破題-迭代議價-終板

迭代議價通州新城大區(qū)目錄1.迭代議價核心2.議價奇妙等式3.議價場景4.迭代議價價值點迭代議價核心：成交迭代議價，以成交為導向，重新制定價格，線上線下同步價格；量身制定議價標準：從入口限價，同一小區(qū)不同戶型，不同樓層，乃至不同裝修，限價的標準均不一致；聚焦議價：我們首選聚焦議價，簡單說：一套房子降價100萬能達到市場成交，比100套房子降價5萬一套未成交，更有價值。迭代議價，線上線下，成交均價交互目的如何做迭代議價：選、議、互、帶、賣奇妙等式迭代議價議價指數議價空間降價幅度議價標準議價頻率議價方式聚焦議價面訪議價意向金議價斡旋議價責任盤議價成交導向議價掛盤均價限價議價占比帶看倍數議價帶看本店議價跨店議價議價翻盤非議價帶看迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價空間以成交價為導向；如責任盤無成交，以2016年9.30價格為依據；參考通州區(qū)域同品質樓盤的成交情況。議價標準迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價空間責任盤限價以“半個月”為一周期，調整限價標準。調整議價頻率管理場景ON-line迭代議價，關注度高，有帶看有成交迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析迭代議價迭代議價，線上線下，成交均價交互思路背景議價情景業(yè)主反感-降價經紀議價瓶頸業(yè)主心理預期高頻繁致電業(yè)主降價客戶價格跟不上聚焦通州議價業(yè)務場景聚焦議價面訪議價意向金議價斡旋議價限價以業(yè)主售房意向為核心；責任盤議價，限價口徑一致；破冰數據支撐增加業(yè)主粘性客戶出價反饋探出底價了解市場動態(tài)行情縮短成交差距業(yè)主客戶價格交互降價、成交競爭對手分析議價場景聚焦議價業(yè)主換房急售出國生意周轉投資拋售急售出國業(yè)主換房生意周轉標簽房①標簽房②標簽房③投資拋售標簽房④迭代議價，線上線下，成交均價交互標簽房切入點梳理A房貼標簽根據標簽房，有針對性議價議價邏輯有條理冰冷、機械×先買后賣：影響業(yè)主的周期分析，付款分析。違約成本分析先賣后買：降到成交價格快速出售，下行市場，持幣待購分析匯率、匯率時效分析長期市場下行趨勢的與業(yè)主用錢時效的對比近三月樓盤成交周期對比結果貸款與借款利息成本分析個借風險分析回籠資金，提高收益長短期市場分析國家政策影響系數解讀現行市場成交分析對比議價場景面訪議價報盤價成交走勢圖跨區(qū)同質樓盤對比降幅對比數據支撐政策剖析3.17政策解讀面訪手冊迭代議價，線上線下，成交均價交互成品展示限購政策政策時間政策內容原政策影響指數購房成本政策前后對比相對減少客戶群體3月17日認房認貸認貸款記錄（外地也算）政策認房不認貸★★★★★有貸款記錄影響，貸款100萬，30年82折4787元，

現上浮20%，25年月供6369元，月供差額1582元，25年總成本增加47.46萬元，此政策影響市場客戶群50%-60%，換房客戶基本都有貸款記錄，二套客戶都有房產3月17日暫停發(fā)放貸款期限25年（不含25年）最長30年★★★★貸100萬，25年基準月供5788元，30年82折4784元，每月還款壓力增加1004元，影響客戶群體20%-30%，首套客戶會考慮月供壓力，估計成本3月17日二套房最低首付比例從50%提至60%等。二套非普提高到80%首套30%，二套50%★★★★★成交價500萬，網簽價374萬，原貸款243萬，

現貸149萬，首付增加94萬，首付為351萬，此政策影響市場客戶群50%-60%，換房客戶基本都有貸款記錄，二套客戶都有房產3月19日教委籌劃多校劃片，表示“過道學區(qū)房”不能入學單校劃片，可入學★對市里客戶影響較大3月21日北京16家銀行首套房貸優(yōu)惠幅度收至9.5折。首套82折，二套上浮10%★★★貸100萬，25年95折月供5646元，82折5288元，

