特斯拉汽車在宿遷地區(qū)營銷策略研究

特斯拉汽車在宿遷地區(qū)營銷策略研究摘要隨著新一輪的油價調(diào)整，95號汽油均價達到9.2元/升，進入到“9元時代”。一直飽受爭議的新能源汽車又重新回到了人們的視野當(dāng)中，在汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速的形勢下，新能源汽車作為當(dāng)下汽車發(fā)展的趨勢，定將領(lǐng)導(dǎo)一場汽車革命。新能源汽車的經(jīng)濟性相對來說比較實惠，而且它的外觀和內(nèi)部結(jié)構(gòu)也比普通的汽車要先進得多，對于年輕人來說，這是一個很好的選擇[1]。隨著石油價格的不斷攀升，新能源汽車已經(jīng)成為了很多人的首選。由于我國新能源汽車起步較晚，而以純電動為主的特斯拉汽車作為新能源汽車領(lǐng)域中起步較早，技術(shù)水平較為領(lǐng)先的廠商之一，本文就特斯拉汽車在宿遷地區(qū)的營銷策略進行研究分析，特斯拉汽車在我國取得的成功，不僅是其本身的汽車本質(zhì)，更多的還是其優(yōu)秀的營銷策略。本文第一章主要闡述了此次研究的研究背景、研究意義、研究方法等一些理論支撐等基本要素。第二章主要介紹了特斯拉公司的發(fā)展概況以及歷程，還有其在中國大陸地區(qū)較為暢銷的車型介紹。第三章重點講述了特斯拉汽車在國際市場的概要，中國市場現(xiàn)狀以及其宿遷地區(qū)的營銷模式。第四章通過PEST分析法，波特五力模型以及SWOT分析法綜合對特斯拉汽車在宿遷地區(qū)的宏觀環(huán)境，中觀環(huán)境，微觀環(huán)境進行分析，也是全篇文章的核心。第五章借助了STP理論對特斯拉汽車在宿遷的市場定位進行研究分析，通過對宿遷地區(qū)的特斯拉消費者發(fā)放問卷得出特斯拉汽車在宿遷地區(qū)消費者行為和購買動機，為最后的分析結(jié)論提供數(shù)據(jù)支撐。最后本文結(jié)合全文研究分析結(jié)果得出結(jié)論，從而得出如何能夠更好地促進特斯拉在宿遷地區(qū)營銷方面可持續(xù)發(fā)展，從而對中國新能源汽車廠商帶來的啟示。關(guān)鍵詞：特斯拉；營銷策略；模型分析AbstractWiththenewroundofoilpriceadjustment,theaveragepriceofno.95gasolinereached9.2yuan/liter,enteringthe"9yuanera".Newenergyvehicles,whichhasbeencontroversial,havereturnedtopeople'svision.Undertherapiddevelopmentoftheautomobileindustry,newenergyvehicles,asthecurrenttrendofautomobiledevelopment,willsurelyleadanautomobilerevolutionTheeconomyofnewenergyvehiclesisrelativelyaffordable,anditsappearanceandinternalstructurearemuchmoreadvancedthanordinarycars,whichisagoodchoiceforyoungpeople.Asoilpricescontinuetoclimb,newenergyvehicleshavebecomethefirstchoiceofmanypeople.DuetonewenergyvehiclesstartedlateinChina,andisgivenprioritytowithpureelectricteslacarsasstartedearlierinthefieldofnewenergyvehicles,oneoftheleadingtechnologylevel,thispaperisteslacarsinShenyangareamarketingstrategyanalysis,thesuccessofTeslacarsinourcountry,isnotonlyisthenatureofitsowncar,moreoritsexcellentmarketingstrategy.Thefirstchapterofthispapermainlyexpoundstheresearchbackground,researchsignificance,researchmethodsandothertheoreticalsupportandotherbasicelements.ThesecondchaptermainlyintroducesthedevelopmentsituationandhistoryofTeslacompany,aswellasitsbest-sellingmodelsintheChinesemainlandregion.ThethirdchapterfocusesontheoverviewofTeslaMotorsintheinternationalmarket,thecurrentsituationoftheChinesemarketanditsmarketingmodelinShenyang.Chapter4:Comprehensivelyanalyzingthemacroenvironment,mediumviewenvironmentandmicroenvironmentofTeslaautomobileinShenyangareathroughPESTanalysismethod,Porterfive-forcemodelandSWOTanalysismethodisalsothecoreofthewholearticle.Chapter5analyzesthemarketpositioningofTeslaautomobileinShenyangwiththehelpofSTPtheory,andobtainstheconsumerbehaviorandpurchasemotivationofTeslaconsumersinShenyang,whichprovidesdatasupportforthefinalanalysisconclusion.Finally,thispaperconcludeswiththeresultsofthefulltext,andconcludeshowtobetterpromotethesustainabledevelopmentofTeslamarketinginShenyang,soastobringenlightenmenttoChinesenewenergyvehiclemanufacturers..Keywords:Tesla;marketingstrategy;modelanalysis目錄1緒論 緒論隨著油價的上漲，公眾環(huán)境保護意識增強，特別是最近俄烏局勢造成全球成品油價格一路飛漲，再加上全球都開始陸續(xù)出現(xiàn)霧霾天氣，使傳統(tǒng)的汽油車柴油車消費大幅提高。