四大模組及導(dǎo)購銷售十步驟培訓(xùn)

銷售四大模組及導(dǎo)購銷售十步驟主講：吳春雷零售管理部精選ppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組⑴、儀表儀容的重要性：a、儀表儀容左右人的第一印象b、改變導(dǎo)購自身的心情〔整潔的儀容儀表使人感到自信〕c、被認為是人格表現(xiàn)而增加信賴度d、改變工作場所的氣氛e、改變工作效果⑵、經(jīng)常整理儀容儀表導(dǎo)購不僅要在上班前檢查自己的儀容儀表，在營業(yè)中，也應(yīng)時刻整理儀容儀表。一、細心準備1、整理儀表儀容精選ppt⑴、根據(jù)店長、組長部署整理陳列；⑵、整理責任區(qū)的貨品、POP標價牌、模特等物品道具。銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組2、參加例會⑴、按時參加上班前的小組例會，認真聽取店長、組長的工作部署；⑵、導(dǎo)購每天上班前應(yīng)給自己制定銷售目標；⑶、導(dǎo)購應(yīng)認真了解當天的新品到貨、斷貨情況；⑷、導(dǎo)購應(yīng)詳細了解當天的促銷推廣活動，當天主推的款式3、清掃門店衛(wèi)生根據(jù)門店具體的衛(wèi)生管理制度，按照標準清掃衛(wèi)生。4、陳列維護和調(diào)整精選ppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組所有物件注意不要有污穢、破損的情況。5、準備銷售工具⑴、為提供周到的效勞，導(dǎo)購要準備好以下物件a、門店的聯(lián)系名片；b、產(chǎn)品說明或宣傳資料；c、包裝材料、剪刀、針包、包裝等用具；d、記錄及測量工具如：量尺、筆、記事本、計算器；e、方便顧客試穿的拖鞋、鞋抽等工具；f、收銀員準備零錢、賬簿、票據(jù)等。⑵、對于經(jīng)常使用的物件，如皮尺等用具，要放在固定的地方，每次使用完要歸回放置位置；精選ppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組1、銷售工具沒有準備好，需要使用時找不到。2、在等待顧客進店時，導(dǎo)購堵住顧客進店的通道。3、斜靠在柜臺上無所事事。4、新到貨品堆放在賣場沒有及時入庫。6、等待顧客⑴、等待顧客進店時須注意：a、導(dǎo)購的站立位置與移動位置應(yīng)選擇視覺角度較好并且容易看見顧客的位置；b、配合商品陳列位置站位，不要阻礙顧客視線；c、面帶微笑，不可有不快樂的面容與情緒?！咀⒁夥乐埂烤xppt⑴、離顧客近的導(dǎo)購?fù)Ｖ故诌吂ぷ?，雙手交握自然放于身前向顧客打招呼；⑵、打招呼時應(yīng)表情明朗、話語清楚、態(tài)度溫和，眼睛注視顧客的眼睛中間部位，不可游離斜視；⑶、使用禮貌語言：“你好〞、“歡送光臨…〞、“早上好〞等禮貌用語；⑷、如果是老顧客熟人，應(yīng)尊稱其姓：“*先生，早上好〞；⑸、問候的聲音要溫和，語調(diào)要親切，要微笑。銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組二、親切招呼1、招呼顧客顧客一進門，導(dǎo)購應(yīng)立即停止手邊的工作，向進門的顧客問候。問候時本卷須知：精選ppt具體來說，假設(shè)有如下7種情況，就是接近的時機和應(yīng)對語言接近顧客的時機要把握準確。如果太早接近，會讓顧客產(chǎn)生壓迫感和戒備心，太遲會讓顧客感到“不親切〞而調(diào)頭離去。因此把握購置心理是適時地接近的好方法。銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組1、接近顧客精選ppt1、站位不正確，以致未能留意是否有客戶進入店堂。2、客戶進入店堂時，未及時做出相應(yīng)的迎賓動作(如，主動開門、招呼問候)。