月供差額358元，總成本增加10.74萬影響客戶群體20%-30%，首套客戶會考慮月供壓力，估計成本3月22日嚴審收入證明和收入流水，合理評估房屋價格，比較寬松★★★原評估值為成交價格95成，現為8成，成交500萬，

增加首付48萬影響客戶群體40%-50%，收入低，國家公務員，國起單位，小型個體工商戶。3月22日外地有二套貸款未結清，部分銀行拒貸，可以貸款★★★★3月22日停接力貸，擔保貸可以貸款★★★★3月22日非京籍購房資格改成連續(xù)納稅60個月。納稅每年繳存1次即可★★★影響購買通州的客戶10%左右，本身通州就限購，基本沒有外地人，但是影響購買二套和換房人群3月26日北京離婚一年內房貸按二套房執(zhí)行。離婚算首套★★★★★對通州影響最大60%-80%的人群，就算是北京戶口非通州的能有資質的都是去離婚。投資客戶基本卡死3月27日商貸要去公積金中心查客戶公積金貸款記錄。不查★★★3月24日嚴查首付貸、消費貸、經營貸、信用貸用于購房首付不查★★★★3月24日商業(yè)、辦公類項目個人購買商辦類項目的限制措施，不限購★★★★★沒有資質客戶完全不能在通州購房3月25日嚴禁房地產經紀從業(yè)人員一年內買入賣出同一套房屋。沒有限制★投資的業(yè)主不能賣，持有1年以上，也不能再買，也算是客戶群體4月28日首套房貸利率基準，二套房貸上浮20%。首套82折，二套上浮10%★★★★★貸100萬，82折5288元，基準5787，差額499元，成本增加14.97萬，二套6075，差額288元，購房成本增加8.64萬二套客戶止步，換房客戶打消換房想法4月28日司法拍賣房產，限購范圍，無購房資格將無法辦理產權登記。法拍不限購★此政策影響市場所有投資客戶，占市場50%-60%，外地不賣，北京也不會再買5月15日環(huán)京限購，限貸，包括北三縣，不限購不限貸★★★5月20日部分銀行限制放款額度，延長放款周期，至少三個月正常放款★★★★★5月20日夫妻雙方不能單獨出無資質人房本，只能共有或有購房資質的可單獨出無資質人房本★★★影響的假結婚的客戶，占市場客戶群體10%議價場景迭代議價，線上線下，成交均價交互跨區(qū)同質樓盤對比、降幅對比競爭對手分析議價場景意向金議價客戶認房不認價客戶出價反饋了解業(yè)主心理底價鎖定客戶價格收取意向金表達購房誠意拉近成交價格1.成交2.底價向業(yè)主反饋客戶購房誠意客戶出價詳情（付款方式、購房資質、時效周期）分析市場行情，提出銷售建議底價迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價場景斡旋議價三方面談價格交互隔離談判解除抗拒點價格達成一致價格差距時效障礙斡旋議價簽約談判連環(huán)迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價場景情景一：連環(huán)單時效，難達一致案例維護人提前了解業(yè)主售房原因、用錢時效；反饋市場客戶周期，提出解決方案；講解交易流程時效，提前解決還款問題，縮短周期；邀請合作單位金融公司專員陪同斡旋滲透方案。舉措案例情景：鄒先生住荔景園61.12平米北向1居，因女兒3歲面臨上學考慮換2居室，房子已經登記，未售出?，F和經紀人A看好京貿家園的一套74平米南向的兩居，經三方斡旋后，雙方價格條件達成一致，但時效不能滿足半年的需求。（業(yè)主也是換房，已簽約）--------因時效問題，不歡而散。綜述：提升經紀人淡市下解連環(huán)單的能力迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價場景情景二：客戶臨時降低心理預期，增加談判難度案例營造店面的談判氛圍，增加市場成交信心；提前鋪墊業(yè)主降價幅度及頻率，突出降價之痛；提前卡位，提高客戶心理預期，突顯區(qū)域優(yōu)勢。舉措案例情景：李先生，首付260萬，預購一套2居室投資加自住，通過經紀人A看好意向房源，位于牡丹園價格480萬的兩居，客戶出價450萬，業(yè)主因在日本換房急售，心理價位450-455萬，斡旋談判后，客戶出價430萬，臨時降低心理價20萬，導致談判失敗----客戶心理怕買高，對房市行情不抱信心。綜述：提升經紀人淡市下談判控場能力。迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價場景情景三：“撿漏”客戶，探尋底價案例帶看時：優(yōu)質聚焦A房，集中帶看，提升客戶購房預期；帶看后：帶戶回店，深入了解需求，意向金鎖定價格及購房誠意；談判排序，制造氛圍，突出付款優(yōu)勢，爭取成交機會。舉措案例情景：曾先生通州人，名下有房，預計450萬全款投資購房，只選擇低于市場價格的撿漏房源。通過經紀人A看責任盤一套低于市價50萬2居，意向明確并約談，斡旋后，業(yè)主降價20萬，底價460萬?？蛻暨t遲不出價，不斷探尋底價。業(yè)主再次降10萬后?？蛻羧晕闯鰞r。后經區(qū)域急功，房子順利成交。----不斷探尋底價，錯失優(yōu)質房源。綜述：提升淡市下，鎖定客戶意向能力。迭代議價，線上線下，成交均價交互競爭對手分析議價場景情景四：責任盤客戶出價低，跨盤客戶高價成交案例

