電話銷售技巧86794

銷售技巧主講:張烜搏精選ppt講師簡介張烜搏——銷售培訓(xùn)專家多年來一直致力于B

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B直銷領(lǐng)域和效勞領(lǐng)域的研究，是美國Get

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Now！TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。現(xiàn)任廣州樸石銷售咨詢首席參謀、美國科特勒營銷集團(tuán)高級營銷參謀、CTI論壇客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員。曾任北京新華信管理參謀區(qū)域總經(jīng)理、全國業(yè)務(wù)開展總監(jiān)、營銷參謀，戴爾計(jì)算機(jī)〔中國〕銷售培訓(xùn)講師。精選ppt課程目標(biāo)

——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1.了解營銷和銷售對企業(yè)的重要意義

2.掌握營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素

3.熟悉以客戶為中心的銷售流程

4.掌握銷售的重要技巧和方法

5.掌握通過與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)

6.學(xué)會(huì)解決銷售中各種問題的技巧精選ppt第一講銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤1．銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式2．銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)3．營銷的職能4．銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素5．典型銷售組織結(jié)構(gòu)精選ppt銷售是一種

帶來更多利潤的銷售模式精選ppt案例：企業(yè)在銷售管理中面臨持挑戰(zhàn)

精選ppt在銷售和銷售管理中

面臨的主要問題：本錢高資源的配置不合理客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)精選ppt營銷能為企業(yè)解決的問題可以幫助企業(yè)降低銷售本錢可以幫助企業(yè)提高銷售效率可以幫助企業(yè)更有效地利用資源可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力可以與客戶建立長期的信任關(guān)系可以更清楚地直接把握客戶的需求精選ppt銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)精選ppt運(yùn)用銷售的優(yōu)勢：幫助企業(yè)降低銷售本錢提高企業(yè)的銷售效率方便、快捷精選ppt銷售的職能營銷職能銷售職能精選ppt銷售的營銷職能1、搜集各種信息2、產(chǎn)生銷售線索3、組織會(huì)議和研討會(huì)4、建立營銷數(shù)據(jù)庫5、直郵精選ppt銷售的銷售職能銷售產(chǎn)品交叉銷售提高銷售建立客戶關(guān)系客戶效勞精選ppt銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫良好的客戶關(guān)管理系統(tǒng)廣告、直郵方面的市場支持高效專業(yè)的銷售隊(duì)伍明確的銷售流程精選ppt典型銷售的組織機(jī)構(gòu)如果是用銷售實(shí)現(xiàn)，銷售內(nèi)部一定要有一支團(tuán)結(jié)一致、發(fā)奮向上并具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。精選ppt第二講以客戶為中心的銷售大流程以客戶為中心的銷售流程銷售模式站在企業(yè)角度看銷售流程漏斗管理系統(tǒng)制定方案和目標(biāo)精選ppt以客戶為中心的銷售流程精選ppt銷售模式

以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售模式——以客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段時(shí)介入

以交易為導(dǎo)向的銷售模式

——在客戶已準(zhǔn)備去選擇時(shí)，銷售人員開始介入客戶精選ppt可分為兩種情況銷售人員主動(dòng)地打給客戶客戶主動(dòng)地打進(jìn)來精選pptOutboundcall

日程安排設(shè)定目標(biāo)工作方案漏斗管理系統(tǒng)合格銷售系統(tǒng)合格銷售線索直郵開場白探詢需求問候跟進(jìn)穩(wěn)固關(guān)系確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行In-BoundCall廣告、市場銷售系統(tǒng)流程圖精選ppt識別可能的需求客戶的需求已明確競爭力的判斷發(fā)展合作漏斗管理系統(tǒng)精選ppt漏斗管理系統(tǒng)作用：主動(dòng)地提醒你，在這個(gè)漏斗中，每個(gè)層面上各有多少客戶。精選ppt決定業(yè)務(wù)員業(yè)績的因素商業(yè)意識量〔制定方案，準(zhǔn)備明天的量〕溝通的效果精選ppt銷售前的準(zhǔn)備工作包括：明確打的目的和目標(biāo)為了到達(dá)目標(biāo)所必須提問的問題設(shè)想客戶可能會(huì)提到問題并做好準(zhǔn)備設(shè)想打過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備所需資料的準(zhǔn)備態(tài)度上也要在通前做好準(zhǔn)備精選ppt可能的情況客戶不在客戶掛掉客戶不太愿意講客戶講設(shè)需求精選ppt可能的問題你們是做什么的你們有什么不同你們的價(jià)格如何精選ppt銷售前的準(zhǔn)備工作包括：明確打的目的和目標(biāo)為了到達(dá)目標(biāo)所必須提問的問題設(shè)想客戶可能會(huì)提到問題并做好準(zhǔn)備設(shè)想打過程中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備所需資料的準(zhǔn)備態(tài)度上也要在通前做好準(zhǔn)備精選ppt開場白中的關(guān)鍵因素自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打的目的確認(rèn)對方時(shí)間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求精選ppt舉例前幾天，我跟陳總一起提討過關(guān)于銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您交流一下，所以我今天打給您，主要是考慮到您作為銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對提高銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的，您現(xiàn)在是怎么看待現(xiàn)在的銷售人員的？精選ppt第三講以客戶為中心的銷售

