百貨商場運(yùn)營簡介

百貨商場運(yùn)營簡介主講：袁東FBZHR@126程緣起特許運(yùn)營在國外品牌進(jìn)入中國和國內(nèi)品牌的市場網(wǎng)絡(luò)拓展中的運(yùn)用比較普遍；品牌服飾的銷售終端普通有專賣店和百貨專柜兩種方式，這兩種方式都是單店的表現(xiàn)方式；作為加盟商除了要了解品牌服飾的運(yùn)作特點(diǎn)外，還要對單店的微觀外部環(huán)境有所了解，因此，掌握一定的百貨公司運(yùn)作方式和特點(diǎn)對勝利的運(yùn)營服飾單店是有必要的；課程內(nèi)容什么是百貨；百貨公司的開展現(xiàn)狀和趨勢；百貨公司運(yùn)營的方式和特點(diǎn)；品牌服裝在百貨中設(shè)柜〔單店〕的實(shí)務(wù)引見；百貨運(yùn)營對服裝專柜〔單店〕的影響；什么是百貨？百貨商店指在一個(gè)建筑物內(nèi)，集中了假設(shè)干專業(yè)的商品并向顧客提供多種類、多種類商品及效力的綜合性零售業(yè)態(tài)?，F(xiàn)代百貨的業(yè)態(tài)特征位于市、區(qū)級商業(yè)中心和歷史構(gòu)成的商業(yè)聚集地；目的顧客以追求時(shí)髦和品味的流動顧客為主；營業(yè)面積在6000～20000平方米；采用柜臺銷售和開架面售相結(jié)合的方式；注重效力，設(shè)有餐飲、文娛等效力工程和設(shè)備；百貨業(yè)的開展現(xiàn)狀和趨勢〔一〕大型百貨呈現(xiàn)明顯的衰退態(tài)勢；百貨業(yè)態(tài)面臨著多種業(yè)態(tài)全面競爭的格局；百貨公司定位不明、商品構(gòu)造和效力手段雷同構(gòu)成的“千店一面〞的景象十清楚顯；百貨業(yè)的開展現(xiàn)狀和趨勢〔二〕百貨出現(xiàn)行業(yè)衰退的緣由：異業(yè)態(tài)的競爭呵斥顧客群體的流失；外資背景百貨的沖擊；大賣場的盲目建筑；定位的不明；運(yùn)營手段的滯后；商品構(gòu)造調(diào)整的困難；商業(yè)投資的減弱；百貨業(yè)的開展現(xiàn)狀和趨勢〔三〕從“大而全〞收縮，轉(zhuǎn)為“精而鮮〞；百貨檔次呈現(xiàn)出明顯的拔高趨勢；從單體運(yùn)營走向連鎖；運(yùn)營手段快速提升；賣點(diǎn)向商品附加值的提升上轉(zhuǎn)移；專業(yè)化集成和深度專業(yè)化的不同開展方向；與供應(yīng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)變；百貨公司的運(yùn)營方式〔一〕目的顧客群體：城市中高收入階層；業(yè)態(tài)運(yùn)營理念：品牌＋高毛利＋引導(dǎo)消費(fèi)潮流；運(yùn)營手段：專柜開架、柜臺銷售＋一對一的效力＋休閑文娛效力；百貨公司的運(yùn)營方式〔二〕百貨運(yùn)營的根本單位－專柜：專柜就是品牌商品供應(yīng)商在百貨商場內(nèi)設(shè)立的“店中店〞；“店中店〞不同于專賣店，它遭到供應(yīng)商和百貨的雙重管理；“店中店〞不同于購物中心內(nèi)的店鋪，他們的運(yùn)營方式完全不同；經(jīng)銷、代銷、租金在百貨中的業(yè)種分布；百貨公司的運(yùn)營方式〔三〕品牌服裝的運(yùn)營方式：扣點(diǎn)〔扣率〕；結(jié)算方式：月結(jié)；價(jià)錢：普通由供應(yīng)商定價(jià)，商場無獨(dú)立的定價(jià)權(quán)限；設(shè)點(diǎn)方式：根據(jù)合同談判確定位置；人員管理：供應(yīng)商和商場的雙重管理；百貨公司的運(yùn)營方式〔四〕－營運(yùn)三要素百貨公司的運(yùn)營方式〔五〕“賣場－商品〞之百貨公司的商品分類：商品分類的根本單位－業(yè)種；業(yè)種即商品的種類，是商品分類中位于單品之上的一個(gè)分類稱號。業(yè)種區(qū)分的目的：讓顧客有目的和方便的購物；便于商店管理；百貨公司的運(yùn)營方式〔六〕商品分類舉例：大分類小分類分類：1.部門Depatment2.區(qū)域別Zone賣場配置方案3.商品線Line4.類級Class5.商品群Category6.型號Type陳列配置方案百貨公司的運(yùn)營方式〔七〕商品分類的運(yùn)用舉例：部門：女裝區(qū)域別：應(yīng)季服裝商品線：流行類級：成衣商品群：淑女裝〔業(yè)種〕型號：M、S、L等〔單品〕百貨公司的運(yùn)營方式〔八〕“賣場－商品〞之百貨公司的賣場規(guī)劃：賣場規(guī)劃原那么：最大限制的利用營業(yè)面積；根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣布置賣場空間；商品關(guān)聯(lián)性高；顧客易于行走、視野無遮擋；有限面積發(fā)明最大效益百貨公司的運(yùn)營方式〔九〕賣場規(guī)劃的步驟：動線規(guī)劃－根據(jù)人流走向設(shè)計(jì)動線；根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣決議區(qū)位；根據(jù)功能進(jìn)展分區(qū)；各業(yè)種的占比分配〔關(guān)聯(lián)性業(yè)種的配置〕；根據(jù)業(yè)績分配柜位；商品陳列、店面裝潢效果的綜合思索和調(diào)配；百貨公司的運(yùn)營方式〔十〕“企劃－促銷〞的作用：促銷是為了銷售特價(jià)商品嗎？