3、迎賓之際，未暫時停止手邊工作，以示尊重。4、問候僵化，不能依時段或節(jié)慶提出適當?shù)膯柡蛘Z。5、肢體語言生硬或不恰當，沒有微笑，且目光未與客戶正面接觸。銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組【注意防止】精選ppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組1、顧客需求類型三、探詢需求導(dǎo)購要先了解顧客的情況與喜好，才能給顧客適當?shù)慕ㄗh，幫助顧客選擇真正適合顧客喜愛的商品，能提升親近感，增加成交的時機。精選ppt⑴、不連續(xù)發(fā)問如“您平時喜歡穿什么樣的衣服?〞“您喜歡哪種顏色？〞“您打算買件什么價位的?〞等連續(xù)發(fā)問，會讓顧客有“身家調(diào)查〞的不好感受。⑵、詢問與顧客的答復(fù)相關(guān)如果導(dǎo)購詢問“您平時喜歡穿什么樣的衣服?〞，當顧客答復(fù)：“西裝〞時，就可進一步詢問“是正裝還是偏休閑一些？〞銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組⑶、先詢問容易答復(fù)的問題，難以答復(fù)的問題后問同樣是以上的例子，“您平時喜歡穿什么樣的衣服？〞是簡單的問題，“您喜歡哪種顏色？〞也是容易答復(fù)的問題，但假設(shè)有問答“您的預(yù)算是多少？〞時，一定會產(chǎn)生抗拒感。因此，先問容易答復(fù)的“您平時喜歡穿什么樣的衣服？〞而將“預(yù)算〞留在后面。只有當顧客和導(dǎo)購有一定的輕松溝通以后，顧客在答復(fù)私人問題時，才有可能不會產(chǎn)生抗拒感。2、詢問技巧精選ppt⑸、詢問與銷售不相關(guān)的事達成讓顧客答復(fù)的目的如果導(dǎo)購自顧自說太多話，是不會得到好效果的，要想方法讓顧客答復(fù)以下問題。例如，問：“寶寶真可愛，有五歲了吧?〞依顧客答復(fù)的年齡說“上幼兒園了吧〞等。顧客的小孩與買衣服看上去不相關(guān)，但對氣氛卻有很大的幫助，因為小孩是和顧客溝通的橋梁。銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組⑷、促進購置心理的詢問方法導(dǎo)購在詢問以前要先預(yù)測“這樣的詢問是否能夠得到促進購置心里的答復(fù)〞。例如，當顧客對商品愛不釋手、一再觀看時，就可判定“顧客喜歡這件商品〞。此時，導(dǎo)購應(yīng)該過去詢問“喜歡的話可以試一下〞，并把衣服取下，解開扣子，引導(dǎo)顧客到試衣間進行試穿。精選ppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組客人瀏覽商品時，露出警戒形態(tài)，或緊盯在后，或緊緊跟隨。未在適當?shù)臅r機，主動向客戶詢問或推薦。沒有事先探詢客戶的消費需求，即開始盲目推介商品。沒有積極向客戶展示商品，以致不能有效提升客戶購置欲望?！咀⒁夥乐埂烤xppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組1、推薦產(chǎn)品的原那么⑴、推薦時要有信心⑵、適合于顧客的才做推薦⑶、推薦商品的特征〔FAB〕，配合手勢向顧客推薦，解說⑷、推薦的產(chǎn)品不宜過多，同一品類應(yīng)不超過三件〔套〕⑸、讓話題集中在商品上⑹、與其他商品比較時，能明確地說出，優(yōu)點與差異四、誠意推薦多數(shù)顧客會有“買或不買〞、“買哪個好呢〞的困惑。導(dǎo)購應(yīng)適時并且適度地給予建議并巧妙地引導(dǎo)，使顧客盡早下定購置決心。這時的導(dǎo)購不能有急躁和過重的成交心理，“假設(shè)無其事〞與“適當建議〞是此時推薦的要點。