所以人們希望新能源車輛特別是純電動車可以大量應(yīng)用于社會來改變現(xiàn)有的局面。歐美等一系列發(fā)達國家的純電動車發(fā)展迅速，并在很大的程度上占據(jù)了一定的市場份額。雖然在我國，電動車領(lǐng)域還僅處在萌芽階段。但從各國政府的的政策來看，都對電動汽車的開發(fā)給以鼓勵投資的政策，而電動汽車背后的環(huán)保概念也是其作為政府政策扶持對象的主要因素。但是，目前我國消費者的消費觀念尚未發(fā)生變化。在選購車輛時，還是會更傾向于買傳統(tǒng)汽油車來駕駛。目前的電動車廠商，要想真正有效地解決電動車的環(huán)保問題，就必須要制定行之有效的市場營銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念，讓電動車走進普通家庭。截至21世紀，中國已經(jīng)是全球第一汽車大國，汽車保有量隨著人均GDP的提高穩(wěn)步上升。因此國內(nèi)汽車制造廠商如比亞迪、五菱、蔚來、小鵬，國外廠商如特斯拉、奔馳、寶馬近年來都投入了大量資金用于新能源汽車的研發(fā)，以多種動力類型驅(qū)動的新能源汽車陸續(xù)上市[2]。鑒于中國新能源市場的巨大潛力，特斯拉于2013年在各國設(shè)立了海外分布，經(jīng)過幾年的發(fā)展目前中國已成特斯拉最大的海外市場。特斯拉品牌營銷之道的定位，以及特斯拉如何利用品牌營銷營銷方式迅速獲得全球市場的口碑和關(guān)注度，是本研究的重點。通過對國內(nèi)外相關(guān)文獻的梳理與總結(jié)，結(jié)合自身實踐工作經(jīng)驗，從消費者需求出發(fā)，分析了特斯拉的品牌營銷策略，并提出了一些建議。最后，文章指出了論文存在的不足以及未來展望。研究成果將為國產(chǎn)新能源汽車廠商開展更有效的品牌營銷，實施以客戶為中心的營銷活動，實現(xiàn)汽車企業(yè)營銷效益最大化提供參考和幫助。2特斯拉發(fā)展情況簡介2.1特斯拉公司概況2.1.1特斯拉公司主要發(fā)展歷程2003年，特斯拉在美國創(chuàng)立，總部設(shè)在硅谷，是美國高新技術(shù)城市。特斯拉公司位于硅谷，展示了其高技術(shù)水平的產(chǎn)品質(zhì)量。特斯拉公司的名稱源自美國杰出的科學(xué)家和發(fā)明家尼古拉·特斯拉。尼古拉·特斯拉對物理學(xué)尤其是對人類產(chǎn)生了深遠的影響。特斯拉公司秉承著其卓越的創(chuàng)新精神，致力于制造出更好的加速效果和更好的駕駛體驗，這也是特斯拉的一貫追求?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)已經(jīng)發(fā)展的非?？?，十八世紀的時候，就已經(jīng)有了電動汽車的雛形，但是因為技術(shù)的限制，再加上各種原因，電動汽車并沒有被廣泛的應(yīng)用。但當(dāng)今世界倡導(dǎo)環(huán)保，電動車的發(fā)展已成為大勢所趨。在十九世紀，電動汽車和混合動力汽車已經(jīng)面世。到二十世紀中期，隨著電力技術(shù)以及電子技術(shù)的發(fā)展，電動汽車逐漸成為一種新型交通工具。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，電動汽車得到了迅猛的進步，并取得了很好的效果。但大量石油資源源源不斷地流入市場，直接導(dǎo)致電動汽車在上世紀的大部分時間里處于停滯狀態(tài)。隨著人類的發(fā)展，傳統(tǒng)的能源出現(xiàn)了問題，污染問題也變得更加嚴重，人們的注意力都集中在了電動車上。從當(dāng)前的趨勢來看，電動車行業(yè)將會在很長一段時期內(nèi)成為主流，而電動車的零排放特性也會對環(huán)保產(chǎn)生重大影響。隨著技術(shù)和制造工藝不斷成熟，電動汽車將會迎來大范圍推廣。特斯拉的電動汽車就是其中之一。TeslaRoadster是特斯拉首款全電零排放的運動轎車，特斯拉在2014年售出31623臺。這款全電動汽車的馬達最高速度可達每分鐘13000轉(zhuǎn)，使車輛能夠在一瞬間加速，同時也保證了強勁的扭力。由馬達驅(qū)動，全新的TeslaRoadster在4秒鐘內(nèi)就能達到100km/h的最高速度。另外，特斯拉在開發(fā)和制造TeslaRoadster時，利用英國蓮花汽車公司的工程學(xué)資源，將Elise的設(shè)計思想應(yīng)用于特斯拉的車身。特斯拉的車身都是由碳纖維制造，而車身則是由鋁合金鑄成。這樣的設(shè)計，不但可以讓TeslaRoadster成為一款超級跑車，還能保證它的穩(wěn)定性。此外，全新TeslaRoadster的能源儲存系統(tǒng)，搭載了一項尖端的鋰離子技術(shù)，當(dāng)它充滿電后，可以在352km的距離內(nèi)行駛，同時，它還可以利用自己的能源再生系統(tǒng)，為車輛提供動力。因為汽車的設(shè)計和技術(shù)的進步，特斯拉的價格也非常昂貴。新款TeslaRoadster2009款電動車在美國的售價為109,000美元，所以當(dāng)時要買特斯拉轎車必須具備一定的經(jīng)濟實力。表2-1特斯拉主要發(fā)展歷程時間(年)具體事件特斯拉電動汽車公司成立創(chuàng)立馬斯克出資入股與蓮花汽車簽署生產(chǎn)合約，由蓮花汽車為Roadster提供與蓮花汽車簽署生產(chǎn)合約，由蓮花汽車為Roadster提供底盤Roadster正式發(fā)布，特斯拉正式成為一家汽車公司與戴勒姆奔馳合作開發(fā)智能汽車ModelS發(fā)布，入門款5萬美元特斯拉電動汽車公司成立2008戴勒姆公司入股；獲得美國能源部4.65億美元貸款開始布局能源業(yè)務(wù)2008IPO年福特上市后第二家上市的美國車2009收購NUMMI組裝工廠，獲得松下、豐田投資2008第二次增發(fā)股份獲得1.72億美元2009在加州開啟“超級充電樁”項目建設(shè)2010ModelS開始交付，發(fā)行ModelX2011再次發(fā)行企業(yè)債ModelS在挪威交付，進入歐洲市場2012ModelS在華發(fā)售，正式進入中國2013發(fā)布大眾親民車型Model32014發(fā)布奢華版SUV車型ModelX20158月，Model3開始交付，首批交付30輛201711月，推出升級版Roadster和電動卡車Semi20185月，宣布將推出親民型SUVModelY2019上海超級工廠正式動工2.1.2特斯拉公司產(chǎn)品簡介特斯拉ModelS車型的組裝工作在弗里蒙特工廠完成，2012年6月22日，組裝完畢，正式進入美國市場。