突出上下游盤價格差異，跨盤帶看對比優(yōu)勢；

規(guī)避談判前漏底價，避免客戶降低預期。舉措案例情景：李先生預購一套330-360萬兩居室自住，經紀人A帶看后（金地格林），告知客戶房子可以大談?？蛻舫鰞r350萬，業(yè)主底價360萬。斡旋進入僵持階段，同時臨近大區(qū)帶看后，直接談判，客戶出價375萬最終成交?？鐓^(qū)客戶出價比本區(qū)責任盤出價高出25萬的差距。綜述：提高經紀人卡位報價能力。迭代議價，線上線下，成交均價交互房屋模型-平面圖-樓層-進入室內競爭對手分析議價空間迭代議價，線上線下，成交均價交互思路背景業(yè)務場景-房源管理場景-VR立體房源呈現第一時間未能形成帶看，房源介紹感受不好您什么時候有時間，價格面談……業(yè)務場景管理場景今天沒有時間看房，價格還能再便宜嗎？VR房源篩選VR房源推廣帶給客戶身臨其境的看房感受，更立體的詮釋房屋狀況。VR房源ON-line王女士，現有一套同戶型降價一居室。。。業(yè)主：反饋業(yè)主，匯報高品質營銷；渠道微信微信群朋友圈對象業(yè)主客戶潛在客戶競爭對手分析；內部傳遞A戶推送挖掘潛在客戶競爭對手分析議價空間VR房源-一覽平面圖室內三維立體看房身臨其境，實景看房競爭對手分析迭代議價，線上線下，成交均價交互議價翻維護關于議價翻維護業(yè)績管理制度：1.以區(qū)域為單位：議價超過3%，以業(yè)主確認短信或重新簽署的委托書為準；短信模板：本人xx為物業(yè)地址：北京市通州區(qū)潞通大街198號1號樓2單元1201產權人，本人同意在鏈家地產委托價格由xx萬元調整到xx萬元。2.議價翻維護跟進體現：原維護人XX，現由XX萬元議價到XX萬元，議價超過3%，申請維護XX。議價人所在店面24小時內成交（含定金和簽屬買賣合同），維護業(yè)績歸原維護人；成交價格高于議價