第五章第二節(jié)個(gè)性

第五章自我與個(gè)性第二節(jié)個(gè)性一、消費(fèi)者個(gè)性認(rèn)知

消費(fèi)者個(gè)性是指消費(fèi)者在消費(fèi)心理與行為過(guò)程中，長(zhǎng)期穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的典型特征對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的研究，需要注意：

個(gè)性反映了個(gè)體差異個(gè)性具有穩(wěn)定性和一致性消費(fèi)者的個(gè)性可以改變二、個(gè)性的心理特征

1、氣質(zhì)（1）氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是一個(gè)人心理活動(dòng)的動(dòng)力特征（2）氣質(zhì)的類型氣質(zhì)類型行為方式上的表現(xiàn)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型多血質(zhì)活潑、好動(dòng)、敏感、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往，注意力容易轉(zhuǎn)移、興趣和情緒容易變換，具有外向性。強(qiáng)、平衡、靈活性高

（活潑型）粘液質(zhì)安靜、穩(wěn)重、反映緩慢、沉默寡言、顯得莊重，堅(jiān)韌，情緒不容易外露，注意穩(wěn)定但難于轉(zhuǎn)移，具有內(nèi)向性強(qiáng)、平衡、靈活性低

（安靜型）膽汁質(zhì)精力旺盛，脾氣暴躁，情緒興奮性高，容易沖動(dòng)，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外向性強(qiáng)、不平衡

（不可抑制型）抑郁質(zhì)情緒體驗(yàn)深刻，孤僻，行動(dòng)遲緩，而且不強(qiáng)烈，具有很高的感受性，善于覺(jué)察他人不容察覺(jué)的細(xì)節(jié)，具有內(nèi)向性弱

（抑制型）膽汁質(zhì)（3）氣質(zhì)類型的購(gòu)買行為和營(yíng)銷表現(xiàn)消費(fèi)者特征會(huì)很快地作出決定，或突然停止購(gòu)買，急躁，無(wú)耐性營(yíng)銷策略迅速接近，避免講話過(guò)多，注意關(guān)鍵點(diǎn)粘液質(zhì)（3）氣質(zhì)的類型的購(gòu)買行為和營(yíng)銷表現(xiàn)消費(fèi)者特征挑選商品品比較認(rèn)真、冷靜、慎重，信任文靜、穩(wěn)重的營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷策略要避免過(guò)多的提示和熱情；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時(shí)間，接待時(shí)更要有耐心多血質(zhì)（3）氣質(zhì)的類型的購(gòu)買行為和營(yíng)銷表現(xiàn)消費(fèi)者特征商品的外表、造型、顏色、命名對(duì)這類消費(fèi)者影響較大，易受周圍環(huán)境的感染、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的刺激和社會(huì)時(shí)髦的影響。營(yíng)銷策略一是營(yíng)銷服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購(gòu)買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點(diǎn)，使他們專注于商品，縮短購(gòu)買過(guò)程。抑郁質(zhì)（3）氣質(zhì)的類型的購(gòu)買行為和營(yíng)銷表現(xiàn)消費(fèi)者特征優(yōu)柔寡斷；對(duì)營(yíng)業(yè)員或其他人介紹將信將疑、態(tài)度敏感，挑選商品小心謹(jǐn)慎、過(guò)于一絲不茍；還經(jīng)常因猶豫不決而放棄購(gòu)買。營(yíng)銷策略注意態(tài)度和藹、耐心；對(duì)他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對(duì)他們的反復(fù)，應(yīng)予以理解

2、性格（1）性格的概念是指一個(gè)人在個(gè)體生活中形成的，對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)固態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的行為方式。（2）顧客性格類型與服務(wù)策略顧客類型行為表現(xiàn)服務(wù)策略辯論型對(duì)服務(wù)人員的介紹從異議，愛(ài)找錯(cuò)，購(gòu)買決定謹(jǐn)慎、緩慢展示商品，介紹商品知識(shí)帶氣型剛生氣，心情不好；容易惱怒，行動(dòng)就像事先預(yù)備好的避免針爭(zhēng)論，堅(jiān)持事實(shí)就是，盡量滿足顧客要求果斷型知道自己要什么商品，自信，對(duì)其他商品不感興趣說(shuō)話簡(jiǎn)潔，不與顧客爭(zhēng)論，自然銷售，于恰當(dāng)世界注入意見(jiàn)猶豫型敏感、不自在；顧慮多，對(duì)自己的判斷沒(méi)把握，恐怕考慮不周出差錯(cuò)對(duì)顧客友好、尊重，實(shí)事求是介紹產(chǎn)品利弊，幫助顧客做決策疑慮型不相信服務(wù)人員的話，不愿意受人支配，只有經(jīng)過(guò)慎重的考慮才能作出決定展示商品讓顧客觀察、觸摸實(shí)際型對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息感興趣；對(duì)服務(wù)人員介紹的差錯(cuò)敏感，注意看商標(biāo)突出介紹商標(biāo)，真實(shí)提供商品信息

3、能力（1）

能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必備的并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征

想一想圖片里的東西還能有什么其他用途消費(fèi)者的能力結(jié)構(gòu)分析、評(píng)價(jià)能力感知、辨別能力記憶能力維權(quán)能力決策能力特殊能力（2）能力與購(gòu)買類型分類依據(jù)購(gòu)買類型行為表現(xiàn)從購(gòu)買目標(biāo)的確定程度來(lái)看確定型目標(biāo)明確，主動(dòng)提出購(gòu)買要求半確定型有大致目標(biāo)但具體要求不明盲目型無(wú)目的瀏覽，容易受到購(gòu)