企劃的賣點(diǎn)在哪里？百貨公司的運(yùn)營方式〔十一〕“人員－效力〞的要點(diǎn)：品牌代表的是什么？針對這樣的定位，效力該如何去做？人員需求如何引導(dǎo)？商場和供應(yīng)商雙重管理下的矛盾賣場規(guī)劃舉例〔一〕賣場規(guī)劃舉例〔二〕盛世百貨四樓平面圖動線調(diào)整前動線調(diào)整后品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔一〕百貨公司與專柜營運(yùn)有關(guān)的部門：營業(yè)部：供應(yīng)商開發(fā)、業(yè)績督導(dǎo)、促銷執(zhí)行、賣場管理、營業(yè)員管理等；財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)結(jié)算；美工陳列部：賣場布置、POP及店內(nèi)宣傳招貼制造等；謀劃部：商場整體販促方案的謀劃；顧客效力部：顧客效力等；工務(wù)部：設(shè)備維修、工程擔(dān)當(dāng)和施工審核及監(jiān)管；保安部：賣場及商品平安；品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔二〕百貨商場品牌供應(yīng)商管理流程：供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)店流程日常管理及業(yè)績督導(dǎo)供應(yīng)商考核評價(jià)業(yè)績分析及市場調(diào)查好清退差合約簽署品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔三〕供應(yīng)商開發(fā)階段要思索的內(nèi)容〔一〕：供應(yīng)商品牌級數(shù)；供應(yīng)商的品牌籠統(tǒng)；供應(yīng)商的性質(zhì)〔分公司、加盟商、代理、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表、總公司直控……〕；本地其他地點(diǎn)有無設(shè)柜，銷售業(yè)績?nèi)绾危可唐返娘L(fēng)格如何〔分季〕和商場定位有無沖突？商品量的大小〔分季〕？品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔四〕供應(yīng)商開發(fā)階段要思索的內(nèi)容〔二〕：商品供應(yīng)能否穩(wěn)定充足？商場促銷配合能否存在問題？需求的專柜面積大小、位置？扣點(diǎn)等運(yùn)營條件能否能接受？銷售人員的來源，能否需求接受培訓(xùn)？業(yè)務(wù)人員能否稱職，跑點(diǎn)能否勤快？……品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔五〕合約簽署的內(nèi)容：扣點(diǎn)確定、促銷費(fèi)用、管理費(fèi)用等；專柜區(qū)位、面積、裝修條件等；入場時(shí)間；人員配備及相關(guān)后續(xù)管理規(guī)定；促銷約束；……品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔六〕－進(jìn)店流程現(xiàn)場區(qū)位的丈量及專修規(guī)范確實(shí)定供應(yīng)商出圖營業(yè)人員招聘商場營業(yè)部審核商場工務(wù)部、保安部審核進(jìn)店裝修各部門驗(yàn)收營業(yè)人員入職培訓(xùn)營業(yè)人員入職手續(xù)辦理供應(yīng)商商品提報(bào)商場商品協(xié)調(diào)商品的最后確定專柜開業(yè)N上貨NNYYY品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔七〕日常管理及業(yè)績督導(dǎo)：賣場布置、商品陳列；商品更新速度、種類齊全程度、庫存量、價(jià)錢等；銷售員態(tài)度、效力技巧和業(yè)務(wù)程度等；本柜與競爭店專柜的比較差別等；促銷手段及效果分析；信息搜集及處置、反響；……品牌服裝進(jìn)場實(shí)務(wù)引見〔八〕供應(yīng)商考核評價(jià)目的：“平效〞考核：專柜每平方米業(yè)績排名；品牌籠統(tǒng)的出效；對其他品牌的促進(jìn)或影響作用；與商場的配合態(tài)度和程度；……百貨運(yùn)營對專柜的影響〔一〕百貨定位對專柜的影響：百貨商場定位堅(jiān)守的困難；百貨的扎堆效應(yīng)；百貨品牌集中的優(yōu)勢；“購物＋休閑〞的感受；百貨整體競爭對專柜的影響：促銷手段、樓層調(diào)整、裝修風(fēng)格變化等；百貨運(yùn)營對專柜的影響