終端店鋪貨品管理

終端店鋪貨品管理貨品管理的定義商品銷(xiāo)售過(guò)程的管理商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理商品部

二零零一年十二月虎1貨品管理的定義

貨品管理的目的為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫(kù)存更好的個(gè)人對(duì)貨品的管理更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度對(duì)商品的促銷(xiāo)更能有效提升商品快速反應(yīng)（fastfashion），應(yīng)變市場(chǎng)終端業(yè)績(jī)提升《商品管理》銷(xiāo)售=商品（1）+人員（0）+營(yíng)運(yùn)（0）+

陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+---

當(dāng)1存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)1不存在時(shí)，所有的管理都是0。商品管理的項(xiàng)目商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)---銷(xiāo)售目標(biāo)）商品的分配商品的上市計(jì)劃（商品導(dǎo)入期--促銷(xiāo)、暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)）商品的銷(xiāo)售分析（商品實(shí)銷(xiāo)期--—銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略）商品的補(bǔ)貨商品的庫(kù)存處理（商品處理期）商品的陳列商品的培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品分配商品上市商品處理商品培訓(xùn)商品陳列商品補(bǔ)貨商品銷(xiāo)售商品管理店鋪貨品的構(gòu)成形象利潤(rùn)跑量貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整因素店鋪所處商圈店鋪經(jīng)營(yíng)屬性人口流量大的鬧市區(qū)，產(chǎn)品線較長(zhǎng)人口少的商圈，產(chǎn)品線較短，可適當(dāng)調(diào)整利潤(rùn)商品占比人流量大的區(qū)域，跑量產(chǎn)品占比較大高端品牌集中區(qū)域，可適當(dāng)增加提升品牌形象，利潤(rùn)商品店鋪因素店鋪的經(jīng)營(yíng)面積，商品位置的擺放布局跑量款的特性價(jià)格較低適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬銷(xiāo)售是用來(lái)跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款銷(xiāo)售的時(shí)期較長(zhǎng)，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷(xiāo)售款式普通大眾化

====價(jià)低-款多-量多-碼足-色宜-大眾利潤(rùn)體現(xiàn)商品特性價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品款式上加有時(shí)尚元素是店鋪主要推薦的商品銷(xiāo)售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設(shè)立主推款或找替代品

====價(jià)中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾形象款商品特性價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷(xiāo)售不能跑量主要用來(lái)提升品牌形象此款主要用來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺(jué)差距的款

====價(jià)高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個(gè)性商品的分類(lèi)服裝類(lèi)商品的分類(lèi)邏輯遵循以下步驟：第一步按性別分類(lèi)–男子,女子第二步按色系分類(lèi)，分出主次色.第三步按商品大類(lèi)分類(lèi)，比如上裝，褲第四步按商品季節(jié)，時(shí)間波段周期分類(lèi)第五步按商品細(xì)分品類(lèi)分類(lèi)，比如，茄克，針織，長(zhǎng)T鞋類(lèi)商品的分類(lèi)邏輯步驟第一步按性別分類(lèi)–男子,女子第二步按系列分類(lèi)–滑板鞋,跑鞋,休閑鞋，戶外鞋.第三步按價(jià)格分類(lèi)–低端價(jià)位，中端價(jià)位，高端價(jià)位店鋪定位與結(jié)構(gòu)組合什么是單店定位？什么是單店定位在一段時(shí)期內(nèi)店鋪在所屬商業(yè)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)地位,以及相應(yīng)的切入方式.單店定位的目的有利于制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo).有利于形成店鋪鮮明的銷(xiāo)售特點(diǎn).有利于明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.有利于貨品的分配,資源的分配,人力的分配單店定位所考慮因素所屬商業(yè)圈店鋪在商圈內(nèi)的具體位置消費(fèi)群消費(fèi)水平主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況城市級(jí)別具體環(huán)境分析商業(yè)圈細(xì)分消費(fèi)群細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分A類(lèi)地段B類(lèi)地段C類(lèi)地段年齡結(jié)構(gòu)消費(fèi)能力消費(fèi)品位對(duì)手店鋪級(jí)別店鋪位置及營(yíng)業(yè)面積貨品配置情況服務(wù)及陳列情況營(yíng)業(yè)額店鋪結(jié)構(gòu)級(jí)別劃分店鋪銷(xiāo)售占比類(lèi)型面積貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位作用A40%南俊200應(yīng)季、新貨品90%以上,商品更新快貨品齊全，顏色亮麗,新銳一族,時(shí)尚,高中檔價(jià)位代表品牌領(lǐng)先時(shí)尚，滿足大眾需要實(shí)現(xiàn)商品最大利潤(rùn)B30%惠安80應(yīng)季新貨品80％以，同時(shí)與A級(jí)店貨品互補(bǔ)大眾類(lèi)，基礎(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品,中高檔價(jià)位適合大眾滿足大眾消費(fèi),提高應(yīng)季貨品消化，減少庫(kù)存，創(chuàng)造利潤(rùn)C(jī)20%水頭15060%新款貨品,同時(shí)接收A,B級(jí)店剩余貨品大眾基礎(chǔ)類(lèi)商品，中檔價(jià)位商品滿足大眾需求,降低庫(kù)存;加速資金周轉(zhuǎn)D10%太子不限折扣貨品過(guò)季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費(fèi)劃分店鋪——貨品運(yùn)行的載體通道租金高低客流多少檔次高低店面大小位置輕重潛力大小