小流程〔上〕1．前的準(zhǔn)備2．銷售的開場白精選ppt第四講以客戶為中心的銷售

小流程〔中〕1．探尋客戶的需求2．根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品精選ppt對客戶需求理解的關(guān)解點(diǎn)：對客戶的需求有一個(gè)完整地了解對客戶的需求有一個(gè)清楚的了解一定要明確客戶的全部需求精選ppt潛在的和明確的需求潛在的需求是指客戶目前所面臨的問題、困難以及不滿。明確的需求的指明確表達(dá)解決現(xiàn)在問題的一種主觀愿望精選ppt您在平時(shí)銷售培訓(xùn)是怎么做的呢？您在平時(shí)銷售培訓(xùn)中最頭痛的是什么呢？您認(rèn)為銷售人員在技能方面，是否可以滿足您的期望，他們主要缺乏的地方在哪？精選ppt探尋客戶的需求包括：對客戶需求的了解潛在的和明確的需求探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題問題的種類精選ppt椐據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品精選ppt關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)概念1、USP

(Uniqueselingpoint)——獨(dú)有的銷售特點(diǎn)、賣點(diǎn)2、UBV

(UniqueBusinessValue)——獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值與客戶需求掛鉤3、FAB

(FeatureAdvantageBenefit)——產(chǎn)品的好處以及對客戶的真正價(jià)值精選ppt介紹產(chǎn)品的三個(gè)步驟表示了解客戶的需求將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同精選ppt將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益相結(jié)合在我們?yōu)槠趦商斓匿N售技巧的培訓(xùn)中，將結(jié)合您實(shí)際工作中的銷售人員所經(jīng)常面臨的問題，進(jìn)行大量的模擬練習(xí)，這樣兩天結(jié)束后，我相信他們一定可以十分有效地提高銷售和溝通的能力，并把這種能力用在日常的工作中，肯定可以提高業(yè)績。精選ppt確認(rèn)客戶是否認(rèn)同您看這樣能解決您的問題嗎？您覺得這樣適合嗎？這樣安排可以嗎？精選ppt何時(shí)向客戶介紹產(chǎn)品明確客戶需求后客戶樂于交談時(shí)確信可解決客戶需求后精選ppt提高銷售的其它方法提高銷售Up-selling交叉銷售

Cross-selling精選ppt需要注意的問題何時(shí)向客戶介紹產(chǎn)品判斷客戶是否愿意探討確認(rèn)是不可以讓你來幫客戶解決問題交叉銷售昂貴產(chǎn)品精選ppt第五講以客戶為中心的銷售小流程〔下〕1.中的促成2.中的跟進(jìn)精選ppt提問：在中怎么判斷客戶是否接受了我們的產(chǎn)品？中的促成——在銷售中一定要有成交的意識精選ppt中的促成