精選ppt2、不同類型顧客的應(yīng)對方法顧客的類型是各不相同的，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)顧客的類型提供個性化的效勞，滿足顧客的購物樂趣并達成銷售。顧客并不需要我們吹噓商品如何的好，顧客真正需要的是我們能夠給他的，某種他想要得到的利益。顧客不是在買衣服，而是在買漂亮，時尚，風度，魅力。顧客不是在買家具，而是在買舒適。顧客不是在買藥品，而是在買健康。顧客不是在買保險，而是在買平安。銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組精選ppt⑴、顧客的同伴與顧客一同來店的同伴，大多會對購置商品有所建議。因此，導(dǎo)購不能無視顧客的同伴，要把顧客的同伴視為協(xié)助決定購置的好伙伴，在推薦的過程中也要以征求意見的口吻說：“您覺得如何?〞或在商談時引入：“同伴都這么說了〞等。⑵、顧客的小孩對帶小孩的顧客，導(dǎo)購可以對對小孩說：“你今年幾歲啦〞，再加上夸獎?wù)f：“三歲啦，真可愛！〞。孩子往往是導(dǎo)購拉近顧客距離的“潤滑劑〞，對于女性顧客尤其如此。3、推薦過程中不可忽略的人群銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組精選ppt銷售四大模組之根本導(dǎo)購模組1、商品知識欠缺，無法正確答復(fù)顧客對商品所提出的問題。2、專業(yè)能力缺乏，隨意附和客戶判斷，盲目推薦商品，以致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。3、無法具體描述產(chǎn)品特性，強化產(chǎn)品優(yōu)點，并依不同消費需求，提示相應(yīng)的促銷賣點。4、害怕重新理貨的麻煩，有意無意阻礙顧客觸動商品、展開商品。【注意防止】精選ppt1、確定顧客穿著尺碼在試穿前，導(dǎo)購員要事先目測或詢問顧客適合穿著的尺碼，如需要測量，那么應(yīng)征求顧客意見后再測量。2、尋找適合顧客的服裝尺碼導(dǎo)購員應(yīng)迅速找到適合顧客尺碼的貨品，不宜讓顧客過久等待，需了解產(chǎn)品存放的位置與尺碼。銷售四大模組之效益提升模組〔了解商品庫存〕在服裝的銷售過程中，顧客試穿自己喜歡的衣服，是決定購置的一個關(guān)鍵步驟，因此導(dǎo)購應(yīng)在工作中努力促使顧客試穿，推薦顧客試穿的同時需了解產(chǎn)品的庫存情況，必免試后購置無碼，流單。五、鼓勵試穿精選ppt銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）導(dǎo)購要幫助顧客正確試穿，隨便套一下是看不出效果的。在顧客進行試穿時，為使顧客能看到服飾穿在身上的整體感覺，最好讓顧客站在距鏡子1米的前方。店員應(yīng)站在顧客的斜前方。3、正確引導(dǎo)試穿導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客試穿時，應(yīng)發(fā)表專業(yè)客觀的評價，對該款式的特色、服裝搭配等進行講解。為讓顧客搭配方便，導(dǎo)購要充分利用店內(nèi)陳列的鞋、腰帶、皮包、領(lǐng)帶等做實際性搭配。這種作法可表達導(dǎo)購的專業(yè)程度，又可獲得顧客的信賴感與安心感。4、提供專業(yè)意見精選ppt銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）1、積極性不夠，未主動鼓勵顧客試穿，反而處于被動立場。2、不能以正確的引導(dǎo)動作，指引客人前往店堂試衣間。3、顧客試穿前，未將商品完全展開，如拉練、紐扣等，應(yīng)全部翻開。4、顧客試穿后，未主動協(xié)助顧客整理衣著，并參與試穿后的意見評估?！