特斯拉的ModelS在2015年銷售了25,202臺，比去年同期增加了51%。特斯拉在全球范圍內(nèi)的ModelS車型將以57,400美元的價格出售。S型轎車的設(shè)計是由弗朗斯·馮霍爾祖森設(shè)計的，弗朗斯·馮霍爾祖森在加盟特斯拉之前是馬自達北美分部的首席設(shè)計師。ModelS的車身、引擎等都是獨一無二的。而ModelS則根據(jù)不同的電池規(guī)格，分為三款，每款車型的最高續(xù)航里程是260公里，370公里，480公里，對應(yīng)的售價為7400美元，67,400美元，77,400美元?；究畹乃查g加速速度是3.6秒，而高性能的汽車則是4.4秒。ModelX是特斯拉旗下的一款跨界車，該型號在其位于弗里蒙特的工廠中制造，并于2015年九月在美國推出。傳統(tǒng)的轎車都是單向打開的，ModelX則是一種與眾不同的設(shè)計，它的后門采用了鷗翼的設(shè)計；這種設(shè)計可以讓客人在狹窄的停車場內(nèi)自由進出，而不必擔(dān)心開門時會碰到什么東西。因為所有的電動車都沒有配備發(fā)動機，所以在前面的空間里可以放置行李箱，給用戶更多的空間。內(nèi)部配置上，ModelX的中央控制器采用觸摸屏，內(nèi)部裝飾簡潔卻不失時尚。電動車的動力系統(tǒng)是安裝在車輛的前、后兩個軸上，它的功率很大，能夠為車輛提供瞬間的加速和行駛所需的能源。此外，ModelX也提供了40kw，60千瓦和85千瓦的三種不同規(guī)格。特斯拉公司在2016年的S和X車型上的銷售預(yù)計在8-90000臺。2.2特斯拉市場簡介2.2.1特斯拉主要國家地區(qū)市場概要根據(jù)前不久特斯拉2021年財報官方公布的最新數(shù)據(jù)：2021年特斯拉交付量增加了87%，遠超預(yù)期。特斯拉在2021年創(chuàng)造了55億美元的GAAP凈利潤以及50億美元的自由現(xiàn)金流。同時，特斯拉在2021年創(chuàng)造了約93萬輛的交付記錄，2021年第四季度效率低下的年化產(chǎn)能已超過122萬輛。具體銷量特斯拉也走出了85%的增幅。根據(jù)統(tǒng)計，2021年，全球新能源汽車注冊銷量為650.14萬輛，特斯拉以93.5700臺的銷售成績，成為了世界上銷量最好的新能源車型，比比亞迪的銷量高出1.6倍，占據(jù)全球新能源乘用車市場14.4%的份額，純電動市場20.3%的份額。與此同時，其主要銷售車型Model3和ModelY也在全球市場上獲得了年度銷售的第一名和第二名。表2-12021年特斯拉四季度生產(chǎn)交付數(shù)據(jù)統(tǒng)計生產(chǎn)量(輛)交付量(輛)2021年，特斯拉在全球48個國家都有產(chǎn)品銷售，銷量如圖2-1，大到美國、中國，小到立陶宛、馬耳他。在區(qū)域市場結(jié)構(gòu)方面，美國大本營還是特斯拉的主戰(zhàn)場，占到其總銷量的39%，其次是中國，占33%，中美兩國為特斯拉銷售及生產(chǎn)的主要地區(qū)，其中原因與兩國都建設(shè)有特斯拉超級工廠也有密切聯(lián)系。兩國都有德國則僅有4%。圖2-12021年特斯拉全球市場區(qū)域結(jié)構(gòu)2.2.2特斯拉中國市場發(fā)展現(xiàn)狀自從2012年4月進入中國市場以來，旗下車型一直備受中國消費者青睞，現(xiàn)在Model3的銷量，都是讓對手望塵莫及的。進入中國后的幾年里，特斯拉從未停止過淡化自己只是富人的玩具的觀念。經(jīng)過兩次降價調(diào)整，它在中國市場上的所有障礙都被清除了。隨著超級充電站、充電樁的大規(guī)模建設(shè)，以及聯(lián)通等通信公司的汽車信息化合作，新能源汽車的免費上牌，特斯拉獲得了越來越多的政策支持，并且在全國范圍內(nèi)形成了一個完整的充電網(wǎng)絡(luò)。特斯拉在2019年10月17號以9.73億元在上海浦東地區(qū)買下了一片產(chǎn)業(yè)土地，用于特斯拉在中國的生產(chǎn)。這是中國制造2025計劃實施以來首個大型投資項目投產(chǎn)，也標志著中國制造邁向了全球高端市場。這個項目是在上海外高橋保稅區(qū)內(nèi)建造的一座現(xiàn)代化汽車制造廠區(qū)。同年1月7日，位于上海東南一角的兩港西大道與正嘉路交叉口，特斯拉超級工廠一期宣布開工建設(shè)。2021年5月25日起，特斯拉為了把中國的數(shù)據(jù)存儲本地化，將在中國大陸建立數(shù)據(jù)中心，此后還會有更多的本地數(shù)據(jù)中心加入。中國內(nèi)地市場的所有汽車銷售資料以及運行數(shù)據(jù)均儲存于國內(nèi)。根據(jù)特斯拉官方微博，特斯拉已經(jīng)在中國建立了1000多個超級充電站，超過8000個超級充電樁，以及700多個目的地充電站和1800多個目的地充電樁。2021年年末，在經(jīng)歷了9年的發(fā)展期后，特斯拉終于在中國市場站穩(wěn)了腳跟。4月3日特斯拉正式發(fā)布一季度財報，2022年前三個月銷量更是猛增，據(jù)悉，一季度中國市場特斯拉交付量達31萬輛，是去年同期的2倍，占全球銷量的近40%，可以說是前景一片光明。近日特斯拉車主車頂維權(quán)事件刷爆網(wǎng)絡(luò)，風(fēng)波尚未平息，而在這之前，特斯拉在國內(nèi)至少經(jīng)歷了十幾次公關(guān)危機，這一次徹底讓消費者爆發(fā)了。兩年多前，上海引入特斯拉，特斯拉上海超級工廠以前所未有的速度建設(shè)、落成并量產(chǎn)國產(chǎn)特斯拉汽車。兩年后，新能源汽車市場已是別有洞天，特斯拉卻因多起質(zhì)量安全事故而“失速”。特斯拉急于搶占中國市場，是否會改變其在中國的發(fā)展策略？中國是特斯拉的重要戰(zhàn)略市場，特斯拉必須在中國繼續(xù)努力。但目前，特斯拉并沒有明確表示將進軍中國市場。特斯拉進入中國市場后，其本土化程度不斷提升，這也是特斯拉能夠獲得更多消費者認可的重要原因之一。