A

BBCCCDD

商品與店鋪屬性關(guān)系SKU深度A類(lèi)店鋪SKU寬而淺B類(lèi)店鋪比A類(lèi)店鋪的SKU數(shù)窄且淺C類(lèi)店鋪SKU窄而深店鋪屬性與商品SKU配置店鋪屬性店鋪類(lèi)別月均銷(xiāo)售服裝需求服裝SKU鞋類(lèi)需求鞋類(lèi)SKU配件需求配件SKU合計(jì)上限下限上限下限上限下限AA1南俊

30萬(wàn)

580280

180

160

144

80

A2

BB1

B2

CC1

C2

DD1

D2

不同屬性店鋪組合10年泉州直營(yíng)店鋪類(lèi)別一覽表A類(lèi)店鋪序號(hào)店鋪名稱(chēng)面積開(kāi)業(yè)年度開(kāi)業(yè)日期貨品結(jié)構(gòu)比100%新品平均折扣率8折備注1南俊店180㎡20108-3

2清蒙店150㎡20054-1

B類(lèi)店鋪序號(hào)店鋪名稱(chēng)面積

貨品結(jié)構(gòu)比60%新品\40%舊品平均折扣率6.5折備注1安溪店95㎡20096-1

2德化1店245㎡20095-1

3德化2店34㎡20106-6

4惠安店100㎡20096-15

5新門(mén)街店80㎡20091-1

6水頭店102㎡20106-22

7官橋店80㎡20107-30

糟糕的貨品管理會(huì)如何？總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤科學(xué)的貨品管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷(xiāo)售管理季末打折清倉(cāng)處理上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷(xiāo)售不匹配無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差合理配貨的意義1.合理科學(xué)的配貨是店鋪良性經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。2.合理科學(xué)的配貨能保證商品的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足市場(chǎng)需求，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3.良好的配置能為終端銷(xiāo)售帶來(lái)強(qiáng)勢(shì)的貨品支持；提升終端銷(xiāo)售信心。4.實(shí)現(xiàn)良性的庫(kù)存狀態(tài)提供前期的基礎(chǔ)保障。5.合理配貨規(guī)劃區(qū)域的貨品上市期，與后期的貨品營(yíng)銷(xiāo)形成良性的互動(dòng)。6.合理配貨可以提升品牌形象，引導(dǎo)消費(fèi)者由單純的貨品消費(fèi)轉(zhuǎn)換為品牌消費(fèi)。7.合理配貨可以使店鋪商品結(jié)構(gòu)完整，品類(lèi)齊全，擴(kuò)張品牌消費(fèi)群體。配單制定流程配貨流程銷(xiāo)售計(jì)劃貨品需求

貨品銷(xiāo)售貨量控制貨品調(diào)整配貨金額預(yù)測(cè)配貨前期數(shù)據(jù)收集制定配貨計(jì)劃選樣評(píng)審?fù)瓿膳鋯闻鋯卫砟甓壬唐沸☆?lèi)商品明細(xì)性別貨季色系商品結(jié)構(gòu)SKU占比數(shù)量占比金額占比10年P(guān)OLO領(lǐng)長(zhǎng)T

男秋-1

女

圓領(lǐng)長(zhǎng)T

男

女

服裝合計(jì)

61%

70%

84%

鞋合計(jì)

17%

22%

12%

配件合計(jì)

22%

8%

4%

商品總計(jì)