一定要有成交的意識精選ppt成交信號出現(xiàn)的時(shí)機(jī)客戶詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同決解客戶疑問客戶興趣濃厚精選ppt銷售的倒三角建立關(guān)系挖掘需求完成銷售精選ppt達(dá)成協(xié)議的步驟總結(jié)客戶購置后的好處給客戶建議下一步行動(dòng)引導(dǎo)客戶簽協(xié)議確認(rèn)客戶是不接受精選ppt要求客戶下訂單的最正確時(shí)機(jī)：得到客戶的認(rèn)同以后解決客戶的疑問以后精選ppt給客戶建議下一步行動(dòng)陳經(jīng)理，從講師時(shí)間安排來看應(yīng)放在5月初這個(gè)時(shí)間會(huì)比較好，那個(gè)時(shí)間對您適合嗎？先不急，我還沒想好跟你們合作。〔這說明我們還沒有解決客戶的顧慮〕精選ppt讓客戶做出承諾購置、正式下訂單接受樣品接受產(chǎn)品宣傳材料同意約見的銷售代表客戶到公司來參觀精選ppt根據(jù)結(jié)果對客戶進(jìn)行分類真正的客戶近期內(nèi)有希望合作的客戶近期沒有時(shí)機(jī)合作的潛在客戶精選ppt對客戶的跟進(jìn)方法建立初步的信任關(guān)系降低客戶的期望值精選ppt對準(zhǔn)確客戶的跟進(jìn)方法解決銷售人員的恐懼心理采用不同的跟進(jìn)方法和手段利用自己的同事精選ppt近期沒有合作時(shí)機(jī)的潛在客戶根據(jù)周期與客戶保持聯(lián)系接觸時(shí)要采用多樣化的手段精選ppt跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)征求客戶對自己的意見將轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)范圍縮小精選ppt例如：陳總，上一次我們合作到現(xiàn)在已經(jīng)三個(gè)月了，所以我今天打給您呢，主要想看一看在這三個(gè)月中，您對我們售后效勞的一個(gè)看法，看我們什么地方還需要改進(jìn)和提高？很滿意是不是，謝謝您對我的鼓勵(lì)了，是這們陳總，因?yàn)榭紤]到您這邊呢，對我們效勞非常滿意，那我也想把我們這樣的一個(gè)效勞提供給他人，所以您現(xiàn)有的同事里邊，您覺得有沒有人可能也需要我們這樣的效勞呢？精選ppt提供優(yōu)質(zhì)效勞的要點(diǎn)親自解決客戶的投訴認(rèn)真解決客戶的異議精選ppt案例如果你是保險(xiǎn)公司的職員，客戶的家里發(fā)生了火災(zāi)，你應(yīng)立即對客戶說：“真的很遺憾聽到這樣的消息，您家里的人怎么樣呀？有沒有受傷？〞“喔，那還好，您可否告訴我您的保單號，我?guī)湍橐幌?，看一看能否幫您解決。〞精選ppt解決客戶投訴的步驟表達(dá)同理心表示歉意探討解決方法征示客戶意見向客戶表示感謝精選ppt處理客戶異議的步驟表達(dá)同理心尋找問題原因協(xié)商解決方法取得客戶認(rèn)同精選ppt增強(qiáng)聲音的感染力要注意以下三主面聲音要素措辭身體語言精選pptA、在聲音方面要注意熱情1、自我調(diào)節(jié)2、不要太熱情語速適中音量適中發(fā)音的清晰度表現(xiàn)出專業(yè)性善于運(yùn)用停頓精選ppt措辭要有專業(yè)性積極的措辭要有自信語言簡潔精選ppt身體語言對聲音的影響要微笑要站著打與表達(dá)感情相結(jié)合精選ppt與客戶建立融洽關(guān)系適應(yīng)客戶的聲音特性贊美對方一針見血指出問題精選ppt一針見血指出問題某家集團(tuán)公司從北京的集團(tuán)總部一直到全國各地的分公司都有一個(gè)策略，就是銷售將要成為他們主要的銷售渠道。所以當(dāng)您打給他時(shí)，你一定要提到：“王主任，陳主任他人提到銷售將會(huì)是你們這個(gè)行業(yè)的主要渠道，所以我打想跟您探討一下。〞精選ppt第六講銷售中的溝通技巧〔上〕一．增強(qiáng)聲音的感染力二．與客戶建立融洽關(guān)系精選ppt第七講銷售中的溝通技巧〔下〕1．提問的技巧2．傾聽的技巧3．表達(dá)同理心和確認(rèn)的技巧精選ppt提問的能力與銷售能力成正比精選ppt提問的方式開放式的問題優(yōu)點(diǎn)：搜集有關(guān)客戶環(huán)境的信息封閉式的問題優(yōu)點(diǎn)：確定客戶有明確需求精選ppt與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題類型：判斷客戶的資格客戶對系統(tǒng)或效勞的需求客戶的決策“陳經(jīng)理，除您以外還有誰參與這項(xiàng)決策？〞“為了這件事情進(jìn)展順利，您建議我還與誰談一談？〞精選ppt與客戶交流時(shí)應(yīng)提問的問題類型：客戶的預(yù)算竟?fàn)帉κ值男畔r(shí)間期限引客戶達(dá)成協(xié)議向客戶提供自己的信息精選ppt提問的技巧提問之前要有前奏反問提問之后保持沉默同一時(shí)間只問一個(gè)問題精選ppt積極傾聽的技巧確認(rèn)澄清反響記錄聽不出客戶的性格不要打斷客戶精選ppt同理心站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題，與客戶拉近距離。精選ppt表達(dá)同理心和確認(rèn)的的技巧

用不同的方法表達(dá)與面部表情配合不要急于表達(dá)精選ppt與客戶確認(rèn)的技巧您覺得這樣適宜嗎？我的答復(fù)您滿意嗎？到目前為止還有什么問題還需我們再探討的？精選ppt第八講與銷售人員

相關(guān)的事宜1．銷售人員的關(guān)鍵成功因素2．銷售人員的成長之路3．銷售人員的六個(gè)重要助手4．銷售的禮儀精選ppt銷售人員的關(guān)鍵成功因素商業(yè)意識銷售和溝通能力保持自己的熱情和激情方案能力產(chǎn)品應(yīng)用的專家協(xié)調(diào)能力精選ppt商業(yè)意識一定要有一種敏銳的判斷力，能準(zhǔn)確地判斷出什么樣的客戶才能成為目標(biāo)客戶。精選ppt銷售和溝通能力銷售和溝通能力可通過公司內(nèi)部短期的密集的訓(xùn)練就可以得到提升。精選ppt保持自己的熱情和激情公司的一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)自身內(nèi)在的鼓勵(lì)能