特斯拉面臨的挑戰(zhàn)是，中國新的本土汽車品牌的崛起，還有像蘋果和小米這樣的智能手機廠商的加入，將給特斯拉造成更大的壓力。馬斯克的戰(zhàn)略意圖是顛覆燃油車，所以特斯拉會持續(xù)拓展大眾價位市場，這也帶來另外一個問題，向下延伸將稀釋和模糊特斯拉的高端認知，特斯拉或?qū)⒉辉俅砀叨穗妱榆?，高端市場因此存在建立另一個更加純粹的高端電動車品牌的戰(zhàn)略機會[13]。2.2.3特斯拉在宿遷地區(qū)產(chǎn)品營銷概況宿遷是歷史文化名城，素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之稱。處于東北亞經(jīng)濟圈和環(huán)渤海經(jīng)濟圈的中心，工業(yè)門類齊全，具有重要的戰(zhàn)略地位。目前宿遷市內(nèi)設(shè)有特斯拉體驗店2家，分別位于宿遷市中心青年大街萬象城內(nèi)和渾南區(qū)渾南西路。其次還有綜合服務(wù)中心3家，7座超級充電站，30個V3超級充電樁及24個V2超級充電樁。特斯拉目前在東北布局36座超級充電站，251個超級充電樁。2.3微觀環(huán)境分析——SWOT分析SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等[15]。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”(即組織的強項和弱項)和“可能做的”(即環(huán)境的機會和威脅)之間的有機組合。2.3.1優(yōu)勢特斯拉是一家老牌品牌，它的歷史還不如寶馬和奔馳。從TeslaRoadster，到ModelS，ModelX，都以其獨特的設(shè)計和創(chuàng)新，徹底顛覆了人們對電動汽車的認知，將其推向了全球。就像跑車的代表就是法拉利，保時捷，SUV就是豐田，路虎，商務(wù)轎車就是奔馳，凱迪拉克，而特斯拉是新能源汽車的代表。出色的交涉技巧——馬斯克，特斯拉的CEO，在美國的商業(yè)圈中，都是非常受歡迎的，被稱為下一個“喬布斯”。這家公司，從董事會到員工，都有很強的談判能力。特斯拉相信，特斯拉將在宿遷安家之后，將會為其吸引更多的資金。眾所周知，特斯拉在市場上的定位，從一開始，特斯拉就將自己定位在寶馬、奔馳等高端的車型旁邊，在客戶群和價格上都占據(jù)著非常突出的位置。但是，隨著時代的發(fā)展，人們對汽車功能要求越來越高，特斯拉也逐漸改變了其原有的形象。現(xiàn)在的特斯拉已經(jīng)不再是單純意義上的電動汽車。對于宿遷地區(qū)來說，特斯拉特斯拉定位再合適不過了，因為在宿遷，名車已經(jīng)不再是“罕見品”。特斯拉的銷售模式，并不是依靠廣告和其他媒體的宣傳，而是以特斯拉的口碑來宣傳特斯拉。這是一種省去了傳統(tǒng)媒體一大筆錢的宣傳手段，也是一種很好的宣傳手段。在宿遷這種信息傳播速度極快的大城市，這種營銷方式將會有很大的效果。2.3.2劣勢營銷途徑太少。特斯拉并不單純使用網(wǎng)上商店這樣的模式，而是使用實體體驗店。在宿遷當(dāng)?shù)?，也有很多類似于特斯拉這樣的直銷公司。但與特斯拉相比，宿遷地區(qū)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商卻很少采用此種形式進行推廣。而且這些經(jīng)銷商往往都沒有很好地開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作。這種直銷方式必然會影響到宿遷的銷售發(fā)展，尤其是在宿遷這樣一個非常發(fā)達的城市，這種營銷方式會受到一些汽車經(jīng)銷商的反對。特斯拉目前的銷量增長需要更多的考慮。特斯拉必須要考慮到國內(nèi)的現(xiàn)狀，考慮到電動車的可行性，以及在實際應(yīng)用中缺乏的情況，這樣特斯拉才能繼續(xù)發(fā)展下去。與同類產(chǎn)品相比，特斯拉的產(chǎn)品和型號價格更高，這是因為特斯拉的汽車使用了大量的鋁和鋁碳纖維材料，電池更多，電機也比競爭對手多。但是如果沒有其他國家的政府支持，特斯拉在全球范圍內(nèi)銷售的話，就會遇到巨大挑戰(zhàn)。而對特斯拉汽車征收的高關(guān)稅，使得特斯拉汽車的銷售成本越來越高，其中大部分產(chǎn)品都是進口的。雖然特斯拉已經(jīng)開發(fā)了大量的電池組、能量回收系統(tǒng)和電池管理系統(tǒng)，但其電池續(xù)航能力和續(xù)航能力仍是制約電動車發(fā)展的瓶頸。但是，即使有了特斯拉的超級充電站，中國現(xiàn)有的充電設(shè)施也還不夠完善，無法滿足用戶對方便快捷充電的需求隨著電動汽車市場的迅速增長以及充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，電動車保有量將進一步增加，從而給電網(wǎng)帶來巨大壓力，尤其是對于那些需要長時間連續(xù)供電的大型城市而言。這無疑會阻礙新能源汽車的推廣進程。如果沒有電池技術(shù)的重大突破，潛在的電動車用戶對新能源汽車耐用性的擔(dān)憂就不會消失。3.3.3機會近年來，隨著特斯拉的知名度不斷提升，特斯拉在國內(nèi)樹立了高端形象。如今，越來越多的人開始關(guān)注特斯拉的產(chǎn)品和服務(wù)。尤其是一些年輕消費者，更愿意購買特斯拉的車型，并通過特斯拉來了解科技與未來。因此，特斯拉已經(jīng)成為了一個新的消費熱點。特斯拉的品牌知名度也在不斷提升，特斯拉在宿遷的品牌影響力也在不斷提升。隨著人們對新能源汽車的需求越來越大，對環(huán)境的擔(dān)憂也越來越大，因為PM2.5顆粒不僅會導(dǎo)致罪魁禍首的嚴重呼吸系統(tǒng)疾病，還會導(dǎo)致工廠的廢氣排放。尤其是北京等主要城市，因為霧霾天氣頻繁，而汽車尾氣超標和超標排放標準的問題，再次引起了整個社會的關(guān)注。美國環(huán)保署在2015年9月18日控告大眾公司銷售的一些柴油車裝有一種特殊的廢氣檢測軟件，該軟件可以識別出車輛的尾氣，并在檢查時悄悄發(fā)動，這樣就可以通過車輛的檢驗，達到“高環(huán)保”的要求，而在正常情況下，汽車的廢氣排放量會達到美國法律規(guī)定的40倍。這起事故讓原本被視為清潔的柴油發(fā)動機完全變成了一場環(huán)境欺詐，甚至連歐盟都在重新審視其原有的排放標準。而新能源汽車，尤其是“零污染”、“零排放”的新能源汽車，也成為了當(dāng)前消費者的首選。這正是特斯拉克服了消費者固有的消費觀念，將其產(chǎn)品推向中國市場的一個極好機會。各種由國家領(lǐng)導(dǎo)的政策都在向新能源汽車傾斜。