100%

100%

100%

制定配單須考慮因素即時(shí)庫(kù)存適銷(xiāo)貨品參考數(shù)據(jù)*大類(lèi)商品預(yù)估比例*大類(lèi)SKU量預(yù)估*小類(lèi)商品預(yù)估比例*小類(lèi)SKU量預(yù)估*商品性別預(yù)估比例*性別SKU量預(yù)估*商品各色系規(guī)劃*各色系SKU平衡色倉(cāng)規(guī)劃色系平衡終端到貨收貨、驗(yàn)貨差異反饋確認(rèn)人入倉(cāng)、入賬倉(cāng)位調(diào)整及時(shí)登帳商品調(diào)場(chǎng)SKU測(cè)算更換主推商品調(diào)整焦點(diǎn)系列核對(duì)裝箱單與到貨單裝箱單與實(shí)貨核對(duì)是否有差異按規(guī)劃陳列上架反饋至公司（到貨3個(gè)工作日內(nèi)）有無(wú)商品入庫(kù)銷(xiāo)售跟蹤分區(qū)、定位

1、男女、暢銷(xiāo)便利

2、倉(cāng)位圖、標(biāo)記、藏殘轉(zhuǎn)留倉(cāng)位保證帳實(shí)相符

1、盤(pán)點(diǎn)

2、計(jì)數(shù)、銷(xiāo)賬暢滯銷(xiāo)跟蹤

1、周期報(bào)告、分析

2、解決措施安全庫(kù)存與周轉(zhuǎn)率

1、物流水平、平均庫(kù)銷(xiāo)比、舊貨占比

2、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售成本額/平均庫(kù)存成本額＝出貨量/平均庫(kù)存量售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫(kù)存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。公式：售罄率＝銷(xiāo)售金額(數(shù)量)/到貨金額(數(shù)量)售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率有關(guān)指標(biāo)新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%對(duì)于新品上市售馨率的統(tǒng)計(jì)，可以單SKU進(jìn)行，也可以按系列，也可以按大類(lèi)；總公司、分公司對(duì)店鋪的售罄率的考核可以按季度來(lái)進(jìn)行，在所有產(chǎn)品上市3個(gè)月后對(duì)本季產(chǎn)品最后的售罄率進(jìn)行考核；當(dāng)季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計(jì)監(jiān)控，以便及時(shí)反應(yīng)。售罄率與銷(xiāo)售利潤(rùn)（季度）：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷(xiāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)不能最大化。庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比=期初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷(xiāo)售金額(吊牌價(jià))庫(kù)銷(xiāo)比概念：指庫(kù)存金額同銷(xiāo)售牌價(jià)額之比例。意義：通常情況下，銷(xiāo)售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說(shuō)庫(kù)銷(xiāo)比是以月為單位的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售。

月份數(shù)據(jù)

11月

性別項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)算金額庫(kù)存金額結(jié)算金額%庫(kù)存金額%平均折扣

11月庫(kù)銷(xiāo)比男款長(zhǎng)T4190758408810.31%13.29%79%7.3

長(zhǎng)褲66162689021118.48%14.25%81%4.5

棉衣351301619794814.79%31.28%81%12.3

茄克65212354972724.12%7.86%81%1.9

套褲228635850.32%0.57%60%7.5

套上衣1263139300.30%2.20%88%46.6

衛(wèi)衣51281128211.46%2.03%75%7.5

羽絨

569570.00%9.00%#DIV/0!#DIV/0!

針織衫1072660312357230.22%19.53%84%3.9男款匯總

32288027632839100.00%100.00%82%5.9總計(jì)

32288027632839100.00%100.00%82%5.9存銷(xiāo)比指標(biāo)存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。存銷(xiāo)比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類(lèi)結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類(lèi)的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。貨品上市規(guī)劃波段周期

春季夏季秋季冬季月份SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度春季1月上旬

10%

9

10%

122月中旬

50%

12

3

夏季4

5

6

秋季8月15日

15%

16

8月底

25%

12

9月中旬

50%

12

10月上旬

10%

910%

2010月底

10%

20冬季

11月中旬

40%

1812月初

30%

18商品銷(xiāo)售周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,1290+3060+3030店鋪類(lèi)別數(shù)量11·22--11·28數(shù)量11·29--12·5數(shù)量12·6--12·12銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額南俊長(zhǎng)T714001326003600衛(wèi)衣3900721003900茄克134200156000187200牛仔長(zhǎng)褲10250092250112750三周銷(xiāo)售報(bào)表對(duì)比此表反應(yīng)出那些結(jié)論？貨品的發(fā)展趨勢(shì)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題對(duì)貨品的主推看不出來(lái)類(lèi)別與類(lèi)別之間的連帶捆綁式銷(xiāo)售低類(lèi)別銷(xiāo)售不平衡長(zhǎng)T銷(xiāo)售不穩(wěn)定衛(wèi)衣銷(xiāo)售不理想-----結(jié)論歸納總結(jié)系列SKU數(shù)量SKU