咀⒁夥乐埂烤xppt銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）⑵、應(yīng)答的原那么導(dǎo)購在答復(fù)顧客的疑問時，要站在顧客的立場上看待問題。這將使顧客產(chǎn)生親近與信任感，而這種親切的態(tài)度與周到的效勞，較容易增加顧客的滿意度。 這是一個消除顧客疑義，促成購置，提高銷售單價的過程，也是銷售過程中最為關(guān)鍵的一步。六、促成銷售⑴、事先準備好應(yīng)答對于各個品類的商品，顧客所提出的問題，一般來說不會太多，問題大多數(shù)存在相同或相通之處。因此，導(dǎo)購可以對于顧客經(jīng)常詢問的問題事先準備與說明。1、應(yīng)對顧客的詢問精選ppt銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）⑴、直接請求法直接請求顧客購置，如“就這一件吧？〞、“給你拿一件新的吧？〞“給你拿41號的吧？〞等等。一般來說直接請求法適用于顧客購置意向很強，非常有把握的情況下。⑵、二選一法這種方法是導(dǎo)購不陳述任何意見，問顧客：“您要這一件還是那一件？〞確定顧客喜愛，讓顧客自己決定。2、促成購置的方法⑶、動作訴求法這種方法是為使迷惑的顧客下決心，而以某種動作來促進顧客。例如，“請再照一次鏡子〞，再次確認，“不錯吧？真的挺好的，我?guī)湍_票了？〞如此，以體驗和行動來促使顧客下決心，就是動作訴求法。⑷、感情訴求法為促使顧客下決心，以周圍人們的感情作為言語訴求的方法。例如，某位女士為男友買西服，導(dǎo)購可以在適當?shù)臅r機假設(shè)無其事地說“可想象您男朋友快樂的樣子〞。這樣的言語會在難下最后決定的顧客腦中，浮現(xiàn)男友的笑容，而決定購置。精選ppt銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）服裝統(tǒng)一零售價是經(jīng)營的原那么之一，輕易的減價會傷害門店形象和老顧客的忠誠度。當顧客要求減價時，要從事實與合理的角度進行說明，表示這是公司的規(guī)定，沒有方法給予減價，如果可能，可通過贈品、免費效勞等給予顧客一定的實惠。3、減價要求的應(yīng)對應(yīng)對顧客要求減價的方法：精選pptb、事先決定與何種商品相關(guān)展開關(guān)聯(lián)銷售前，必須先確定何種物品與何種商品相關(guān)、相配，掌握推薦時的用詞和方法。巧妙的關(guān)聯(lián)銷售會令顧客感到“確實有道理〞而產(chǎn)生信賴。銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）4、關(guān)聯(lián)銷售向顧客推薦與購置物相關(guān)的商品叫關(guān)聯(lián)銷售，如西服配襯衫、配領(lǐng)帶，上衣配褲子等。⑴、關(guān)聯(lián)銷售的原那么a、對關(guān)聯(lián)銷售懷抱自信正如顧客買了西裝，總是要有襯衫、領(lǐng)帶來搭配的。因此，導(dǎo)購應(yīng)切記對顧客推薦與購置物相關(guān)的商品。c、不要強制實行關(guān)聯(lián)銷售積極的推薦關(guān)聯(lián)貨品可以表現(xiàn)對顧客的關(guān)心，同時也有助于提高銷售業(yè)績。但是過度的熱心會使顧客有壓迫感，從而產(chǎn)生負面影響，因此導(dǎo)購應(yīng)以輕松、靈活的方式推薦顧客購置配套產(chǎn)品，但不強求。精選ppt銷售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）e、除了付款前可以進行關(guān)聯(lián)銷售外，在顧客付款后，如果沒有離店，導(dǎo)購依然可以給顧客介紹搭配知識、新品等方式柔性推薦。