在過去的幾年里，中國政府已經(jīng)認識到，發(fā)展新能源汽車不但可以解決城市的環(huán)境問題，而且可以有效地解決當(dāng)前的能源結(jié)構(gòu)問題。因此，新能源汽車行業(yè)的一系列優(yōu)惠政策與產(chǎn)業(yè)策略相繼出臺?？偨Y(jié)如下：1.為新能源汽車的財政補助。2.對機動車實行限購政策的主要城市，對新能源車實行同樣的限制。3.國家主導(dǎo)制定各種汽車的主要標準，使各種型號的汽車能夠互相兼容。4.國家鼓勵或計劃在全國范圍內(nèi)建立充電設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施。這對于特斯拉這樣的新能源汽車廠商來說，是一個巨大的利好，只要他們在政策上充分發(fā)揮作用，積極參加新一輪競爭。特斯拉確實需要將這一問題放在首位，因為特斯拉公司的產(chǎn)品是建立在一個能夠保證并提高整個產(chǎn)業(yè)的環(huán)境上。其中，電動車的發(fā)展前景最為廣闊。所以特斯拉在電動車領(lǐng)域占據(jù)了絕對的上風(fēng)。特斯拉作出了一個關(guān)鍵的決策，即允許銷售其核心技術(shù)——超級充電站。乍一看來，這樣做并不明智，但特斯拉的目的很明確，即通過推廣電動汽車來實現(xiàn)自身利益，同時保護環(huán)保市場。當(dāng)然，宿遷的特斯拉公司也將獲得特斯拉的大力支持和認可。3.3.4威脅特斯拉是同級別車型中的佼佼者，它將不可避免地面對更多的傳統(tǒng)汽車挑戰(zhàn)。至于特斯拉的內(nèi)飾件，以及內(nèi)部的配置，更是受到了大部分人的吐槽。像寶馬、奔馳這樣的知名品牌，都會在這個問題上大做文章。特斯拉成立才十多年，技術(shù)和管理水平都比大眾和豐田等老牌汽車公司都有一定差距，再加上特斯拉加大了研發(fā)投入，調(diào)整了戰(zhàn)略布局，進入了新能源領(lǐng)域。此外，蔚來和小鵬等新興的互聯(lián)網(wǎng)汽車廠商也開始進入市場，并與騰訊、華為等網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，以實現(xiàn)電動化和智能化；另一方面，它可以降低成本，擴大市場，降低價格，在新能源汽車市場上，它的價格比特斯拉要便宜得多。特斯拉的工業(yè)布局還很薄弱。特斯拉想要發(fā)展，就必須要將自己的產(chǎn)業(yè)鏈，轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)業(yè)上。宿遷區(qū)域的技術(shù)和技術(shù)成熟程度還可以，但特斯拉還需要擴大宿遷的產(chǎn)業(yè)鏈，以防止本地的電動車企業(yè)已經(jīng)成熟，對國內(nèi)的電動汽車形成巨大的威脅。特斯拉雖然已經(jīng)完成了80%的縱向整合，可以自主制造新能源汽車的零部件，但目前還沒有能力批量生產(chǎn)，到2020年，松下將是唯一的動力電池供應(yīng)商。在中國本土化的過程中，據(jù)了解，目前已經(jīng)有LG、寧德時代等廠商加入，寧德時代已經(jīng)在2020年7月投入生產(chǎn)，不過最主要的還是價格，畢竟國產(chǎn)的關(guān)鍵在于如何控制成本，確保產(chǎn)品的品質(zhì)。特斯拉的市場滲透度仍有待提高。特斯拉在中國的銷量仍然略顯不足。中國是一個非常大的銷售市場，在特斯拉全球全球份額銷售中只占34%左右。特斯拉2021年在中國銷量僅為32萬輛，寶馬2021在中國銷量為84662輛。在這個龐大的消費市場上，如果沒有足夠強的實力支撐，想要占有一席之地并不是一件容易的事情。在這種情況下，特斯拉就需要加大在中國市場的投入力度。宿遷是中國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的重要城市之一，也是任何一個大型汽車市場都不能忽視的經(jīng)濟發(fā)達城市，特斯拉在宿遷的汽車銷售疲軟勢必會影響其未來在中國市場的銷量前景。3特斯拉汽車在宿遷地區(qū)的營銷組合策略企業(yè)在運營過程中，通過選擇一種或幾種不同的營銷戰(zhàn)略和方法來實現(xiàn)其在運營中的最大收益，從而形成一套完整的營銷戰(zhàn)略。麥肯錫公司于1960年提出的市場戰(zhàn)略組合4Ps，即：“產(chǎn)品”、“價格”、“渠道”、“促銷”，這是現(xiàn)代營銷的基本理論。但是，4Ps的重點在于產(chǎn)品營銷，在服務(wù)營銷方面還存在很多缺陷。布姆斯和比特納于1981年將4Ps的營銷組合擴大到7Ps，增加了人員、實物展示、過程三個元素。服務(wù)營銷7Ps在對顧客的需要有深刻了解的基礎(chǔ)上，更加重視對顧客的需要和對顧客的感覺的滿足，以及在服務(wù)過程中有關(guān)人員的行為。下面將著重說明7Ps：3.1產(chǎn)品策略在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，商品的價格、渠道、促銷、公關(guān)、權(quán)力等都要以此為中心進行。企業(yè)戰(zhàn)略就是針對特定的市場，為特定的市場而發(fā)展相應(yīng)的商品和服務(wù)?！吧唐贰笔且环N能夠充分地滿足顧客需要的物品，這種物品不僅包括了商品的外觀上的物質(zhì)，而且也包括了商品內(nèi)在的某些看不見的性質(zhì)。外觀、包裝等是企業(yè)核心商品的外在表現(xiàn)形式，而“附屬品”則是消費者在購買過程中所獲得的額外收益。而本文對特斯拉的產(chǎn)品策略則是從有形和附加兩個方面進行了詳細的研究。3.1.1有形產(chǎn)品策略首先是在大環(huán)境影響下，曾經(jīng)作為重工業(yè)城市的宿遷更加注重城市空氣質(zhì)量，環(huán)境等生活條件因素。2021年在宿遷市特斯拉ModelY的銷量幾乎是Model3的一倍，要知道東北地區(qū)SUV的保有量超過50%，作為新能源SUV車型的代表之一，ModelY銷量自然高。與此同時，SUV的車型也不斷細分為小型、緊湊型、中大型和全尺寸型，迎合不同層次和需求的產(chǎn)品不斷推陳出新，可見大部分汽車制造商都對這個細分市場格外重視。產(chǎn)品層次多樣化。特斯拉是一家專業(yè)生產(chǎn)電動汽車的公司，目前，在宿遷市場上推出的車型有ModelY、Model3、ModelS以及ModelX。其中ModelY和Model3都是國產(chǎn)制造，而ModelS和ModelX則是北美進口版本，2021年在宿遷合計售出3臺。