一時間核實房源情況，維護業(yè)主2.要求經紀人每3天跟進房源，溝通業(yè)主意向變化3.全部有效房源滲透，活躍，增加業(yè)主線上互動機會物的品質-內網房源真實率定期組織真房源規(guī)則學習由AE團隊進行培訓+測試新上房源第一時間回訪業(yè)主核實真實情況不合格人員宣導真房源規(guī)則新增房源當日滲透，邀請業(yè)主參與賣房進程業(yè)主活躍規(guī)則學習店面管理經紀人品質-人員結構及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預警環(huán)球貿易店0.00%13.43%229682.2680006.67是青年溝東路一店1.27%9.68%286837.56240007.00是小街橋店1.11%7.77%356444.6440007.00是豪威家園店0.00%7.58%169657.80160007.00否甘水橋店2.11%7.47%273837.27140007.00是民旺園店#DIV/0!5.35%158768.9570007.00否安貞店1.30%4.17%24545.6650007.00是人才結構及人員保留總結：和平里大區(qū)Q2其中9人為調轉異地；和平里大區(qū)二季度共離職44人，其中21人為本科，占比47.72%；和平里大區(qū)A0-A2級別經紀人91人，其中本科占比79.12%；

和平里大區(qū)A3-A10級別經紀人143人，其中本科占比16.78%；大區(qū)層面組織體育活動比賽，社團，動員會等形式來激勵經紀人，持續(xù)關注店面組織氛圍、單邊比和合作指數。經紀人品質-作戰(zhàn)小組分析P15徐國新時國強P14李啟承P13呂定君柴賽磊P12張貴生P11趙慧輝周峰陳敬濤P25馬世永P24王鵬偉P23于娜王云飛P22武麗華牛臣輝秦婉麗P21吳大偉李黎明P35劉峰劉洋P34馬小簿耿樹旺P33郝偉華靳志超P32P31劉榮桓陳先華P45劉希P44張躍李婷婷李超帥張向楠P43王紅建崔忠亞P42魯少博P41李長啟P55王永剛張濱王經國P54劉如意P53P52李勝沈玉媛高建軍艾九梅P51任澤旭組均業(yè)績組均WI分人的品質-經紀人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會和平里大區(qū)各個門店的商圈經理、2位M店經理、1位90后，參與了本季度大區(qū)的文化價值觀研討。本次研討了2個主題：一、租賃業(yè)務破題，二、商圈經理、M店經理、A經紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用。大家在研討上各抒己見，踴躍發(fā)言，我所獲良多。

本次文化研討的初步共識：1、觀念的轉變：租賃被重視。在大區(qū)內樹立標桿、M店經理上任頒發(fā)委任狀。2、培訓：給M培訓帶隊能力，給A序列培訓基本業(yè)務并且組織通關。3、要求量化并落地檢查。如：檢查維護房源短信、電話等。4、1+1陪看，房源端陪看率100%。5、一帶多看。店經理幫助A匹配。6、房源報備：帶看低于三套房子，報備給店經理，店經理給匹配，匹配不到給商圈經理。7、組織聚焦空看：M輪流組織空看，每晚空看2-3套。8、租賃店經理組織二次晨會。9、確定店經理、經紀人簽單分店經理業(yè)績5%。租賃破題各級發(fā)揮的作用A序列經紀人：是第一入口。1、通過溝通了解客戶基本需求（8大要素并且抓住客戶的特點），使客戶認可鏈家品牌，提高與客戶的粘合度，帶看后及時回訪。2、在談判之前，多鋪墊業(yè)主的要求、時效、房價等。M店經理：一個助攻手1、根據客戶看房進度與需求，引導客戶需求，結合在售房源塑造客戶需求。2、總結客戶需求、幫助A匹配。商圈經理：把控全局1、給團隊活力、積極性、引導團隊的欲望。2、引導突破屏障、個人的局限性。各個角色：維護人：維護好業(yè)主，弄明白業(yè)主準確的訴求。談判前鋪墊房價、時效。

談判中，在發(fā)生談僵持階段，安撫業(yè)主，做好業(yè)主工作?？驮闯山蝗耍赫勁星?，提前跟客戶鋪墊業(yè)主的要求（價格、時效等）。談判時，介紹各個相關人員，做好后勤工作。M店經理：談判斡旋，做好一