⑵、關(guān)聯(lián)銷售技巧a、當顧客表示愿意購置時，趁熱打鐵介紹其他配套產(chǎn)品，以配襯顧客剛選購的產(chǎn)品。例如：“這件褲子與你這件上衣很搭配〞或“如果你穿這件西服，配這件襯衫效果不錯〞。b、不要問顧客“是否〞還需要其他產(chǎn)品，而要把你要介紹的產(chǎn)品直接展示給顧客看。如果你問顧客有沒有其他想要的東西時，答案多數(shù)是“沒有〞，但是如果你能夠介紹搭配時把產(chǎn)品給顧客看，那么會比較有效。c、利用公司的產(chǎn)品目錄或推廣雜志向顧客介紹產(chǎn)品或流行趨勢。d、如果門店在做“滿××送××〞、“滿××打×折〞、“滿××即送貴賓卡〞等活動時。導(dǎo)購可以充分利用，并以“你只要再買一件××〞就可以享受“××優(yōu)惠〔效勞〕〞等話語促成關(guān)聯(lián)銷售。精選ppt1、太過被動，喪失影響客戶的主導(dǎo)空間，不能激發(fā)入店客戶潛在的消費需求。2、太過急躁，在消費確信未形成之前，急于附加推銷，擾亂客戶消費決策判斷，引起反感。3、太過薄弱，相關(guān)專業(yè)能力缺乏，不能靈活組織單品

FAB，不能進行有效的銷貨組合推介。4、太過主觀，不能善用引導(dǎo)、說服的推介方式，而將自己的主觀意見，強加在客戶身上。5、太過健忘，對已有歷史性消費記錄的客戶，未能以其消費記錄，做為銷貨組合推介的依據(jù)?！咀⒁夥乐埂夸N售四大模組之效益提升模組（了解商品庫存）精選ppt銷售四大模組之訊息構(gòu)建模組

1、當顧客表示愿意購置后，導(dǎo)購應(yīng)將顧客所購物品的金額清楚的告訴顧客，并表示謝意。2、導(dǎo)購員應(yīng)親自將產(chǎn)品拿到收銀臺并引導(dǎo)顧客付款。3、導(dǎo)購在離開收銀臺時，要和顧客打招呼后才離開，如“請您稍等，謝謝！〞4、如果導(dǎo)購員兼收銀，那么要根據(jù)門店具體的收銀標準完成收銀工作。5、對于購置商品后，沒有立即離開門店的顧客，導(dǎo)購應(yīng)溫和的向顧客介紹洗滌方法和搭配知識。6、如果顧客在休息區(qū)休息，導(dǎo)購那么可以將產(chǎn)品目錄展示給顧客，并送上茶水。七、收銀效勞只有當顧客付完款后才真正達成交易了，同時付款后依然是銷售推薦的時機。精選ppt銷售四大模組之訊信構(gòu)建組1、營業(yè)員未主動引導(dǎo)顧客到收銀臺結(jié)帳。2、收銀員未主動向客戶提問有無會員卡。3、收銀員收銀時，未唱收唱付。4、顧客結(jié)帳后，營業(yè)員或收銀員未進行出店品檢及售后服務(wù)說明〔特別是商品洗滌保養(yǎng)局部〕。5、顧客結(jié)帳后，收銀員不應(yīng)急著向顧客說“謝謝光臨〞，而應(yīng)提問是否有其他需求?！咀⒁夥乐埂烤xppt留住老顧客遠比招攬新顧客容易，并且本錢也更低，合理利用老顧客信息，開展顧客關(guān)系營銷，可以給門店創(chuàng)造更高的效益。因此門店應(yīng)重視對顧客信息的收集，并建立顧客檔案。尤其是對消費額高的顧客和經(jīng)常光臨、忠誠度高的顧客，門店應(yīng)建立VIP顧客檔案。1、索要名片導(dǎo)購可以在與交流的過程中以禮貌的方式向顧客索要名片，比方：“您的服裝知識真豐富，請問能否留下您的名片，有時機向您請教？〞、“一旦有符合您要求的款式上市，我馬上就通知您，但是您能留下您的名片以便我聯(lián)系您嗎？〞等等。但要注意的是一般在和顧客充分溝通，初步建立信任的前提下向顧客索要名片。八、客戶記錄銷售四大模組之訊信構(gòu)建組2、填寫顧客資料卡在顧客付款后，導(dǎo)購須以禮貌的方式要求顧客填寫顧客資料卡，比方：“先生，很快樂告訴您，您的已經(jīng)符合我們的會員條件了，只要您花一點時間填寫這張會員表，今后您可就可以享受特別優(yōu)惠！〞精選ppt銷售四大模組之訊信構(gòu)建組1、流于形式，顧客資料卡任由顧客自行填寫，未對字跡、內(nèi)