此外，公司還將開發(fā)多種車型，以適應(yīng)客戶的差異性。特斯拉的電動車因其綠色環(huán)保、性能優(yōu)異而在市場上廣受青睞。大部分的主流車型，都是國產(chǎn)的，這不但可以減少生產(chǎn)成本，還可以減少進口所帶來的運費和稅收，減少發(fā)貨的風(fēng)險。這樣既可以使產(chǎn)品的價格降到最低，又能提高市場的競爭力，又能從根本上保護消費者的利益。特斯拉在2019年上海的超級工廠建成，并率先實現(xiàn)了量產(chǎn)車型Model3的國產(chǎn)化。3.1.2附加產(chǎn)品策略附加產(chǎn)品戰(zhàn)略是指消費者在銷售服務(wù)、安裝、維修、運輸、技術(shù)培訓(xùn)等方面所得到的額外收益。因為新能源汽車對于中國的消費者來說都是新鮮的，所以人們對其質(zhì)量、保養(yǎng)、維修、使用方便等問題都有一定的疑問。特斯拉進入中國市場時，面臨的一個關(guān)鍵問題就是如何消除潛在消費者的疑慮，為其產(chǎn)品提供可靠的保障。特斯拉的做法是：首先是“無過失”的電池質(zhì)量保證：在電池沒有人為損害、碰撞事故或故意損壞的情況下，特斯拉將免費為使用者提供更換電池的服務(wù)。同時，特斯拉還會為顧客提供一臺高版本的Model3，以供消費者在愛車更換電池期間代步使用。“50%保值率”的規(guī)定：在使用特斯拉的車輛三年內(nèi)，如果用戶不愿意再使用，特斯拉將對其進行回收，其保值率不低于50%。以當(dāng)前的市場狀況來看，這個價格比奔馳，寶馬，奧迪，雷克薩斯，捷豹等豪華品牌要好很多，這樣才能緩解消費者對新能源車的殘值問題焦慮。其次就是無處不在的“超級充電樁”：在中國，特斯拉擁有1100多個超級充電站，除了美國以外，特斯拉用戶的公共充電站已經(jīng)成為全球最大的。它涵蓋了國內(nèi)360多個城市，擁有8500多個超級充電站和1800多個目標充電站。使深圳與哈爾濱由南向北的鐵路貫通，為廣大旅客的長期旅行帶來了極大的信心。宿遷包括9個正在建設(shè)的特斯拉的超級充電站。最后是噴中心業(yè)務(wù)，鑒于特斯拉公司的“直營模式”，在全國各地都能買到汽車，但在二三線城市，汽車的售后服務(wù)和維護，卻是一個很大的問題。特斯拉提出了一種解決辦法，那就是鈑噴中心業(yè)務(wù)。顧名思義，就是對汽車表面的金屬零件和車身框架進行維修的維修中心。特斯拉公司想要建立一個鈑金噴漆中心，以幫助特斯拉的車主在日常車輛刮擦或者鈑金受損時，能夠及時地進行維修和保養(yǎng)。特斯拉是一家高端的新能源車生產(chǎn)商，它不但要生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品，而且要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和質(zhì)量。特別是，特斯拉是一家新的能源技術(shù)公司，它能夠利用自己的實力來提供其它公司無法提供的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。特斯拉是一款全電動自行車，維修起來比較容易，不會出現(xiàn)更換機油、清除積碳之類的問題，所以可以節(jié)省維修成本，縮短維修周期。另外，特斯拉也是一家電子設(shè)備，它可以幫助用戶安裝充電樁，可以幫助用戶建立新型家庭的充電設(shè)備，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行即時的媒體咨詢，可以隨時升級軟件。因此，給顧客以不同的產(chǎn)品和服務(wù)，是其它競爭對手所不能比擬的。3.2價格策略先來看價格策略，當(dāng)前該公司的價格策略是以成本為基礎(chǔ)，以市場為載體，以追求更多地企業(yè)利潤作為目標的一種策略。在實際營銷過程中，充分利用了中國人力資源成本低的優(yōu)勢，實行了一條低成本的價格策略。新能源汽車企業(yè)在發(fā)展電動車時，由于考慮到本國消費者的心理和國情，在某種程度上無法滿足一部分消費者的需求，但是在定價戰(zhàn)略上，將人性化的營銷戰(zhàn)略與市場導(dǎo)向結(jié)合起來。隨著新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，新能源汽車的市場需求日益增長，給新能源汽車工業(yè)的發(fā)展提供了機遇，但也加大了市場的競爭壓力。特斯拉特斯拉的價格戰(zhàn)略目標是“年輕化”，“商業(yè)化”以及“高端化”。其定價分級策略，特斯拉目前在售的車型主要有四款，其中特斯拉Model3和ModelY所占比最大，其能夠滿足大多數(shù)人的需求，售價在補貼下甚至不到30萬，其得益于上海超級工廠基本承擔(dān)了60%的產(chǎn)量，以及更多零部件以及運輸?shù)谋就粱瑢儆谀壳爸袊履茉雌嚨闹卸硕ㄎ?。而特斯拉ModelX和ModelS則沒有實現(xiàn)國產(chǎn)化，全部源于進口，定位的是高端的電動汽車，再加上這兩年國際疫情的嚴峻和其高昂的售價，宿遷市全年也只有3臺的銷量。逐漸實施定價戰(zhàn)略的動力是，基于大眾市場的可承受能力，以及逐漸降價將會更好地促進需求，擴展市場，快速開放大眾市場。另外，還有一個產(chǎn)品組合的價格戰(zhàn)略。由于智能電動車是軟、硬件結(jié)合的產(chǎn)物，公司針對不同的車型和用戶的需要，提出了一些硬件和軟件的選裝，這些硬件和軟件需要進行額外選擇和定價。特斯拉FSD在中國的選裝費是64,000元。這樣的定價策略能夠更好地與顧客的需要、實際支付能力相結(jié)合，促進銷售。與此同時，由于新能源汽車自身的客觀成本因素，其售價通常要高于燃油車，盡管新能源車對部分消費者具有很強的吸引力，但要想打開市場，就必須盡量降價。因此，新能源汽車的普及，并不是一朝一夕就能完成的。如果不能在短時間內(nèi)解決這一問題，國內(nèi)新能源汽車的發(fā)展必然舉步維艱。要實現(xiàn)這個目標，特斯拉公司就得把它的產(chǎn)品本土化，就像ModelY和Model3的銷量一樣。首先，最直接的影響是減少進口和運輸成本，減少采購成本。其次，根據(jù)中國新能源汽車發(fā)展的政策，特斯拉在國產(chǎn)后也會獲得同樣的新能源補貼，從而進一步降價。所以特斯拉在維持現(xiàn)行的定價戰(zhàn)略的同時，也要維持其合理的盈利水平，并通過本土化的方式進一步壓低價格。在特斯拉和供應(yīng)商的談判中，這個價格也是一個很大的籌碼。與此同時，特斯拉在中國的售價下降也會對其他車企造成很大的壓力，所以特斯拉要想在中國取得更大的發(fā)展空間，就必須盡快地解決這一問題。本文認為，在這種實際的價格戰(zhàn)略下，特斯拉將會以其卓越的性能和其獨有的新能源定位，贏得更大的市場份額。3.3渠道策略與傳統(tǒng)的汽車分銷網(wǎng)絡(luò)不同，特斯拉公司采取了一種全新的體驗式的營銷方式。體驗店是一種虛擬的實體店，它的主要作用是為使用者提供基于真實駕駛環(huán)境和駕駛體驗的服務(wù)，同時也可以讓顧客親自參與到汽車的設(shè)計和開發(fā)當(dāng)中。與傳統(tǒng)的4S購物中心不同，這種體驗店并沒有直接的銷售渠道，而是由特斯拉來負責(zé)管理。用戶可以在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)支付一定的押金后，將車輛直接送達。特斯拉是全國第一家完全線上銷售的品牌，它突破了傳統(tǒng)的汽車銷售渠道(4S店渠道模式固有模式)為汽車銷售渠道提供了新的思路?！俺鞘畜w驗店”是一個新的商品展示平臺；它通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為用戶提供全方位的交互式體驗。在車里，你可以仔細地看一看特斯拉的外形，坐在里面，可以仔細地感受里面的精美和材料，還可以在里面操作一下大屏幕，啟動一些功能。該商店也提供了許多特斯拉標志的紀念品，比如鑰匙扣，棒球帽，小工具，甚至是模型車。這對特斯拉培育顧客的品牌忠誠是很有幫助的。圖5-1特斯拉官網(wǎng)訂車界面用戶在試用了該商品的各項性能后，若有購買意愿，則可以通過家中的電腦或手機，在“特斯拉”網(wǎng)站上單擊“Tesla”，選定所需的型號及配置，并按照需求網(wǎng)上付款。這種渠道策略直接關(guān)系到傳統(tǒng)車企的商業(yè)模式、分銷模式、直銷模式，在為客戶提供服務(wù)的同時，在為顧客提供服務(wù)的同時，也要對顧客進行追蹤，把銷售活動貫穿于顧客的購買和購買。如今，網(wǎng)絡(luò)營銷已不僅僅局限于“廣告+銷售”的層面，更多地將“體驗+共享”的概念引入到消費者的消費中。消費者是汽車市場的終端用戶。對消費者而言，購買汽車要考慮許多問題，很容易被外部環(huán)境所左右，再購買汽車時，會對過往的體驗產(chǎn)生抵觸情緒。特拉斯為廣大客戶提供了一系列的銷售渠道，從線下體驗，到網(wǎng)上購買，顧客并沒有盲目的跟風(fēng)，這讓客戶對特斯拉的產(chǎn)品更加滿意。然而，在我國汽車行業(yè)日趨成熟、規(guī)?；l(fā)展到今天，傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)管理觀念已無法適應(yīng)市場的要求，必須改變營銷觀念，不斷創(chuàng)新營銷手段，以提高顧客滿意度和銷售業(yè)績。另外，當(dāng)前的汽車市場，汽車廠商和消費者的信任度很低，特別是在國內(nèi)汽車市場，消費者對線上車型的信任度并不高。因此，許多人都很擔(dān)心購買回來的車是翻新的車和陳列的車或者返修車，不會給他們帶來更好的市場合作。而特斯拉則是最方便、最快捷的方式，它可以通過特斯拉的網(wǎng)上平臺更方便、更快捷地處理客戶的問題。宿遷市現(xiàn)有特斯拉體驗中心2個，都在市中心，這使得更多的消費者能夠更近距離享受到電動汽車帶來的便利。3.4促銷策略特斯拉的宣傳戰(zhàn)略類似于國內(nèi)的某些汽車廠商，但是他們把品牌和產(chǎn)品的影響發(fā)揮到了極致。與普通汽車制造商相比，其在市場上的知名度和顧客的形象都要高，在顧客的心理上，他們把促銷活動的目標定位為“品牌”“服務(wù)”。它的促銷方式多種多樣，一是采用差異化的銷售戰(zhàn)略。特斯拉的產(chǎn)品主要有兩種。一種是高檔轎車；第二種是中等價格的通用汽車。通過緊縮供不應(yīng)求的供應(yīng)，形成了稀缺款式車型、限量版的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使消費者在高檔消費市場上“物以稀為貴”的熱情得到了充分的激發(fā)，以極少量的產(chǎn)品，來實現(xiàn)相對狹隘的中高端市場需求。二是，其獨一無二的電動工作組設(shè)計，讓特斯拉車輛的內(nèi)部配件、動力電池、外配電器等都變成了唯一，而特斯拉汽車的各種專項專利也讓特斯拉所提供的電子配件、工具等變成了最具實用價值的"促銷物品"，除此之外特斯拉也會根據(jù)顧客所在的市場環(huán)境、家庭狀況、工作類型，給顧客派發(fā)超值贈品(免費贈品)[18]。其次，特斯拉擁有眾多商業(yè)大亨車主，如好萊塢明星施瓦辛格，以及谷歌首席執(zhí)行官拉里·佩奇。明星們都擁有大量的擁躉，而其擁躉們的“效仿”也將極大地促進了他們的銷量。明星們利用特斯拉的電動車為特斯拉的電動車增加了名氣和聲望。特斯拉的車主尤瑞斯，在2013年度Twitter上又一次宣稱，如果他的車著火了，他會重新購置一部特斯拉轎車。這也間接地為特斯拉提供了一個免費的宣傳，而特斯拉則憑借著口頭宣傳獲得了大量的支持。最終，特斯拉將會被更多的人所關(guān)注。所有這一切都為特斯拉的銷售增加了動力。特斯拉的品牌形象被大肆宣揚。3.5人員策略特斯拉通過員工為客戶提供服務(wù)的。在這個過程中，員工以可接受的方式向客戶提供非實物形態(tài)的服務(wù)是非常重要的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能激發(fā)消費者購買的強烈愿望；完善的售后服務(wù)可以使消費者有更大的滿足感，更有成就感。而一個好的公司形象是吸引和留住顧客的一個重要因素。員工的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、溝通技巧等都會對顧客產(chǎn)生直接的影響。例如，在特斯拉體驗店里，銷售人員并不會一味地向顧客推銷某一款車型，而是在顧客有了足夠時間了解產(chǎn)品后，根據(jù)顧客自身的需求向您介紹車型的各個功能以及使用體驗，再有意向后會引領(lǐng)顧客去試駕體驗，不會讓顧客感到厭倦。特斯拉對員工更多的是以同行者的身份共處，就像他們的標語一樣：“與特斯拉一同，加速世界，像可持續(xù)能源的轉(zhuǎn)變?！笔遣⒓缜靶械耐?，也是共同探索的同學(xué)。在特斯拉共同接受專業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)，使用先進的實驗室和工業(yè)設(shè)備，共同克服挑戰(zhàn)與障礙。還有專屬的學(xué)習(xí)營地項目，員工通過聽課，作業(yè)，考試等多種形式，全方位汲取知識，能力發(fā)展與職業(yè)素養(yǎng)得以不斷提升。在特斯拉，員工不僅是企業(yè)發(fā)展的參與者，也是公司成長的受益者。在特斯拉不僅有極具競爭力的工資和高標準繳納的公積金，員工持股計劃也能將公司快速發(fā)展的紅利給予員工。除了直接的經(jīng)濟收益，特斯拉全國一線員工都可享受免費午餐。并且，所有員工都享有特斯拉官網(wǎng)購物折扣，合作企業(yè)大客戶員工折扣，生日遇節(jié)假日禮物祝福等。每逢特定的中國傳統(tǒng)節(jié)日，還會發(fā)放特斯拉員工定制禮盒，一同歡度佳節(jié)。另外，特斯拉還啟動了員工購車贈送價值6.8萬元完全自動駕駛能力(FSD)計劃，使其員工在自己購買特斯拉的同時，并且將擁有出色的自動輔助駕駛技術(shù)。特斯拉CEO馬斯克說：“我們要將公司的全體員工看作是一個整體，讓他們的工作和生活得到更好的改善。”除了這些，特斯拉還在全國推廣EAP計劃，同時關(guān)心特斯拉員工的家人，他員工的家人和員工一樣重要。特斯拉的員工及其家人，將會在原有員工的家庭福利基礎(chǔ)上，享受到員工及其配偶子女的高端商業(yè)醫(yī)保，從而保證特斯拉員工的工作安全，沒有任何的危險。3.6有形展示策略把無形的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蔚姆?wù)，是提升客戶滿意度的重要途徑。從客戶感知價值的角度來看，客戶滿意度和預(yù)期是一致的；顧客滿意度是一種精神上的經(jīng)驗；顧客滿意度與顧客忠誠度之間有顯著的正相關(guān)。讓顧客看見、感受服務(wù)流程，是一種更為高效的市場營銷手段。例如，2021年全年，特斯拉于中國大陸地區(qū)累計組織了約4000場官方活動，覆蓋了27個省份，59座城市，超90余家特斯拉認證車友俱樂部，讓更多車主們享受到特有樂趣的歡聚時刻。與此同時，特斯拉也秉承著顧客的“先嘗后付”的理念，利用經(jīng)銷商的直接關(guān)系，在七個主要城市的線下體驗店里，為顧客提供了一個全新的體驗空間，既可以親身體驗特斯拉的產(chǎn)品，也可以親身體驗特斯拉的人性化服務(wù)。許多人認為，特斯拉的電池壽命和電池容量都是決定他們是否會選擇新能源汽車的原因。一年來，中國的許多新能源車成為了熱門的熱門話題，但是那些熱門的主題都是基于常規(guī)的新能源車，而特斯拉則以一種嶄新的姿態(tài)呈現(xiàn)在人們面前。為了達到這一目的，特斯拉公司舉辦了一次大規(guī)模的“深圳-哈爾濱”超速公交線路，將在全國各地的城市和城市中，以“自駕游”的方式，將“新”的理念傳播給廣大的游客。特別是像在宿遷這樣的東北區(qū)域城市，大家都深知溫度對于電池續(xù)航的影響特別大，這樣的活動經(jīng)過各種氣候溫度地區(qū)的城市，這不僅僅是為了展現(xiàn)特斯拉的長續(xù)航和性能，更是為了證明特斯拉的充電策略，同時也為特斯拉的品牌樹立了一個良好的形象。3.7服務(wù)過程策略特斯拉在純電領(lǐng)域的營銷策略，除了基于產(chǎn)品要素、價格因素、渠道因素、推廣因素外，還包括戰(zhàn)略因素，特斯拉公司的營銷模式就是要構(gòu)建一個長期、穩(wěn)固的銷售平臺和服務(wù)平臺。而在這樣的市場營銷模式下，其效果主要表現(xiàn)為：第一，通過對自己的業(yè)務(wù)模式進行優(yōu)化與完善，使公司的價值最大化；二是利用現(xiàn)代信息技術(shù)提升服務(wù)質(zhì)量。并能為顧客營造一種很好的體驗。一種是以滿足電力市場需求為基礎(chǔ)的成熟型號，另一種是建立在特斯拉“純電動”產(chǎn)品基礎(chǔ)上的一系列服務(wù)。其中，有關(guān)于服務(wù)方面的策略實施就以售前服務(wù)和售后服務(wù)兩種模式為客戶提供人性化和多元化的貼心服務(wù)，從滿足顧客消費欲望和消除顧客消費顧慮兩個層面來完善產(chǎn)品方面的不足。在售前服務(wù)方面，特斯拉非常注重顧客的體驗，通過在線下的店面內(nèi)設(shè)立展廳，通過與汽車相關(guān)的汽車參數(shù)對比，挑選出最適合的汽車配件、內(nèi)部裝飾品、設(shè)備等。而國內(nèi)汽車廠商則大都是直接從4S店或經(jīng)銷商處將汽車銷售到消費者手中，其主要目標就是為顧客提供方便、有效的售后服務(wù)。然而，隨著電動車市場的激烈競爭，消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來越高。另外，由于特斯拉的運營和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以及特斯拉的整體實力，其它的高端新能源車在售前服務(wù)上都達不到特斯拉的水平。提供“裸車”展示能夠讓客戶更加了解車的性能、屬性、外觀等，并且在線下門店還可以對汽車內(nèi)部和構(gòu)造進行觀察、觀看。如：“汽車外殼、發(fā)動機回路、電池組線路等”，將汽車內(nèi)部構(gòu)造展示給消費者，讓消費者直接感受特斯拉的科技含量和產(chǎn)品質(zhì)量。在售后服務(wù)上，特斯拉公司推出了“Tesla超級充電網(wǎng)絡(luò)”，旨在提升其與新能源、燃油車的兼容性，以及為消費者提供“新能源”的出行和電池的續(xù)航問題?；厥?016，特斯拉在世界各地建立了超過670個充電站和4853個充電樁，以滿足消費者的充電站的方便。為用戶提供了更為方便的充電方法。在電動車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時，特斯拉也將中國的市場拓展到了國內(nèi)。特斯拉于2018年四月正式進入上海汽車展，并發(fā)布了一系列新的車型。特斯拉Model3在2021年全球銷售猛增，特斯拉將在世界范圍內(nèi)的新能源鏈上投入更多的資金，時至2022年“Tesla超級充電網(wǎng)絡(luò)”在全國以建成1100余座充電站，最快僅需15分鐘就可以實現(xiàn)新能源汽續(xù)航300公里，這成為了新能源汽車以“性能+續(xù)航”的服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢，成為了領(lǐng)冠全球的新興技術(shù)優(yōu)勢，就售后服務(wù)而言，目前“Tesla超級充電網(wǎng)絡(luò)”集中覆蓋宿遷九個區(qū)及各大商圈寫字樓，全省共25座超級充電站，完全能夠保證特斯拉車主的行動范圍不受續(xù)航里程限制。4結(jié)論中國新能源汽車市場競爭非常